Actuaciones en el mercado de distribución y promoción de mercancías. Métodos modernos de promoción de productos.

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Todo empresario sabe que si el consumidor evalúa y comprende correctamente su producto, las ganancias de su venta crecerán. El marketing es necesario para promocionar los productos. En nuestro artículo de hoy, veremos cómo se distribuyen los productos en el mercado y a través de quién, así como qué métodos de promoción de productos existen.

De este artículo aprenderás:

1. Viejas formas que traen resultados reales
2. Promoción moderna mercancías al borde de escandaloso
3. Diferentes y efectivas formas de promocionar un producto en Internet
4. Métodos de promoción en redes sociales.

Formas clásicas de promocionar un producto en el mercado.

Bajo los métodos de promoción de un producto en el mercado, se entienden determinadas actividades encaminadas a hacer más efectivas las ventas. Dichos eventos implican un impacto comunicativo en los socios, los consumidores y el personal.

Es necesario promocionar un producto para mantener la reputación de la empresa y aumentar la demanda de productos. La promoción le permite:

• crear una imagen de prestigio, innovación y precios bajos;
• proporcionar a los consumidores información sobre el producto;
• cambiar los estándares de su percepción;
• apoyar la popularidad de los servicios y productos;
• aumentar la popularidad de los bienes y servicios de alto valor;
• estimular el sistema de distribución y sus participantes;
• difundir información favorable sobre la empresa.

El marketing moderno divide las formas de promocionar un producto en cuatro tipos:

Venta directa o personal

La base de este método de promoción de productos es la comunicación verbal con el cliente para convencerlo de la necesidad de adquirir un producto/servicio. Este método no requiere inversión.

El nivel de organización empresarial que utiliza el método de venta directa es alto, en contraste con la prestación de servicios personales o el comercio minorista banal. Si no se desarrollan las ventas directas, esto conducirá a una caída en los volúmenes de ventas incluso si se cumplen todas las demás condiciones de comercialización.

¿Cuáles son los 5 indicadores? necesito saber
A CADA líder en su comercialización?

Serguéi Kasyanov

Fundador de la empresa "Generador de Ventas"

La esencia de las ventas personales es la siguiente: requieren que el operador ordinario que toma pedidos se transforme en un gerente de ventas activo.

La venta personal como forma de promocionar productos tiene las siguientes ventajas:

• acercamiento individual al cliente, brindándole una gran cantidad de información;
• retroalimentación de los consumidores, lo que permite ajustar toda la campaña publicitaria;
• los costos que no traen resultados financieros son mínimos.

Promocionar un producto de esta manera requiere muchos costos de rotación, y esta es su desventaja. La eficacia de las ventas personales es máxima cuando el vendedor tiene un producto exclusivo.

La publicidad como forma de promocionar un producto.

La publicidad es necesaria para informar a los clientes sobre las actividades de la empresa y las propiedades del producto para el consumidor. Hay que verlo desde esta perspectiva. Ninguna publicidad, por muy prestigiosa y muy cara que sea, ayudará a vender un producto si su relevancia y demanda entre los consumidores es muy baja.

Existe una dependencia de la promoción de productos del contenido del mensaje publicitario. Debe ser un mensaje de venta altamente único ("Compre nuestros productos y obtenga un beneficio específico").

Suele haber tres tipos de percepción publicitaria en marketing:

1. La información está en demanda, se distingue por su comprensibilidad, accesibilidad y facilidad para recordar.
2. La información es aleatoria, es problemático recordarla.
3. La información es innecesaria, irrita a los consumidores y, por lo tanto, la ignoran.

Cuando el consumidor comprende que necesita el producto anunciado, está listo para realizar una compra. Esta es la forma de promocionar un producto a través de la publicidad.

Promoción de ventas

Este es un conjunto de varias actividades, cuya tarea es promover el producto. Los públicos objetivo para la promoción de ventas son los siguientes:

1) Compradores. Se alienta a los clientes a comprar más productos utilizando siguientes métodos:

• programas de lealtad;
• juegos, loterías, concursos;
• demostraciones de productos promocionales;
• promociones de nuevos artículos de productos;
• suministro gratuito de muestras de productos.

2) Contrapartes. Se les anima a aumentar el volumen de las transacciones comerciales. Puedes estimular las ventas de las siguientes formas:

• capacitar al personal de ventas;
• proporcionar equipos para el comercio y materiales de campaña;
• liderazgo autorizado, celebración de concursos basados ​​en los resultados de las ventas;
• puede prestar servicios relacionados (información, en el ámbito de la jurisprudencia).

3) Personal de ventas. Se anima a los trabajadores del comercio minorista a entregar todas sus fuerzas para atraer nuevos clientes y mejorar la calidad del servicio. Puedes animar:

• financieramente (bonos, premios), moralmente (gracias, diplomas);
• organización de concursos en términos de volumen de ventas entre empleados;
• pagar a los empleados que trabajan sin problemas por descanso (un boleto para un sanatorio / resort);
• compensar los costes de tratamiento, formación y readiestramiento de los empleados.

Propaganda

Esta es una forma de relacionarse con la sociedad que no implica contacto personal ni pago. Es decir, la demanda se ve estimulada por la difusión de información de carácter comercial, así como de información de imagen, tanto a través de intermediarios como de forma independiente. El propósito de la propaganda es atraer la atención de clientes potenciales sin gastar dinero en una campaña publicitaria.

La propaganda se lleva a cabo a través de las siguientes herramientas:

• eventos (encuentros online, ruedas de prensa, concursos, concursos, etc.);
• publicaciones (boletines, informes preparados, artículos en periódicos y revistas, folletos, etc.);
• noticias (reseñas positivas de productos en medios locales);
• medios de identificación (diseño de la sala, desarrollo de un estilo único, sellos multicolores, marcas de agua, etc.);
• patrocinio (asistencia material y monetaria en la organización y celebración de eventos deportivos, así como benéficos).

Envíe su solicitud

Audiencias objetivo para estas herramientas:

1. Contrapartes.
2. Consumidores.
3. Autoridades municipales y estatales.
4. periodistas clave.

Durante mucho tiempo ya no son nuevas formas de promover productos, sino que brindan resultados reales.

Se puede obtener un buen efecto si, en combinación, se utilizan los métodos de promoción de un producto en el mercado, que se presentan a continuación.

telemercadeo

• venta telefónica directa a clientes potenciales;
• construir relaciones con las audiencias existentes;
• utilizar las relaciones para llevar nuevos productos al mercado;
• selección de "clientes potenciales" reales de listas comunes lista de correo;
• celebración de eventos después de la finalización de los programas de marketing directo;
• devolver a los clientes decepcionados ofreciéndoles nuevos productos que puedan interesarles en mayor medida;
• seguir trabajando con "clientes potenciales" a las ventas, atraídos por un anuncio, evento de marketing directo oa través de intermediarios;
• realizar estudios de mercado, evaluar la respuesta de los clientes a las novedades o innovaciones en el campo de las ventas a través de encuestas y encuestas;
• Establecer contactos con los consumidores como parte del programa de marketing relacional.

El telemarketing también permite obtener diversa información de los encuestados y utilizar los resultados obtenidos como resultado de su análisis para organizar e implementar actividades de marketing en el futuro.

Comercialización

El merchandising consiste en hacer que los productos sean fácilmente accesibles y atractivos, y en facilitar el proceso de compra. Este método de promoción tiene las siguientes características:

• control sobre la disponibilidad de productos en los estantes de las tiendas, rastreando la popularidad de ciertos productos;
• organizar los puntos de venta y suministrarlos con todos materiales necesarios;
• asegurando el diseño y la ubicación de los productos, es decir, la presentación de elementos específicos del producto.

La tarea inicial es crear el stock necesario de productos, luego debe colocarlos en los puntos de venta en un cierto surtido y volumen. En el merchandising, la elección y ubicación correctas de los materiales promocionales (etiquetas de precios, stands, folletos, cajas de monedas, carteles, modelos colgantes y de piso de los productos) es muy importante.

Uno de los métodos de merchandising más importantes es la exhibición de productos (exposición).

Bajo la exposición se entiende el procedimiento de colocación de mercancías en un equipamiento comercial. El rápido crecimiento de las ventas de productos se ve facilitado por su exhibición en lugares que atraigan la atención de los consumidores potenciales. Además, la presentabilidad del empaque del producto es muy importante.

Evento de mercadeo

Otro nombre es marketing creativo. Pero en realidad se trata de eventos, ya que se trata de la promoción de productos/servicios a través de eventos (events).

Un ejemplo llamativo de Event Marketing es el principal festival de música y tecnología Alfa Future People, organizado por Alfa Bank. A continuación se muestra un enlace a un video de este evento realizado en 2016. Es sorprendente en su alcance.

Pero, ¿y si su organización no es tan grande? ¡Todo es bastante fácil! Si es posible, participe en varios eventos, use el marketing de eventos al máximo. Por ejemplo, en el día de la ciudad, puedes repartir globos con el logo de la empresa a las personas. ¡Realmente funciona!

El dueño de una cafetería en vísperas del Día de la Ciudad preparó Globos con el logo de la institución y se los repartió a los niños, quienes corrieron con ellos por la ciudad todo el día. Cabe señalar que al final de las vacaciones, muchas familias con globos llegaron a esta institución. Se les dieron tarjetas de fidelización para mantenerse en contacto en el futuro.

Mercadeo Territorial

Este es un concepto relativamente nuevo (aparecido en 2002), que significa marketing en interés del territorio. Hablando más lenguaje simple, el marketing territorial tiene como objetivo "vender" el territorio a clientes potenciales para mejorar la vida de las personas que viven en él.

Los ejemplos más conocidos de marketing de área son los gastos en publicidad para aumentar el flujo de turistas. Por ejemplo, Grecia gasta alrededor de 100 millones de euros al año en atraer turistas/publicitar resorts.

Un conocido proyecto nacional de marketing territorial son las Olimpiadas de Sochi. Según estadísticas oficiales, las inversiones en la construcción y promoción de la Villa Olímpica ascendieron a unos $52 millones, y el monto de los ingresos de los Juegos fue de unos $80 millones.

Formas modernas de promocionar productos al borde de lo escandaloso

Los siguientes métodos de promoción de bienes y servicios ahora son populares.

Marketing de guerrilla

Este método de promoción es de bajo presupuesto. Con la ayuda del marketing de guerrilla, puede organizar una promoción efectiva de un producto/servicio, atraer nuevos clientes y aumentar sus ingresos con una inversión mínima o sin inversión alguna.

Este método es una alternativa a la publicidad en televisión y radio, ya que implica el uso de medios publicitarios económicos, varios trucos y trucos.

Estos son algunos tipos de marketing de guerrilla:

• boca a boca

Por ejemplo, uno de los restaurantes no gasta nada en publicidad. El principal rubro de gastos son los almuerzos gratis para los peluqueros. Además, su calidad, así como el nivel de servicio, son bastante altos.

Todo el mundo sabe que, por lo general, las personas confían en sus peluqueros, maquilladores, estilistas (después de todo, no puedes confiar en tu transformación a un extraño especialmente para las mujeres). Se comunican constantemente con los clientes, comparten noticias. No es difícil adivinar que también se mencionó el acceso gratuito al restaurante.

• Acción escandalosa

El marketing de guerrilla puede ser efectivo incluso si consiste en realizar una acción de alto perfil de la que se hablará en todos los medios. Buen ejemplo– campaña publicitaria del operador móvil Tele2.

En la exhibición de comunicaciones celulares en San Petersburgo, los promotores bajo su marca llevaron un ataúd con la inscripción "Querida comunicación". Naturalmente, la gente se sorprendió y, posteriormente, la promoción fue transmitida por muchos medios de comunicación.

• colaboración

En general, nuestra opinión es que el marketing de guerrilla, viral, que requiere inversión mínima es una asociación o, de una manera moderna, una colaboración.

Por ejemplo, en el consultorio de un dentista, una empresa que fabrica pasta de dientes y enjuague bucal colocó un mensaje en el techo: “No querrás volver a ver ese techo aburrido, ¿verdad? ¡Nuestra pasta de dientes te ayudará!”. Todo el mundo lo sabe: sentado en una silla durante el tratamiento dental, la gente tiene que mirar al techo.

Estrellas en la publicidad

La práctica de invitar a celebridades a publicitar productos está muy extendida en todo el mundo, incluso en nuestro país. Pero nadie puede garantizarle un crecimiento de las ventas y relaciones públicas exitosas. persona famosa. Puede encontrar ejemplos de cómo atraer estrellas exitosas a la publicidad de la marca, y no tanto.

Ni el mundo ni la práctica rusa tienen opciones de celebridades "ganar-ganar". Primero, las estrellas no son universales. Todo el mundo tiene una determinada imagen, carácter, experiencia que puede no encajar con algunas marcas y productos.

En segundo lugar, el trabajo de la imagen de una estrella rara vez es bueno aislado de la idea creativa. Si la idea es débil, incluso la celebridad más exitosa no ayudará a promover la marca. En tercer lugar, atraer estrellas a las campañas de marketing es comparable a jugar a la lotería, en la que no solo puedes ganar el gran premio, sino también perder a lo grande.

El video fue filmado al estilo de la película "Tron". El hijo del famoso director Ridley Scott, Jake, supervisó el proceso de filmación. El propio creador de "Gladiator" y "Alien" fue el productor del video, al que calificó como "un cortometraje dinámico".

Cualquier celebridad es, ante todo, una persona viva, por lo que su comportamiento es impredecible. Un ejemplo de esto es la situación con la marca Nike, que atrajo al campeón paralímpico Oscar Pistorius para publicitar sus productos.

Publicidad oculta en el cine

Actualmente, existen muchos mecanismos diferentes de publicidad oculta. Es seguro decir que las películas se utilizan para promocionar casi todo tipo de productos. Sin embargo, los detalles de los países también tienen un impacto en el contenido de la colocación de productos hasta cierto punto.

Por ejemplo, en las películas nacionales, hasta el 60% de la publicidad oculta está en alimentos, en segundo lugar están los productos cosméticos (alrededor del 10%). El resto del mercado recae en automóviles, servicios bancarios, electrónica, resorts, hoteles, comunicaciones.

Hay un rápido crecimiento en el segmento del mercado del alcohol y el tabaco en la colocación de productos, ya que la ley rusa prohíbe la publicidad directa de cerveza, licores y tabaco.

P.ej:

Maneras tan diferentes y efectivas de promocionar un producto en Internet

SEO

Casi todos los usuarios visitan los primeros tres recursos web de resultados de búsqueda. Solo el 20-50% se desplaza desde la primera página hasta el final. Si desea atraer usuarios, entonces su sitio debe estar entre los diez primeros. La optimización SEO ayudará con esto.

Implica corregir errores de recursos, editar su contenido teniendo en cuenta consultas clave sobre su tema, muchas veces cambiando la estructura del sitio y otros. obras importantes, invisible para los humanos, pero tenida en cuenta por los bots de los motores de búsqueda.

No se puede subestimar la importancia del SEO pensando que el contenido es para las personas y que los bots lo descubrirán por su cuenta. El SEO es ahora la herramienta principal que debe aplicar primero y luego recurrir a otros métodos de promoción.

Ventajas:

• costos relativamente pequeños;
• alta tasa de conversión;
• definición simple del público objetivo;
• ausencia casi completa de un efecto negativo;
• aumento del tráfico.

Contras:

• los resultados se pueden obtener solo después de 3-6 meses;
• requiere cambios complejos en la raíz del sitio;
• necesita editar constantemente el contenido;
• debería ser considerado altos requisitos los motores de búsqueda.

publicidad contextual

Por ejemplo, el ciudadano H decidió comprar una caldera doble. Ingresa al motor de búsqueda Yandex, ingresa "Compraré una caldera doble" en la línea. Y ocurre un milagro: en primer lugar en los resultados de búsqueda hay un anuncio de sus mejores vapores.

Mostrar anuncio

Estos son exactamente los banners que te dan ganas de activar inmediatamente AdBlock cuando aparecen. Sin embargo, si son brillantes, originales y aparecen de manera oportuna, entonces desea hacer clic en ellos. Este tipo de publicidad en los medios inicialmente fue rechazado en el mercado, pero las nuevas tecnologías lo han hecho moderno y bastante efectivo.

publicidad nativa

Esta herramienta de marketing en Internet es progresiva y está hecha en forma de contenido "en vivo" interesante. No todos pueden siquiera entender que frente a ellos hay publicidad nativa, ya que encaja armoniosamente en el contenido del sitio / aplicación.

Estos son proyectos especiales en publicaciones populares y pruebas (por ejemplo, Buzzfeed con la prueba "¿Cómo morirías en Game of Thrones?"), E información útil de tus expertos en sitios externos y demostración de marca en películas.

Correo de propaganda

A menudo, las empresas ignoran este tipo de marketing porque no quieren enviar spam a sus clientes. Sin embargo, el marketing por correo electrónico es una excelente manera de mantenerse en contacto con los consumidores, persuadirlos para que compren un producto, aumentar la lealtad, enviar información sobre ventas adicionales y ofertas especiales. Pero esto es en el caso de trabajar con listas de correo de especialistas de alto nivel.

Mercadeo viral

Desde el advenimiento de este método de promoción de bienes, ha habido muchos buenos ejemplos sus aplicaciones (por ejemplo, un vídeo de Mercedes-Benz con gallinas o el hilo épico de Jean-Claude Van Damme en un anuncio de Volvo Trucks). Sin embargo, dicho marketing no siempre da resultados, especialmente si el énfasis está en el contenido viral.

Programas de asociación

Implican la cooperación comercial entre el vendedor (empresa) y un socio, en virtud de los cuales el socio tiene derecho a un cierto porcentaje o cantidad de clientes atraídos si realizan una determinada acción objetivo (a discreción del vendedor).

El principio es simple y los modelos de trabajo son los siguientes: PPC (pago por clic), CPA (costo por acción), CPS (costo por venta). Es decir, conduce programas afiliados pueden ser los siguientes: clics, registros, solicitudes, pedidos, ventas.

Formas de promocionar productos en las redes sociales.

Formas de promocionar un producto en Instagram

Instagram es un servicio conveniente que permite a los usuarios compartir fotos y videos. No hace mucho tiempo, la actitud hacia él era escéptica, pero ahora se considera una excelente plataforma para publicar anuncios. A los usuarios les gustan las imágenes brillantes y los subtítulos cortos.

Los usuarios del servicio pueden ganar dinero, especialmente si sus páginas son populares. Los jóvenes navegan con interés por las cuentas de sus ídolos, por lo que el costo de las publicaciones publicitarias de celebridades es muy alto.

Formas de promocionar un producto en Facebook

En el primer caso, el anunciante deberá establecer un presupuesto diario y un costo por cada 1000 impresiones. En el segundo, solo las acciones objetivo de los usuarios se pagan después del hecho. Su precio varía de 8 a 20 rublos, que depende de la configuración seleccionada. Puedes pagar por la publicidad tarjeta bancaria o utilizando PayPal.

Formas de promocionar productos en Vkontakte

Hasta hace poco, Vkontakte se consideraba una red para escolares. Sin embargo, los desarrolladores, tomando ejemplo de otras redes sociales exitosas en el campo de la publicidad, decidieron mantenerse al día.

Hemos desarrollado nuestra propia herramienta de orientación para Vkontakte. La fuente de información sobre los usuarios en la red de Facebook y otros son los datos de la dirección IP de la computadora, y VK los toma de la información especificada en el perfil de la persona. ¿Cuál es la conveniencia?

Una persona que vive en la capital y ha venido a Barnaul por trabajo durante dos días es poco probable que se interese por las novedades que han llegado a los showrooms de Barnaul. Vkontakte muestra a los usuarios anuncios relacionados con asentamientos donde viven permanentemente.

Al igual que otras redes sociales, VK le permite colocar anuncios en varios formatos. Las imágenes grandes o los anuncios comunitarios son bastante populares. Puede publicar anuncios usted mismo o mediante la administración de grupos.

Para anunciarse en la comunidad, debe pagar desde 200 rublos, la cantidad depende de la actividad del usuario y la cantidad de suscriptores. Por 200 rublos, puede publicar un anuncio en un grupo con 50,000 seguidores.

Si la comunidad tiene una audiencia de un millón, entonces el precio de colocación será mucho más alto. El costo de las publicaciones independientes es de 6 a 10 rublos por cada 1000 impresiones. Depende del alcance de la audiencia y de la configuración seleccionada.

Formas no tradicionales de promocionar un producto en Internet

Sitio web con elementos de realidad virtual

Al desarrollar un anuncio para el automóvil RAV4 en Sudáfrica, Toyota tuvo en cuenta las características de la audiencia objetivo tanto como fue posible. Estas son personas con un estilo de vida activo, no le temen al todoterreno, les encanta practicar deportes, no pasan mucho tiempo en la computadora. Para ellos se organizó una acción inusual con elementos de realidad virtual.

Creó una ruta ciclista de 1,8 km de largo que simulaba explorar el sitio. El análogo del cursor era directamente el ciclista. Los participantes de la acción se detuvieron en varios puntos de la ruta: secciones "Modelos", "Seguridad", "Salón", "Diseño" y "Solicitar una prueba de manejo".

El acceso a información adicional se abrió después de presionar el "botón" con la palma de la mano. Parte de los elementos fue de madera, también se utilizaron carteles con información. Si el participante, al terminar, presiona el letrero "Refrescar" con la mano, entonces una ducha vigorizante se derrama sobre él desde el arco.

La noticia del sitio inusual se difundió rápidamente, con un aumento del 400 % en el tráfico y un aumento del 433 % en las solicitudes de prueba de manejo.

El monto del descuento, que depende de las condiciones climáticas.

Durante la estación fría, la demanda de máquinas Venus para mujeres en Suecia cayó significativamente. Luego, la empresa Gillette invitó a los usuarios a publicar en Instagram la violencia de los elementos captados en la foto, poniendo debajo de ellos el hashtag de la acción.

Hubo una comparación automática de las condiciones climáticas en el lugar desde donde se publicó la imagen, con el clima observado allí a lo largo de los años. Cuanto más baja es la temperatura y más oscuro el cielo, mayor es el descuento que se ofrece al usuario para adquirir la máquina Venus.

El socio de la acción fue una tienda en línea. El autor ganador recibió un viaje a Miami.

Publicidad a cambio de 10 viajes en metro

La mayor editorial brasileña de libros de bolsillo LP&M organizó una acción en el metro. Consistía en colocar puestos con libros gratuitos, obras maestras de la literatura mundial, en la entrada de la estación. En la tapa de los libros se incrustó un boleto para 10 viajes. Los amantes de los libros recibieron viajes gratis, lo que mejoró su percepción de la marca.

Quienes no se sentían atraídos por la lectura podían enamorarse de los libros durante el tiempo que llevaban consigo un libro de viajes y convertirse en clientes de LP&M. Además, al “pase” se le asignaba un número único, según el cual el boleto se “recargaba” en el sitio web de la campaña: la persona ingresaba el código y recibía 10 viajes más (por ejemplo, para regalar el libro a un amigo).

La editorial también implementó otra idea para promocionar sus productos: encontró conveniente el formato pequeño y colocó anuncios en los bolsillos. Más precisamente, en el forro de los bolsillos de los jeans, habiendo llegado a un acuerdo con su fabricante local.

Como texto publicitario se utilizaron extractos de prosa o poesía, así como el logotipo de la editorial. El mensaje de la campaña fue: "Grandes libros pueden caber en tu bolsillo". El proyecto permitió aumentar el tráfico a la tienda en línea del editor en un 24% y las ventas en un 13%.

Marketing de bajo presupuesto... El sueño de todo empresario. E incluso "soñador": si, al mismo tiempo, el reconocimiento de la empresa (producto) creciera exponencialmente ... y la curva de ventas se inclinara cada vez más hacia arriba día a día ...

Pero la realidad es que los presupuestos de marketing ( publicidad, PR - subrayar lo que es necesario) se componen de acuerdo con lo conocido solo por el "diseño" mismo ( leer - comercializador, anunciante ...) leyes... Y, salvo raras excepciones, son un débil reflejo de la realidad y de la necesidad de la empresa de contactar con el público objetivo.

Dicen que la verdadera profesionalidad de un marketero es sacar una empresa (producto) al mercado sin presupuesto… Bueno, o con las mínimas inyecciones de caja necesarias.

No sé qué tan cierta o controvertida sea esta afirmación: apenas puedo imaginar a Coca-Cola, Mars y Adidas en el mercado sin presupuestos... pero aún así. El hecho permanece, y la realidad del mercado es que no todo el mundo tiene el presupuesto para pagar campañas publicitarias de "múltiples niveles". Además, debido a la mentalidad aún predominante de los empresarios rusos, escépticos y desconfiados de sus propios servicios de marketing, las pequeñas y medianas empresas aún no están preparadas para gastar dinero en publicidad y otras comunicaciones de marketing ( porque no hay una comprensión clara, “¿cómo podemos recuperar todo esto…”).

Entonces, ¿qué formas de bajo presupuesto utiliza para comercializar su empresa o producto?

Te puedo ofrecer herramientas que he utilizado bastante en mi práctica, que han sido probadas por el mercado y han demostrado su eficacia, y que me han ayudado más de una vez.

1. Permuta. A mucha gente no le gusta esta palabra. Sobre todo en contabilidad. A mí no me gusta mucho. Pero debo admitir que tal esquema de cooperación es bastante común en el segmento comercial ruso, incluso entre jugadores grandes y respetados (por ejemplo, como Rosinter). Por supuesto, si tienes algo que ofrecer a tu potencial pareja. Y, obviamente, el valor de tu propuesta de pareja no debe ser menor de lo que esperas (pedir) de él.

2. Exposiciones. Sí, las exhibiciones de su industria son una buena oportunidad para promocionarse en su propio mercado entre sus socios y público objetivo. Y no, no es necesario comprar un lugar caro y montar un stand. Sea creativo: supere los límites de su imaginación. Hay muchas otras formas de darte a conocer en la exposición, regalar tus contactos y coleccionar los que necesites.

Estudie cuidadosamente la propuesta del organizador de la exposición, el sitio donde se llevará a cabo la exposición: busque oportunidades para una "actuación" de bajo presupuesto.

Puede ser simplemente la colocación en el catálogo de la exposición, la colocación en el sitio web, el alquiler de 2-3 metros cuadrados en la entrada de la exposición, poner a una niña / niño con la distribución de muestras (o simplemente algunas "golosinas" - utilidad con sus contactos ), invertir en un paquete participante, organización de un fotógrafo con impresión instantánea de fotos en el fondo de una pared de prensa con sus logotipos, etc. ¡Piénselo! (por cierto, dicha participación también puede cerrarse mediante trueque)

3. Los eventos son internos. Significado: sus eventos personales para su público objetivo, para sus clientes potenciales. Cree algún tipo de evento útil para sus clientes: ¿cuál es su problema más apremiante? ¿Qué pregunta crítica tienen que por lo general pagan dinero para responder?

¡Dales esta respuesta gratis! Tal vez en forma de mini-seminario o micro-capacitación durante 4 horas, tal vez junto con un representante de una opinión autorizada para ellos (por ejemplo, si se trata de medicina, entonces este puede ser el médico jefe de una clínica seria, si el comercio es el administrador de una gran red, el jefe de impuestos, el director del banco, etc.).

Puede organizar un seminario de este tipo con el propietario del local, que también está interesado en una audiencia que se cruza con usted, pero que no es un competidor para usted en términos de servicios. Por ejemplo, puede ser una cafetería, un club o un restaurante que simplemente esté interesado en los visitantes y las ventas de la cocina y el bar. Además, en su campaña previa a las relaciones públicas para reclutar oyentes para su evento, los promocionará, así como en los comunicados posteriores y los informes posteriores al seminario. No olvide mencionar esto en las negociaciones con el propietario del sitio.

4. Eventos externos. Muchas personas se olvidan de los lugares de reunión semiinformales más útiles o, por el contrario, las "reuniones" profesionales de sus tomadores de decisiones (personas que toman decisiones sobre cooperación) en forma de varias cámaras, clubes, comunidades, etc.

Mire, probablemente haya una Cámara de Comercio e Industria en su ciudad, que periódicamente organiza fiestas para eventos generales o directores financieros. Busque diferentes funciones de moda, como un club de juegos de la mafia para directores de recursos humanos. Para los contadores, estos pueden ser seminarios realizados por el IFTS local. Averigüe dónde se reúnen los CMO en su área (si ofrece servicios de impresión, diseño o publicidad, por ejemplo...). Infórmate de dónde viven los directores de logística (si eres un servicio de mensajería o una empresa de transporte).

Si es completamente aburrido en su ciudad y los malos tomadores de decisiones se van estúpidamente a casa después del trabajo, vea el párrafo anterior: ¡piense en ello usted mismo! Tus eventos. Finalmente crea tu club de mafiosos para ____ ( inserte la posición que desee)! ¡Sus costos son comprar o ordenar la impresión de tarjetas especiales, vendas para los ojos y hermosas reglas en hojas A4!

Cualquier restaurante de la ciudad estará encantado de prestarte un espacio los miércoles por la noche con esta temática. Además, no es necesario dejar libres esas noches. Freebie se relaja. Y el club mafioso exige disciplina ( leer las reglas en línea). Por lo tanto, tome 100-500 rublos de los jugadores. por noche (la cantidad debe ser tal que se trate sin dolor, y el valor recibido a cambio a veces bloqueó tal "pérdida" de la billetera).

5. Comunicados de prensa. Adquiera el hábito de emitir comunicados de prensa sobre su empresa todos los martes. Los comunicados no deben ser grandes ni voluminosos: haga texto en 1/2 hoja impresa más un par de oraciones clave sobre la empresa.

¡Busque pausas informativas dentro de la empresa durante toda la semana! Establecer un sistema de recogida y tratamiento de las noticias y, en general, de todo lo que suceda en la empresa. Cualquier estornudo debe acudir a su departamento. Y tu mismo decides si ventilarlo o no ( junto con el dueño del negocio, por supuesto).

Y distribuye tus notas de prensa regularmente por la red y a través de todos los canales de comunicación que tienes a tu disposición: página web, periódico corporativo para clientes, newsletter, tablón de anuncios en el parqué o recepción… Registra tus notas de prensa en directorios de notas de prensa gratuitos ( se encuentran facilmente en cualquier buscador). Envíe sus noticias a publicaciones interesadas en su región, tanto periódicos y revistas impresos como medios en línea.

6. Publicaciones. Lo mismo ocurre con los comunicados de prensa más grandes: proporcione contenido gratuito a los periodistas y los medios. Estos pueden ser entrevistas sobre su mercado, sobre algún problema de sus consumidores, informes analíticos y secciones, datos estadísticos ( a muchos medios de comunicación les encantan las diferentes compilaciones estadísticas), solo publicaciones interesantes "en el tema". Invite a la publicación líder en su región a organizar y mantener alguna columna especial e interesante, y suministre semanalmente a su columna información actualizada y relevante.

¡Todos necesitan contenido interesante y útil! Finalmente, pregunte a sus compradores o clientes potenciales: ¿qué les interesa a ELLOS en su tema, qué quieren saber?

7. Casos. O estudios de casos. O historia de éxito. La naturaleza es ligeramente diferente, pero el punto, en principio, es uno: mostrar a sus segmentos objetivo con el ejemplo la solución a SUS problemas. Escriba historias de acuerdo con la fórmula "Problema - Solución - Resultado", "lo malo que era antes y lo maravilloso que se volvió después", el principio, creo, es claro. Las historias en este sentido son muy atractivas y tienen.

8. Reseñas. Los comentarios de los clientes son algo que debe recopilar cuando su empresa aún era un negocio pequeño. Sobre todo si tu cliente es una empresa más o menos conocida en tu región. En formularios corporativos a color, con un hermoso sello, firmado por la primera persona o un alto directivo clave de su cliente.

Recopile y almacene sus reseñas en una carpeta separada, cada una en un archivo separado, trátelas con cuidado y respeto -) Bueno, sin fanatismos, claro. Solo tienes que entender que estos son los resultados de tu trabajo. Estos son sus "gracias, nos ayudó mucho" de sus clientes. Y no olvide digitalizar todos los testimonios de sus clientes. Solo uniformemente, en color, con alta resolución y texto legible.

9. "Boca a boca". Involucrar a la gente local en la promoción de su empresa, productos, marcas registradas. Durante mucho tiempo no ha sido un secreto para nadie que el "vestido" funciona mejor en el mercado de servicios. Pero para que tu "vestido" funcione, ¡debes trabajar en él! Qué pensaste? Simplemente lanzaron un rumor a la gente, ¿y él lo recogió y lo llevó a las masas? Por supuesto, sería genial si todo fuera tan simple: nadie gastaría dinero en publicidad costosa en televisión y radio, sino que solo se dedicaría a "inyectar" rumores en las masas.

Lo más simple y efectivo es recordarte a ti mismo. ¿Qué información ha transmitido usted personalmente de boca en boca? Probablemente fue algo impactante, fuera de lo común, o terriblemente divertido, o curioso, o repugnante, o que mejoró algún aspecto de tu vida... ¿Sientes lo que quiero decir? Sí, así es, debería ser algo que enganche.

Pero aquí, tenga cuidado: su leyenda debe respaldar y mejorar la imagen de su empresa/producto, no destruirla.

10. Consultas gratuitas, demostraciones, muestras. El nombre habla por sí mismo. ¡No tengas miedo de dar! A nadie le gusta comprar un cerdo en un golpe. Todos quieren probar primero y luego tomar una decisión de compra.

Aquí su marketing debe trabajar en estrecha relación con las ventas como nunca antes. Porque no es suficiente solo intentarlo; después de eso, debe preguntar constantemente con una frecuencia determinada: "Bueno, ¿cómo te gustó? Compremos versión completa. ¿No le gustó? ¿Por qué? etcétera...". Mantente en contacto, monitorea a tu potencial cliente. Ofrécele ofertas especiales, informa sobre nuevos productos, promociones, descuentos.

Pero al mismo tiempo, no tenga miedo de calcular y eliminar a los "eternos probadores": estos son aquellos que inicialmente saben que nunca comprarán, pero nunca rechazarán un obsequio ... No debe perder su valioso tiempo en tales "no clientes" ...

11. Ambiente y diseño de la oficina del cliente/hall de servicio, recepción, sala de reuniones/. En estas salas, TODO debe hablar de su profesionalidad, la calidad de sus servicios y los especialistas que, de hecho, brindan estos servicios, inspiran confianza en usted, su empresa, su producto, cada pequeña cosa y cada elemento.

¡Quita ya, por fin, todas esas cartas y agradecimientos antediluvianos de 2003-2007, que te envió alguien por algo! Deje uno, pero una licencia profesional sólida normal, fresca, actualizada, o un certificado, o un diploma, o lo que necesite de acuerdo con los detalles ...

Nada de sillas tambaleantes, mesas hechas jirones, sofás chamuscados, superficies de vidrio rotas… Bueno, quita este mueble si aún no tienes dinero para retapizar, reparar, comprar uno de reemplazo. Es mejor tirar un par de "peras" sin marco por mil quinientos rublos si necesita ocupar espacio de alguna manera; dinamismo a tu oficina.

12. Certificados de regalo, programas de fidelización. Es decir, asegúrese de que el cliente quiera no solo volver a usted, sino traer a alguien más con él la próxima vez. Por cierto, esto también funciona con clientes corporativos. Solo necesita pensar un poco más ... Y preguntar / observar a los clientes, qué puede estimularlos a tal acción.

Un gran ejemplo son las grandes cadenas de cosméticos, gimnasios, operadores móviles ( el menos). Copie este modelo listo para usar y que funciona perfectamente y aplíquelo a su negocio. ¿Qué es exactamente lo que lo detiene? ( los primeros certificados de regalo también se pueden imprimir en una impresora a color, si es muy ajustado ... hazte rico: imprime plástico, ¡está bien!)

Además, si tiene una oficina de representación de alguna red federal de cupones de descuento en su ciudad ( como Groupon, pero ahora hay muchos), o tal vez haya una empresa local con este tipo de principio de funcionamiento, contáctelos, permítales planificar una campaña publicitaria para usted. No te quitarán dinero por esto, pero por otro lado, verás claramente cuánto puedes ganar en un día de tal promoción con cero inversión en alcance y atracción. La decisión es tuya.

13. Promociones de marketing cruzado con socios. Organiza promociones conjuntas con tus compañeros, con los que tus productos puedan complementarse para el mismo público objetivo ( “La imprenta bla, bla y el salón de muebles bla, bla: solo del 1 al 20 de mayo, realizarán una promoción conjunta: ¡compre muebles de oficina y obtenga un 80% de descuento en cualquier impresión publicitaria!”). Promocionarlos bien en la región ( También puedes asociarte con los medios), compartir contactos entre sí y trabajar con la base de clientes resultante, cada uno en su propio formato.

14. Concursos, cuestionarios. Esto es casi lo mismo que el marketing cruzado, solo que un formato más entretenido. Cada socio realiza su propia función, hace su contribución: brinda premios de varios formatos y naturaleza, cubre el evento, imprime pancartas, programa la web, se ocupa de la logística, fotografía, graba videos, alimenta, ropa, etc. Pero alguien tiene que asumir el papel de organizador y coordinador. Por ejemplo, usted es el iniciador y creador del concepto ( que pre-envías a los socios que necesitas para tu aporte).

15. Cultiva la retroalimentación de tus clientes. Construye relaciones con ellos. Y desarrollarlos. Invítelos a expresar su opinión en cualquier ocasión: sobre sus servicios, sobre los mismos servicios en el mercado en general, realice encuestas, llame a la acción en sus comunicaciones, invítelos a responder a sus mensajes, realice encuestas en el sitio web o junto con socios, déjalos consejos gratis y pídales que los califiquen, obtenga su consentimiento para recibir sus materiales de marketing (¡solo útil para ellos y no a menudo!).

última palabra

Por supuesto, todos estos métodos de marketing de bajo costo no requieren mucho dinero, pero requieren la inversión de otros recursos: tiempo, esfuerzo, paciencia, energía, imaginación y su conocimiento.

Sí, y no debe estar disperso en todos los métodos de promoción descritos, pruebe cada uno de ellos, vea, ¿cuál funciona mejor para usted, atrae a la mayoría de los clientes? Concéntrese en los pocos que sean más óptimos para usted en términos de tiempo y costos de mano de obra/número de tratos cerrados.

Y un consejo más que me gustaría mencionar, pero que a menudo todo el mundo olvida... Debido a la borrosidad y la inmersión en la rutina, probablemente...

¡Promocione y venda no su empresa y sus productos, sino la "emoción" y el "resultado" de usar sus servicios y ponerse en contacto con su empresa!

Los servicios de un salón de belleza son los que pocas personas necesitan, pero un hermoso corte de pelo y una manicura perfecta, ¡sí! No estoy interesado en los servicios en absoluto. la agencia de publicidad, pero aquí hay un aumento del 20% en las ventas en 6 semanas. ¡Hablemos de esto pronto! Hay muchos tours a Egipto y Grecia por poco dinero, pero una desconexión completa de las preocupaciones actuales y una inmersión en la relajación absoluta durante dos semanas: ¡hay pocas ofertas de este tipo! (si es que existen...)

Así que paren, colegas, desconecten del ajetreo y el bullicio, tómense un descanso del día, vayan al parque, apaguen su teléfono móvil, siéntense en un banco, relájense, miren las fuentes, observen a la gente, formas de bajo presupuesto. para atraer clientes están en el mercado, se puede pensar en ellos. Solo en la búsqueda de ventas frenéticas y resultados abstractos, no siempre los vemos.

PD Y no olvide que adquirir un nuevo cliente cuesta CINCO veces más que mantener uno antiguo. Por lo tanto, no se olvide de su cliente después de la primera venta (obtenida por uno de los métodos discutidos en este informe), de hecho, ¡el trabajo con él recién comienza aquí!

Hay muchas definiciones del término "publicidad".

Lambin J.-J.: “La publicidad es una herramienta de comunicación que permite a una empresa transmitir un mensaje a potenciales compradores con los que no se ha establecido un contacto directo. A través de la publicidad, la empresa crea una imagen de marca y construye capital de reputación con los usuarios finales al buscar la cooperación de los comerciantes. La publicidad es la herramienta principal de la estrategia de comunicación pull, al igual que la fuerza de ventas lo es para la estrategia push.

Germogenova L.Yu.: “La publicidad es un diálogo entre el vendedor y el consumidor, donde el vendedor expresa sus intenciones a través de medios publicitarios, y el consumidor expresa su interés en este producto. Si el interés del comprador no se manifestó, entonces el diálogo no tuvo lugar y el anunciante no logró el objetivo.

Diccionario económico moderno: "La publicidad es una notificación abierta por parte de una empresa de compradores potenciales, consumidores de bienes y servicios sobre su calidad, méritos, ventajas, así como sobre los méritos de la empresa misma".

Diccionario-gestor de referencias: “La publicidad es la información difundida en cualquier forma, por cualquier medio, sobre una persona física y jurídica, bienes, ideas y empresas (información publicitaria), que se dirige a un círculo indefinido de personas y tiene por objeto formar o mantener interés en esta persona física, jurídica, bienes, ideas, empresas y contribuir a la venta de bienes, ideas y empresas.

Si combinamos los elementos anteriores de las definiciones, podemos decir que la publicidad es una de las funciones del marketing, que combina métodos económicos, legales y psicológicos para influir en una persona y notificar a los compradores potenciales sobre bienes, servicios, su calidad, precio, méritos , características. , seguridad y economía de uso.

La investigación publicitaria es el área sistemática más importante de la investigación de mercados, cuyo propósito es identificar lo siguiente: cómo, cuándo y por qué medios es mejor estimular las ventas y realizar actividades promocionales.

1) prueba preliminar de medios publicitarios;

2) comparación de los resultados reales y esperados de la publicidad;

3) evaluación de la duración del impacto de la publicidad en los consumidores;

4) buscar nuevos medios para influir en el consumidor;

5) aumentar su interés en los productos de la empresa.

Tabla 3. Medios de comunicación

Medio	Ventajas	Restricciones
Periódico	Flexibilidad, puntualidad, buena cobertura del mercado local, amplio reconocimiento y aceptación, alta fiabilidad	brevedad existencia, bajo calidad de reproducción; una pequeña audiencia de lectores "secundarios"
Una television	La combinación de imagen, sonido Y movimientos, sensuales impacto, alto llamar la atención, amplitud cobertura	Alto absoluto precio; contacto; audiencia menos selectiva
Correo directo	Selectividad de audiencia; flexibilidad; sin anuncios competidores en el envío; carácter personal	Costo relativamente alto; imagen "desperdiciar"
Radio	uso masivo, alta selectividad geográfica y demográfica; bajo precio	Presentado solo medios sonoros; grado de atención abajo,
Revistas	Alta selectividad geográfica y demográfica; confiabilidad y prestigio; alta calidad reproducción, duración existencia	largo tiempo la brecha entre la compra de espacio y la aparición de publicidad; Disponibilidad circulación inútil
	Flexibilidad, alta frecuencia contactos repetidos; bajo costo; débil competencia	Falta de selectividad audiencias, restricciones personaje creativo

La publicidad se utiliza en actividades de marketing por parte de fabricantes y revendedores. El propósito del fabricante es estimular la demanda de un producto en particular, para activar las actividades de los comerciantes minoristas y domésticos. El propósito del intermediario es crear una actitud positiva hacia una determinada empresa comercial, formas y métodos de servicio.

El liderazgo del servicio de marketing en el proceso de desarrollo de un programa publicitario debe tomar cinco fundamentalmente Decisiones importantes(Fig. 3).

Decisiones requeridas en el proceso de desarrollo de un programa de marketing.

1. Establecer metas y objetivos.

3. Decisiones de desarrollo del presupuesto

4. Decisiones sobre los medios de difusión de la información

Arroz. 3

El primer paso en el proceso de desarrollo es establecer el objetivo del anuncio. El uso de la publicidad se clasifica según la finalidad de promocionar el producto y el medio de difusión de la información.

Los objetivos de promocionar un producto dependen del propósito:

1. La publicidad informativa se utiliza en la etapa de llevar el producto al mercado, cuando la empresa se enfrenta a la tarea de crear demanda primaria. Informa al mercado sobre: ​​una novedad o nuevas aplicaciones de un producto existente; sobre cambios de precios; explica los principios de funcionamiento del producto; forma la imagen de la empresa;

2. La publicidad persuasiva es la forma más agresiva. Se utiliza en la etapa de crecimiento, cuando la empresa se enfrenta a la tarea de formar demanda selectiva. Algunos anuncios pasan de la publicidad comparativa a la persuasión este producto, hay una formación de preferencia por la marca, cambiando "a su" marca, persuadiendo al consumidor a realizar una compra sin demora;

3. La publicidad recordatoria se utiliza en la etapa de madurez para que el consumidor recuerde el producto. Los tipos de publicidad de recordatorio incluyen publicidad de refuerzo, que busca asegurar a los compradores actuales la corrección de la elección realizada, recuerda constantemente a los consumidores dónde comprar un producto; mantiene el producto en la memoria de los consumidores; mantiene el conocimiento del producto al más alto nivel.

Este proceso consiste en tomar decisiones sobre la amplitud, frecuencia e impacto de la publicidad, las cuales deben ser bien entendidas por el especialista en medios (Cuadro 3).

1) apelación en la prensa (periódicos, revistas);

3) medios de difusión (televisión, radio);

Los primeros medios de comunicación son la radiodifusión (televisión, radio).

Las ventajas de usar la televisión incluyen el hecho de que tiene una audiencia masiva, incurre en costos relativamente bajos para presentar un producto por consumidor, brinda buenas oportunidades constructivas para demostrar un producto (puede usar color, movimiento para expresar una idea con mayor precisión) y por lo tanto, tiene un efecto complejo en los sentidos humanos (oído, vista).

Las desventajas de usar la televisión incluyen el hecho de que el mensaje llega incluso a aquellos a quienes no está destinado, y no a un consumidor potencial. En este caso es posible elegir la hora del espectáculo, el programa, pero no con la precisión que nos gustaría. Además, la duración del anuncio es de 30 segundos, y para fijarlo en la memoria, debe repetirse para que la información quede depositada en el consumidor y le permita comprar el producto o conocer más sobre él.

Es imposible evitar cambiar de canal, por lo que los canales de televisión intentan mostrar anuncios al mismo tiempo para que el espectador siga viendo el anuncio. Pero al mismo tiempo, un exceso de tales mensajes molesta al espectador y gradualmente comienza a rechazarlos. Es necesario construir la publicidad de tal manera que mantenga al espectador cerca de la pantalla: el mensaje debe ser simple y conciso, puede utilizar a una persona conocida en todo el país para que sea más convincente, pero dicha publicidad costará más.

Radiodifusión - este canal es económico y eficiente. Las estaciones de radio tienen una audiencia amplia, por lo que puede usar toda la audiencia como un campo de información o enfocarse en un grupo de población específico: encuentre la audiencia objetivo. Para determinar la composición de los oyentes, se deben tener en cuenta las características específicas de la transmisión de radio: transmitir un mensaje durante la música, las noticias, los programas.

El siguiente medio de comunicación es la prensa: periódicos, revistas. Las publicaciones impresas tienen la ventaja de que se envían a lectores de revistas unidos por una afición común. A los anuncios publicados se les puede dar un aspecto atractivo. Los lectores conservan las revistas durante mucho tiempo (cuanto más prestigiosa es la revista, más tiempo se almacena). Pero publicar revistas es costoso, por lo que salen una vez al mes, trimestralmente o incluso con menos frecuencia.

La ventaja de la publicidad en periódicos es la posibilidad de elegir entre un anuncio de espectáculo y un anuncio clasificado, lo que permite una amplia penetración en el mercado y flexibilidad en términos de tiempo y lugar de publicidad. Los principales periódicos colocan el material bajo encabezados: negocios, deportes, noticias, cultura, etc. Esto permite al anunciante elegir la sección más adecuada.

Las desventajas de la publicidad en periódicos incluyen: corta vida Y baja calidad impresiones Su anuncio puede colocarse con otros anuncios que sean inapropiados en términos de tema, nivel social y estilo de presentación.

La publicidad exterior utiliza vallas publicitarias, transporte público, etc. Una persona que ve un cartel, por así decirlo, escribe en su mente los mensajes que se encuentran en él. La publicidad callejera es masiva, geográficamente flexible, pero la posibilidad de transmitir el mensaje es limitada. La publicidad exterior también incluye publicidad en artículos individuales: lápices, bolígrafos, calendarios, artículos pequeños pero siempre necesarios.

En el sistema de comunicaciones de marketing, la publicidad ocupa lugar importante, ya que su objetivo principal es crear demanda, estimular las ventas y las ventas de bienes. La publicidad regula el comportamiento del comprador, llama su atención sobre sus productos, servicios, crea una imagen positiva (imagen) de la empresa misma.

Al desarrollar un plan publicitario claro, se indican los objetivos de la publicidad, el rango específico de consumidores para quienes está diseñado y los medios de comunicación que se utilizarán para lograr el objetivo. Al elaborar un plan de este tipo, siempre se deben tener en cuenta las restricciones presupuestarias y adherirse a siguiente regla: máxima eficiencia al mínimo costo (Cuadro 4).

Tabla 4. Imagen de la empresa

Nivel jerárquico	Objetivos específicos de gestión	Estructuras, implementación, promoción.
Conciencia Conocimiento actitud benevolente Preferencia Creencia Compra	Suministro de información Crear relaciones y sentimientos positivos Estimular y mantener intenciones.	Vitrinas, comunicación por correo, demostraciones, uso de personal de ventas, boca a boca

La conexión entre productores y consumidores es una forma de publicidad que establece una conexión con la audiencia a través de un mensaje publicitario (el segundo componente de una campaña publicitaria).

1. Formación de la idea de apelación.

2. Evaluación y selección de opciones de tratamiento.

3. Ejecución del recurso.

Crear una apelación implica resolver tres problemas:

Qué decir;

Cómo decir;

¿Cómo expresar el contenido en forma de símbolos (formulario de dirección)?

Existen tres tipos de motivos para compilar el contenido del recurso:

Motivos racionales (consistentes con el beneficio personal de la audiencia);

Motivos emocionales (buscan despertar algún sentimiento negativo o positivo que sirva de base para la compra (motivos de miedo, culpa, vergüenza, obligarte a comprar una cosa o dejar cosas no deseadas));

Motivos morales (apelar a un sentido de justicia y decencia de la audiencia).

Existen varias formas de evaluar la eficacia de la publicidad: pruebas de memoria, reconocimiento publicitario, métodos de evaluación de opiniones y actitudes, evaluación por pedidos y ventas.

El producto tiene propiedades que son prioritarias sobre otros productos;

Aplicación de otros factores de venta;

Trabajando en un mercado de demanda en expansión. La publicidad acelera la penetración de bienes en el mercado, estimula la demanda.

Buena idea, que es la base de la publicidad;

El comprador no comprará lo que no conoce;

La verdad sobre el producto debe comunicarse de manera hermosa y completa;

Ventajas de los productos: revelar por completo, pero no embellecer;

El costo del producto debe coincidir con el costo de la publicidad ( bienes caros necesita publicidad costosa)

Es necesario tener en cuenta a su audiencia, las técnicas de moda aquí pueden no dar el efecto deseado;

fiable, comprensible, dinámica, repetitiva, figurativa, original.

Puntos a tener en cuenta en el proceso de elaboración del presupuesto:

Costos de varias alternativas;

El aumento de los precios de los medios en últimos años;

La respuesta de la empresa durante una recesión;

A qué participantes del canal se les debe confiar la tarea de promoción;

Después de determinar el presupuesto, la empresa desarrolla un enfoque creativo general de la publicidad, su estrategia creativa. Determina el presupuesto de estímulo y lo asigna a los principales fondos de estímulo.

En la práctica, se utilizan cuatro métodos comunes que se utilizan en el desarrollo de estimaciones de costos para cualquier tipo de actividad del paquete de incentivos:

1) el método de cálculo "de efectivo", es decir, tanto como lo permita el presupuesto de la empresa (según el contador jefe);

2) el método de cálculo "como porcentaje del monto de las ventas" o el precio de venta de los bienes (por ejemplo, 2% del monto de las ventas);

3) el método de paridad competitiva, cuando la empresa fija el nivel de su presupuesto al nivel del presupuesto de sus competidores;

4) el método de cálculo “basado en objetivos”, que requiere que los presupuestos de estímulo se formen sobre la base de: el desarrollo de objetivos específicos; definición de tareas a resolver para lograr estos objetivos; estimaciones de costos para resolver estos problemas.

Establecer buenos contactos con la prensa, la radio y la televisión;

Celebración de conferencias de prensa;

Cuestión de bien diseñado informes anuales;

Lanzamiento de ediciones de aniversario;

Recopilación de formularios sociales y su publicación;

Realización de recorridos por la empresa y otros eventos similares para el público (por ejemplo, un día de puertas abiertas);

Construcción de instalaciones deportivas;

Creación de sociedades, uniones, clubes;

Apoyo al trabajo científico.

El proceso de producción, colocación y distribución de publicidad está regulado por la Ley Federal No. 38-FZ del 13 de marzo de 2006 "Sobre Publicidad", otras leyes federales adoptadas de conformidad con ella, y también puede ser regulado por decretos del Presidente de la Federación de Rusia, actos jurídicos reglamentarios del Gobierno de la Federación Rusa y actos jurídicos reglamentarios actos de órganos ejecutivos federales emitidos de conformidad con la Ley Federal "Sobre Publicidad".

La publicidad se divide en publicidad inapropiada, contrapublicidad, publicidad social. La publicidad inapropiada es aquella que no cumple con los requisitos legales. Federación Rusa. La contrapublicidad es una refutación de la publicidad inapropiada distribuida con el fin de eliminar las consecuencias causadas por la misma. La publicidad social es información difundida de cualquier manera, en cualquier forma y utilizando cualquier medio, dirigida a un círculo indefinido de personas y destinada a lograr fines benéficos y otros de utilidad social, así como velar por los intereses del Estado.

La publicidad engañosa es aquella que contiene comparaciones incorrectas del producto anunciado con bienes en circulación producidos por otros fabricantes o vendidos por otros vendedores; difama el honor, la dignidad o la reputación comercial de una persona, incluido un competidor; es un anuncio de un producto, cuya publicidad está prohibida de esta manera, en este momento o en este lugar, si se lleva a cabo bajo la apariencia de un anuncio de otro producto, cuya marca o marca de servicio es idéntica o confusamente similar a la marca o marca de servicio del producto, en relación con la publicidad de la que se establezcan los requisitos y restricciones pertinentes, así como bajo la apariencia de publicidad del fabricante o vendedor de dichos bienes; es un acto de competencia desleal bajo la ley antimonopolio.

2. sobre cualquier característica del producto, incluyendo su naturaleza, composición, método y fecha de fabricación, propósito, propiedades para el consumidor, las condiciones para el uso del producto, su lugar de origen, la presencia de un certificado de conformidad o una declaración de conformidad, marcas de conformidad y signos de circulación en el mercado, vida útil, vida útil de las mercancías;

3. sobre el surtido y sobre el conjunto completo de mercancías, así como sobre la posibilidad de su adquisición en un lugar determinado o dentro de un plazo determinado;

4. sobre el costo o precio de los bienes, el procedimiento para su pago, el monto de los descuentos, aranceles y demás condiciones para la adquisición de bienes;

5. sobre las condiciones de entrega, cambio, reparación y mantenimiento de los bienes;

6. sobre las obligaciones de garantía del fabricante o vendedor de los bienes;

7. sobre derechos exclusivos a los resultados de la actividad intelectual y medios equivalentes de individualización de una persona jurídica, medios de individualización de bienes;

8. sobre los derechos de uso de los símbolos oficiales del estado (banderas, escudos, himnos) y símbolos organizaciones internacionales;

9. sobre reconocimiento oficial o público, sobre recepción de medallas, premios, diplomas u otros reconocimientos;

11. sobre los resultados de la investigación y las pruebas;

12. en otorgar derechos o beneficios adicionales al comprador del producto anunciado;

13. sobre la cantidad real de demanda de los bienes anunciados u otros;

14. sobre el volumen de producción o venta de los bienes anunciados u otros;

15. sobre las reglas y condiciones de celebración de una lotería, concurso, juego u otro evento similar estimulante, incluido el plazo para aceptar solicitudes de participación en él, el número de premios o ganancias en función de sus resultados, el momento, el lugar y el procedimiento para recibirlos, así como sobre la fuente de información sobre tal evento;

16. sobre las reglas y condiciones de realización de juegos y apuestas basados ​​en el riesgo, incluido el número de premios o ganancias basados ​​en los resultados de los juegos, apuestas, términos, lugar y procedimiento para recibir premios o ganancias basados ​​en los resultados de los riesgos basados ​​en juegos basados ​​en riesgo, apuestas, sobre su organizador, así como sobre la fuente de información sobre juegos basados ​​en riesgo, apuestas;

17. sobre la fuente de información sujeta a divulgación de conformidad con las leyes federales;

18. sobre el lugar donde, antes de celebrar un contrato para la prestación de servicios, las personas interesadas pueden familiarizarse con la información que debe proporcionarse a dichas personas de conformidad con las leyes federales u otros actos legales reglamentarios de la Federación Rusa;

19. sobre la persona obligada por la garantía;

20. sobre el fabricante o vendedor del producto anunciado.

1) inducir a cometer actos ilícitos;

2) llamar a la violencia y la crueldad;

3) se parezcan a las señales de tráfico o pongan en peligro de otro modo la seguridad del tráfico por carretera, ferrocarril, agua y transporte aéreo;

4) formar una actitud negativa hacia las personas que no utilizan los productos anunciados, o condenar a dichas personas.

Responsabilidad por violación de la legislación de la Federación Rusa sobre publicidad.

1. La violación por parte de personas físicas o jurídicas de la legislación de la Federación de Rusia sobre publicidad conlleva responsabilidad de conformidad con el derecho civil.

2. Las personas cuyos derechos e intereses hayan sido vulnerados como consecuencia de la difusión de publicidad inapropiada tendrán derecho a solicitar de conformidad con el procedimiento establecido ante un tribunal o tribunal de arbitraje, incluidas reclamaciones por daños y perjuicios, incluido el lucro cesante, la indemnización de daño causado a la salud individuos y (o) bienes de personas físicas o jurídicas, sobre indemnización por daño moral, sobre refutación pública de publicidad no confiable (contrapublicidad).

3. Si el organismo antimonopolio establece el hecho de la difusión de publicidad no confiable y emite una orden apropiada, el organismo antimonopolio tendrá derecho a solicitar de conformidad con el procedimiento establecido a un tribunal o tribunal de arbitraje con una demanda contra el anunciante por un público refutación de publicidad engañosa (contrapublicidad) a expensas del anunciante. En este caso, el tribunal o tribunal arbitral determinará la forma, lugar y plazos para la publicación de dicha refutación.

4. La violación por parte de los anunciantes, productores de publicidad, distribuidores de publicidad de la legislación de la Federación Rusa sobre publicidad implica responsabilidad de acuerdo con la legislación de la Federación Rusa sobre infracciones administrativas.

5. las leyes federales por violación deliberada de la legislación de la Federación Rusa sobre publicidad, se pueden establecer otras medidas de responsabilidad, etc.

Bajo la promoción de bienes se entiende la totalidad varios tipos actividades para llevar información sobre los méritos del producto a los consumidores potenciales y estimular su deseo de comprarlo. Los conceptos de "comunicaciones de marketing" y "métodos de promoción de productos" son esencialmente idénticos, aunque los expertos atribuyen diferentes grupos de métodos a la promoción de productos y las comunicaciones de marketing. Por lo tanto, el marketing directo puede referirse a métodos de comunicaciones de marketing oa métodos de organización del comercio minorista.

Sin embargo, debe tenerse en cuenta que otros elementos del marketing mix también realizan la función de comunicación. Por ejemplo, a veces el diseño de un producto, sus características, empaque y precio le dicen al consumidor mucho más sobre el producto que su publicidad. En este sentido, la clasificación de los métodos de promoción, sin embargo, como muchas otras clasificaciones, es relativa y se utiliza principalmente para facilitar el proceso de aprendizaje de marketing.

A la hora de establecer comunicaciones es necesario saber en qué fase de aceptación de los bienes se encuentra el consumidor y qué información utiliza principalmente. Entonces en la fig. 11.1 describe uno de los enfoques más utilizados para resaltar las etapas del proceso de aceptación por parte del consumidor de un nuevo producto y la información que utiliza.

Arroz. 11.1. Etapas de adopción por parte del consumidor de un nuevo producto e información utilizada

El establecimiento de comunicaciones de marketing efectivas se lleva a cabo en la siguiente secuencia: se identifica el público objetivo; se determina su respuesta deseada, que en la mayoría de los casos implica una compra; se determinan los objetivos de la campaña de comunicación; se está desarrollando un mensaje de comunicación; se seleccionan los canales de comunicación; se determina la persona que hace el mensaje (transfiere información); se establece retroalimentación con el público objetivo; se está elaborando un presupuesto general de promoción (presupuesto de comunicación); se seleccionan los métodos de promoción y se evalúa la eficacia de las actividades de comunicación.

El público objetivo es un conjunto de compradores o consumidores potenciales o existentes que toman o influyen en las decisiones de compra. Como público objetivo se pueden considerar individuos, grupos de personas, diversos segmentos del público.

Como ejemplo, damos los siguientes objetivos para establecer comunicaciones para promocionar un producto:

• Brindar información al consumidor sobre el surgimiento de una nueva categoría de bienes, por ejemplo, CD.
• Llevar al consumidor información sobre marcas individuales de productos pertenecientes a una determinada categoría, por ejemplo, reproductores de CD de Sony.
• El desarrollo de una actitud positiva hacia los productos de una determinada marca entre el consumidor.
• Proporcionar al consumidor el deseo de comprar un producto de esta marca.
• Creación de condiciones para la compra conveniente en términos favorables. Para esto puntos de venta debe estar convenientemente ubicado, el producto debe tener las características adecuadas, tener el entorno adecuado, incluido el precio.

Para crear conciencia inicial, el comunicador puede simplemente repetir el nombre de la empresa o marca del producto en su mensaje, transmitido varias veces. Además, los consumidores que han mostrado interés deben recibir conocimientos adicionales sobre la empresa y/o sus productos específicos. La campaña de comunicación tiene como objetivo desarrollar una opinión favorable entre los consumidores sobre el tema de interés. Próximo paso- el desarrollo por el cambio de los consumidores de un sentido de preferencia en relación con el producto promocionado mediante la descripción de sus méritos. A continuación, debe traducir el sentimiento de preferencia en una convicción sobre la necesidad de realizar una compra. No todos los que quieren comprar algo lo hacen de inmediato. Pueden retrasar la compra por varias razones. Para evitar que esto suceda, el comunicador debe tratar de persuadir al consumidor para que dé el paso final: realizar una compra. Esto se puede lograr a través de varios medios: descuentos de precios, pruebas de productos, etc.

Después de determinar la reacción deseada de la audiencia, se desarrolla un mensaje de comunicación. Define qué enviar (el contenido de la llamada), cómo enviarlo (en términos de la lógica de la llamada), su estructura y cómo enviar (en términos de su ejecución) el formato del mensaje.

Determinar el formato del mensaje implica elegir el encabezado, el contenido, las ilustraciones y su diseño (color, fuente, etc.) adecuados.

Los canales de comunicación son personales e impersonales. En el primer caso, dos o más personas comunicantes se ponen en contacto directamente oa través de diversos medios (teléfono, correo, Internet, etc.). En este caso, la retroalimentación efectiva se establece fácilmente. Algunos canales de comunicación personal están controlados por las organizaciones que los crean, como los vendedores. Otros no están controlados, por ejemplo, los contactos con los consumidores por parte de expertos independientes. La comunicación con los compradores objetivo de sus vecinos, amigos, familiares, colegas se lleva a cabo a través de canal boca a boca. revelador líderes de opinión en diferentes públicos objetivos, realizan, en primer lugar, el establecimiento de comunicaciones con ellos, creando para ellos unas condiciones favorables para la compra de bienes.

Con la ayuda de canales de comunicación impersonales, la información se transmite sin contactos personales ni retroalimentación directa. Los canales impersonales están formados principalmente por los medios de comunicación y medios externos (stands publicitarios, carteles, anuncios, etc.).

Una empresa necesita contratar a un especialista en marketing para organizar una política de marketing eficaz, ya que uno de los principales objetivos de cualquier empresa comercial es obtener el máximo beneficio posible. La empresa debe planificar y gestionar el proceso de marketing.

Las principales tareas de marketing en la empresa:

• - obtener la información necesaria sobre el mercado y sus participantes;
• - planificación de la producción y venta de productos;
• - desarrollo de un sistema de precios;
• - pronosticar la expansión de las ventas y el aumento en el alcance del mercado.

El especialista en marketing será responsable de las siguientes áreas: planificación e implementación de ventas, desarrollo de la política de marketing más efectiva, un componente importante de la cual es la estrategia de precios, incluidos los métodos y formas de liquidación con los consumidores, condiciones de pago.

Dado que la empresa "Daylight" tiene una campaña publicitaria bastante débil, se propone que uno de los puntos para mejorar el programa de promoción es realizar una amplia compañía de publicidad. Para corroborar esta campaña, un comercializador introducido en el personal de la empresa debe realizar una pequeña investigación de mercado sobre el conocimiento de los consumidores de estructuras de PVC sobre la empresa, si los consumidores reciben suficiente información de la publicidad, de qué fuentes aprenden sobre la empresa, etc. . Muestra Muestra el cuestionario se proporciona en el Apéndice A.

Con base en los resultados de esta encuesta, es necesario formar una estrategia de ventas y promover los productos de la empresa en el mercado, así como aplicar nuevos métodos de publicidad, los cuales se analizan a continuación:

1. Participación en la exposición (organización de stand propio). La participación en la exposición brinda la oportunidad de demostrar su producto, para atraer no solo a los compradores comunes al stand, sino también a los distribuidores, así como a las organizaciones de construcción pequeñas y grandes. El grupo de trabajo para la organización de stands de exhibición debe desarrollar un plan para presentar información en el stand, procesamiento de diseño del stand. El nivel general de conocimiento, corrección y apariencia de los empleados en el stand, el diseño y el nivel técnico del propio stand determinan la imagen de la empresa y el interés de los visitantes por los productos expuestos.

Los elementos de otras comunicaciones de marketing se organizan en el stand, como la venta personal (el producto ofrecido se puede vender en el stand con un descuento, puede ofrecer molduras de ventana gratis según el volumen pedido).

Además, en el stand se pueden realizar sorteos, distribución gratuita de folletos publicitarios, bolígrafos con el logotipo de la empresa, listas de precios con números de contacto y una lista de servicios prestados.

Se espera el siguiente efecto de la participación en la exposición:

• - mejorar la imagen de la empresa;
• - captación de nuevos clientes y mayoristas;
• - aumento de la facturación en el próximo período.

La Tabla 3.2.1 presenta cantidad requerida el costo de la participación en la exposición.

Tabla 3.2.1 - Gastos de participación en la exposición.

Nota - fuente: elaboración propia

Se supone que unas 400 personas visitarán la exposición todos los días, se espera que unas 80 personas se interesen en el stand de la empresa y se firmarán 10 contratos. El ingreso promedio de una transacción es de 900,000 rublos. Esto significa que la eficacia de las medidas adoptadas se puede calcular mediante la fórmula:

Ef \u003d P por favor? Stot (3.1)

donde: S total - costos totales

P pl - beneficio planificado (900000? 10)

Ef \u003d 9000000?4240000 \u003d 2.1

La rentabilidad se calcula mediante la fórmula:

R \u003d P por favor? S total?100 (3.2)

Р=9000000?4240000=210

En consecuencia, los costos de participación en la exposición se pagarán por completo y las actividades propuestas serán efectivas.

2. Publicidad en el transporte. La construcción de carreteras no sigue el ritmo del crecimiento del número de vehículos y la carga en las rutas de transporte está aumentando. Esto, a su vez, conduce al hecho de que cada vez hay más "atascos de tráfico" en las carreteras, por lo tanto, velocidad media coches está disminuyendo. Esto, entre otras cosas, sugiere que la audiencia potencial de la publicidad exterior se está expandiendo significativamente: los conductores y pasajeros sentados en automóviles, los transeúntes tienen más tiempo para mirar los medios de publicidad exterior (incluida la publicidad en el transporte).

Hasta el 90% de la población utiliza varios modos de transporte en cualquier ciudad. EN ciudades importantes a ellos se suma un gran número de visitantes. Las posibilidades publicitarias de varios vehículos son muy amplias. La publicidad de transporte en sí misma presenta una serie de ventajas frente a otros medios:

• - la extraordinaria baratura del primer contacto publicitario;
• - alto nivel de atención de los consumidores;
• - alta frecuencia;
• - amplia cobertura.

Para promocionar los productos de la empresa Day Light, se ofrece un tipo de publicidad de transporte no estándar. ¿Qué es la publicidad no estándar? Este es un híbrido de una valla publicitaria y un automóvil: en lugar de la carrocería o el remolque de un camión pequeño, se instala una valla publicitaria con publicidad de dos lados, y este diseño viaja lentamente, con paradas frecuentes, a lo largo de la ruta elegida. Las ventajas de una instalación de este tipo: con poca frecuencia, en medio de una corriente de automóviles completamente estándar, este pasa. La atención se detiene involuntariamente. Sí, y se vuelve más fácil para el anunciante sortear el problema más doloroso de este tipo de publicidad, porque una valla publicitaria puede rodar, por ejemplo, solo en aquellas áreas donde viven principalmente los consumidores potenciales, estacionados cerca de los edificios de la administración, en una palabra , en aquellos lugares muy ventajosos donde es imposible colgar una valla publicitaria o muy cara.

El 71% de los transeúntes que lo vieron por primera vez conservaron la impresión de ver publicidad exterior. Mientras que solo el 18% recuerda el primer comercial de radio que escuchó, el 23% recuerda el primer video que vio. Tal vez, la tasa de memorabilidad de la publicidad en tránsito es superior al 71%, debido a su dinamismo, movilidad y, a menudo, a su gran tamaño en comparación con las vallas publicitarias.

Entrar en el campo de visión de peatones, pasajeros, conductores, es decir. destinatarios potenciales, la publicidad en el transporte opera en un entorno en constante cambio. Repetitivo pero no aburrido (a diferencia de los anuncios de televisión) es otro beneficio de la publicidad en el transporte. Muy a menudo en la publicidad televisiva y radiofónica la imagen publicitaria desplaza al propio producto, a la oferta publicitaria, al nombre o las coordenadas de la empresa. Por el contrario, la publicidad de transporte aporta claridad, certeza y concisión al mensaje publicitario.

3. Servicio. Se entiende por servicio un sistema de atención al cliente que permite elegir el mejor producto para él y asegurar su consumo óptimo en un plazo aceptable para el consumidor.

Por conveniencia y comodidad, cuando elija un modelo durante mucho tiempo, hojee catálogos o espere a un asistente de ventas, ofrezca una taza de café o té gratis. (Una caja de café Nescafé cuesta alrededor de 22 000 rublos. Está diseñada para alrededor de 170-200 tazas de café, esta cantidad de café requerirá alrededor de 2,5 kg de azúcar: 5500 rublos, un total de 27 500 rublos). Dado que se ofrecerá café a clientes específicos, que en este momento hacer un pedido, entonces una caja de café es supuestamente suficiente para dos meses. Los costos no son grandes, el efecto es que esto tendrá un efecto positivo en la imagen de la empresa "Daylight", es decir. lo levantará.

4. Precio de promoción. Se propone utilizar los siguientes tipos de descuentos al vender productos:

descuentos de temporada: proporcione un 10% de descuento para el período de invierno, ya que en el período de invierno suele haber una disminución en la cantidad de pedidos;

descuentos según el volumen del pedido;

también el desarrollo de promociones complejas cuando hay una caída estacional de la demanda.

Como parte de una campaña publicitaria, Daylight puede ofrecer una promoción como "Tres meses". Al concluir un acuerdo con la empresa en el período del 1 de septiembre al 30 de noviembre para la fabricación e instalación de ventanas que se instalarán al cliente en exactamente tres meses con un 10% adicional de descuento de invierno. Para hacer esto, debe pagar solo el 2% de valor real pedido, y 10 días antes de la instalación, pagar el saldo al precio de invierno.

Esta acción está diseñada para aumentar las ventas a consumidores privados de estructuras de PVC (instalación de ventanas y acristalamiento de logias en apartamentos, casas de campo, etc.). durante los tres meses de invierno, cuando hay una demanda mínima de productos en la industria.

En resumen, en general, se puede observar que las medidas propuestas ayudarán a la empresa a aumentar las ventas y, por lo tanto, los volúmenes de producción, y también a aumentar su participación en el mercado bielorruso. La definición de eficiencia económica y psicológica debería volverse obligatoria, lo que permitirá seleccionar para su uso solo aquellos medios de promoción que siempre darán altos resultados. Actuar de acuerdo con estas recomendaciones, con una planificación cuidadosa de las actividades publicitarias y promocionales, le permitirá continuar operando con éxito en el mercado de bienes de consumo e incluso mejorar su posición.