Izvori povećanja obima prodaje. Kako povećati prodaju u maloprodaji - metode rada

S razvojem Ekonomija tržišta Privatni poslovni sektor raste iz godine u godinu. To je sasvim prirodno - to je sve više ljudi Ne žele raditi za drugoga, žele otvoriti samostalnu tvrtku. I ovisiti samo i isključivo o sebi. Unatoč činjenici da je vaš vlastiti posao uvijek rizik od neuspjeha, poslovna oštroumnost, sposobnosti i izdržljivost mogu pomoći da vašu malu tvrtku dovedete do uspjeha. Ali svejedno, vođenje vlastitog posla nije lak zadatak, pogotovo kada je u pitanju trgovina. Vrlo često (iu bilo kojoj fazi razvoja ovoga, postavlja se pitanje kako povećati razinu prodaje?

Treba napomenuti da je prilično teško dati definitivan odgovor na ovo pitanje. Svaka trgovina je i profitabilna i vrlo rizična, jer od poslovnog čovjeka zahtijeva pažljivo istraživanje tržišni uvjeti, fleksibilnost i snalažljivost u poslovnim odlukama i, naravno, sreća. Razmotrimo najjednostavniji, i stoga jasan primjer osim toga u trgovini.

Prvo, treba napomenuti da se sva trgovina temelji na kompromisima. Ima ih nekoliko. Prvi je između cijene i kvalitete proizvoda. Nedavno je u ovu shemu umetnut koncept kao što je "brend" (koji najčešće nema nikakvog učinka, ali može povećati cijenu). Kvaliteta proizvoda (ili još bolje, i kvaliteta i njegova popularnost zaštitni znak) treba biti na najvišoj mogućoj razini, a cijena ne smije biti ni kune viša od cijene koju postavljaju konkurenti. Naprotiv, umjetno, iako malo, smanjenje cijena je dobrodošlo (osobito u početku).

Drugi važan kompromis koji se mora poštovati ako želite u praksi naučiti kako povećati prodaju je odnos između ponude i potražnje. Prvo, kao što znamo, rađa drugo. Sukladno tome, postoje dvije mogućnosti: ili prodati robu koja će uvijek biti potrebna ili zauzeti specijaliziranu (usku) nišu tržišnog sektora, osiguravajući trajan utjecaj na njega. Da biste to učinili, trebate ili proširiti ili, obrnuto, suziti asortiman prodanih proizvoda.

Međutim, ovo nije jedini način da se osigura povećanje Prije svega, trebali biste zapamtiti da razne vrste promocija i reklamnih trikova daju samo jednokratni učinak, možda privlače mali val kupaca, ali to je kvaliteta. pružene usluge koje će ovaj spontani val pretvoriti u stalne kupce. Da bismo razumjeli kako povećati razinu prodaje, pogledajmo sljedeći dijagram. Uvijek je potrebno raditi od ljudi i za ljude, odnosno polazimo od pojedinca. Kako bi se osiguralo povećanje obujma prodaje, potrebno je da svi menadžeri, prodavači, skladištari - općenito, svo osoblje radi kao dobro koordinirani mehanizam, savršeno razumiju vlastite funkcije i razumiju što je korporativna etika.

Dalje, neophodan je stalan i promišljen rad s klijentom. Jasna, brza i ljubazna usluga učinit će trgovinu popularnom u relativno kratkom vremenu. Ne smijemo zaboraviti da i sam prodavač mora biti dobro upućen u proizvod koji prodaje.

To je cijeli odgovor na pitanje kako povećati prodaju. Odgovor je jednostavan, ali ovdje je glavna stvar oživjeti sve njegove elemente. A možda, na temelju gore navedenih savjeta, smislite nešto svoje!

Prodaja je jedan od temelja uspješnog poduzeća, bez obzira čime se ono bavi. Čak i ako se proizvedu proizvodi koji su najpotrebniji stanovništvu, i dalje ih treba prodati. A u okviru članka pogledat ćemo kako povećati prodaju u maloprodaji.

opće informacije

1. Prvo, trebali biste pogledati tvrtke koje nude usluge dostave robe. Vrlo je moguće da dobavljač prodaje prehrambene proizvode prilično skupo, a na tržištu možete pronaći tvrtke s povoljnijom cjenovnom politikom. U tom će slučaju biti moguće smanjiti prodajnu cijenu.
2. Prilikom postavljanja robe treba eksperimentirati i vidjeti što se najčešće uzima zajedno.
3. Trebali biste obratiti veliku pozornost na identificirane obrasce i pokušati ih okrenuti u svoju korist.

Nekonvencionalne ideje

U ovom slučaju najveću pozornost treba posvetiti sljedećim pristupima:

1. Osjetljivost na trendove. Pogledajmo primjer. Kada zima završi, potražnja za proizvodima od valjanog metala za kuće, šupe, ograde i sl. raste. Uzajamno oglašavanje, pokloni i preporuke mogu poslužiti za dodatni učinak.
2. Potpuno isto, ali bolje. Bit ovog pristupa je da postoji izbor robe slične cijene. U takvim slučajevima odabire se najviša kvaliteta. Korištenje takve "pozadine" može biti od velike koristi.
3. Skuplje znači bolje. Mnogi misle da je proizvod bolji što je skuplji. I to je često istina. U drugim slučajevima jednostavno zarađuju na tome.
4. Simbiotičko partnerstvo. Razmislite gdje je najbolje smjestiti prodajno mjesto? Evo par kombinacija: ljekarna i dućan ili autodijelove i bicikle. Povezana područja mogu vrlo dobro pomoći u povećanju razine prodaje.

A ako vas zanima kako povećati prodaju u maloprodaji cvijeća ili drugih brzih artikala, onda će zadnja opcija biti doslovno idealna za rast. Ako razmislite o tome, naći ćete dobro mjesto možete to učiniti gotovo posvuda.

Automatizirani sustavi prodaje

Ovo je popularan način organizacije, prilagodbe i povećanja učinkovitosti rada s klijentom kada se odvija u nekoliko faza. Recimo da postoji online trgovina odjećom. Je li moguće poboljšati njegovu izvedbu? Kako povećati prodaju u maloprodaji odjeće u krizi i teškim vremenima?

U tome će vam pomoći automatizirani sustav prodaje! Uz njegovu pomoć možete olakšati uspostavljanje kontakta, pojašnjenje zahtjeva i zahtjeva, registraciju zahtjeva, njihovu obradu i provedbu, uključujući dostavu. Također, automatizirani prodajni sustav pomaže u tome usluga nakon prodaje i naknadne interakcije. Postoji veliki broj pogodnosti i korisnih značajki koje mogu ponuditi.

Izgradnja prodajnog sustava

Živahan um, osjetljivost na tržište i brza pamet pružaju brojne mogućnosti. No, za poboljšanje performansi potrebno je voditi računa o izgradnji prodajnog sustava. Omogućit će vam da shvatite strukturu prodane robe na slici cjelokupnog asortimana i analizirate međurezultate.

Korištenje automatiziranog prodajnog sustava kao osnove značajno će racionalizirati dostupne informacije. Osim toga, lakše ćemo graditi odnose s klijentima, od prvog poziva do ispostavljanja računa. Mogućnost pravljenja popratnih bilješki također značajno pomaže. Osim toga, mogu imati razne dodatke kao što je mogućnost slanja izravnih poruka ili e-pošte.

Razni alati za povećanje prodaje

Pogledajmo slučaj u kojem se nešto prodaje na malo putem World Wide Weba. Samo ćemo obratiti pozornost ne na web stranice, već na društvene mreže. To su dosta popularne stranice na kojima se nalazi veliki broj ljudi, a svi su potencijalni kupci.

Prema mišljenjima sasvim velike količine ljudi, prisutnost predstavnika tvrtke koji je uključen u održavanje Povratne informacije kroz društveni mediji, povećava broj prodaja za trećinu postojećeg prometa. Ne biste trebali zanemariti razne ugodne bonuse i suvenire koji mogu zadovoljiti kupce svojom dostupnošću. To također može biti ponuda za dodatnu kupnju uz proizvod.

Razmotrimo ovaj slučaj: osoba kupi računalo, a ruter mu ponude po sniženoj cijeni ili ga daju besplatno. Samo se morate pridržavati pravila da dodatna usluga ne smije koštati više od glavne kupnje. Također možete koristiti uspostavljanje određenog praga kupnje.

Treba napomenuti da u ovom slučaju ne postoji poseban model interakcije i ovdje možete raditi u okviru svoje mašte. Opća suština je otprilike ovakva:

1. Kada troškovi kupnje premaše određeni iznos, tada će kupac dobiti poklon, kupon za izvlačenje ili besplatnu dostavu. Iako može biti nešto drugo.
2. Pri kupnji dvije robe treća se dobiva gratis.

Nestandardni modeli

Cjelokupni popis na razne načine Mogao bih još dugo. A ne bi škodilo da pokušate upotrijebiti svoju maštu i smisliti nešto novo što će vam pomoći povećati prodaju. Na kraju, možete zapamtiti ovo:

1. Plaćanje kusura u robi. Ova tehnika se ne može nazvati široko rasprostranjenom, ali je još uvijek vrlo zanimljiva. Dakle, kada kupac plati za proizvod, on ne dobije kusur u novcu, već u sitnom novcu. Na primjer - žvakaće gume, bombone ili šibice.
2. Oznake s cijenama u više boja. Ova tehnika se koristi u slučajevima kada je potrebno skrenuti pozornost na određeni proizvod i pokazati da je poseban. Na primjer, da će se prehrambeni proizvod uskoro pokvariti, pa se zato prodaje sniženo.
3. Ograničena cijena. Ima snažan motivacijski utjecaj na kupce, doslovno ih tjera da kupe proizvod u trenutku.
4. Mogućnost povrata. Ovdje postoji prilično zgodan trik. Postoji zakon koji zahtijeva da proizvod prihvatite natrag ako se vrati 14 dana nakon što je kupljen. Možete dalje igrati na ovome. Kupcima je dovoljno ponuditi da, ako im se proizvod ne svidi, mogu ga vratiti nakon 14 dana.
5. Savjeti na cjenicima. Osim cijene, u ovom slučaju korisno je objaviti i informacije o tome što je uključeno u ovaj proizvod.

Zaključak

Nemoguće je točno reći koliko će te mjere biti učinkovite. Puno ovisi o praktičnoj provedbi i mnogim različitim aspektima. Ali nema sumnje da će biti rezultata. Glavna stvar je izgraditi strategiju. Nema potrebe stavljati sve na hrpu i gomilati jedno na drugo. Ako se nešto dogodi, uvijek možete prvo upotrijebiti jednu stvar, a zatim nešto drugo. Osim toga, možete tempirati različite posebne trenutke da se poklope s datumima poput Nove godine, ljetne sezone itd.

Ali u potrazi za brojem prodaja, ne treba zaboraviti na minimum tražena cijena. Jer klijent je, naravno, vrijedna osoba, ali nije dobro raditi s gubitkom. Stoga je potrebno tražiti zlatnu sredinu. A ako jedna osoba ode, ne treba biti tužan, već se treba koncentrirati na ostale ljude koji su u statusu potencijalnog klijenta.

U međuvremenu, postoje stotine načina koji, bez potrebe za posebnim ulaganjima, pomažu privući više kupaca. U nastavku je opisano TOP 5 najbolje metode povećati prodaju. To je osnova na kojoj svaki poduzetnik može graditi.

Izgradnja baze kupaca jedna je od najboljih stvari koje poduzetnik može učiniti za svoju tvrtku. Pritom je potrebno provesti ne samo postojeće kupce, već i one koji su tek “došli pogledati”.

Jedan od dobre opcije dobiti kontakte potencijalnog klijenta u maloprodaji - pozvati ga da ispuni formular i pokloniti mu karticu za popust, popust na prvu kupnju ili poklon.

Kako, koristeći svoju bazu kupaca? Kupce možete privući promocijama i posebne ponude. Jedna je opcija ciljati na određeni segment kupaca i pripremiti im darove.

Kada osoba dođe po suvenir, upravitelj bi se trebao potruditi da ode ne samo s darom, već i da kupi nešto u trgovini. Naravno, promocije i darovi trebaju pobuditi interes i biti korisni - jedino tako mogu privući nove kupce i povećati prodaju.

Poziv kupcu nakon kupnje

Darovi za klijente ipak zahtijevaju određena ulaganja. Kako možete povećati svoj profit bez ulaganja novca? Pokažite brigu o kupcima. Ova metoda pomaže povećati lojalnost kupaca.

Poanta je jednostavna– nakon kupnje proizvoda ili usluge, menadžer zove kupca i pita je li sve u redu: radi li dobro? perilica za rublje, jeste li uspjeli postaviti prijenosno računalo, je li roba isporučena na vrijeme, jesu li potrebni dodatni savjeti itd.

Dajte klijentu do znanja da ste mu uvijek spremni pomoći i otkloniti sve nedostatke, ako ih ima.. Hoće li osoba biti zadovoljna što je ljudima stalo do nje? Sigurno! I vjerojatno će sljedeći put opet koristiti usluge tako brižne tvrtke.

Pružite klijentu više nego što očekuje

Trgovina u Rusiji, kao i sektor usluga, i dalje je ispod prosjeka. Pokušajte se sjetiti gdje ste posljednji put Bili smo iznenađeni besprijekornom uslugom.

Kod nas su kupci sretni što nisu bili nepristojni u trgovini ili uredu tvrtke. Takve naizgled osnovne stvari kao što su velika brzina usluge, ljubazna komunikacija s klijentom i odnos pun poštovanja prema njemu već nadilaze svačija očekivanja i postaju razlog za ponovnu kupnju.

Stoga, ako o tome razmišljate, prije svega postavite uslugu. Prodajte robu imajući visoka razina održavanje će biti puno lakše. Neočekivana iznenađenja su također odlična., koji nisu bili najavljeni.

Na primjer, trgovine koje prodaju kozmetiku i parfeme često kupcima daju mini verzije svojih proizvoda. Klijenta će ugodno iznenaditi rukom ispisana zahvalnica, kartica s popustom za sljedeću narudžbu, bombonijera ili kakav suvenir.

Metoda izvrsno funkcionira kako u uslužnom sektoru tako iu maloprodaji. Ljudi često toplo reagiraju na takva iznenađenja i govore svojim prijateljima o njima, stvaraju objave na društvenim mrežama. mreže. Kao rezultat, usmena predaja funkcionira i, osim jednog vjernog klijenta, tvrtka dobiva stotine, pa čak i tisuće novih kupaca.

Učinkovitost metode može se pokazati na primjeru tvrtke koja pruža usluge u glazbenom biznisu. Nakon što je kupac kupio određeni paket usluga, ponuđen mu je repost na Facebooku, a zauzvrat je dobio proizvode na poklon Ukupni trošak 100$.

U pet dana informacije o uslugama tvrtke dobile su 250 repostova. To je pomoglo u sklapanju 34 posla za ukupni iznos više od dvije tisuće dolara.

Kako povećati prodaju promocijama

Zaliha - učinkovita metoda, pomažući potaknuti ljude na kupnju. Glavno pravilo je redovito ih provoditi.

Pogledajte korporacije kao što su M.Video, L’Etoile, Lenta – ljudi znaju da gotovo uvijek nešto mogu kupiti na akciji i zato idu tamo.

ostalo važan uvjet- tvoj poseban ponuda mora pružiti stvarne koristi potrošaču. Na primjer, trgovci često nude kupnju dva artikla i dobivanje trećeg besplatno. To se posebno odnosi na trgovine odjećom.

A u mrežama koje prodaju kućanske aparate privlače kupce promocijama poput "zamijenite stari televizor za novi".

Ubojica USP

Jedinstvena prodajna ponuda (USP) je ono što tvrtku izdvaja od tisuća konkurenata.. “Uvijek trijezni selidbe!”, “Dostavit ćemo pizzu u roku od 30 minuta ili sami platiti narudžbu”, “Ako pronađete proizvod jeftiniji, vratit ćemo razliku” - primjeri su učinkovitih USP-ova koji su “pucali” u roku vrijeme.

Sada se takvi prijedlozi pojavljuju prilično često, pa poduzetnici stalno moraju smisliti nešto novo.

Kako povećati prodaju koristeći USP za 345%?

Koliko USP može biti učinkovit vidi se na primjeru australske tvrtke za proizvodnju jastuka Tontine. Tvrtka je prva u svijetu označila rok trajanja na jastucima..

Počeli su stavljati pečat na svaki proizvod s datumom, nakon čega je bolje zamijeniti jastuk novim. U isto vrijeme, tvrtka je pokrenula oglašavanje na televiziji.

Na ovaj način tvrtka se nadala povećati dobit za trećinu, no učinak je premašio sva očekivanja. Neobična ideja pomogao povećati prodaju za 345%.

Koristeći gore navedene metode, tvrtka može povećati prodaju bez većih ulaganja. Sva ova pravila funkcioniraju i uspješno ih primjenjuju i mala poduzeća i globalni divovi.

Međutim, vrijedi zapamtiti da kada birate ono što najbolje odgovara vašoj tvrtki.

Svaka organizacija vezana uz trgovinu, bila to mala trgovina ili veliko poduzeće, koji ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, uvijek su bili zabrinuti oko jednog pitanja: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost prodajnog odjela bila glavno mjerilo uspjeha tvrtke: prodaja raste - sve je super, ali pada - što znači da morate tražiti izvore za povećanje njihovog volumena.

I tek kad je krenulo jako loše, naglasak se pomaknuo: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

Sigurno, glavni razlog Razlog zašto je tako važno održati visoku prodaju je profit. Kako se smanjuje broj kupaca ili pada njihova kupovna moć, padat će zarada svih, od prodavača do vlasnika tvrtke.

I velike i male tvrtke često čine uobičajenu pogrešku: kada prodaja padne, uprava počinje kriviti odjele koji su za njih odgovorni ili same prodavače. To je pogrešno, jer koliko god prodavač ili menadžer bio kvalificiran i ugodan, Kupac neće kupiti proizvod ako:

• trgovina ima oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
• postoje prekidi u opskrbi - sada ima dovoljno trgovina, tako da možete kupiti traženi proizvod negdje drugdje, umjesto da čekate da se pojavi kod vas;
• prodajni prostor je prljav ili ima neugodan miris;
• proizvod nije reklamiran i sl.

Na čemu se temelje? modernim metodama povećanje obima prodaje? Obim prodaje može se povećati ako:

1. Povećajte broj klijenata.
2. Povećajte prosječni račun svakog klijenta.

“Ako se ti ne pobrineš za svog klijenta, netko drugi hoće.”

Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova. Ako koristite samo neke od dolje opisanih metoda, to će već imati značajan utjecaj na rast vaše prodaje.

Gdje započeti s povećanjem prodaje u svom poslovanju?

Počnite s onim što vam najviše smeta. Nema dovoljno klijenata? Radite na prvom indikatoru. Ne kupujete dovoljno? Primijeniti tehnike unapređenja prodaje. Mali iznos kupovine? Povećajte prosječni račun i broj kupnji. Sukladno tome, za rad na bilo kojem pokazatelju potrebno je znati njihove početne vrijednosti, tj. mjera.

Jednom kada shvatite od čega se sastoji prodaja, postaje puno lakše utjecati na svoj prihod koristeći različite tehnike za upravljanje svakom od komponenti formule. Evo 15 načina da ostvarite taj utjecaj.

1. Potencijalni klijenti

Najlakši način na koji možete povećati broj potencijalnih klijenata je povećanjem broja reklamnih poruka koje šaljete i broja adresa.

• Koliko promotivnih e-poruka šaljete tjedno?
• Koliko kontakata imate na svojoj listi za slanje e-pošte?
• Koliko letaka podijelite?
• Koliko je ljudi u vašoj društvenoj grupi?
• Koliko kupaca vaši voditelji prodaje nakon obavljene transakcije kažu: „Hvala vam puno na kupnji! Kome nas od svojih prijatelja možete preporučiti?
• Usput, ako dovedete 2 klijenta u našu tvrtku, dobit ćete popust pri sljedećoj kupnji.” Također, ako imate online prodaju, npr. internetsku trgovinu, kada šaljete svoj proizvod klijentu, tamo možete ubaciti reklamni materijal s ponudom za kupnju sljedećeg proizvoda/usluge i vremenski ograničenu promociju popusta.

2. Potencijalni klijenti koji su podnijeli zahtjev

Da biste povećali ovu metriku, morate znati stopu konverzije vašeg oglašavanja.

• Koliko je ljudi posjetilo stranicu i koliko ih je ostavilo narudžbu/kupilo?
• Koliko ste letaka podijelili i koliko ste upita/poziva primili?

Konverzija i posjećenost stranice (koliko je ljudi posjetilo stranicu i koliko ih je ostavilo zahtjev) mogu se analizirati pomoću besplatne usluge Yandex. Metrika.

Ali u svakom slučaju, trebali biste imati pravilo da svakog klijenta koji nazove ili dođe u vašu tvrtku treba pitati: “Kako je on znao za vas?” To će dati točnije pokazatelje.

Ako još nemate prodajne stranice, morate ih napraviti. Prodajna stranica je vaš voditelj prodaje 24/7. Prodajna stranica je web stranica sastavljena od samo jedne stranice, namijenjena prodaji samo jednog proizvoda/usluge. Ako je stranica dobro napravljena, možete računati na konverziju od 5% ili više. Osim konverzije, morate shvatiti da se oglašavanje treba temeljiti samo na anketama.

Nije daleko od toga da će ono na što klijenti padaju u Rostovu biti relevantno iu Čeljabinsku.

Primjer iz prakse: u Cherepovetsu, u naslovu reklamnog članka, fokus je na poduzeću koje stvara grad - Severstal. "Za što?" - pitaš. Odgovaramo: "Severstal", to je poduzeće u kojem on radi većina stanovništvo grada.

Primjer takvog naslova: “Šokantna istina o upravi Severstalja! Jučer smo saznali da cijela uprava Severstalja kupuje hranu samo u trgovini " Grimizna jedra" Odavno postoji popust na robu široke potrošnje za sve zaposlenike Severstala!

I možemo jamčiti da će odgovor na takve članke stanovnika Čerepovca biti vrlo velik, definitivno veći od samog naslova "Dođite u Grimizna jedra - imamo popuste." Međutim, isti naslov više neće raditi u Kišinjevu.

3. Kupci koji su pristali na kupnju

Da biste povećali ovaj pokazatelj, morate pravilno surađivati ​​s odjelom prodaje. Možete ići na dva načina - povećati količinu ili povećati kvalitetu.

Količina je broj poziva koje vaš prodajni tim upućuje kupcima. Kvaliteta je koliko od tih poziva rezultira prodajom.

Ako želite povećati oboje, implementirajte skripte odmah. Napišite skripte za barem standardne prigovore kupaca: skupo, nezanimljivo, razmislit ću o tome.

To će omogućiti vašim menadžerima da se pomaknu s pitanja: “Što da kažem klijentu?”, na pitanje “Gdje drugdje mogu pronaći klijente?” kojima to mogu reći. Broj se može povećati i zapošljavanjem dodatnih prodavača.

Da, a ako su voditelji prodaje na plaći, prebacite ih na plaću + postotak%.

Štoviše, ni pod kojim okolnostima strop ne bi trebao biti napravljen odozgo! Ponekad dobri prodavači shvate da neće moći postati menadžeri u tvrtki jer su sva mjesta na vrhu već popunjena. Tada će jedini razlog da prodaju puno biti novac.

4. Bruto prihod

Ovaj se pokazatelj također može zasebno povećati na dva načina: Povećati trošak i/ili povećati unakrsnu prodaju (dodatna prodaja). Ako je prvo očito, onda na drugom treba poraditi.

Morate pronaći odgovore na dva pitanja:

• Što još sada možete prodati klijentu koji je odlučio kupiti od vas?
• Zašto je klijentu isplativo kupiti, a zašto je menadžeru isplativo prodati ga upravo sada?

Primjer: Jedan vlasnik lanca luksuznih trgovina cipelama plaća postotak menadžeru samo ako je klijent kupio dva ili više pari cipela odjednom. U isto vrijeme, kupac, kupujući drugi par odjednom, dobiva dobar popust na njega ili brendiranu kremu za njegu cipela.

Još jedan vlasnik autosalona radi po istoj shemi. Menadžer koji je prodao automobil dobiva dobar postotak samo od količine dodatne opreme koju je kupio klijent: patosnice, zvučni sustav, protuprovalni alarm itd.

Ono što je zanimljivo je da je isti vlasnik otvorio i autoservis i vulkanizersku radionicu.

Da se vratimo na točku 1. i 2., ovaj vlasnik sklopio je dogovor s osiguravajućim društvima, te se sada njihovi predstavnici na terenu nalaze upravo u autosalonu za odvojenim stolovima i kupcima nude police auto osiguranja. U zamjenu za to, uz svaku policu koja se izdaje u sjedištima tih osiguravajućih društava, kupci dobivaju reklamu za njegov autoservis i vulkanizerstvo.

5. Neto dobit

Posljednja karika u tom lancu je povećanje neto dobiti.

Neto dobit je bruto dohodak minus troškovi. Pogledajte kako možete smanjiti troškove - iscijedite dobavljače za popuste, odbijte

neke nepotrebne pozicije u tvrtki ili, obrnuto, imati računovođu s punim radnim vremenom s plaćom od 20.000 rubalja. u zamjenu za outsourcing za 50.000 rubalja. Gotovo? Sjajno!

Sada pogledajte kako i gdje možete povećati brzinu kretanja čestica u svojoj tvrtki i smanjiti troškove vremena. Sve do najsitnijeg detalja:

• Koliko je potrebno kupcu koji nazove vašu tvrtku sa željom za kupnjom da dobije svoj proizvod?
• Može li se to vrijeme smanjiti barem za sat vremena?
• Koliko dugo vaši zaposlenici puše?
• Koliko dugo nakon narudžbe proizvod se pojavljuje u vašem skladištu?

Ako planirate svoje prihode po mjesecima, onda morate shvatiti da svaka izgubljena minuta vaših zaposlenika radi protiv VAS. Vi ste taj koji prima manje, a ne vaš plaćeni računovođa neto dobit. Računovođa će u svakom slučaju dobiti svoju plaću.

6. Dodajte vrijednost svom proizvodu

Ako vaša tvrtka proizvodi proizvod, onda je jedno od rješenja koje ima pozitivan učinak na prodaju povećanje vrijednosti proizvoda. U mnogim slučajevima, možete promijeniti kako biste povećali prodaju izgled proizvod, na primjer, njegovo pakiranje. Kao rezultat toga, vrijednost proizvoda u očima kupaca će se promijeniti.

Na primjer, tvrtka se bavila proizvodnjom jeftine odjeće, koja se prodavala na tržnicama i jeftinim trgovinama. Kao rezultat analize pokazalo se da je glavni konkurent ove tvrtke Kina. Robu koju je tvrtka proizvodila potrošači su doživljavali kao kinesku, a cijena proizvoda bila je nešto viša.

Jasno je da se odjeća stvorena u Rusiji ne može natjecati s kineskom u cijeni. Čak ni činjenica da je kvaliteta proizvoda bila viša nije pomogla u trenutnoj situaciji, budući da je neupadljiv izgled proizvoda, zajedno s relativno po visokoj cijeni smanjen interes kupaca.

Provedena je analiza proizvoda i percepcije kupaca. To je dovelo do riskantne odluke: promijenili su ambalažu u bolju i moderniju.

Što je učinjeno:

• Promijenili smo logo, fontove i dizajn. Učinili smo ga svijetlim, elegantnim, atraktivnim.
• Odabrali smo drugačiji materijal. Umjesto jeftinih plastičnih vrećica koristili smo kvalitetnu kartonsku ambalažu.
• Ambalaža sadrži što više informacija o proizvodu.

Kao rezultat toga, proizvod je u percepciji kupaca "ispao" iz svoje uobičajene cjenovne kategorije. Zahvaljujući pakiranju, kupci su ga počeli percipirati kao skuplje i kvalitetnije. Istodobno, isprva cijena uopće nije podignuta, ali stvarni trošak prilično povećao.

Tako je proizvod u percepciji kupaca "otišao" iz niše ispunjene kineskom robom, a realna cijena neznatno porastao, budući da se trošak kartonske ambalaže po jedinici robe pokazao vrlo malim. Naravno, morali smo petljati s uvođenjem nove ambalaže u proizvodnju; sve promjene su povezane s određenim poteškoćama. Ali to je druga priča. No, zahvaljujući novom pakiranju, došlo je do prijelaza proizvoda iz jedne vrijednosne kategorije u drugu u percepciji kupaca, što je postalo prava „odskočna daska“ za povećanje prodajnih količina.

7. Kvalitetan rad s narudžbom

Iz nekog razloga mnoge tvrtke još uvijek zanemaruju obradu narudžbi kupaca. Naravno, poduzimaju se određene radnje. Voditelj prihvaća narudžbu, obrađuje je, izdaje fakturu, zatim šalje itd. Istodobno, većina malih i srednjih poduzetnika, a podsjetit ću, radim upravo s tim segmentima, ne rade po narudžbi.

Prodajni odjeli poduzeća pomalo podsjećaju na štandove: prodaju ono što imaju na zalihama. A ako traženog proizvoda nema na zalihi, upravitelj čak i ne nudi traženi artikl "po narudžbi". Najčešće se to događa jer sustav nema potrebne alate, a upravitelj jednostavno ne zna kako postaviti takvu narudžbu.

Čini se da rješenje leži na površini. Ne odbijajte kupce! Ponudite ne samo analoge, već i dizajn željeni proizvod"naručiti". Oni. vaš klijent naručuje sve što mu treba. I upravitelj prihvaća narudžbu i obavještava kupca o vremenu isporuke, uzimajući u obzir rok za primitak artikala koji nedostaju na preostalim saldima. Sve tvrtke koje su implementirale ovaj sustav ostvarile su zamjetan rast prodaje.

U ovom slučaju uopće ne govorimo o online trgovinama koje rade bez skladišta, tj. samo po narudžbi, neovisno o tome informiraju li kupce o tome ili ne. A govorimo o tvrtkama koje imaju vlastito skladište, ali u isto vrijeme mogu naručiti robu od dobavljača. U čemu je problem implementacije takve sheme rada? Problem je što tvrtke to ne znaju tehnički implementirati. Primjer kako je takvu shemu provela osoba uključena u trgovina na veliko keramičke pločice.

Svi proizvodi su podijeljeni u dvije skupine:

• Prvi je roba u vlastitom skladištu, tj. onu robu koju ste sami naručili od svog glavnog dobavljača.
• Druga je "strana" roba, tj. oni koji se mogu brzo naručiti od drugog dobavljača ili konkurenta. Ovaj atribut "Alien" ispunjen je na kartici proizvoda za označavanje robe naručene od konkurenata. Na kartici proizvoda naveden je i dobavljač (konkurent) od kojeg je ovaj proizvod kupljen.

U ovoj tvrtki, koja prodaje uvoznu robu s dugim rokom isporuke (od trenutka narudžbe do primitka na skladište prođe oko dva mjeseca ili više), razvijen je poseban sustav kada se prilikom prihvaćanja narudžbe kupca, ako nema proizvoda na skladištu, ali do sljedeće isporuke još mjesec dana, voditelj može saznati ima li ovaj proizvod od konkurenta i naručite ga. Voditelj uključuje ovaj proizvod (Tuđi proizvod) u narudžbu kupca s oznakom Za narudžbu (Za isporuku), a kada se narudžba kupca knjiži u sustav, automatski se kreira narudžba/narudžbe za dobavljača/dobavljače (podaci o dobavljačima preuzima se iz kartice proizvoda). Kao rezultat toga, klijent dobiva sav asortiman koji mu je potreban i nastavlja aktivno surađivati ​​s vašom tvrtkom. Neće otići kod konkurencije u potrazi za mjestom koje mu treba, jer vi imate sve što mu treba.

Ovakav pristup značajno povećava obujam prodaje, dok se u mnogim slučajevima profit neznatno povećava, jer kupujete robu u malim količinama, možda čak i od konkurencije, i stoga prodajete neke artikle gotovo bez marže. Koja je svrha? Stječete lojalnost kupaca. Vaš kupac ne odlazi, ispunjava zahtjev s vama i kupuje drugu robu uz neprofitabilnu poziciju "vanzemaljaca". I primijetit ćete povećanje dobiti od takve sheme rada na kraju mjeseca, kvartala ili bilo kojeg drugog izvještajnog razdoblja. Povećanjem lojalnosti kupaca značajno će se povećati obujam prodaje i dobit.

8. Prodaja pratećih (dodatnih) usluga

Mnoge tvrtke prodaju samo proizvode bez dodatnih usluga. Ali često je usluga ta koja pomaže korisnicima da donesu odluku u vašu korist.

Na primjer, među mojim klijentima bila je tvrtka specijalizirana za prodaju kabelskih proizvoda. U jednom trenutku odlučili su uvesti dodatnu uslugu - polaganje kabela. Oni. Uz dostavu koja je dostupna svima, počeli su nuditi rezanje kabela na licu mjesta, kao i montažu na lokaciji kupca. Kao rezultat toga, ne samo da je dobit povećana zbog plaćanja dodatna usluga, ali i volumen prodaje proizvoda.

Što je razlog ovakvog porasta prodaje? Neki kupci takvih proizvoda smatraju velikim plusom mogućnost naručivanja svega na jednom mjestu: i robu i usluge. Ne žele gubiti vrijeme na traženje izvođača i ne mogu sami postaviti (položiti) kabel koji im treba. Oni. u ovom slučaju klijenti razmišljaju poput privatnih kupaca: "ako sam kupio kauč, onda ga moram odmah sastaviti, iako uz dodatnu naknadu."

Iz nekog razloga mnoge tvrtke zanemaruju ovu mogućnost povećanja lojalnosti kupaca, atraktivnosti proizvoda za nove kupce, kao i profita. Zapravo, prodaja usluga izvrsna je metoda za povećanje prodaje. Ne zaboravi na njega.

9. Olakšajte uvjete suradnje

Mnoge tvrtke rade sa svojim klijentima pod vrlo strogim uvjetima. To je osobito uobičajeno među onima koji dugo rade na tržištu, često od 90-ih, radeći s uvoznom robom, s proizvodima koji nemaju analoga na tržištu i tako dalje. Na primjer, imala sam klijenticu koja je prodavala uvoznu profesionalnu kozmetiku za kozmetičke salone. Unatoč činjenici da jedna staklenka proizvoda može koštati od 17 eura pa naviše, da bi trgovac dobio popust od 5 posto, potrebno je izvršiti kupnju u iznosu od 2.500 eura, a za popust od 20 posto - 7.500 eura. eura. Osim toga, dileri su sebi uzeli za pravo kupovati i distribuirati časopise koje nitko nije želio. Bilo je i drugih zahtjeva, često nezgodnih i neprijateljskih prema klijentima.

10. Prodajte skuplju robu

Obično kupac bira između nekoliko jedinica proizvoda različitih cijena. Pritom cijena neće uvijek biti odlučujući argument za donošenje odluke. Recimo, osoba neće uvijek kupiti najjeftinije traperice od tri opcije.

U trenutku kada je kupac gotovo izabrao, ponudite mu sličan proizvod, ali iz skupljeg segmenta. Možda ga kupac nije primijetio na polici. Objasnite zašto je vaša opcija bolja (kvalitetnija, bolje odgovara, modna marka i tako dalje.). Ako ste pokazali prednosti kupnje, 30-50% kupaca će se složiti s vama.

11. Prodaj komplete

Stvorite setove po principu "ovaj artikl se često kupuje uz ovaj artikl". Ovo funkcionira i u izvanmrežnom trgovanju i u internetskim trgovinama. Kupac isprobava hlače - ponudite mu odgovarajuću košulju, jaknu, pulover. Nemojte reći “uzmite nešto drugo”, već ponudite određeni model, određeni proizvod. Ovo funkcionira još bolje zajedno s popustom pri drugoj kupnji.

12. Pokrenite promocije

Promocije poput “4 stvari po cijeni od 3” snažan su motivator za povećanje iznosa kupnje, čak i ako ste osobno skeptični prema njima. Naravno, takve promocije ima smisla održavati samo kada ste prvenstveno zainteresirani za prodaju robe i čišćenje polica. Ako vaš proizvod može trajati, neće se pokvariti i neće izaći iz mode, ne morate organizirati potpunu likvidaciju.

13. Povećajte vrijeme koje kupac provede u trgovini

Vrijeme je jedan od važnih čimbenika koji utječu na kupnju. Možete ga povećati, recimo, utjecajem na pratitelje svojih kupaca. U trgovini ženske odjeće stvorite prostor za opuštanje za svog muža i prostor za igru ​​za djecu - i odmah ćete primijetiti kako se prosječni ček povećao.

Ako iznajmite prostorije, na primjer, u elitnom trgovački centar, tada dodjeljivanje i opremanje rekreacijskog područja za vas možda uopće nije niskobudžetno, uvijek uzmite u obzir troškove.

14. Koristite "prodavače kartona" i cjenike koji "pričaju".

Prodavači kartona - znakovi na koje stavljate važne karakteristike proizvod. Ovo bi mogao biti mini prodajni tekst, tehnički podaci, naznaka publike ili svrhe proizvoda. U trgovini odjećom možete napisati, na primjer, za koju vrstu figure odgovara određena odjeća. U dućanu Kućanski aparati– za koju kuću, koji intenzitet rada i slično. “Talking” cjenici su verzija “prodavača kartona” na ljestvici jedne cjenike.

Posebno je važno koristiti ovu tehniku ​​u radu s muškom publikom. Žene su spremnije komunicirati s prodajnim savjetnicima, dok muškarci lakše čitaju informacije.

Kada postavljate velike kartonske prodavače, imajte na umu da će ih ljudi čitati u hodu, stoga mudro odaberite položaj, veličinu teksta i sliku. U online trgovini funkciju “prodavača kartona” obavljaju opisi proizvoda, zapamtite njihovu važnost!

15. Testirajmo i isprobajmo tvoj proizvod

Ljudi često ne kupuju nešto što im je nepoznato zbog sumnje: je li kvaliteta dobra, hoće li mi se svidjeti, hoće li odgovarati, hoću li to moći koristiti. Neki proizvodi imaju zakonsko pravo kupca na povrat. Ali možete ići i dalje: ponudite produženo jamstvo povrata novca.

Neke proizvode nije moguće vratiti, ali posjetiteljima možete dopustiti da ih isprobaju. Na primjer, nedavno sam bila na konzultaciji s vlasnikom trgovine rukotvorinama. Njezin alat za izradu nakita nije se dobro prodavao. Postavila je stol u dućanu gdje ih je svatko mogao isprobati – i njezina prodaja ne samo samih alata, već i potrošnog materijala je porasla.

Uobičajeno je da internetske trgovine imaju mnogo načina plaćanja u svom arsenalu, uključujući elektronički novac. Ali offline je još uvijek tu prodajna mjesta, gdje primaju samo gotovinu. DO na različite načine Za izračune dodajte plaćanje na kredit, plaćanje na rate - bit će još kupnji.

Naravno, ovo nisu svi načini za povećanje prosječnog računa trgovina na malo. Svaki posao i svaki slučaj mogu imati svoje recepte.

Prodaja je jedan od prvih pokazatelja uspješnosti trgovine. Ako želite povećati prodaju u trgovini, tada će vaše radnje biti usmjerene na privlačenje kupaca u trgovinu ili kako povećati prosječni ček.

Rast prodaje u trgovini

Kako odabrati najučinkovitiji način povećanja prodaje u svojoj trgovini

Koju metodu odabrati da biste dobili najbrže rezultate? Da biste razumjeli kako možete povećati prodaju u trgovini, morate odrediti kojem formatu pripada. Na kojeg kupca je namijenjen? Je li to supermarket s površinom većom od 1000 m2 ili „trgovina mješovitom robom“? Azbuka Vkusa i Pyaterochka imaju dva potpuno različita kupca i dva različita pristupa povećanju prodaje.

Neke su trgovine namijenjene kupcima koji paze na proračun i žele dobiti najnižu moguću cijenu. U drugima kupci više cijene uslugu.

Ako imate diskonta, onda mu usluga nije bitna. Ljudi će podnijeti izlaganje paleta i robu u kutijama. No nastojat će dobiti povoljne cijene. Povećanje prodaje za štedljive je, prije svega, povećanje prosječnog računa.

Ako imate supermarket ili trgovinu, cijene neće igrati tako važnu ulogu. Kupac dolazi do njega želeći dobiti određeni razina usluge. Takav kupac ne želi stajati u redovima i gubiti svoje dragocjeno vrijeme. Povećanje prodaje u njemu znači povećanje učestalosti kupnje.

Ako hitno trebate povećati prodaju u trgovini, tada je najjednostavniji način povećati prosječni ček trgovine. Roba je izložena u dodatnim izložbenim prostorima, impulsna roba postavljena je posvuda. Dostupnost robe je osigurana, a ljudi počinju kupovati sve više i više.

Kupac je došao po mlijeko, no na ulazu je ugledao brdo voća, usput primijetio omiljenu kobasicu, a na izlazu je dijete uzelo igračku. A sada, uz mlijeko, kupac već ima punu košaricu proizvoda.

roba

Ovo je prva stvar na koju treba obratiti pozornost ako postoji negativan trend i trebate povećati prodaju u trgovini. Ako proizvoda nema na polici, nitko ga neće kupiti. Kupac treba znati da će ovdje uvijek pronaći svježi sir ili omiljenu kobasicu koja mu je potrebna. Kako biste osigurali dostupnost robe potrebno vam je:

1. 1. 1. Ispravan rad sa . Kupac bi trebao biti zadovoljan širokim asortimanom u trgovini. Sva roba koja mu treba mora biti na zalihi.
      2. Pravovremeni odvoz robe u prodajni prostor. Pravilna organizacija rad, nedostatak depozita u skladištu.
      3. Kontrola dostupnosti i prikaza grupa proizvoda s ciljem stvaranja cjenovne slike. Prisutnost , , Formiranje dnevnih izvještaja kako bi najvažnije grupe roba uvijek bile u dovoljnim količinama.
      4. Paletni i sezonski izlozi.
      5. Rad s asortimanom proizvoda, izmjena asortimanske matrice.

Poticanje impulzivne kupnje

Poticanje impulzivne kupnje omogućuje učinkovito i brzo povećanje prosječnog računa. Ovo je kupnja robe koju kupac nije u početku planirao uzeti. Koliko često ste ušli u trgovinu s idejom da kupite artikle s popisa, samo da biste na blagajni otkrili da je vaša košarica puna neplaniranih artikala? Sve su to impulzivne kupnje koje pomažu povećati prodaju u trgovinama.

1. Uredan izlog na blagajni. Primamljivo izlaganje robe u čekaonici. Dostupnost slatkiša za djecu.
2. Cross-merchandising - unakrsna prodaja, kada se kupnja jednog proizvoda kupuje zajedno s drugim - srodnim proizvodom. Stoga proizvode navodimo uzimajući u obzir usporedivost proizvoda. Čips za pivo, umaci za tjesteninu.
3. Stalna dostupnost , Kupac možda nije planirao kupiti proizvod, ali nakon što je vidio dobru ponudu odlučio se za kupnju.
4. Obuka u “iskrenom služenju”. Kad ne znate što kupiti, a prodavač vam nenametljivo pomaže u odabiru.
5. Provođenje degustacija. Posebno učinkovito za nove proizvode.
6. Atraktivan mirisom. Aroma je najjači podražaj koji utječe na podsvijest kupca. Sjetite se mirisa mirisnog kruha ili svježeg peciva. Ali i aroma može odbiti svojom nametljivošću. Kao rezultat toga, ugodni mirisi mogu povećati prodaju u trgovinama, dok je neugodni mirisi mogu smanjiti.

Kvaliteta i prezentacija proizvoda

Dođete u trgovinu i osjećate se ugodno. Kao rezultat toga, provodite više vremena u trgovini i kupujete više proizvoda.

1. Uredan izlog robe omogućuje kupcu da lako pronađe ono što mu treba.
2. Čista oprema i roba. Osvjetljenje i osjećaj svježine. Ako na ulaz stavite pokvareno voće sniženo, prodaja cijele trgovine može se smanjiti. Osjećaj čistoće i svjetlosti nije uvijek vidljiv, ali djeluje na podsvijest kupaca.
3. Pravovremena registracija
4. Usklađenost s uvjetima skladištenja robe.

Povećanje količine kupnje

Proizvod se kupuje u većoj količini od prvobitno planirane. Često je kupac spreman kupiti i veći volumen ako je ponuda povoljna. Za to se koriste promocije, na primjer kada se dva ili više proizvoda prodaju po boljoj cijeni od jednog. Ili promocije, kada srodni proizvodi međusobno potiču prodaju („kupite roštilj i dobijete drva na dar“)

Povećanje prosječne cijene na računu je teže od povećanja broja robe i njezine količine. U ovom slučaju, kupac bi trebao dati prednost više skup proizvod, nego što obično stječe. To je moguće ako kupac smatra da je vrijednost proizvoda veća od njegove cijene. Iskrena usluga za kupce. Objašnjenje vrijednosti proizvoda, poticaji za kupnju novih proizvoda.

Privlačenje kupaca u trgovinu

Privlačenje kupaca u trgovinu moguće je ako nas stalni kupci počnu češće posjećivati ​​ili privlačenjem novih kupaca.

Povećana učestalost kupnje

Kupci-igrači - ovisnost ljudi o promocijama

Postoji segment kupaca koji prate akcije. Čekaju promociju i očekuju kupnju proizvoda s dodatnim pogodnostima. Ako proizvod nije izložen na dan početka promocije, to ljuti kupce.
Kupac može posebno doći po neke povoljna ponuda, a ne pronašavši ga u trgovini, otići će i možda se nikada više neće vratiti. “Ispisali ste katalog, evo moje omiljene kobasice na popustu, ali jednostavno je nemate!”
Na početku promocije svi promotivni artikli moraju biti izloženi u trgovini. Dostupnost proizvoda potrebno je redovito provjeravati tijekom promocije. Večer prije početka promocije šalje se dodatna smjena djelatnika za izlaganje promotivne robe.

Pravovremena zamjena cjenika

Svakodnevno je oko 10% cjenika u trgovinama netočno prikazano. Ako kupac otkrije netočnu cijenu na računu, gubi povjerenje u trgovinu i može je prestati posjećivati. Ovaj problem mnogo veći nego što se na prvi pogled može činiti.
Na primjer, u promotivnom katalogu trgovine postoji oko 250-300 promotivnih proizvoda. Za sve ove proizvode trebate isprintati cjenike, izrezati ih i postaviti. Zaposlenici trgovine provedu oko četiri sata mijenjajući cjenike na dan početka promocije. Ispada da trgovina potroši pola dana samo na mijenjanje cjenika. Potrebno je promijeniti cijenu odlazne promocije i nadolazeće promocije. Ali netočna cijena može odbiti kupca, a sljedeći put će otići vašem konkurentu.
Angažiranje dodatnog tima zaposlenika na dan kada promocija počne mijenjati cjenike. Imenovanje osobe odgovorne za promjenu cjenika.