Cos'è una startup? Come avviare un'attività come questa. Avvio senza budget! Da dove cominciare e come realizzare le tue idee

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Questa guida è una serie di post di blog classici di pmarca e del vero Mark Andreessen, creatore del browser Mozaic da cui Netscape e successivamente Mozilla sono cresciuti.
I collegamenti sono specificatamente forniti a vecchie versioni di siti, articoli moderni, archiviati nell'Internet Archive.

In questa serie di post, condividerò con voi la mia conoscenza ed esperienza nella creazione di startup high-tech.

La mia esperienza in quest'area deriva dal lavoro per tre società che ho co-fondato: Netscape, venduta ad America Online nel 1998 per 4,2 miliardi di dollari; Opsware (precedentemente Loudcloud), una società di software da 1 miliardo di dollari; Ning, una società Internet che fornisce una piattaforma di social media.

Tutto sommato, sono stato fortunato da quando sono arrivato nella Silicon Valley nel 1994 ad essere stato coinvolto in circa 40-50 startup, e la partecipazione è stata abbastanza profonda da sapere di cosa sto parlando. Sono stato membro del consiglio di amministrazione, business angel, consulente, amico di molti dei fondatori e venture capitalist.

Quindi non parlerò solo di quelle cose che riguardano le mie aziende, molto probabilmente saranno storie della vita di varie startup, nel destino di cui sono stato direttamente coinvolto.

La mia esperienza si basa sul lavoro nella Silicon Valley, la sua cultura, le persone, i venture capitalist, ecc. Qualcosa sarà utile in altre parti del mondo, qualcosa non sarà utile. Caveat Emptor (http://en.wikipedia.org/wiki/Caveat_emptor)

Detto questo, ricominciamo: perché non avviare una startup.

Le startup, anche dopo il crollo del 2000, sono sempre state ricoperte di misticismo: tutti leggono quanto è bello, quanto è divertente, investire nel futuro, pasti gratis, calcio balilla e altre chicche.

Certo, ci sono un sacco di cose fantastiche nelle startup. Nella mia esperienza:

La capacità di controllare il tuo destino. Tu stesso hai vinto o hai perso. Nessuno ti dice cosa fare. Per le persone con un certo temperamento, questo è già sufficiente.

L'opportunità di fare qualcosa di nuovo è la stessa" foglio trasparente". Hai la capacità, anzi la responsabilità, di immaginare un prodotto che ancora non esiste e crearlo senza nessuna delle limitazioni solitamente associate alle grandi aziende.

L'opportunità di cambiare il mondo è dare alle persone nuovo modo comunicazione, un modo per condividere informazioni, lavorare insieme o qualsiasi altra cosa ti venga in mente per rendere il mondo un posto migliore. Pensi che sarà più facile prestare per le persone con un reddito basso? Avvia Prospero. Pensi che la televisione dovrebbe avere un numero illimitato di canali? Avvia Joost. Pensi che i computer dovrebbero eseguire Unix e utilizzare standard aperti? Inizia il sole.

Un'opportunità per creare la cultura perfetta e lavorare in un dream team che puoi mettere insieme da solo. Vuoi che la tua cultura sia basata su persone che si divertono ogni giorno e a cui piace lavorare insieme? O una squadra di duri concorrenti che competono sia nel lavoro che nel gioco? O un team che crea nuove tecnologie? Sta a te scegliere e sta a te costruire la giusta cultura.

Bene, soldi. Una startup creata correttamente può essere molto redditizia. Non si tratta solo di avidità: quando tutto funziona bene, la tua squadra e i tuoi subordinati saranno forniti, saranno in grado di sostenere le loro famiglie, mandare i loro figli al college, realizzare i loro sogni - ed è davvero fantastico. Se sei molto fortunato, potrai svolgere attività di beneficenza e sostenere altri progetti.

Tuttavia, ci sono molte altre ragioni non avviare una startup.

Innanzitutto, capisci che una startup richiederà da te tali sconvolgimenti emotivi e tensioni che non hai mai sperimentato prima.

Passerai costantemente dalla consapevolezza euforica che il mondo è tuo alla deprimente certezza che tutto è andato, e viceversa. E così in cerchio. E questo è solo con coloro che sono emotivamente forti e stabili.

Tanta incertezza e rischio in tutto ciò che fai. Il prodotto sarà rilasciato in tempo? È abbastanza veloce? Ci sono troppi bug? Sarà facile da usare? Qualcuno lo userà? I tuoi concorrenti sono davanti a te? Ci sarà copertura stampa? Ci saranno investitori? Questo promettente ingegnere si unirà a te? Il capo progettista dell'interfaccia ti lascerà a Google? E così via e così via.

A volte le cose andranno bene, a volte le cose andranno molto male. E lo stress che ti schiaccerà aumenterà questi alti e bassi emotivi a livelli senza precedenti.

Allegro?

In secondo luogo, in una startup, nulla accade da solo. I fondatori e i dipendenti di startup lo affrontano immediatamente.

In un'azienda che lavora, per quanto povera e demoralizzata, tutto procede come al solito. Le persone vengono al lavoro, si scrive il codice, si progettano le interfacce, si mantengono i server, si analizzano i mercati, si studiano i prezzi, si fanno le vendite, si tirano fuori i cestini e così via.

Non ci sono procedure, ritmi, infrastrutture prestabilite in una startup.

In una startup può capitare facilmente che il codice non sia scritto, l'interfaccia non sia sviluppata...
Le persone potrebbero non presentarsi al lavoro e i cestini potrebbero essere pieni.

È tua responsabilità come fondatore creare e impostare tutti questi sistemi e procedure e convincere tutti a remare. Anche se non sei nemmeno nella giusta direzione, rema più forte per salpare.

Finché non lo farai, non succederà nulla. A meno che, ovviamente, tu non faccia tutto da solo. Divertiti a portare fuori i bidoni della spazzatura.

In terzo luogo, ti viene spesso negato. Molto spesso. Se non sei stato nelle vendite, probabilmente non sei preparato per il rifiuto. Non è molto divertente.

Guarda Morte di un commesso viaggiatore e Glengarry Glen Ross. È più o meno così.

Sarai rifiutato da potenziali dipendenti, potenziali investitori, clienti potenziali, potenziali partner, giornalisti, analisti... Di volta in volta, di volta in volta. E quando non ti rifiutano, nella metà dei casi ti richiamano dopo un paio di giorni e continuano a rifiutare. Inizia a esercitarti a sorridere non per davvero.

In quarto luogo, assumere dipendenti è un terribile mal di testa.

Saresti sorpreso di quante persone vogliono "solo guardare".

Molte persone vogliono lavorare in una startup, ma quando arriva il momento di lasciare il loro luogo di residenza da qualche parte in HP o Apple, cambiano idea. È facile per l'ingegnere o il manager medio essere tentato di diventare un dipendente di un team di startup: è possibile essere coinvolti in questa entusiasmante impresa senza svolgere effettivamente il duro lavoro.

Come fondatore di una startup, sarà estremamente difficile per te trovare un core team. Quando Jim Clark decise di avviare l'azienda nel 1994, io ero una di una dozzina di persone di varie aziende della Silicon Valley con cui parlò di entrare a far parte della startup che in seguito divenne Netscape. E solo io ho deciso di dirgli di sì (soprattutto perché avevo 22 anni e non c'era motivo per non farlo). Gli altri hanno cambiato idea e non l'hanno fatto. E quello era Jim Clark, una leggenda del settore che veniva dal vero azienda di successo Valli 1994 - Silicon Graphics Inc.

Quanto pensi che sarà facile per te?

Quindi, anche dopo aver setacciato un gruppo di persone e assunto qualcuno, avrà successo al massimo nel 50% dei casi, e quindi se sei un grande specialista delle assunzioni. Voglio dire, più della metà delle persone non entrerà in una startup: saranno troppo pigre, lente, lente a muoversi o semplicemente pazze. E poi devi vivere con loro o licenziarli. Cosa ti piace di più?

Quinto, e Dio ti aiuti, a un certo punto dovrai assumere dei leader. Hai pensato che fosse difficile e rischioso assumere subordinati: aspetta di dover assumere un direttore dello sviluppo, un direttore del marketing, delle vendite, delle risorse umane, ecc.

Sesto, orario di lavoro.

In Valle si è parlato molto di come conciliare lavoro e tempo libero, di come avviare una startup e allo stesso tempo riuscire a vivere una vita normale. Personalmente, condivido questo punto di vista. E mi sforzo molto nelle mie aziende (almeno nelle ultime due), di fare tutto il possibile affinché il lavoro non schiacci le persone. Ma è così difficile. La linea di fondo è che le startup sono molto costose e richiedono molto dalle persone anche nelle migliori circostanze.

Solo perché vuoi dare alle persone un buon equilibrio tra lavoro e tempo personale, è molto difficile farlo quando stai finendo i fondi, il prodotto non è ancora uscito, hai litigato con il co-fondatore , e il tuo concorrente a Menlo Park, un'azienda con una mezza età di 19 anni, che ti calpesta. E così andrà quasi sempre. Anche se puoi dare questo equilibrio ai tuoi subordinati, non lo organizzerai per te stesso. Nel caso ve lo stiate chiedendo, sì, le lunghe ore di lavoro aumentano lo stress.

Settimo, è molto facile per una cultura di avvio prendere la strada sbagliata. A causa della combinazione del primo e del secondo motivo. L'accumulo emotivo non riguarda solo te, ma l'intera azienda. Ci vuole tempo per stabilire una cultura del lavoro. In modo che tutte le persone del team capiscano cosa stanno facendo, qual è il valore di ciascuno, come affrontano sfide e difficoltà. Nella migliore delle ipotesi, avrai un'attività costante creata da persone che si riuniscono, si sostengono a vicenda e insieme cercano di avvicinare il sogno. Nel peggiore dei casi, otterrai pessimismo, amarezza, sogni frustrati, cinismo, cattiva morale e depressione. E tu, come fondatore, non sarà così facile influenzare tutto questo come pensi. Indovina quale delle due direzioni di solito va.

Ottavo, ci sono così tante circostanze impreviste che possono incontrarti sulla tua strada e colpirti alla testa - e non puoi farci niente.

Crolli di mercato. Attacco terroristico. I capricci della natura.

Una startup con finanziamenti migliori, con un team più esperto che ha lavorato più duramente di te e, in silenzio, rilascia improvvisamente un prodotto che cattura istantaneamente il tuo mercato e ti priva di opportunità, senza che tu nemmeno lo sappia.

Nella migliore delle ipotesi, qualsiasi fattore imprevisto può interrompere il tuo finanziamento, indurre i clienti a ritardare il pagamento o rifiutarsi di pagare e, nel peggiore dei casi, chiudere la tua azienda.

La mafia russa (sic!) può iniziare

Gli aspiranti uomini d'affari che sono ispirati dall'idea della loro attività sono alla ricerca di opportunità per realizzarla. Spesso, per realizzare un'idea, è necessario capitale iniziale, che non appare. E inizia la ricerca di investitori e coloro che sono più deboli di spirito si rifiutano completamente di realizzare l'idea. È davvero possibile organizzare una startup senza budget? A questa domanda c'è già una risposta: “Davvero!”.
Per non essere infondato, l'articolo fornisce esempi tratti dalla pratica mondiale, quando le startup sono state create con un budget zero, diventando aziende con milioni di fatturati. Come hanno fatto?

Startup senza budget: qual è la cosa più importante?

Non dovresti dire immediatamente che i principianti hanno poche possibilità di implementare idee globali. Che i sogni rimarranno sogni senza il sostegno finanziario degli investitori e di un team di professionisti ben pagato. Ma non tutto è così banale come sembra a prima vista.
Dopotutto, ci sono esempi di imprenditori che, nonostante la mancanza di denaro, si sono mossi verso il loro obiettivo e lo hanno raggiunto. Perché alcune persone hanno successo e altre no?
Perché le squadre che hanno grandi speranze non sono all'altezza delle aspettative e qualcuno senza connessioni, i soldi possono dare vita all'idea? Un vivido esempio storico!

L'inventore Samuel Langley aveva una buona squadra e ottimi contatti. Lavorava ad Harvard, era professore di matematica, aveva le porte aperte alle persone di maggior successo che potevano sostenerlo.
Ha ricevuto una sovvenzione di $ 50.000 dal Dipartimento degli Stati Uniti per inventare la prima macchina volante al mondo. Il suo lavoro è stato seguito dai giornalisti, ai quali ha costantemente promesso il primo aereo.
Allo stesso tempo, in Ohio, anche i fratelli Wright stavano cercando di costruire un aeroplano. Non avevano una borsa di studio, non avevano contatti, non avevano fondi. Erano nel loro garage dove vendevano biciclette, si sono riuniti con i loro amici e hanno inventato l'aereo. Il 17 dicembre 1903 i fratelli Wright decollarono con il primo aereo e cambiarono il mondo.

Qual è l'approccio di principio di S. Langley e dei fratelli Wright. Langley voleva la popolarità, voleva essere il primo, i fratelli, a loro volta, volevano migliorare il mondo. E i loro amici che li hanno aiutati erano persone affini che avevano anche questo sogno.

Andare avanti verso un sogno dipende dalla motivazione e dalla fiducia nel successo!

Qual è il segreto di una startup di successo?

Simon Seneca, relatore del popolare programma TED, è giunto alle seguenti conclusioni.

Il 100% delle aziende sa cosa fa, quale prodotto e servizio produce.
- Alcune aziende capiscono come si differenziano dalle altre, qual è il loro vantaggio competitivo.
- Poche aziende sanno perché stanno facendo questo business. Questo non significa profitto, in quanto è solo un risultato. Perché è la ragione originaria, la fede in qualcosa, un sogno, il motore del processo.

Cosa può farti alzare dal letto la mattina? Perché è necessaria la tua startup? Perché dovrebbe essere amato? La risposta alla domanda "Perché?" è la chiave segreta del cuore del cliente!

Gli scienziati hanno condotto ricerche sul più gente di successo e ha concluso che pensano, comunicano e affrontano il loro lavoro in un modo molto speciale. Quello che fanno è fondamentalmente diverso da quello che fanno gli altri.

Considera un esempio se Apple fosse uguale a tutti gli altri. Come interagirebbe con i suoi clienti?
Produciamo computer. Sono facili da usare e belli nel design! Voglio comprare?
Questo approccio è quello principale per molte aziende manifatturiere.

Un esempio simile in altri settori:

Abbiamo aperto! Negozio di alimentari 24 ore! Vieni da noi!
-Siamo grandi Studio legale. Serviamo tali e tali clienti prestigiosi. Ti aspetto!
Questo approccio non è efficiente.

Qual è l'ideologia di Apple, che ha portato loro popolarità?
“Crediamo che tutto ciò che facciamo stabilisca nuovi standard di qualità. Crediamo che sia possibile pensare diversamente. Credendo in questo, rendiamo i nostri prodotti facili da usare, moderni e belli. È successo così che lo facciamo buoni computer, iPad, iPhone.
I primissimi acquirenti di questo prodotto sono i primi a credere in ciò in cui credono.
Credendo nell'ideologia dell'azienda che sta cambiando il mondo in meglio, i prodotti vengono acquistati per molti soldi, nonostante gli analoghi più economici dei concorrenti!

Un altro esempio. Il primo lettore MP3 è stato rilasciato dalla società di Singapore Creative Technology con il nome 5GB3MP, ma non era popolare. Dopo 21 mesi, Apple ha rilasciato l'iPod con il nome "100 Favorite Songs in Your Pocket", che tutti adoravano. Senti la differenza nella fornitura di merci?

Quando parliamo di quello che facciamo, di quello che produciamo, questo non deve costringere le persone ad acquistare il nostro prodotto. Come fidelizzare i clienti negli anni? La domanda di un prodotto non può essere sostenuta solo offrendo costantemente sconti.
Abbiamo bisogno di qualcosa che consenta ai clienti di avere la stessa mentalità del produttore. E questo può essere fatto solo se diffondiamo idee in cui noi stessi crediamo.

Quale target di riferimento attirare?

Perché è importante trovare acquirenti che la pensano allo stesso modo? Perché sono il motore nella formazione di nuova domanda!
Esiste una regola stabilita per lo sviluppo della domanda. L'ingresso di un prodotto sul mercato si compone di diverse fasi:
1. Il 2,5% dei clienti che acquistano per primi un prodotto sono innovatori;
2. 13,5% utilizzatori precoci;
3. 34% ex maggioranza;
4. Maggioranza tardiva del 34%.
5. 16% ritardatari.

Quando acquistano un nuovo prodotto, i primissimi clienti si affidano all'intuizione, alle impressioni del prodotto e saranno il motore di ulteriori vendite attraverso il passaparola. Devi trovare clienti che credano in quello che stai facendo.

Come creare un team di professionisti senza soldi?

Quando selezioni le persone per una squadra, devi cercare persone che la pensano allo stesso modo che credano anche nella tua idea, pronte a lavorare gratuitamente fino al risultato e non per il gusto di essere pagate.

Un esempio lampante è stata la creazione di Facebook, quando ai partner di sviluppo è stata offerta una quota dell'azienda anziché uno stipendio, perché nessuno sapeva a cosa potesse portare.

Esistono anche altre motivazioni non monetarie, come la creazione di orari di lavoro flessibili, un luogo di lavoro conveniente o la possibilità di lavorare a distanza da casa, elogi pubblici dei dipendenti e intrattenimento per loro.

Dove puoi trovare dipendenti? Buon modo negoziare con superiori e specializzati istituzioni educative dove trovare stagisti per fare pratica come stagisti. A tua volta, puoi essere loro utile come mentore.

Istruzioni per l'implementazione di una startup!

1. Fai un piano per ciò che vorresti ottenere sul mercato, ad es. obiettivo finale. Sapendolo, devi capire cosa devi fare approssimativamente per questo. Il solito piano aziendale è destinato al fallimento qui. è statico, non flessibile. Non cercare di adattare lo sviluppo della tua nuova idea a qualche vecchio quadro di mercato. Scrivi quello che vorresti, senza limitarti a nulla.
2. Analizzare l'attuale situazione del mercato in questo settore. Trova le nicchie che hanno meno concorrenza. Scegline uno come principale.
3. Crea un lotto di prova di un prodotto o servizio, offrilo ai clienti. Devi assicurarti che le persone vogliano comprarlo.
4. Fai un piano a breve termine per il trimestre. L'obiettivo principale dovrebbe essere il raggiungimento di obiettivi immediati.
5. Registrati ufficialmente a le autorità fiscali. Costruisci un sistema di processi aziendali ripetitivi.
6. Il rilascio di beni e servizi in proporzione alle vendite.
   Non c'è bisogno di fare le cose in grande inventario. Ridurre al minimo i costi.
7. Regolare lo sviluppo del business.
   Prendi in considerazione i cambiamenti nelle dinamiche di mercato, rimuovi i processi scomodi. Pianificare a breve termine, lasciando l'opportunità di apportare modifiche tempestive al piano attuale.

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Nei paesi dell'Europa e dell'America, la parola "startup", che per noi è nuova, è stata usata per molto tempo e significa un'impresa giovane. Dalla fine degli anni Novanta del secolo scorso, le startup IT hanno cominciato ad apparire frequentemente. E nei paesi del primo Unione Sovietica cosiddetti progetti di informazione.

Progetto di avvio

La definizione più frequentemente citata per le startup è Steve Blank. “Una startup è un'organizzazione creata per trovare un modello di business che sia riproducibile e scalabile”. La parola "riproducibile" indica la possibilità di vendite multiple di questo modello. E "scalabile": le prospettive di una crescita significativa di questo prodotto.

Non esiste un'unica definizione della parola "startup". E se riassumiamo tutte le definizioni, una startup è un'azienda giovane che sta appena iniziando a svilupparsi e costruisce le proprie attività sulla base delle ultime innovazioni e tecnologie all'avanguardia.

Quindi cos'è un progetto di avvio? Questa non è una piccola copia di una grande azienda in un business tradizionale, perché la base di una startup è l'innovazione. Una startup crea solo un prodotto, software o fisico. Poiché solo il prodotto viene riprodotto molte volte senza aumentare il personale. Come si sviluppa una startup? All'inizio viene creato un prototipo di prodotto, che viene sviluppato in un prodotto completo. Durante tutte le fasi di sviluppo della startup, questo prodotto continua a trasformarsi e svilupparsi, la sua complessità aumenta. E l'obiettivo di creare una startup è vendere un prodotto a una grande azienda o continuare a lavorare come azienda separata.

Una startup è un business a tutti gli effetti. E una startup è, di conseguenza, un imprenditore. Di professione, una startup non deve essere un uomo d'affari. Potrebbe trattarsi di una persona lontana dagli affari, impegnata nella progettazione e nello sviluppo di programmi, potrebbe essere un economista o un ingegnere. Ma la creazione di startup ha poi successo quando due persone cooperano- un imprenditore che sa cercare, prevedere, offrire e promuovere il prodotto creato, e direttamente un tecnico coinvolto nello sviluppo del prodotto.

Dream Team - Imprenditore e Tecnico

Le grandi aziende che da tempo occupano quote significative del business utilizzano prodotti noti senza cercarne e crearne di nuovi. Questa è la ragione del successo dello sviluppo delle startup. Sono mobili, si occupano dell'implementazione di nuove idee. Per creare una nuova startup serve un'idea innovativa, che è la risorsa principale. Dietro a idee insolite sono pagati grosse somme anche se esiste solo sulla carta. Inoltre, deve essere richiesto e necessario per il consumatore.

Molto spesso, le startup sono giovani poco più che ventenni. Sono appassionati della loro idea, lottano per il successo, quindi lavorano sodo nel loro lavoro per ottenere tutto. E anche un team ben coordinato è importante. Non cercare soldi. E per elaborare strategie, gestire ed entrare nel mercato. In una squadra, tutti dovrebbero completarsi a vicenda, come discusso sopra. E affinché nulla interferisca con lo sviluppo di una startup, ovviamente, servono soldi.

Anna Kachurets, co-fondatrice e CEO di GroozGo, racconta

Ai segnalibri

Prima del lancio in proprio Ho lavorato in grandi aziende, tra cui Rusnano. Lavorare con progetti innovativi mi ha aiutato a capire quanto sia vasto questo mercato e che le tecnologie possano essere applicate in qualsiasi ambito. Ho avuto un'idea: creare una sorta di Uber per il trasporto in città: app mobile, dove è possibile ordinare il trasporto comunicando con i proprietari Veicolo direttamente. Il percorso dall'idea del progetto al suo lancio e alla sua riuscita operazione è stato lungo e difficile. E sebbene tutte le difficoltà del primo anno di lavoro siano state superate, il ricordo di tutti i "dossi ripieni" è ancora fresco.

Ricerca di nicchia

Ho portato dentro di me l'idea del progetto per molto tempo. All'inizio volevo creare un taxi cargo cittadino: un'applicazione mobile per chiamare un camion. Ero fiducioso nel successo e prima di tutto ho iniziato a sviluppare il design, e poi l'applicazione stessa. Ho affrontato molti problemi, ad esempio la mancanza di specialisti IT in grado di dare vita qualitativamente all'idea. Ho cambiato due squadre, ho speso molto tempo, impegno e quasi mezzo milione di rubli guadagnati a lungo. E ho preparato una domanda per 1/5 e, cosa più spiacevole, vero e proprio plagio. I ragazzi con cui abbiamo lavorato per un po' al progetto hanno rubato l'idea e lanciato un anno dopo senza nemmeno cambiare troppo il nome. Il mio errore principale è stato che ho iniziato immediatamente a investire denaro e ad attuare il mio piano. E non devi iniziare con quello.

Suggerimento: se vuoi realizzare un progetto davvero interessante e molto richiesto, la prima cosa da fare è studiare il mercato. Guarda quali proposte esistono già, quali problemi esistono e come possono essere risolti.

Presto ho incontrato Oksana Pogodaeva, che a quel tempo aveva grande esperienza lavorare nella logistica. Lei, da esperta, ha messo tutto sugli scaffali. Abbiamo studiato attentamente il mercato degli autotrasporti commerciali, valutato in quasi 853,7 miliardi di rubli. all'anno secondo BusinesStat, e ha anche analizzato i problemi e le esigenze dei partecipanti al mercato. Abbiamo fatto alcune grandi interviste con i clienti target - clienti e corrieri - per capire cosa gli interessa, quindi abbiamo creato un sito di una pagina, che ha iniziato a ricevere richieste. La procedura si chiama sviluppo del cliente. Successivamente, ci siamo resi conto che esiste una nicchia. Abbiamo un compito globale: rendere il processo di organizzazione del trasporto merci il più rapido ed economico possibile per tutti i partecipanti. Per raggiungere questo obiettivo, è stato necessario risolvere il problema della corsa a vuoto al ritorno (quando il corriere torna vuoto dopo la consegna), semplificare e velocizzare il processo di selezione del corriere, generazione e scambio di documenti, tracciamento dell'auto, che abbiamo pianificato di fare.

Monetizzazione

All'inizio era un modello di abbonamento: il vettore pagava per il mese di utilizzo del servizio. Ma non ha funzionato, perché il servizio funzionava solo da un mese, c'erano pochi ordini e non c'erano soldi per la pubblicità. Quindi abbiamo iniziato a testare l'opzione con pagamento per ogni ordine effettuato. Ma poi è sorto un problema: non era chiaro se l'ordine sarebbe stato completato alla fine. Nessuno voleva pagare per un servizio effimero. Siamo passati a un modello di commissione: il cliente e il corriere comunicano direttamente e l'ordine stesso viene elaborato tramite la nostra persona giuridica. Ma nessuno voleva pagare una commissione. Abbiamo condotto un sondaggio e, come si è scoperto, tutti i clienti hanno capito che il servizio richiede comunque una percentuale per i loro servizi, ma non gli è piaciuto che fosse così ovvio. Inoltre, sono sorte domande: chi è responsabile della sicurezza del carico? Chi controlla il corriere? E solo dopo abbiamo trovato il nostro modello: Servizio Online il trasporto merci, che è responsabile del carico, controlla attentamente tutti i vettori, genera la documentazione. La nostra esperienza - un ottimo esempio cosa succede se un progetto viene lanciato troppo presto, senza un modello di business attentamente progettato e analizzato.

Suggerimento: non abbiate fretta di spendere soldi. Studia il mercato, studia il cliente. L'idea può essere molto interessante, ma è importante confermare le proprie ipotesi con numeri reali, per capire se l'offerta sarà interessante per il mercato, e non solo per un paio di amici. Eseguire lo sviluppo del cliente. Quando si comunica con i rappresentanti pubblico di destinazione scrivi tutto quello che dicono. Questo sarà utile per costruire una proposta di valore.

Investimenti

All'inizio, GroozGo esisteva con i soldi dei fondatori. È necessario un lavoro serio per attirare gli investitori nel progetto. Prima di tutto, sviluppa un business plan, annota il preventivo, tutte le spese. Elaborare e descrivere scenari di sviluppo di startup sia per scenari ottimistici che pessimistici. Non dimenticare i rischi e i periodi di rimborso: devi anche parlarne. È importante considerare le opzioni per il ritiro dei fondi investiti nel caso in cui il progetto risulti non redditizio.

Devi cercare investitori in occasione di eventi rilevanti per la tua attività, così come mostre speciali per startup, ce ne sono abbastanza adesso. Nel nostro caso, la residenza a Skolkovo ha aiutato. Abbiamo ricevuto una sovvenzione per partecipare alla mostra Transrussia e ci siamo andati, anche se il nostro stand era, francamente, scarso (come spesso accade, i soldi hanno iniziato a esaurirsi non appena il progetto ha iniziato a crescere). Ma per noi la cosa più importante era mostrare il prodotto, attirare l'attenzione con un vero progetto imprenditoriale. E ha funzionato: c'era interesse da parte dei visitatori, e uno degli interessati era il nostro futuro investitore, l'azienda KPD. La strategia del “never give up” ha dato i suoi frutti, l'accordo di investimento è stato firmato un mese dopo, allo Skolkovo Startup Village

Suggerimento: devi partecipare a mostre, acceleratori, richiedere sovvenzioni. Per una startup, questo è molto importante. Lì non solo puoi trovare partner e investitori, ma è anche una grande esperienza per presentare un prodotto e trovare clienti, una sorta di test.

Critica

Prima di iniziare a lavorare con il nostro attuale partner, KPD, una grande azienda di logistica, venivamo trattati in modo diverso. Per lo più scettico. Abbiamo sentito più di una volta che il trasporto merci non è un affare da donne e sarebbe meglio se aprissimo una specie di salone di bellezza. All'inizio mi dava fastidio. Non si parlava affatto di riconoscerci come professionisti. Abbiamo trasformato le critiche in un vantaggio, abbiamo iniziato a frequentare più spesso eventi specializzati, dove ci siamo nettamente distinti dalla concorrenza e siamo stati ricordati. Era solo necessario usarlo con saggezza e dimostrare che siamo davvero professionisti e abbiamo un prodotto interessante. Abbiamo superato le aspettative di investitori e clienti, che si sono dimenticati del genere, iniziando a considerarci come possibili partner.

Si sentono ancora dubbi sul successo di GroozGo. Qualcuno pensa che il mercato sia troppo grande e difficile, qualcuno non crede nell'automazione. All'inizio del viaggio, siamo andati all'acceleratore di corrispondenza FRII, dove ogni settimana ci venivano riversate addosso critiche e negatività sull'idea, sulla sua realizzazione e su noi stessi.

Suggerimento: anche se ascolti regolarmente critiche, non lasciare il lavoro. Henry Ford ha un meraviglioso detto: "Se chiedessi alle persone cosa vogliono, chiederebbero un cavallo più veloce". Quindi dietro le critiche puoi sempre trovare una grana razionale, una sorta di problema e offrire la sua soluzione.

Già oggi GroozGo riceve più di 500 richieste ogni mese, sono registrati più di 2200 corrieri. Lavoriamo solo con proprietari di carichi e proprietari di trasporti, esclusi tutti i numerosi intermediari. La tecnologia del servizio consente di ottenere rapidamente (entro un massimo di 3 ore) il giusto trasporto sia per carichi urgenti che regolari. GroozGo ha un sistema di punteggio automatizzato che controlla tutti i documenti per l'auto e il conducente, genera automaticamente documenti e tiene traccia del loro stato. Allo stesso tempo, il servizio non è solo un sistema informatico avanzato, ma risolve i problemi del mondo reale. Ad esempio, abbiamo rilevato il pagamento per i servizi del corriere. Pertanto, l'appaltatore riceve immediatamente denaro per il suo lavoro e il cliente paga successivamente questo importo al servizio. Dopotutto, i piccoli vettori, che sono proprietari di automobili, non possono ottenere finanziariamente lunghi rinvii di pagamento. Grazie a un sistema conveniente e affidabile, siamo stati in grado di concludere grandi contratti per il trasporto regolare con aziende come Uncle Vanya, Dymov, Severstal, Lam Weston Belaya Dacha.

Suggerimento: prova tutte le idee. Vuoi implementare una funzionalità? Realizza un prototipo economico, una landing page, uno schermo disegnato a mano. È necessario condurre costantemente un dialogo con il cliente per capire se la nuova funzionalità migliorerà la sua vita o complicherà solo il processo di lavoro.

All'inizio del lavoro, prima di trovare il nostro pubblico, abbiamo introdotto sia i pagamenti con carta che un portafoglio elettronico. Alla fine, si è rivelato superfluo, dato che siamo andati a lavorare con persone giuridiche che non sono interessati a queste opportunità, lavorano sull'account. Ma l'implementazione degli strumenti richiede tempo e denaro. Non sprecare le tue risorse.

L'imprenditore seriale Alexander Dresen sul fatto che valga la pena dire "l'idea è fallita", su quali basi scegliere gli investitori, come comportarsi, di quali trappole aver paura.

Una startup è un'attività dura e difficile, ma allo stesso tempo è la più grande spinta nella vita dopo il sesso. Come aspirante imprenditore, ho una storia di fallimenti e successi. Dietro a l'anno scorso Ho formulato 15 regole che ti consentono di affrontare di più questo difficile percorso il modo più semplice(l'ordine dei suggerimenti non ha importanza).

1. Controlla te stesso e l'investitore per la compatibilità

Il denaro è una cosa importante, ma fai attenzione e scegli la fonte giusta. Poiché la maggior parte dei business angel e dei fondi ti prenderanno le azioni della società, si può dire che durante l'intera vita della startup sarai "sposato" con loro. Pertanto, è meglio amare il tuo angelo o fondo. Controlla in anticipo se sei adatto l'uno per l'altro. Se hai dei dubbi al riguardo, rifiuta la transazione.

2. Prototipo con i tuoi soldi

In nessun caso non iniziare ad attrarre investimenti in una startup (anche nel periodo "angelico") senza costruire un prototipo. Raccogli fondi per il team dai tuoi risparmi o chiedi a familiari e amici di investire nel tuo progetto. Vendere ciò che puoi mostrare è molto più facile. Inoltre, in questo modo dimostrerai di poter realizzare la tua idea di startup. Suggerimento: segui i principi di Eric Ries e delle sue Lean Startup.

3. Il prototipo dovrebbe essere il più semplice ed economico possibile

Minimo significa minimo. Non cercare di costruire una soluzione industriale con un budget limitato. Il prototipo deve dimostrare una o al massimo diverse funzioni. Dovrebbe essere semplice, sia per la comprensione che per l'applicazione. Investi nel design dell'interfaccia e nell'usabilità.

4. Avviare immediatamente il test del prototipo

Non appena il prototipo è pronto, chiedi ad amici, colleghi, chiunque nel tuo ambiente di iniziare a usarlo. Ascolta tutti i loro commenti e migliora il prodotto. In generale, se ti aspetti di ricevere investimenti da persone come Dave McClure, dovrai dimostrare agli utenti che, prima di tutto, hanno bisogno del tuo prodotto; secondo, lo amano; terzo, sono pronti a dire ai loro amici quanto sei figo. Non preoccuparti se ci sono bug nel prodotto. Se agli utenti interessa, te ne parleranno. Come startup, sarai perdonato molto.

5. Non agire mai da solo

La maggior parte delle singole startup fallisce (lo so per esperienza). Devi avere una squadra forte di co-fondatori. Non avviare un progetto se non hai uno specialista di design e interfaccia, marketer, tecnici e sviluppatori. Non pensare alle persone in una startup come dipendenti. Sono co-fondatori e partner nella tua causa comune e dovresti trattarli in questo modo.

6. I top manager delle grandi aziende non sono necessariamente buone startup.

Non si può presumere che i top manager delle grandi aziende siano di default grandi imprenditori o mentori. Grande affare e una startup sono cose completamente diverse. Inoltre, non dovresti essere sicuro che un consulente di Mail.ru o Yandex ti aiuterà a raggiungere facilmente investitori o partner.

7. Esibisciti in pubblico il più possibile.

La tua responsabilità come fondatore del progetto è assicurarti che le persone siano entusiaste del tuo prodotto. Devi essere appassionato, attivo e incendiario. Più ti esibisci in pubblico, migliore e più naturale sarà la tua presentazione e sarà più facile per te convincere tutti che sei figo. Controlla sempre il risultato, guarda la reazione, ascolta, ottieni feedback, impara dagli errori, migliora il prodotto. Devi ispirare le persone a lavorare con o per te, a utilizzare il prodotto e a investire nel progetto.

8. Cerca investimenti, distribuisci il resto dei compiti tra i dipendenti

Dividi l'intero carico di lavoro mentre sei impegnato a raccogliere fondi in modo da non iniziare a sfornare. Idealmente, dovresti avere un product manager nel tuo team. Circondati di persone di talento. Come ti piace all'amministratore delegato devi concentrarti sulla ricerca di investimenti: questo richiederà il 90% delle volte.

9. Non perdere tempo a partecipare a eventi di avvio

Per la maggior parte, è più probabile che attirino il pubblico e non raccolgano fondi. Ma il tuo tempo è prezioso quanto il denaro. E, come con i contanti, l'investimento deve ripagare completamente.

10. Lavora per un grande mercato e risolvi grandi problemi

Controlla se il tuo prodotto ha un mercato abbastanza ampio. Per essere veramente interessante per un investitore, devi spingere seriamente gli attori esistenti nel mercato multimiliardario o risolvere un vero problema. Piccoli problemi attirano solo piccoli investitori con investimenti modesti. I grandi problemi interessano i ricchi investitori di alto livello.

11. Sii più vicino agli acquirenti, ma ancora più vicino agli investitori

Se stai raccogliendo fondi per un progetto da una fondazione a Boston, devi trasferirti a Boston. Una fondazione o un angelo non è solo una fonte di finanziamento. La maggior parte degli investitori è ben collegata e buoni rapporti con altri investitori, fondi, partner, mentori e così via. Sono già stati sul mercato, hanno ottenuto determinati risultati e più di una volta. Devi trovare un modo per fare soldi da esso.

12. Non aspettarti troppo dalle connessioni e dalle conoscenze del tuo angelo.

Non lasciarti trasportare dai consigli precedenti. Quando si sceglie a quale business angel rivolgersi per un investimento, non sopravvalutare le opportunità di mentoring e le connessioni nel mercato. Anche se il tuo angelo conosce, ad esempio, Igor Matsanyuk (Farminers, GameInsight) o Dave McClure (500 Startup). Nella maggior parte dei casi, aiuterà la startup al minimo.

13. Diventa un membro di un incubatore di imprese

Se sei in Europa, dovresti assolutamente entrare nell'incubatore Seedcamp. O a Startupsauna (ti aiuteranno gratuitamente, senza richiedere loro di dare loro azioni o quote della società). Inoltre, dovresti prestare attenzione a Farminer, Techstars, Y-Combinator, Launchpad, ecc.

14. Realizza rapidamente un prodotto o chiudi il negozio.

Le idee sono inutili fino a quando non vengono implementate.

15. Sentiti libero di dire che l'idea è fallita.

Stabilisci obiettivi chiari per te stesso fin dall'inizio. Adotta più approcci, ascolta il feedback degli utenti, rilascia nuova versione testalo in pubblico e continua finché non lo ottieni gli indicatori giusti base di utenti, tasso di coinvolgimento e così via. Ma se dopo 6 mesi non hai ottenuto alcun risultato, fermati. Il fallimento è anche la norma per una startup. Non aver paura e non vergognartene. Per ottenere grandi risultati, preparati a fallire ogni volta che corri un rischio. E non essere timido.