كيف يتم تقديم عرض تجاري. هيكل المقترح التجاري وخصائص تصميمه. الفروق الدقيقة الهامة الأخرى في صياغة وثيقة
عرض تجاريلتوفير الخدمات هو وسيلة لبيع المنتج ذي الصلة بنجاح ، لأنه من الضروري نقل المعلومات المتعلقة به إلى المشترين المحتملين.
دعونا نفكر بالتفصيل في كيفية إعداد عرض تجاري بشكل صحيح باستخدام العينات كمثال.
ما هو العرض التجاري
بادئ ذي بدء ، العرض التجاري هو مستند. بمجرد أن كان يحتوي على نموذج مكتوب فقط ، إلا أنه أصبح اليوم في الغالب شكلًا إلكترونيًا.
ويتم إرسال الإصدار الأخير ، على التوالي ، عبر الإنترنت. سيكون محتوى المستند وصفًا للخدمة المقدمة وفوائدها.
في هذا ، يشبه العرض التجاري لتقديم خدمة قائمة الأسعار مع الوصف والنص الإعلاني.
بتعبير أدق ، يتم الجمع بين مزاياها: وصف مفصل للخدمة نفسها ، بما في ذلك تكلفتها ، وحافز للعمل ، أي الشراء. بعبارة أخرى ، هذا شركة إعلاناتتوضع على قطعة من الورق.
يجب أن يكون مفهوماً أن متلقي العرض التجاري ، عند قبول الشروط ، يبرم اتفاقية وقد يعرضها في المستقبل إذا لم يكمل المقاول العمل بالكامل.
أنواع العروض
اعتمادًا على من يتم توجيه العرض إليه بالضبط ، من المعتاد التمييز بين نوعين رئيسيين منهما: شخصي وغير مخصص.
اذا كان بكلمات بسيطة، ثم يتم إرسال الأول إلى شخص معين ، على سبيل المثال ،. وهي تحتوي على معلومات مصممة لجذب هذا العميل المعين في هذه الحالة ، المؤسسة).
في الحالة الثانية ، يهدف الاقتراح إلى دائرة غير محددة من المرسل إليهم ، والمعلومات الواردة فيه ذات طبيعة أكثر عمومية.
الفرق الرئيسي بين العرض المخصص هو النهج الفردي. لذلك ، يجب أن يتم تجميعها من قبل المتخصص الذي تواصل بالفعل مع العميل شخصيًا (مدير تجاري ، مدير ، وكيل مبيعات) ويعرف كيف "يربطه".
لكن العرض المصمم "للجميع" هو بالفعل وظيفة لمتخصص إعلانات. لن يكون الغرض من مثل هذا المستند إبرام صفقة بقدر ما يلفت الانتباه إلى شركتك.
هيكل العرض التجاري ومميزات تصميمه
الحجم القياسي للعرض التجاري هو ورقة واحدة. والتي يجب أن تحتوي على:
- شعار الشركة واسمها. من الناحية المثالية ، يتم استخدام ورقة ذات رأسية.
- جهات الاتصال. من خلال تحديد العديد من أنواعها في وقت واحد: الهاتف والبريد الإلكتروني والمراسلة الفورية المختلفة ، يمكنك توسيع دائرة المهتمين بشكل كبير.
- عنوان. عادة ما تبرز من النص بأكمله حجم كبيرالخط أو الغامق.
- وصف مهام العميل التي يمكنه حلها بمساعدة الشركة. على سبيل المثال ، الخدمات أو الشحن لتسليم بضائعهم.
- جوهر الاقتراح. في هذه الحالة ، من الأفضل تجنب التفاصيل المعقدة. إذا لزم الأمر ، يمكن وضعها في التطبيقات.
- معلومات عن الشركة. وهي تلك التي تشهد على الموثوقية والضمير (بالتفصيل).
- الدافع للعمل. في هذه الحالة ، يجب الاتصال بالشركة لإبرام صفقة.
- معلومات حول جهة الاتصال وتاريخ وصلاحية العرض.
أما بالنسبة لتنفيذ الوثيقة ، فإن المطلب الرئيسي لها هو معرفة القراءة والكتابة. حتى اقتراح التسويق الذي لا تشوبه شائبة لن يؤخذ على محمل الجد إذا كان أميًا.
أيضا ، يجب كتابة الاقتراح لغة بسيطة. من الأفضل تجنب الجمل الطويلة والكلمات المعقدة. استخدم المصطلحات المهنية بعناية.
الخطوط المعقدة أو تنوعها أو نصها متعدد الألوان غير مناسب أيضًا. كلما كان شكل المستند أبسط وأكثر صرامة ، زادت فرصة قراءته حتى النهاية.
من الضروري إبراز العنوان ، وربما الفكرة الرئيسية. من الجيد أن تكون جهات الاتصال مختلفة أيضًا عن بقية النص وتوضع في مكان يسهل رؤيتها.
أيضا ، سيكون من المفيد وضع الختم (سواء كان ذلك أو).
أخطاء محتملة
كتابة مقترح عمل مهمة صعبة. وبدون المعرفة اللازمة ، من السهل ارتكاب عدد من الأخطاء. يتم جمع أوجه القصور الأكثر شيوعًا وطرق التخلص منها في الجدول:
كيف تكتب اقتراح عمل فعال
تحتاج أولاً إلى فهم من قد يكون مهتمًا هذه الخدمة. وبعد ذلك تحتاج إلى المتابعة من بعض القواعد البسيطة:
- وصف مزايا الخدمات من وجهة نظر العميل ؛
- استخدام أسلوب ولغة البيئة المهنية التي تتجه إليها الخدمة ؛
- تتضمن فقط معلومات مهمة حقًا ؛
- اجعل المستند ممتعًا من الناحية الجمالية.
دعنا نفكر في كل ما سبق مع أمثلة محددة.
كيفية كتابة مقترحات تجارية فعالة لخدمات النقل
عرض خدمات النقلأو خدمات النقل بالشاحنات ، فأنت بحاجة إلى المتابعة من الجمهور المستهدف. لذلك ، سيهتم الركاب أو المواطنون الذين ينقلون البضائع أحيانًا بالخصومات. بالنسبة للشركات التجارية ، سيكون التوقيت أكثر إثارة للاهتمام.
ولكن للفوز بمناقصة لمنظمة الميزانية ، فإن الإشارة إلى نسبة السعر والجودة ستساعد ، خاصة عندما يتعلق الأمر بخدمات المعدات الخاصة. يمكن أن يكون أيضًا ميزة إضافية ولا يقدم فقط وسائل النقل ، ولكن أيضًا خدمات الأمن على طول الطريق.
سيبدو العرض التجاري الصالح وسيبدو كما يلي:
نحن نقدم خدمات البناء
تفرض المنافسة العالية في هذه الصناعة متطلبات خاصة لعرض خدمات البناء. ما الذي قد يثير اهتمام المشتري المحتمل:
- إمكانية تقليل تكلفة البناء دون المساس بالجودة. على سبيل المثال ، من خلال استخدام المواد منتجاتناأو أحدث التقنيات.
- تقليل وقت البناء مقارنة بالمنافسين.
- سمعة الشركة. يفضل أن تؤكده مصادر مختصة.
ستتطلب تفاصيل النشاط هيكلًا خاصًا للعرض التجاري. يمكن أن تتضمن جداول مع حسابات (كما هو الحال في خطة العمل) أو صورًا لأشياء مكتملة بالفعل.
سيؤدي هذا بالطبع إلى زيادة حجم المستند ، لكنه في هذه الحالة سيستفيد بدلاً من ذلك.
ميزات عرض خدمات التنظيف
أصبح عرض خدمات التنظيف للمؤسسات والأفراد منتشرًا بشكل تدريجي. وبالتالي ، المنافسة آخذة في الازدياد.
لجذب العملاء وتشجيعهم على استخدام خدمات شركة معينة ، يجب أن يتضمن العرض التجاري معلومات:
- حول الخصومات للعملاء المنتظمين ؛
- بشأن استخدام الوسائل والتقنيات الصديقة للبيئة ؛
- حول استخدام المنتجات المضادة للحساسية ، إلخ.
من الضروري مراعاة اختلاف المصالح مجموعات مختلفةالعملاء. بالنسبة للمؤسسات ، سيكون هذا عرضًا رائعًا للمكتب وتوفيرًا في صيانة موظفيهم من عمال النظافة.
ولسكان المدن العاديين - توفير وقتهم الشخصي وسلامة المواد الكيميائية المستخدمة في التنظيف.
إذا تم تقديم خدمات التنظيف في مجال أنواع مختلفة من الكوارث ، على سبيل المثال ، الفيضانات ، فيمكن عندئذٍ التركيز على نقص روائح كريهةوعلاج مضاد للعفن.
كيفية تقديم الخدمات القانونية والاستشارية
ربما ، في هذا المجال تكون المنافسة عالية بشكل خاص اليوم.
واهتمام العميل بالحصول على خدمات قانونية واستشارية لا يمكن تحقيقه إلا من خلال عرض مربح حقًا بالنسبة له. إن حل مهام العميل سيجعله مشتريًا:
- زيادة احتمالية اتخاذ قرار إيجابي في محكمة أو هيئة أخرى (لكن القانون يحظر إعطاء ضمان من هذا النوع للمحامين) ؛
- الدعم الكامل للأنشطة مع التوفير في صيانة أخصائي بدوام كامل ؛
- الإعداد الكفء للوثائق واحتمال كبير لاعتمادها في حالات مختلفة ؛
- توفير الوقت عند التواصل مع الجهات الحكومية ، إلخ.
مفيد للعميل ، سواء كان فردا أو شركة كبيرة ، ستكون فرصة الحصول على جزء من الخدمات ، على سبيل المثال ، الاستشارات بشأن أي قضية ، مجانا.
مميزات عرض خدمات المحاسبة
ربما ينطبق كل ما يتعلق بالمجال القانوني أيضًا على العرض التجاري لخدمات المحاسبة.
ما لم يكن هناك فرص كبيرة للفوز بالقضية في المحاكم ، ستكون هناك فرص اكتمال موفقالضرائب وغيرها من عمليات التدقيق.
قد يكون من المفيد الإشارة إلى الحفاظ الإلزامي على السرية. يندرج الكثير من المعلومات التي يتعامل معها المحاسبون ضمن تعريف الأسرار التجارية.
يجدر أيضًا التأكيد على فوائد الاتصال بالشركة بدلاً من الحفاظ على المحاسبة الخاصة بك.
الخدمات الطبية والتعليمية: كيف تهم العميل
خصوصية هذه الخدمات هي أنه لا يمكنك الاستغناء عنها. ولكن في الوقت نفسه ، يشارك عدد كبير من المؤسسات ، بما في ذلك المؤسسات المجانية ، في تقديم الخدمات الطبية والتعليمية. لذلك ، من بين النقاط التي يجب التأكيد عليها ما يلي:
- نظام الخصم
- عدم وجود طوابير
- احترافية عالية للموظفين ؛
- النهج الفردي؛
- استخدام أحدث التقنيات والتقنيات.
كيف تكتب عرضا تجاريا. 12 أسلوب مبيعات
العرض التجاري لتقديم الخدمات: نموذج وتوصيات للصياغة
يعد العرض التجاري أحد الطرق الرئيسية لبدء الاتصال مع عميل محتمل. يعتمد نجاح بيع منتج أو خدمة إلى حد كبير على كيفية إعدادها بشكل جيد ومهني. يتكون أي عرض تجاري من الأقسام التالية:
- شعار أو شعار الشركة التي تقدم المنتج أو الخدمة. يجب وضع العرض التجاري على ورق ذي رأسية باستخدام أسلوب الشركة للمؤسسة. هذا مؤشر على مستوى وخطورة التنظيم التجاري للشركة الموردة وصف المنتج أو الخدمة. في هذا القسم ، من الضروري الكشف عما هو ، في الواقع ، من المقترح شراؤه أو ما هو مقترح للاستخدام.خدمات الدعاية وشروط التعاون. هنا يجب أن تشير إلى مزايا المنتج أو الخدمة ، وتبرير الأسباب التي من أجلها ينصح العميل بشراء المنتج أو الخدمة ، ووصف كيف أنها أفضل من نظيراتها من المنافسين. مزايا الشركة. في هذا القسمالكشف عن مزايا الشركة ووصف تجربتها وتنفيذ المشاريع الناجحة وغير ذلك. معلومات الاتصال - بعد قراءة العرض التجاري عميل محتمليجب أن يكون واضحا لمن ، وبأي هاتف أو عنوان بريد إلكتروني للاتصال. توقيع ممثل الشركة.
يمكن تصنيف العروض التجارية وفقًا لعدة معايير. لذلك ، اعتمادًا على جودة الاتصال مع العميل المحتمل ، تكون العروض التجارية "باردة" أو "ساخنة". العروض "الباردة" ، كقاعدة عامة ، ليس لها مرسل إليه وحيث أن هدفهم هو إعلام الجمهور المستهدف بقدرات المنتج. مثل هذا العرض لا يأخذ في الحسبان تفاصيل عمل العميل المحتمل وهو نموذجي. كقاعدة عامة ، يتم إرسال عرض "ساخن" بعد اجتماع مع ممثل عميل محتمل. يحتوي على مزايا وشروط فريدة ذات صلة بمشتري محتمل معين. الغرض من هذا النوع من العروض هو الانتقال إلى المفاوضات حول شروط التعاون وإبرام اتفاق. كما أن هناك أنواعًا من العروض مثل التقديم (تقديم فكرة عامةحول منتجات الشركة) ، ترويجي (يدعو للمشاركة في حملة تسويقية) ، تهنئة ، امتنان (تحتوي على شروط فريدة تكريما للعطلة أو امتنانًا للتعاون طويل الأمد) ، أو دعوة (تحتوي على دعوة للمشاركة في أي حدث).
عند تجميع اقتراح ، من الضروري فهم وإبراز المشكلات التي يعاني منها الجمهور المستهدف بوضوح. يمكن اعتبار العرض التجاري ناجحًا أو تمت صياغته بشكل صحيح إذا كان من الممكن ، بفضله ، إقناع المستلم بأنه يحتاج إلى المنتج أو الخدمة المقترحة. لكي يكون الاقتراح التجاري ناجحًا ، يوصى بأن يفي بمتطلبات معينة: أولاً ، يجب أن يكون خاليًا من الأخطاء النحوية والإملائية. بالنسبة للكتابة ، من المفيد استخدام برامج تحرير النصوص الاحترافية. يقومون تلقائيًا بإجراء تدقيق إملائي وتمييز الكلمات أو أجزاء من الجملة الموصى بتغييرها. بالإضافة إلى ذلك ، يوجد في برامج تحرير النصوص الحديثة قوالب خاصة يمكن استخدامها لتصميم عرض تجاري. نظرًا لأن المهمة الرئيسية لمثل هذا المستند هي جذب الانتباه ، يُسمح باستخدام مختلف الرسوم البيانية والرسومات والمخططات والرسوم البيانية والمواد التوضيحية المماثلة فيها ، مما يسهل تصور الاقتراح ويزيد من احتمالية قبوله. اللون المخطط المستخدم في تصميم المستند يلعب أيضًا دورًا مهمًا. أولاً ، يجب أن تتطابق الألوان هوية الشركةالشركات ، وثانيًا ، يجب ألا تكون متحديًا أو هادئة دون داع. لا تقم بعمل مستندات بالأبيض والأسود أيضًا. تبدو قديمة ولن تجذب انتباه القارئ (باستثناء أولئك الذين يقدرون المحتوى على الشكل ، لكنهم أصبحوا أكثر ندرة). يجب أن نتذكر أنه في الوقت الحالي ، يقع تدفق كبير من المعلومات على كل شخص كل يوم ، لذلك من الصعب جدًا معالجته. ولهذا السبب يتم تغليف البيانات الضرورية في مواد رسومية ، كما أن جودة الورق الذي يُطبع عليه العرض التجاري لها أهمية كبيرة. يجب أن تثبت صلابة الشركة التي صنعتها وسلمتها. سيضيف الشعور اللطيف في اليدين تلقائيًا إلى جاذبية الجملة ويزيد من احتمالية قراءتها حتى النهاية. يجب أن يتم تسليم الاقتباس إما عن طريق البريد الإلكترونيأو شخصيًا. علاوة على ذلك ، الطريقة الثانية هي الأفضل بكثير. في الواقع ، في الحالة الأولى ، هناك احتمال كبير بحذف الحرف دون قراءته على أنه بريد عشوائي. ومع التسليم الشخصي ، هناك فرصة للتحدث شخصيًا مع المستلم وإقناعه بفائدة المنتج أو الخدمة.
عينات من العروض التجارية الجاهزة
قوالب أسعار الخدمة
قوالب الاقتباس في Word
عرض تجاري جاهز للتعاون أمثلة على عرض تجاري لبيع البضائع نماذج من عرض تجاري لتقديم الخدماتكيفية إنشاء عرض تجاري
اكتب عرضًا تجاريًا لبيع وتوريد البضائع
عند إنشاء عرض تجاري لبيع وتسليم البضائع ، من الضروري أن تعكس فيه النقاط التالية: 1. التفرد - كيف يختلف المنتج عن البدائل والمنافسين ، ما هي مزاياه ، ولماذا يمكن أن يلبي أي حاجة أفضل من غيرها. 2. القيمة مقابل المال أيضا نقطة مهمةفي عرض تجاري. يختار المستهلك ، كقاعدة عامة ، المنتج الذي يسمح له بتحقيق الحد الأقصى في هذه النسبة. لذلك ، عند تقديم منتج ، يوصى بالإشارة إلى المكافآت الإضافية التي سيحصل عليها المشتري من حيث الجودة. 3. كفاءة التسليم. يتم شراء البضائع عند الحاجة إليها. يريد المشتري حل مشكلته في أسرع وقت ممكن بمساعدة البضاعة ، لذلك فهو غير مستعد لانتظار تسليم طويل. 4. خدمة. إذا كانت البضاعة معقدة من الناحية الفنية ، فمن الضروري الإشارة إلى كيفية قيام المشتري بالمتابعة في حالة حدوث عطل أو الحاجة إلى الصيانة. مع ثبات العوامل الأخرى ، سيفضل المشتري المنتج الذي يمكنه أن يخدمه بنفسه بسهولة ، أو سيكون هناك مركز خدمة بجواره.
عرض تجاري للتعاون في الأعمال التجارية
عند تجميع هذا النوع من العروض التجارية ، من الضروري التحدث بوضوح شديد ، وفي الوقت نفسه ، بشكل خفي عن فوائد التعاون ، وما هي الفوائد التي ستجلبها للشريك ، وكذلك وصف الشروط المقترحة لإجراء الأنشطة المشتركة. هذا كافي عمل شاق، حيث لا ينبغي كتابة الاقتراح باللغة الجافة لخطة العمل ، ولكن في نفس الوقت ، يعكس جميع جوانبها الرئيسية. إن إنشاء مثل هذا العرض التجاري هو فن كامل. يجب أن نتذكر أيضًا أن عرض التعاون يتم تقديمه إلى شريك معين. لذلك ، من المهم جدًا معرفة احتياجات هذا الشريك وتعكس طرق وآليات رضاهم في العرض.
قدم عرضًا تجاريًا من شركة إنشاءات
المستهلك المحتمل للخدمات شركة بناءأولا وقبل كل شيء الفوائد السعرية. لذلك ، في العرض التجاري ، يوصى بشرح بالتفصيل إمكانيات تقليله ، وأسباب إمكانية ذلك (على سبيل المثال ، بسبب استخدام مواد حديثةأو التقنيات الفريدة وما إلى ذلك). تعتبر شفافية التسعير مهمة أيضًا للمستهلك ، لذلك في نهاية العرض أو كملحق به ، يوصى بتضمين جدول مع تبرير التكلفة.كما أن وقت البناء يلعب دورًا كبيرًا. من المستحسن أن تشير في العرض إلى كيف وبسبب ما يمكن تقليله. كما يتم أخذ سمعة شركة البناء في الاعتبار من قبل العديد من العملاء عند اتخاذ القرار. يمكنك تأكيد ذلك بمقالات من الصحف وخطابات التوصية والجوائز المختلفة ووصف المشاريع المنجزة.
مميزات عرض الخدمات المحاسبية والقانونية والاستشارية
عدد مقدمي هذه الخدمات كبير جدًا ، وبالتالي فإن المنافسة في هذا السوق عالية جدًا. بالإضافة إلى السعر ، يمكنك جذب المستهلك من خلال العوامل التالية:- احتمال كبير لحل إيجابي لنزاع العميل في المحاكم (على سبيل المثال ، من خلال إثبات نجاحهم في مثل هذه الحالات) ؛ توفير تكاليف العميل على الموظفين بدوام كامل عن طريق نقل جزء من الوظائف إلى الاستعانة بمصادر خارجية ؛ الدعم الكامل للعميل الأنشطة ، وحل جميع مشاكله في منطقة معينة ، بحيث يكون النشاط الرئيسي فقط ؛ تقديم مكافآت متنوعة لا يملكها المنافسون (نصيحة حول عدد من القضايا مجانًا).
اقتراح عمل وكالة الدعاية والإعلان
يجب أن تثبت وثيقة من هذه الشركة احترافها. يجب أن يحتوي العرض التجاري للحملة الإعلانية على عناصر التصميم الأصلي والمصطلحات المهنية والشعارات الرائعة وعناصر أخرى مماثلة. يسمح هذا للمستهلك المحتمل بالتقييم الفوري لمستوى وتكنولوجيا العمل وكالة إعلانات. إذا كان يعرف كيف يبيع نفسه جيدًا ، فسيكون منتج العميل قادرًا على الإعلان بشكل فعال. وبالتالي ، فإن لدى العميل عنصر ثقة في الشركة ، مما يزيد من احتمالية استخدامه لخدماتها.الأخطاء الشائعة عند كتابة نص لمقترحات العمل
الخطأ الأول الذي يرتكبه العديد من المسوقين هو الإفراط في تشبع العرض بالبيانات. إنهم يؤمنون بصدق أنه من المهم أن يعرف العميل كل شيء عن المنتج من أجل الحصول على توازن و حل عقلاني. ومع ذلك ، من الناحية العملية ، هذا بعيد كل البعد عن الواقع. نادرًا ما يكون سلوك المشتري أو العميل عقلانيًا ، بل هو سلوك عاطفي. لذلك ، لا يستحق إعطاء الكثير من المعلومات في العرض ، فهو أكثر فاعلية لخلق شعور لدى المستهلك بأن المنتج أو الخدمة ستساعده على تلبية الحاجة. يزيد هذا الشعور بشكل كبير من احتمالية الشراء اللاحق ، والخطأ الثاني الشائع هو الاهتمام المفرط بعميل محتمل. جامعي العرض متناثرين في مجاملات ، يصفون كل نجاحات العميل ، على افتراض أنها ستكون ممتعة بالنسبة له. ومع ذلك ، فإن المشتري المحتمل يهتم أكثر بكثير بحل مهمته أو مشكلته ، لذلك ، بالطبع ، سيقرأ عن نجاحاته بسرور ، ولكن إذا لم يجد إجابة على أسئلته ، فمن غير المرجح أن يفعل ذلك. سوف تتصل بمثل هذه الشركة. أيضًا ، قام العديد من المجمعين عن طريق الخطأ بتضمين المعلومات التالية في الاقتراح:- يصف تاريخ الشركة كيف بدأ مسار الشركة وكيف تطورت وما إلى ذلك ، لكن هذا ليس مثيرًا للاهتمام على الإطلاق للمشتري المحتمل للمنتجات. لا يستغرق الأمر سوى وقته ، مما يعني أنه يضايقه ويزيد من سوء تصور الاقتراح. تدل إنجازاته على تاريخ القائد ، وأسباب مجيئه إلى هذا العمل ، وكونه خبيرًا في هذا النشاط أو ذاك. والجوائز. كما أنه لا يثير اهتمام المشتري المحتمل ويزيد من الانطباع عن العرض وصفًا لتكنولوجيا الإنتاج للإقناع بأن المنتج عالي الجودة بالفعل وله الخصائص المعلنة. لكن يجب ألا يغيب عن البال أن المشتري ليس متخصصًا في إنتاج المنتجات. يحتاج إلى فهم أن المنتج أو الخدمة لهما الخصائص المطلوبة. لهذا ، يكفي الحصول على شهادة الجودة أو وصف المنتج نفسه بخصائصه ، مع الإشارة إلى احتياجات العملاء غير ذات الصلة. عند تجميع عرض تجاري ، من المهم دراسة ممثلي المجموعة المستهدفة بوضوح وصياغة الحاجة التي يريدون إشباعها بمساعدة منتج أو خدمة. إذا لم تكن هناك مثل هذه المعلومات ، فهناك احتمال كبير بأن يصبح العرض التجاري في حالة فراغ. لن يجد المشتري إجابات لأسئلته فيه ولن يشتري البضاعة.
كيفية إكمال اقتراح الأعمال بشكل فعال
الجملة الأخيرة في الوثيقة قوية للغاية. من المرجح أن يتصفح المشتري المحتمل النص ، لكنه يتباطأ في الفقرة أو العبارة الأخيرة. هذه هي الطريقة التي يعمل بها العقل البشري ، ويجب استخدام ذلك عند إعداد عرض تجاري. يجب أن يعكس محتوى الفقرة أو الجملة الأخيرة جوهر المستند بأكمله ويشجع العميل المحتمل على تقديم الإجراءات المطلوبة- تحديد موعد ، بدء المفاوضات ، شراء منتج أو خدمة ، إصدار أمر تجريبي ، وما إلى ذلك. غالبًا ما ينهون عرضًا تجاريًا بعبارة "باحترام". هذا ، بالطبع ، خيار يربح فيه الجميع ، ولكن بدلاً من هذه العبارة ، يكون النص الذي يقدم لمستلم المستند شروطًا فريدة لبيع منتج أو خدمة (على سبيل المثال ، بخصم كبير) أكثر فعالية. هذا سوف يثير اهتمام العميل أكثر بكثير من التعبير عن الاحترام له. علاوة على ذلك ، فإن وجود علاقة محترمة بين الشركاء يعني ضمنيًا مسبقًا.إن الخيار الشائع إلى حد ما لإنهاء عرض تجاري هو إرسال رسالة مفادها أن مديرين معينين مستعدون دائمًا للإجابة على أسئلة العميل ، ويتم الإشارة إلى تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. يجب أن تكون كيفية الاتصال بأخصائي ، بالطبع ، في نهاية العرض التجاري ، لكنها لا تشجع بأي شكل من الأشكال أي عميل محتمل على اتخاذ أي إجراء. لذلك ، يجب أن ينتهي الاقتراح التجاري بدعوة إلى العمل. يمكننا تمييز الدوافع التالية التي يمكن أن تحث العميل على القيام بالإجراءات المطلوبة:- المعلومات التي تفيد بأن عدد السلع أو الخدمات المقدمة بموجب شروط هذا العرض التجاري محدود ؛ عرض المكافأة - عينة مجانية، فرص اختبار منتج أو خدمة ، توفر المنتج ، خصم على الشراء الحالي أو التالي ؛ وصف المصلحة الشخصية للمشتري (ما سيحصل عليه نتيجة لذلك ، ما المدخرات التي سيحققها ، ما هي الاحتياجات التي سيلبيها ، وما إلى ذلك) ؛ معلومات حول جاذبية المنتج أو الخدمة (توافر الضمان ، شروط التسليم الخاصة ، جودة الخدمة).
إذا كان العرض يحتوي على أكثر من صفحة واحدة ، أو تم إرفاق مواد إضافية مختلفة به (على سبيل المثال ، جداول حساب التكلفة ، وقوائم الأسعار مع النطاق الكامل للسلع ، وجدول العروض الترويجية للتسويق أو المؤتمرات أو المعارض) ، فيجب إذن تقديم خطاب تغطية يتم إرسالها معها. يحتوي بشكل موجز للغاية على الشروط الرئيسية وجوهر الاقتراح. أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن تحتوي رسالة الغلاف على تحية إلى المرسل إليه ، ويفضل أن يكون ذلك بالاسم والعائلة (يجذب عنوان العنوان اهتمامًا أكبر بكثير من صيغ التحية النموذجية). بعد ذلك ، يجب عليك تقديم نفسك وتسمية منصبك في الشركة لتوضيح ماهية المشكلة. في حالة الاجتماعات التمهيدية ، يوصى بتذكير مستلم الخطاب بهذا. في الجزء الرئيسي من الرسالة ، من الضروري إبلاغ العميل المحتمل بالسلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة ، وكذلك حول الفوائد التي يمكن أن يجلبها التعاون. يجب القيام بذلك لفترة وجيزة حتى لا يتكرر العرض التجاري ، ولكن في نفس الوقت ، بعد قراءة الفقرة مع الفوائد ، يجب أن يكون لدى المستهلك المحتمل أسئلة ورغبة في العثور على إجابات لها في العرض التجاري نفسه. سيشجعه ذلك على قراءة المستند بعناية أكبر ، ثم قم بإدراج المستندات المرفقة بالرسالة. أولاً ، هذا هو معيار تدفق المستندات ، وثانيًا ، سيسمح للمرسل إليه بالتعرف بسرعة على المستندات التي يجب الانتباه إليها في المقام الأول من أجل اتخاذ قرار. في نهاية الرسالة ، يجب أن تشكر المستلم لاهتمامهم والدعوة لاتخاذ إجراء (اتصل بالشركة ، وطرح الأسئلة عن طريق البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك). قواعد استكمال خطابات الغلاف مطابقة للتوصيات الخاصة بالعبارة الختامية لاقتراح تجاري ، وبالتالي فإن كتابة عرض تجاري هي عملية تكنولوجية بالكامل. إذا اتبعت جميع التوصيات ، فسيكون ذلك ناجحًا ويؤدي إلى المعاملات. ومع ذلك ، يجب على كل مترجم تطوير أسلوبه الفريد وطريقته في صياغة الاقتراح. هذا يحسن بشكل كبير من كفاءة عمله.
مرحبا بكم في مجلة الأعمال والتمويل Rabota-Tam.
شعبية مقترحات الأعمال التجارية (BCP) ليست غير معقولة ، إذا أخذنا في الاعتبار مؤشرات الأداء لهذه الوثائق. بالإضافة إلى ذلك ، فإن خدمات البحث اليوم ممزقة ببساطة من الطلبات الواردة من المستخدمين بالتنسيق: "كيف تقدم عرضًا تجاريًا بشكل صحيح؟". في الواقع - بأي حال من الأحوال.
نعم ، لأن العرض التجاري هو نوع من سلطة أوليفييه ، والتي لديها خيارات طهي مختلفة: من النقانق مع البازلاء إلى طائر البندق مع نبات الكبر. وكل من هذه الوصفات تسمى لغة "خاطئة" لا تتحول.
ومع ذلك ، ما زلنا نضع علامة "و" حتى تتمكن من كتابة اقتراح عمل لا تشوبه شائبة وفقًا لـ معايير عاليةفن التسويق الحديث!
لذلك ، يعد العرض التجاري أحد الأنواع العديدة للنص الإعلاني الذي يتم وضعه في شكل خطاب عمل أو نداء رسمي. نظرًا لبساطتها وفعاليتها ، فهي بالتأكيد الطريقة الأكثر شيوعًا لجذب الجمهور المستهدف من المستهلكين المحتملين. وأيضًا أداة شائعة بنفس القدر للتفاعل مع العملاء المنتظمين.
مقترحات الأعمال من عدة أنواع:
- "البرد"؛
- "الحار"؛
- موحد.
يجب أن يكون مفهوماً أنه يجب كتابة كل من هذه المتغيرات من CP مع مراعاة شكل وهيكل قالب ترويسة الورق ، فضلاً عن الظروف والأهداف التي يمكن تحديدها ليس فقط بواسطة مترجم الخطاب ، ولكن أيضًا من خلال الطرف المستقبل.
عرض تجاري "بارد"
يتم إرسال العروض التجارية "الباردة" بشكل مرتجل. لذلك ، فإن مستلمي هذه الرسائل هم عملاء غير مستعدين ينظرون إلى CP على أنها بريد عشوائي. ولكن حتى يمكنه الحصول على رد ، على الرغم من أن احتمال التفكير من جانب المتلقي ضئيل جدًا.
لنحاكي الوضع. على سبيل المثال ، لم يهتم منظمو اليوم الرياضي الإقليمي بشراء الزي الرياضي للمشاركين في المسابقة. لم يتبق سوى بضع ساعات قبل بدء الحدث. وبعد ذلك ، ومن العدم ، تصل رسالة بعنوان: "توصيل سريع للزي الرياضي بأسعار من الشركة المصنعة". هذا هو المكان الذي من المحتمل أن يدرس فيه العميل المحتمل عن كثب CP المدخر ، ثم يقدم طلبًا.
لكن هذا مجرد استثناء للقاعدة. في كل مكان ، يتم تقليل الوظائف الأساسية لـ KP "الباردة" إلى توزيع الإعلانات التفاعلية. في ضوء ذلك ، عليك إثارة اهتمام المستهلك بقراءة هذا المستند. كيف افعلها:
- ابتكر عنوانًا جذابًا وجذابًا.
- التأكيد على جاذبية البرنامج القطري من خلال تجميع العرض بشكل صحيح.
- تحفيز المرسل إليه لاتخاذ إجراءات تجاه التعاون متبادل المنفعة بمساعدة تقنيات التسويق.
سنناقش كل عنصر من هذه العناصر بعد قليل.
مهم! يجب ألا يتجاوز المثال المثالي للاقتباس "البارد" صفحة A4 من النص المطبوع فقط وصفحتين من قالب مصور.
اذا كنت تمتلك معلومات إضافيةمن الأفضل ذكرها في خطاب تغطية. ولا تكتب بأي حال من الأحوال "روايات" بأسلوب ليو تولستوي ، فرجال الأعمال ببساطة لا يملكون الوقت الكافي لقراءتها.
"Hot" - عرض تجاري شخصي
يختلف العرض التجاري الشخصي عن العرض "البارد" من حيث أن العميل لا يتلقى مثل هذا المستند إلا بعد طلب رسمي أو اتصال شفهي أولي. أولئك. إن ضمان قراءة خطاب شخصي مرتفع للغاية ، لذا يجب أن يقع العبء الدلالي الرئيسي على العرض والمكون التحفيزي ، وقد يكون العنوان ذا أهمية ثانوية.
في المقابل ، فإن تعقيد صياغة العروض التجارية "الساخنة" مثقل بالحاجة إلى تعديل النص حسب الاحتياجات الفردية لكل عميل.
على سبيل المثال ، إذا كان العميل أثناء محادثة ما مهتمًا بمزايا مؤسستك على الشركات المنافسة ، فاكتب عن المزايا ، وخصص حصة الأسد من نموذج KP لهذا العنصر الهيكلي.
عرض تجاري موحد
في الواقع ، يعد اقتراح الأعمال الموحد أحد أنواع عروض الأسعار "الساخنة". ومع ذلك ، نظرًا لهيكلها المنظم بدقة وأساليب التأثير على العميل ، فإنها تندرج تحت عرض منفصلخطاب عمل.
الشيء هو أنه يمكن للعميل إرفاق الطلب الرسمي النموذج القياسي، مما يحد من المترجم من حيث وصف السلع والخدمات ، ومبادئ التعاون ، والمزايا على المنافسين ، إلخ.
في عروض الأسعار الموحدة ، تلعب الأرقام الجافة دورًا حاسمًا: القيمة مقابل المال وخدمة الضمان وتجربة المقاول.
لن تعمل كتابة شيء ما بمبادرتك الخاصة ، لأن نموذج النموذج المرفق مصمم لتصفية معلومات التسويق غير الضرورية لمراقبة السوق.
في مثل هذه الحالات ، الشيء الوحيد الذي يمكنك فعله هو تقديم أقل سعر. يكفي حتى إجراء خصم بنسبة 1-5٪ من أجل الحصول على فرصة كبيرة للفوز بالاختيار التنافسي.
خطاب الإحالة
أعلاه ، لقد تطرقنا بالفعل إلى موضوع رسالة الغلاف. إنه بمثابة إضافة إلى اقتراح الأعمال ، لتحقيق الأهداف التالية:
- التعرف على الوثيقة الرئيسية ؛
- التوزيع النسبي لكميات كبيرة من المعلومات.
علاوة على ذلك ، قد يحتوي خطاب الغلاف على مرفقات: قوائم الأسعار أو أوصاف شروط التعاون أو الدعوات إلى المعارض التجارية أو أي أحداث تسويقية أخرى.
ثانيًا ، بمساعدة إشعار مرفق ، يمكنك أيضًا تذكير نفسك وتشجيع المرسل إليه بشكل غير مباشر لدراسة قالب المستند الأصلي.
نماذج الاقتباس والقوالب
من الأفضل أن ترى مرة واحدة بدلاً من أن تسمع مائة مرة. لا يمكنك المجادلة مع ذلك. لذلك ، هنا لا يمكنك الاستغناء عن العينات والقوالب. ومع ذلك ، لا تكرر أبدًا أخطاء كلاسيكيةمؤلفو العروض التجارية غير المسؤولين - نسخ المعلومات بنسبة 100٪ أو تجميعها بنسبة 50٪ من مصدرين. بعد كل شيء ، إذا تم الكشف عن المحتوى المسروق ، فمن الذي يريد التعاون مع شركة أثبتت نفسها بهذه الطريقة؟
لكي يميز المستلم عرضك التجاري عن عدد من العروض الأخرى ، يجب إعداده وتنفيذه بشكل صحيح. تأكد من إبراز المزايا التنافسية الفريدة الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تقدم خدمات ، فأنت بحاجة إلى التحدث عن موظفي الشركة ، وإذا كنت تقدم سلعًا ، عن ميزات الإنتاج. أخيرًا ، من المهم أن يكون عرض المبيعات الخاص بك سهلًا وممتعًا للقراءة. في المقالة ، من بين أشياء أخرى ، ستجد واحدًا مناسبًا.
سوف تتعلم:
- كيفية كتابة عرض تجاري بحيث يتم قراءته حتى النهاية.
- ما هي أنواع العروض التجارية الموجودة.
- لماذا لا يجب أن تبدأ العمل مع شريك محتمل بعرض تجاري.
عرض تجاري- أداة مشتركة في العمل مع الشركاء: الحالية والمحتملة. العرض التجاري هو نوع شائع من بيع النصوص.
التقى كل واحد منا بانتظام بعروض تجارية مختلفة - يحفز النص على القيام بعمل معين ، على سبيل المثال ، السفر إلى المكتب ، ومديري المكالمات ، وما إلى ذلك. تجميع عرض تجاري.
نموذج عرض تجاري رقم 2
لا يمكن لكل مدير كتابة عرض تجاري بمفرده. في الواقع ، هناك اختلافات كبيرة بين العرض التجاري على الورق مقارنةً بالتواصل العادي مع العميل. من الضروري توضيح مزايا عرضك على الورق بطريقة تجعل المعلومات موجزة ومتسعة بما فيه الكفاية ، مما يحفز العميل المحتمل على عقد صفقة.
12 عنصرًا لعرض تجاري سيزيد المبيعات بنسبة 16٪
الكسندر سترويف ،
الرئيس التنفيذي ، IT For You ، موسكو
من أجل تلقي ردود إيجابية من كبار العملاء ، على سبيل المثال ، RosAtom و Siberian Generating Company وغيرهما ، بدأت في دراسة لوائح المشتريات الخاصة بهم. قادتنا هذه التجربة إلى فكرة إنشاء لوائحنا الداخلية الخاصة لإعداد العروض التجارية لكبار العملاء.
هذه هي الأحكام التي يجب توفيرها في شكل عرض تجاري.
أنواع العروض التجارية
1. العروض التجارية الأساسية.
عادة ما يتم إرسال مثل هذا العرض التجاري إلى بأعداد كبيرة. يتم تقديم عرض تجاري في شكل فريد واحد. لا يتوقع العملاء المحتملون للشركة أي رسائل من شركتك ، وفي هذه الحالة يكون الهدف هو "جذب" انتباه جمهورهم.
- تغطية كبيرة للجمهور المستهدف ؛
- وفر وقتك.
- لا يوجد عرض شخصي للعميل ؛
- على الأرجح ، فإن الشخص الذي لن يتخذ أي قرار سوف يتعرف على العرض التجاري.
يعد إرسال العروض التجارية الأساسية أمرًا مفيدًا في الحالة التي تقدم فيها خدمة واحدة ، عندما تكون ذات فائدة لمجموعة واسعة من المستهلكين. على سبيل المثال ، اقتراح تجاري لتطوير مواقع الويب ، توصيل المياه ، إلخ.
2. العروض التجارية "الدافئة".
العروض التجارية الشخصية ، حيث يتم إرسالها للقراءة من قبل شخص معين بعد المفاوضات. على سبيل المثال ، بعد مكالمة باردة. ميزة هذا العرض هي أن العميل ، على الأقل ، ينتظره. فارق بسيط مهم. يجب أن يتم تقديم عرض تجاري مع الأخذ في الاعتبار الاحتياجات المحددة للعميل ، والذي يحتوي على المعلومات والعروض الأكثر تحديدًا. سوف تتعلم كيفية تقديم عرض تجاري أساسي مثالي وتخصيصه بشكل صحيح من مدرسة المدير التجاري.
يجب أن تبدأ مثل هذه العروض التجارية بالعبارات التالية:
"استمرارًا لمحادثتنا ، أرسل لك…".
"كما طلبت ، أرسل ...".
ميزة أخرى مهمة لمثل هذه العروض التجارية هي أنه بعد بضعة أيام من لحظة الإرسال ، يمكنك الاتصال بالعميل مرة أخرى ومناقشة نقاط محددة للتفاعل. على سبيل المثال ، ما مدى اهتمام العميل بالعرض ، وما الذي أعجبه ، وما الذي يرغب في توضيحه.
مثال على عرض أسعار باستخدام صيغة AIDA
كيف تكتب الاقتباس المثالي باستخدام صيغة AIDA (الانتباه ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل - الاهتمام ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل) ، قال محررو مجلة "المدير العام".
8 قتلة عرض تجاري
- عرض غير تنافسي في الإنتاج الأنظف.
- يتم إرسال عرض تجاري إلى الأشخاص الذين من الواضح أنهم غير مهتمين به.
- يتم تقديم عرض تجاري دون مراعاة احتياجات الجمهور المستهدف.
- تصميم غير ناجح للإنتاج الأنظف مما يجعل من الصعب قراءة المعلومات وتحليلها.
- يخبرك KP ببساطة ، ولكنه لا يحتوي على عرض محدد للعملاء.
- ينظر CP فقط في المنتج نفسه ، دون تحديد فوائده للمشتري.
- يضطر القارئ إلى قراءة اقتراح تجاري مرهق للغاية.
- الشخص الذي لا يقرر التعاون يتعرف على العرض التجاري.
7 خطوات لإنشاء عرض تجاري
الخطوة 1. هدفك.كقاعدة عامة ، يتم إعداد عرض تجاري للتوزيع على عملائك. يشير إلى سلع وخدمات الشركة في توقع أن المستلم سيكون مهتمًا بواحد على الأقل من الوظائف المقترحة. ولكن من الممكن العمل بشكل مؤكد - لمعرفة حاجة العميل ، والمراهنة عليها ، والإبلاغ عن خدمات أو سلع محددة ومهمة للمستلم. لذلك ، في المرحلة الأولى ، يجب أن تقرر الغرض من تجميع عرضك التجاري.
الخطوة 2. ليس الكمية ، بل الجودة.حاول التمسك بحجم الجملة المعتدل - لا تحاول تضمين كل شيء فيه مرة واحدة. من الأفضل توفير كمية صغيرة نسبيًا من النص ، واختيار الجودة على الكمية. يجب أن تنتبه إلى المزيد من البيانات ذات الصلة ، ورفض العروض غير الضرورية التي لن تؤدي إلا إلى تشتيت انتباه القارئ. لا تصرف انتباه القارئ عن الشيء الرئيسي - تحفيز المعلومات التي من شأنها أن تحفز الشخص على إبرام صفقة أو اتخاذ إجراء آخر ضروري.
الخطوه 3. اقتراحك أو عرضك.العرض هو ما تقدمه لمشتري محتمل. يمكن اعتباره عنصر رئيسي مهمعرض تجاري. نظرًا لأنه يعتمد عادةً على الفراغ ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بدراسة العرض التجاري. من المهم الاهتمام بعنوان غني بالمعلومات و "جذاب" بدرجة كافية.
يجب أن يقوم العرض على الافتراضات الأساسية التالية:>
- توفير الخدمات التشغيلية ؛
- أسعار مواتية
- توفير خدمات إضافية ؛
- توافر الدفع - الدفع المؤجل ؛
- تقديم خصومات
- شروط التوصيل؛
- خدمة اضافية؛
- ضمانات الشركة
- هيبة العلامة التجارية
- نتيجة عالية
- إصدارات متعددة من المنتجات.
يتضمن العرض الجيد الجمع بين عدة عناصر. على سبيل المثال ، الانسجام سعر مغريوشروط أو ضمانات تسليم مريحة ، إلخ.
الخطوة رقم 4. ركز على حل مشاكل العملاء.يركز العرض التجاري المختص على حل مشكلة الجمهور المستهدف. الشرط الأساسي هو التركيز على مشكلة عملائك.
يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن العرض التجاري ، الذي يقتصر على مجرد قصة حول سلع الشركة أو خدماتها ، هو عبارة عن نفايات غير مجدية ولا يمكن أن تثير اهتمام العميل المحتمل.
يجب أن يكون نص العرض التجاري موجهًا نحو العميل. يصبح الشخصية الرئيسية في قصتنا. كلما زاد عدد أدوار "نحن" و "أنا" و "لنا" في النص ، قل الاهتمام الذي سيثير القارئ. لماذا يجب على العميل إضاعة الوقت في قراءة قصيدة لشركة؟
حتى أن هناك قاعدة - 4 "أنت" وواحد نحن. يتحدث البعض عن 3 "أنت" ، لكن المبدأ لا يتغير من هذا. ركز على القارئ وليس على نفسك. في هذه الحالة ، سيكون العرض التجاري للقارئ أكثر قيمة. عند تجميع CP ، يجب أن تسترشد دائمًا بسؤال العميل "لماذا هذا مفيد بالنسبة لي؟".
الخطوة رقم 5. التسعير.يحتاج العميل إلى فهم مبدأ تسعير الشركة. لذلك ، في عرضك التجاري ، يمكنك التحدث عن نظام التسعير - ما هي العوامل التي تشكل أساس تكوين القيمة. أو أرسل قائمة أسعار مع عرضك التجاري. عند العمل في سوق شديدة التنافسية ، يجب عليك إرسال عروض بأسعار المنافسين. كافية طريقة فعالة- يجب إبلاغ العميل بالمخصصات التي سيحصل عليها.
إذا قمت بالإرسال مع العرض التجاري وقائمة الأسعار ، فيجب مراعاة النصائح التالية:
- عادة ما تذهب العروض التجارية المستندة إلى قائمة الأسعار مباشرة إلى عربة التسوق. لذلك ، من الضروري التفكير في تحفيز العميل للتعرف على قائمة الأسعار المقترحة. على سبيل المثال ، يمكنك القول أن هناك خصمًا على جميع المنتجات في قائمة الأسعار المرفقة بالحرف.
- يجب الإشارة إلى سعر واضح. لا يحب العملاء عبارة "من ... روبل". إذا لم يتم التخلي عن هذه الصياغة ، فمن الضروري على الأقل شرح هذا "من" - لفهم ما يعتمد عليه سعر معين.
- إذا تم استخدام مقياس السعر اعتمادًا على مؤشرات معينة (على سبيل المثال ، على السعة في الحاويات ، ومعلمات الوقت ، وما إلى ذلك) ، فيجب أيضًا فك تشفير ذلك.
- إذا كانت هناك بعض المعلمات الشرطية (على سبيل المثال ، فترة صلاحية السعر). لا ينبغي الإشارة إليها بخط صغير - من المهم أن يفهم العميل جوهر العرض والتسعير.
- إذا أمكن ، لا تكتب كلمة "قائمة الأسعار" نفسها. يمكن أن يطلق عليها كلمة مختلفة ، حاول تمييز المتلقي. يجب أن يفهم أنه لم يتم إرسال قائمة أسعار عامة للجميع ، بل قائمة أسعار فردية ، جذابة بالنسبة له فقط.
- إذا قمت بتحديد صلاحية الأسعار المقترحة ، فيجب عليك الإشارة إلى ذلك في مكان واضح.
- يرجى التحقق قبل الإرسال جودة جيدةطباعة بدون فجوات وخطوط من الطابعة. يجب أن يكون كل حرف مرئيًا بوضوح ، وخاصة الرقم.
أمثلة على العروض التجارية لـ مناطق مختلفةتنزيل الأعمال في نهاية المقال.
- قمع المبيعات و 5 مشاكل غير واضحة يحلها
8 معززات العرض
- حقائق - ستعطي مصداقية لبيانكم. ثق بالحقائق ، لا تجادل معهم. للبحث معلومات ضروريةيكفي إدخال "حقائق حول" في محرك البحث.
- نتائج البحث - سيكون التأثير مشابهًا للحقائق. يتم إجراء البحث لفهم الأنماط التي تساعد في اتخاذ القرارات الصحيحة.
- أرقام وأرقام. تبدو الأرقام في الممارسة أكثر إقناعًا من الكلمات. الأرقام هي معلومات محددة ستكون مرئية حول سؤال معين للقارئ.
- التسويات - إذا وعدت باستلامها في عرضك التجاري لعميل دخل اضافي، يجب تأكيد ذلك من خلال الحسابات.
- الصور - عبارة "أفضل أن ترى مرة واحدة من أن تسمع مائة مرة" صحيحة للغاية هنا. بناءً على تفاصيل عرضك ، يمكنك أن تقدم للقراء صورًا أو صورًا فوتوغرافية أو صورًا أخرى.
- تعد جداول البيانات أو الرسوم البيانية أداة رائعة لإثبات ديناميكيات النمو.
- قائمة العملاء ذات صلة عندما يكون هناك أسماء كبيرة بينهم. سيفترض القارئ أنه إذا عملوا مع مثل هذه الشركات الكبيرة ، وهم يثقون ، فإن الشركة جادة حقًا.
العرض التجاري هو مستند يحتوي على دعوة لصفقة. يمكن توجيهها إلى شخص واحد أو إلى مجموعة أكبر. يتم استخدام Compreds ، كما يطلق عليها في المصطلحات المهنية ، لأغراض تسويقية مختلفة: لبيع البضائع ، ومنتجات المعلومات الإعلانية ، والعثور على أصحاب العمل ، وما إلى ذلك.
أمثلة على العروض التجارية
يُعتقد أن إعداد العروض التجارية هو مهمة مؤلفي النصوص بالكامل. هذا ليس صحيحا تماما تتكون KP من المديرين والمسوقين ومديري المبيعات. ويمكنك أيضًا ، لأنك لهذا لا تحتاج إلى التخرج من كلية فقه اللغة أو الخضوع لعشرات التدريبات الصحفية. يكفي أن تعرف مشروعك من الألف إلى الياء وأن تفهمه نقاط القوة. إذا كنت مؤلفًا يتوقع عمل CP عند الطلب ، فسيتعين عليك معرفة معلومات حول الشركة والمنتجات من العملاء مسبقًا. حتى لا تضيع الكثير من الوقت في المناقشة ، قم باختصار. في ذلك ، اطرح سلسلة من الأسئلة ، قد تكون الإجابات عليها مفيدة. على سبيل المثال ، يسأل الكثير من الناس عن المزايا والعيوب والمنافسين وما إلى ذلك.
ومع ذلك ، فإن الحصول على المعلومات ليس كل شيء. لكي يعمل CP ، تحتاج إلى معرفة كيفية تكوينه بشكل صحيح. سنخصص 15-20 دقيقة القادمة لشرح ذلك.
أنواع العروض التجارية
في جميع الأدبيات المتخصصة تقريبًا ، تنقسم الكومبريدز إلى نوعين: "بارد" و "ساخن". من المهم التمييز بينهما لأنهما مختلفان الجمهور المستهدف. وكما تعلم ، يختلف الناس عن بعضهم البعض ، ويحتاج كل منهم إلى نهج خاص به.
- CP "الباردة"هي ، في الواقع ، رسالة لمن يرون علامتك التجارية لأول مرة. لكن لا ، هذا لا يعني أنه يجب عليك إرسال المستند إلى أي شخص. من الضروري الإعداد الأولي لعينة من الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بالعرض. على سبيل المثال ، تريد كتابة نصوص من أجل المال ، لذا فإن أول شيء تفعله هو إرسال رسالة إخبارية إلى الوكالات الرقمية واستوديوهات كتابة الإعلانات وشركات تحسين محركات البحث. أنت تعلم أن هذه الأماكن قد تقوم بتجنيد مؤلفين ، وأن جزءًا ما سيستجيب بالتأكيد لرسالتك.
- KP "ساخن"يقوم بإرسال خطاب إلى الجمهور تم إعداده بالفعل. لنفترض أن مدير الشركة تحدث مع شخص على الهاتف وأثار اهتمامه بشروط مواتية أو سعر معقول. الشيء التالي الذي يجب فعله هو إرسال عرض تجاري قاتل للعميل المحتمل. هناك مساحة أكبر للخيال هنا. إذا احتجت إلى CP "الباردة" لفعل كل شيء لجذب انتباه القارئ ، ولا سمح الله ، لا تفرط في تحميله بمعلومات غير ضرورية ، فعندئذٍ في CP "الساخن" يمكنك التجول على أكمل وجه. بعد كل شيء ، إذا كان شخص معين مهتمًا بعلامتك التجارية ، فمن المنطقي أن نفترض أنها تريد معرفة المزيد عنها.
هناك خيارات أخرى للكومبريدس. على سبيل المثال ، ذكر مؤلف الإعلانات الشهير دانييل شارداكوف عرضًا - المزيد نوع معقدالنصوص التجارية ، وثيقة الصلة بالمجاملات القانونية. ومع ذلك ، لن نركز على هذا. من أجل التواصل بنجاح مع العملاء ، يوجد في البداية معرفة كافية بنوعين من الإنتاج الأنظف.
كيفية هيكلة اقتراح الأعمال
لدى Kompred الكثير من القواسم المشتركة مع نص بيع عادي. إذا كانت لديك خبرة في كتابة مواد مماثلة ، فلن يكون من الصعب عليك إتقان اتجاه مماثل. وأول شيء يجب أن تبدأ به هو التعرف على الهيكل.
منشور آخر مفيد:
هيكل الإنتاج الأنظف بسيط وواضح ولا لبس فيه. هذه هي اللحظة التي من الأفضل فيها عدم إعادة اختراع العجلة. تدل الممارسة على أن اتباع القواعد البسيطة يساعد في جمع ردود أكثر من الإبداع الجامح. لذلك ، دعونا ننظر في كيفية جعل عرض تجاري كاملًا وفعالًا قدر الإمكان.
1. العنوان.
لا يمكن المبالغة في أهمية العنوان. يخلق الانطباع الأول عن أي نص. الشخص الذي ينظر إلى الاسم يقرر على الفور ما يجب فعله بعد ذلك - القراءة باهتمام ، أو النقر فوق الصليب الأحمر في الزاوية اليمنى العليا. لذلك ، يجب عليك إضافة أفضل ما لديك في المتجر لهذه العبارة القصيرة.
يُنصح مؤلفو الإعلانات المتمرسون بالإشارة إلى الفوائد في العنوان. هذا لا ينطبق فقط على compreds ، ولكن أيضًا على نصوص التسويق الأخرى. فكرة أخرى هي إضافة دسيسة إلى العنوان ، والتي ستجذب انتباهك على الفور ولن تتركها حتى النهاية. ومع ذلك ، هذا ليس مناسبًا للجميع. إذا كنت تشعر أن لديك إِبداعأو روح الدعابة لا تكفي ، فمن الأفضل أن تتوقف عند الخيار الأول.
2. الرصاص (الفقرة الأولى).
علمنا مؤلف الإعلانات الشهير جوزيف شوجرمان طريقة الشرائح الزلقة. جوهرها هو إثارة اهتمام القارئ على الفور ، ثم الحفاظ عليه حتى يبدأ حرفياً في التنقل عبر النص. بناءً على هذا المبدأ ، يجب أن يكون السطر الأول هو الأقوى ، وأن يتم تصميم باقي الجمل لمرافقته.
يُعد العميل المحتمل للعرض التجاري خيارًا رائعًا للتدرب على إنشاء شريحة زلقة. ابدأ بأقوى حجة ممكنة ، ثم استخدم عبارات أقل أهمية ولكن ليست أقل إثارة للاهتمام.
في أغلب الأحيان ، يبدأ العميل المتوقع بـ:
- وصف المشكلة ("هل جربت دزينة من الشامبو والقشرة لم تختف بعد؟") ؛
- إشارة مباشرة إلى حل للمشكلة ("ساعدت منهجيتنا 200 متخصص جديد في تكنولوجيا المعلومات في العثور على وظيفة في غضون أسبوعين!") ؛
في بعض الأحيان ، تستند الفقرة الأولى إلى إجابة بعض الاعتراضات ، ولكن غالبًا ما تُترك هذه النقطة للأخير. من النادر أيضًا أن تبدأ مقدمة بمقاطع عاطفية. لاستخدام الأسلوب الأخير بكامل إمكاناته ، يجب أن تشعر بمزاج الجمهور بمهارة شديدة. إذا كانت لديك خبرة قليلة حتى الآن ، فاستخدم خيارات أكثر ثباتًا وثباتًا.
3. عرض.
الأهم ، ولكن في نفس الوقت الأكثر أهمية جزء صعب compred. عرض أو عرض للعميل حرفيًا. تعتمد الاستجابة إلى CP على مدى وصوله إلى النقطة.
في أغلب الأحيان ، يركز العرض على الأشياء التالية:
- نسبة مواتية "جودة السعر" ؛
- خدمة مجانية إضافية ؛
- الخصم أو الهدية التي تأتي مع عملية الشراء
سيبدو الأمر أكثر تافهة. ومع ذلك ، فإن اكتشاف متاعب جمهورك المستهدف ليس كذلك مهمة بسيطة. تحتاج أولاً إلى إنشاء صورة للعميل العادي. ما هو جنسه؟ كم عمره؟ وكم هو كسب؟ ما الذي يهتم به؟ ماذا تريد أن تحصل من التعاون؟ لا تبخل في التفاصيل. يحب الصورة النفسيةسيساعدك على فهم ما قد يثير اهتمام هذا الشخص افتراضيًا وكيف يمكنك المضي قدمًا. على سبيل المثال ، لن تغري مديرًا بارزًا أكثر من غيره أسعار منخفضةفي المدينة ، وربة منزل بسيطة - نخبوية العلامة التجارية.
بالمناسبة ، هنا يمكنك التواصل مع أناس حقيقيين. على سبيل المثال ، إذا كان الممثل العادي لجمهورك المستهدف هو امرأة تبلغ من العمر 45 عامًا فأكثر ، فتحدث عن المنتج المعلن عنه مع والدتك. صدقني ، سوف تتعلم الكثير من المعلومات المثيرة للاهتمام بشكل مباشر.
إذا كنت تريد التعمق في الموضوع ، فاقرأ:
4. الفوائد.
لهذه المسألة ، لا يضع بعض مؤلفي النصوص جانباً كتلة منفصلة للفوائد. يذكرونها بشكل عرضي في العنوان ، والقيادة ، والعرض - وهذا يكفي لجذب انتباه العميل. ومع ذلك ، إذا كنت تشعر أنك لم تقل كل ما تريد قوله ، فضعه في فقرة منفصلة. يمكنك أن تسميها مباشرة: "فوائد التعاون". أو: "ما الذي تحصل عليه من العمل معنا". ثم اكتب البيان في قائمة ذات تعداد رقمي أو نقطي.
5. العمل على الاعتراضات.
كل عميل يريد أن يعرف أن ماله لم يضيع. للأسف ، من بينهم القليل فقط لديهم الوقت للتحقق بدقة من كل حقيقة من حياة شركة معينة. سيغلق معظمهم الرابط عند أول علامة على عدم الثقة. لمنع حدوث ذلك ، امنح القراء ما يريدون.
عادة ما يتضمن التعامل مع الاعتراضات:
- تعداد الشعارات.
- توافر الأدلة الوثائقية للنجاح (الدبلومات ، الدبلومات ، الشهادات ، إلخ) ؛
- إجابات للأسئلة الملتهبة التي قد تنشأ ؛
- تبرير الأسباب التي تجعل الناس يستفيدون من عرضك
للإجابة على جميع الأسئلة بشكل صحيح ، اعتمد فقط على الحقائق. لا تتخيل ، لا تغني لنفسك ولا تثني - فهذا يخيفك.
6. دعوة للعمل.
كقاعدة عامة ، لا تحتوي الدعوة إلى العمل على أي شيء خاص. فقط أدعوك للاتصال أو إرسال بريد إلكتروني أو الاتصال بالآخرين طريقة ملائمة. لا تصر على الطلب أو الشراء - لم يحن الوقت بعد. KP هي مجرد خطوة نحو علاقات عمللذلك ، في البداية ، لا تطلب الكثير من العميل.
بالمناسبة ، بما أنك تدعو شخصًا إلى شيء ما ، فافعل ذلك بجرأة. نسيان الكلمات "ربما" ، "سوف" و "ربما". تظهر مثل هذه الإنشاءات الضعيفة أنك لست متأكدًا من أنه يجب الاتصال بك. اكتب "معاودة الاتصال بالرقم" ، وليس "يمكنك معاودة الاتصال".