La differenza tra concorrenza di prezzo e concorrenza non di prezzo. Concorrenza non basata sui prezzi in un'economia di mercato

2 Sviluppo della concorrenza di prezzo e non di prezzo nella fase attuale………………………………………………………………………………..…21

2.1 Caratteristiche della concorrenza sui prezzi nei moderni mercati delle materie prime…………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………….

2.2 Competitività dell'industria russa: fattori di prezzo e non di prezzo…………………………………………………………………..24

2.3 Metodi di lotta competitiva del mercato dei servizi automobilistici della città di Mosca…………………………………………………………………………….…28

2 Sviluppo della concorrenza di prezzo e non di prezzo nella fase attuale

2.1 Caratteristiche della concorrenza sui prezzi nei moderni mercati dei prodotti

2.2 Competitività dell'industria russa: fattori di prezzo e non di prezzo

2.3 Metodi di lotta competitiva del mercato dei servizi automobilistici della città di Mosca

Cos'è la concorrenza sui prezzi

Concorrenza di prezzo e non di prezzo: qual è la differenza

Metodi di concorrenza dei prezzi

4 Strategie di concorrenza sui prezzi

Sui costi della concorrenza sui prezzi

Esempi di concorrenza sui prezzi + errori sconsiderati

La divisione dei prezzi è il modo per vincere la guerra dei prezzi

Concorrenza sleale sui prezzi

Come resistere alla concorrenza sui prezzi: una guida passo passo

Come convincere a comprare di più

Il concetto di concorrenza

La concorrenza come catalizzatore dello sviluppo economico

Uso di metodi illegali

Concorrenza sui prezzi

Strategie di competizione sui prezzi

Monopoli come esempio di concorrenza

Concorrenza sui prezzi

Tavolo. Caratteristiche comparative dei metodi di competizione

Informazioni sugli esperti

FGOU VPO "Accademia finanziaria

sotto il governo della Federazione Russa"

1.4 Tipi di competizione e loro applicazione nella pratica mondiale…………………16

1.4 Tipi di concorrenza e loro applicazione nella pratica mondiale

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Spesso, anche nei negozi vicini, i prezzi degli stessi prodotti, seppur leggermente, differiscono. È così che si manifesta la lotta per l'acquirente e questo fenomeno si chiama concorrenza sui prezzi. Nel mercato saturo di oggi, tale rivalità sorge sia tra i grandi fornitori di beni e servizi in rete, sia tra le piccole imprese e persino i negozi al dettaglio vicini. La concorrenza mantiene i prezzi a un livello favorevole all'acquirente e consente alle aziende, utilizzando vari metodi nella lotta per il mercato, di attrarre nuovi clienti, nonché di aumentare i propri profitti.

Imparerai:

Cos'è la concorrenza sui prezzi.
In cosa differisce dal non prezzo.
Quali sono i metodi e le strategie della concorrenza sui prezzi?
Cosa significa concorrenza sleale sui prezzi? Come resisterle.

La concorrenza sui prezzi è un tipo di concorrenza negli affari, che consiste nel ridurre i prezzi di beni e servizi. Allo stesso tempo, questo metodo di lotta di mercato è accompagnato da una diminuzione dell'indicatore prezzo / qualità vantaggioso per il consumatore, ovvero l'acquirente inizia a pagare di meno per beni e servizi di condizioni equivalenti o riceve prodotti di qualità superiore per gli stessi soldi. Di conseguenza, a seconda della reazione dei concorrenti, per l'azienda possono verificarsi due scenari per lo sviluppo degli eventi: una diminuzione della redditività media o un aumento delle vendite attirando alcuni consumatori. Il primo scenario comporta un calo dell'attrattiva per gli investimenti del settore. Se l'azienda, a seguito della concorrenza sui prezzi, è riuscita ad attirare a sé alcuni acquirenti, i profitti aumentano.

Il comportamento dei rivali può avere un carattere diverso. Le risorse di un concorrente per abbassare il prezzo di un bene o servizio possono essere limitate dal costo di produzione e potrebbe non disporre necessariamente di fondi sufficienti per ridurre anche l'importo richiesto per il bene in concorrenza. Una delle caratteristiche della rivalità per l'acquirente è il dumping dei prezzi e, in generale, il mercato: l'abbassamento del prezzo di beni e servizi sottocosto, di norma, in presenza di una fonte esterna di finanziamento che copre temporaneamente le perdite dell'azienda . Poiché l'attività di qualsiasi società commerciale è finalizzata principalmente a realizzare profitti, allora con il dumping prevede di recuperare le perdite in futuro, oppure ha una strategia che, nonostante un forte calo dei prezzi, consente ora di ottenere vantaggi e benefici competitivi che non sono a disposizione di altri partecipanti al mercato.

Per un'impresa, la concorrenza sui prezzi è giustificata se sono soddisfatte due condizioni.

In primo luogo se il costo per il consumatore è un fattore chiave che determina la sua decisione nella scelta di offerte simili di beni e servizi.

In secondo luogo, se l'impresa che ha avviato la competizione è in grado di ridurre il prezzo di un prodotto o servizio a tal punto che i rivali non possono avere un profitto positivo e iniziare a lavorare in perdita. Questa strategia può essere attuata da un'azienda che ha raggiunto la massima riduzione dei costi, diventando leader in termini di costi di produzione. Il livello minimo di costi consente all'azienda di raggiungere il costo delle merci, che è già non redditizio per i concorrenti e porterà a perdite.

I principali tipi di concorrenza sui prezzi:

Concorrenza diretta, accompagnato da un avviso di riduzione dei prezzi su larga scala.
concorrenza nascosta, in cui un nuovo prodotto con qualità e proprietà migliori (rispetto ai prodotti della concorrenza) entra nel mercato, mentre il suo prezzo è solo leggermente superiore.

Concorrenza sui prezzi- la lotta per l'acquirente e il profitto aggiuntivo riducendo i costi di produzione e fissando i prezzi finali, ai quali non cambia né l'assortimento delle merci né la sua qualità.

Concorrenza non di prezzo- un tipo di lotta tra le imprese per superiorità tecnica, innalzamento del livello dei servizi, miglioramento della qualità dei beni e della sua affidabilità, introduzione di metodi di pagamento convenienti e garanzie ai clienti.

Con la concorrenza non basata sui prezzi, le aziende attirano clienti con proprietà di consumo più favorevoli del prodotto per gruppi specifici di persone, servizio migliorato e servizio post-vendita, miglioramenti fondamentali e cambiamenti nel prodotto, pubblicità su larga scala o, al contrario, mirata.

In precedenza, nell'economia, la concorrenza sui prezzi era considerata una priorità per le imprese, ma dalla seconda metà del XX secolo hanno iniziato sempre più a utilizzare un tipo di lotta di mercato non associata a una diminuzione del costo di produzione. C'è una spiegazione logica per questo: la concorrenza non basata sui prezzi presenta una serie di vantaggi significativi per l'azienda.

In primo luogo, la riduzione dei costi non è redditizia per le imprese stesse e più piccola è l'impresa, più duramente sopporterà la concorrenza sui prezzi che è iniziata. Sebbene sia più facile per le grandi aziende competere per il prezzo, avendo un margine maggiore di sicurezza e risorse finanziarie, anche il dumping non è redditizio per loro, poiché l'azienda subisce enormi perdite dovute alla scala: le perdite derivanti dalla vendita di un prodotto vengono riassunte e trasformarsi in un'enorme quantità di danno totale.

In secondo luogo, nelle condizioni dell'economia moderna, le richieste dei consumatori sono diventate più complicate, sui mercati è apparsa una varietà di opzioni di prodotto e spesso una persona è pronta a dare buoni soldi e persino a pagare più del dovuto per prodotti con proprietà che gli si addicono. Ma se il prodotto non soddisfa il cliente con la qualità e alcune caratteristiche speciali, non verrà acquistato nemmeno a basso costo. La riuscita differenziazione dei prodotti porta al fatto che la concorrenza scompare semplicemente, il prodotto, per le sue proprietà speciali, occupa una nicchia libera nel mercato e viene venduto a un prezzo favorevole per l'azienda. Allo stesso tempo, semplicemente non c'è nessuno che possa competere con l'azienda, poiché i suoi prodotti coprono completamente le esigenze di uno specifico gruppo di consumatori. Pertanto, la concorrenza non basata sui prezzi e la differenziazione dei prodotti possono in linea di principio portare all'evitamento della lotta di mercato.

Terzo, con concorrenza non basata sui prezzi, i costi per l'impresa sono significativamente inferiori rispetto al dumping sul mercato a causa di una diminuzione dei costi. Il costo di un buon video promozionale può essere notevolmente inferiore alla perdita derivante dalla vendita di beni a prezzi ridotti, mentre il ritorno sullo spot e la campagna pubblicitaria nel suo insieme possono aumentare le vendite e persino portare l'azienda ai leader di mercato. A volte anche un piccolo cambiamento nelle proprietà di un prodotto, se inizialmente ha successo, può renderlo molto più conveniente per l'acquirente e aumentarne l'attrattiva mantenendo il costo e persino aumentandolo.

Indubbiamente, la lotta con metodi non legati alla riduzione dei costi richiede costi significativi: modernizzazione delle attrezzature, ricerca e implementazione di nuove idee, miglioramento della qualità del prodotto, campagne pubblicitarie su larga scala: tutto ciò richiede molti soldi, ma il rendimento può essere significativamente più alto , e in una concorrenza sui prezzi, quasi sempre l'azienda deve affrontare perdite che dovranno ripagare in futuro.

Monopolio prezzo elevato- il tipo di importo richiesto per beni e servizi, in cui l'impresa monopolista occupa una posizione dominante nel mercato. Allo stesso tempo, l'azienda vende prodotti e fornisce servizi a un costo notevolmente gonfiato, con conseguenti profitti in eccesso. Questo prezzo è fissato come risultato del rilascio della stragrande maggioranza dei beni economici da parte dei monopolisti.

Il costo monopolistico elevato porta a un calo della solvibilità: maggiore è il prezzo del bene, minore è la volontà di acquistarlo. Indubbiamente, ogni venditore è interessato a stabilire il valore massimo della sua merce, ma nelle condizioni della dura lotta di mercato odierna è quasi impossibile mantenere prezzi elevati per lungo tempo. Maggiore è la concorrenza sui prezzi tra i venditori dello stesso prodotto sul mercato, minore è l'importo richiesto per esso e viceversa, con una diminuzione della rivalità, aumenta il costo della merce.

Monopoli prezzi bassi. Tali prezzi sono fissati dalle aziende più grandi quando acquistano beni e servizi da imprese medie e piccole, quando stipulano contratti per la fornitura di materie prime dai paesi in via di sviluppo, quando acquistano da imprese che operano nel settore pubblico dell'economia. Le grandi aziende, attraverso meccanismi di mercato, costringono le piccole e medie organizzazioni a vendere i loro prodotti, componenti e servizi a un costo ridotto, in questo caso, un grande acquirente detta il proprio prezzo ai venditori.

prezzi di dumping. Questi prezzi si formano per catturare l'intero mercato o parte di esso, rovinando i concorrenti meno stabili. Allo stesso tempo, anche l'impresa che pratica il dumping subisce delle perdite, ma poi, quando occupa una parte significativa del mercato, queste perdite vengono compensate e l'impresa aumenta i profitti.

Prezzi discriminatori. Questi prezzi sono formati a seconda dell'acquirente. Un prodotto può essere venduto ai consumatori a prezzi diversi, anche se non ci saranno differenze di qualità. Solo l'approccio alle vendite e al servizio clienti è diverso. Esistono diversi tipi di discriminazione di prezzo.

Discriminazione di prezzo di primo grado, con esso, ogni consumatore riceve il prezzo al quale è disposto ad acquistare un prodotto o servizio: se l'acquirente è d'accordo e può pagare di più, per lui viene fissato il costo più alto, ma se la solvibilità del cliente è bassa, allora meno soldi essere richiesto per lo stesso prodotto. Entrambi i consumatori acquisteranno un prodotto della stessa qualità, pagando importi diversi.
Discriminazione di prezzo di secondo grado, in cui gioca un ruolo il volume dei beni e servizi acquistati: se è alto, l'azienda può ridurre il prezzo di un'unità di produzione, con una piccola quantità, il prezzo del bene è più alto.
Discriminazione di prezzo di terzo grado. Questa discriminazione tiene conto dell'elasticità della domanda, della segmentazione del mercato. Allo stesso tempo, il monopolista alloca segmenti di mercato con diversa elasticità della domanda, come se lo dividesse in settori. Se la domanda dell'acquirente è anelastica, gli verrà offerto il prezzo più alto. Altrimenti, il monopolista addebiterà meno.

Metodi di prezzo		Metodi non di prezzo
professionisti	Svantaggi	professionisti	Svantaggi
Efficace nella risoluzione di problemi tattici (penetrazione di un nuovo mercato, aumento della quota di mercato, ecc.).	Svuota l'azienda. I profitti sono in costante diminuzione, rispettivamente, è necessario aumentare continuamente le vendite.	Vantaggio competitivo duraturo e sostenibile.	Elevati requisiti di qualificazione per il personale di marketing e vendita.
Danno un effetto rapido.	Instabilità dei risultati raggiunti e bassa fidelizzazione dei clienti.	Più profitto con meno vendite. I risultati raggiunti sono più stabili.	Costi aggiuntivi a seguito dell'introduzione di metodi di concorrenza non basati sul prezzo.
Facilità di vendita di un prodotto o servizio (i beni economici sono facili da vendere).	Ci sarà sempre un prodotto più economico, costi elevati per il monitoraggio dei prezzi dei concorrenti.	Elevata fedeltà dei clienti e un gran numero di vendite ripetute.

Strategia di scrematura della panna. Quando si introducono nuovi prodotti sul mercato, l'azienda aumenta il prezzo in anticipo per recuperare rapidamente i costi di sviluppo e padronanza del rilascio, nonché le risorse spese per il marketing e la promozione del prodotto.
Strategia di facile penetrazione. Quando vengono introdotti nuovi prodotti sul mercato, il prezzo viene abbassato per facilitare l'ingresso, nonché per attirare l'attenzione degli acquirenti in modo più facile e veloce.
Strategia di differenziazione dei prezzi per segmenti di mercato. In diverse parti del mercato, l'azienda vende prodotti a prezzi diversi, tenendo conto dell'ambiente in cui viene venduto il prodotto, della geografia della sua vendita. Il costo degli stessi prodotti in diversi continenti e in diversi paesi può variare molte volte.
Strategia di leadership. L'impresa introduce un nuovo prodotto sul mercato, ma gli assegna un prezzo, come un concorrente, dandogli il diritto di testare il mercato per la disponibilità a tale prezzo. Allo stesso tempo, la qualità della merce può differire a favore del "recupero", ma il costo rimane lo stesso, quindi il fenomeno concorrenza occulta sui prezzi.

Per una lotta vittoriosa è necessario conoscere bene il potenziale dei rivali, la loro capacità di rispondere alle variazioni dei prezzi e dei meccanismi di vendita di un prodotto o servizio, nonché i loro vantaggi competitivi e le loro vulnerabilità.

Il praticante racconta

Boris Vorontsov,

direttore della società Informat, Nizhny Novgorod

Nella lotta competitiva odierna, fare affidamento solo sui fattori di prezzo è estremamente pericoloso. Se un'azienda non dispone di ampie opportunità e fondi sufficienti per modernizzare la produzione, migliorare la qualità del prodotto e non è impegnata nell'ottimizzazione, prima o poi verrà sconfitta nella concorrenza sui prezzi e il rivale, avendo conquistato nuovi mercati e ricevuto più acquirenti , sarà in grado di attrarre fondi di terzi ed espandere la produzione.

Le perdite di profitto dovute a una diminuzione dei costi possono essere compensate da un aumento dei volumi di vendita, ma un tale meccanismo non funzionerà sempre, tutto dipende da molti fattori. Le riduzioni di prezzo possono essere utilizzate per vittorie tattiche, come l'eliminazione dell'inventario o l'indebolimento dei concorrenti diretti.

Situazione 1. Un concorrente abbassa i prezzi per le principali materie prime.

Tipica reazione. Troviamo gli stessi prodotti da noi e facciamo uno sconto su di essi, forse anche superiore a quello dei concorrenti.

Dov'è l'errore. L'azienda ha percepito le azioni del concorrente come un'aggressione nei suoi confronti, sebbene in realtà le sue misure fossero rivolte al consumatore e al suo stimolo all'acquisto del prodotto.

Raccomandazione.È necessario sviluppare altre offerte speciali per altri gruppi di merci. Ad esempio, i concorrenti hanno champagne più economico e tu imposti sconti sui dolci, oppure il tuo avversario ha uno sconto sugli aspirapolvere e gli permetti di avere macchine fotografiche. Questo metodo ti consentirà di trattenere almeno alcuni degli acquirenti.

Esperienza. Una rapida riduzione dei prezzi seguendo i concorrenti non porta a nulla di buono, di conseguenza tutti ne soffrono: alcune aziende falliscono, altre sono costrette a spendere beni propri e di terzi per restare a galla. D'altra parte, un negozio può offrire sconti in un determinato intervallo di tempo, ad esempio il sabato dalle 12:00 alle 13:00, quindi attirerà i clienti durante questo periodo ei punti vendita della concorrenza saranno vuoti.

Situazione 2. Un concorrente vende un prodotto a un prezzo inferiore al costo del tuo prodotto.

Tipica reazione. Riduciamo il prezzo al livello dei concorrenti, il che porta alle nostre perdite. Stiamo cercando di negoziare rapidamente con i nostri fornitori per ridurre i prezzi.

Dov'è l'errore. L'azienda concorrente, che ha lanciato una campagna su larga scala, l'ha preparata a lungo, ha valutato tutti i rischi e ha pensato a ogni passaggio, ha ridotto i costi e ottimizzato i processi. Noi, alla ricerca dei concorrenti, siamo costretti a fare di tutto frettolosamente che è costoso e non sempre efficace.

Raccomandazione. Non avere fretta, pensa con calma alle tue mosse pubblicitarie, fai sconti legando le date ad alcuni eventi del calendario, festività, fine settimana, fissa uno sconto leggermente superiore a quello dei rivali, avvia i tuoi eventi negli ultimi giorni delle promozioni del concorrente o immediatamente dopo la fine del suo periodo pubblicitario.

Esperienza. Il negozio di prodotti chimici per la casa ha lanciato una promozione mensile "Per tutto meno il 30%". L'azienda ha prima perso un numero significativo di clienti che si sono rivolti a un altro venditore per un buon prezzo, i profitti sono diminuiti. Ma poi l'azienda ha sviluppato una promozione a lungo termine, composta da più fasi. Nella prima settimana vendeva detersivi in polvere con uno sconto del 40%, nella seconda settimana c'era una promozione per prodotti da barba e articoli da uomo. La terza settimana è stata contrassegnata da uno sconto sui regali per la Giornata internazionale della donna: l'azienda ha effettuato una vendita di cosmetici, nella quarta settimana ha annunciato una promozione durante la quale ha fornito uno sconto dalle 10 alle 12 del mattino, nell'orario più non redditizio . Come risultato dell'implementazione di questa campagna su larga scala, della sua attenzione e natura in più fasi, l'azienda non solo ha riguadagnato clienti, ma ha anche aumentato i profitti di diverse volte.

Situazione 3. Un concorrente (catena di negozi) abbassa periodicamente i prezzi.

Tipica reazione. Reagiamo immediatamente e riduciamo i costi seguendo il concorrente, offrendo ai clienti sconti comparabili.

Dov'è l'errore. Un attore importante del mercato ha un margine di sicurezza maggiore, seguendoti abbasserà i prezzi ancora più bassi, poiché può permetterselo, aumentando il fatturato delle merci e preparandosi in anticipo a un tale sviluppo della situazione.

Raccomandazione. Non dovresti inseguire i concorrenti e guardare indietro alle sue promozioni, svilupparne di tue, attirare acquirenti con determinati gruppi di prodotti che i concorrenti non hanno, migliorare il servizio e la qualità del servizio, condurre le tue mosse pubblicitarie e vendite uniche.

Esperienza. Un'azienda di prodotti per la cura della casa si è imbattuta in un concorrente che produceva shampoo con la stessa confezione e lo stesso design. L'azienda si è allontanata dalla concorrenza diretta sui prezzi modificando il design della confezione e investendo ingenti somme di denaro nella promozione e nella promozione di un nuovo marchio. Inoltre, attivo e premuroso campagna pubblicitaria ha permesso di iniziare a vendere prodotti in una fascia di prezzo più alta del mercato, il che, pur mantenendo i costi di produzione allo stesso livello, ha portato più volte a un aumento dei profitti.

Un altro esempio. Azienda per molto tempo era impegnato nella progettazione, confezione e vendita di tende attraverso un negozio fisso. Ma un grande rivale della rete è apparso in città, attirando gli acquirenti con prezzi bassi. Nella lotta competitiva è stata sviluppata una nuova strategia di comportamento nel mercato. L'azienda ha iniziato a offrire i servizi di un designer in visita, il quale, già sul posto, ha potuto mostrare e raccontare nel catalogo quale versione delle tende si adatta al cliente, e per il cliente questo servizio era gratuito. Di conseguenza, l'azienda non solo ha riconquistato la parte perduta del mercato, ma ha anche aumentato i profitti, poiché i designer hanno iniziato a sviluppare e offrire sul posto non solo il design delle tende, ma anche l'interno dei locali nel loro insieme.

Opinione di un esperto

Katerina Ukolova,

Amministratore delegato, Oy-li

Abbiamo incontrato il dumping nel mercato dei dispositivi tecnicamente sofisticati nel 2008, quando un concorrente ha abbassato i prezzi, avevamo una grande voglia di fare lo stesso, ma abbiamo scelto una strategia diversa. Non abbiamo ridotto i costi, ma abbiamo riunito i rappresentanti di tutti i nostri rivenditori in un unico luogo, discusso la strategia, sviluppato un piano d'azione, confrontato i prezzi della concorrenza con i nostri e dato a tutti l'opportunità di esprimere la propria visione della situazione.

Di conseguenza, abbiamo elaborato una strategia di suddivisione dei prezzi, separando il prezzo della merce, il costo della consegna, l'installazione delle apparecchiature e il successivo servizio post-garanzia dall'importo totale. Sono state inoltre sviluppate istruzioni per consentire ai nostri responsabili delle vendite di aggirare le domande scomode dei clienti secondo cui un concorrente ha un prezzo inferiore.

Il monitoraggio del mercato ha mostrato che i prezzi dei concorrenti differiscono leggermente, a volte addirittura grande lato a causa dei diversi tassi di cambio a cui è stata acquistata l'apparecchiatura. Abbiamo iniziato a prestare maggiore attenzione al servizio e ad aumentare l'attenzione al cliente, i nostri manager hanno accompagnato ogni cliente dall'inizio della transazione fino al risultato finale. Una strategia così a lungo termine ha permesso alla nostra azienda di guadagnare la fiducia dei consumatori e ha inoltre aumentato le vendite del 40%.

Sulla base dell'impatto psicologico sull'acquirente, la concorrenza sleale mira a disorientare il consumatore, a seguito del quale commette azioni errate.

Metodo di contrasto e prezzo alternativo.

Questo metodo consiste in un momento psicologicamente difficile per l'acquirente, quando lui, in termini di "costoso" ed "economico", non può navigare e non è a conoscenza del prezzo reale della merce.

Questa tecnica ha una serie di limitazioni, la principale delle quali è che nel mercato di un prodotto o servizio deve esserci una certa cerchia di venditori o una, ma creando pseudo-concorrenti. Per l'acquirente è predisposta una sorta di presentazione, la cui essenza è suggerirgli che il prezzo della merce è reale e oggettivo, anche se può essere sopravvalutato più volte.

Per fare ciò, il venditore, interessato a vendere un determinato prodotto a un prezzo maggiorato, crea pseudo-concorrenti, il cui costo di questo prodotto è parecchie volte superiore al suo (sebbene ne abbia anche più di quello di mercato). Di conseguenza, l'acquirente, dopo aver superato, ad esempio, cinque negozi di facciata, si rivolge al "venditore principale" e, vedendo la sua merce a un prezzo inferiore a quello dei presunti concorrenti, la acquista con piena soddisfazione, senza nemmeno sospettare di essere strapagato per questo molte volte di più valore reale. Ma in altri posti ancora più in alto! Allo stesso tempo, l'acquirente non si considera ingannato, perché ha confrontato i prezzi per lo stesso prodotto e ha acquistato quello più redditizio.

Metodo sempliciotto.

Questo metodo consente al venditore di vendere beni o servizi a causa del fatto che l'acquirente ha un'opinione errata che il venditore sia una persona di mentalità ristretta e commerci sul mercato a un prezzo basso. Sentendo la sua superiorità sul venditore, l'acquirente fa un affare senza esitazione e rimane soddisfatto dell'acquisizione, così come di se stesso e della sua conoscenza immaginaria.

Quindi, ad esempio, in una capitale europea, il venditore ha scritto appositamente i cartellini dei prezzi con errori grammaticali e li ha inseriti nelle finestre principali. Quando gli sono stati segnalati i suoi errori, ha risposto che li conosceva, ma questo metodo agli occhi dell'acquirente lo presenta come un sempliciotto e un redneck, il che gli dà un vantaggio sui suoi concorrenti e gli consente di realizzare un profitto della metà alto quanto il loro.

metodo di scarico.

Uno dei modi più comuni di concorrenza sleale è il dumping. Di solito è associato a tentativi da parte di produttori stranieri di conquistare nuovi mercati fornendo beni e servizi a prezzi inferiori. Il dumping è ampiamente utilizzato sia nei mercati esteri che in quelli nazionali.

Il significato di questo fenomeno è che l'impresa sostiene sempre i costi di produzione. Il profitto dell'azienda è formato da una semplice formula:

Profitto = prezzo - costi

Come possiamo vedere dalla formula, ci sono due opzioni per aumentare i profitti: ridurre i costi o aumentare il prezzo. Ma a volte è molto difficile ridurre i costi di produzione, oppure sono già portati al limite minimo e gli aumenti dei prezzi sono impossibili a causa della concorrenza nel mercato di vendita.

In queste condizioni, molte aziende iniziarono a cercare metodi di concorrenza. Uno di questi era quello in cui l'azienda vende beni o servizi a un prezzo inferiore rispetto al loro costo e ai costi di produzione. Ma qual è lo scopo di una simile strategia, perché il metodo è paradossale: vendere un prodotto al di sotto del costo del suo rilascio significa non solo perdere profitto, ma anche la redditività complessiva dell'azienda? Tutto risulta essere semplice: se un'azienda ha una riserva di finanze che è pronta a spendere per combattere i concorrenti, anche in perdita, allora riceve uno strumento conveniente per la concorrenza sui prezzi: il dumping.

Consideriamo una situazione su un semplice esempio di commercio di CD con licenza. Ci sono tre venditori di questi prodotti in città, tutti hanno prezzi approssimativamente uguali e un flusso costante di clienti, l'attività dà un profitto stabile a tutte queste aziende. E ora in città apre un grande negozio con prodotti simili, ma a prezzi molto più bassi di quelli dei vecchi venditori. Pochi mesi dopo, non avendo trovato una via d'uscita dalla situazione attuale, le piccole aziende chiudono la loro attività e un grande negozio aumenta i prezzi dei CD in modo da ripagare i costi del dumping e della vendita di CD sottocosto e ottenere maggiori profitti da diventando un monopolio della città, occupando l'intero mercato e vincendo la concorrenza.

Dopo che il venditore che ha iniziato la concorrenza sui prezzi rimane solo nel mercato, il monopolio aumenta i prezzi, recupera i costi della campagna di dumping e può fissare da solo il prezzo di un certo tipo di prodotto, traendo profitto in eccesso da questa situazione.

Ma per un dumping di successo, è sempre necessario un margine di forza finanziaria: se un'azienda calcola male la propria forza, rischia di subire grosse perdite. Inoltre, nel mercato potrebbe verificarsi una situazione con una cospirazione di concorrenti, a seguito della quale si uniranno per resistere all'impresa che ha iniziato la lotta al dumping. In ogni caso, l'acquirente beneficia del dumping, poiché il costo della merce diminuisce, ma in futuro gli stessi prodotti possono aumentare di prezzo di un multiplo. Quindi, ad esempio, per entrare nel mercato americano, una nota azienda giapponese ha venduto attrezzature sottocosto, per la stessa cosa i giapponesi nel paese produttore hanno pagato $ 400, e nel mercato americano in quel momento il prezzo per un prodotto simile era due volte inferiore - $ 200 . Gli acquirenti americani hanno beneficiato di questa situazione e l'azienda giapponese è riuscita a conquistare una parte del mercato americano e ad affermarsi con successo in esso.

A volte i monopolisti usano il dumping come barriera all'ingresso nel mercato. Il dumping, combinato con prezzi monopolisticamente elevati, è uno strumento efficace per regolare i mercati. Quindi, possiamo considerare la situazione del petrolio nella seconda metà del XX secolo. L'Unione dei paesi esportatori di petrolio (OPEC) ha aumentato più volte i prezzi del petrolio all'inizio degli anni '70. Ciò ha dato impulso allo sviluppo di metodi e tecnologie alternativi per l'estrazione dell'oro nero, lo sviluppo del petrolio è diventato redditizio anche dove prima non era economicamente fattibile. Le piccole e medie imprese hanno iniziato a creare nuove tecnologie, investire finanze e risorse in questa nicchia precedentemente non redditizia. Allo stesso tempo, il prezzo del petrolio è solo cresciuto, le aziende hanno continuato a sviluppare tecnologie alternative. Quando, decenni dopo, lo sviluppo di nuovi metodi e depositi iniziò a dare i suoi frutti, l'OPEC abbassò drasticamente i prezzi. Di conseguenza, le aziende che hanno investito in questa attività sono fallite e hanno subito enormi perdite. Il cartello, dopo aver eliminato i concorrenti, ha gradualmente aumentato i prezzi e compensato le perdite subite a causa di concorrenza. Il cartello non solo ha svolto un'azione a lungo termine per impedire ai rivali di entrare nel mercato petrolifero, ma, rimanendo monopolista, ha creato un comodo meccanismo di regolazione del prezzo del petrolio, che ha utilizzato ancora una volta per mandare in rovina le società che avevano investito nello sviluppo di olio di scisto.

Passaggio 1. Aumentiamo i prezzi.

Paradossalmente, l'aumento del prezzo non porta a un calo del profitto: la tabella seguente mostra che quando il prezzo è sceso, il numero di ordini è aumentato, anche le entrate, ma il profitto è diminuito.

Quando il prezzo è aumentato, il numero di ordini è diminuito, così come le entrate, ma il profitto complessivo è aumentato.

Passaggio 2. Introduciamo un servizio aggiuntivo.

Considera un esempio con diversi negozi che vendono componenti per computer. La maggior parte di loro ha il proprio sito Web con cataloghi e la possibilità di ordinare a distanza. Inizi a guardarli per trovare l'affare migliore. I prezzi in tutti i negozi sono approssimativamente uguali, ma in uno offrono merci che non sono solo disponibili, ma anche l'opportunità di ordinare l'articolo necessario dal catalogo del fornitore. Inoltre, questo negozio fornisce la consegna gratuita degli acquisti all'appartamento, se necessario, l'installazione e il collegamento, nonché l'impostazione e la risoluzione dei problemi di compatibilità dei componenti. Di conseguenza, dopo aver studiato le offerte di tutti i negozi, molto probabilmente sceglierai quello che offre un servizio così conveniente per il cliente e non prende nemmeno soldi per questo. In questo caso, un buon servizio e la convenienza per l'acquirente giocheranno un ruolo chiave nella scelta e per il negozio garantiranno un interesse stabile del cliente e la leadership nella concorrenza.

Passaggio 3. Completiamo i set di merci.

Per l'acquirente, i set di merci sono convenienti per scopi specifici. Se sono compilati correttamente e logicamente, molto probabilmente l'acquirente non guarderà al prezzo di tali kit, scegliendo la loro praticità.

Consideriamo i set sugli esempi più semplici.

Stoffa:

jeans e cintura abbinati a loro per colore e consistenza;
camicia e cravatta, possibilmente gemelli;
set di tute da lavoro, selezionati per condizioni di lavoro specifiche.

Tecnica:

kit del fotografo: macchina fotografica, obiettivi, flash, batterie, detergenti per ottiche;
un set di un pescatore: canne da pesca, lenza, ami, spinner, mobili da campeggio, tende per la pesca invernale.

I set consentono al venditore nel suo insieme di aumentare l'assegno medio e con esso cresce il profitto. Ma è necessario comporre i kit in modo che siano davvero utili e logici.

Passaggio 4Offriamo diversi prezzi per un prodotto, dando all'acquirente una scelta.

Questa pratica è diffusa soprattutto all'estero, ma nel nostro Paese sta iniziando ad essere attivamente introdotta anche nell'ambito del commercio e dei servizi.

Torniamo al nostro esempio con un negozio online che vende componenti per computer.

Sul sito possiamo vedere due prezzi:

Prezzo basso per le merci, minimo. Ma il negozio imposta questo importo senza spese di spedizione, l'acquisto dovrà essere ritirato tu stesso presso il negozio. Inoltre, questo prezzo è valido solo per il preordine e il tempo di attesa può essere superiore a sette giorni.
Il prezzo dello stesso articolo è più alto ma il negozio lo consegnerà all'appartamento stesso, mentre l'articolo è disponibile in magazzino.

In questo esempio si vede chiaramente che all'acquirente viene dato il diritto di scegliere lui stesso il prezzo, può aspettare e ricevere la sua merce al minor costo in una settimana, pur riscontrando alcuni inconvenienti associati alla necessità di presentarsi personalmente al punto di emissione. Se l'acquirente sceglie un prezzo più alto, riceve la spedizione gratuita e condizioni di ordinazione generalmente più convenienti. La scelta spetta al consumatore.

Passaggio 5. Aumentiamo la lealtà, abbandonando finalmente la battaglia sui prezzi.

Aumentare la fedeltà dei clienti al negozio è un lavoro lungo e scrupoloso che deve essere svolto costantemente, consiste nelle seguenti azioni:

L'acquirente dovrebbe sapere che dietro il tuo negozio c'è un'attività seria, stabile, un meccanismo consolidato.
Non anteporre i soldi alla comodità del consumatore: se il cliente sente che la tua attività riguarda la risoluzione dei suoi problemi, acquisterà facilmente nel tuo negozio e otterrai un buon profitto.
Un negozio non è solo una vetrina con merci, è un meccanismo ben coordinato, il cui lavoro è finalizzato a soddisfare le esigenze dell'acquirente.
Non lasciare il consumatore dopo uno o due acquisti, cerca di assicurarti che la persona che una volta ha acquistato un prodotto da te o ordinato un servizio venga di nuovo da te e in seguito diventi un cliente abituale. Sviluppa programmi di fidelizzazione per i clienti, fai sconti quando l'importo totale degli acquisti raggiunge un certo livello, organizza promozioni e fai bei regali ai clienti abituali. Ricorda: più acquisti fa il tuo cliente, più è prezioso per te.
Fai un po 'più di quanto promesso al cliente, delizialo con piacevoli sorprese e grandi offerte.

Il praticante racconta

Basilio Bayda,

CEO INSKOM Solutions, Mosca

Siamo costantemente di fronte al desiderio dei clienti di ridurre i prezzi, ottimizzare i loro costi, mentre i grandi acquirenti, a causa dell'elevato volume di ordini, cercano di imporci un prezzo minimo. Poiché lavoriamo con grandi catene occidentali, nostro principale argomento per contrastare i tentativi di imporci il nostro prezzo basso, abbiamo proposto il nostro servizio: abbiamo posto l'accento sulla qualità delle forniture, sulla loro continuità, sull'evasione dell'ordine appena in tempo. Questo ci consente di opporci ragionevolmente all'abbassamento dei nostri prezzi da parte dei consumatori e di vendere merci a condizioni favorevoli per noi, mentre il cliente è d'accordo ed è disposto a pagare di più per il nostro servizio conveniente e di alta qualità e la garanzia che i tempi di consegna saranno rigorosamente rispettati e il suo i rischi di perdita per problemi con il fornitore sono minimi o ridotti a zero.

Metodo 1. Operare con i fatti, dimostrare clienti potenziali la tua storia lavorativa con i clienti e i risultati positivi che hanno ottenuto lavorando con voi. Mostra le statistiche dei tuoi clienti: le raccomandazioni di partner e clienti basate sui risultati della tua collaborazione con loro saranno un ottimo argomento a tuo favore. È meglio se questi sono numeri e grafici specifici.

Metodo 2. Aiuta i clienti. Cerca di identificare i punti deboli nei processi aziendali del cliente, segnalaglielo chiaramente. Conduci un'analisi di come lavorano i leader dell'area in cui opera il tuo cliente, fai un confronto e consiglia ai tuoi nuovi clienti eventuali modifiche che possano migliorare il loro business, ottimizzare i costi e portare profitto. Ricorda, l'operazione di successo del cliente è la chiave per la stabilità della tua attività e dei tuoi profitti.

Metodo 3. Mantieni i contatti personali, costruisci relazioni con i clienti sulla fiducia e sulle garanzie: le persone non acquistano dalle aziende, ma, soprattutto, da altre persone. Se il cliente sa che la tua attività è stabile, hai risultati seri, è più probabile che ordini da te piuttosto che cercare lo stesso prodotto a un prezzo inferiore. Un business di successo si basa sulla fiducia. Dimostra lealtà ai tuoi clienti abituali e mostra a quelli nuovi, usando l'esempio di relazioni già consolidate, ciò che sei pronto a ottenere in collaborazione con loro. Il cliente deve fidarsi di te personalmente.

Metodo 4. Cercare e attrarre costantemente nuovi clienti- a volte è più facile per un nuovo consumatore vendere un prodotto a un prezzo più alto che vendere prodotti a vecchi clienti allo stesso prezzo. Mantieni una politica dei prezzi flessibile a seconda delle persone con cui lavori. Affidati ai tuoi dipendenti, incoraggiali a cercare e ad attrarre nuovi clienti. Ad esempio, offri al personale una certa percentuale di ordini dai clienti che trovano. In particolare, paga un bonus del 5% sugli ordini di un nuovo cliente che ti viene portato da un dipendente.

Katerina Ukolova, direttore generale, Oy-li. Oy-li fornisce servizi nel campo dello sviluppo delle vendite, selezione e formazione di specialisti di servizi commerciali, promozione di siti Web e sviluppo di materiale pubblicitario. Sul mercato dal 2011. Sito ufficiale, su oy-li.ru.

Basilio Bayda, CEO, INSCOM Solutions, Mosca. Laureato a Mosca Università Statale Economia, Statistica e Informatica (MESI). A L'Oreal, ha guidato le reti Luxe e Drug. Dal 2010 - Direttore Generale di INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Ama il canottaggio, la boxe, le motociclette.

Boris Vorontsov, direttore di "Informant", Nizhny Novgorod. "Informant" è un'agenzia di intelligence competitiva specializzata nella raccolta e analisi di informazioni commerciali. L'obiettivo principale è assistere i clienti nell'aumentare la competitività della loro attività. Fornisce servizi sul territorio della Federazione Russa e nei paesi vicini e lontani all'estero.

Lo sviluppo della concorrenza oggi sta diventando un compito molto urgente per i produttori. Il problema di studiare vari tipi di concorrenza richiede lo studio dei fattori che influenzano la formazione dei vantaggi competitivi di beni o servizi. Considerando che il livello di reddito dei potenziali consumatori è piuttosto basso, ma allo stesso tempo i principi dello stile di vita occidentale si stanno formando attivamente nella società, in questa fase dello sviluppo economico, uno dei più importanti è la questione del il prezzo di vari tipi di prodotti di qualità simile.

Le risposte a questa e ad altre domande simili attualizzano il problema dello studio di vari tipi di concorrenza, nonché di come l'una o l'altra strategia scelta possa influenzare il benessere e lo sviluppo futuro di un'impresa. Una caratteristica della maggior parte dei mercati russi è che il livello di reddito dei potenziali consumatori è spesso piuttosto basso, mentre i principi dello stile di vita occidentale, i corrispondenti standard di consumo e valutazione del prodotto si stanno formando attivamente nella società. Pertanto, in questa fase dello sviluppo economico, uno dei più importanti è la questione del prezzo di vari tipi di prodotti di qualità simile.

Come sapete, la concorrenza non di prezzo comporta l'offerta di un prodotto di qualità superiore, che soddisfi pienamente lo standard o addirittura lo superi. Tra i vari metodi non di prezzo includono tutti i metodi di marketing della gestione aziendale. In accordo con le fasi della decisione del consumatore di acquistare un determinato prodotto, si possono distinguere i seguenti tipi di concorrenza non basata sul prezzo:

1. Desideri-concorrenti. Esistono molti modi alternativi per un potenziale acquirente di investire i propri soldi;

2. Competizione funzionale. Ci sono molti modi alternativi per soddisfare la stessa esigenza;

3. Concorrenza interaziendale. È la concorrenza di più modi efficaci soddisfare le esigenze esistenti;

4. Concorrenza tra merci. È la concorrenza all'interno della linea di prodotti della stessa azienda, di solito agisce per creare un'imitazione di una scelta significativa del consumatore.

5. Metodi illegali di concorrenza non basata sui prezzi. Questi includono: spionaggio industriale, specialisti di adescamento, produzione di merci contraffatte.

Più sinteticamente, la concorrenza non basata sui prezzi è "un approccio di mercato in cui il costo di produzione è ridotto al minimo e gli altri fattori di mercato sono massimizzati".

La concorrenza di prezzo si sviluppa nel mercato in stretta connessione con le condizioni e le pratiche della concorrenza non di prezzo, agisce nei confronti di quest'ultima, a seconda delle circostanze, della situazione del mercato e della politica perseguita, sia subordinata che dominante. Questo è un metodo basato sul prezzo. La concorrenza sui prezzi “risale ai tempi della libera concorrenza di mercato, quando anche beni omogenei venivano offerti sul mercato ai prezzi più svariati. La riduzione del prezzo era la base con cui il venditore distingueva il suo prodotto, conquistando la quota di mercato desiderata. Nelle condizioni del mercato moderno, la "guerra dei prezzi" è uno dei tipi di lotta competitiva con un rivale, e un tale confronto sui prezzi spesso acquisisce un carattere nascosto. "Guerra dei prezzi" modulo apertoè possibile solo fino al momento in cui la società esaurisce le riserve del costo della merce. In generale, la concorrenza sui prezzi in forma aperta porta a una diminuzione del tasso di profitto, a un deterioramento delle condizioni finanziarie delle aziende. Pertanto, le aziende evitano la concorrenza aperta sui prezzi. Attualmente è utilizzato di solito nei seguenti casi: da imprese outsider nella loro lotta contro i monopoli, per i quali gli outsider non hanno né la forza né l'opportunità di competere nel campo della concorrenza non di prezzo; entrare nei mercati con nuovi prodotti; rafforzare le posizioni in caso di improvviso aggravamento del problema delle vendite. Con la concorrenza occulta sui prezzi, le imprese introducono un nuovo prodotto con proprietà di consumo significativamente migliorate e aumentano i prezzi in modo sproporzionato. Allo stesso tempo, va notato che nelle condizioni di funzionamento dei diversi mercati, il grado di rilevanza della concorrenza sui prezzi può variare in modo significativo. Come definizione generale di concorrenza sui prezzi, si può dare la seguente: "Concorrenza basata sull'attrarre acquirenti vendendo a prezzi inferiori beni di qualità simile a quelli dei concorrenti".

Il prezzo di vendita è costituito dal costo di produzione, dalle imposte indirette incluse nel prezzo e dal profitto che il venditore si aspetta di ricevere. Allo stesso tempo, il livello dei prezzi è fissato sul mercato dal rapporto tra domanda e offerta, che determina l'uno o l'altro livello di rendimento delle attività e redditività dei prodotti fabbricati dall'impresa. I fattori che limitano la manovra di prezzo ai fini della concorrenza sui prezzi possono essere rappresentati schematicamente (Fig. 1).

Nel mercato mondiale esiste costantemente un'intensa concorrenza tra produttori di merci, ma per avere il maggior successo possibile sui mercati esteri è necessario aumentare costantemente la competitività dei prodotti nazionali. Sfruttare la concorrenza dei venditori stranieri durante l'importazione consente di ottenere le condizioni più favorevoli per gli acquisti.

La competizione (dal latino "scontrarsi") è la lotta di entità economiche assolutamente indipendenti per risorse economiche limitate. È un tale processo economico in cui le imprese che operano sul mercato entrano in interazione economica tra loro al fine di fornire le migliori opportunità per vendere i loro prodotti, soddisfacendo le più diverse esigenze dei consumatori.

Il concetto di concorrenza è così voluminoso che non può essere adattato a nessuna definizione universale che ne esprima chiaramente l'essenza. Questo è sia un modo di gestire, sia un'esistenza speciale di capitali, quando uno di loro compete con un altro.

Ci sono 5 componenti della concorrenza aziendale:

quando i potenziali partecipanti al mercato competono;
attori già esistenti o partecipanti al mercato;
pressione del mercato degli acquirenti volta ad abbassare il prezzo;
rivalità tra surrogati di servizi o beni (ad esempio, venditori di cuoio e sostituti del cuoio);
pressione del mercato da parte dei fornitori per aumentare i prezzi.

In competizione, c'è un main caratteristica distintiva- una proprietà della produzione di merci, nonché un metodo di sviluppo. Inoltre, la concorrenza svolge il ruolo di regolatore spontaneo di tutta la produzione sociale di beni e servizi e, come fine ultimo, la concorrenza porta, da un lato, all'inasprimento delle relazioni di mercato e, dall'altro, a un costante aumento dell'efficienza della produzione e dell'attività economica.

Esistono due tipi di concorrenza di mercato: prezzo e non prezzo. Entrambi questi tipi hanno i propri obiettivi e metodi di implementazione, che differiscono in modo significativo l'uno dall'altro.

La concorrenza non basata sui prezzi utilizza una maggiore affidabilità del prodotto rispetto ai suoi concorrenti, un design più moderno e attraente e molti altri metodi per raggiungere tali obiettivi. Ad esempio, molti acquirenti preferiscono pagare più del dovuto per un prodotto estero ben consigliato piuttosto che acquistare un prodotto analogo di produzione locale a buon mercato ea condizioni favorevoli. I metodi di concorrenza non basati sul prezzo includono anche la fornitura al consumatore di un'ampia gamma di servizi, come la formazione del personale, il pagamento della prima rata per l'acquisto di beni e altri, ad esempio, la riduzione del consumo di metalli o la prevenzione dell'inquinamento ambientale . Uno dei metodi per realizzarlo è la pubblicità, il cui ruolo nel mondo moderno non può essere sottovalutato.

La concorrenza non basata sui prezzi utilizza spesso metodi illegali, come lo spionaggio industriale, per raggiungere i propri obiettivi. A volte rubano specialisti di altre aziende, promettendo salari più alti, per impadronirsi di alcuni segreti commerciali nel campo della tecnologia.

I metodi illegali di concorrenza includono anche il rilascio di merci contraffatte, che, secondo dati esterni, sono simili a quelle autentiche, ma di qualità molto peggiore.

Nell'economia globale, la concorrenza è solitamente divisa in prezzo e non prezzo.

Di norma, la concorrenza sui prezzi si basa su una riduzione artificiale dei prezzi per qualsiasi tipo di prodotto. In questo caso viene spesso utilizzato il metodo della discriminazione dei prezzi, che è efficace solo quando un determinato prodotto viene venduto a prezzi diversi e tali differenze di prezzo non possono essere giustificate da differenze nei costi di produzione.

La discriminazione di prezzo, come uno dei tipi di concorrenza sui prezzi, si verifica a tre condizioni:

Quando il venditore è un monopolista o ha un certo grado di potere monopolistico.
Il venditore distribuisce gli acquirenti in gruppi che differiscono per potere d'acquisto.
L'acquirente originale non ha la possibilità di rivendere il prodotto o il servizio ricevuto.

Nella maggior parte dei casi, la discriminazione di prezzo viene applicata nel settore dei servizi (pulizie, avvocati, attività alberghiera e altri), nella prestazione di servizi per il trasporto di prodotti finiti; la vendita di beni che non possono essere ridistribuiti da un mercato all'altro (questo, di norma, si applica ai prodotti deperibili).

La concorrenza sui prezzi viene da quei tempi lontani di rivalità di mercato, quando beni simili venivano venduti a prezzi diversi e la riduzione del loro costo era il fattore grazie al quale il venditore, per così dire, distingueva il suo prodotto tra tutti quelli esistenti sul mercato , ha attirato su di esso l'attenzione del consumatore e si è conquistato la principale quota di mercato complessiva.

Ciò non significa che oggi non ci sia concorrenza sui prezzi nel mercato. Certamente esiste, ma ha sempre forme diverse. La concorrenza aperta può esistere solo se non è arrivato il momento in cui l'azienda non ha esaurito le sue riserve per ridurre la produzione e, di conseguenza, aumentare i profitti.

Ma quando viene stabilito un certo equilibrio dei prezzi, qualsiasi tentativo da parte dei produttori di ridurre i prezzi comporta una diminuzione del costo dei loro prodotti e di altri produttori. Pertanto, alcuni di loro notano un graduale calo della produzione, che alla fine porta al completo fallimento. E questo, a sua volta, apre la strada ad altre aziende sul mercato.

Nella maggior parte dei casi, la concorrenza sui prezzi come metodo di concorrenza stessa viene utilizzata dalle cosiddette imprese outsider nella loro lotta contro i monopoli, che non hanno né la forza né l'opportunità di combattere con altri metodi.

I metodi di concorrenza dei prezzi vengono utilizzati anche per penetrare nei mercati con l'offerta di beni nuovi, precedentemente non prodotti, che spesso non vengono trascurati dai monopoli in quelle aree in cui il vantaggio non è dalla loro parte.

Un esempio di concorrenza sui prezzi sono i monopoli che hanno la capacità di controllare la produzione e la vendita di una o più varietà di beni o servizi. Tali imprese sono dotate di molti privilegi nei mercati, sono strutture in cui non c'è concorrenza.

Pertanto, durante la concorrenza diretta sui prezzi, le imprese manifatturiere cercano con tutti i metodi disponibili di segnalare una riduzione del prezzo per i nuovi, nonché per i servizi e le merci già sul mercato. È importante capire che il consumatore moderno ha un'ampia scelta.

extramurale apprendimento (tecnologie a distanza)]

Dipartimento ""

Lavoro del corso

nella disciplina "Microeconomia"

sul tema: “Concorrenza di prezzo e non di prezzo nelle strategie economiche Affari russi»

Completato da: Cheburov Evgeny Vladimirovich

Controllato: ______________________

Mosca 2010

Introduzione………………………………………………………………………….....4

1 La concorrenza come elemento del meccanismo di mercato………………………………7

1.1 Il concetto di concorrenza……………………………………………………….….7

1.2 Criteri e approcci alla classificazione della competizione……………………… 10

1.3 Concorrenza di prezzo e non di prezzo………………………………………….…..10

3 Modi per migliorare la competitività di beni e servizi nel campo della produzione e dei servizi……………………………………………………....31

Conclusione………………………………………………………………………...33

Elenco della letteratura utilizzata……………………………………….……34

Domanda…………………………………………………………………….….35

introduzione

L'ambiente di marketing di un'impresa è costituito da un microambiente e da un macroambiente. Il microambiente è rappresentato da forze che sono direttamente correlate all'azienda stessa e alle sue capacità di servizio al cliente, ovvero fornitori, intermediari di marketing, clienti, concorrenti e pubblico di contatto. Il macroambiente è rappresentato da forze di un piano sociale più ampio che influenzano il microambiente (fattori demografici, economici, naturali, tecnici, politici e culturali).

Pertanto, i concorrenti sono una componente importante del microambiente di marketing dell'azienda, senza tener conto e studiare il quale è impossibile sviluppare una strategia e una tattica accettabili per il funzionamento dell'azienda nel mercato.

Esistono molte definizioni di concorrenti, daremo le più comuni. Come notato sopra, i concorrenti? questi sono i soggetti del sistema di marketing, che, con le loro azioni, influenzano la scelta dei mercati, dei fornitori, degli intermediari, la formazione di un assortimento di merci e l'intera gamma di attività di marketing (che comporta la necessità di studiarli). Considerando più in dettaglio i concorrenti come soggetti del sistema di marketing, possiamo dare la seguente definizione. Le imprese concorrenti sono imprese che hanno una nicchia fondamentale completamente o parzialmente coincidente.

La nicchia di mercato fondamentale qui si riferisce all'insieme dei segmenti di mercato per i quali è adatto il prodotto e/o servizio prodotto da questa azienda.

La presenza di imprese concorrenti dà origine a un tale fenomeno nell'economia come concorrenza. Da un punto di vista economico, la concorrenza? il processo economico di interazione, il rapporto tra la lotta di produttori e fornitori nella vendita di prodotti, la rivalità tra singoli produttori o fornitori di beni e/o servizi per le condizioni di produzione più favorevoli. Pertanto, la concorrenza in senso generale può essere definita come rivalità tra individui e unità economiche interessate al raggiungimento dello stesso obiettivo. Se questo obiettivo è concretizzato dal punto di vista del concetto di marketing, allora la concorrenza di mercato è la lotta delle imprese per una quantità limitata di domanda effettiva dei consumatori, condotta dalle imprese nei segmenti di mercato a loro accessibili.
Dal punto di vista del marketing, in questa definizione sono importanti i seguenti aspetti:

In primo luogo, stiamo parlando di concorrenza di mercato, ovvero l'interazione diretta delle imprese nel mercato. Si riferisce solo alla lotta che le imprese intraprendono per promuovere i propri prodotti e/o servizi sul mercato.

In secondo luogo, la concorrenza è condotta per una quantità limitata di domanda effettiva. È la domanda limitata che fa competere le imprese tra loro. Dopotutto, se la domanda è soddisfatta dal prodotto e / o dal servizio di un'azienda, tutte le altre perdono automaticamente l'opportunità di vendere i propri prodotti. E nei rari casi in cui la domanda è praticamente illimitata, i rapporti tra aziende che offrono lo stesso tipo di prodotto sono spesso più simili alla collaborazione che alla concorrenza. Una situazione del genere, ad esempio, è stata osservata proprio all'inizio delle riforme in Russia, quando un piccolo numero di merci che cominciavano ad arrivare dall'Occidente si trovava di fronte a una domanda interna quasi insaziabile.
In terzo luogo, la concorrenza di mercato si sviluppa solo in segmenti di mercato accessibili. Pertanto, una delle tecniche comuni a cui le aziende ricorrono per alleviare la pressione su se stesse dalla pressione competitiva è quella di spostarsi in segmenti di mercato inaccessibili agli altri.

Nella letteratura economica, è consuetudine suddividere la concorrenza secondo i suoi metodi in:

Prezzo (concorrenza basata sul prezzo);

Non prezzo (concorrenza basata sulla qualità del valore d'uso).

La competizione sui prezzi risale ai tempi della libera rivalità di mercato, quando anche beni omogenei venivano offerti sul mercato ai prezzi più svariati.

La riduzione del prezzo era la base con cui il produttore (commerciante) individuava il suo prodotto, attirava l'attenzione e alla fine conquistava la quota di mercato desiderata.

La rilevanza dell'argomento del lavoro del corso è che nel mondo moderno la concorrenza sui prezzi ha perso tale importanza a favore di metodi di concorrenza non basati sui prezzi. Ciò non significa, ovviamente, che la "guerra dei prezzi" non sia utilizzata nel mercato moderno, esiste, ma non sempre in forma esplicita. Il fatto è che "una guerra dei prezzi in forma aperta è possibile solo fino al momento in cui l'azienda esaurisce le riserve per ridurre il costo delle merci. In generale, la concorrenza in forma aperta porta a una diminuzione del saggio di profitto, a deterioramento delle condizioni finanziarie delle imprese e, di conseguenza, rovina Pertanto, le imprese evitano la concorrenza aperta sui prezzi.

L'oggetto del lavoro del corso è la concorrenza sui prezzi e non sui prezzi nel mercato delle merci russo.

L'oggetto della ricerca del corso è che, avendo i risultati dell'analisi dei metodi e delle forme di concorrenza non di prezzo, è possibile stabilire il grado della loro importanza per il successo commerciale di una determinata azienda.

Pertanto, lo scopo della ricerca del corso è quello di analizzare i metodi e le forme di concorrenza di prezzo e non, che sono le più efficaci e metodi significativi gestione del marketing. Dall'obiettivo della ricerca del corso, è necessario risolvere i seguenti compiti:

Studiare i fondamenti teorici della competizione: il concetto, le teorie, i tipi;
- considerare il ruolo della concorrenza in un'economia di mercato;

Analizzare le caratteristiche della concorrenza in Russia;

Evidenzia le caratteristiche della concorrenza di prezzo e non di prezzo nel mercato russo.

1 La concorrenza come elemento del meccanismo di mercato

1.1 Il concetto di concorrenza

Concorrenza - (dal lat. concurrere - scontrarsi) - la lotta di entità economiche indipendenti per risorse economiche limitate. Questa è una rivalità tra produttori di materie prime per le migliori condizioni economicamente più favorevoli per la produzione e la vendita di beni, per ottenere il massimo profitto.

Esistono altre definizioni di concorrenza. Nella letteratura su questo tema, ci sono tre approcci alla definizione di concorrenza.

La prima definisce la concorrenza come competitività sul mercato. Questo approccio è tipico della letteratura domestica.

Il secondo approccio considera la concorrenza come un elemento del meccanismo di mercato, che consente di equilibrare domanda e offerta. Questo approccio è caratteristico della teoria economica classica.

Il terzo approccio definisce la concorrenza come un criterio in base al quale viene determinato il tipo di mercato di un'industria. Questo approccio si basa sulla moderna teoria della morfologia del mercato.

Il primo approccio si basa sulla comprensione quotidiana della competizione come rivalità per ottenere i migliori risultati in qualsiasi campo. La concorrenza, anche se in una diversa interpretazione, è ancora definita come la rivalità di entità economiche. Ecco le definizioni più tipiche:

La competitività delle entità economiche, degli imprenditori, quando loro azione indipendente limitare efficacemente la capacità di ciascuno di essi di influenzare le condizioni generali di circolazione dei beni in un determinato mercato e stimolare la produzione di quei beni richiesti dal consumatore;

Competitività nel mercato in assenza di monopolio;

Relazioni competitive e competitive tra due o più entità economiche di attività economica, manifestate nel desiderio di ciascuna di esse di scavalcare le altre nel raggiungimento di un obiettivo comune, per ottenere un risultato migliore, per respingere il rivale;

Questo è un tipo speciale di lotta economica onesta in cui, in linea di principio, ci sono pari possibilità per ciascuna delle parti rivendicatrici, vince la parte più abile, intraprendente e capace;

Rivalità tra i partecipanti all'economia di mercato per le migliori condizioni per la produzione, l'acquisto e la vendita di beni;

Rivalità nel mercato tra produttori di beni e servizi per quote di mercato, massimizzazione dei profitti o raggiungimento di altri obiettivi specifici .

Nell'ambito della teoria economica classica, la concorrenza è considerata un elemento integrante del meccanismo di mercato. A. Smith ha interpretato la concorrenza come una categoria comportamentale, quando singoli venditori e acquirenti competono nel mercato rispettivamente per vendite e acquisti più redditizi. La concorrenza è proprio la "mano invisibile" del mercato che coordina le attività dei suoi partecipanti. .

La concorrenza agisce come una forza che assicura l'interazione tra domanda e offerta, bilanciando i prezzi di mercato. Come risultato della rivalità tra venditori e acquirenti, viene stabilito un prezzo comune per beni omogenei e un tipo specifico di curve di domanda e offerta. La concorrenza garantisce il funzionamento del meccanismo dei prezzi di mercato.

La concorrenza è un meccanismo per regolare le proporzioni della produzione sociale. Attraverso il meccanismo della concorrenza intersettoriale, c'è un trabocco di capitale da un'industria all'altra.

Nella moderna teoria microeconomica, la concorrenza è intesa come una certa proprietà del mercato. Questa comprensione è nata in connessione con lo sviluppo della teoria della morfologia del mercato. A seconda del grado di perfezione della concorrenza nel mercato, si distinguono diversi tipi di mercato, ognuno dei quali è caratterizzato da un determinato comportamento delle entità economiche. Concorrenza qui non significa rivalità, ma piuttosto il grado in cui le condizioni generali del mercato dipendono dal comportamento dei singoli partecipanti al mercato.

Il concetto di competizione è talmente ambiguo da non essere coperto da alcuna definizione universale. Questo è sia un modo di gestire, sia un tale modo di esistenza del capitale, quando un capitale compete con un altro capitale. La concorrenza è vista come la principale caratteristica essenziale, la proprietà della produzione di merci, nonché un metodo di sviluppo. Inoltre, la concorrenza funge da regolatore spontaneo della produzione sociale.

La conseguenza della concorrenza è, da un lato, l'aggravamento dei rapporti di produzione e di mercato e, dall'altro, l'aumento dell'efficienza dell'attività economica, l'accelerazione del progresso scientifico e tecnologico.

La concorrenza si riferisce a fattori incontrollabili che influenzano le prestazioni di un'organizzazione che non possono essere controllati dall'organizzazione.

Dopo aver considerato l'essenza della concorrenza, passiamo a caratterizzare il suo ruolo nel mercato.

In primo luogo, la concorrenza contribuisce a stabilire un prezzo di equilibrio, l'equazione tra domanda e offerta. In un mercato puramente concorrenziale, le singole imprese esercitano uno scarso controllo sul prezzo della produzione, hanno una quota così piccola di volume totale produzione, che un aumento o una diminuzione della sua produzione non avrà un effetto tangibile sul prezzo dei beni. Il produttore, così come l'acquirente, deve sempre essere guidato dal prezzo di mercato. Pertanto, la concorrenza contribuisce a raggiungere un compromesso tra venditori e acquirenti. Qui si può notare che la concorrenza crea l'identità degli interessi privati e pubblici. "Le imprese e i fornitori di risorse che cercano di aumentare il proprio vantaggio e operano nel quadro di una feroce lotta competitiva, allo stesso tempo, come guidati da una "mano invisibile", contribuiscono a garantire interessi statali o pubblici" .

In secondo luogo, la concorrenza supporta il sociale condizioni normali produzione e vendita di beni e servizi. Sembra suggerire ai produttori di merci quanto capitale dovrebbero investire nella produzione di questa o quella merce. Supponiamo che un venditore abbia speso più denaro per la produzione di una merce rispetto a un altro. In una situazione del genere, quando sul mercato viene stabilito un prezzo di equilibrio per questo tipo di prodotto, l'ultimo venditore, cioè colui che ha prodotto il prodotto a un costo inferiore, avrà più profitto. E con un eccesso di questo tipo di prodotto, come già notato, si verificherà un forte calo dei prezzi e il venditore, che ha speso molti soldi per la produzione, subirà delle perdite. Pertanto, la concorrenza mantiene normali condizioni di produzione per l'intera società e, in condizioni di concorrenza, le risorse sono distribuite in modo efficiente.

In terzo luogo, la concorrenza stimola il progresso scientifico e tecnologico e una maggiore efficienza produttiva. Poiché la concorrenza funge da equalizzatore dei prezzi, si può concludere che nella concorrenza di mercato vincerà chi ha beni di alta qualità con il minor costo possibile. E per questo è necessario aggiornare costantemente le condizioni di produzione, spendere grandi investimenti per migliorare la tecnologia. Al giorno d'oggi, ci sono molti imprenditori intraprendenti che sono disposti a correre dei rischi nella produzione di beni utilizzando le nuove tecnologie. Di conseguenza, con lo sviluppo della concorrenza, l'efficienza della produzione aumenta ogni anno.

In quarto luogo, con il confronto delle entità di mercato, la loro stratificazione socio-economica si intensifica. La competizione coinvolge molti piccoli proprietari che stanno appena iniziando a condurre la loro attività. Molti di loro, senza capitale sufficiente, mezzi moderni produzione e altre risorse, non possono resistere a questa rivalità e dopo un po' subiscono perdite e vanno in bancarotta. E solo pochi di loro aumentano il loro potere economico, espandono le loro imprese e diventano partecipanti al mercato a tutti gli effetti, piuttosto significativi e rispettati.

1.2 Criteri e approcci alla classificazione della concorrenza

Esistono molti criteri e approcci alla classificazione della concorrenza.

In base al grado di differenziazione del prodotto, la concorrenza è divisa in omogenea , omogeneo (senza differenziazione) ed eterogeneo , eterogeneo (con differenziazione).

La concorrenza è divisa in aperta, chiusa e semichiusa, tenendo conto del grado di libero ingresso nel settore.

Poiché i concorrenti possono influenzare notevolmente la scelta di un'impresa di un particolare mercato in cui tenterà di operare, si possono distinguere tre tipi di concorrenza:

La competizione funzionale nasce perché qualsiasi bisogno, in generale, può essere soddisfatto in modi completamente diversi. E, di conseguenza, tutti i prodotti che forniscono tale soddisfazione sono concorrenti funzionali: i prodotti che si trovano nel negozio di articoli sportivi, ad esempio, sono proprio questo. La concorrenza funzionale deve essere presa in considerazione, anche se l'azienda è un produttore di un prodotto davvero unico.

La concorrenza specifica è una conseguenza del fatto che esistono beni destinati allo stesso scopo, ma diversi per qualche parametro importante. Tali, ad esempio, sono le autovetture a 5 posti della stessa classe, ma con motori di diversa potenza.

La concorrenza soggetta è il risultato del fatto che le imprese producono beni essenzialmente identici che differiscono solo per la lavorazione o anche per la stessa qualità. Tale concorrenza è talvolta chiamata concorrenza interaziendale, il che è vero in alcuni casi, ma va tenuto presente che anche gli altri due tipi di concorrenza sono generalmente interaziendali.

A seconda del grado di antagonismo, la concorrenza si distingue senza estremi e in violazione delle norme della normativa vigente.

E, infine, la classificazione più gettonata: secondo lo stato del mercato e secondo le modalità della concorrenza.

Pertanto, abbiamo dato una definizione di concorrenza, rivelato alcune delle sue funzioni e individuato diversi criteri e approcci alla classificazione della concorrenza. L'ultimo schema, che mostra la classificazione della concorrenza secondo le modalità della concorrenza e lo stato del mercato, sarà preso come base per la nostra considerazione dei tipi di concorrenza nei capitoli successivi.

1.3 Concorrenza di prezzo e non di prezzo

In economia, è consuetudine dividere la concorrenza secondo i suoi metodi in prezzi e non prezzi. (vedi allegato 1)

La concorrenza sui prezzi risale ai tempi lontani della libera rivalità di mercato, quando anche beni omogenei venivano offerti sul mercato ai prezzi più svariati. La riduzione del prezzo era la base con cui l'industriale (commerciante) individuava il suo prodotto, attirava l'attenzione su di esso e, alla fine, conquistava per sé la quota di mercato desiderata.

Quando i mercati sono monopolizzati, divisi tra loro da un piccolo numero di grandi aziende che hanno conquistato posizioni chiave, i produttori cercano di mantenere i prezzi costanti il più a lungo possibile al fine di ridurre intenzionalmente i costi e i costi di marketing per garantire la crescita dei profitti (massimizzazione). Nei mercati monopolizzati, i prezzi perdono la loro elasticità. Ciò non significa, ovviamente, che non esista una "guerra dei prezzi" nel mercato moderno: esiste, ma non sempre in forma esplicita. Una "guerra dei prezzi" in forma aperta è possibile solo fino al momento in cui l'azienda esaurisce le riserve per ridurre il costo delle merci derivanti dall'espansione della scala della produzione di massa (Texas Instruments ha fissato il prezzo di un calcolatore portatile nel 1972 a $ 149,95, e nel 1977 lo ridusse a 6-7 dollari ) e un corrispondente aumento della massa dei profitti.

Quando viene stabilito l'equilibrio, un nuovo tentativo di ridurre il prezzo porta al fatto che i concorrenti reagiscono allo stesso modo: la posizione delle imprese sul mercato non cambia, ma il tasso di profitto diminuisce, la condizione finanziaria delle imprese nella maggior parte dei casi peggiora, e questo porta a una diminuzione degli investimenti in rinnovamento ed espansione delle immobilizzazioni, di conseguenza, il calo della produzione si intensifica, invece delle vittorie attese e dell'esclusione dei concorrenti, si verificano rovine e fallimenti imprevisti.

Ecco perché oggi spesso osserviamo non una diminuzione dei prezzi con lo sviluppo del progresso scientifico e tecnico, ma il loro aumento: l'aumento dei prezzi spesso non è adeguato al miglioramento delle proprietà di consumo dei beni, che non si può negare.

La concorrenza sui prezzi viene utilizzata principalmente dalle imprese esterne nella lotta contro i monopoli, per la concorrenza con la quale gli estranei non hanno la forza e l'opportunità nel campo della concorrenza non basata sui prezzi. Inoltre, i metodi del prezzo vengono utilizzati per entrare nei mercati con nuovi prodotti (questo non è trascurato dai monopoli dove non hanno un vantaggio assoluto), nonché per rafforzare le posizioni in caso di improvviso aggravamento del problema delle vendite. Quando c'è una concorrenza diretta sui prezzi, le aziende pubblicizzano ampiamente le riduzioni di prezzo per i prodotti fabbricati e disponibili in commercio: nel 1982, ad esempio, Data General ha tagliato il prezzo di un dispositivo di memoria del 68%, Perkin-Elmers del 61%, Hewlett-Packard" del 37,5%, per cui il livello medio dei prezzi è sceso da $20 (inizio 1981) a $5 (metà 1982).

Con la concorrenza nascosta sui prezzi, le aziende introducono un nuovo prodotto con proprietà di consumo notevolmente migliorate e aumentano il prezzo in modo sproporzionato: ad esempio, Crate Research ha rilasciato nel 1976 un computer con una capacità di 1 milione di operazioni al secondo. e un prezzo di 8,5 milioni di dollari, e nel 1982 - un computer le cui prestazioni sono tre volte superiori e il prezzo è aumentato solo del 15% .

La condizione principale per una concorrenza di successo con l'aiuto dei prezzi è il continuo miglioramento della produzione e la riduzione dei costi. Vince solo l'imprenditore che ha una reale possibilità di ridurre i costi di produzione.

Il meccanismo della concorrenza sui prezzi funziona come segue. Il produttore fissa i prezzi per i suoi prodotti al di sotto dei prezzi di mercato. I concorrenti che non sono in grado di seguire questa iniziativa non possono rimanere nel mercato e lasciarlo o fallire. Tuttavia, c'è sempre un concorrente che guiderà l'azienda fuori da una situazione difficile, sopravviverà alla "guerra dei prezzi" e attenderà un nuovo aumento dei prezzi dei prodotti. Quindi solo un'azienda che ha una posizione davvero forte nel mercato rispetto ai suoi concorrenti può contare sulla vittoria. Se le imprese concorrenti si trovano in condizioni approssimativamente uguali, la "guerra dei prezzi" non è solo uno spreco, ma anche priva di significato.

Con la concorrenza non basata sui prezzi, il ruolo del prezzo non diminuisce affatto, ma vengono in primo piano le proprietà uniche del prodotto, la sua affidabilità tecnica e l'alta qualità. È questo, e non la riduzione del prezzo, che consente di attirare nuovi clienti e aumentare la competitività del prodotto.

L'analisi del comportamento di mercato delle entità economiche nelle condizioni di concorrenza monopolistica ci consente di parlare delle possibilità di dispiegare la concorrenza sui prezzi, nonostante la varietà esistente di beni e servizi diversi che possono soddisfare la stessa esigenza. Allo stesso tempo, anche la concorrenza non basata sui prezzi è caratteristica di questa struttura di mercato. Le principali forme di concorrenza non basata sui prezzi in condizioni di concorrenza monopolistica sono la differenziazione del prodotto, il miglioramento della sua qualità e delle proprietà del consumatore e la pubblicità. La differenziazione del prodotto ci consente di offrire ai clienti una varietà di prodotti e servizi in termini di tipologia, stile, marchio, qualità. Quando questo processo ha successo, permette all'azienda di creare un bacino permanente di clienti che preferiscono i suoi prodotti a quelli dei concorrenti.

Tuttavia, con una gamma così diversificata di prodotti e servizi offerti, c'è sempre la possibilità di una nuova offerta che differisca dalla varietà di prodotti già esistente. Uno studio approfondito della diversità dei gusti dei consumatori dei consumatori, le loro sfumature individuali consentono ai nuovi produttori di trovare la loro nicchia nel mercato.

La differenziazione del prodotto agisce come una sorta di compensazione per quelle carenze che sono inerenti alla concorrenza monopolistica e sono associate principalmente ai costi associati al funzionamento di una tale struttura di mercato. Allo stesso tempo, la differenziazione del prodotto, portata all'estremo grado della sua manifestazione, da un lato confonde il consumatore, complicando il processo di selezione, dall'altro può dar luogo a false linee guida nella scelta. Molto spesso si preferisce un prodotto piuttosto che un altro in base non all'effettiva qualità e proprietà di consumo del prodotto, ma in base al prezzo, considerato che quest'ultimo è il miglior indicatore della qualità dei beni e dei servizi offerti.

Un'altra forma di concorrenza non basata sui prezzi è il miglioramento dei prodotti e dei servizi dei concorrenti. Il miglioramento delle caratteristiche di qualità o delle proprietà di consumo dei beni garantisce l'espansione del mercato per la vendita dei prodotti e lo spiazzamento dei concorrenti che non si preoccupano di migliorare i propri prodotti. Questa forma di concorrenza si traduce in due aspetti positivi oltre a una migliore soddisfazione del cliente. La prima è che un miglioramento positivo del prodotto di un'impresa induce altre imprese a compiere i passi necessari per superare il vantaggio temporale di quell'impresa. In generale, ciò contribuisce allo sviluppo del progresso scientifico e tecnologico non solo nel campo dei beni di consumo, ma anche direttamente nel campo delle risorse e del supporto logistico per la produzione di beni non produttivi.

Il secondo momento è associato all'emergere di nuove fonti di finanziamento per il processo di ulteriore miglioramento del prodotto fabbricato o la creazione di un prodotto qualitativamente nuovo. Il successo nell'espansione del prodotto consente di espandere la produzione, raggiungere la sua scala ottimale e ricevere profitti economici significativi, che servono solo come questa nuova fonte finanziaria.

Notando gli aspetti positivi della concorrenza sotto forma di miglioramento del prodotto, non si possono ignorare le attività di imitazione delle imprese in questo settore. Presso l'impresa imitatrice, l'attività di miglioramento del prodotto, di regola, si limita a piccole modifiche superficiali del prodotto, ottenendo un effetto esterno che fa apparire i cambiamenti apparenti nel prodotto come reali, e anche a priori pone l'obsolescenza nel prodotto migliorato, che provoca una rapida delusione dell'acquirente nel possedere il prodotto, sostituito dal suo nuovo modello. È chiaro che una tale direzione di attività delle imprese porta oggettivamente al saccheggio di risorse limitate e provoca un aumento della spesa dei consumatori della popolazione.

I metodi non tariffari includono anche la fornitura di un'ampia gamma di servizi (compresa la formazione del personale), il servizio post-vendita gratuito, la compensazione delle vecchie merci consegnate come acconto per una nuova e la fornitura di attrezzature su un " prodotto finito in mano”. Meno consumo di energia, ridotto consumo di metallo, prevenzione dell'inquinamento ambientale e altre simili proprietà di consumo migliorate si sono spostate in cima alla lista degli argomenti non di prezzo a favore del prodotto nell'ultimo decennio.

Allo stato attuale, vari tipi di ricerche di mercato hanno ricevuto molto sviluppo, il cui scopo è studiare le esigenze del consumatore, il suo atteggiamento nei confronti di determinati beni, perché. la conoscenza di questo tipo di informazioni da parte del produttore gli consente di rappresentare in modo più accurato i futuri acquirenti dei suoi prodotti, rappresentare e prevedere in modo più accurato la situazione sul mercato a seguito delle sue azioni, ridurre il rischio di fallimento, ecc.

A causa della grande influenza sul pubblico dei media, della stampa, la pubblicità è il metodo più importante per condurre la concorrenza, perché con l'aiuto della pubblicità, le aziende non solo trasmettono informazioni ai clienti sulle proprietà di consumo dei loro prodotti, ma formano anche fiducia nella propria merce, prezzo , politica di marketing, cercando di creare un'immagine dell'azienda come "buon cittadino" del paese nel mercato di cui l'imprenditore agisce nel commercio estero.

Un produttore in condizioni di concorrenza monopolistica può, manipolando il prodotto, ottenere almeno un vantaggio temporaneo sui concorrenti. Lo stesso risultato può essere raggiunto dal produttore attraverso la pubblicità e altre tecniche di promozione delle vendite. Mentre la differenziazione del prodotto adatta il prodotto alla domanda dei consumatori, la pubblicità adatta la domanda dei consumatori al prodotto.

Durante l'esistenza della RFT, la birra francese era molto richiesta dai consumatori della Germania occidentale. I produttori della Germania occidentale hanno fatto di tutto per impedire alla birra francese di entrare nel mercato interno tedesco. Né la pubblicità della birra tedesca, né gli appelli patriottici "tedeschi, bevete birra tedesca", né la manipolazione dei prezzi hanno portato a nulla. Quindi la stampa tedesca ha iniziato a concentrarsi sul fatto che la birra francese contiene vari malsani sostanze chimiche, mentre il tedesco è presumibilmente un prodotto eccezionalmente puro. Varie azioni sono iniziate sulla stampa, tribunali arbitrali, perizia medica Come risultato di tutto ciò, la domanda di birra francese è ancora diminuita: per ogni evenienza, i tedeschi hanno smesso di acquistare birra francese .

L'obiettivo della pubblicità per un'impresa che opera in regime di concorrenza monopolistica è semplice. L'azienda spera di aumentare la propria quota di mercato e aumentare la fedeltà dei consumatori al suo prodotto differenziato. In termini tecnici, ciò significa che l'impresa spera che la pubblicità sposti la sua curva di domanda verso destra e allo stesso tempo riduca la sua elasticità al prezzo.

Da un lato, si sostiene che tali attività sono uno spreco e riducono la concorrenza. Infatti, negli Stati Uniti, ad esempio, la spesa pubblicitaria supera l'importo speso dai governi statali e municipali. D'altra parte, molti aspetti positivi sono attribuiti alla pubblicità, che è associata sia agli interessi dei consumatori e all'efficienza del funzionamento dell'economia nazionale, sia al rafforzamento delle forze di mercato, che porta ad una maggiore concorrenza. Quindi, soffermiamoci brevemente sugli aspetti positivi e negativi della pubblicità.

In relazione a una valutazione così ambigua delle attività pubblicitarie, è ovvio che gli organi legislativi ed esecutivi del paese devono monitorare costantemente i processi delle attività pubblicitarie al fine di adottare determinate misure efficaci, limitare tempestivamente o prevenire le conseguenze negative della pubblicità. Questo vale soprattutto per la Russia di oggi, che è stata travolta da un vero e proprio baccanale pubblicitario dannoso, che danneggia non solo l'economia nazionale, ma anche la salute e la psiche della popolazione. Gli svantaggi della pubblicità includono:

I media dipendono dagli inserzionisti, questo limita la loro libertà.

Tuttavia, non dobbiamo dimenticare gli innegabili vantaggi della pubblicità:

La pubblicità spesso porta a prezzi più bassi. Creando mercati di massa, la pubblicità riduce i costi di produzione, il che consente ai produttori di ridurre i costi. Il consumatore beneficia di questo risparmio.

Il principale interesse di ricerca degli economisti si è concentrato sull'effetto della pubblicità sul grado di concorrenza. Si svilupparono due scuole completamente diverse. Il punto di vista anticoncorrenziale sostiene che la pubblicità è essenzialmente una forma di persuasione che rafforza la differenziazione del prodotto nella mente dei consumatori e quindi consente a ciascuna impresa di ottenere un maggior grado di potere monopolistico nel mercato, e lo fa a spese dei consumatori. La pubblicità convince i consumatori che ci sono pochi sostituti per il prodotto previsto. Dal punto di vista grafico, la pubblicità rende la curva di domanda dell'impresa meno elastica, consentendo all'impresa di applicare prezzi più elevati e ottenere profitti più elevati. La pubblicità riduce la concorrenza tra le imprese esistenti nel settore e, fungendo da barriera per loro, protegge le imprese consolidate da nuovi potenziali concorrenti. Al contrario, una visione diversa, favorevole alla concorrenza, vede la pubblicità come informazione, cioè come un mezzo relativamente poco costoso per aumentare il numero di prodotti sostitutivi noti ai consumatori. Di conseguenza, la pubblicità rende più elastica la curva di domanda di qualsiasi venditore, soprattutto in condizioni di concorrenza monopolistica, ei prezzi ei profitti tendono a diminuire. Una maggiore conoscenza dell'idoneità dei prodotti attraverso la pubblicità aumenta con successo il numero di sostituti e rende l'industria più competitiva.

Le prove dell'impatto economico della pubblicità sono contrastanti, poiché i ricercatori in genere hanno difficoltà a identificare le vere cause ed effetti. Supponiamo che le aziende che pubblicizzano molti dei loro prodotti abbiano un considerevole potere di monopolio e grandi profitti. Questo significa che la pubblicità crea barriere all'ingresso, che a loro volta rafforzano questo potere di monopolio ei profitti? Oppure queste stesse barriere all'ingresso non sono legate alla pubblicità, ma sono una fonte di profitti monopolistici, che consentono alle aziende di spendere generosamente per pubblicizzare i propri prodotti? Ciò che è chiaro è che al momento non c'è semplicemente consenso sull'impatto economico della pubblicità.

Pertanto, abbiamo stabilito che i principali metodi di concorrenza non basata sui prezzi sono la differenziazione del prodotto, il miglioramento della sua qualità e delle proprietà del consumatore e la pubblicità. Abbiamo anche scoperto che la condizione principale per una concorrenza di successo con l'aiuto dei prezzi è il costante miglioramento della produzione e la riduzione dei costi. Vince solo l'imprenditore che ha una reale possibilità di ridurre i costi di produzione.

Il ruolo della concorrenza, in particolare della concorrenza sui prezzi, è notevolmente aumentato negli ultimi due decenni, sia nei mercati nazionali delle materie prime che in quelli mondiali. Le grandi aziende hanno l'opportunità di utilizzare diverse opzioni di prezzo, tenendo conto della natura del prodotto e del mercato, nonché delle azioni di altri produttori leader.

I partecipanti agli oligopoli transnazionali, che hanno all'incirca lo stesso potenziale e sono ugualmente riluttanti a introdurre nuovi arrivati, rifiutano la concorrenza distruttiva sui prezzi come principale strumento di rivalità. Con l'uguaglianza approssimativa delle risorse finanziarie e tecnologiche delle società concorrenti, l'uso di metodi di lotta basati sui prezzi è troppo costoso e, soprattutto, non può praticamente portare i suoi iniziatori alla vittoria.

Un attacco frontale basato sull'abbassamento dei prezzi all'interno degli oligopoli transnazionali viene solitamente utilizzato solo quando si verificano cambiamenti radicali nell'equilibrio di potere, quando la competitività nettamente aumentata delle singole multinazionali consente loro di rimodellare le sfere di influenza (ad esempio, le aziende automobilistiche ed elettriche giapponesi nel mercato statunitense).

Forme e modalità della competizione. A seconda dei metodi utilizzati, si distinguono tre forme principali di concorrenza: prezzo, non prezzo e libera concorrenza.

La concorrenza sui prezzi viene utilizzata principalmente nella rivalità tra imprese monopolistiche e outsider. I suoi tipi principali: aperti e nascosti.

La concorrenza aperta sui prezzi comporta la riduzione del prezzo come metodo di concorrenza e viene utilizzata:

Outsiders in competizione con imprese monopolistiche quando non hanno i mezzi per una concorrenza non di prezzo;

Grandi imprese in risposta alle azioni di concorrenti esterni. C'è una guerra dei prezzi. Questo è tipico dei mercati di molti nuovi prodotti (ad esempio, nel mercato dei dispositivi di archiviazione, anche le aziende americane hanno ridotto i prezzi: Data General del 68%, Perkin Elmer del 61%, Hewlett Packard del 37%);

Imprese di monopolio come creazione di una barriera contro l'ingresso di nuovi potenziali concorrenti nel mercato, nonché con l'obiettivo di estromettere i concorrenti dal mercato. Qui si effettua una temporanea diminuzione dei prezzi, dopodiché i prezzi salgono di nuovo, a volte a un livello superiore a quello precedente;

Cartelli interni dei paesi importatori negoziando il livello dei prezzi all'importazione;

Grandi aziende quando entrano in nuovi mercati per loro al fine di impadronirsi di posizioni di monopolio che consentono di dettare le condizioni di vendita. Ciò è più tipico per i mercati di beni con una struttura aziendale ancora instabile, nella cui produzione opera un gran numero di imprese. Ci sono improvvise riduzioni di prezzo, soprattutto per i nuovi prodotti (di solito le aziende annunciano riduzioni di prezzo del 20%, 40% o 60%). La ragione principale di questa riduzione di prezzo è un tentativo di espandere la quota di mercato dell'azienda.

I metodi di riduzione dei prezzi aperti quando si entra in nuovi mercati sono ampiamente utilizzati dalle aziende in Giappone, Corea del Sud, Taiwan, in particolare, quando esportano navi, televisori, automobili negli Stati Uniti e nell'Europa occidentale.

La lotta competitiva è particolarmente aggravata nei mercati mondiali delle materie prime, dove le posizioni competitive anche dei più grandi monopoli non sono stabili (un esempio è il mercato automobilistico mondiale, dove la General Motors ha perso il primo posto nelle vendite di auto negli Stati Uniti, che aveva di proprietà per quasi 50 anni, alla società giapponese Nissan).

Gli sforzi principali delle società concorrenti sono volti a mantenere le quote del mercato mondiale e mantenere l'equilibrio di potere esistente tra di loro. Ciò si manifesta nella ricerca dell'innovazione, nella creazione di imprese di produzione estere, nella conclusione di accordi interaziendali in ambito scientifico e industriale. Pertanto, queste relazioni, prima di tutto, si manifestano nelle industrie più strettamente legate al progresso scientifico e tecnologico.

La protezione brevettuale delle invenzioni a livello internazionale, in una certa misura, inibisce la concorrenza aperta sui prezzi nel mercato (ad esempio, nell'industria automobilistica, farmaceutica, elettronica e chimica).

La concorrenza nascosta sui prezzi si svolge in vari modi. In particolare, la previsione di sconti sui prezzi e migliori condizioni di vendita. Sono previsti i seguenti sconti sui prezzi: sconti semplici segreti dal prezzo annunciato ufficialmente (listino, riferimento, ecc.) a determinati gruppi di acquirenti o singoli acquirenti al fine di stabilire un rapporto più lungo e stabile per garantire profitti sostenibili (rivalità segreta);

Sconti aperti dal prezzo per quantità, per la natura all'ingrosso delle vendite, a determinate condizioni del contratto (progressivo, bonus, export, stagionale);

Sconti segreti per la natura speciale dei rapporti con un partner quando si concede un semplice diritto di vendita in un determinato territorio, quando si vendono beni a dipendenti di un'azienda partner, ecc .;

Sconti per "fedeltà", previsti dalle aziende per il rifiuto degli acquirenti dalle offerte dei concorrenti;

Sconti per i clienti abituali.

Fornire le migliori condizioni di vendita è una forma nascosta e trasformata di concorrenza sui prezzi, attuata da:

Miglioramento della qualità della merce a prezzo costante (parametri tecnici: effetto utile, ecc.), che di fatto indica una diminuzione del prezzo della merce;

riduzione del prezzo delle merci;

Estensione del periodo di garanzia (ad esempio, se due aziende offrono sul mercato automobili con lo stesso specifiche tecniche e livello di prezzo, ma uno di essi offre un periodo di garanzia più lungo, quindi, poiché il costo del servizio di garanzia è incluso nel prezzo, si tratta di offrire beni a un prezzo inferiore);

Fornire un prestito per migliori condizioni(tasso di interesse inferiore su gran parte dell'offerta);

Fornire un prestito sotto forma di pagamento differito per un periodo più lungo (a volte per l'intero periodo periodo di prova funzionamento dell'impianto).

Fornire tempi di consegna più brevi. Tale offerta offre all'acquirente l'opportunità di utilizzare il capitale sotto forma di merce più velocemente, spendere meno denaro per prendere in prestito capitale dalla banca e quindi ricevere un profitto aggiuntivo. Pertanto, il fornitore di beni con tempi di consegna più brevi fissa un prezzo più elevato;

L'utilizzo di una forma mista di prestito, che prevede l'erogazione di prestiti statali agevolati cioè aiuto di Stato insieme ai prestiti commerciali. Ciò consente alle imprese nei singoli paesi di ridurre tassi di interesse ed estendere la scadenza dei prestiti.

Concorrenza non di prezzo. L'uso di metodi di concorrenza non di prezzo consente alle imprese più grandi di perseguire una politica più flessibile nel mercato. Si possono distinguere i seguenti tipi di concorrenza non basata sui prezzi:

Mezzi legali di concorrenza;

Metodi semi-legali per trattare con i rivali;

Metodi per limitare le azioni di altri concorrenti con l'aiuto della regolamentazione e dell'assistenza statali.

I mezzi legali di concorrenza includono:

Concorrenza di prodotti, quando un nuovo prodotto viene creato nel processo di differenziazione di un prodotto esistente, ad es. avere un nuovo valore d'uso;

Concorrenza nella fornitura di servizi, che riveste particolare importanza nel mercato dei macchinari e delle attrezzature. La gamma di servizi comprende la fornitura di materiale pubblicitario, il trasferimento di documentazione tecnica che facilita il funzionamento dell'apparecchiatura, la fornitura di servizi di formazione per specialisti presso l'azienda dell'acquirente, la manutenzione durante i periodi di garanzia e post-garanzia.

Le forme semi-legali di concorrenza includono:

spionaggio economico;

Corruzione di funzionari dell'apparato statale e di aziende concorrenti;

La pratica di concludere transazioni illegali;

La pratica di restringere la concorrenza, che contiene un ricco arsenale di mezzi volti a garantire il diktat di un'impresa monopolistica sul mercato al fine di stabilire le condizioni più favorevoli per le sue attività. Ciò include, in particolare, la pratica di promuovere gli standard interni all'azienda come nazionali e internazionali, imponendo riserve favorevoli per se stessi quando vendono diritti di utilizzo di marchi o brevetti.

Nel contesto dello sviluppo dell'economia moderna, le questioni della concorrenza sono di particolare rilevanza. Ciò è dovuto a una serie di fattori diversi, tra i quali va evidenziata la rapida crescita delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione, che consentono al consumatore di avere informazioni su un gran numero di possibili venditori; la globalizzazione dell'economia mondiale, che consente di fornire merci relativamente poco costose da regioni remote, la liberalizzazione del commercio internazionale. Questi fattori determinano l'aumento del numero e della densità dei contatti di tipologie di prodotti concorrenti sugli stessi mercati, nonché, molto spesso, l'indebolimento delle posizioni dei produttori locali che non sono in grado di competere sui loro mercati con i prodotti di multinazionali e grandi produttori. L'aggravamento della concorrenza, il cui sviluppo può essere previsto per il futuro, rende urgente la questione di quali forze un singolo produttore può opporre a questo, come dovrebbe agire nella situazione attuale.
Le risposte a questa e ad altre domande simili attualizzano il problema dello studio di vari tipi di concorrenza, nonché di come l'una o l'altra strategia scelta possa influenzare il benessere e lo sviluppo futuro di un'impresa. Una caratteristica della maggior parte dei mercati russi è che il livello di reddito dei potenziali consumatori è spesso piuttosto basso, mentre i principi dello stile di vita occidentale, i corrispondenti standard di consumo e valutazione del prodotto si stanno formando attivamente nella società. Pertanto, in questa fase dello sviluppo economico, uno dei più importanti è la questione del prezzo di vari tipi di prodotti di qualità simile.
Come sapete, la concorrenza non di prezzo comporta l'offerta di un prodotto di qualità superiore, che soddisfi pienamente lo standard o addirittura lo superi. Tra i vari metodi non di prezzo includono tutti i metodi di marketing della gestione aziendale. In accordo con le fasi della decisione del consumatore di acquistare un determinato prodotto, si possono distinguere i seguenti tipi di concorrenza non basata sul prezzo:

1. Desideri-concorrenti. Esistono molti modi alternativi per un potenziale acquirente di investire i propri soldi;

2. Competizione funzionale. Ci sono molti modi alternativi per soddisfare la stessa esigenza;

3. Concorrenza interaziendale. È la concorrenza dei modi più efficaci per soddisfare le esigenze esistenti;

4. Concorrenza tra merci. È la concorrenza all'interno della linea di prodotti della stessa azienda, di solito agisce per creare un'imitazione di una scelta significativa del consumatore.

5. Metodi illegali di concorrenza non basata sui prezzi. Questi includono: spionaggio industriale, specialisti di adescamento, produzione di merci contraffatte.

Più sinteticamente, si può concludere che la concorrenza non basata sui prezzi è “un approccio di mercato in cui il costo di produzione è minimizzato e gli altri fattori di mercato sono massimizzati.

La concorrenza di prezzo si sviluppa nel mercato in stretta connessione con le condizioni e le pratiche della concorrenza non di prezzo, agisce nei confronti di quest'ultima, a seconda delle circostanze, della situazione del mercato e della politica perseguita, sia subordinata che dominante. Questo è un metodo basato sul prezzo. La concorrenza sui prezzi “risale ai tempi della libera concorrenza di mercato, quando anche beni omogenei venivano offerti sul mercato ai prezzi più svariati. La riduzione del prezzo era la base con cui il venditore distingueva il suo prodotto ..., conquistava la quota di mercato desiderata. Nelle condizioni del mercato moderno, la "guerra dei prezzi" è uno dei tipi di lotta competitiva con un rivale, e un tale confronto sui prezzi spesso acquisisce un carattere nascosto. “Una guerra dei prezzi in forma aperta è possibile solo finché l'azienda non esaurisce le riserve del costo delle merci. In generale, la concorrenza sui prezzi in forma aperta porta a una diminuzione del tasso di profitto, a un deterioramento delle condizioni finanziarie delle aziende. Pertanto, le aziende evitano la concorrenza aperta sui prezzi. Attualmente è utilizzato di solito nei seguenti casi: da imprese outsider nella loro lotta contro i monopoli, per i quali gli outsider non hanno né la forza né l'opportunità di competere nel campo della concorrenza non di prezzo; entrare nei mercati con nuovi prodotti; rafforzare le posizioni in caso di improvviso aggravamento del problema delle vendite. Con la concorrenza nascosta sui prezzi, le aziende introducono un nuovo prodotto con proprietà di consumo significativamente migliorate e aumentano i prezzi in modo sproporzionato. Allo stesso tempo, va notato che nelle condizioni di funzionamento dei diversi mercati, il grado di rilevanza della concorrenza sui prezzi può variare in modo significativo. Come definizione generale di concorrenza sui prezzi, si può dare la seguente: "Concorrenza basata sull'attrarre acquirenti vendendo a prezzi inferiori beni di qualità simile a quelli dei concorrenti".

Il quadro che limita le possibilità della concorrenza sui prezzi è, da un lato, il costo di produzione, dall'altro, le caratteristiche istituzionali del mercato che determinano la struttura specifica di venditori e acquirenti e, di conseguenza, domanda e offerta.
Il prezzo di vendita è costituito dal costo di produzione, dalle imposte indirette incluse nel prezzo e dal profitto che il venditore si aspetta di ricevere. Allo stesso tempo, il livello dei prezzi è fissato sul mercato dal rapporto tra domanda e offerta, che determina l'uno o l'altro livello di rendimento delle attività e redditività dei prodotti fabbricati dall'impresa.
Ad oggi, la strategia di prezzo più comune, scelta da circa l'80% delle aziende, è “seguire il mercato”. Le imprese che lo utilizzano stabiliscono i prezzi per i loro prodotti, concentrandosi su un certo listino medio. Tuttavia, è difficile definirla una scelta consapevole. La maggior parte delle volte non è possibile fare diversamente. Di norma, "essere come tutti gli altri" è per coloro che lavorano nei mercati di massa, dove la concorrenza è molto alta. Questa disposizione si applica integralmente al mercato della carne. Nella situazione attuale, gli acquirenti reagiscono in modo molto doloroso a qualsiasi aumento notevole del prezzo delle merci, che non consente il sovrapprezzo, e i concorrenti rispondono duramente a qualsiasi tentativo di modificare le proporzioni esistenti delle vendite, il che rende pericolosa un'altra strategia di prezzo: "introduzione a il mercato".

Parlando dell'attuazione delle misure sui prezzi nel quadro della concorrenza, va detto che organismi e persone sostanzialmente completamente diversi sono impegnati nella determinazione dei prezzi nelle imprese russe: un direttore, un contabile, un economista, un direttore delle vendite, un responsabile delle forniture, un specialista nel reparto marketing, ecc.

Sfortunatamente, ci sono ancora pochi precedenti, almeno nella pratica regionale, per l'utilizzo di analisti-consulenti professionisti che hanno particolari capacità ed esperienza nel pricing competente, in grado di tenere conto dell'intera gamma di fattori che influenzano il prezzo. Pertanto, non è raro che le imprese vadano agli estremi quando costruiscono la loro politica dei prezzi.
Ecco un elenco di tali estremi che si possono incontrare nella pratica:

- quasi tutte le imprese utilizzano solo una strategia competitiva sui prezzi, tenendo conto del loro costo - concorrenza basata sui prezzi, ma non sulla qualità. Di conseguenza, i prezzi sono fissati al livello del principale concorrente sul mercato, o al livello dei prezzi medi tra i concorrenti, o ad un livello inferiore a tutti i concorrenti;

Ci sono imprese che usano sconsideratamente la strategia del dumping dei prezzi. In alcuni settori (ad esempio, la fornitura di servizi dati di telecomunicazioni), quest'ultimo metodo può essere predominante. Naturalmente, tale "prezzo" in breve tempo può portare l'impresa non solo a cambiamenti fondamentali nella politica dei prezzi, ma anche a conseguenze fatali.
– Alcune imprese utilizzano solo il metodo “Costo +”. I loro prezzi non sono molto correlati al livello di mercato esistente. Vengono presi in considerazione il prezzo di costo e il margine che l'imprenditore vorrebbe ricevere.

I consulenti di prezzo professionali vengono contattati da quegli imprenditori che desiderano ottimizzare l'efficienza dei loro investimenti, aumentare la probabilità del loro recupero nel più breve tempo possibile. Le grandi imprese possono introdurre una posizione speciale nel personale e mantenere uno specialista su base permanente. Ciò è giustificato quando l'azienda dispone di una vasta gamma di prodotti e servizi, quando il volume delle vendite e i prezzi dipendono dal fattore stagionale e da altri fattori esterni. Ad esempio, quando l'acquisto di materiali, servizi e la vendita di prodotti finiti vengono effettuati in valute diverse. E devi costruire una strategia separata per monitorare i tassi e rispondere ai loro cambiamenti. Le piccole e medie imprese, di norma, necessitano di servizi una tantum e vi ricorrono di volta in volta.
Infine, quando si sceglie uno specialista per costruire una politica dei prezzi, devono essere rispettate le seguenti condizioni:

1. Il consulente è tenuto a possedere una comprovata tecnologia per la risoluzione dei problemi e le necessarie competenze professionali.

2. Il consulente deve essere indipendente dall'impresa: dalle tradizioni prevalenti nell'organizzazione, dalla politica dell'apparato di gestione.
Pertanto, le questioni della gestione dei prezzi nel quadro della concorrenza sui prezzi dovrebbero essere affrontate con l'uso di dipendenti professionisti. Se è impossibile mantenere tali dipendenti, si consiglia di ricorrere all'esternalizzazione di questa funzione.

Le previsioni di rallentamento della crescita economica e della produzione industriale nel 2009 si sono avverate. Complessivamente, nel 2009 il tasso di crescita del PIL è sceso al 6,4% e nell'industria al 4% contro il 7,2% e l'8,3% nel 2007, rispettivamente. Allo stesso tempo, la dinamica di crescita dei volumi fisici delle esportazioni ha generalmente corrisposto alla dinamica della produzione industriale e non si sono verificate variazioni significative nei tassi di crescita delle importazioni.

Formalmente, nel 2009, il modello di crescita economica si è “nobilitato”: il contributo delle industrie estrattive alla crescita industriale è sceso al 9% (contro il 23-25% del biennio precedente), mentre il contributo della “trasformazione” è cresciuto a un valore impressionante - oltre l'80%. Tuttavia, è prematuro parlare di un miglioramento della struttura della crescita economica in Russia, visto un aumento del contributo delle industrie manifatturiere con un'elevata instabilità e volatilità dei loro tassi di crescita. (1. Misurato dalla deviazione standard dei tassi di crescita come misura dell'instabilità di questo indicatore.) (a causa del basso livello di competitività) non migliora la qualità della crescita dell'economia nel suo complesso.

Con un aumento dei prezzi all'esportazione di un terzo, la redditività di bilancio delle vendite dei settori industriali, secondo Rosstat, nel 2009 è aumentata di meno di 2 punti percentuali (fino al 15%). Tra i tre fattori più importanti che formano i costi ci sono i prezzi dei monopoli naturali (principalmente trasporti ed elettricità), salari, i prezzi dei prodotti petroliferi - solo quest'ultimo è aumentato a un tasso superiore all'indice dei prezzi all'ingrosso (WPI), mentre i primi due mercati nella loro dinamica dei prezzi sono rimasti indietro rispetto al WPI, che ha già rallentato la sua crescita nel 2009 - fino al 16% ( contro il 28,3% del 2008). Ma ciò non ha comportato un aumento significativo della redditività (apparentemente dovuto all'insufficiente efficienza produttiva interna) e, di conseguenza, ha scoraggiato il processo di investimento. La propensione agli investimenti è diminuita principalmente nella produzione delle industrie petrolifere e del gas, il che è ampiamente spiegato dalla ristrutturazione dello scorso anno di questo complesso industriale e dalla revisione degli attuali programmi di investimento ad esso associati.

Allo stesso tempo, a medio termine, la pressione dei costi sulla redditività delle imprese non farà che aumentare, poiché i prezzi dei prodotti dei monopoli naturali potrebbero iniziare a crescere a un ritmo più rapido (tenendo conto sia dell'aggravarsi delle restrizioni agli investimenti reali nel settore elettrico energia elettrica e dei trasporti, e l'aumento delle pressioni sui monopoli naturali durante la loro nazionalizzazione). L'aumento dei costi nel medio periodo limiterà non tanto la crescita salariale quanto gli investimenti in capitale fisso, il cui tasso di crescita in termini reali è in costante calo già dal terzo anno (dal 12,5% del 2007 al 10,8% del 2008 e 10 , 4% nel 2009) Allo stesso tempo, diminuisce anche la propensione a investire in immobilizzazioni dagli utili: se nel 2008 l'entità degli investimenti era circa l'83% degli utili dell'economia, nel 2009 era circa il 76%.

Le prospettive di crescita economica in Russia sono in gran parte legate alla possibilità di ripristinare elevati tassi di crescita dei volumi fisici delle esportazioni (materie prime in primis) e alla dinamica della competitività del settore manifatturiero dell'economia.

Il rallentamento della crescita delle esportazioni di merci nel 2009 è associato a tre gruppi di merci: "carburante" (dall'11% di crescita nel 2008 al 3% nel 2009), "metalli" (dal 17 al 7%) e "macchinari e attrezzature " (dall'8 al 3%). Un rallentamento così netto e grave della crescita delle esportazioni russe sullo sfondo di un aumento dell'attrattiva dei prezzi dei mercati di esportazione di un terzo può parlare di una recessione temporanea (se è causata da brusco cambiamento linee guida tattiche delle maggiori aziende), e l'emergere di gravi restrizioni nell'infrastruttura di esportazione o nella base di materie prime.

Nell'industria dei carburanti, secondo le stime disponibili, non ci sono ancora restrizioni catastrofiche nell'infrastruttura di esportazione del gasdotto e il rallentamento della crescita delle esportazioni è stato associato, da un lato, alla ristrutturazione della struttura organizzativa di alcune delle più grandi imprese nell'industria e, dall'altro, con incertezza in un aumento del carico fiscale marginale. La straordinaria crescita delle esportazioni negli anni precedenti è stata raggiunta in larga misura grazie a modalità di trasporto alternative, mentre allo stesso tempo il suo profitto marginale (tenendo conto dell'elevato carico fiscale dell'industria petrolifera e dei maggiori rischi di un cambio di proprietà ) era piuttosto basso.

Per quanto riguarda la metallurgia, il rallentamento della crescita delle esportazioni è dovuto principalmente a un calo dell'8% delle esportazioni di rame (entro il 2008), nonché a tassi di crescita moderati (se non stagnanti) delle esportazioni di metalli ferrosi, in particolare a causa di un aumento della produzione in Cina. Questi fattori sembrano essere un vincolo a breve termine più grave sulla crescita delle esportazioni rispetto all'industria dei combustibili.

Le esportazioni di prodotti per la costruzione di macchine potrebbero diminuire non solo a causa della situazione ciclica del mercato mondiale degli armamenti, ma anche a causa della discussa riorganizzazione dell'industria della difesa russa.

Allo stesso tempo, è teoricamente possibile raggiungere tassi di crescita delle esportazioni più elevati rispetto al 2009, ma è improbabile a causa dell'elevato livello di incertezza e dei continui cambiamenti organizzativi. Inoltre, nei prossimi anni potrebbero comparire restrizioni esterne alle esportazioni, anche in relazione all'imminente messa in servizio di nuove capacità in paesi che competono con la Russia nel mercato delle materie prime, in particolare nella metallurgia non ferrosa globale.

La situazione delle industrie manifatturiere non è migliorata radicalmente nel 2009, come evidenziato dalla dinamica di tali indicatori settoriali di competitività attuale come il tasso di cambio settoriale reale del rublo contro il dollaro e il costo unitario del lavoro, ovvero indicatori determinati principalmente dal dinamica relativa di prezzi e salari. Valutazioni qualitative cambiamenti nella competitività delle imprese russe, registrati da sondaggi di previsori professionisti. Le indagini condotte dal Development Center dal 31 ottobre al 6 novembre 2009 e dal 31 gennaio all'8 febbraio 2009) hanno mostrato che la situazione in quest'area continua a deteriorarsi. Il numero dei giudizi negativi ha superato del 27,6% quello dei positivi, anche se tre mesi fa il saldo dei giudizi era ancora meno favorevole e si attestava al 36,7%.

Quindi, se il processo di riorganizzazione del settore delle materie prime si trascina, il che è molto probabile, i suoi tassi di crescita rimarranno all'attuale basso livello - 1-2% all'anno. Tenendo conto della media prevista per l'anno 2006-2008. Un aumento del 7% nell'ingegneria meccanica e un aumento del 6% nell'industria alimentare, i tassi di crescita della produzione industriale nel suo complesso non supereranno il 5%, con una media di circa il 4,5% all'anno. Sullo sfondo di tassi di crescita del PIL più elevati, ciò significherà che, dato lo sviluppo inerziale della situazione nel politica economica la deindustrializzazione dell'economia continuerà. Allo stesso tempo, si verificherà non a causa della crescita accelerata di nuovi settori non industriali pur mantenendo il tradizionale potenziale industriale, che potrebbe essere considerato un miglioramento della struttura della crescita, ma a causa di un rallentamento della crescita nel settore grezzo settore dei materiali e nelle industrie manifatturiere tecnologicamente ad esso collegate. Ciò dimostra l'importanza del problema della competitività, soprattutto nelle industrie che competono direttamente con le importazioni, cioè nel settore manifatturiero dell'industria.

Indicatori di prezzo della competitività a livello macro: scarsa focalizzazione sulla dinamica del tasso di cambio effettivo reale (3. Questa sezione l'articolo è stato scritto in collaborazione con V. A. Dorogov.)

Come uno dei principali indicatori di competitività, è consuetudine utilizzare il tasso di cambio effettivo reale, calcolato tenendo conto della struttura del commercio estero e solitamente adeguato all'indice dei prezzi al consumo. La crescita di questo indicatore significa una diminuzione della competitività di prezzo del paese rispetto ai suoi principali partner commerciali.

Nella pratica mondiale (ma finora, purtroppo, non in Russia), nel calcolo della competitività dei prezzi vengono utilizzati non solo gli indici dei prezzi al consumo, ma anche i cosiddetti costi unitari del lavoro.

Se la valutazione del tasso di cambio effettivo reale basata sull'indice dei prezzi al consumo fornisce informazioni sulla competitività di prezzo dell'economia del paese, allora il calcolo basato sul costo unitario del lavoro consente di stimare la competitività di costo. Questo approccio è ancora più in linea con il concetto di vantaggio comparato, poiché il costo del lavoro era la variabile chiave nel modello ricardiano del commercio internazionale. Allo stesso tempo, la crescita del tasso di cambio effettivo reale del rublo segnala un potenziale rafforzamento delle posizioni dei beni importati sul mercato interno e un indebolimento delle posizioni dei beni esportati diversi dalle merci sui mercati esteri. A sua volta, la crescita del costo unitario del lavoro calcolato rispetto alla dinamica di indicatori simili di paesi - partner commerciali (costo unitario relativo del lavoro), a parità di altre condizioni, significa una diminuzione della redditività delle imprese nell'economia, che influisce negativamente sul importo dei fondi disponibili per gli investimenti, il che significa, sulla competitività a medio termine(

Dopo il picco del 1999, la competitività dei prezzi della Russia è costantemente diminuita, e fino al 2009, all'incirca allo stesso ritmo sia in termini di prezzi che di costi. Alla fine del 2009, il tasso di crescita del tasso di cambio effettivo reale per il costo del lavoro era quasi il doppio di quello dell'indice dei prezzi al consumo. Nel 2010 questa tendenza continua e la competitività della Russia in termini di costo del lavoro è ulteriormente diminuita. Si ha l'impressione che l'economia russa, avendo rapidamente “bevuto” la riserva di competitività creata dalla svalutazione del rublo nel 2008-2009, stia cercando di esaurire la risorsa di competitività in termini di costo del lavoro nei prossimi anni,

Pertanto, non è facile avere un quadro completo delle variazioni della competitività del settore reale dell'economia e valutare l'impatto del tasso di cambio reale su di esso a livello empirico, poiché, oltre al tasso di cambio reale di la crescita del rublo e della produttività del lavoro, altri sottili fattori microeconomici e settoriali influenzano la competitività (10. La competitività di un prodotto o di un altro è caratterizzata da un rapporto qualità / prezzo, ovvero minore è l'unità di utilità del prodotto per il consumatore (unità di qualità), più competitivo è il prodotto (quindi, i prezzi), e migliorando la qualità dei prodotti. Pertanto, il livello di competitività dei prodotti è caratterizzato dal livello relativo dei prezzi e dal livello di efficienza produttiva (produttività del lavoro), così come la natura qualitativa storia del prodotto).

I mercati automobilistici dei servizi, sia vendita che assistenza, e noleggio, a Mosca, sono molto saturi e soggetti a fluttuazioni di prezzo insignificanti per l'azienda, ma significative per i clienti, quindi se si ricevono informazioni su un leggero cambiamento nel prezzo di qualsiasi servizio dalla direzione dei concorrenti verso la diminuzione, quindi gli stessi capi delle direzioni prendono decisioni sulla modifica dei prezzi dell'azienda per gli stessi servizi. Tuttavia, se si verificano salti significativi o appare un nuovo tipo di servizio, la decisione di modificare la politica aziendale viene presa solo durante l'assemblea generale degli amministratori, il che richiede una notevole perdita di tempo.

La politica dei prezzi dell'azienda è progettata per mantenere i prezzi dei suoi servizi al centro del corridoio dei prezzi stabilito in ogni mercato specifico. Tuttavia, è noto che le pubblicazioni cartacee specializzate in pubblicazioni pubblicitarie utilizzate dall'azienda, come molti dei suoi concorrenti, accettano testi pubblicitari almeno due settimane prima dell'uscita della pubblicazione, e durante questo periodo i prezzi sul mercato possono cambiare più volte. Pertanto, nonostante il piccolo, per gli standard dell'azienda, il costo di questo tipo di pubblicità - solo circa 300 mila rubli . all'anno - molto spesso perde pesantemente rispetto ai suoi concorrenti, a causa di imprecisioni nella "previsione" delle variazioni di prezzo effettuata dal consiglio di amministrazione. Quindi, ad esempio, la tabella 1 presenta informazioni sui prezzi dei servizi per l'assistenza e la manutenzione delle auto, pubblicate in una delle pubblicazioni pubblicitarie stampate.

Tabella 1

Prezzi di riparazione e assistenza auto a Mosca

Azienda	Prezzo orario standard, USD
Azienda
GENSER-SERVIZIO


AUTOLEGION
CENTRO AUTO su Bashilovka
RECUPERO

GRANDI MOTORI
COMMERCIO EUROCAR KUNTSEVO

MOSREMONTSERVICE
NIVIUS-SERVIZIO
COMMERCIO OLMI

RENO CENTRO KUNTSEVO

SOVINTERAVTOSERVICE

SERVIZIO YUSHAS
* - a seconda del modello

Tuttavia, al momento della pubblicazione di questa pubblicazione, i prezzi in CJSC Mosremonservis corrispondevano già: 19-29 USD l'ora per le auto Skoda e 25-40 USD l'ora per le auto Renault. C'è una chiara inefficienza nel lavoro del consiglio di amministrazione, che si riflette direttamente nella soluzione dei vantaggi competitivi dell'azienda. Un quadro simile si è sviluppato in altre aree delle attività dell'azienda: la vendita e il noleggio di veicoli.

Tuttavia, tale pubblicità funziona: molti chiamano per chiarire i prezzi e sono piacevolmente sorpresi quando risultano inferiori a quanto dichiarato, quindi questa carenza nel lavoro dell'azienda può ancora essere considerata un metodo di concorrenza di successo, sebbene comporti una piccola perdita , ma parti di clienti.

L'azienda attira nuovi clienti con una serie di servizi gratuiti aggiuntivi. Quindi, ad esempio, in caso di vendita di un'auto, è completamente gratuito per il cliente installare l'impianto di allarme per auto da lui scelto tra quelli disponibili, oltre a fornire assistenza nell'assicurare l'auto acquistata. Inoltre, l'azienda fornisce servizi di garanzia e riparazioni in garanzia dell'auto venduta.

L'azienda sta lottando duramente per la qualità dei suoi servizi. Basti pensare che, ad esempio, l'azienda fornisce una garanzia di un anno sulla qualità dei lavori di riparazione, nonostante la legge della Federazione Russa consideri sufficiente una garanzia di sei mesi. Non c'è una sola auto di età superiore a tre anni nella flotta di auto a noleggio: tali auto vengono vendute dalla società al loro valore residuo. Tutte le auto devono essere sottoposte a preparazione pre-vendita, preparandole per Condizioni russe operazione.

Per garantire la qualità dei servizi forniti, l'azienda spende molti soldi. Ad esempio, nel 2009 sono stati spesi 15 milioni di rubli per:

Ristrutturazione e rifornimento di attrezzature destinate alla riparazione e manutenzione di veicoli;

Aggiornamento dello strumento di riparazione;

Acquisto di materiali di consumo di leader mondiali;

Acquisto degli ultimi sviluppi tecnologici dei principali leader mondiali;

Riqualificazione del personale.

Requisiti molto elevati, si potrebbe dire sopravvalutati, ma pienamente giustificati dell'azienda per il personale direttamente coinvolto nei lavori di riparazione richiedono un'attenzione particolare. La politica dell'azienda in questa direzione non consente l'assunzione di persone senza un livello superiore educazione tecnica necessariamente associato al lavoro automeccanico.

Nell'intera storia dell'azienda, ci sono stati solo due casi in cui i clienti erano insoddisfatti del lavoro svolto. E in entrambi i casi, il denaro è stato restituito ai clienti e la nuova riparazione è stata effettuata a spese dell'azienda - questo è stato seguito dal licenziamento obbligatorio degli autori, mentre, nell'ultimo caso, avvenuto nel 2009, il dipendente doveva essere licenziato con la dicitura "ridimensionamento" e l'azienda gli ha effettuato tutti i pagamenti previsti dall'attuale legislazione della Federazione Russa.

3 Modi per aumentare la competitività di beni e servizi nel campo della produzione e dei servizi

Nella sfera della produzione, i modi più importanti per aumentare la competitività dei manufatti sono

garantendo un determinato livello della loro qualità o progettando e sviluppando nuovi tipi di prodotti, confezionando in confezioni attraenti per aspetto e dimensioni, riducendo i costi di produzione.

A differenza della produzione, dove sono possibili cambiamenti significativi nella formazione delle caratteristiche fondamentali del valore d'uso dei beni, nel settore dei servizi, gli sforzi degli esecutori sono volti a mantenere il livello di qualità raggiunto, prevenendo perdite quantitative e qualitative. Tuttavia, a causa di ciò, è impossibile aumentare la competitività dei beni venduti o dei servizi forniti.

Allo stesso tempo, ci sono alcuni modi per aumentare la loro competitività in relazione a criteri economici: indennità commerciali per i beni e riduzione delle tariffe per i servizi attraverso l'utilizzo di riserve interne, risparmi sui costi sui processi di servizio senza ridurre il livello della sua qualità, che consentirà di fissare prezzi più bassi per la vendita di beni e la fornitura di servizi.

Limitare l'impatto attivo sul miglioramento della competitività di beni e servizi nel settore dei servizi richiede una ragionevole selezione e applicazione di metodi per garantire la competitività, che devono essere considerati i modi più efficaci per aumentare la competitività.

Uno dei modi per aumentare la competitività di beni e servizi nel settore dei servizi è fornire loro supporto organizzativo e informativo sotto forma di servizi aggiuntivi, nonché fornire informazioni necessarie e affidabili ai consumatori. Inoltre, è possibile aumentare la competitività di beni e servizi nel campo della produzione e dei servizi attraverso lo sviluppo e l'implementazione di sistemi di competitività.

Il sistema per garantire la competitività (SOK) è un insieme di sistemi di gestione delle organizzazioni volti a creare le preferenze dei consumatori.

Questo termine è stato proposto da Fakhrutdinov R.A. a suo avviso, il SOC consiste in un ambiente esterno (input, output, comunicazione con l'ambiente esterno, feedback) e una struttura interna (sottosistemi di supporto scientifico, target, fornitura, gestione e gestione).

Le componenti dell'"input" del SNC di beni e servizi sono risorse materiali e immateriali (materie prime, materiali, semilavorati, componenti, attrezzature, informazioni) necessarie per la produzione e l'output di prodotti finiti o il risultato di un servizio. Per garantire la competitività di tali beni o servizi è necessario che in "input" vi siano risorse competitive (in termini di qualità e prezzo). La probabilità di ottenere tali risorse è tanto maggiore quanto maggiore è la concorrenza tra i fornitori.

La comunicazione con l'ambiente esterno consente all'organizzazione di tenere conto dei suoi fattori incontrollabili che influenzano la competitività di beni e servizi. Questi includono fattori socio-economici, legali, ambientali, naturali, scientifici, tecnici e di altro tipo.

I componenti del feedback includono le preferenze dei consumatori (la loro formazione e mantenimento), i reclami dei consumatori, le informazioni dei consumatori sull'accettabilità della qualità e del prezzo.

Allo stesso tempo, le componenti elencate dell'ambiente esterno non sono sufficienti per garantire la competitività di beni e servizi. Oltre a loro, i componenti della struttura interna svolgono un ruolo importante. Nella creazione, implementazione e manutenzione dei sottosistemi della struttura interna (supporto scientifico, target, fornitura, ecc.), il personale è di importanza decisiva.

La gestione del personale come uno dei componenti del sottosistema della struttura interna si distingue per i seguenti tratti caratteristici:

L'attenzione del lavoro del personale per garantire e mantenere la competitività di beni e servizi durante l'intero ciclo tecnologico.

Rapido adattamento a un ambiente competitivo in continua evoluzione;

Miglioramento continuo delle proprie qualifiche;

Analisi sistematica dell'ambiente competitivo, nonché dei vantaggi della tua organizzazione, dei beni da essa venduti, dei servizi forniti e dell'organizzazione concorrente, dei suoi beni e servizi;

Contabilizzazione dei fattori che influenzano la formazione e il mantenimento delle preferenze dei consumatori;

Conoscenza dei metodi per garantire la competitività e capacità di applicarli nel settore dei servizi.

A causa del fatto che questi metodi per garantire la competitività sono importanti.

Conclusione

Nell'economia russa è importante risolvere il problema dell'aumento della competitività migliorando la qualità dei prodotti. Attualmente, i prodotti dei produttori nazionali, oltre a prezzi elevati, sono caratterizzati da indicatori di bassa qualità rispetto a prodotti simili provenienti da paesi industrializzati. Ciò porta a una bassa competitività dei beni industriali.

Spesso ci sono casi in cui i prodotti dell'azienda non sono richiesti e rimangono a lungo nel magazzino dell'azienda, perdendo spesso le loro proprietà qualitative. A questo proposito, il problema dell'aumento della competitività è attualmente piuttosto rilevante.

Pertanto, la competitività di un prodotto è determinata dal suo prezzo unitario, inteso come il rapporto tra il prezzo di un prodotto e un effetto benefico che riflette il rendimento giustificato delle sue proprietà di consumo richieste in condizioni specifiche.

Il prezzo dovrebbe giustificare l'offerta quando si vendono i beni e l'offerta di nuovi prodotti dovrebbe essere stimolata dal prezzo. Pertanto, se il "prezzo" agisce ed è solo uno strumento per la commercializzazione dei prodotti, allora la "qualità competitiva" rimane l'unico fattore nello sviluppo del mercato: il nucleo, che dovrebbe essere inteso non come determinati indicatori del prodotto, ma come l'intero complesso delle misure finalizzate all'ottenimento e alla consegna all'utente finale.

Inoltre, tenuto conto del fatto che la competitività è determinata dalla qualità e dalle caratteristiche di costo dei beni, che sono presi in considerazione dall'acquirente in base al loro significato diretto per soddisfare le esigenze, nell'ambito della valutazione della competitività dei prodotti, la politica dei prezzi dell'impresa dovrebbe essere considerata e il suo impatto sulla competitività dei prodotti fabbricati dovrebbe essere valutato.

La politica dei prezzi è un insieme di misure per la gestione dei prezzi e dei prezzi e consiste nel fissare prezzi per beni (servizi) che compensino i costi di produzione, corrispondano alle condizioni di mercato, soddisfino la domanda dei clienti e portino profitti pianificati. La politica dei prezzi è considerata solo nel contesto della politica generale dell'azienda.

La base per la fissazione dei prezzi dei prodotti sono i costi della sua produzione e le caratteristiche qualitative dei prodotti. Inoltre, gli specialisti del reparto marketing monitorano costantemente il livello e la dinamica dei prezzi dei prodotti fabbricati da aziende concorrenti e, se necessario, formulano proposte per modificare il livello dei prezzi.

Elenco della letteratura usata

1. Zaloznaya G.M. Aumentare la concorrenza dell'economia russa // Concorrenza moderna. - 2008. - N. 5. - P.12-16.

2. Ivashkovsky S.N. Microeconomia: libro di testo. - M.: Delo, 2002. - 416 p.

3. Kopylov M. Politica competitiva e ambiente competitivo nella Federazione Russa // Competizione moderna. - 2009. - N. 5. - P.14-18.

4. Corso di teoria economica: libro di testo / M. I. Plotnitsky, E. I. Lobkovich, M. G. Mutalimov. - Minsk: Interpressservice, 2003. - 496 p.

5. Corso di teoria economica / a cura di Chepurina M.N., Kiseleva E.A. - Kirov: "ACA", 2007. - 848 p.

6. Lukyanov S. Barriere all'ingresso: lo strumento politico più importante per limitare la concorrenza nei mercati russi // Concorrenza moderna. - 2009. - N. 1.

7. Lymar EN Caratteristiche dei mercati della concorrenza monopolistica nell'aspetto regionale // Bollettino dell'Università di Chelyabinsk. - 2009. - N. 2. - P.71-76.

8. Maksimov S.V. A guardia della concorrenza leale // Concorrenza moderna. - 2009. - N. 5. - P.70-81.

9. Merkulova Yu Caratteristiche del monopolio dell'industria russa // Società ed economia. - 2009. - N. 4/5.

10. Nikolaeva L.A., Chernaya I.P. Teoria economica: manuale. – M.: KNORUS, 2006.

11. Stankovskaya I.K., Strelets I.A. Teoria economica: libro di testo. – M.: Eksmo, 2008. – 448 p.

12. Teoria economica: libro di testo / ed. acad. VI Vidyapin, AI Dobrynin, GP Zhuravleva, LS Tarasevich. - M.: INFRA-M, 2003. - 714 p.

13. Teoria economica: libro di testo / Ed. AG Gryaznova, TV Checheleva. - M .: Casa editrice "Esame", 2005. - 592 p.

Allegato 1

Tipi di concorrenza

Rivista "AutoPanorama". M., marzo 2009. p.120.

Prezzo del fornitore

prezzo al dettaglio

Il tuo profitto

Il tuo markup

Il numero di ordini

Reddito

Il tuo profitto

La concorrenza sui prezzi è una lotta competitiva che abbassa i prezzi a un livello inferiore rispetto ai concorrenti. Allo stesso tempo, migliorando il rapporto qualità/prezzo dal punto di vista del consumatore, aumenta la competitività del prodotto sul mercato. A seconda della reazione degli altri partecipanti al mercato (indipendentemente dal fatto che rispondano con un'adeguata riduzione del prezzo o meno), o l'azienda aumenta le sue vendite, attirando alcuni dei suoi consumatori verso il suo prodotto, o la redditività media (e quindi l'attrattiva degli investimenti) del settore diminuisce.

I concorrenti non devono rispondere con tagli di prezzo simili. La capacità di ciascun concorrente di ridurre il prezzo è limitata dal suo costo totale per unità di produzione. La vendita di prodotti a un prezzo inferiore al loro costo pieno si chiama dumping. Un'azienda commerciale può vendere i suoi prodotti per lungo tempo a un prezzo inferiore al loro costo totale solo con finanziamenti esterni aggiuntivi. Ma poiché qualsiasi società commerciale si concentra sulla realizzazione di un profitto, con il dumping, si aspetta di recuperare queste perdite in futuro, oppure i bassi prezzi dei prodotti le consentono di ricevere altri vantaggi che non sono ovvi o inaccessibili agli altri partecipanti al mercato in questo momento.

È consigliabile ricorrere alla concorrenza sui prezzi quando sono soddisfatte due condizioni. Innanzitutto, se sei sicuro che il prezzo sia un fattore decisivo per il tuo potenziale consumatore nella scelta tra prodotti concorrenti. In secondo luogo, le aziende che hanno raggiunto la leadership del settore nei costi di solito ricorrono alla concorrenza sui prezzi: in questo caso, puoi realizzare un profitto anche a tali prezzi quando tutti gli altri attori operano già in perdita.

Distinguere:

concorrenza diretta sui prezzi con ampia comunicazione delle riduzioni di prezzo;

concorrenza nascosta sui prezzi, quando un nuovo prodotto con caratteristiche di consumo migliorate viene lanciato sul mercato con un aumento di prezzo relativamente leggero.

La concorrenza sui prezzi si realizza nel desiderio di entità economiche concorrenti di attrarre i consumatori fissando prezzi inferiori a quelli di un rivale. Allo stesso tempo, corrono per ridurre i costi del consumatore per l'acquisto di beni, aumentando così il suo profitto dall'acquisto e aumentando il margine di competitività dei loro prodotti. Come risultato di tale concorrenza, vengono fissati prezzi che corrispondono ai costi reali di produzione e l'efficienza dell'immissione di risorse sul mercato aumenta rimuovendo da esso produttori inefficienti con costi di produzione elevati. rovescio La concorrenza sui prezzi dei produttori di merci è il processo di concorrenza sui prezzi dei consumatori, che, con la loro decisione, influenzano il comportamento dei produttori di merci. La scelta del prezzo dei consumatori determina il livello della domanda, il cui cambiamento influisce sul volume dell'offerta dei produttori competitivi.

La concorrenza sui prezzi è motivata garantendo la sopravvivenza, massimizzando i profitti correnti, mantenendo e fornendo liquidità, guadagnando una quota di mercato ampia e conquistando la leadership di mercato. Le grandi e super grandi società straniere nella maggior parte dei casi sono soddisfatte di una redditività di circa il 10%. capitale sociale che ne garantisce la sopravvivenza. Garantire la sopravvivenza è il motivo principale di un'entità economica nei casi in cui ci sono troppi produttori sul mercato e regna una forte concorrenza o le esigenze degli acquirenti cambiano drasticamente. Il prezzo di sopravvivenza è guidato dal tentativo del produttore di sostenere o ridurre leggermente la concorrenza sui prezzi. In questo caso, i prezzi sono fissati a un livello che garantisca il pareggio del business. Tale politica è di natura a breve termine ed è un tentativo di "acquistare" tempo fino a quando il produttore di merci non sarà in grado di ridurre i costi sufficientemente per realizzare un profitto, o la situazione del mercato non porterà a prezzi più alti. La massimizzazione del profitto corrente porta ad un aumento della redditività, all'espansione delle capacità riproduttive dell'entità economica. In condizioni di mercato, mantenere e garantire la liquidità è sempre rilevante, poiché un'insolvenza costante minaccia il fallimento di un imprenditore. Pertanto, cerca di determinare le condizioni e i prerequisiti che assicurano una solvibilità stabile.

L'espansione della quota di mercato implica il perseguimento della leadership di mercato, che offre l'opportunità di avere i costi più bassi e i più alti profitti a lungo termine. Raggiungendo questo obiettivo, l'entità economica va alla massima riduzione di prezzo possibile. La leadership di prezzo riflette la posizione di un'entità economica nel mercato come una delle più attive nella fissazione di livelli generali di prezzo per determinati tipi di prodotti. Il raggiungimento di questo obiettivo presuppone che l'entità economica abbia un potenziale sufficiente.

Nelle condizioni del mercato moderno, la "guerra dei prezzi" è uno dei tipi di lotta competitiva con un rivale, e un tale confronto sui prezzi spesso acquisisce un carattere nascosto. Una guerra dei prezzi in forma aperta è possibile solo fino al momento in cui l'azienda esaurisce le riserve del costo delle merci. In generale, la concorrenza sui prezzi in forma aperta porta a una diminuzione del tasso di profitto, a un deterioramento delle condizioni finanziarie delle aziende. Pertanto, le aziende evitano la concorrenza aperta sui prezzi. Attualmente è utilizzato di solito nei seguenti casi: da imprese outsider nella loro lotta contro i monopoli, per i quali gli outsider non hanno né la forza né l'opportunità di competere nel campo della concorrenza non di prezzo; entrare nei mercati con nuovi prodotti; rafforzare le posizioni in caso di improvviso aggravamento del problema delle vendite. Con la concorrenza occulta sui prezzi, le imprese introducono un nuovo prodotto con proprietà di consumo significativamente migliorate e aumentano i prezzi in modo sproporzionato. Allo stesso tempo, va notato che nelle condizioni di funzionamento dei diversi mercati, il grado di rilevanza della concorrenza sui prezzi può variare in modo significativo. Come definizione generale di concorrenza sui prezzi, si può citare quanto segue: "Concorrenza basata sull'attrazione di acquirenti vendendo beni a prezzi inferiori simili per qualità ai beni della concorrenza" Grande dizionario economico / A cura di A.N. Azriliana. - 5a ed. aggiungere. e rielaborato. - M.: Institute of New Economics, 2002. Cit. da: http://yas. yuna.ru/.

Ad oggi, la strategia di prezzo più comune, scelta da circa l'80% delle aziende, è "seguire il mercato". Le imprese che lo utilizzano stabiliscono i prezzi per i loro prodotti, concentrandosi su un certo listino medio. Tuttavia, è difficile definirla una scelta consapevole. La maggior parte delle volte non è possibile fare diversamente. Di norma, "essere come tutti gli altri" è per coloro che lavorano nei mercati di massa, dove la concorrenza è molto alta. Questa disposizione si applica integralmente al mercato della carne. Nella situazione attuale, gli acquirenti reagiscono in modo molto doloroso a qualsiasi aumento notevole del prezzo delle merci, che non consente il sovrapprezzo, e i concorrenti rispondono duramente a qualsiasi tentativo di modificare le proporzioni esistenti delle vendite, il che rende pericolosa un'altra strategia di prezzo: "introduzione a il mercato".

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