In bianco o in nero?

Sono stato ispirato a scrivere questo testo dall'articolo "Intelligenza competitiva e reclutamento" dal nostro portale, in cui l'autore descriveva le possibilità di utilizzare il reclutamento per quella che chiamava intelligenza competitiva. L'intelligenza competitiva è una cosa seria. Pertanto, per comprenderne l'essenza, è meglio utilizzare il lavoro di professionisti riconosciuti e autorevoli in questo settore di attività.

L'intelligence competitiva è definita come l'uso su misura per il business delle tecniche di intelligence del governo. L'ultimo capo dell'intelligence straniera sovietica, Leonid Shabarshin, ha delineato la loro essenza nel modo più conciso: “Tra le innumerevoli circostanze e ragioni che influenzano il destino dell'individuo e dell'organismo sociale, la conoscenza gioca un ruolo decisivo come base dell'attività. La formula "La conoscenza è potere" del filosofo inglese F. Bacon dovrebbe diventare il motto dell'intelligenza, l'arte di acquisire e aumentare la conoscenza di ciò che è consapevolmente nascosto. È anche possibile un'interpretazione più ampia dell'intelligence: chiarimento delle circostanze che favoriscono o ostacolano l'attuazione dell'una o dell'altra azione associata a un rischio per il cospiratore. Non vi è alcuna connotazione negativa nel termine "progettazione". Significa uno che fa una specie di piano.

Da allora, quando Leonid Shabarshin scrisse queste parole, oltre alla conoscenza nascosta ottenuta dall'intelligence statale e alla conoscenza sconosciuta che la scienza sta cercando, è apparsa una conoscenza aperta, ma accessibile solo attraverso l'uso di informazioni e tecnologie analitiche. Ciò è accaduto perché ogni anno il volume delle informazioni cresce in iperbole. Di conseguenza, tutto è in bella vista, ma è impossibile trovarlo. Questo è ciò che fa l'intelligenza competitiva. Secondo E. Yushchuk, è "molto più vicina al marketing, all'informazione e al lavoro analitico che al servizio di sicurezza".

I. Nezhdanov, sulla base della pratica mondiale dell'utilizzo della business intelligence, ha dato la seguente definizione: "L'intelligenza competitiva è la raccolta di informazioni e ricerche condotte su base continuativa, sia sul mercato che sull'intero ambiente aziendale al fine di identificare reali e potenziali fattori che influenzano o possono influenzare la capacità di un'azienda di competere con successo sul mercato. È del tutto evidente che il personale di un'organizzazione è il fattore più importante della sua competitività, fonte di opportunità e di potenziali rischi. Allo stesso tempo, bisogna sempre ricordare che, come ha scritto V. I. Yakunin: "L'esagerazione delle minacce stesse diventa un fattore distruttivo e una fonte di pericolo".

L'intelligenza competitiva deve essere distinta dallo spionaggio industriale. In conformità con gli standard SKIP (International Community of Competitive Intelligence Professionals), l'intelligenza competitiva opera sempre, a differenza dello spionaggio industriale, in stretta conformità con la legge e l'etica degli affari. Di conseguenza, molti dei suggerimenti dell'autore dell'articolo che mi ha spinto a scrivere questo testo riguardano l'uso del reclutamento come strumento di spionaggio industriale. Certo, non in termini di infrangere la legge, ma in termini di libero trattamento dell'etica degli affari.

L'intelligenza competitiva differisce anche dal controspionaggio. Il controspionaggio è principalmente appannaggio dei servizi di sicurezza. Un agente dell'intelligence competitiva cerca di trovare amici tra estranei e un ufficiale del controspionaggio cerca di trovare nemici tra i suoi.

Ancora uno segno distintivo l'intelligenza competitiva è il suo focus su un risultato aziendale specifico. Opera secondo il motto dell'intelligence straniera sovietica: "Agiamo per imparare - e impariamo ad agire".

E per quanto riguarda le risorse umane?

Nel testo proposto, vorrei esprimere la mia opinione sull'applicazione delle capacità di intelligenza competitiva per risolvere i problemi urgenti delle risorse umane.

Uno dei noti esperti nel campo dell'intelligenza competitiva, l'americana Helen Burwell, considera l'intelligenza competitiva una delle competenze più importanti delle risorse umane e l'area delle loro funzioni professionali.

Guardiamo esempi pratici perché le risorse umane dovrebbero apprendere tecniche di intelligenza competitiva o cercare i servizi di professionisti in questo campo.

Il compito più importante delle risorse umane è trovare i top manager, i dipendenti chiave, i principali specialisti di cui l'azienda ha bisogno per garantire il proprio vantaggio competitivo nelle difficili condizioni odierne. È molto, molto difficile risolvere questo problema semplicemente pubblicando i posti vacanti e classificando i candidati che hanno risposto a livello qualitativo. Innanzitutto, con questo approccio, l'azienda si trova in una posizione passiva. Sceglie solo tra coloro che hanno risposto da soli. Ed è tutt'altro che un dato di fatto che questi siano quelli di cui l'azienda ha bisogno. Sia l'esperienza russa che quella mondiale dimostrano che moltissimi dipendenti di valore non sono inclini a pubblicare curriculum e ricerche di lavoro pubbliche. Allo stesso tempo, in circostanze favorevoli, sono pronti a discutere e, se ci sono punti di contatto, trasferirsi in un'altra azienda.

Possiamo dire, e qui intelligenza competitiva. Dopotutto, la ricerca esecutiva e la caccia alla testa sono ben note a tutti. Ma sottolineano la presenza di connessioni uniche e già stabilite nella comunità imprenditoriale. Di conseguenza, presumono non tanto l'uso della tecnologia dell'informazione, della ricerca e dei sistemi analitici, ma piuttosto si concentrano su connessioni personali, relazioni e conoscenza approfondita di una particolare area dell'ambiente aziendale. Anche se ci sono caratteristiche comuni relative all'intelligenza competitiva con executivesearch e headhunting.

L'intelligenza competitiva utilizza Internet in modo molto più attivo rispetto alla tradizionale ricerca esecutiva. Niente scompare in esso, tutto è conservato. Anche quelle pagine che sono scomparse dai server. Questo vale per testi, discussioni, foto, video e persino messaggi su Facebook e Twitter. Come ha recentemente affermato Barack Abama in relazione a Internet: "Tutto ciò che fai prima o poi sarà ricordato nel tuo percorso di vita". Quasi ogni persona oggi lascia una traccia informativa. Di conseguenza, le tecnologie di intelligenza competitiva consentono di cercare quei dipendenti necessari per una posizione specifica in un'azienda specifica utilizzando queste tracce. E non solo cercare, ma costruire correttamente relazioni amichevoli e reciprocamente vantaggiose con loro riguardo al passaggio a un nuovo lavoro.

Allo stesso tempo, vorrei sottolineare che la ricerca e l'analisi delle informazioni devono tenere rigorosamente conto della legge "sui dati personali" e di altri atti legislativi. Ciò, in particolare, significa che i dati sul richiedente "dovrebbero essere ottenuti da lui", ad es. dalle informazioni che ha pubblicato su Internet. È possibile e necessario analizzare i social network, i materiali dei media elettronici, i resoconti delle conferenze, i comunicati stampa e molte altre fonti. Inoltre, per questi scopi, è possibile utilizzare database e servizi certificati, ad esempio Integrum, Centro per la sicurezza economica di Mosca, ecc.

A proposito, l'uso di tecnologie di intelligenza competitiva consente di resistere allo spionaggio industriale attraverso il reclutamento. Le sue tecniche sono descritte con vari gradi di franchezza nell'articolo, sul quale è apparso il presente testo. L'apparente efficacia del reclutamento come strumento di spionaggio si basa sul fatto che i servizi di sicurezza si occupano spesso principalmente di persone già inserite nello staff, e controllano anche i candidati per determinate procedure relative a reati, violazioni, ecc. Pertanto, una persona con una biografia pulita secondo il questionario durante lunghi colloqui preliminari con i funzionari del personale, ponendo correttamente domande sul futuro luogo di lavoro, può prelevare molte informazioni dall'azienda, un potenziale datore di lavoro. Allo stesso tempo, si presume in anticipo che non debba raggiungere i colloqui finali, quando il servizio di sicurezza può connettersi seriamente. Pertanto, se un tale candidato passa prima attraverso un'agenzia di reclutamento che lavora con tecnologie e psicotecnologie di intelligenza competitiva, semplicemente non raggiunge un potenziale datore di lavoro, venendo interrotto nella fase del colloquio presso l'agenzia.

La business intelligence, con le sue informazioni e psicotecnologie, come analisi di rischi e opportunità, è direttamente correlata al lavoro delle risorse umane con il personale esistente. Può essere definita una sorta di intelligenza delle risorse umane. L'intelligenza competitiva si concentra principalmente al di fuori dell'organizzazione, sull'ambiente competitivo, sulla ricerca di amici tra estranei. Il controspionaggio e, di conseguenza, la sicurezza rivelano nemici tra loro, quelli che stanno per, o nel peggiore dei casi, già arrecano questo o quel danno all'azienda. Ma la vita non è solo bianco e nero. Ma anche grigio. Nella zona "grigia", invece, i normali dipendenti fedeli possono sopportare dei rischi per l'organizzazione. Ad esempio, possono essere troppo franchi nei social network, nei forum e nei blog e, senza alcun intento malevolo, creare ulteriori rischi per l'azienda. Ripeto ancora una volta, non stiamo parlando di malfattori, di quelli che portano o addirittura causeranno danni. Pertanto, i funzionari del personale dovrebbero condurre, con l'aiuto delle tecnologie dell'informazione e umanitarie, un'analisi delle risorse umane dei rischi e delle opportunità associati al personale. Qui, i reparti IT dell'azienda possono fornire loro un'indubbia assistenza. Nei casi in cui i rischi sono carichi di possibili minacce, i servizi delle risorse umane dovrebbero trasferire il lavoro ai servizi di sicurezza. Ciò non porterà altro che un aumento della credibilità e dell'efficacia del servizio HR dell'organizzazione. Naturalmente, tutto questo lavoro, in quanto elemento di intelligenza competitiva, deve essere costruito nel più stretto rispetto della legge e degli standard etici.

Le tecnologie di intelligence competitiva possono aiutare in modo significativo quando un dipendente viene licenziato. Qualsiasi dipendente, il più significativo per l'azienda, è portatore di informazioni privilegiate. Pertanto, il monitoraggio di Internet per l'attività dei dipendenti è molto importante. Grazie a ciò, in molti casi è possibile prevedere in anticipo, con diversi gradi di probabilità, l'intenzione del dipendente di cambiare lavoro. Non viola nulla. E quindi, spesso, nelle aziende medie e, soprattutto, piccole, questo tipo di monitoraggio non è appannaggio del servizio di sicurezza. Tuttavia, è importante che gli ufficiali del personale conoscano questa intenzione. Sulla base delle conoscenze acquisite, il datore di lavoro può già trarre una conclusione: o è necessario cercare di mantenere il dipendente, oppure ricorrere al ricollocamento, oppure occuparsi di trovare in anticipo un sostituto in modo che l'uscita non influisca sulla competitività dell'azienda.

E per quanto riguarda l'etica?

Gli standard di intelligence competitiva, come accennato in precedenza, richiedono il rigoroso rispetto delle leggi e dell'etica aziendale. Uno specialista scettico può obiettare che tipo di etica degli affari può essere discussa nelle condizioni di una corruzione quasi dilagante e dell'eredità del "capitalismo selvaggio". Tuttavia, è utile aderire a tale approccio. E, naturalmente, devi essere completamente attrezzato per combattere lo spionaggio industriale.

Perché violare l'etica aziendale è irrazionale? Per cominciare, perché, come ha scritto una persona intelligente: "Non è necessario commettere un furto con scasso se riesci a passare dalla porta". E, cosa più importante, è molto probabile che l'uso di metodi non etici provochi azioni di ritorsione. Inizia una guerra e questo richiede risorse. E in molti casi, il risultato ottenuto è, nel migliore dei casi, incomparabile con i costi e, nel peggiore dei casi, il processo generalmente sfugge al controllo.

Vediamo come le risorse umane possono prevenire uno spionaggio industriale completamente legittimo. Ti faccio un esempio.

È noto che più precisamente formuli il problema, migliore e più veloce otterrai la sua soluzione. Ma dobbiamo ricordare che nel mondo mutevole e altamente competitivo di oggi, qualsiasi informazione personale sull'azienda è irta di rischi. Supponiamo che su uno dei siti di ricerca di lavoro l'organizzazione abbia pubblicato contemporaneamente i posti vacanti del direttore finanziario, del vice capo contabile e dell'assistente personale del capo. Per i concorrenti dell'azienda che ha pubblicato i posti vacanti, si tratta semplicemente di dati inestimabili. Diventa chiaro che qualcosa è successo nell'organizzazione e, probabilmente, nel blocco finanziario. Da qui, i concorrenti possono sviluppare un piano specifico per le loro attività. Inoltre, cercheranno logicamente di monitorare i siti di lavoro, esaminare i curriculum pubblicati di recente e cercare tra loro quei lavoratori la cui partenza ha portato alla pubblicazione dei posti vacanti con cui abbiamo iniziato. E poi, incontrali con obiettivi chiari.

Questo significa che non è necessario pubblicare apertamente i posti vacanti. Ovviamente no. È solo che le risorse umane, che hanno familiarità con i metodi dell'intelligenza competitiva, lo faranno in un modo che riduca al minimo i rischi. Ad esempio, dividerà le pubblicazioni nel tempo, le collocherà su siti diversi e fornirà un minimo di informazioni. Inoltre, conoscendo in anticipo la possibilità di partire, come già accennato in precedenza, potrà segnalare al responsabile un possibile problema e proporre al personale modalità vantaggiose per l'organizzazione.

Vengono pubblicati libri sull'intelligenza competitiva, i materiali vengono pubblicati su Internet. Il termine è diventato di uso diffuso. Essendo impegnato nell'intelligenza competitiva, devi approfondire la sua essenza, padroneggiare le tecnologie e realizzare pienamente la responsabilità del tuo lavoro. Altrimenti, il risultato può essere disastroso. Darò un esempio tratto da un articolo popolare in cui vengono forniti consigli a un'agenzia di reclutamento su come utilizzare le tecnologie del personale. Secondo l'autore dell'articolo: “Possono diventare una fonte di ulteriori finanziamenti. È importante che l'agenzia comprenda che un candidato del mercato principale è di interesse per l'azienda, indipendentemente dal fatto che sia assunto o meno. Cioè, per le agenzie che lavorano senza pagamento anticipato, ha molto senso stabilire una tariffa separata per il fatto di presentare "candidati al profilo". Inoltre, questo può essere un servizio separato: non lavorare per un'azienda su un posto vacante separato, inviando lì candidati di aziende concorrenti per "conversazioni di intelligence". Pertanto, l'agenzia amplia la gamma dei servizi forniti e il datore di lavoro ottiene un ulteriore canale di informazioni a sua disposizione.

Ora vediamo cosa succede se l'agenzia di reclutamento decide che la ricetta proposta è l'intelligenza competitiva nella sua esecuzione. Le comunità professionali oggi comunicano strettamente tra loro, scambiandosi costantemente informazioni utili e interessanti. È ovvio che in due o tre mesi, per così dire, di tale lavoro di intelligence, diventerà chiaro agli specialisti e ai vertici che passano per l'agenzia che nessuno di loro è stato assunto. E poiché il datore di lavoro è interessato, come fonte di informazioni, non solo ai dipendenti, ma ai più informati e informati, è logico presumere che questi stessi dipendenti abbiano determinate capacità. Bisogna pensare che anche i titolari di quelle aziende da cui i dipendenti sono invitati per un colloquio in agenzia calcoleranno velocemente tutto e non rimarranno indifferenti. Una tale agenzia verrebbe inevitabilmente colpita da un doppio colpo sia dai candidati che ha utilizzato sia dalle società che ha preso di mira. Di conseguenza, invece di un "servizio aggiuntivo", nella migliore delle ipotesi, ci sarà grossi problemi e guai.

Chi fa l'intelligenza competitiva?

La risposta a questa domanda è molto semplice. Professionisti. La maggior parte di loro in Russia è unita nella Russian Society of Competitive Intelligence Professionals e nella Community of Competitive Intelligence Practitioners. Nelle aziende, di norma, gli specialisti dell'intelligenza competitiva fanno parte strutturalmente di vari dipartimenti. Allo stesso tempo, secondo una delle persone più autorevoli nel mondo dell'intelligenza competitiva, I. Nezhdanov, è molto efficace creare un'unità piccola ma indipendente subordinata al primo capo.

È importante che le risorse umane padroneggino anche i metodi dell'intelligenza competitiva. Inoltre, è pienamente coerente con la filosofia e la pratica dell'intelligenza competitiva in Russia e nel mondo. Una parte significativa delle persone professionalmente impegnate nell'intelligenza competitiva non sono solo persone dei servizi speciali, ma anche analisti aziendali, esperti di marketing, ad es. soggetti che hanno completato corsi di formazione specifici in metodi di intelligenza competitiva. Famosi esperti in questo campo B. Gallad e J. Herring, riassumendo l'esperienza delle aziende più competitive, hanno notato che molti di loro hanno corsi specializzati di intelligenza competitiva per top e specialisti in analisi aziendale, marketing, risorse umane, ecc.

In Russia, gli ufficiali del personale possono apprendere l'intelligenza competitiva ai corsi di E.Yushchuk, ai seminari di A.Masalovich e, se hanno formazione, informazioni e tecnologie analitiche ai seminari di I.Nezhdanov.

Il materiale utilizzato: il libro di Y. Nezhdanov "Analytical Intelligence for Business" e il suo blog http://analitirus.blogspot.com, il libro di E. Yushchuk "Competitive Intelligence: Analysis of Risks and Opportunities" e il suo sito web http://ci- razvedka .ru, materiali dei siti www.rscip.ru, http://forum.razved.info e http://it2b.ru R. Romachev.

C'è un'espressione ben nota: chi possiede le informazioni possiede il mondo. Avere informazioni affidabili su un partner, un concorrente e sui cambiamenti imminenti nel mercato è estremamente importante per qualsiasi azienda, motivo per cui i proprietari delle strutture aziendali creano intelligenza competitiva

Essenza e funzioni dell'intelligenza competitiva

Competitive (commercial, business) intelligence (eng. Competitive Intelligence, abbr. CI) è la raccolta e l'elaborazione di dati da varie fonti nell'ambito della legge e nel rispetto degli standard etici per sviluppare decisioni di gestione al fine di aumentare la competitività di un'organizzazione commerciale, anche un'unità strutturale di un'impresa, che svolge queste funzioni.

Secondo un esperto indipendente Henry Lemke, il servizio di intelligence competitiva deve essere chiaramente separato dal servizio di sicurezza aziendale, poiché l'ambito di attività e gli oggetti dello sviluppo dell'intelligence dell'intelligence commerciale dell'azienda sono esclusivamente rischi, opportunità e minacce esterni che influenzano la capacità dell'azienda di raggiungere i suoi obiettivi strategici. I rischi e le opportunità esplorati dal sistema di business intelligence di un'organizzazione sono di natura puramente di mercato e sono più correlati alle condizioni di mercato future e alle condizioni di mercato che dovrebbero svilupparsi in futuro, ovvero all'orizzonte temporale dell'attività pianificata (futura) dell'azienda obiettivi e differito dallo stato attuale per un certo periodo di tempo. Allo stesso tempo, la sfera di attività e gli oggetti di ricerca del servizio di sicurezza, di norma, sono rischi e minacce esterni e interni alle attività correnti dell'azienda, che sono di natura criminale e violano le normali attività quotidiane di l'azienda. Un'altra area di sviluppo attivo del servizio di sicurezza è l'attività dell'ambiente competitivo, associata alla concorrenza sleale e che invade direttamente il normale funzionamento dell'azienda, nonché la lealtà e l'integrità di partner, dipendenti e altri partecipanti che incidono l'attività economica della società.

Si possono distinguere le seguenti funzioni dell'intelligenza competitiva:

Studiare le attività dei concorrenti e l'ambiente competitivo;
- verificare l'affidabilità dei partner commerciali;
- raccolta di informazioni su Internet e monitoraggio dei media;
- ricerca e valutazione di mercati o intere regioni (insieme ad altri dipartimenti, ad esempio marketing);
- prevedere i cambiamenti della situazione del mercato e le azioni dei concorrenti;
- individuazione di nuovi o potenziali concorrenti;
- assistenza al management nel processo di recepimento dell'esperienza positiva di altre società;
- affiancare specialisti di altri dipartimenti nella valutazione delle prospettive di acquisizione o apertura di una nuova attività;
- ottenere informazioni legalmente e analisi di nuove tecnologie, prodotti o processi che possono influenzare in modo significativo l'attività dell'azienda;
- Individuazione dei punti deboli dei concorrenti;
- identificare insieme al servizio di sicurezza potenziali fonti di fuga di informazioni riservate all'interno dell'azienda.

Qual è lo scopo principale di questo tipo di attività come intelligenza competitiva

aiuta a capire Dmitry Zolotukhin, esperto indipendente di business intelligence: "Secondo me, gli obiettivi dell'intelligenza competitiva differiscono dalla direzione dell'applicazione degli sforzi: gestione, marketing, PR, risorse umane, ecc. La mia comprensione dello scopo strategico dell'intelligenza competitiva è garantire che vi sia un allineamento costante tra la strategia attuale di un'azienda (spesso una volta per tutte), le azioni con cui viene implementata e lo stato dell'arte. in continua evoluzione mondo esterno. Ciò significa che i responsabili delle decisioni in azienda devono essere forniti in qualsiasi momento di dati pertinenti, affidabili e tempestivi sulla posizione dell'azienda rispetto all'ambiente esterno.

Quindi, l'essenza dell'intelligenza competitiva è la raccolta e l'analisi di informazioni utili per il business dell'azienda per la quale lavora questo servizio di intelligence commerciale. In effetti, la business intelligence ha gli stessi compiti del servizio di intelligence statale: identificare il pericolo o, al contrario, la prospettiva, valutare le informazioni e notificare alla direzione i risultati o agire autonomamente, se possibile.

Business intelligence e spionaggio industriale

Anche se secondo molti l'intelligenza competitiva e lo spionaggio industriale sono identici, in realtà non lo sono. Dopotutto, nonostante gli obiettivi di queste attività spesso coincidano (estrazione delle informazioni più complete e affidabili sulle attività dei concorrenti), i loro metodi differiscono.

Lo spionaggio industriale è una forma di concorrenza sleale in cui l'acquisizione, l'uso, la divulgazione illegale di informazioni che costituiscono un segreto commerciale, ufficiale o altro protetto legalmente è effettuato al fine di ottenere vantaggi nello svolgimento di attività imprenditoriali, nonché ottenere benefici materiali. Cioè, lo spionaggio industriale come tipo di attività si basa sull'acquisizione e il successivo utilizzo di segreti commerciali o ufficiali. Questa è la differenza tra intelligenza competitiva e spionaggio industriale: l'intelligenza competitiva è un'attività all'interno del campo legale, e le spie industriali "lavorano" al di fuori di questo campo. Come conferma Yevgeny Yushchuk nel suo libro Competitive Intelligence: Risk and Opportunity Marketing: vita reale il confine tra intelligenza competitiva e spionaggio industriale dipende dall'abilità di chi lo conduce, per non entrare in conflitto con il codice penale...”

Gli specialisti nel campo dello spionaggio industriale utilizzano principalmente metodi quali: corruzione o ricatto di persone con accesso a informazione riservata; furto di vari media con informazioni di interesse; l'introduzione di un agente in una società concorrente al fine di ottenere informazioni che costituiscono un segreto commerciale o bancario; implementazione dell'accesso illegale a informazioni commercialmente significative utilizzando mezzi tecnici (intercettazione di linee telefoniche, penetrazione illegale in reti informatiche, ecc.). Questi atti violano un numero enorme di articoli del codice penale, in particolare l'articolo 231 "Raccolta illegale a scopo di utilizzo o utilizzo di informazioni che costituiscono segreti commerciali o bancari".

In parole povere, l'atto illegale di "spionaggio industriale" è diretto contro l'oggetto "segreto commerciale" (l'importante è ottenere le informazioni necessarie), mentre possono essere violati vari diritti e interessi di persone fisiche e giuridiche, come ad esempio: il diritto alla sicurezza (minacce), il diritto alla privacy (ricatti), il diritto d'autore, il diritto alla riservatezza delle informazioni. Alla luce di ciò, è necessario definire il concetto di "segreto commerciale", ma c'è una leggera difficoltà: in vari atti normativi sono riportate formulazioni diverse tra loro. Volodymyr Ivashchenko nel suo articolo “Basic Methods for Investigating Illegal Collections and Disclosure Commercial Secrets” li ha analizzati e ha tratto le seguenti conclusioni: un segreto commerciale è caratterizzato da un tale insieme di caratteristiche: le informazioni sono segrete, sconosciute e non facilmente accessibili a persone che solitamente trattare il tipo di informazioni a cui si riferisce; perché è segreto, ha valore commerciale. Fornisce un tale concetto di segreto commerciale: si tratta di informazioni utili e generalmente non note al pubblico. Ha un valore reale o commerciale dal quale si può trarre profitto e per la cui tutela il titolare adotta misure in tutti gli ambiti della vita e dell'attività. Possiamo quindi affermare che l'attività di spionaggio industriale è finalizzata all'ottenimento di informazioni non disponibili al pubblico e protette dalla legge.

Nel frattempo, a differenza degli adepti dello spionaggio industriale, i funzionari della business intelligence utilizzano principalmente fonti di informazioni aperte dai media, Internet, analisi delle agenzie di rating, ecc. In Occidente, coloro che sono coinvolti nell'intelligence commerciale hanno capito da tempo che l'unico modo per lavorare a lungo ed in modo efficiente è essere "amici della legge". In parole povere, i funzionari dell'intelligence commerciale possono utilizzare tutti i metodi e i mezzi per raccogliere ed elaborare informazioni che non contraddicono la legge. L'arma principale dell'intelligence competitiva è la raccolta, la sistematizzazione e, soprattutto, l'analisi delle informazioni di alta qualità e non la sorveglianza, la corruzione e l'hacking illegale. E questo non sorprende: anche per i servizi segreti statali, su fase attuale la raccolta di informazioni da fonti aperte è fondamentale. Ad esempio, alla fine del ventesimo secolo, la CIA statunitense ha pubblicato dati secondo i quali l'85% di tutte le informazioni sull'URSS a Langley erano ottenute da fonti aperte e completamente legali: giornali e riviste sovietiche, atlanti e libri di riferimento, analisi di discorsi di leader sovietici alla radio e alla televisione, documenti di conferenze, simposi, plenum e congressi. L'ultimo governo sovietico stesso ha tradotto in 100 lingue del mondo e replicato per l'attenzione del pubblico in milioni di copie. Per analizzare l'intero "mare" di informazioni, migliaia di analisti di professioni completamente pacifiche hanno lavorato presso la CIA: economisti, geografi, sociologi, psicologi, linguisti, etnografi, statistici, cibernetici e persino gerontologi. Ma poi non c'era Internet.

Per comprendere più accuratamente il ruolo delle fonti aperte nell'intelligence commerciale, ci siamo nuovamente rivolti a Dmitry Zolotukhin per un commento: “Secondo la maggior parte degli esperti nel campo dell'informazione e dell'analisi, parte delle informazioni che possono essere ottenute utilizzando solo open source fonti è del 90-95%. Per "fonti aperte", gli specialisti dell'intelligence competitiva intendono assolutamente ogni opportunità per ottenere le informazioni necessarie che non richiedano azioni che violino direttamente la legge o gli standard etici generalmente accettati per fare affari (quest'ultimo è solitamente irto di rischi reputazionali che saranno molto più tangibile rispetto al risultato informativo ottenuto). A mio personale parere, la situazione è complicata dal fatto che, spesso, il restante 5% contiene proprio quel gusto che costituisce il vantaggio competitivo dell'azienda sul mercato. Pertanto, le tecniche di competitive intelligence vengono utilizzate prima per raccogliere questo 95% di informazioni, per poi sfruttare l'opportunità, spesso unica, di porre la domanda, la cui risposta “completerà il mosaico”.

Sembrerebbe che se il 90% delle informazioni può essere "ottenuto" utilizzando fonti aperte, l'analisi è fondamentale nell'intelligenza competitiva. Chiarisce l'esperto: “Probabilmente, si può dire di sì, perché la quantità di dati disponibili e accessibili aumenta ogni giorno ed è necessario disporre di algoritmi di lavoro efficaci per gestire flussi di informazioni su larga scala, ripulirli dalla “spazzatura informativa” e trovare strategicamente "grani d'oro" informazioni importanti.

Tuttavia, d'altra parte, è come chiedere: "L'auto ha le ruote?" Certo, perché senza di loro non sarebbe in grado di andare. Ma non sarà nemmeno in grado di muoversi normalmente senza motore o volante. Molto probabilmente, dovremmo parlarne approccio integrato. Inoltre, nelle attuali condizioni di risorse limitate, uno scout competitivo dovrebbe essere "... sia uno svizzero, un mietitore e un giocatore di pipa".

Per quanto riguarda l'uso di nuovi metodi nell'intelligence, Dmitry Zolotukhin ha osservato che è già abbastanza difficile trovare qualcosa di nuovo nella business intelligence. Un insieme di metodi e tecniche viene solo perfezionato, nelle condizioni dei requisiti del nuovo tempo. Al momento, insieme a un collega, sta scrivendo un libro sull'estrazione di informazioni durante la comunicazione. Nessuno ne ha mai scritto prima, anche se l'idea è tutt'altro che nuova.

Sulla base di quanto precede, possiamo concludere che, dato lo sviluppo della componente informativa della società, gli analisti soppianteranno sempre più i "James Bonds" nell'intelligence statale, e ancor più nell'intelligence commerciale. La stessa intelligenza competitiva (tuttavia, come, purtroppo, e lo spionaggio industriale) esisterà finché esisterà l'attività imprenditoriale, perché come disse Samuel Butler, "Tutto il commercio è un tentativo di prevedere il futuro". E l'intelligenza competitiva è un servizio progettato per prevedere il futuro.

Sul tema di:

"Intelligenza competitiva: caratteristiche della sua attuazione da parte delle moderne imprese russe"

In un'economia di mercato, per una gestione efficace, il capo di un'impresa ha bisogno di informazioni obiettive e complete nel segmento di mercato che occupa sui cambiamenti nei piani, nelle strategie e nel comportamento dei concorrenti e altri dati, inclusi i processi macroeconomici, le fluttuazioni dell'offerta e domanda nel mercato, sull'introduzione di nuove tecnologie e risultati della scienza nella produzione industriale.

Lo sviluppo dell'ambiente informativo nella Federazione Russa, gli aspetti legali della disponibilità delle informazioni e il loro utilizzo nell'interesse dell'imprenditorialità hanno predeterminato la rilevanza dell'argomento scelto: "L'intelligenza competitiva è una caratteristica della sua attuazione da parte delle moderne imprese russe".

Il ruolo dell'informazione, la sua tempestività e affidabilità è essenziale per un business di successo. Con lo sviluppo della struttura dell'ambiente aziendale, compaiono nuovi dipartimenti e direzioni per la fornitura di servizi prevalentemente di informazione, che assicurano il buon funzionamento dell'impresa nel suo insieme.

Una delle aree per ottenere informazioni nell'interesse dell'impresa è l'attività di intelligenza competitiva. A mio parere, le principali attività o compiti dell'intelligenza competitiva sono le seguenti:

1. fornire al capo, che determina la politica aziendale, informazioni obiettive, tempestive e complete sulla posizione dell'impresa in un ambiente competitivo;

2. avviso tempestivo del gestore su tutti gli sfavorevoli possibili modifiche in un ambiente imprenditoriale in modo che, sulla base di ogni informazione degna di attenzione, il manager possa prendere l'unica decisione gestionale corretta;

3. ricerca di nuove nicchie, opportunità.

Nelle loro attività, i funzionari dell'intelligence competitiva devono affrontare la necessità di elaborare una grande quantità di informazioni della natura più diversa. La capacità di navigare nel flusso di nuove informazioni e dati al fine di organizzare correttamente le proprie attività è un elemento estremamente importante nel lavoro di ciascuna unità strutturale.

La professionalità del manager e la sua responsabilità personale per le decisioni gestionali dipendono in gran parte dalla sua consapevolezza dei punti di forza e di debolezza interni dell'azienda e dalla sua prontezza e capacità di utilizzare in modo ottimale i dati di intelligence competitiva nel contesto della situazione generale.

Una delle caratteristiche dell'attività di competitive intelligence è la natura fiduciaria (personale-confidenziale), individuale tra il capo dell'impresa e l'esecutore testamentario. Questi rapporti giuridici possono essere basati su obblighi di lavoro se il dipartimento di intelligence competitiva si trova nella struttura dell'impresa, o su un altro contratto (di solito su un contratto per la fornitura di servizi), se l'appaltatore è una persona giuridica indipendente (o un società di vigilanza privata).

Per una reciproca comprensione del problema, è necessario immaginare quali fattori possono avere l'impatto più significativo sull'argomento che si sta attualmente studiando. Il ciclo di raccolta di informazioni si compone di quattro elementi fondamentali:

1. scegli (determina) esattamente cosa devi sapere;

2. raccogliere informazioni e verificarne l'autenticità;

3. trasformare le informazioni raccolte nel prodotto finale (dati);

4. Garantire la consegna tempestiva di questo prodotto finale a coloro che determinano la politica dell'impresa.

Le informazioni fornite dall'unità di intelligence competitiva dovrebbero essere in grado di prevedere le azioni delle imprese concorrenti. Va tenuto presente che queste informazioni sono soggette a continue verifiche nelle dinamiche del loro sviluppo, tenendo conto dei cambiamenti nell'ambiente competitivo.

L'intelligenza competitiva è una parte importante pianificazione strategica. Le attività dell'unità di intelligenza competitiva possono essere attribuite al meccanismo che consente all'azienda di elaborare un buon piano strategico ed eseguirlo, tenendo conto dei continui cambiamenti nel contesto aziendale.

Il ruolo chiave della componente analitica della gestione basata su informazioni preliminari e oggettive è stato il presupposto per le attività relative alla ricezione, raccolta ed elaborazione di tali informazioni.

Lo scopo dello studio è analizzare la definizione del luogo e il ruolo dell'intelligence competitiva nel garantire gli interessi delle imprese nella Federazione Russa. Per raggiungere questo obiettivo, sono stati fissati i seguenti compiti:

– studiare i principi dell'intelligenza competitiva;

– determinare le modalità di raccolta, analisi ed elaborazione delle informazioni:

– mostrare opportunità legittime ed etiche per raccogliere informazioni nella Russia moderna.

Il significato pratico del lavoro risiede nello studio delle domande sulle attività dell'intelligenza competitiva:

divulgazione dei principi delle attività di competitive intelligence,

il processo delle attività di intelligenza competitiva (dall'impostazione di un compito al portare informazioni al capo dell'impresa)

caratteristiche di ottenere informazioni nelle condizioni della Federazione Russa,

Questo lavoro è costituito da un'introduzione, due capitoli, una conclusione e un elenco di riferimenti.

Aspetti teorici dell'intelligenza competitiva

1.1 Il ruolo e il posto dell'intelligenza competitiva nel sistema di gestione aziendale

L'ottenimento di informazioni, comprese le informazioni relative all'ambiente aziendale, si riferisce alle attività di intelligence.

Il termine "intelligence" nel senso ampio del termine indica, da un lato, l'attività di un soggetto (da una persona, un gruppo organizzato di persone a uno stato nel suo insieme) per ottenere informazioni sulle minacce esistenti e potenziali per la sua esistenza e i suoi interessi, cioè su un avversario esistente o potenziale e, dall'altro, la struttura organizzativa, le forze e i mezzi per l'attuazione di questa attività.

Esistono molti tipi di intelligenza, ma a noi interessano solo:

· Intelligenza competitiva.

· Intelligenza aziendale.

· Spionaggio.

· Intelligenza economica.

· Analisi comparativa.

· Intelligenza aziendale.

L'intelligenza competitiva è uno strumento di gestione strategica che consente al top management di identificare le principali tendenze nelle situazioni di mercato attraverso azioni pianificate per raccogliere, analizzare e gestire in modo sistematico ed etico le informazioni sull'ambiente esterno che possono influenzare l'attuazione dei piani dell'azienda e il suo lavoro come un Totale.

La business intelligence è uno strumento di gestione che consente di ottenere informazioni:

A) per la riuscita sopravvivenza e sviluppo dell'impresa in una difficile lotta competitiva

B) per prendere decisioni gestionali ottimali da parte dei vertici aziendali

C) sulle intenzioni di partner, clienti e controparti, sui punti di forza e di debolezza dei concorrenti, sul loro know-how;

D) sui fatti che influenzano la posizione degli avversari durante le trattative d'affari;

D) sull'eventuale verificarsi di situazioni di crisi;

E) sullo stato di avanzamento dell'attuazione degli accordi conclusi e degli accordi raggiunti in precedenza, ecc.

Secondo L.D. La business intelligence condivisa comprende le seguenti aree: marketing intelligence, competitive intelligence, spionaggio, benchmarking.

Lo spionaggio è una forma di concorrenza sleale, l'attività di ottenere ed estorcere illegalmente informazioni rappresentative dei segreti produttivi e commerciali dei concorrenti, i loro segreti commerciali, da fonti precluse al largo accesso (e persone non autorizzate) al fine di conseguire benefici e vantaggi economici.

Il benchmarking è un tipo di attività per la ricerca e l'ottenimento di informazioni per confrontare l'organizzazione dei processi aziendali nella propria azienda con procedure simili in altre imprese di maggior successo.

La differenza tra intelligenza competitiva e spionaggio industriale è che l'intelligenza competitiva viene svolta nell'ambito delle norme legali esistenti e i suoi risultati sono ottenuti attraverso l'elaborazione analitica di un'enorme quantità di vari materiali informativi aperti. L'emergere di nuove tecnologie dell'informazione (strutture di rete come Internet, database commerciali, sistemi di recupero delle informazioni, ecc.) e la relativa economicità dell'accesso alle risorse informative consentono agli analisti di intelligence competitiva di preparare materiali di alta qualità adatti al processo decisionale da parte dell'azienda gestione. I metodi di spionaggio industriale si concentrano sull'uso di tutti i mezzi disponibili per ottenere le informazioni desiderate, inclusa sia la violazione diretta delle leggi che i metodi non etici (inganno, diffusione di informazioni compromettenti, estorsione, ecc.). I metodi di business intelligence escludono l'uso di mezzi criminali e sono più focalizzati su modi civili di fare affari. Tuttavia, il confine tra pratiche di business intelligence etiche e non etiche (sebbene soggette alle leggi esistenti in entrambi i casi) rimane molto sfumato.

Nella Russia odierna, lo spionaggio industriale e la business intelligence esistono per lo più in una forma inscindibile, rappresentando una sorta di simbiosi di metodi aperti, legalmente consentiti e nascosti, illegali per ottenere informazioni economiche.

L'intelligence economica è un insieme di azioni coordinate per ottenere, interpretare, diffondere e proteggere informazioni utili per gli attori economici non statali e ottenute legalmente e con migliori condizioni in termini di qualità, tempi e costi.

L'intelligenza economica è una direzione più ristretta nell'ottenere e utilizzare le informazioni, poiché non considera l'ambiente competitivo nel suo insieme. L'intelligenza competitiva, d'altra parte, è uno strumento di gestione strategica. Allo stesso tempo, l'intelligenza economica protegge le informazioni, che non sono tipiche dell'intelligenza competitiva.

Sotto business intelligence (traduzione diretta dall'inglese - business intelligence) nella pratica straniera si intende la raccolta e l'analisi di informazioni su partner e concorrenti.

La business intelligence è parte integrante della cultura aziendale del business moderno. Per la sopravvivenza di un'impresa in un ambiente competitivo, intelligenza delle intenzioni dei concorrenti, studio delle principali tendenze aziendali, analisi possibili rischi. In Russia, i concetti di business intelligence (business intelligence) e spionaggio industriale (spionaggio industriale) sono considerati congiuntamente, poiché in Russia, a causa di un fraintendimento dei processi, l'intelligence spesso implica lo spionaggio.

La business intelligence è un'attività legale che rientra nel concetto di concorrenza leale. Gli agenti di invio e l'utilizzo di mezzi tecnici per ottenere informazioni nell'ambito della business intelligence di solito non vengono utilizzati. Questo è considerato diverso dallo spionaggio industriale.

1.2 Principi di competitive intelligence

I principi dell'intelligenza competitiva includono:

Con l'aumentare della necessità di preziose informazioni aziendali, aumenta il ruolo degli standard etici.

Rispetto degli standard morali inerenti a questa società durante la raccolta di informazioni commerciali. Tuttavia, le persone che lavorano nell'intelligence, cresciute in un ambiente aziendale accademico, valutano le loro azioni sulla base di altri principi, ad esempio cercando di non entrare nelle pagine di una cronaca scandalosa.

Anche le considerazioni etiche diventano estremamente importanti man mano che l'azienda espande la propria attività ed entra in contatto commerciale con rappresentanti di paesi stranieri. Norme di condotta aziendale generalmente accettate in paesi diversi varie.

La società è regolata dalla tradizione, dalla morale e, non da ultimo (e sulle questioni più significative), dalla legge. Lo Stato, rappresentato dall'organo autorizzato, interviene in caso di violazione delle norme di diritto penale. L'etica è molto ambigua e dipende seriamente dai valori e dalle tradizioni culturali, a differenza della legalità, non è suscettibile di identificazione univoca. Nella vita reale, il confine tra intelligenza competitiva e spionaggio industriale dipende dalla capacità di chi lo conduce di non entrare in conflitto con lo stato di diritto.

È importante sapere che sebbene sia contro la legge utilizzare i segreti commerciali di altre società, in molti casi queste società hanno perso il diritto di chiamare qualcosa un segreto commerciale a causa delle proprie azioni sconsiderate.

Per organizzare correttamente le proprie attività, le aziende hanno bisogno del proprio insieme di regole etiche: il codice etico della business intelligence.

Successivamente, elenchiamo i principali standard di comportamento associati alla raccolta di informazioni. La maggior parte di essi è guidata dai seguenti requisiti minimi, consentendo di non violare le leggi di vari livelli. Questi includono le seguenti regole:

È illegale ottenere qualsiasi informazione (segreto commerciale o meno) da un concorrente con la forza o con l'inganno.

Non intraprendere azioni illegali (come la manomissione dei diritti di qualcun altro o l'intercettazione di messaggi telefonici) durante la raccolta di informazioni.

Restituzione al proprietario di informazioni riservate e private ottenute accidentalmente o inavvertitamente. In caso di ricezione di informazioni governative riservate, le agenzie governative devono essere informate della violazione della sicurezza dello stato.

È importante notare che l'acquisizione di informazioni che non conosci sono "rubate" o l'ottenimento di informazioni classificate che non conosci sono riservate non è una violazione della legge, in quanto non vi è alcuna prova di colpevolezza nelle azioni di una persona necessaria per un crimine o reati. Tuttavia, dopo aver appreso della sua acquisizione illegale, la mancata restituzione al proprietario o il mancato utilizzo per i propri scopi può già essere considerata una violazione. In effetti, le specifiche di un codice di competitive intelligence dovrebbero essere che specifichi i tipi di informazioni che possono essere raccolte e che non possono essere raccolte e i metodi consentiti e vietati di raccolta delle informazioni. Il codice dovrebbe anche includere disposizioni sul comportamento dei funzionari di intelligence competitiva in caso di ricezione involontaria di informazioni vietate, come note riservate. Per molto tempo, i sostenitori del comportamento etico hanno sostenuto che la violazione delle norme morali e l'abbassamento degli standard etici della società porteranno a costi enormi per garantirne la sicurezza. Si sostiene che se gli standard etici stanno diminuendo ovunque, gli uomini d'affari dovranno pagare di più per proteggersi dalle tattiche aggressive di un concorrente, che può diventare la norma di comportamento accettata nel mondo degli affari, e quindi le misure preventive possono essere molto costose . Si può concludere che se il comportamento non etico si diffonde rapidamente nella comunità aziendale, il top management non avrà altra scelta che limitare le informazioni per i propri dipendenti.

Credo che la disposizione del Codice etico compilato dall'American Society of Competitive Intelligence Professionals per i suoi membri possa essere applicata nella pratica russa.

Impegnarsi costantemente per aumentare il rispetto e il riconoscimento per la professione di intelligence competitiva a tutti i livelli di governo.

Svolgi le tue mansioni lavorative con zelo e diligenza, mantieni il massimo livello di eccellenza professionale ed evita tutte le pratiche non etiche.

Rimani fedele alla politica, agli obiettivi e alla direzione generale dell'azienda e mantieni le promesse fatte alla tua azienda.

Rispettare tutte le leggi applicabili

Durante un incontro di lavoro, fornire tutte le informazioni pertinenti, inclusa l'affiliazione all'organizzazione

Rispettare le regole per lavorare con informazioni riservate

Agire in piena conformità con questi standard etici quando si lavora all'interno dell'azienda, durante le trattative e in tutte le situazioni in cui si tratta di lavoro professionale.

Le pratiche commerciali etiche sono ampiamente utilizzate e rafforzate da varie grandi aziende. Ciò dimostra un alto livello di cultura aziendale per qualsiasi settore e attività. Ad esempio, Fuld & Company, una delle principali società americane di business intelligence, stabilisce i "Dieci comandamenti della raccolta di informazioni legali" come segue:

· Non mentire quando ti presenti.

· È vietato violare la linea generale ufficiale della vostra azienda.

· Non registrare una conversazione con un interlocutore senza il suo permesso.

· Non offrire tangenti.

· Non installare dispositivi di ascolto.

· Volutamente per non fuorviare l'interlocutore durante le trattative.

· Non ricevere o condividere preziose informazioni riservate con un concorrente.

· Non diffondere disinformazione.

· Non rubare segreti commerciali.

· Non esercitare deliberatamente pressioni sull'interlocutore per ottenere le informazioni richieste, se ciò può mettere in pericolo la sua vita o la sua reputazione.

Il personale dell'alta dirigenza deve garantire che gli standard etici siano osservati non solo nell'intelligence competitiva, ma anche nell'azienda stessa nel suo insieme.

Le norme etiche sono prerequisiti necessari per il consolidamento dei principi.

A causa dell'ambiente aziendale in continua evoluzione, l'intelligenza competitiva deve essere un processo continuo. Tale processo dovrebbe essere ripetuto periodicamente secondo un determinato algoritmo per aggiornare le informazioni, sebbene azioni specifiche possano essere uniche in ciascun caso.

Le informazioni fornite dall'unità di intelligence competitiva dovrebbero essere in grado di prevedere le azioni di un concorrente. Ma deve essere costantemente ricontrollato nelle dinamiche di sviluppo. . Quando si controllano le stesse informazioni che sembrano provenire da fonti diverse, bisogna essere sicuri che la fonte originale non sia la stessa.

È necessario tener conto delle tendenze della politica, dell'economia e dell'industria; posizione di mercato e aspetti rilevanti della situazione globale e regionale.

È consigliabile inserire l'unità di intelligenza competitiva nel libro paga e nell'elenco del personale nel dipartimento di pianificazione strategica o nel dipartimento marketing per aumentare l'efficienza della intelligenza competitiva. In questo caso, gli specialisti di competitive intelligence potranno svolgere il proprio lavoro, presentandosi a possibili interlocutori come specialisti del dipartimento di competenza, quali formalmente sono, e nel contempo trasmettere i dati target più sensibili direttamente al management dell'impresa , pur mantenendo il necessario livello di riservatezza.

Nel nostro lavoro, ci concentreremo su tre tipi di limitazione dell'accesso a un prodotto di intelligenza competitiva da parte degli utenti. Quindi gli utenti possono essere:

1. Solo la prima persona o amministratore esecutivo. La riservatezza delle informazioni nell'interesse dell'impresa è assicurata da una cerchia ristretta di funzionari - dipendenti dell'intelligenza competitiva. Mi sembra opportuno che le informazioni preparate su istruzioni del capo dell'impresa siano fornite personalmente a lui (o al suo sostituto). Ciò consentirà alle informazioni di non passare attraverso canali ridondanti in modo che non vengano distorte.

2. Fornire un prodotto di intelligenza competitiva a una certa cerchia di persone. Perché la maggior parte del prodotto di competitive intelligence è riservato, l'accesso al sistema può essere ottenuto solo se il dipendente contatta il gruppo di competitive intelligence e motiva la necessità di una richiesta. Pertanto, il team di intelligence competitiva e il direttore dell'organizzazione decidono chi può accedere e chi no.

3. Tutto il personale dell'organizzazione. Per distribuire sul mercato il prodotto della propria azienda, i dipendenti sono costretti, nell'ambito delle proprie mansioni lavorative, a indagare sull'operato dei concorrenti per questo. I dipendenti possono ottenere informazioni sui concorrenti sia nei media che all'interno della loro azienda dal dipartimento di intelligence competitiva, ad esempio, sotto forma di riferimento generalizzato.

Uno dei problemi principali dell'intelligenza competitiva è l'eccessiva gamma di destinatari. Per proteggere le tue informazioni all'interno dell'azienda, devi adottare le seguenti misure:

Durante la redazione di ciascun documento, si noti che le informazioni in esso contenute sono riservate e sono destinate esclusivamente all'uso interno e/o sono disponibili per l'uso da parte di un funzionario specifico.

In questo caso, in caso di diffusione non autorizzata di informazioni, gli autori possono essere ritenuti responsabili.

Registrazione obbligatoria delle informazioni di servizio, la sua fornitura all'interno dell'azienda. Accesso limitato alle informazioni di servizio e loro circolazione nella rete informatica interna, classificazione degli accessi per il personale.

Il regime di riservatezza stabilisce il livello di accesso alle informazioni riservate dei funzionari aziendali e fornisce anche le condizioni necessarie per proteggere le informazioni che costituiscono un segreto commerciale. Di norma, un regime speciale di riservatezza implica:

rispetto della procedura necessaria per la selezione, lo studio e la registrazione delle persone per il lavoro presso l'impresa;

limitare la cerchia delle persone ammesse al lavoro segreto, documenti; determinazione dei funzionari dell'impresa che hanno il diritto di consentire la familiarizzazione con l'una o l'altra categoria di documenti e informazioni;

portare all'attenzione degli esecutori solo un tale volume di informazioni segrete di cui hanno bisogno per svolgere compiti ufficiali;

svolgere un lavoro tra gli esecutori testamentari per chiarire i requisiti del regime di segretezza, aumentando la loro responsabilità nel mantenere segreti fidati;

organizzazione della protezione dei locali contenenti supporti di informazioni riservate, nonché modalità di funzionamento in essi;

assegnare mezzi tecnici per il trattamento delle informazioni riservate ai dipendenti, determinando la responsabilità personale per la loro sicurezza;

stabilire la procedura per l'utilizzo di supporti di informazioni riservate (contabilità, archiviazione, trasferimento ad altri funzionari, distruzione, segnalazione);

adottare misure per prevenire la fuga di segreti nelle attività quotidiane;

organizzazione del controllo sulla procedura stabilita, che include la verifica della conformità dell'organizzazione di protezione delle informazioni ai requisiti stabiliti, nonché la valutazione dell'efficacia delle misure di protezione delle informazioni applicate.

Di norma, il controllo viene effettuato sotto forma di ispezioni programmate e non programmate da parte dei propri dipendenti o con il coinvolgimento di altre organizzazioni specializzate in questo settore. Secondo i risultati dei controlli, gli specialisti della sicurezza delle informazioni conducono analisi necessaria con la preparazione di una relazione, che comprende: una conclusione sulla conformità delle attività svolte presso l'impresa ai requisiti stabiliti; valutazione della reale efficacia delle misure di protezione delle informazioni applicate in azienda e proposte per il loro miglioramento.

1.3 Analisi ed elaborazione delle informazioni in competitive intelligence

Il processo di intelligenza competitiva è una sequenza di determinate fasi che portano l'analista alle conclusioni più accurate e adeguate sulla base delle informazioni attualmente disponibili. In ogni fase, il dipendente svolge determinate funzioni e il processo stesso viene presentato come un unico sistema, i cui componenti formano una struttura complessa.

Il processo di competitive intelligence è costituito dai seguenti elementi:

1. Dichiarazione del problema

2. Raccolta di informazioni

4. Analisi delle informazioni

5. Formazione dei rapporti

6. Portare alla gestione.

2. Raccolta di informazioni

Il successo della risoluzione di un problema specifico dell'analisi imminente dipende da quanto bene vengono raccolte le informazioni primarie. Allo stesso tempo, è lo scopo dell'analisi diretta che determina il contenuto delle informazioni da selezionare, le direzioni principali della sua ricerca, nonché la scelta della metodologia di analisi.

La quantità specifica di dati necessari per l'analisi e il processo decisionale è individuale in ciascun caso. Tuttavia, ci sono una serie di requisiti che dovrebbero essere seguiti quando si determina la quantità di informazioni: minimalità, sufficienza e completezza. La ridondanza delle informazioni intasa l'array informativo e comporta costi ingiustificati per la sua elaborazione. La mancanza di informazioni porta a una valutazione superficiale e superficiale dei fattori. La mancanza di completezza porta a soluzioni unilaterali. Le informazioni raccolte dovrebbero anche essere affidabili, coerenti e utili per il raggiungimento di un obiettivo specifico. Questa fase del processo di intelligence analitica è fondamentale per il funzionamento dell'intero sistema, in quanto riduce al minimo i tempi ei costi generali.

La tempistica della raccolta delle informazioni dovrebbe essere chiaramente definita. Non dovrebbe essere consentita né la raccolta anticipata delle informazioni, quando non sono ancora mature le condizioni per l'emersione di un fatto o un mutamento della situazione, né la loro ricezione con ritardo.

Di grande importanza per la corretta raccolta delle informazioni è la conoscenza delle fonti da cui si possono ricavare le informazioni necessarie per l'analisi. La gamma di fonti di informazione dipende in gran parte dallo scopo dello studio, dalla direzione dell'analisi, dal dipartimento nel cui interesse viene svolto, ecc.

Le informazioni vengono selezionate da tutte le fonti disponibili, ma tenendo conto delle specificità, in modo da non espandere indefinitamente la cerchia delle fonti. Su determinate questioni, la raccolta di informazioni può essere effettuata dietro le quinte utilizzando le capacità di intelligence degli organi per gli affari interni.

Le fonti di intelligenza competitiva sono suddivise in primarie e secondarie:

· I principali includono: discorsi a mostre e convegni, relazioni annuali, bilanci, documenti governativi.

· Secondario - Internet, stampa, libri, materiali analitici, televisione e radio.

3. Valutazione e ordinamento delle informazioni

Il passo successivo è valutare le informazioni raccolte. Questo viene fatto per percepire criticamente l'intero processo analitico, e quindi le conclusioni che ne derivano. La valutazione della qualità delle informazioni di origine ha molto Grande importanza, poiché l'ipotesi avanzata a seguito dell'analisi è un valore probabilistico. La probabilità della verità dell'ipotesi dipende dall'affidabilità del materiale sorgente come componente del processo.

La generalizzazione e la valutazione (analisi primaria) delle informazioni raccolte inizia, di norma, con la determinazione della sua qualità, completezza e affidabilità.

Il livello di fiducia con cui si possono trarre conclusioni dipende dalla qualità dei dati su cui si basano. Vengono considerate le informazioni più complete e affidabili reportistica statistica. Tuttavia, va tenuto presente che le informazioni statistiche di vari dipartimenti possono rivelarsi incoerenti, contraddittorie e persino incomparabili. Inoltre, i dati statistici sono influenzati dal meccanismo della sua formazione, che può distorcere il quadro reale del fenomeno (processo) analizzato. Ciò richiede la conferma delle informazioni statistiche con informazioni provenienti da altre fonti.

Per valutare l'attendibilità occorre distinguere due concetti: l'attendibilità della fonte e l'attendibilità dei dati. L'affidabilità di una fonte è determinata in base alle sue caratteristiche. Se la fonte dell'informazione è una persona, allora è necessario tener conto del suo stato fisico e psicologico, da cui dipendono il livello e la qualità della percezione dell'ambiente.

Se le fonti di informazione sono banche dati diverse, allora deve essere presa in considerazione la data del loro aggiornamento.

Evitare possibili errori, la valutazione dei dati dovrebbe basarsi su due principi fondamentali:

– la valutazione non dovrebbe essere influenzata da emozioni personali, ad es. deve essere effettuata sulla base di un giudizio professionale obiettivo;

- la valutazione della fonte dell'informazione dovrebbe sempre essere effettuata separatamente dalla valutazione dell'informazione stessa.

Va sottolineato che le informazioni confermate non sono sempre vere allo stesso tempo. Un'opportuna valutazione dovrebbe essere accompagnata dall'indicazione del grado di attendibilità della fonte e dell'attendibilità dell'informazione. A tale scopo, i colleghi occidentali utilizzano scale speciali che utilizzano la seguente gradazione di affidabilità.

L'ordinamento delle informazioni primarie è un raggruppamento di indicatori secondo le caratteristiche qualitativamente omogenee più significative per il ricercatore.

L'ordinamento dei dati primari è un raggruppamento di indicatori secondo le caratteristiche qualitativamente omogenee più significative per il ricercatore.

Ecco come vengono organizzate le informazioni raccolte. Il primo passo per questo è rappresentare tutti i dati come oggetti. vari tipi e una descrizione dei loro attributi. Nella seconda fase, vengono stabiliti i collegamenti tra gli oggetti e vengono descritti gli attributi del collegamento. In questo modo viene organizzata la memorizzazione dei dati e la creazione di un sistema di collegamenti per la loro successiva ricerca.

4. Analisi delle informazioni

L'analisi primaria delle informazioni è già iniziata nella fase della sua valutazione e anche prima - nella fase della sua ricezione. L'assegnazione di determinati attributi a informazioni specifiche porta già alla strutturazione dei dati e, di conseguenza, alla loro analisi (alla strutturazione e alla categorizzazione).

Il processo di analisi effettiva delle informazioni consiste nei seguenti passaggi:

1. Informazioni di riferimento

2. Confronto delle informazioni

3. Sintesi dei dati

1. Informazioni di sintesi.

L'astrazione è particolarmente utile nel caso di una grande quantità di informazioni provenienti da diverse fonti (media, database) e, se necessario, ulteriore citazione. Ma l'astrazione è sempre focalizzata sull'oggetto di interesse, cioè colui che astrae in un certo modo distorce lui stesso le informazioni, quindi è importante che la persona che esegue l'astrazione capisca perché lo fa (qual è l'obiettivo finale) e per chi lo fa. Quest'ultimo è importante per la trasmissione più accurata e completa delle informazioni (la questione della coerenza dei canali di scambio delle informazioni). L'astrazione consiste nel selezionare i punti chiave dall'intera gamma di informazioni e fissarli.

2. Confronto delle informazioni

Questa fase è importante per il successivo utilizzo del materiale e si svolge in due fasi:

Sistematizzazione delle informazioni - suddivisione dell'intera gamma di informazioni in blocchi secondo un criterio - evidenziazione dei fatti;

Il confronto stesso è un'analisi superficiale per individuare ovvie e possibili connessioni con l'oggetto di studio e con altri “pezzi” di informazione;

fissando questi collegamenti.

Quando si utilizza l'analisi informatica, tali connessioni possono essere identificate per date, per attori, per luogo dell'evento, per nome, per area di interesse, per telefono, ecc. Lavorando manualmente, è possibile rivelare connessioni implicitamente espresse.

3. Sintesi dei dati

La sintesi dei dati è la procedura di elaborazione delle informazioni più importante: una combinazione logica di elementi informativi che non hanno connessioni esterne in un unico sistema di direzione. L'enfasi qui è sullo sviluppo di un'ipotesi valida. In questa fase del lavoro con le informazioni, vengono risolti i seguenti compiti:

Stabilire collegamenti tra elementi disparati e inserirli in un unico schema logico (ad esempio, un modello a oggetti descrittivo o un modello comportamentale);

Formulare ipotesi sulla base dei modelli ottenuti;

Determinare le esigenze di informazioni mancanti e stabilire il compito di trovarle;

Le opzioni di sintesi più utilizzate sono:

Descrizione;

Analisi di causa ed effetto;

metodo ipotetico.

Descrizione e metodi.

La descrizione è fatta nell'ambito del compito che l'analista si pone. La descrizione serve solo alla conoscenza speculativa, mostrando vari aspetti dell'oggetto o dell'evento che si sta studiando. Con l'aiuto di una descrizione, le informazioni vengono portate in una forma che ne consente l'utilizzo come materiale per spiegare cosa sta accadendo. La descrizione è un modello dell'oggetto descritto. Descrivere un evento significa rispondere a domande sui suoi aspetti qualitativi e quantitativi. Queste domande sono formulate in modo molto semplice: "cosa?, cosa?, cosa?, quanto?" eccetera. Pertanto, la descrizione differisce da una semplice esposizione dei fatti, che risponde solo alle domande: "cosa?", "Dove?", "Quando?". Con una semplice esposizione dei fatti, il dipendente mostra la presenza o l'assenza di un evento. E quando descrive, attira l'attenzione sulle proprietà di un fenomeno o di un oggetto.

La cosa principale nella descrizione è caratterizzare l'oggetto di interesse, cioè chiarire le qualità, e un interesse speciale è dato alle qualità che sono caratteristiche solo di questo oggetto, o di una ristretta cerchia di oggetti. In altre parole, ciò che lo distingue dalla massa generale di simili. L'analista deve anzitutto individuare quelle qualità peculiari del fenomeno che danno il quadro più completo del lato di questo soggetto indagato. Più dettagliata, più corretta è la descrizione in questo senso, il maggiori informazioni dà su ciò che viene descritto.

A) raggruppamento dei dati.

Questo metodo consiste nell'ordinare i dati secondo determinati criteri. Il raggruppamento consente di collegare fatti disparati in un unico sistema che corrisponde all'una o all'altra assunzione, ipotesi di lavoro, ecc. Il raggruppamento può essere effettuato secondo diversi criteri, a seconda dell'attività impostata dall'autore. Ad esempio, per data, per luogo dell'incidente, per connessione con un determinato oggetto.

B) Tipologia dei dati.

La tipologia è la ricerca di combinazioni stabili di proprietà delle situazioni, processi, eventi, fenomeni studiati. Ad esempio, segni che caratterizzano un determinato gruppo di persone a seconda del loro atteggiamento nei confronti della religione, del loro posto nel sistema di gestione sociale, dei rapporti con le forze dell'ordine, dello stato sociale e di altre caratteristiche distintive.

Il modo più utilizzato per raggruppare i dati è quello di redigere uno schema a blocchi della descrizione dell'oggetto di interesse. Innanzitutto, vengono formati i blocchi ingranditi. Quindi, i gruppi si formano all'interno di questi blocchi e le celle sono già al loro interno.

Pertanto, si forma la struttura della descrizione dell'oggetto. Dopo aver creato questa struttura, puoi procedere all'effettivo raggruppamento dei dati. Ogni nuovo blocco di informazioni viene studiato per identificare le informazioni in esso che si adattano alla descrizione di una qualsiasi delle celle. Se tale viene rilevato, viene trasferito in questa cella con l'indicazione obbligatoria degli attributi del blocco informativo da cui è stato estratto. È del tutto possibile che diverse citazioni da diversi blocchi di informazioni possano cadere in una cella. Se non si contraddicono a vicenda, è possibile combinarli. Se c'è una contraddizione, è necessaria un'ulteriore verifica per stabilire la verità. Al termine di tale studio, si ottiene una descrizione abbastanza concisa e chiara dell'oggetto che ti interessa.

Analisi causale e suoi metodi.

La dipendenza causale è la connessione di fenomeni, uno dei quali dà origine a un altro. Il primo fenomeno è chiamato causa e il secondo effetto. Nel tempo, la causa precede sempre l'effetto. Ma la causalità non può essere ridotta a una semplice sequenza di eventi. Dal fatto, ad esempio, che un aereo decolla dopo che il bagaglio è stato caricato su di esso, non ne consegue che il fatto che il bagaglio sia a bordo sia la causa del volo dell'aereo.

Metodi logici di analisi causa-effetto:

Metodo di esclusione

L'essenza di questo metodo sta nel fatto che, analizzando un complesso insieme di relazioni causali, è possibile trovare la causa immediata eliminando tutte le presunte circostanze (non realmente influenti, sebbene presenti) che possono causare eventi simili, ad eccezione di un fattore , che, dopo attenta verifica e assunta come causa del fenomeno oggetto di studio.

metodo di somiglianza

L'utilizzo del metodo della similitudine è dovuto al fatto che gli eventi di interesse, di cui l'analista vuole stabilire la causa, si verificano in circostanze diverse, ma sempre in presenza dello stesso fattore. L'essenza di questo metodo è la seguente: se l'evento osservato si verifica in circostanze diverse, ma in presenza di un fattore comune, allora questo fattore è la causa di ciò che sta accadendo. Utilizzando questo metodo, è possibile studiare diverse condizioni per il verificarsi dello stesso evento e calcolare da esse lo stesso fattore generale che causa questo fenomeno. Con un certo grado di probabilità si può sostenere che questo fattore sia la ragione che interessa l'analista.

Un metodo di differenza

Questo metodo si riduce a confrontare il caso in cui si verifica l'evento di interesse, con il caso in cui non si verifica. Entrambi i casi devono avere le stesse condizioni, ad eccezione di uno che manca in uno dei casi. In altre parole, se nelle stesse circostanze, in presenza di qualche fattore, si verifica un evento e, in sua assenza, il fenomeno in studio non si verifica, allora questo fattore è la causa del fenomeno in studio.

Metodo ipotetico

L'inizio di una spiegazione della causa di un evento diventa molto spesso un'ipotesi. Un'ipotesi è intesa come un'ipotesi in qualche modo giustificata, ma che necessita di prove più approfondite, circa la causa del fatto indagato dall'analista. Un'ipotesi è una conclusione che contiene elementi sconosciuti. Quando creano un'ipotesi, usano metodi analogici, induttivi e deduttivi. Spesso, nel chiarire la causa degli eventi in esame, l'analista ricorre a un'analogia. Creando un'ipotesi, l'analista, infatti, cerca di spiegare perché è così, e non altrimenti, inscrivendo nella sua ipotesi tutti i fatti raccolti nel caso.

Modellazione

Costruire un modello di un oggetto o di un evento è un processo piuttosto laborioso, ma alla fine del viaggio si ottiene un ottimo strumento di previsione. Ognuno di noi, infatti, è costantemente impegnato nella modellazione, oltre che nell'analisi. Succede solo inconsciamente. Cos'è la modellazione della situazione è la costruzione di una certa copia virtuale dell'oggetto di studio nel rispetto delle regole che abbiamo definito. Queste regole dipendono dalla profondità di studio dell'oggetto originale e dalla precisione desiderata nella copia delle proprietà.

Esistono tre principali metodi di modellazione:

Sistemi esperti;

Metodo statistico;

Algoritmi di autoapprendimento.

I sistemi esperti memorizzano semplicemente la conoscenza degli esperti su una particolare area. Questa conoscenza è formulata sotto forma di regole. Questo è il modo più semplice per creare modelli: facile da capire e facile da implementare. La sua semplicità ne consente l'utilizzo in quasi tutti i campi dell'attività umana.

Il metodo statistico consiste nell'accumulazione di dati statistici sul processo in esame e una descrizione, sulla base di questi dati, dei cambiamenti in atto. Presenta alcune limitazioni: questo metodo richiede una seria conoscenza della statistica (matematica) ed è adatto per informazioni strutturate, come le informazioni espresse in numeri.

Gli algoritmi di autoapprendimento (la variante più famosa - le reti neurali) sono una sorta di parvenza notevolmente semplificata dell'organizzazione del cervello umano. Esistono molti mini-oggetti tra i quali è possibile creare un numero illimitato di collegamenti. È l'organizzazione di queste connessioni che costituisce il modello descritto. Lavorare con tali sistemi si riduce al fatto che riversiamo la storia del processo in esame in questa rete. Il sistema seleziona i modelli e forma un modello di processo. A poco a poco, per tentativi ed errori, questo modello viene affinato e si ottiene lo strumento necessario.

Gli algoritmi di autoapprendimento sono il metodo più accettabile per costruire modelli basati su informazioni non strutturate (informazioni testuali). Ma questo metodo ha le sue caratteristiche e difficoltà. Prima di inserire i dati nella rete neurale, questi devono essere accuratamente elaborati rimuovendo la "spazzatura". Altrimenti, se introduci "spazzatura" in ingresso, otterrai "spazzatura" in uscita. Prima di tutto, è necessario scegliere le proprietà fondamentali dell'originale. Quelle proprietà che hanno il massimo impatto sugli aspetti dell'esistenza dell'oggetto di studio che ci interessano.

Tecniche di analisi:

1) Costruzione di una sequenza di eventi (Metodo storico).

Questo metodo è uno dei più semplici e ti consente di capire rapidamente cosa sta succedendo. Lo studio di questa o quella zona, questo o quell'oggetto inizia con esso. La sua essenza è la seguente: tutti i dati in arrivo sono allineati in base all'ora degli eventi descritti. Dopodiché, viene determinato cosa segue cosa, quale fatto predetermina quale evento, cosa accompagna cosa, ecc. In altre parole, la cronologia degli eventi viene ripristinata. Questa è una delle tecniche di elaborazione delle informazioni più efficaci e utilizzate.

Quando si costruisce una catena di eventi, specialmente se gli incidenti paralleli sono considerati allo stesso modo, molto diventa chiaro. Usando questo metodo, puoi scoprire come si sono sviluppati gli eventi, cosa segue e cosa precede cosa, puoi identificare determinati schemi.

Varietà di questo metodo vengono utilizzate per studiare il flusso delle merci: da dove, dove, attraverso chi e quando sono passate le merci (o il carico o le informazioni). Il risultato di tale studio è un diagramma di eventi. Gli eventi stessi si trovano lungo l'asse selezionato (orizzontale o verticale), sul quale è presente un markup temporale. Una freccia conduce dall'evento precedente a quello successivo. Con l'aiuto di tale visualizzazione, è conveniente visualizzare grandi quantità di informazioni, identificare anomalie e deviazioni, trovare "cluster" di eventi, ecc.

2) Identificazione delle connessioni.

Questo metodo può essere caratterizzato come la definizione di tutto ciò che è in qualche modo connesso con l'oggetto o l'evento che si sta studiando. Tali collegamenti possono essere espliciti o impliciti. Quelli espliciti sono stabiliti direttamente. Quelli impliciti includono quelle connessioni che non possono essere dimostrate dai fatti, ma che possono esistere. Ad esempio, un indirizzo legale per diverse organizzazioni può indicare che sono state create da uno studio legale e, sulla base di ciò, se ne possono presumere di più. collegamento significativo, che, ovviamente, richiede ulteriori verifiche. Le relazioni implicite non sono fatti, ma indicano in quale direzione guardare. E questo è il compito degli operatori.

La rappresentazione ottimale dei collegamenti identificati è una forma visiva - un diagramma di collegamento. Gli oggetti tra i quali vengono rivelate le connessioni sono designati da diverse figure geometriche, a seconda delle convenzioni accettate. Ad esempio, una persona è un cerchio e un'organizzazione è un rettangolo. E le connessioni sono linee. Se esamini i contatti telefonici o la posta in questo modo, puoi tenere conto della direzione della connessione utilizzando le frecce per indicare la connessione, piuttosto che le linee. Al centro di tale diagramma, è più conveniente posizionare l'oggetto con il maggior numero di collegamenti con altri oggetti.

3) Rivelare la forza delle connessioni.

Questa tecnica è ben illustrata dall'analisi dei contatti telefonici. Tutti i contatti (connessioni) tra gli oggetti vengono ordinati in base a chi appaiono tra di loro. Quindi vengono valutati in base alla frequenza dell'occorrenza o alla durata dell'azione. Sulla base dei dati sulla forza delle relazioni, vengono costruite ipotesi e vengono sviluppate raccomandazioni per ulteriori ricerche.

In questo modo è bene analizzare i dettagli dei contatti telefonici. In presenza di tale dettaglio per un certo periodo, è possibile determinare con quale abbonato la persona ricercata ha i contatti più stretti, con chi vengono effettuati contatti in orario non lavorativo, con chi in orario lavorativo. Se tali statistiche vengono confrontate con le statistiche di uno dei contattati della persona studiata, è possibile identificare anche i loro contatti comuni e la loro densità.

È necessario distinguere diversi tipi di forza di legame:

Frequenza;

Densità;

Stabilità.

Nell'esempio della conversazione telefonica, la frequenza si riferisce al numero di volte in cui è stato effettuato il contatto. La densità indica la durata delle conversazioni. E la stabilità descrive la regolarità di tali contatti: una volta al giorno, cinque volte al giorno o una volta alla settimana.

Se i dati sulla forza dei collegamenti vengono tracciati su un diagramma di collegamento, si otterrà un documento ancora più informativo. La forza della connessione può essere indicata dallo spessore e/o dalla forma della linea, oppure indicando la forza della connessione con numeri sopra o vicino alla linea stessa. Il numero può indicare il segno che hai scelto: il numero di contatti, la durata dei contatti o la loro densità, ecc.

4) Riassunto del testo.

Nelle fasi precedenti, hai provato a riassumere e ora utilizziamo un metodo vicino in termini di metodi: il riepilogo. La tecnologia è successiva. Il testo in studio viene letto tre volte.

Alla prima lettura vengono evidenziate le parole che portano il carico semantico principale - parole chiave - vengono evidenziate. Questi possono essere nomi, titoli, date, espressioni professionali, ecc.

Durante la seconda lettura, l'attenzione è focalizzata sulle parole chiave, mentre vengono evidenziate anche brevi, che non contengono formazioni verbali (frasi) superflue, che riflettono i pensieri principali del testo in studio e caratterizzano le parole chiave.

In terza lettura si richiama l'attenzione solo sulle formazioni verbali evidenziate e, sulla base di esse, si costruiscono frasi semplici e brevi che descrivono il significato del messaggio. Successivamente, viene fatta una conclusione sul significato principale del testo studiato.

Esiste un secondo modo di riassumere: il testo è diviso in blocchi completi (ad esempio un paragrafo) e il contenuto di questi blocchi viene ripetuto in una frase.

C'è un altro modo: tabulare. Viene utilizzato principalmente per portare un gran numero di blocchi di informazioni simili in un'unica vista. Inizialmente, vengono determinate le caratteristiche di interesse per il ricercatore. Quindi compilato forma unificata combinazione di informazioni - di solito una tabella (da cui il nome del metodo). Successivamente, le caratteristiche corrispondenti alle caratteristiche selezionate vengono selezionate da ciascun blocco di informazioni e inserite nella tabella. Ad esempio, vogliamo elaborare le informazioni sugli omicidi a contratto in questo modo. Determiniamo che i seguenti dati sono essenziali per noi: il metodo dell'omicidio, il luogo dell'omicidio, il motivo dell'omicidio. Sulla base di ciò, elaboriamo le informazioni disponibili: diffondiamo i segni identificati nelle celle corrispondenti della tabella. Inoltre, i metodi statistici possono essere applicati anche alle informazioni elaborate in questo modo, ma inizialmente il testo viene preparato - riassumendo. In realtà, questa è la strutturazione delle informazioni.

Nel processo di elaborazione del testo (incluso il riepilogo), non dimenticare il tuo obiettivo finale. Cerca di capire come (come) questa informazione può aiutarti, a cosa servirà, come può e deve essere utilizzata. In definitiva, il consumatore del tuo lavoro (se non sei tu stesso) deve farlo costo minimo tempo per ottenere una risposta alla tua domanda e non molto materiale correlato.

In un certo numero di casi, il consumatore di informazioni non ha nemmeno bisogno dei dettagli degli eventi: ha bisogno di informazioni per risolvere i suoi problemi urgenti e nient'altro. Tutto è il più semplice possibile e adattato agli interessi del cliente. Tale elaborazione delle informazioni è un tentativo di ottenere i massimi risultati con risorse limitate.

Analisi di scenario.

In questo caso, sulla base dello stato di cose e delle tendenze esistenti, l'analista sta cercando di tracciare un quadro dello sviluppo della situazione. Il modo più comune in cui vengono considerati tre scenari: scenari pessimistici, realistici e ottimistici.

Prima di iniziare a descrivere gli scenari, è necessario studiare attentamente le forze che influenzano l'oggetto (o la situazione) in esame:

Che tipo di forze possono influenzare, attraverso le quali si verifica l'influenza,

Con quale attività si verifica l'influenza,

Le relazioni causali della stessa procedura di influenza sono stabilite.

E nel processo di descrizione degli scenari, è utile avere davanti agli occhi un elenco di queste forze. In genere, lo scripting inizia con una domanda del tipo "se l'entità X sente che la sua azienda sta perdendo mercato, cosa farà?" Non vedi alcuna somiglianza con gli algoritmi di autotuning? L'analisi dello scenario è simile nel suo metodo alle reti neurali, ma è limitata a sole tre opzioni (massimo, minimo e ottimale). Ma qui è anche necessario determinare i fattori che influenzano l'oggetto di studio, la forza con cui si verifica questa influenza e cosa accade di solito con tale influenza. E solo dopo puoi iniziare a indovinare cosa accadrà in futuro.

5. Formazione dei rapporti

6. Portare alla gestione

L'obiettivo finale dell'unità di intelligenza competitiva (dipendente) è portare al cliente il risultato dell'analisi sulla natura e l'estensione dei processi economicamente vantaggiosi, nonché sulle specifiche persone e organizzazioni coinvolte in essi.

Allo stesso tempo, è molto importante tenere presente che la conclusione ha un valore limitato se non è accompagnata da una valutazione probabilistica della sua attendibilità.

1.4 Obiettivi tattici e strategici della competitive intelligence

L'intelligenza competitiva come disciplina si occupava originariamente dei processi e degli strumenti per la raccolta, l'analisi e la diffusione dei dati di intelligence per consentire ai dipendenti di prendere decisioni efficaci e di qualità. Queste decisioni possono essere di natura strategica o tattica.

L'intelligenza competitiva tattica (orientata al prodotto) soddisfa le esigenze Dipartimento di Produzione, marketing e servizi di vendita.

Strategico soddisfa le esigenze del top management (per prendere decisioni a breve e lungo termine).

Lo specialista dell'intelligenza competitiva, nel trovare le informazioni e nell'analizzarle, deve determinare se il dato materiale delle informazioni sulla concorrenza è un'informazione strategica, tattica o "altra". Quando vengono trovate informazioni strategiche, vengono condivise con i responsabili delle decisioni chiave. Le informazioni tattiche vengono analizzate per soddisfare la richiesta e "altre" informazioni vengono catalogate e archiviate fino alla ricezione di nuove informazioni.

Va notato che qualsiasi informazione può essere strategica, tattica o "altro" in un diverso periodo di tempo. Questa dimensione temporale determina se una data informazione è importante in un dato giorno.

Il reparto vendite e il reparto marketing offrono ampie opportunità per analizzare le attività di intelligenza competitiva a più livelli. Pertanto, i reparti vendite e marketing sono spesso utilizzati come modello per studiare il processo di coordinamento delle informazioni di intelligence strategica e tattica.

I reparti vendite e marketing tipici sono caratterizzati da una delineazione abbastanza chiara delle attività principali in tre livelli gerarchici. Il personale di vendita a livello strategico è coinvolto nelle previsioni, nella definizione delle quote, nel controllo strategico, nella penetrazione del mercato, nella pianificazione e nell'allocazione delle risorse. Il personale di vendita a livello tattico si concentra sul raggiungimento di obiettivi strategici, sull'interazione con i grandi clienti, sulla condivisione di informazioni "operative" con l'alta dirigenza e sulla gestione del personale di vendita. I dipendenti responsabili delle vendite a livello operativo concentrano i propri sforzi sulla formulazione di offerte ai consumatori, sulla determinazione dei prezzi, sull'interazione con gli acquirenti, sul servizio della regione o del territorio loro assegnato. Il personale di marketing strategico determina la gamma di prodotti offerti al mercato, prepara budget e piani di marketing e partecipa allo sviluppo del posizionamento del prodotto. I dipendenti responsabili del marketing a livello tattico si concentrano sulla gestione dei prodotti dell'azienda, sullo sviluppo del mercato, sui prezzi, sulla promozione e sulla distribuzione. Infine, i responsabili del marketing a livello operativo sono coinvolti nelle ricerche di mercato e sui consumatori e nella raccolta di informazioni di marketing. I tipi più appropriati di prodotti e servizi CI varieranno a seconda dello stato del decisore all'interno dell'organizzazione. Queste esigenze devono essere coordinate per raggiungere una "simbiosi" di informazioni strategiche e tattiche.

Una stretta comunicazione e vari tipi di interazione operativa tra i reparti vendite e marketing possono aumentare la capacità di un'azienda di coordinare le informazioni di intelligence strategica e tattica.

Nell'intelligenza competitiva, le informazioni strategiche e tattiche sono spesso separate sia concettualmente che nella realtà. Ciò ha portato a pratiche di intelligence competitiva che si concentrano su un tipo di informazioni a scapito di un altro o creano sistemi indipendenti e metodi per gestire le sue informazioni di intelligence strategica e tattica. Questo è sbagliato, perché nell'intelligence strategica e tattica le informazioni sono strettamente correlate e si rafforzano a vicenda.

Attività di intelligence competitiva nella Federazione Russa

Nella Federazione Russa, “tutti hanno il diritto di cercare, ricevere, trasmettere, produrre e distribuire liberamente informazioni in qualsiasi modo legale. L'elenco delle informazioni che costituiscono un segreto di stato è determinato dalla legge federale.

Informazioni in forma diversa utilizzato in un'ampia varietà di industrie. IN tesi verranno considerati i concetti di informazione, che rappresentano una varietà di informazioni su persone, oggetti, fatti, eventi, fenomeni e processi, indipendentemente dalla forma della loro presentazione. In questo significato e forma di presentazione, le informazioni sono più coerenti con le attività dell'intelligenza competitiva.

C'è un'altra formulazione nella legislazione della Federazione Russa: "informazioni di massa" sono stampati, audio, audiovisivi e altri messaggi e materiali destinati a una cerchia indefinita di persone. Se partiamo dal fatto che il concetto specialistico di "informazione di massa" è formato dalla categoria più generale di "informazione" mediante la formulazione chiarificatrice "destinata a una cerchia indefinita di persone", allora possiamo trarre la seguente conclusione: informazioni sono stampate, audio, audiovisivi, altri messaggi e materiali.

Nella legge federale "sui mass media" il termine "messaggi" è utilizzato dal legislatore inseparabilmente dal termine "materiali". Le due formulazioni di cui sopra riflettono diversi approcci alla comprensione dell'essenza delle informazioni. La differenza fondamentale del secondo approccio è la presentazione delle informazioni esclusivamente in forma "reificata", cioè su qualsiasi supporto materiale.

Tutto questo potrebbe essere preso come astratto teorie scientifiche, se in un certo numero di casi l'applicazione di un particolare concetto nell'interpretazione delle norme giuridiche non risultasse legale conseguenze significative, che sono significativamente diversi tra loro. Pertanto, ai sensi dell'articolo 3 della legge federale del 29 luglio 2004 n. 98-FZ "sui segreti commerciali", "trasferimento di informazioni che costituiscono un segreto commerciale" indica il trasferimento di informazioni registrate su un supporto materiale. Allo stesso tempo, nel definire il termine "divulgazione" nello stesso luogo, il legislatore sottolinea che la ricezione non autorizzata di informazioni da parte di terzi può essere effettuata "in qualsiasi forma possibile" (ad esempio, orale).

La regolamentazione legale nel campo dell'informazione si basa sui seguenti principi:

1. libertà di cercare e ricevere, trasferire, produrre e distribuire informazioni in qualsiasi modo legale.

2. istituzione di restrizioni all'accesso alle informazioni solo da leggi federali.

3. trasparenza delle informazioni sulle attività degli enti statali e dei governi locali e libero accesso a tali informazioni, salvo nei casi stabiliti dalle leggi federali.

Tutte le informazioni possono essere suddivise condizionatamente in due categorie principali di accesso: accesso aperto (pubblico) e accesso limitato. A loro volta, anche le informazioni ad accesso limitato per loro natura giuridica si dividono in due tipologie: informazioni che costituiscono segreto di Stato; informazioni confidenziali.

Se l'informazione non rientra in nessuno dei due tipi precedenti, allora è aperta. Il termine "informazioni riservate" è definito dall'articolo 2 della legge "Sull'informazione, l'informatizzazione e la protezione delle informazioni" come "informazioni documentate, il cui accesso è limitato in conformità con la legislazione della Federazione Russa". La procedura per classificare le informazioni come riservate e i tipi di informazioni riservate sono stabilite dal Decreto del Presidente della Federazione Russa n. 188 del 6 marzo 1997 "Approvazione dell'elenco delle informazioni riservate", secondo il quale le informazioni riservate includono:

1) informazioni su fatti, eventi e circostanze della vita privata di un cittadino, che consentono di identificare la sua personalità (dati personali), ad eccezione delle informazioni da diffondere nei media nei casi stabiliti dalle leggi federali;

2) informazioni che costituiscono il segreto dell'istruttoria e del procedimento giudiziario;

3) informazioni ufficiali, il cui accesso è limitato dalle autorità pubbliche in conformità con il codice civile della Federazione Russa e le leggi federali (segreto ufficiale);

4) informazioni relative a attività professionale, il cui accesso è limitato in conformità con la Costituzione della Federazione Russa e le leggi federali (medico, notarile, avvocato-cliente, corrispondenza, conversazioni telefoniche, posta, telegrafo o altri messaggi e così via);

5) informazioni relative a attività commerciali, il cui accesso è limitato ai sensi del codice civile della Federazione Russa e delle leggi federali;

6) informazioni sull'essenza dell'invenzione, del modello di utilità o del design industriale prima della pubblicazione ufficiale di informazioni su di essi e su alcuni altri.

Un segreto commerciale è un tipo di informazione riservata. Il Decreto del Presidente della Federazione Russa le definisce come "informazioni relative ad attività commerciali, il cui accesso è limitato ai sensi del Codice Civile della Federazione Russa e delle leggi federali". Questa definizione è referenziale.

Nella legge "sui segreti commerciali", la legislazione separa i concetti di "segreto commerciale" e "informazioni che costituiscono un segreto commerciale". Secondo il comma 1 della suddetta legge, un segreto commerciale è “la riservatezza delle informazioni che consentono al suo proprietario, in circostanze esistenti o possibili, di aumentare il reddito, evitare spese ingiustificate, mantenere una posizione nel mercato di beni, lavori, servizi o ottenere altri vantaggi commerciali”.

Passiamo all'analisi delle condizioni poste dal legislatore, che consentono di parlare di appartenenza delle informazioni alla categoria del "segreto commerciale".

In primo luogo, le informazioni devono essere registrate su qualsiasi supporto materiale: documenti, prodotti o persino campi fisici. Idee, intenzioni, informazioni e altri dati, indipendentemente dal loro valore commerciale per il loro proprietario, se non sono in alcuna forma materiale, non sono coperti dal regime legale per la protezione dei segreti commerciali.

In secondo luogo, il proprietario può essere una persona giuridica o un singolo imprenditore. I cittadini che agiscono nella circolazione civile in qualità di consumatori, nonché impegnati in attività imprenditoriali senza registrazione come singoli imprenditori, non possono agire come detentori di segreti commerciali.

Va notato che ai sensi dell'articolo 4, parte 1, della legge federale "sui segreti commerciali", il diritto di classificare le informazioni come informazioni che costituiscono un segreto commerciale e di determinare l'elenco e la composizione di tali informazioni appartiene al proprietario di tali informazioni informazioni, salvo quanto diversamente stabilito dalla legge.

In terzo luogo, le informazioni devono avere i seguenti criteri:

– valore commerciale dovuto ad ignoto a terzi;

– mancanza di libero accesso per motivi legali;

– il titolare ha adottato misure per tutelarne la riservatezza.

Tutte le misure che rientrano nel concetto di regime di segreto commerciale possono essere suddivise condizionatamente in obbligatorie, che il proprietario delle informazioni deve adottare per proteggerne la riservatezza a causa dei requisiti degli atti legislativi, e arbitrarie: vengono eseguite su iniziativa del proprietario . L'unica condizione loro imposta è che non devono contraddire la legislazione della Federazione Russa.

In primo luogo, il concetto di "proprietario" di informazioni significa "una persona che possiede informazioni che costituiscono un segreto commerciale su base legale, ha limitato l'accesso a tali informazioni e ha stabilito per esse un regime di segreto commerciale".

L'insieme minimo di condizioni per classificare le informazioni come segreto commerciale è fissato dall'art. 10 della legge "sui segreti commerciali":

1) determinazione dell'elenco delle informazioni che costituiscono un segreto commerciale;

2) restrizione dell'accesso alle informazioni che costituiscono un segreto commerciale stabilendo una procedura per il trattamento di tali informazioni e controllando il rispetto di tale procedura;

3) registrazione delle persone che hanno avuto accesso a informazioni che costituiscono un segreto commerciale e (o) persone a cui tali informazioni sono state fornite o trasferite;

4) disciplina dei rapporti sull'utilizzo delle informazioni costituenti segreto commerciale da parte dei dipendenti sulla base dell'art contratti di lavoro e appaltatori sulla base di contratti di diritto civile;

5) contrassegno "Segreto commerciale" su supporti materiali (documenti) contenenti informazioni che costituiscono un segreto commerciale, indicando il proprietario di tali informazioni (per le persone giuridiche - nome completo e ubicazione, per i singoli imprenditori - cognome, nome, patronimico di un cittadino chi è imprenditore individuale e luogo di residenza).

Quando si compila un elenco di informazioni che costituiscono un segreto commerciale, si dovrebbe anche tenere conto del tipo di informazioni che suscitano maggiore interesse da parte dei concorrenti. Secondo gli esperti, le aziende private sono più interessate a ottenere informazioni sulle aziende concorrenti su tali questioni:

1) relazioni e previsioni finanziarie;

2) piani a lungo termine per lo sviluppo della produzione;

3) la situazione patrimoniale della società;

4) know-how utilizzato;

5) strategia di marketing e prezzo;

6) le condizioni delle transazioni in corso di conclusione (in alcuni casi, il fatto stesso della conclusione);

7) la struttura del sistema di sicurezza;

8) informazioni sulla proposta di razionalizzazione, invenzione e così via, che è in fase di sviluppo;

9) la possibilità di accesso alle risorse informative.

Tuttavia, le misure obbligatorie per proteggere i segreti commerciali spesso non sono sufficienti. Pertanto, il legislatore ha previsto la possibilità di concordare preventivamente l'elenco delle misure di protezione e includere nel contratto quelle su cui insiste il proprietario delle informazioni. Ai sensi della legge, si può ipotizzare un solo limite alla loro composizione quantitativa e qualitativa: il titolare di un segreto commerciale può richiedere alla controparte di adottare misure di protezione delle informazioni solo nella misura in cui egli stesso le ha fornite. E questo è comprensibile: non ha senso adottare maggiori misure di sicurezza in un luogo se un utente malintenzionato può ottenere facilmente le informazioni di interesse in un altro.

Molto spesso ci si imbatte in una pratica del genere: una società commerciale raccoglie intenzionalmente e scrupolosamente informazioni su un concorrente (o partner commerciale). Gli esperti riferiscono tale raccolta di informazioni sui concorrenti e altre entità commerciali al marketing convenzionale e identificano le seguenti aree principali in cui vengono raccolte le informazioni:

1) informazioni sul mercato (prezzo, condizioni contrattuali, sconti, quota di mercato e tendenze nel suo cambiamento, politica e piani di mercato, numero e collocamento degli agenti di vendita e così via);

2) informazioni sulla produzione dei prodotti (gamma di prodotti, valutazione della qualità e dell'efficienza, tecnologia e attrezzature, livello di costo e così via);

3) informazioni sulle caratteristiche organizzative e finanziarie (identificazione dei decisori chiave e delle loro filosofie, problemi principali, programmi di ricerca, ecc.).

Le informazioni raccolte in questo modo con l'ausilio dell'analisi del sistema consentono di ottenere un quadro completo dei luoghi più vulnerabili di un'altra azienda, il che rafforza notevolmente la propria posizione nella concorrenza. Tuttavia, i metodi di raccolta delle informazioni possono essere dichiarati illegali solo se il proprietario di un segreto commerciale può dimostrare non solo che tali informazioni soddisfacevano tutti i criteri di protezione stabiliti dalla legge, ma anche che una determinata persona vi ha avuto accesso utilizzando metodi illegali (ovvero è, infatti, necessario provare l'esistenza delle circostanze specificate nella parte 4, articolo 4 della legge "sui segreti commerciali"). Se il titolare del diritto non può provare queste circostanze, non può contare sulla tutela legale e sul risarcimento delle perdite subite. Come dimostra la pratica, in assenza di prove dirette dell'uso di metodi illegali da parte dell'avversario per ottenere segreti commerciali, è praticamente impossibile provare che il concorrente abbia copiato le tue risorse e non abbia ottenuto le informazioni da solo ("scoperta indipendente ”). La legge "sui segreti commerciali" non decifra il concetto di "metodi illegali per ottenere segreti commerciali".

Gli accordi sugli aspetti commerciali dei diritti di proprietà intellettuale stabiliscono modi illegali per ottenere segreti commerciali:

Raccolta di informazioni sui segreti commerciali tramite furto di documenti, corruzione o minaccia, corruzione, falsa dichiarazione, violazione o istigazione.

· Violazione degli obblighi di rispetto del regime del segreto commerciale e di altre modalità illecite di cessione a terzi di segreti commerciali senza il consenso del titolare.

Le informazioni create o raccolte dalla società sono di sua proprietà intellettuale. Inoltre, l'azienda può gestire le informazioni di partner e clienti.

Se le informazioni sono uno sviluppo interno realizzato dai dipendenti dell'azienda nel corso di vari studi, al fine di evitare possibili complicazioni in futuro e rimuovere tutte le domande relative alla legalità della sua ricezione, è necessario registrare l'intero corso del lavoro in in modo appropriato (ad esempio, in uno speciale registro delle attività di laboratorio). Si consiglia di effettuare una registrazione video degli esperimenti e dei relativi commenti degli sviluppatori.

Data l'importanza di creare un ambiente informativo, il 7 febbraio 2008 il Presidente della Federazione Russa N Pr-212 ha approvato la Strategia per lo sviluppo della Società dell'informazione nella Federazione Russa.

La Strategia stabilisce l'obiettivo, gli obiettivi, i principi e le direzioni principali della politica statale nel campo dell'uso e dello sviluppo delle tecnologie dell'informazione e delle telecomunicazioni per spostare il paese lungo il percorso di formazione e sviluppo della società dell'informazione.

Lo scopo della formazione e dello sviluppo della società dell'informazione nella Federazione Russa è migliorare la qualità della vita dei cittadini, per garantire la competitività della Russia.

I compiti principali che devono essere risolti per raggiungere questo obiettivo includono:

· sviluppo dell'economia della Federazione Russa basata sull'uso delle tecnologie dell'informazione e delle telecomunicazioni;

· partenariato tra Stato, imprese e società civile;

· libertà e parità di accesso all'informazione e alla conoscenza;

Per l'attuazione della strategia entro il 2015, sono fissati i valori di controllo per il raggiungimento dei seguenti indicatori:

· il posto della Federazione Russa nelle classifiche internazionali nel campo dello sviluppo della società dell'informazione – tra i venti paesi leader del mondo;

· il livello di accessibilità per la popolazione dei servizi di base nel campo delle tecnologie dell'informazione e delle telecomunicazioni - 100%;

· la quota di servizi pubblici che la popolazione può ricevere utilizzando le tecnologie dell'informazione e delle telecomunicazioni sul volume totale dei servizi pubblici nella Federazione Russa - 100%;

· la quota di circolazione dei documenti elettronici tra le autorità pubbliche sul volume totale della circolazione dei documenti - 70%;

Il cambiamento legislativo (dell'ultimo periodo, riforme dal 1996) è finalizzato allo sviluppo della società dell'informazione sull'ambiente economico, in modo che ogni entità abbia l'opportunità di realizzare il proprio potenziale nel realizzare un profitto quando opera congiuntamente con una controparte. Le informazioni sono fornite liberamente su questioni così importanti come i diritti immobiliari e le questioni delle entità commerciali.

Le informazioni che, ai sensi di legge, non sono classificate come segreto commerciale, sono chiarite dalle disposizioni di leggi speciali sulla fornitura di informazioni sulle persone giuridiche e sui diritti immobiliari.

L'intelligence competitiva ottiene informazioni da fonti aperte, poiché il lavoro con fonti operative è limitato dalle normative legali. Per l'unità di intelligenza competitiva al fine di studiare l'ambiente aziendale, le informazioni sulla fissazione degli immobili come indicatore del profitto di un'entità economica, nonché del reddito di un dipendente dell'azienda, sono di grande importanza.

Nella Federazione Russa, tutti i beni immobili sono sanciti nel registro dei diritti immobiliari, che è tenuto dal Dipartimento di Giustizia, che, su richiesta di una persona interessata, fornisce informazioni sui diritti delle persone fisiche e giuridiche ai beni immobili immobiliare (terreni, edifici, strutture, ecc.). Le informazioni che compongono i dati anagrafici comprendono:

1. numero catastale (o condizionale) dell'immobile;

2. nome dell'immobile;

3. destinazione dell'immobile;

4. area dell'immobile;

5. indirizzo (ubicazione) dell'immobile;

6. informazioni sul titolare del copyright;

7. tipo di diritto registrato;

8. restrizioni registrate (gravami) del diritto, compresa la data e il numero di esse registrazione statale, i termini per i quali sono istituiti, nonché i dati sui soggetti a favore dei quali sono istituiti;

10.informazioni sui diritti legali e sui diritti di reclamo dichiarati in tribunale in relazione a questo oggetto immobiliare.

Da fonti aperte, i funzionari dell'intelligence competitiva possono ottenere informazioni sull'identificazione di una persona giuridica, tipo di attività.

Così, ad esempio, su richiesta delle parti interessate, le suddivisioni del Ministero delle imposte della Federazione Russa forniscono informazioni che costituiscono i dati del registro in relazione alle entità aziendali.

Compilando una richiesta nell'apposito modulo, gli ufficiali di intelligence competitiva possono ricevere le seguenti informazioni certificate dal Ministero delle Imposte della Federazione Russa:

f) informazioni che la persona giuridica è in fase di liquidazione;

Le informazioni di cui sopra fornite dagli enti statali possono essere classificate condizionatamente come generali.

Le informazioni speciali possono includere informazioni di un'entità economica sulle sue attività, che fornisce sulla base della legislazione a tutte le parti interessate, sulle questioni delle sue attività.

Queste informazioni sono fornite nei seguenti casi:

1. un'entità economica esegue la costruzione a spese degli investitori.

2. registrazione del prospetto di emissione da parte della società di capitali e accesso all'IPO.

3. Conclusione da parte del consumatore di un contratto per la fornitura di servizi, l'esecuzione di lavori, il trasferimento di beni in proprietà.

Affrontiamo questi casi in ordine.

Primo caso. Qualsiasi sviluppatore è tenuto a fornire informazioni su se stesso ai sensi dell'art. 19-21 della legge federale del 30 dicembre 2004 n. 214-FZ "Sulla partecipazione alla costruzione condivisa di condomini e altri immobili e sulle modifiche ad alcuni atti legislativi della Federazione Russa" (con modifiche e integrazioni).

Il promotore pubblica e (o) colloca nelle reti pubbliche di informazione e telecomunicazione (incluso Internet) una dichiarazione di progetto nei mass media. La dichiarazione di progetto include informazioni sul costruttore.

Le informazioni sullo sviluppatore (persona giuridica) contengono informazioni:

1) sulla registrazione statale di una persona giuridica che è uno sviluppatore.

2) sul nome dell'azienda, posizione e sui fondatori (partecipanti).

Ai sensi del comma 3 dell'art. 56 del codice civile della Federazione Russa, il fondatore (partecipante) di una persona giuridica o il proprietario della sua proprietà non è responsabile per gli obblighi della persona giuridica e la persona giuridica non è responsabile per gli obblighi del fondatore ( partecipante) o proprietario, ad eccezione dei casi previsti dal codice civile della Federazione Russa o dai documenti costitutivi della persona giuridica.

3) sui progetti per la costruzione di condomini e (o) altri oggetti immobiliari a cui il committente ha preso parte nei 3 anni precedenti la pubblicazione della dichiarazione di progetto;

4) sul tipo di attività da concedere in licenza, il numero della licenza, il suo periodo di validità, sull'autorità che ha rilasciato tale licenza, se il tipo di attività è soggetta a licenza.

5) sull'importo dei fondi propri, il risultato finanziario dell'anno in corso, l'importo dei conti da pagare il giorno della pubblicazione della dichiarazione di progetto.

Ogni trimestre, lo sviluppatore è tenuto ad apportare modifiche alla dichiarazione del progetto per quanto riguarda le informazioni sull'importo dei fondi propri, il risultato finanziario dell'anno in corso e l'importo dei conti da pagare.

Le modifiche relative alle informazioni sullo sviluppatore, il progetto di costruzione, i fatti relativi alle modifiche alla documentazione del progetto, l'importo dei fondi propri dello sviluppatore, il risultato finanziario dell'anno in corso, l'importo dei conti da pagare, sono soggetti a pubblicazione nel modo stabilito per la pubblicazione della dichiarazione di progetto, entro 10 giorni dalla data di modifica della dichiarazione di progetto.

Inoltre, lo sviluppatore è obbligato a fornire la revisione a qualsiasi persona che abbia presentato domanda:

1) certificato di registrazione statale e documenti costitutivi di una persona giuridica. I documenti costitutivi indicano il nome, l'ubicazione, la procedura per la gestione delle attività di una persona giuridica, nonché contengono altre informazioni previste dalla legge;

2) certificato di iscrizione all'Agenzia delle Entrate;

3) rendicontazione dell'attività finanziaria ed economica secondo le forme prestabilite;

Secondo caso. Con lo sviluppo delle attività finanziarie ed economiche, le società nazionali effettuano IPO. Ciò consente loro di raccogliere fondi aggiuntivi collocando le proprie azioni (ricevute di deposito per azioni) di questa organizzazione in borsa.

Dopo l'IPO, la società rientra nella categoria delle società pubbliche. Il documento principale che divulga informazioni su una società nella fase di offerta pubblica di azioni è un prospetto (prospetto titoli, prospetto informativo). Include informazioni sulla direzione e sui membri del consiglio di amministrazione della società emittente.

Inoltre, il prospetto fornisce informazioni su chi controlla direttamente o indirettamente i suoi azionisti e per quanto a conoscenza della società, nonché informazioni sulla natura di tale controllo e proposte di misure volte a impedire il superamento dei limiti consentiti di tale controllo.

In conformità con la legislazione russa sul mercato mobiliare, l'attendibilità delle informazioni è confermata dall'unico organo esecutivo dell'emittente, dal capo contabile, dal revisore dei conti e, in alcuni casi, da un perito indipendente o consulente finanziario.

Se passiamo al quadro normativo russo per contabilità, allora possiamo trovare prescrizioni in cui il legislatore ha cercato di riprodurre il significato delle disposizioni degli IFRS in esame. Questo è il paragrafo 3 dell'articolo 1 della legge federale del 21 novembre 1996 n. 129-FZ "Sulla contabilità", secondo la quale:

Nella Federazione Russa, i requisiti per la divulgazione di informazioni sul mercato mobiliare sotto forma di prospetto, vale a dire il suo contenuto, nonché la procedura per la sua approvazione e firma, sono stabiliti dalla legge federale n. 29-FZ di aprile 22 del 1996 "Sul mercato mobiliare", nonché il Regolamento sulla comunicazione di informazioni da parte degli emittenti di titoli di capitale e le Norme per l'emissione di titoli e la registrazione dei prospetti di titoli, adottati in attuazione della suddetta legge.

L'obbligo di divulgare queste informazioni per un CJSC sorge solo dalla data successiva alla data di registrazione statale dell'emissione di obbligazioni collocate mediante sottoscrizione pubblica. In caso di registrazione statale di un prospetto, il volume delle informazioni divulgate dalla JSC è notevolmente ampliato a causa di una relazione trimestrale, fatti materiali, informazioni che possono avere un impatto significativo sul valore dei titoli, nonché documenti di emissione (prospetto , decisione sull'emissione e relazione/comunicazione sui risultati dell'emissione di titoli di titoli).

Ordine n. 06–117/pz-n del Servizio federale dei mercati finanziari della Russia del 10 ottobre 2006 "Sull'approvazione del regolamento sulla divulgazione di informazioni da parte degli emittenti di titoli azionari" (di seguito denominato il regolamento), che entrato in vigore il 2 febbraio 2007, ha lo scopo, da un lato, di ampliare la gamma di informazioni divulgate, dall'altro, di semplificare tale procedura.

Ai sensi dell'informativa ai sensi dell'art. 30 della legge federale del 22 aprile 1996 n. 39-FZ "Sul mercato dei valori mobiliari" significa assicurarne la disponibilità a tutte le parti interessate, indipendentemente dallo scopo di ottenere tali informazioni, secondo una procedura che ne garantisca l'ubicazione e la ricezione.

Per tutte le persone giuridiche, l'obbligo di divulgare relazioni trimestrali, fatti sostanziali, informazioni, emettere documenti e, nel caso di CJSC - inclusi il rapporto annuale, gli elenchi delle affiliate, lo statuto e i documenti interni, cessa il giorno successivo alla pubblicazione nel news feed di informazioni sul verificarsi di uno dei seguenti eventi:

prendere una decisione sul riconoscimento dell'emissione di titoli, la cui registrazione statale era accompagnata dalla registrazione del prospetto o del prospetto per l'emissione di titoli, come fallita o non valida;

prendere una decisione per invalidare la registrazione di un prospetto registrato dopo la registrazione statale della relazione sui risultati dell'emissione di titoli;

rimborso di tutti i titoli per i quali è stato registrato un prospetto di emissione o è stato approvato un piano di privatizzazione, ad eccezione del rimborso di titoli a seguito della loro conversione, se il numero dei loro titolari collocati a seguito di tale conversione supera i 500 .

Il regolamento prevede la comunicazione di informazioni:

1) nella carta stampata;

2) presentandolo all'ente di registrazione;

3) nel news feed delle agenzie autorizzate;

fornendolo su richiesta degli interessati e depositando copia degli atti presso la sede dell'organo esecutivo permanente.

Terzo caso. I dipendenti del servizio di intelligence competitiva possono ottenere informazioni sia sulle proprietà di un prodotto di consumo sia su entità aziendali che forniscono servizi ai cittadini, forniscono beni o eseguono lavori. Travestito da consumatore, un dipendente può non solo ottenere informazioni di interesse sulle proprietà del bene, ma anche scoprire come si forma il prezzo, tenendo conto del sistema di sconti.

Ai sensi dell'art. 8-11 della legge della Federazione Russa del 7 febbraio 1992 n. 2300-I "Sulla protezione dei diritti dei consumatori", al consumatore viene fornito informazioni affidabili sull'imprenditore (produttore, venditore), la sua ubicazione, registrazione statale, nome dell'azienda, organizzazione autorizzata o singolo imprenditore autorizzato, importatore.

Le informazioni sui beni (lavori, servizi) devono contenere:

il nome del regolamento tecnico o altra designazione stabilita dalla legislazione della Federazione Russa sul regolamento tecnico e che indica la conferma obbligatoria della conformità dei beni;

informazioni sulle principali proprietà di consumo dei beni (lavori, servizi),

prezzo in rubli.

Va notato che qualsiasi, incluso informazioni aperte, ricevuto dai dipendenti di competitive intelligence, viene analizzato e utilizzato per l'anonimato dei propri interessi. Le fonti aperte includono:

1. mezzi di comunicazione di massa;

3. mostre e presentazioni;

4. Gli strumenti Internet come strumento di intelligenza competitiva;

5. informazioni ottenute dal reverse engineering.

2.1 Supporti

Il monitoraggio e l'analisi delle fonti aperte (stampa, Internet, televisione, radio) consente di ottenere informazioni su nuovi mercati, tendenze del settore, politica del governo in relazione alle imprese, attività dei concorrenti, che consente di rispondere rapidamente e adottare le necessarie contromisure .

Monitorando e analizzando i media, l'azienda può controllare la propria immagine e reputazione aziendale, pianificare campagne di PR.

Il monitoraggio dei media è il processo di raccolta, elaborazione e classificazione delle informazioni che appaiono nelle risorse pubbliche - sulla stampa, in televisione, alla radio e nelle risorse informative su Internet.

Al momento vengono utilizzati due approcci radicalmente diversi al monitoraggio dei media: monitoraggio manuale e monitoraggio automatizzato.

Il monitoraggio multimediale consente di:

Rafforza la tua posizione sul mercato

Competere e coesistere

Porta nuovi prodotti sul mercato

Modificare la strategia di marketing per i prodotti esistenti

Cambia la politica dei prezzi

Entra in nuovi mercati

Dopo il monitoraggio, i dati ricevuti vengono analizzati e accumulati in database interni.

L'analisi si concentra sui seguenti punti:

Il numero di pubblicazioni positive e negative sull'azienda e sui suoi principali concorrenti;

Assegnazione di alcuni aspetti a determinate pubblicazioni;

Disponibilità di preventivi equilibrati.

Ciò tiene conto del fatto che le grandi aziende hanno sviluppato intelligenza economica e politica, hanno le proprie pubblicazioni ei "loro" giornalisti.

Nel processo di monitoraggio quotidiano dei media, vengono raccolti dati statistici unici. Sulla loro base, puoi ottenere la dinamica della menzione dell'azienda. Esaminando questo grafico, si può trarre una conclusione su come questo o quell'evento abbia influenzato il cambiamento del livello di menzione e trarre le conclusioni appropriate. Confrontando i grafici di menzione della tua azienda e dei tuoi concorrenti più vicini, puoi identificare il grado di attività informativa dei concorrenti e adattare la tua strategia.

Il monitoraggio delle menzioni dei concorrenti consente di identificare le direzioni principali della loro politica informativa.

2.2 Pubblicità e altre pubblicazioni

È consigliabile iniziare a ottenere informazioni da fonti aperte studiando i siti Web dei concorrenti. La ricerca sul sito Web è uno dei modi più semplici ed economici per ricercare i concorrenti. Di interesse sono notizie, offerte di lavoro aperte, clienti importanti. Queste sezioni mostrano lo stato attuale delle cose del concorrente. È inoltre possibile analizzare i parametri del sito stesso: l'ubicazione del sito (hosting a pagamento o gratuito), il contenuto informativo, la corrispondenza della lingua dell'informazione al livello del pubblico di destinazione (comprensibilità delle informazioni), il design, la frequenza di aggiornamenti delle informazioni, facilità d'uso del sito, disponibilità di materiali aggiuntivi (ad esempio, articoli di approfondimento).

1. valutazione dell'intensità della pubblicità dei concorrenti. Con un'analisi cumulativa di questa e di alcune altre caratteristiche dei concorrenti, è possibile stimare il budget pubblicitario dell'azienda e talvolta il suo fatturato. I concorrenti possono suggerire buone idee per la scelta dei mezzi pubblicitari.

2. valutazione del posizionamento dei prodotti dei concorrenti (compresa la componente creativa). Cioè, in che misura le caratteristiche posizionate del prodotto del concorrente corrispondono alle preferenze degli acquirenti. Gli svantaggi del posizionamento del prodotto della concorrenza sono presentati come i propri vantaggi.

I sistemi automatizzati di monitoraggio di Internet sono una parte essenziale della ricerca sulle politiche dei concorrenti esistenti e potenziali e sulle tendenze nello sviluppo del settore nel suo complesso. Su Internet, anche sui siti Web ufficiali, è possibile ottenere le seguenti informazioni sui concorrenti:

Un cambiamento nel gruppo dirigente, che di per sé può essere considerato un segnale per un cambiamento nella struttura o nella strategia aziendale.

informazioni finanziarie.

Notizie sul cambiamento nelle tecnologie di produzione.

Notizie sulla creazione di joint venture, l'apertura di filiali, ecc.

Cambiamenti negli approcci al posizionamento del prodotto e alla strategia di mercato complessiva.

Recensioni di nuovi prodotti/servizi.

L'opinione dei clienti abituali.

2.3 Mostre e presentazioni

Quando si raccolgono informazioni in occasione di mostre e presentazioni, è necessario tenere conto non solo di ciò che è stato detto lì, ma anche di quali argomenti dei periodi passati non hanno più prestato attenzione attiva.

Questi eventi consentono, senza causare allerta, di aggiornare i contatti con clienti, concorrenti e controparti. Inoltre, ti consentono di vedere i vari prodotti sul mercato, conoscere le azioni dei concorrenti, le sue tecnologie, i nuovi sviluppi, l'abbandono degli sviluppi, la promozione del prodotto, la moralità, le connessioni, ecc. A volte i segreti dell'azienda possono essere accidentalmente "svelati".

I lavori iniziano prima dell'apertura della mostra e continuano dopo la sua chiusura. Consiste nei seguenti passaggi:

1. Selezione della mostra più promettente in termini di ottenimento di informazioni.

2. Formazione di un gruppo per la raccolta delle informazioni e nomina di un coordinatore delle attività dei suoi membri. Istruire i dipendenti sugli interessi dell'azienda e costruire una conversazione con i dipendenti del concorrente per ottenere le informazioni necessarie. In questo caso si tratta di uno “scambio di informazioni” preventivamente preparato con elementi di disinformazione. La condivisione delle informazioni consente una conversazione significativa.

3. Determinazione dei partecipanti delle aziende concorrenti alla mostra e dei loro rappresentanti. Tali informazioni possono essere ottenute dagli organizzatori della mostra o tramite i clienti generici. È consigliabile organizzare personalmente le mostre per stabilire i temi di interesse e invitare i propri concorrenti alla mostra.

4. Formulazione di un approccio sistematico alla raccolta di informazioni e alla discussione dei compiti primari e secondari. Dopo che gli obiettivi sono stati approvati, vengono determinate le fonti per risolvere il problema.

5. Sopralluogo generale dei padiglioni espositivi e degli alloggi degli espositori. Il luogo di ritrovo della squadra durante la giornata è determinato in anticipo, in modo da non attirare l'attenzione dei concorrenti. Di norma, i caffè che si trovano il più lontano possibile dallo stand dei concorrenti sono adatti a questi scopi.

6. Nella raccolta del materiale viene raccolto tutto ciò che può essere rilevante per le tematiche di interesse per l'azienda. Queste domande vengono assegnate prima dell'apparizione della squadra alla mostra. Tale lavoro è affidato, di regola, a giovani dipendenti che vengono inseriti per la prima volta nella delegazione dell'azienda.

7. Selezione di un oggetto per un sondaggio presso lo stand di un concorrente. Rilevamento di persone che non hanno molta esperienza nella partecipazione a mostre. Possono essere identificati dal fatto che sono imbarazzati nel partecipare alla discussione dei problemi con i visitatori dello stand e stanno chiaramente cercando di evitare il contatto con le persone. Se inizi a porre domande "ingenue" a un tale specialista, dimostrerà i vantaggi del suo prodotto, si lascerà trasportare e fornirà all'interlocutore informazioni molto importanti.

Studiare lo stand del concorrente: in quale parte della sala si trova questo stand, di che dimensioni è e come è decorato. Correlando questo con le capacità finanziarie di un concorrente, si può capire quanta attenzione il concorrente presta al suo prodotto e alla sua “promozione”. Ciò può fornire un'opportunità inestimabile per confrontare la tua attività con quella di un concorrente e talvolta ottenere fatti che colmeranno le lacune informative.

L'interrogatorio da parte del coordinatore del gruppo avviene il più spesso possibile per tracciare un quadro completo delle questioni di interesse e colmare le "lacune" nelle informazioni. Allo stesso tempo, le ipotesi vengono testate e si formano nuovi approcci.

8. Alla fine della mostra, tutti i membri del team si riuniscono e analizzano le informazioni ricevute.

9. Studio delle pubblicazioni relative alla mostra passata. Per fare questo, è in corso uno studio sui supporti sia elettronici che cartacei. Questo può dare un'idea di nuove direzioni di ricerca (spesso basate su corrispondenti che discutono alcuni problemi con esperti).

10. Immettere tutte le informazioni ricevute e analizzate nel database.

2.4 Gli strumenti Internet come strumento di intelligenza competitiva

La rapida espansione della cerchia degli utenti di Internet in Russia porta al fatto che molti esperti lo valutano come una fonte di informazioni sufficiente per prendere decisioni manageriali. Questa opinione è motivata, in primo luogo, dal fatto che molte pubblicazioni su Internet hanno versioni elettroniche, tutte le aziende "decenti" hanno i propri siti Web, è possibile ricontrollare l'oggetto di interesse attraverso altre risorse, ecc.; in secondo luogo, l'uso di Internet riduce in modo decisivo la durata del lavoro di reperimento delle informazioni (occupando il 50-60% del tempo del ciclo di ricognizione), il che aumenta l'efficienza del processo decisionale manageriale. Inoltre, la ricerca su Internet è facilmente automatizzata attraverso informazioni e sistemi analitici, il che riduce significativamente il costo dell'intelligenza competitiva.

Tuttavia, nelle attività di qualsiasi organizzazione, è necessario tenere conto delle peculiarità di Internet come fonte di informazioni e strumento di intelligenza competitiva:

1. Internet è il più grande deposito di informazioni. Tuttavia, per l'intelligenza competitiva, ciò significa la sua scarsa rilevanza, esaltata dalla crudezza degli array di informazioni (che aumenta il tempo necessario per trasformare le informazioni in informazioni di intelligence). La pertinenza è la corrispondenza della risposta alla richiesta, ma tenendo conto della completezza e dell'accuratezza della ricerca. Allo stesso tempo, il coefficiente di completezza della ricerca è il rapporto tra il numero di risultati rilevanti ottenuti e il numero totale di documenti esistenti nell'array di ricerca che sono rilevanti per questa query di ricerca.

Il rapporto di accuratezza della ricerca è il rapporto tra il numero di risultati pertinenti e il numero totale di documenti collegati nella risposta del motore di ricerca. Pertanto, il guadagno nel tempo di raccolta delle informazioni sembra dubbio.

2. Internet funge da dump di informazioni, che si esprime in vari modi: dalla presenza di enormi matrici di informazioni obsolete a depositi di prove compromettenti "trapelate". Pertanto, l'affidabilità dei dati ottenuti da Internet "visibile" non è elevata.

3. Internet funge da potente strumento di disinformazione grazie alla fornitura di materiale ad esso, ad esempio, "sotto falsa bandiera", prima che venga mostrato amministratore di sistema un concorrente di pagine false del suo sito (in base alla determinazione dell'indirizzo IP del visitatore). Il compito principale della disinformazione è ripopolare le risorse dei concorrenti per sviluppi poco promettenti.

La disinformazione deve necessariamente basarsi su fatti veritieri e verificabili, dove è necessario intercalare le necessarie informazioni disinformanti affinché incoraggino le azioni necessarie. Il rapporto tra verità e falsità è esattamente nella misura in cui la menzogna è offuscata nella verità e non può essere verificata. Lo sfondo deve essere assolutamente veritiero, quindi il destinatario dell'azione può prendere le decisioni necessarie, anche se c'è una disinformazione nascosta tra le righe.

I fatti veri che servono a mascherare le bugie possono essere selezionati da situazioni di vita reale che sono state spostate nel tempo. Puoi anche creare deliberatamente fatti veritieri che verranno confermati quando un concorrente tenterà di ricontrollare la tua disinformazione. Spesso tali eventi creati artificialmente, ma reali, vengono eseguiti da persone che non sono a conoscenza del fatto che stanno eseguendo una sorta di "operazione di copertura". Questo non significa che le persone siano coinvolte in qualcosa di illegale. Ulteriori dettagli non sono definitivi, ma se confermano l'opinione già formata nella mente della persona presa di mira dalla disinformazione, allora sono utili.

La tecnica funziona efficacemente quando all'oggetto della disinformazione viene data l'opportunità di "ascoltare accidentalmente" i fatti necessari o di "intercettarli accidentalmente". Quindi, nel caso in cui le opinioni degli specialisti siano divise, poiché uno di loro ha dei dubbi, è probabile che il manager, "ceteris paribus", si fidi del proprio intuito, basato sulla fiducia inconscia nelle informazioni che ha ricevuto personalmente o che è intercettato.

In caso di fuga di informazioni e impossibilità di impedirne la diffusione, è necessario creare e chiarire un'altra dozzina e mezza di versioni diverse di quanto sta accadendo, plausibili e del tutto fantastiche. Ciò confonderà gli analisti del concorrente.

Queste caratteristiche di Internet ci consentono di offrire alcune raccomandazioni per il suo utilizzo come strumento di intelligenza competitiva.

1. Si consiglia di utilizzare Internet come punto di partenza per la raccolta delle informazioni, delineando le principali fonti di ricezione e le possibili modalità di ricontrollo (verifica).

2. È richiesto l'accesso alle risorse Internet a pagamento, in particolare alle banche dati delle agenzie di stampa e delle società di consulenza (es. Dun e Bradstreet). Le informazioni provenienti da tali fonti, di norma, sono affidabili, ma è necessario apportare modifiche alla sua completezza e tempestività.

3. Durante l'elaborazione di una query, i motori di ricerca dovrebbero pensare in anticipo alla formulazione di domande e termini, stabilendo potenziali sinonimi e varianti. L'obiettivo è quello di raccogliere la massima quantità di informazioni rilevanti per l'oggetto oggetto di studio.

4. Quando si esegue una ricerca, è necessario rispettare le condizioni per garantire la riservatezza (anonimato), ad esempio utilizzando numeri IP, programmi di anonimizzazione, ecc.

5. Dovresti prestare attenzione alle informazioni provenienti da fonti secondarie (siti web dei media e autorità sui cosiddetti territori non ovvi in ​​​​cui si trova l'oggetto, siti di lavoro, forum, ecc.), in quanto ti consentono di scoprire nuove caratteristiche dell'oggetto, essendo, inoltre, mezzi di verifica delle informazioni disponibili. Le principali agenzie di stampa includono: www.newsru.com, www.strana.ru, http://www.nr2.ru e altri. I vantaggi di queste agenzie includono la fornitura di informazioni tempestive e praticamente affidabili; le notizie vengono ricevute in tempo reale.

L'uso di questi semplici consigli consente di risolvere compiti di intelligence e controspionaggio. Ad esempio, l'analisi dei casi di presenza di indirizzi di posta elettronica aziendale nell'area aperta di Internet consente di identificare i fatti di divulgazione di informazioni riservate e i soggetti di tali azioni.

Pertanto, l'uso qualificato di Internet consente davvero di restringere significativamente l'ambito delle misure per ottenere fonti documentate di formazione di intelligence adatte al processo decisionale, nonché accelerare il processo di fornitura ai clienti (il che aumenta l'indicatore di rilevanza ).

2.5 Informazioni ottenute mediante reverse engineering

In concorrenza nei paesi industrializzati, viene utilizzato anche un metodo legale per ottenere informazioni come il reverse engineering, noto sin dalla fondazione della società automobilistica Ford. Questo metodo non è vietato nella Federazione Russa ed è utilizzato da varie società. Con il reverse engineering in laboratori speciali, i prodotti della concorrenza vengono smontati per determinare possibili innovazioni e segreti della tecnologia di produzione.

L'uso del reverse engineering è regolato dalle leggi dei singoli paesi o da accordi internazionali. Nella maggior parte dei casi, vengono stabilite alcune restrizioni fondate sull'uso di questo metodo. Ad esempio, i prodotti destinati alla ricerca con questo metodo devono essere acquistati presso condizioni generali dove vengono venduti e distribuiti. In molti casi è vietata la riproduzione di prodotti protetti da qualsiasi marchio. Inoltre, è impossibile coinvolgere per la partecipazione a tali studi quegli specialisti che hanno precedentemente lavorato presso l'impresa - il produttore di questo prodotto (durante il periodo specificato nel contratto durante il precedente impiego).

In senso globale, il reverse engineering comprende due fasi principali:

1. analisi della qualità del prodotto per formulare giudizi di valore

2. valutazione delle caratteristiche del consumatore livello di qualità del prodotto.

Con l'aiuto di prodotti di reverse engineering, puoi identificare la qualità dei componenti, la loro costanza. Ciò consente di rintracciare le cause dei cambiamenti nella qualità del prodotto. Di norma, si tratta di guasti tecnologici o fornitori.

L'uso anonimo delle informazioni ricevute dai funzionari dell'intelligence competitiva può essere condizionatamente classificato in base a misure organizzative, tecniche e speciali.

2.6 Metodi di raccolta delle informazioni: analisi dei contenuti e metodo del mosaico

La ricerca di informazioni su parole specifiche, una stringa di ricerca, si riferisce ad attività analitiche. Gli analisti includono persone che sfruttano attivamente i modelli esistenti e stereotipi sociali nell'interesse delle attività pratiche, la cui creatività si manifesta nell'efficace combinazione di vari metodi. È generalmente accettato che il numero di analisti, di regola, includa persone dotate di autorità.

Durante la ricerca, l'ottenimento e l'analisi delle informazioni, i dipendenti dell'intelligenza competitiva si affidano al compito assegnato dal management, utilizzando la loro esperienza e intuizione per fornire esattamente le informazioni direttamente correlate all'adozione di una decisione manageriale. A questo proposito, i dipendenti dell'intelligenza competitiva sono indicati come l'élite intellettuale.

Uno dei modi analitici di elaborazione delle informazioni è l'analisi del contenuto. Considera la sua essenza, i compiti, le procedure di applicazione. L'essenza della tecnica di analisi del contenuto è la ricerca di informazioni su parole, frasi e/o argomenti specifici (le cosiddette "unità semantiche"). L'analisi del contenuto è un tipo di lavoro con documenti (materiale pubblicitario, pubblicazioni, trascrizioni di discussioni di gruppo), basato sul loro studio qualitativo e quantitativo formalizzato. Il metodo di analisi del contenuto prevede la fissazione formale, l'elaborazione numerica, la valutazione e l'analisi del contenuto di una fonte di informazioni nel contesto di uno specifico problema di ricerca.

L'analisi del contenuto consente, prima di tutto, di scoprire il contenuto dell'ambiente con l'oggetto di ricerca. Inoltre, viene rivelato l'atteggiamento del portatore nei confronti del problema (positivo, negativo, neutro). L'analisi del contenuto viene spesso utilizzata per determinare la saturazione di un mezzo pubblicitario con messaggi pubblicitari, quando si valuta l'efficacia della pubblicità o si analizza l'ambiente competitivo.

L'essenza del metodo di analisi del contenuto è fissare determinate unità di contenuto che si sta studiando, nonché quantificare (misurare la qualità in termini quantitativi, numerici, ad esempio, in punti) dei dati ottenuti.

L'oggetto dell'analisi del contenuto può essere il contenuto di varie pubblicazioni stampate, programmi radiofonici e televisivi, film, messaggi pubblicitari, documenti, discorso pubblico, materiali del questionario.

Le principali procedure di analisi del contenuto includono:

1. Individuazione delle unità semantiche di analisi del contenuto, che possono essere:

a) concetti espressi in termini separati;

b) temi espressi in interi paragrafi semantici, parti di testo, articoli, trasmissioni radiofoniche, ecc.;

c) nomi, cognomi di persone;

d) eventi, fatti, ecc.

e) il significato dei ricorsi a un potenziale destinatario.

Le unità di analisi del contenuto si distinguono in base al contenuto, agli scopi, agli obiettivi e alle ipotesi di un particolare studio. Nello studio delle informazioni, i funzionari dell'intelligence competitiva valutano e analizzano il contenuto di una fonte di informazioni nel contesto di un compito specifico.

2. Individuazione delle unità di conto, che possono coincidere o meno con le unità di analisi. Gli ufficiali dell'intelligence competitiva, in base al compito, utilizzano i termini comunemente usati nell'ambiente informativo come unità di conto: oggetto di reddito, fondatore, fornitore, controparte, proprietà, ecc.

Nel 1° caso la procedura si riduce al conteggio della frequenza di menzione dell'unità semantica selezionata, nel 2° caso il ricercatore, sulla base del materiale analizzato e del buon senso, propone unità di conto, che possono essere:

a) la lunghezza fisica dei testi;

b) l'area del testo riempita di unità semantiche;

c) il numero di righe (paragrafi, caratteri, colonne di testo);

d) durata della trasmissione radiofonica o televisiva;

e) riprese cinematografiche per registrazioni audio e video,

f) il numero di disegni con un certo contenuto, trama, ecc.

3. Procedura di conteggio in vista generale simile ai metodi standard di classificazione in base ai raggruppamenti selezionati. Per calcolare i dati sugli elementi dell'ambiente competitivo, i dipendenti utilizzano vari metodi: compilazione di tabelle speciali, utilizzo di programmi per computer, formule speciali e calcoli statistici.

Una varietà di fonti di informazione costringe i funzionari dell'intelligence competitiva a utilizzare il metodo della raccolta di informazioni "a mosaico", ad es. ricevere informazioni incomplete (e talvolta non del tutto affidabili) da varie fonti aperte, che, in combinazione con le valutazioni degli esperti degli stessi ricercatori e di specialisti esterni, funge da base dei dati iniziali per l'analisi. Ad esempio, per valutare obiettivamente la situazione dell'ambiente competitivo, i dipendenti utilizzano informazioni provenienti da varie fonti aperte: Internet, media, varie agenzie governative, ecc.

L'essenza del metodo di raccolta del mosaico è trovare una grande quantità di informazioni rilevanti e significative sulla situazione del mercato su vari parametri, come costi, clienti, materie prime, qualità del prodotto, ecc. Il risultato è, per così dire, un mosaico di parametri di input indipendenti tra loro, che caratterizza la situazione in esame.

Conclusione

Durante la stesura del lavoro, c'erano difficoltà oggettive, poiché i lavori scientifici sulle attività dell'intelligenza competitiva in Russia non contengono studi teorici. Le pubblicazioni di vari autori mostrano che attualmente non esiste un unico approccio per comprendere l'intelligenza competitiva e le sue attività.

Con il passaggio dalla proprietà statale a economia di mercato, basato principalmente sulla proprietà privata, è urgente rafforzare il ruolo dell'informazione sui concorrenti al fine di mantenere la propria nicchia e sviluppare il business.

La sfera dei diversi servizi di informazione ha formato nuove aree di attività, quindi nelle attività di intelligenza competitiva, alcuni autori hanno compreso l'uso di metodi non etici, come: spionaggio, intercettazioni telefoniche, penetrazione sotto copertura, ecc. Gli esperti nel campo della sicurezza economica combinano le questioni dell'intelligenza competitiva nelle loro attività. A questo proposito, questi specialisti nei lavori pubblicati danno un'interpretazione più ampia delle attività dell'intelligenza competitiva.

Come risultato dello studio, siamo giunti alle seguenti conclusioni:

1. L'intelligenza competitiva è uno strumento di gestione che consente al top management di identificare le principali tendenze nelle situazioni di mercato attraverso azioni pianificate per raccogliere, analizzare e gestire in modo sistematico ed etico le informazioni sull'ambiente esterno che possono influire sull'attuazione dei piani dell'impresa e dei suoi lavorare nel suo complesso.

2. Il processo di intelligenza competitiva è una sequenza di determinate fasi:

1. Dichiarazione del problema

2. Raccolta di informazioni

3. Valutazione e ordinamento delle informazioni

4. Analisi delle informazioni

5. Formazione dei rapporti

6. Portare informazioni alla direzione.

Di conseguenza, l'analista forma le conclusioni più accurate e adeguate. In ogni fase, il dipendente svolge determinate funzioni e il processo stesso viene presentato come un unico sistema, i cui componenti formano una struttura complessa.

3. La disciplina giuridica nel campo dell'informazione si basa sui principi:

1. libertà di cercare e ricevere, trasferire, produrre e distribuire informazioni in qualsiasi modo legale;

2. istituzione di restrizioni all'accesso alle informazioni solo da leggi federali;

3. trasparenza delle informazioni sulle attività degli enti statali e dei governi locali e libero accesso a tali informazioni, salvo nei casi stabiliti dalle leggi federali;

4. In base alla categoria di accesso, le informazioni sono suddivise in aperte (disponibili pubblicamente) e ad accesso limitato. A loro volta, anche le informazioni ad accesso limitato per loro natura giuridica si dividono in due tipologie: informazioni che costituiscono segreto di Stato; informazioni confidenziali.

Le attività di competitive intelligence si basano sull'utilizzo di sole fonti di informazione legittime.

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9. "Intelligenza aziendale" V.I. Yarochkin, Ya.V. Buzanova Editore: M.: "Os-89", 2005.

3. Articoli su periodici:

Prima di parlare di competitive intelligence, è necessario definire la business intelligence. È necessario separare formalmente i termini "business intelligence" (business intelligence) e "competitive intelligence". Il tema della business intelligenceè l'ambiente esterno dell'impresa: l'ambiente economico e politico, la legislazione, la distribuzione delle sfere di influenza, compresi i concorrenti. Il tema dell'intelligenza competitiva sono concorrenti reali e potenziali.

intelligenza aziendale

intelligenza aziendale- raccolta, analisi e trasferimento continui di informazioni sui concorrenti, sull'ambiente aziendale circostante e sulle personalità allo scopo previsto all'interno dell'impresa. Lo scopo della business intelligence è ottenere vantaggi competitivi grazie alle informazioni ricevute nel prendere decisioni manageriali. La business intelligence ha due direzioni:strategico(o macroeconomico) e operativo intelligenza (o microeconomica). La business intelligence strategica è la raccolta e l'analisi di informazioni sui processi nell'economia, nella politica e nella tecnologia. La business intelligence operativa è la raccolta di informazioni per prendere decisioni manageriali sui problemi attuali dell'impresa.

Il lavoro del servizio di business intelligence può essere suddiviso in due componenti:

• raccolta sistematica di informazioni, ad esempio, su condizioni di mercato, tendenze macro e microeconomiche, nuovi prodotti, ecc.;
• esecuzione di particolari richieste una tantum nell'interesse di singoli servizi: revisioni analitiche, ricerca di informazioni sui media, valutazioni finanziarie di altre imprese, indicatori economici, ecc.

Secondo la normativa vigente, è illegale raccogliere informazioni su un privato. La raccolta di informazioni su un privato è possibile solo con il suo consenso, la raccolta di informazioni sulla società non è vietata.

Intelligenza competitiva

Intelligenza competitiva— raccolta e analisi di informazioni sui concorrenti e sull'ambiente competitivo aziendale al fine di formare e ottenere vantaggi competitivi utilizzando le conoscenze risultanti per prendere decisioni aziendali strategiche e tattiche importanti efficaci e di alta qualità. Nei materiali della International Society of Competitive Intelligence Professionals (ing. SocietàDiCompetitivoIntelligenza- SCIP) fornisce la seguente definizione di "intelligenza competitiva". Questo modo legale raccolta e analisi delle informazioni, consentendo di giudicare le capacità, le intenzioni, le vulnerabilità dei concorrenti aziendali. Le informazioni vengono raccolte utilizzando fonti e ricerche preparate eticamente.

La Russian Society of Competitive Intelligence Professionals formula questo concetto come segue. Si tratta di una nuova iniziativa strategica di , mirata a tutto ciò che nel mondo degli affari conta per la capacità dell'azienda di competere. Nel corso dell'intelligenza competitiva, studiano non solo i concorrenti (diretti, indiretti e potenziali), ma anche i clienti: rivenditori e distributori, tecnologie, prodotti, nonché l'ambiente aziendale. Lo scopo dell'intelligenza competitiva è una profonda comprensione del business nel suo insieme e delle sue singole parti.

Intelligenza competitivaè un sistema mirato e continuo per la raccolta, l'elaborazione, l'analisi delle informazioni sulla concorrenza e l'utilizzo delle informazioni oggettive ottenute sull'ambiente aziendale, nonché sulle risorse, le vulnerabilità e le intenzioni dei concorrenti. Opera nel quadro della legislazione esistente e degli standard etici, mira a ridurre al minimo i possibili rischi, ottenere vantaggi nell'organizzazione aziendale e profitti aggiuntivi. Come puoi vedere, qui l'enfasi è sull'ottenere informazioni sui concorrenti all'interno del quadro legale.

Intelligenza competitiva include l'intero ambito delle attività segrete per la raccolta, l'analisi, l'archiviazione e l'utilizzo di informazioni riservate, il cui utilizzo comporta vantaggi economici. Tale interpretazione significa che il tipo di attività specificato combina tutti i modi possibili per ottenere informazioni sui concorrenti (compresi quelli che violano i principi della concorrenza leale).

L'intelligence competitiva è la raccolta legale di informazioni sui concorrenti ed è distinta dallo spionaggio industriale. La differenza è che le fonti di informazioni per l'intelligenza competitiva sono sempre "aperte" e pubblicamente disponibili, sebbene non tutte siano pubblicate o messe in mostra al pubblico. Le principali fonti inedite includono chiunque sia stato in contatto con un concorrente. Ciò include i dipendenti, i clienti e i fornitori dell'organizzazione, nonché i concorrenti stessi e gli esperti nell'area di business desiderata. L'intelligenza competitiva deve essere svolta nell'ambito della legislazione vigente nel rispetto degli standard etici (al contrario dello spionaggio industriale). Le informazioni mirate raccolte sui concorrenti possono essere aperte a tutti gli utenti interessati e riservate. Secondo varie stime di esperti coinvolti nella raccolta di informazioni sulla concorrenza, 80-95% le informazioni necessarie sono aperte e pubblicamente disponibili. Pertanto, l'uso di metodi illegali e non etici per raccogliere informazioni nell'intelligence competitiva non è necessario.

L'intelligenza competitiva può essere considerata come parte della gestione della conoscenza, che include informazioni dall'ambiente esterno dell'impresa e su questo ambiente esterno.

Una delle fonti chiave per ottenere informazioni sulla concorrenza è l'azienda stessa che conduce la ricerca. Fonti interne: rappresentanti di vendita che sono in costante contatto con i clienti e possono scoprire cosa stanno facendo i concorrenti; personale di sviluppo e analisi in grado di scoprire nuovi brevetti o leggere nuove ricerche sui giornali relative allo sviluppo della concorrenza; Personale addetto agli acquisti in grado di imparare qualcosa da un fornitore che serve anche un concorrente.

Fonti secondarie di informazione: Internet, siti aziendali, relazioni e rassegne previste per convegni.

Obiettivi dell'intelligenza competitiva:

1. Determinazione della vera strategia dei concorrenti per adeguare la propria strategia. La vera strategia coincide relativamente raramente con la strategia formulata nella missione dell'impresa. Conoscere queste informazioni gli consentirà di determinare l'opportunità di utilizzarle in futuro.

2. Determinare il potenziale dei concorrenti (i loro punti di forza e di debolezza) per adattare la propria strategia. Sapere cosa stanno facendo davvero bene i concorrenti mette in guardia dal competere con loro in quella direzione e implica prendere la decisione di spostare gli sforzi in un'altra direzione. Le informazioni sui punti deboli di un concorrente sono necessarie per screditarlo, soprattutto se questo viene presentato come un vantaggio competitivo.

3. Determinazione delle modalità organizzative, finanziarie, tecniche e di altro tipo per fornire vantaggi competitivi ai fini di una possibile copia o neutralizzazione. L'uso di nuove tecnologie per produrre prodotti di qualità superiore a costi inferiori può rappresentare un vantaggio competitivo significativo. Questa tecnologia è molto spesso suscettibile di copia e replica, grazie alle quali il vantaggio competitivo specificato può essere svalutato (neutralizzato).

4. Valutazione della capacità totale del mercato attraverso la somma delle quote dei concorrenti per valutare lo stato del settore. Un cambiamento nella capacità complessiva del mercato ci consente di comprendere la correttezza delle nostre azioni: se la capacità del mercato cresce e il volume delle vendite dell'azienda rimane invariato, allora qualcosa viene fatto in modo inefficiente e i concorrenti stanno potenzialmente conquistando la nostra quota di mercato di riferimento. Se la capacità del mercato è ridotta e il volume delle vendite non è cambiato, in termini relativi sta crescendo e l'azienda sta facendo tutto bene. Il modo più semplice per determinare la capacità di mercato garantita è sommare i volumi di vendita effettivi di tutti i partecipanti al mercato.

5. Valutazione del grado di redditività dei termini di cooperazione con determinati fornitori e acquirenti. La conoscenza delle condizioni di fornitura o vendita aiuta a determinare in modo affidabile il proprio posto nel sistema delle relazioni di mercato con i fornitori di risorse. Pertanto, l'obiettivo principale dell'intelligenza competitiva è ottenere come risultato determinati tipi di vantaggi competitivi rispetto ai concorrenti. Allo stesso tempo, va sempre tenuto presente che contrastare un concorrente è preferibile piuttosto che copiarne i vantaggi, poiché la strategia di "andare avanti" a lungo termine è molto più redditizia economicamente della strategia di "recuperare".

6. Creazione di condizioni favorevoli in modo che quelli accettati siano strutturati in modo ottimale, sulla base di una conoscenza più completa della loro attività, industria, mercato, ambiente aziendale e ambiente competitivo.

Gli obiettivi della creazione di un servizio di intelligence competitiva:

• identificazione precoce di minacce nascoste ed evidenti per l'organizzazione da parte dei concorrenti;
• cercare nuove opportunità;
• modellare e rinforzare.

Compiti dell'intelligenza competitiva:

• identificazione dei prodotti della concorrenza con proprietà di consumo uniche;
• stabilire una politica dei prezzi attuata da un concorrente (questo è particolarmente importante quando i concorrenti partecipano a gare aperte);
• determinazione dei metodi per promuovere le merci sul mercato (i metodi di distribuzione, l'organizzazione di vendita possono essere copiati e i canali di vendita principali e aggiuntivi possono essere conquistati). Gli schemi di pagamento di maggior successo rappresentanti di vendita, sistemi di sconti e premi, canali di distribuzione poco conosciuti, nuovi mercati, le cui prospettive sono state dimostrate con i fondi del reparto marketing dei concorrenti: tutto questo è oggetto di particolare interesse;
• determinazione dell'elenco delle carenze più significative di un concorrente. (Queste informazioni possono servire come base per promuovere i propri vantaggi basati sull'uso della tecnica di opposizione.);
• stabilire le condizioni per la cooperazione tra concorrenti e fornitori di risorse (la conoscenza dei livelli dei prezzi, dei rinvii di pagamento, dell'importo del prestito di merci e di altre condizioni di cooperazione consentirà di ottenere condizioni per se stessi non peggiori di quelle dei concorrenti);
• stabilire la struttura di una base di clienti permanente (clienti) e le condizioni per la cooperazione con loro (queste informazioni sono la base per lo sviluppo di misure presso l'impresa per attirare gli acquirenti dalla sua parte);
• individuazione delle fonti di finanziamento in corso di un concorrente. La scala di utilizzo riflette il margine di stabilità finanziaria di un concorrente;
• determinazione del livello di redditività di alcuni tipi di attività o beni. L'efficacia delle attività dei concorrenti consente di svolgere analisi comparativa per migliorare le proprie prestazioni, e mostra anche i limiti delle opportunità competitive.
• individuazione di piani a lungo termine per lo sviluppo tecnico dei concorrenti. identificazione di nuove soluzioni tecniche, tecnologie e invenzioni (consente di copiarle o resistere alla loro comparsa sul mercato di riferimento).

Compiti del servizio di intelligence sulla concorrenza:

• raccolta di informazioni sui concorrenti (le loro quote di mercato, strategie, piani, interazioni con partner, fornitori, consumatori) su base regolare;
• analisi del flusso dei dati raccolti;
• informare tempestivamente le persone in azienda che prendono le decisioni di gestione;
• migliorare l'organizzazione delle relazioni con i partner;
• garantire l'accesso alle informazioni per tutti i dipendenti che hanno il permesso di farlo.

I principi dell'organizzazione di un sistema di intelligenza competitiva secondo l'opinione di un eminente specialista americano nel campo dell'intelligenza competitiva W. Platt:

• orientamento al bersaglio. Definizione chiara e inequivocabile degli obiettivi per la raccolta e l'analisi delle informazioni nell'intelligenza competitiva;
• completezza. La necessità di raccogliere le informazioni necessarie da qualsiasi fonte a disposizione di uno specialista:
• affidabilità. Determinare il grado di affidabilità delle informazioni di intelligence ricevute;
• prevedibilità. Capacità di identificare le tendenze di sviluppo.

Secondo V.V. Tsarev, questo elenco di principi deve essere integrato con quanto segue:

• permanenza: l'intelligence competitiva dovrebbe essere svolta su base continuativa, il che consentirà di creare una banca dati su programmi, attività implementate da uno o un altro concorrente del gruppo strategico;
• variabilità: Gli specialisti dell'intelligenza competitiva devono identificare i vari cambiamenti in atto tra i principali concorrenti, nonché nel macroambiente;
• ragionevole sufficienza: il volume delle informazioni diverse raccolte non dovrebbe essere eccessivo, la raccolta delle cosiddette informazioni non mirate dovrebbe essere ridotta al minimo;
• comunanza: l'uso di un apparato terminologico altrettanto chiaro;
• disponibilità: utilizzo di tutte le fonti informative disponibili, anche per ricontrollare le informazioni, divulgare il contenuto dei dati ricevuti, confrontarli con dati di anni precedenti o di altre società;
• conoscibilità: stabilire le cause e le conseguenze dei fenomeni oggetto di studio;
• tenendo conto delle caratteristiche: tenendo conto delle caratteristiche nazionali, sociali, ambientali e di altro tipo;
• offensività: decisioni di risposta prese dall'impresa ai programmi implementati dai concorrenti, le attività dovrebbero essere prevalentemente di natura offensiva;
• tempestività: informazioni mirate sui principali concorrenti dovrebbero essere fornite tempestivamente alla direzione dell'impresa e ai principali dirigenti;
• valore decrescente (utilità): Si riferisce al fenomeno della diminuzione nel tempo del valore (rilevanza) delle informazioni raccolte sui concorrenti. Pertanto, deve essere costantemente aggiornato.

Organizzazione del lavoro del servizio di intelligence competitiva:

• operativo - preparazione di un breve riferimento su uno specifico
• concorrente
• a lungo termine: preparazione e attuazione di un ciclo completo di ricerca;
• situazionale: cerca una soluzione a un problema specifico;
• analitico - analisi dei dati ricevuti.

Uno studio sulla concorrenza può essere strutturato come segue:

• raccolta nei propri database di tutte le informazioni disponibili su un concorrente;
• chiarimenti da parte di un concorrente (chiamata) dati sui servizi forniti, i prodotti venduti e le condizioni per la loro vendita, la disponibilità di una licenza e il tipo di attrezzatura utilizzata;
• identificazione dei clienti dei concorrenti (eventualmente tramite elenchi telefonici), determinazione della loro appartenenza al settore;
• scoprire l'opinione dei clienti sul lavoro di un concorrente (chiamare, parlare con i clienti di un concorrente);
• visitare l'ufficio di un concorrente con il pretesto di acquistare servizi. Dopo la visita, vengono analizzate le informazioni raccolte (sulle dimensioni dell'azienda, le sue capacità).

Intelligenza competitiva: uno strumento di marketing per studiare l'ambiente competitivo, che è una raccolta mirata di informazioni sui concorrenti per prendere decisioni di gestione su ulteriori strategie e tattiche di fare affari.

Il concetto di concorrenza è uno schema di fattori di influenza esterni che comportano sia prospettive che minacce per le imprese. Pertanto, il concetto di competitive intelligence dovrebbe essere esteso non solo alle aziende esistenti che vendono prodotti o servizi simili, ma anche a possibili futuri concorrenti, e in parte anche a fornitori e clienti.

Le informazioni sulle controparti possono diventare un vantaggio competitivo significativo e l'estrazione di informazioni privilegiate è un'attività di marketing separata.

Lo scopo dell'intelligenza competitiva è solo l'effettiva estrazione di informazioni e non la sua analisi. L'analisi è presente solo come strumento per estrarre le informazioni necessarie da dati indiretti.

I compiti dell'intelligenza competitiva sono una funzione informativa ausiliaria che integra l'analisi di marketing ai fini della gestione strategica.

Allo stesso tempo, si tiene sempre conto del fatto che contrastare un concorrente è preferibile piuttosto che copiarlo, perché la strategia "outrun" è più redditizia nel lungo periodo rispetto alla strategia "recupera". Inoltre, dobbiamo ricordare che ogni rublo prelevato da un concorrente, a differenza del reddito derivante dallo sviluppo di nicchie non occupate, porta non solo entrate extra, ma toglie anche il reddito di un concorrente, che lo indebolisce nella concorrenza. E l'intelligenza competitiva mira, molto spesso, a rafforzare le tendenze negative di un concorrente, mentre il resto del marketing è alla ricerca di nuove nicchie.

In alcune attività, la raccolta commerciale di informazioni sulle aziende è parte integrale processo aziendale, ad esempio, nel marketing, nel giornalismo, nella consulenza e nel reclutamento.

Obiettivi dell'intelligenza competitiva:

1. Determinazione della vera strategia dei concorrenti per adeguare la propria strategia. La vera strategia raramente si allinea con la missione dell'azienda. Comprendere la direzione della linea di tendenza di un concorrente consente di determinare quanto successo avrà la concorrenza in questo campo di attività in futuro. Forse il progetto dovrebbe essere accelerato nella direzione del concorrente per entrare per primo in questo campo, o forse non si dovrebbe avviare un certo progetto, ma utilizzare le risorse per occupare un'altra nicchia di mercato.
2. Determinare il potenziale dei concorrenti (sui loro punti di forza e di debolezza) per adattare la propria strategia. Un'azienda può fare davvero bene una cosa e solo una cosa. Piaccia o no, l'acquirente ci crede. Quindi sapere cosa stanno facendo davvero bene i tuoi concorrenti è un avvertimento contro la competizione in quel campo e decidere di spostare i tuoi sforzi in un'altra direzione. La conoscenza dei punti deboli è essenziale per screditare un concorrente, soprattutto se gli viene presentata come un vantaggio competitivo.
3. Determinazione di modalità organizzative, finanziarie, tecniche e di altro tipo per fornire vantaggi competitivi ai fini di una possibile copia o neutralizzazione. Il modo in cui viene svolto il business può costituire un significativo vantaggio competitivo. Molto spesso vengono copiate parti di un insieme di misure o strumenti che rendono la produzione di un prodotto o servizio più economica o migliore, deprezzando proprio questo vantaggio. L'elenco di queste soluzioni è piuttosto ampio ed è chiamato la parola comune "tecnologia".
4. Valutazione della capacità totale del mercato attraverso la somma delle quote dei concorrenti per valutare lo stato del settore modificando le dinamiche. Un cambiamento nella capacità complessiva del mercato ci consente di comprendere la correttezza delle nostre azioni: se la capacità del mercato cresce e il nostro volume di vendite rimane invariato, allora qualcosa non va e i concorrenti stanno potenzialmente conquistando la nostra quota di mercato. Se la capacità del mercato è ridotta e il volume delle vendite è invariato, allora sta crescendo in volume relativo e stiamo facendo tutto bene. Il modo più semplice per determinare la capacità di mercato garantita in base al fatto delle vendite totali di tutti i partecipanti al mercato.
5. Valutazione del grado di redditività dei termini di cooperazione con determinati fornitori e acquirenti. La conoscenza delle condizioni di fornitura e vendita aiuta a determinare correttamente il proprio campo di contrattazione con entrambi. Questo è l'argomento più popolare dell'intelligenza competitiva ed esiste, in una forma o nell'altra, in ogni azienda.

Compiti dell'intelligenza competitiva:

L'intelligenza competitiva il più delle volte risolve il problema di scoprire indicatori e circostanze molto specifici, il più delle volte sotto forma di istruzioni da parte della direzione "per scoprire - come possono? Perché possono, ma noi no?" nostro, in tre turni senza giorni di riposo, dalle forze dei clandestini, riducendo così in vario modo la quota delle spese generali nel prezzo.

1. Identificare la principale proposta di vendita unica di un concorrente. Nella testa del consumatore si fissano una, o al massimo due, associazioni tra il marchio e la qualità che lo definisce. Se Windows è il sistema più ricco di funzionalità, competere in questo campo richiederà enormi risorse finanziarie. L'USP può essere parzialmente neutralizzato aggiungendone un secondo, che è uno svantaggio intrinseco, ad esempio "si blocca costantemente", o opponendosi alla qualità su un altro piano: "Linux è un sistema operativo gratuito". L'USP non è sempre ampiamente conosciuto - potrebbe non coincidere con quello dichiarato Windows USP è una vasta gamma di applicazioni compatibili, fornite dalla sua posizione di monopolio sul mercato.Scoprire il vero USP è oggetto di intelligenza competitiva.
2. Definire la politica dei prezzi di un concorrente. Lo strumento di marketing più comune è il monitoraggio dei prezzi della concorrenza. L'oggetto dell'intelligence non è un listino prezzi, ma una tabella di coefficienti di sconto per esso. Nel campo del b2b, si tratta molto spesso di informazioni classificate, accuratamente camuffate con un sistema di sconti e bonus individuali. Più piccolo è il mercato dei clienti, più difficile è scoprire i prezzi, più unici sono per ciascuno dei clienti. L'intelligenza competitiva è particolarmente importante quando si partecipa alle gare d'appalto.
3. Definire le modalità di promozione delle attività o dei prodotti. Il metodo di distribuzione, l'organizzazione di vendita, può essere copiato e i canali di distribuzione principali e aggiuntivi possono essere "eliminati". Gli schemi di maggior successo per la remunerazione dei rappresentanti di vendita, i sistemi di sconti e premi, canali di distribuzione poco conosciuti, nuovi mercati, le cui prospettive sono state dimostrate con i fondi del reparto marketing dei concorrenti: tutto questo è oggetto di interesse.
4. Determinare la linea di sviluppo di un concorrente. Quale direzione sta sviluppando più attivamente il concorrente e perché, vale la pena combattere con lui in questo campo, cosa si "arrenderà" facilmente e per cosa combatterà "fino all'ultimo proiettile" - tutto ciò che devi sapere quando pianifichi il tuo propria strategia di sviluppo. Forse stai per entrare nei distributori automatici di PIN, momento in cui il personale è già stato assunto nello stesso dipartimento del più grande provider Internet nella tua zona. Ha senso combattere?
5. Definizione di un cerchio di reali vantaggi competitivi. Conoscere i punti di forza di un concorrente consente, almeno, di evitare la stupidità nello screditare un concorrente, indirizzando gli sforzi verso evidenti vantaggi. Dovrebbero nobilmente concordare ed esaltare e migliorare i vantaggi più importanti, dal tuo punto di vista, della cooperazione.
6. Determinazione della gamma di carenze significative di un concorrente. Questa conoscenza, che è particolarmente sconosciuta ai clienti, li impressiona quando viene espressa. Inoltre, la debolezza di un concorrente, soprattutto se inerente, è un campo per lo sviluppo e la promozione del proprio vantaggio. "Abbiamo una coda più corta" - una classica parata di una piccola azienda contro una grande.
7. Determinazione della cerchia e delle condizioni di collaborazione degli appaltatori-fornitori di un concorrente. La conoscenza dei prezzi, del pagamento differito, dell'importo del prestito di merci e di condizioni simili per la cooperazione consente di raggiungere condizioni per se stessi non peggiori di quelle dei concorrenti o, almeno, determina il limite delle opportunità competitive
8. Determinazione della cerchia e delle condizioni di collaborazione delle controparti-acquirenti di un concorrente. Lo stesso vale per i clienti. Gli acquirenti spesso, se non sempre, esagerano i meriti di fare affari con i tuoi concorrenti per ottenere ciò che vogliono, non ciò che possono.
9. Determinazione della cerchia e delle condizioni di collaborazione delle controparti del servizio del concorrente. I fornitori che servono le attività dei concorrenti, come le società di trasporto che forniscono comunicazioni, forniscono noleggi, influiscono sul livello complessivo dei costi. Sicuramente tra loro ci sono soluzioni di grande successo che tu stesso non ti aspettavi.
10. Determinazione di un gruppo di controparti chiave di un concorrente. La conoscenza del gruppo di clienti chiave di un concorrente è essenziale quando si pianificano le proprie vendite. Di solito "non invadono" su di loro, perché questa è una guerra non per la vita ma per la morte. Ma se la guerra è scoppiata all'improvviso, questa conoscenza aiuterà anche a sferrare il colpo più forte.
11. Identificazione delle persone chiave dell'organizzazione concorrente e del loro reale status. Succede che il direttore dell'azienda decida poco e il cinquantacinquesimo deputato influenzi la politica dell'azienda. La definizione del personale superiore può aiutare a prevedere la politica futura di un concorrente, basata su caratteristiche psicologiche, aiuta a comprendere meglio i confini delle possibili azioni di un concorrente. L'impatto sugli "agenti di influenza" è talvolta tecnicamente più semplice ed efficace che sulla gestione di un'azienda concorrente.
12. Individuazione delle figure chiave di supporto esterne e del loro grado di collegamento. L'identificazione delle personalità, supportando il concorrente e fornendogli risorse amministrative, finanziarie e di altro tipo, consente di conoscere i limiti delle capacità del concorrente e consente di indebolire o addirittura distruggere questi legami. Succede addirittura che tutto "poggi" su di loro, basta litigarli per la completa distruzione di un concorrente. Per fare ciò, è necessario conoscere la natura di questa connessione. I legami più stabili sono quelli familiari, sostenuti da obblighi finanziari reciproci.
13. Determinazione delle fonti di finanziamento corrente di un concorrente. La fonte del capitale iniziale e dei fondi di sviluppo - prestiti bancari, prestiti privati, investimenti propri - determina il margine di stabilità finanziaria di un concorrente e, di norma, chiarisce il paragrafo precedente.
14. Valutazione delle prospettive di investimento delle risorse finanziarie di un concorrente. La capacità di attrarre prestiti, prestiti e investimenti aggiuntivi determina le capacità finanziarie di un concorrente, il che consente di prevederne lo sviluppo. La possibilità o l'impossibilità di prendere in prestito denaro in tempo può decidere l'esito sia della battaglia che dell'intera guerra.
15. Determinazione della struttura del reddito per tipo di attività o prodotto. Determinare l'importo e la struttura delle entrate consente di giudicare la stabilità, le priorità e la principale "area alimentare" di un concorrente. Se il reddito principale di una società di consulenza proviene dai servizi di revisione, può permettersi di promuovere sistemi di riferimento legale sia a prezzi di dumping, sia separarsi con calma da questa direzione in futuro.
16. Determinazione della struttura dei costi per tipologia di attività e prodotti. La struttura dei costi consente di giudicare come il concorrente gestisce le proprie risorse e, tenendo conto del paragrafo precedente, confrontarle con le proprie, determinare l'ammontare della redditività dell'attività e di ciascuno dei prodotti del concorrente. I prezzi della concorrenza sono facili da prevedere con queste informazioni. Gli alti costi fissi di un concorrente possono seriamente abbatterlo in una guerra dei prezzi.
17. Determinazione della redditività di attività o prodotti. Le prestazioni dei prodotti consentono analisi comparative per migliorare le proprie prestazioni e mostrano anche i limiti della concorrenza. Con una redditività del 15%, il concorrente ha la stessa soglia di sconto, quindi sai che lavorerà in perdita.
18. Determinazione del meccanismo e della struttura della creazione di valore aggiunto nel contesto dell'economia dell'impresa. Conoscendo la natura e l'ubicazione del valore aggiunto, puoi facilmente prevedere per cosa un concorrente combatterà più duramente, dove puoi fargli il maggior danno se necessario. Ad esempio, il reddito principale di molte imprese in Occidente è la crescita dei cambi "gonfiata" delle azioni dell'impresa sul mercato azionario, e non il profitto dell'attività.
19. Determinazione della struttura dei processi aziendali per la creazione di valore aggiunto nell'ambito dell'implementazione procedurale. Dove e in quale momento nasce il maggior valore aggiunto ci permette di giudicare a cosa si "aggrappa" il concorrente, cosa è ben organizzato e dove sono i suoi punti deboli. Potresti facilmente vendere una raffineria di petrolio, ma non stazioni di servizio. Va ricordato che negli affari i siti non redditizi diventano non redditizi molto più facilmente di quelli redditizi.
20. Definizione dei piani tecnici di sviluppo dell'attività o del prodotto. Il rilevamento di innovazioni tecniche, comunemente indicato come spionaggio industriale, consente di copiare o contrastare la loro introduzione sul mercato. È il furto di soluzioni tecniche, tecnologie e invenzioni che viene spesso chiamato intelligenza competitiva.

Classificazione dei metodi di intelligenza competitiva:

1. Diretto e indiretto

1.1. Diretto vengono chiamati metodi per ottenere informazioni di interesse diretto. Ad esempio, ottenere il volume delle vendite dal rapporto trimestrale di una società per azioni pubblicato sui media è un metodo diretto.

1.2. Indiretto Un metodo è un metodo per calcolare un indicatore di interesse da altri correlati ad esso. La maggior parte dei metodi di intelligenza competitiva sono indiretti perché i dati indiretti sono più facilmente disponibili. Ad esempio, il valore del profitto reale può essere facilmente estratto dal rendiconto finanziario ufficiale, poiché i dati sulle entrate sono molto spesso affidabili e le spese possono essere determinate sulla base del buon senso calcolando le risorse organizzative richieste e il loro valore di mercato.

Nelle bugie, il senso delle proporzioni deve essere rigorosamente osservato. Tutti i contatti vengono realizzati al meglio con un'intonazione stanca nella tua voce. Il discorso pigramente lento consente di nascondere l'interesse e il tempo per riflettere se ti viene posta una domanda a cui non hai pensato alla risposta.

2. Sorveglianza e infiltrazione

2.1. all'aperto chiamato osservazione senza contatto con i rappresentanti di un concorrente, come si suol dire, a distanza. Qualsiasi metodo che utilizza i contatti con i membri di un'organizzazione concorrente è associato a un'invasione di essa. Non puoi vedere molto da lontano, quindi la maggior parte dei metodi di intelligenza competitiva implica l'ottenimento di informazioni dai dipendenti dell'azienda di un concorrente con un pretesto plausibile, più o meno comune nella normale vita lavorativa.

2.2. Penetrazioneè meglio, ovviamente, eseguire non con le forze del proprio staff, ma con le forze coinvolte dai dipendenti di società di consulenza che forniscono tali servizi, o conoscenti, amici e parenti, nel peggiore dei casi. In casi particolarmente gravi, preferibilmente residenti di un'altra città.

Tecniche di intelligenza competitiva:

Di seguito viene fornito un elenco di metodi e tecniche fondamentalmente possibili senza descrizione, poiché sono così diversi e il loro numero è così grande che a ciascuno di essi può essere dedicato un intero capitolo. Pertanto, per risparmiare spazio di stampa, la descrizione dettagliata è stata omessa.

1. Raccolta di informazioni da fonti aperte

Fonti aperte: carta stampata, Internet, vari incontri professionali, rapporti di settore, rapporti presentati a enti governativi che non sono segreti commerciali. Più grande è l'oggetto dell'intelligenza competitiva, più informazioni su di esso nelle fonti aperte.

1.2. Visitare mostre, conferenze di settore e seminari

1.3. Stima del volume, della struttura e del costo delle spese pubblicitarie

1.4. Raccolta e analisi dei report finanziari

1.5. Raccolta e analisi di report di marketing del settore

2. Raccolta di informazioni non pubbliche

Meno conosciuto è il concorrente, meno informazioni su di lui nelle fonti aperte. Molto spesso, devi cercare informazioni nelle immediate vicinanze di un concorrente o direttamente da lui. Qui molto dipende dall'abilità artistica dello "scout". La capacità di ispirare fiducia, provocare non i migliori sentimenti, la vanità, in primo luogo, fornisce più della metà del successo.

2.1. Indagine generale sui clienti

2.2. Indagine generale sui fornitori

2.3. Raccolta di informazioni da ex dipendenti

2.4. Raccolta di informazioni dai candidati

2.5. Raccolta di informazioni da altri concorrenti

2.6. Acquisto di prova incompleto

2.7. Acquisto di prova completato

2.8. Organizzazione di un tentativo di cooperare o cooperare per proprio conto

2.9. Organizzazione di un tentativo di cooperazione sotto le spoglie di un potenziale fornitore

2.10. Organizzazione di un tentativo di cooperazione sotto le spoglie di un prestatore di servizi

2.11. Indagine sulla concorrenza con il pretesto di una ricerca di mercato

2.12. Provocazione del dipendente di un concorrente con una domanda mirata su un forum Internet

2.13. Raccolta di informazioni sotto le spoglie di un richiedente

2.14. Organizzazione e mantenimento della conoscenza con il dipendente di un concorrente di una terza parte

2.15. Utilizzo di appuntamenti Internet anonimi con un dipendente di un'organizzazione concorrente

A partire da questo punto, l'implementazione delle tecniche ha senso se "in gioco" ci sono importi molto, molto significativi. Solo interessi che valgono milioni di rubli "non russi" possono giustificare la spesa di diverse migliaia di dollari.

2.16. Organizzazione della cooperazione sotto le spoglie di un fornitore di servizi per conto di una società terza

2.17. Organizzazione di un tentativo di fusione in proprio

2.18. Organizzazione di un tentativo di investimento (acquisto totale o parziale dell'attività di un concorrente) da parte di terzi

I metodi, a partire dal comma 19, violano sia le Leggi "Sul segreto commerciale", "Sul settore bancario", "Sulla polizia", ​​"Sul servizio pubblico", sia il codice penale in termini di violazione della privacy, ingresso illegale nei locali , accesso illegale ai sistemi informativi, abuso di potere, attività commerciali illegali, nonché reati più gravi legati al reclutamento: ricatto, minaccia di violenza, corruzione. Pertanto, questi metodi sono forniti per scopi conoscitivi e informativi, così come l'organizzazione della contrazione e il loro uso è fortemente sconsigliato.

2.19. Uso delle connessioni negli enti pubblici

2.20. Uso delle connessioni nelle forze dell'ordine

2.21. Uso di connessioni in un ambiente criminale

2.22. Utilizzo delle connessioni nel settore bancario

2.23. Copia dei dati del sistema informativo della concorrenza

2.24. Penetrazione nel sistema informativo di un concorrente

2.25. Utilizzo di mezzi tecnici di audio, videosorveglianza

2.26. Assunzione di personale concorrente

2.27. L'inserimento del proprio personale nella struttura di un concorrente

2.28. Monitoraggio esterno dei contatti delle persone chiave di un'organizzazione concorrente

2.29. Utilizzo di un oggetto sessuale esistente di un dipendente della concorrenza come fonte di informazioni

2.30. Organizzazione del contatto sessuale di un dipendente di un'organizzazione concorrente con successivo utilizzo dell'oggetto come informatore

Va notato che per riconoscere le informazioni come affidabili, è necessario confrontarle da due o tre fonti diverse.