Как се прави търговско предложение. Структурата на търговското предложение и характеристиките на неговия дизайн. Други важни нюанси на изготвяне на документ

Търговско предложениеза предоставяне на услуги е начин за успешна продажба на съответния продукт, тъй като е необходимо да се предаде информация за него на потенциални купувачи.

Нека разгледаме подробно как правилно да изготвим търговска оферта, използвайки проби като пример.

Какво е търговско предложение

На първо място търговското предложение е документ. Някога е имало само писмена форма, а днес най-често има електронен вид.

И последната версия се изпраща съответно чрез интернет. Съдържанието на документа ще бъде описание на предлаганата услуга и ползите от нея.

В този случай търговското предложение за предоставяне на услуга е подобно на ценова листа с описание и рекламен текст.

По-точно техните предимства са комбинирани: подробно описание на самата услуга, включително нейната цена, и стимул за действие, тоест за покупка. С други думи това рекламна компанияпоставен върху лист хартия.

Трябва да се разбере, че получателят на търговското предложение, след като приеме условията, сключва споразумение и може да го представи в бъдеще, ако изпълнителят не е завършил работата изцяло.

Видове оферти

В зависимост от това към кого точно е насочена офертата, е прието да се разграничават два основни типа: персонализирани и неперсонализирани.

Ако с прости думи, тогава първият се изпраща на конкретно лице, например . И съдържа информация, предназначена да привлече този конкретен клиент в този случай, предприятието).

Във втория случай предложението е предназначено за неопределен кръг адресати, като информацията в него е от по-общ характер.

Основната разлика между персонализираната оферта е индивидуалният подход. Следователно той трябва да бъде съставен от специалист, който вече е общувал лично с клиента (търговски директор, мениджър, търговски агент) и знае как да го „закачи“.

Но оферта, предназначена за „всички“, вече е работа за рекламен специалист. Целта на такъв документ ще бъде не толкова да сключите сделка, колкото да привлечете вниманието към вашата компания.

Структурата на търговското предложение и особеностите на неговия дизайн

Стандартният обем на едно търговско предложение е един лист. Което трябва да има:

• Лого и име на фирмата. В идеалния случай се използва бланка.
• Контакти. Като посочите няколко от техните видове наведнъж: телефон, електронна поща, различни месинджъри, можете значително да разширите кръга на заинтересованите.
• Заглавие. Обикновено се откроява от целия текст голям размершрифт или получер.
• Описание на задачите на клиента, които той може да реши с помощта на компанията. Например услуги или товари за доставка на техните стоки.
• Същността на предложението. В този случай е по-добре да избягвате сложни детайли. Те, ако е необходимо, могат да бъдат поставени в приложения.
• Информация за фирмата. А именно тези, които свидетелстват за надеждност и добросъвестност (подробно).
• Мотивация за действие. В този случай да се свържете с фирмата за сключване на сделка.
• Информация за лице за контакт, дата и валидност на офертата.

Що се отнася до оформянето на документа, основното изискване за него е грамотността. Дори едно безупречно маркетингово предложение няма да бъде взето на сериозно, ако е неграмотно.

Освен това предложението трябва да бъде писмено обикновен език. Най-добре е да избягвате дълги изречения и сложни думи. Използвайте внимателно професионалните термини.

Сложните шрифтове, тяхното разнообразие или многоцветен текст също са неподходящи. Колкото по-прост и по-строг изглежда документът, толкова по-голям е шансът той да бъде прочетен до края.

Необходимо е да се подчертае заглавието и, евентуално, основна идея. Хубаво е контактите също да се различават от останалата част от текста и да са разположени там, където се виждат лесно.

Освен това би било полезно да поставите печат (било то или).

Възможни грешки

Писането на бизнес предложение е трудна задача. И без да имате необходимите познания, лесно можете да направите редица грешки. Най-честите недостатъци и начините за отстраняването им са събрани в таблицата:

Как да напишем ефективно бизнес предложение

Първо трябва да разберете кой може да се интересува тази услуга. И тогава трябва да продължите от няколко прости правила:

• описват ползите от услугите от гледна точка на клиента;
• използват стила и езика на професионалната среда, към която е ориентирана услугата;
• включвайте само наистина важна информация;
• направи документа естетически привлекателен.

Нека разгледаме всичко по-горе с конкретни примери.

Как да напишем ефективни търговски предложения за транспортни услуги

Предлагане транспортни услугиили транспортни услуги, трябва да продължите от целевата аудитория. Така че пътниците или гражданите, които понякога превозват товари, ще се интересуват от отстъпки. За търговските компании времето ще бъде по-интересно.

Но за да спечелите търг за бюджетна организация, индикацията за съотношението цена и качество ще помогне, особено когато става въпрос за услугите на специално оборудване. Може да бъде и плюс и да предлага не само транспорт, но и охранителни услуги по пътя.

Валидно търговско предложение ще звучи и изглежда по следния начин:

Предлагаме строителни услуги

Високата конкуренция в този бранш диктува специални изисквания към предлагането на строителни услуги. Какво може да представлява интерес за потенциален купувач:

• Възможността за намаляване на разходите за строителство без компромис с качеството. Например чрез използването на материали собствено производствоили най-новата технология.
• Намалено време за строителство в сравнение с конкурентите.
• Фирмена репутация. За предпочитане е потвърдено от компетентни източници.

Спецификата на дейността ще изисква специална структура на търговското предложение. Може да включва таблици с изчисления (както се прави в бизнес план) или снимки на вече завършени обекти.

Това, разбира се, ще увеличи обема на документа, но в този случай ще бъде по-скоро от полза.

Характеристики на предлагането на почистващи услуги

Постепенно масовото навлиза предлагането на почистващи услуги за организации и физически лица. Следователно конкуренцията нараства.

За да привлече клиенти и да ги насърчи да използват услугите на определена компания, търговската оферта трябва да включва информация:

• Относно отстъпките за редовни клиенти;
• За използването на екологични средства и технологии;
• За използването на хипоалергенни продукти и др.

Необходимо е да се вземе предвид разликата в интересите различни групиклиенти. За организациите това ще бъде представителен изглед на офиса и спестяване на поддръжката на собствения им персонал от чистачи.

А за обикновените градски жители - спестяване на личното им време и безопасността на химикалите, използвани при почистването.

Ако услугите за почистване се предлагат в областта на различни видове бедствия, например наводнения, тогава акцентът може да се постави върху липсата на неприятни миризмии обработка против мухъл.

Как да предлагаме правни и консултантски услуги

Може би именно в тази област днес конкуренцията е особено висока.

И да заинтересувате клиент в придобиването на правни и консултантски услуги е възможно само с наистина изгодна оферта за него. Решението на какви задачи на клиента ще го накара да стане купувач:

• увеличаване на вероятността от положително решение на делото в съда или друга инстанция (но законът забранява предоставянето на гаранция от този вид на адвокати);
• пълна поддръжка на дейности, като същевременно спестявате поддръжката на специалист на пълен работен ден;
• компетентна подготовка на документи и висока вероятност за приемането им в различни инстанции;
• спестяване на време за комуникация с държавни агенции и др.

От полза за клиента, независимо дали е физическо лице или голяма компания, ще бъде възможността да получи част от услугите, например консултация по всеки въпрос, безплатно.

Особености на предлагането на счетоводни услуги

Може би всичко, което се отнася до правната сфера, важи и за търговското предлагане на счетоводни услуги.

Освен ако вместо големи шансове за спечелване на делото в съда, ще има шансове за успешно завършванеданъчни и други ревизии.

Би било полезно да се спомене задължителното запазване на конфиденциалността. Голяма част от информацията, с която счетоводителите боравят, попада под определението за търговска тайна.

Струва си да се подчертаят и ползите от това да се свържете с компанията, вместо да водите собствено счетоводство.

Медицински и образователни услуги: как да заинтересувате клиента

Спецификата на тези услуги е, че не можете без тях. Но в същото време голям брой институции, включително безплатни, се занимават с предоставянето на медицински и образователни услуги. Следователно сред точките, които трябва да се подчертаят, са следните:

• система за отстъпки;
• липса на опашки;
• висок професионализъм на служителите;
• индивидуален подход;
• използване на най-новите техники и технологии.

Как се пише търговско предложение. 12 техники за представяне на продажбите

Търговско предложение за предоставяне на услуги: Образец и препоръки за изготвяне

Търговското предложение е един от основните начини за започване на комуникация с потенциален клиент. Успехът на продажбата на продукт или услуга до голяма степен зависи от това колко добре и професионално е съставен. Всяка търговска оферта се състои от следните раздели:

Логото или емблемата на фирмата, която предлага продукта или услугата. Търговската оферта трябва да бъде изготвена на бланка, като се използва корпоративният стил на организацията. Това е показател за нивото и сериозността на бизнес организацията на фирмата доставчик Описание на продукта или услугата. В този раздел е необходимо да се разкрие какво всъщност се предлага да бъде закупено или какво се предлага да се използва Рекламни услуги и условия за сътрудничество. Тук трябва да посочите предимствата на продукта или услугата, да обосновете причините, поради които клиентът се препоръчва да закупи продукта или услугата, да опишете с какво те са по-добри от своите колеги от конкурентите Предимства на компанията. AT този разделразкриват се предимствата на фирмата, описва се нейният опит, изпълнението на успешни проекти и др.. Информация за контакт - след запознаване с търговската оферта потенциален клиентда е ясно с кого, на какъв телефон или e-mail адрес да се свържете Подпис на представляващия фирмата.

Търговските оферти могат да бъдат класифицирани по няколко критерия. Така че, в зависимост от качеството на контакта с потенциален клиент, търговските предложения са „студени“ или „горещи“. „Студените“ оферти като правило нямат адресат и имат за цел да информират целевата аудитория за възможностите на продукта. Такава оферта не отчита спецификата на бизнеса на потенциалния клиент и е типична.“Гореща” оферта по правило се изпраща след среща с представител на потенциален клиент. Той съдържа уникални предимства и условия, които са от значение за конкретен потенциален купувач. Целта на този тип оферта е да се премине към преговори за условията на сътрудничество и сключването на споразумение.Съществуват и такива видове оферти като представяне (даване Главна идеяза продуктите на компанията), промоционални (кани за участие в маркетингова кампания), поздравителни, благодарствени (съдържат уникални условия в чест на празника или в знак на благодарност за дългосрочно сътрудничество) или покана (съдържа покана за участие във всяка събитие).

Когато съставяте предложение, е необходимо ясно да разберете и подчертаете проблемите, които има целевата аудитория. Търговската оферта може да се счита за успешна или правилно изготвена, ако благодарение на нея е било възможно да се убеди получателят, че се нуждае от предложения продукт или услуга. За да бъде търговското предложение успешно, е препоръчително то да отговаря на определени изисквания.На първо място, да не съдържа граматически и правописни грешки. За писане е полезно да използвате професионални текстови редактори. Те автоматично проверяват правописа и подчертават думи или части от изречение, които се препоръчват да бъдат променени. Освен това в съвременните текстови редактори има специални шаблони, които могат да се използват за проектиране на търговска оферта. Тъй като основната задача на такъв документ е да привлече вниманието, в него е разрешено да се използват различни инфографики, чертежи, диаграми, диаграми и подобни илюстративни материали, което улеснява възприемането на предложението и увеличава вероятността за приемането му. схемата, използвана при проектирането на документа, също играе важна роля. Първо, цветовете трябва да съвпадат Корпоративна идентичносткомпании, и, второ, не трябва да бъде предизвикателен или ненужно спокоен. Не правете и черно-бели документи. Те изглеждат остарели и няма да привлекат вниманието на читателя (с изключение на тези, които ценят съдържанието пред формата, но те стават все по-редки). Трябва да се помни, че в момента голям поток от информация пада върху всеки човек всеки ден, така че е много трудно да се обработва. Именно поради тази причина необходимите данни са опаковани в графични материали.От голямо значение е и качеството на хартията, върху която се отпечатва търговското предложение. Той трябва да демонстрира солидността на фирмата, която го е произвела и доставила. Приятното усещане в ръцете автоматично ще добави към привлекателността на изречението и ще увеличи вероятността да го прочетете до края. Офертата трябва да бъде доставена или от електронна пощаили лично. Освен това вторият метод е много по-предпочитан. Всъщност в първия случай има голяма вероятност писмото да бъде изтрито, без да бъде прочетено като спам. А при лично предаване има възможност лично да поговорите с получателя и да го убедите в полезността на продукта или услугата.

Мостри на готови търговски предложения

Шаблони за оферти за услуги

Шаблони за търговски оферти за строителни фирми

Шаблони за търговска оферта за продажба на стоки

Шаблони за цитати в Word

Готово търговско предложение за сътрудничество Примери за търговско предложение за продажба на стоки Образци на търговско предложение за предоставяне на услуги

Как да създадете търговска оферта

Напишете търговско предложение за продажба и доставка на стоки

При създаване на търговско предложение за продажба и доставка на стоки е необходимо да се отразят следните точки в него: 1. Уникалност - как продуктът се различава от заместителите и конкурентите, какви са неговите предимства, защо може да задоволи всяка нужда по-добре от други. 2. Съотношение цена-качество също важен моментв търговско предложение. Потребителят, като правило, избира продукта, който му позволява да постигне максимума в това съотношение. Ето защо, когато предлагате продукт, се препоръчва да посочите какви допълнителни бонуси ще получи купувачът в качеството. 3. Ефективност на доставката. Стоките се купуват, когато са необходими. Купувачът иска да реши проблема си възможно най-бързо с помощта на стоките, така че не е готов да чака дълга доставка. 4. Обслужване. При технически сложни стоки е задължително да се посочи как купувачът да постъпи при повреда или нужда от поддръжка. Ceteris paribus, купувачът ще предпочете продукта, който може лесно да обслужва сам, или до него ще има сервизен център.

Търговско предложение за сътрудничество в бизнеса

При съставянето на този тип търговско предложение е необходимо много ясно и в същото време ненатрапчиво да се говори за ползите от сътрудничеството, какви ползи ще донесе на партньора, както и да се опишат предложените условия за провеждане на съвместни дейности. Това е достатъчно тежка работа, тъй като предложението не трябва да бъде написано на сухия език на бизнес план, но в същото време да отразява всички негови основни аспекти. Създаването на такова търговско предложение е цяло изкуство.Трябва също да се помни, че предложението за сътрудничество се прави на конкретен партньор. Ето защо е много важно да се познават нуждите на този партньор и да се отразят начините и механизмите за тяхното задоволяване в предложението.

При създаването на този документ също е необходимо да се разберат интересите на целевата аудитория. И така, за компании, които рядко използват услугите транспортна компания, най-важният фактор при вземането на решение ще бъде наличието на отстъпки или цена.Търговските организации се интересуват преди всичко от времето за доставка и безопасността на товара. Ето защо, когато изготвят търговско предложение, представителите на този сегмент от целевата аудитория трябва да посочат защо компанията може да предложи минимални условия и наличието на охрана или ескорт по пътя.Бюджетните структури купуват транспортни услуги чрез търгове. Поради това в търговското предложение следва ясно да се посочи възможността за спазване на всички условия, отразени в тръжната документация.

Направете търговско предложение от строителна фирма

Потенциален потребител на услуги строителна компания, на първо място, цената интереси. Поради това в търговската оферта се препоръчва подробно да се опишат възможностите за неговото намаляване и причините, поради които това е възможно (например поради използването модерни материалиили уникални технологии и т.н.). Прозрачността на ценообразуването също е важна за потребителя, затова в края на предложението или като приложение към него е препоръчително да се включи таблица с обосновка на разходите.Времето за изграждане също играе голяма роля. Препоръчително е в предложението да се посочи как и поради какво могат да бъдат намалени Репутацията на строителната фирма също се взема предвид от много клиенти при вземане на решение. Можете да го потвърдите със статии от вестници, препоръчителни писма, различни награди, описания на завършени проекти.

Характеристики на предлагането на счетоводни, правни и консултантски услуги

Броят на доставчиците на такива услуги е доста голям, така че конкуренцията на този пазар е много висока. В допълнение към цената, можете да привлечете потребител чрез следните фактори:

Висока вероятност за положително разрешаване на спора на клиента в съдилищата (например чрез демонстриране на техния успех в такива случаи); Спестяване на разходите на клиента за персонал на пълен работен ден чрез прехвърляне на някои от функциите на аутсорсинг; Пълна поддръжка на дейностите на клиента , решаване на всичките му проблеми в определена област, така че той да е само основната дейност; Предлагане на различни бонуси, които конкурентите нямат (съвети по редица въпроси безплатно).

Можете да формулирате други предимства, които ще позволят на клиента ефективно да реши проблема си, да спести пари или да спечели повече.

Бизнес предложение за рекламна агенция

Документ от такава фирма трябва да демонстрира нейния професионализъм. Търговското предложение от рекламната кампания трябва да съдържа елементи от оригиналния дизайн, професионална терминология, ефектни слогани и други подобни елементи. Това позволява на потенциалния потребител веднага да оцени нивото и технологията на работа рекламна агенция. Ако знае как да се продава добре, тогава продуктът на клиента ще може да се рекламира ефективно. По този начин клиентът има елемент на доверие в компанията, което увеличава вероятността той да използва нейните услуги.

Често срещани грешки при писане на текст за бизнес предложения

Първата грешка, която правят много търговци, е да пренасищат офертата с данни. Те искрено вярват, че е важно клиентът да знае всичко за продукта, за да вземе балансиран и рационално решение. На практика обаче това далеч не е така. Поведението на купувача или клиента рядко е рационално, по-скоро е емоционално. Следователно не си струва да давате много информация в офертата, много по-ефективно е да създадете усещането у потребителя, че продуктът или услугата ще му помогнат да задоволи нуждата. Това усещане значително увеличава вероятността от последваща покупка.Втората често срещана грешка е прекомерното внимание към потенциален клиент. Компилаторите на офертата са разпръснати в комплименти, описват всички успехи на клиента, като се предполага, че ще бъде приятно за него. Въпреки това, потенциалният купувач е много по-загрижен за решението на своята задача или проблем, така че, разбира се, той ще чете за успехите си с удоволствие, но ако не намери отговор на въпросите си, тогава е малко вероятно той ще се свържете с такава фирма. Освен това много компилатори погрешно включват следната информация в предложението:

Историята на компанията описва как започва пътя на компанията, как се развива и т.н., но това изобщо не е интересно за потенциален купувач на продукти. Това само му отнема време, което означава, че го дразни и влошава възприемането на предложението.Историята на лидера, причините, поради които е дошъл в този бизнес, че е експерт в тази или онази дейност, се посочва от неговите постижения и награди. Също така не представлява интерес за потенциалния купувач и влошава впечатлението от офертата.Описание на технологията на производство, за да се убеди, че продуктът наистина е с високо качество и има декларираните характеристики. Но трябва да се има предвид, че купувачът не е специалист в производството на продукти. Той трябва да разбере, че продуктът или услугата притежава необходимите свойства. За целта е напълно достатъчен сертификат за качество или описание на самия продукт с характеристики.Посочване на нерелевантни нужди на клиента. При съставянето на търговско предложение е важно ясно да се проучат представителите на целевата група и да се формулира нуждата, която те искат да задоволят с помощта на продукт или услуга. Ако няма такава информация, има голяма вероятност търговската оферта да остане празна. Купувачът няма да намери отговори на своите въпроси в него и няма да закупи стоките.

Как да завършите ефективно бизнес предложение

Последното изречение в документа е много силно. Потенциалният купувач вероятно ще прегледа текста, но ще се задържи на последния абзац или фраза. Така работи човешкият ум и това трябва да се използва при изготвяне на търговска оферта.Съдържанието на последния параграф или изречение трябва да отразява същността на целия документ и да насърчава потенциалния клиент да направи необходимо действие- уговаряне на среща, започване на преговори, закупуване на продукт или услуга, направете пробна поръчка и т. н. Най-често завършват търговско предложение с израза „с уважение“. Това, разбира се, е печеливша опция, но вместо тази фраза текстът, предлагащ на получателя на документа уникални условия за продажба на продукт или услуга (например със значителна отстъпка), е много по-ефективен. Това ще заинтересува клиента много повече от изразяване на уважение към него. Освен това априори се подразбира уважително отношение между партньорите.Доста често срещан вариант за прекратяване на търговска оферта е съобщение, че конкретни мениджъри винаги са готови да отговорят на въпросите на клиента и са посочени техните данни за контакт. Как да се свържете със специалист, разбира се, трябва да е в края на търговската оферта, но по никакъв начин не насърчава потенциалния клиент да предприеме каквото и да е действие. Така че едно търговско предложение трябва да завършва с призив за действие. Можем да различим следните мотиви, които могат да накарат клиента да извърши необходимите действия:

Информация, че броят на стоките или услугите, предлагани по условията на тази търговска оферта, е ограничен; Бонус оферта - безплатна проба, възможности за тестване на продукт или услуга, наличност на продукта, отстъпка при текуща или следваща покупка; Описание на личния интерес на купувача (какво ще получи в резултат, какви спестявания ще постигне, каква нужда ще задоволи и т.н.) ; Информация за привлекателността на продукта или услугата (наличие на гаранция, специални условия на доставка, качествено обслужване).

В рамките на всеки тип завършек на търговско предложение могат да се формират специфични формулировки, които ще демонстрират неговата уместност и търсене за купувача. Така, хвърляйки поглед към последния абзац на изречението, той може внимателно да прочете целия текст и впоследствие да кандидатства пред компанията за продукт или услуга. Образци на мотивационно писмо за търговски предложения:

Ако предложението съдържа повече от една страница или към него са приложени различни допълнителни материали (например таблици за изчисляване на разходите, ценови листи с цялата гама от стоки, график за маркетингови промоции, конференции или изложби), тогава мотивационното писмо трябва да бъдат изпратени с него. Той съдържа в много сбита форма основните условия и същността на офертата.На първо място, мотивационното писмо трябва да съдържа поздрав към адресата, за предпочитане по име и бащино име (адресният адрес привлича много повече внимание от типичните поздравителни формули). След това трябва да се представите и да посочите позицията си в компанията, за да стане ясно какъв е проблемът. В случай на предварителни срещи е препоръчително да напомните на получателя на писмото за това.В основната част на писмото е необходимо да информирате потенциалния клиент за стоките или услугите, предлагани от фирмата, както и за ползите, които сътрудничеството може да донесе. Това трябва да се направи накратко, за да не се повтаря търговското предложение, но в същото време, след като прочете параграфа с предимствата, потенциалният потребител трябва да има въпроси и желание да намери отговори на тях в самото търговско предложение. Това ще го насърчи да прочете по-внимателно документа След това избройте документите, които са приложени към писмото. Първо, това е норма за документооборот, и второ, ще позволи на адресата бързо да разбере кои документи да обърне внимание на първо място, за да вземе решение.В края на писмото трябва да благодарите на получател за тяхното внимание и призив за действие (обадете се на компанията, задайте въпроси по имейл и т.н.). Правилата за попълване на мотивационни писма са идентични с препоръките за заключителна фраза на търговско предложение, така че писането на търговско предложение е напълно технологичен процес. Ако следвате всички препоръки, то ще бъде успешно и ще доведе до транзакции. Въпреки това, всеки съставител трябва да развие свой собствен уникален стил и начин на формиране на предложение. Това значително подобрява ефективността на работата му.

Добре дошли в списанието за бизнес и финанси Работа-Там.

Популярността на бизнес търговските предложения (БКП) не е неоправдана, ако вземем предвид показателите за ефективност на такива документи. В допълнение, днес услугите за търсене са просто разкъсани от заявки от потребители на формата: „Как да направя правилно търговска оферта?“. Всъщност – няма как.

Да, защото търговското предложение е вид салата Оливие, която има различни възможности за готвене: от наденица с грах до лешник с каперси. И всяка от тези рецепти се нарича "погрешен" език не се обръща.

Сега обаче все още поставяме точката върху „и“, за да можете да напишете безупречно бизнес предложение в съответствие с високи стандартимодерно маркетингово изкуство!

И така, търговското предложение е един от многото видове рекламен текст, който се изготвя под формата на бизнес писмо или официално обжалване. Поради своята простота и ефективност, това със сигурност е най-популярният начин за привличане на целевата аудитория от потенциални потребители. И също толкова често срещан инструмент за взаимодействие с редовни клиенти.

Бизнес предложенията са няколко вида:

• "студ";
• "горещо";
• стандартизиран.

Трябва да се разбере, че всеки от тези варианти на CP трябва да бъде написан, като се вземат предвид формата, структурата на шаблона на бланка, както и обстоятелствата и целите, които могат да бъдат поставени не само от съставителя на писмото, но и от приемащата страна.

"Студена" търговска оферта

„Студените“ търговски оферти се изпращат импровизирани. Следователно получателите на такива писма са неподготвени клиенти, които възприемат CP като спам. Но дори и той може да има отговор, въпреки че вероятността за размисъл от страна на получателя е доста малка.

Нека симулираме ситуацията. Например организаторите на регионалната спартакиада не са се погрижили за закупуването на спортни униформи за участниците в състезанието. Остават броени часове до началото на събитието. И тогава от нищото пристига писмо със заглавие: „Експресна доставка на спортни униформи на цени от производител“. Това е мястото, където потенциалният клиент вероятно ще проучи внимателно спестяващия CP и след това ще направи поръчка.

Но това е само изключение от правилото. Навсякъде основните функции на "студения" KP се свеждат до разпространение на интерактивна реклама. С оглед на това трябва да събудите интереса на потребителите да прочетат този документ. Как да го направя:

1. Измислете закачливо и закачливо заглавие.
2. Подчертайте привлекателността на CP чрез правилно съставяне на офертата.
3. Мотивирайте адресата да предприеме действия за взаимноизгодно сътрудничество с помощта на маркетингови техники.

Ще обсъдим всеки от тези елементи малко по-късно.

важно! Идеалният пример за "студена" оферта не трябва да надвишава 1 страница А4 само с печатен текст и 2 страници с илюстриран шаблон.

Ако имате Допълнителна информацияПо-добре е да го посочите в мотивационно писмо. И в никакъв случай не пишете "романи" в стила на Лев Толстой, бизнесмените просто нямат достатъчно време да ги четат.

"Горещо" - лично търговско предложение

Персонализираната търговска оферта се различава от „студената“ по това, че клиентът получава такъв документ само след официална заявка или предварителен устен контакт. Тези. гаранцията за четене на лично писмо е прекалено висока, така че основното семантично натоварване трябва да падне върху офертата и мотивационния компонент, а заглавието може да бъде от второстепенно значение.

От своя страна сложността на изготвянето на "горещи" търговски оферти е обременена от необходимостта текстът да се адаптира към индивидуалните нужди на всеки клиент.

Например, ако по време на разговор клиентът се интересува от предимствата на вашата организация пред фирмите на конкурентите, напишете за предимствата, разпределяйки лъвския дял от формуляра KP за този структурен елемент.

Стандартизирано търговско предложение

Всъщност стандартизираното бизнес предложение е един от видовете "гореща" оферта. Въпреки това, поради строго регламентираната си структура и методи за въздействие върху клиента, той попада под отделен изгледбизнес писмо.

Работата е там, че клиентът може да приложи към официалната заявка стандартна форма, което ограничава компилатора по отношение на описание на стоки и услуги, принципи на сътрудничество, предимства пред конкурентите и др.

В стандартизираните оферти сухите числа играят решаваща роля: стойност за парите, гаранционно обслужване и опит на изпълнителя.

Няма да работи да напишете нещо по собствена инициатива, тъй като приложеният примерен формуляр е предназначен да филтрира маркетингова информация, която е ненужна за наблюдение на пазара.

В такива случаи единственото, което можете да направите, е да предложите най-ниската цена. Достатъчно е дори да направите 1-5% отстъпка, за да имате значителен шанс да спечелите състезателната селекция.

Мотивационно писмо

По-горе вече засегнахме темата за мотивационното писмо. Той служи като допълнение към бизнес предложението, като преследва следните цели:

• запознаване с основния документ;
• пропорционално разпределение на големи количества информация.

Освен това мотивационното писмо може да съдържа прикачени файлове: ценови листи, описания на условията за сътрудничество, покани за търговски изложения или всякакви други маркетингови събития.

Второ, с помощта на придружаващо известие можете също да си напомните и индиректно да насърчите адресата да проучи шаблона на оригиналния документ.

Оферти за мостри и шаблони

По-добре е да видите веднъж, отколкото да чуете сто пъти. Не можете да спорите с това. Ето защо тук не можете да правите без проби и шаблони. Въпреки това никога не повтаряйте класически грешкибезотговорни автори на търговски оферти - 100% копиране на информация или 50% компилация от два източника. В крайна сметка, ако откраднатото съдържание бъде разкрито, кой тогава иска да си сътрудничи с компания, която се е доказала по този начин?

За да може получателят да разграничи вашето търговско предложение от редица други, то трябва да бъде правилно съставено и изпълнено. Не забравяйте да подчертаете вашите уникални конкурентни предимства. Освен това, ако предлагате услуги, трябва да разкажете за служителите на компанията, а ако предлагате стоки, за характеристиките на производството. И накрая, важно е рекламното ви представяне да е лесно и забавно за четене. В статията, наред с други неща, ще намерите удобен.

Ще се научиш:

• Как да напишем търговско предложение, така че да бъде прочетено до края.
• Какви видове търговски оферти съществуват.
• Защо не трябва да започнете работа с потенциален партньор с търговско предложение.

Търговско предложение- общ инструмент при работа с партньори: настоящи и потенциални. Търговското предложение е често срещан вид текстове за продажба.

Всеки от нас редовно се среща с различни търговски предложения - текстът мотивира да извърши определено действие, например да пътува до офиса, да се обади на мениджъри и т.н. Именно извършването на такова действие за сътрудничество с компанията се превръща в цел на съставяне на търговско предложение.

Примерно търговско предложение №2

Не всеки мениджър може сам да напише търговско предложение. Наистина търговското предложение на хартия има сериозни разлики в сравнение с обикновената комуникация с клиента. Необходимо е да посочите на хартия предимствата на вашата оферта по такъв начин, че информацията да е едновременно кратка и достатъчно обемна, стимулирайки потенциалния клиент да сключи сделка.

12 елемента на търговска оферта, които ще увеличат продажбите с 16%

Александър Строев,

Изпълнителен директор, IT For You, Москва

За да получа положителни отговори от такива големи клиенти като например RosAtom, Siberian Generating Company и др., Започнах да изучавам техните разпоредби за обществени поръчки. Този опит ни доведе до идеята да създадем собствени вътрешни правила за изготвяне на търговски предложения за големи клиенти.

Това са разпоредбите, които трябва да бъдат предоставени под формата на търговско предложение.

Видове търговски предложения

1. Основни търговски предложения.

Такова търговско предложение обикновено се изпраща до в големи количества. Търговското предложение се представя в една уникална форма. Потенциалните клиенти на компанията не очакват никакви писма от вашата компания, в този случай целта е да се „привлече“ вниманието на тяхната аудитория.

• значително покритие на целевата аудитория;
• спестете си време.

• без персонална оферта към клиента;
• най-вероятно човек, който няма да вземе решение, ще се запознае с търговското предложение.

Изпращането на основни търговски оферти е полезно в ситуация, в която предлагате една услуга, когато тя може да представлява интерес за широк кръг потребители. Например търговско предложение за изработка на сайт, доставка на вода и др.

2. "Топли" търговски предложения.

Лични търговски оферти, като се изпращат за четене от конкретно лице след договаряне. Например след студено обаждане. Предимството на такава оферта е, че поне клиентът я чака. Важен нюанс. Търговското предложение трябва да бъде направено, като се вземат предвид идентифицираните нужди на клиента със съдържание на най-конкретната информация и оферта. Ще научите как да направите идеална основна търговска оферта и правилно да я персонализирате от Училището за търговски директори.

Трябва да започнете подобни търговски оферти със следните фрази:

„В продължение на нашия разговор Ви изпращам...“.

„Както поискахте, изпращам ...“.

Друга важна характеристика на такива търговски предложения е, че след няколко дни от момента на изпращане можете да се обадите отново на клиента и да обсъдите конкретни точки на взаимодействие. Например доколко клиентът се е интересувал от офертата, какво му е харесало, какво би искал да изясни.

Пример за цитат, използващ формулата AIDA

Как да напишем перфектната оферта с помощта на формулата AIDA (внимание, интерес, желание, действие - внимание, интерес, желание, действие), казаха редакторите на списание "Генерал директор".

8 убийци на търговски предложения

1. Неконкурентна оферта в КП.
2. Търговско предложение се изпраща на хора, които очевидно не се интересуват от него.
3. Търговско предложение се прави без да се вземат предвид нуждите на целевата аудитория.
4. Неуспешен дизайн на КП, което затруднява четенето и анализа на информацията.
5. KP просто казва, но не съдържа конкретна оферта за клиентите.
6. CP разглежда само самия продукт, без да уточнява ползите от него за купувача.
7. Читателят е принуден да прочете твърде тромаво търговско предложение.
8. Лице, което не вземе решение за сътрудничество, се запознава с търговско предложение.

7 стъпки за създаване на търговска оферта

Етап 1. Вашата цел.По правило се изготвя търговска оферта за разпространение до вашите клиенти. Посочва стоките и услугите на компанията с очакване, че получателят ще прояви интерес към поне една от предложените позиции. Но е възможно да се работи със сигурност - да се установи нуждата на клиента, залагайки на нея, отчитайки конкретни, важни услуги или стоки за получателя. Ето защо на първия етап трябва да вземете решение за целта на съставянето на вашето търговско предложение.

Стъпка 2. Не количество, а качество.Опитайте се да се придържате към умерен размер на изречението – не се опитвайте да включите всичко наведнъж. По-добре е да предвидите относително малко количество текст, като изберете качеството пред количеството. Вашето внимание трябва да се обърне на по-подходящи данни, като се отказват от ненужни предложения, които само ще отвлекат вниманието на читателя. Не отвличайте вниманието на читателя от основното - стимулираща информация, която ще мотивира човек да сключи сделка или да предприеме друго необходимо действие.

Стъпка #3. Вашето предложение или оферта.Оферта е това, което предлагате на потенциален купувач. Той може да се счита съществен елементтърговско предложение. Тъй като обикновено от бланката зависи дали потенциалният клиент ще прояви интерес да проучи търговската оферта. Важно е да се погрижите за информативно и достатъчно "закачливо" заглавие.

Офертата трябва да се основава на следните основни постулати:>

• оперативно предоставяне на услуги;
• изгодни цени;
• предоставяне на допълнителни услуги;
• възможност за плащане - разсрочено плащане;
• предоставяне на отстъпки;
• условия за доставка;
• допълнителна услуга;
• фирмени гаранции;
• престиж на марката;
• висок резултат;
• множество версии на продукта.

Добрата оферта включва комбинирането на няколко елемента. Например хармонията атрактивна ценаи удобни условия за доставка или гаранции и др.

Стъпка номер 4. Съсредоточете се върху решаването на проблемите на клиентите.Компетентното търговско предложение е фокусирано върху решаването на проблема с целевата аудитория. Задължително условие е фокусирането върху проблема на вашите клиенти.

Трябва да се има предвид, че търговско предложение, което се ограничава само до история за стоките или услугите на компанията, е безполезна макулатура, която не може да заинтересува потенциален клиент.

Текстът на търговското предложение трябва да бъде ориентиран към клиента. Той става главният герой на нашата история. Колкото повече обороти „ние“, „аз“, „наши“ в текста, толкова по-малък интерес ще предизвика у читателя. Защо клиентът трябва да губи време да чете ода за компания?

Дори има правило – 4 „вие“ и едно ние. Някои говорят за 3 „ти“, но принципът не се променя от това. Фокусирайте се върху читателя, а не върху себе си. В този случай търговското предложение за читателя ще бъде по-ценно. Когато съставяте CP, винаги трябва да се ръководите от въпроса на клиента „Защо това е полезно за мен?“.

Стъпка номер 5. Ценообразуване.Клиентът трябва да разбере принципа на ценообразуване на компанията. Следователно във вашето търговско предложение можете да говорите за системата на ценообразуване - какви фактори са в основата на формирането на стойността. Или изпратете ценова листа с вашата търговска оферта. Когато работите на силно конкурентен пазар, трябва да изпращате оферти с цените на конкурентите. Достатъчно ефективен метод- клиентът трябва да бъде информиран за ползата, която ще получи.

Ако изпратите заедно с търговската оферта и ценовата листа, трябва да имате предвид следните съвети:

1. Обикновено търговските оферти, базирани на ценовата листа, отиват направо в пазарската количка. Ето защо е необходимо да се помисли за стимулиране на клиента да се запознае с предложената ценова листа. Например, можете да кажете, че има отстъпка за всички продукти в ценовата листа, която е приложена към писмото.
2. Трябва да се посочи ясна цена. Клиентите не харесват формулировката "от ... рубли." Ако тази формулировка не бъде изоставена, тогава е необходимо поне да се обясни това „от“ - за да се разбере от какво зависи конкретна цена.
3. Ако ценовата скала се използва в зависимост от определени показатели (например капацитет в контейнери, времеви параметри и т.н.), това също трябва да бъде дешифрирано.
4. Ако има някои условни параметри (например срок на валидност на цената). Те не трябва да се посочват с дребен шрифт - важно е клиентът да разбере същността на офертата и ценообразуването.
5. Ако е възможно, не пишете самата дума "ценова листа". Може да се нарече различна дума, опитайте се да подчертаете получателя. Той трябва да разбере, че му е изпратен не общ ценоразпис за всички, а индивидуален, атрактивен само за него.
6. Ако ограничавате валидността на предложените цени, трябва да посочите това на видно място.
7. Моля, проверете преди изпращане добро качествопечат, без пропуски и ивици от принтера. Всяка буква трябва да се вижда ясно, особено числото.

Стъпка номер 7. Благодаря след първата продажба.Когато извършвате продажба благодарение на търговско предложение, не трябва да пускате клиента. Първата стъпка след първото сътрудничество е благодарността. На всеки човек му е приятно да види благодарност, да чуе „благодаря“. В крайна сметка това потвърждава, че са направили нещо добро и добро. Рядко срещаме благодарни хора. Благодарение на вашата благодарност, поне изненадайте клиента си, защото не е трябвало да чете такива писма.

Примери за търговски предложения за различни областибизнес изтегляне в края на статията.

• Фунията на продажбите и 5 неочевидни проблема, които тя решава

8 предлагат подобрители

1. Факти – ще придадат достоверност на твърдението ви. Доверете се на фактите, не спорете с тях. За търсене необходимата информациядостатъчно е да въведете "Факти за" в търсачката.
2. Резултати от изследвания - ефектът ще бъде подобен на фактите. Правят се изследвания, за да се разберат моделите, които помагат при вземането на правилните решения.
3. Числа и цифри. Числата на практика изглеждат много по-убедителни от думите. Числата са специфична информация, която ще бъде визуална за конкретен въпрос на читателя.
4. Разплащания - ако във вашата търговска оферта за клиент обещавате да получите допълнителен доход, това трябва да се потвърди с изчисления.
5. Изображения - фразата „по-добре да видиш веднъж, отколкото да чуеш сто пъти“ е много вярна тук. В зависимост от спецификата на вашата оферта можете да предложите на читателите картинки, снимки или други изображения.
6. Електронните таблици или диаграмите са чудесен инструмент за доказване на динамиката на растежа.
7. Списъкът с клиенти е актуален, когато сред тях има големи имена. Читателят ще предположи, че щом е работил с толкова големи компании, на които се доверява, значи компанията е наистина сериозна.

Търговската оферта е документ, който съдържа покана за сделка. Може да бъде адресирано до един човек или до по-голяма група. Compreds, както се наричат ​​на професионален жаргон, се използват за различни маркетингови цели: за продажба на стоки, реклама на информационни продукти, намиране на работодатели и др.

Примери за търговски предложения

Смята се, че изготвянето на търговски предложения е изцяло задача на копирайтърите. Това не е съвсем вярно. KP се състои от директори, търговци и мениджъри по продажбите. И вие също можете, тъй като за това не е необходимо да завършите Филологическия факултет или да преминете през дузина журналистически обучения. Достатъчно е да познавате проекта си от А до Я и да го разбирате силни страни. Ако сте автор, който очаква да изработи CP по поръчка, ще трябва предварително да научите информация за компанията и продуктите от клиентите. За да не губите много време в дискусии, направете кратка информация. В него задайте поредица от въпроси, отговорите на които могат да бъдат полезни. Например много хора питат за предимства, недостатъци, конкуренти и т.н.

Все пак наличието на информация не е всичко. За да работи CP, трябва да знаете как да го съставите правилно. Ще посветим следващите 15-20 минути, за да обясним това.

Видове търговски предложения

В почти цялата специализирана литература компресите се разделят на два вида: „студени“ и „горещи“. Важно е да ги разграничавате, защото имат различни целевата аудитория. И както знаете, хората са различни един от друг и всеки има нужда от собствен подход.

• "Студен" CPе всъщност писмо за тези, които виждат вашата марка за първи път. Но не, това не означава, че трябва да изпратите документа на всеки. Необходимо е предварително да се подготви извадка от лица, които потенциално биха проявили интерес към офертата. Например, искате да пишете текстове за пари, така че първото нещо, което правите, е да изпратите бюлетин до дигитални агенции, студиа за копирайтинг и SEO компании. Знаете, че тези места може да набират автори и че част от тях със сигурност ще отговорят на вашето съобщение.
• "Горещо" КПизпраща писмо до обществеността, което вече е подготвено. Да речем, че управителят на фирмата е говорил с човек по телефона и го е заинтригувал с изгодни условия или достъпна цена. Следващото нещо, което трябва да направите, е да изпратите на потенциалния клиент убийствена търговска оферта. Тук има повече поле за въображение. Ако в „студен“ CP трябва да направите всичко, за да задържите вниманието на читателя и, не дай Боже, да не го претоварвате с ненужна информация, тогава в „горещ“ CP можете да бродите максимално. В крайна сметка, ако определен човек се интересува от вашата марка, логично е да предположим, че иска да научи повече за нея.

Има и други опции за компреси. Така например популярният копирайтър Даниил Шардаков спомена оферта – повече сложен типбизнес текстове, тясно свързани с юридически тънкости. Ние обаче няма да акцентираме върху това. За да комуникирате успешно с клиентите, първоначално има достатъчно познания за два вида CP.

Как да структурираме бизнес предложение

Kompred има много общо с обикновения продаващ текст. Ако имате опит в писането на подобни материали, няма да ви е трудно да овладеете подобна посока. И първото нещо, с което трябва да започнете, е да опознаете структурата.

Още една полезна публикация:

Структурата на КП е проста, ясна и недвусмислена. Това е моментът, в който е по-добре да не преоткриваме колелото. Практиката показва, че спазването на прости правила помага да се съберат повече отговори, отколкото необузданата креативност. Затова нека да разгледаме как да направим търговското предложение възможно най-пълно и ефективно.

1. Заглавие.

Значението на заглавието не може да бъде надценено. Създава първото впечатление от всеки текст. Човек, гледайки името, веднага решава какво да прави по-нататък - да чете с интерес или да щракне върху червения кръст в горния десен ъгъл. Затова трябва да добавите най-доброто, което имате в запаса към тази кратка фраза.

Опитните копирайтъри се съветват да посочват предимствата в заглавието. Това се отнася не само за compreds, но и за други маркетингови текстове. Друга идея е да добавите интрига към заглавието, което веднага ще ви закачи и няма да ви пусне до края. Това обаче не е подходящо за всеки. Ако чувствате, че вашите креативностили чувството за хумор не е достатъчно, по-добре е да спрете на първия вариант.

2. Олово (първи параграф).

Световноизвестният копирайтър Джоузеф Шугърман ни научи на метода на хлъзгавото слайдване. Същността му е моментално да събуди интереса на читателя и след това да го поддържа, докато той буквално започне да лети през текста. Въз основа на този принцип първият ред трябва да е най-силен, а останалите изречения са предназначени да го придружават.

Поводът за търговска оферта е чудесна възможност да практикувате създаването на хлъзгава пързалка. Започнете с възможно най-силния аргумент и след това хвърляйте по-малко значими, но не по-малко интересни фрази.

Най-често лийдът започва с:

• описание на проблема („Опитахте ли дузина шампоани и пърхотът все още не е изчезнал?“);
• пряка индикация за решение на проблема („Нашата методология помогна на 200 нови ИТ специалисти да намерят работа за две седмици!“);

Понякога първият параграф се основава на отговора на някакво възражение, но по-често тази точка се оставя за последно. Също така рядко се случва водеща роля да започва с емоционални пасажи. За да използвате последната техника в пълния й потенциал, трябва много фино да усетите настроението на публиката. Ако имате малко опит досега, използвайте по-доказани и стабилни опции.

3. Оферта.

Най-важното, но в същото време и най-важното твърда часткомпр. Оферта или буквално е оферта за клиент. Отговорът на CP зависи от това доколко е достигнал целта.

Най-често офертата се фокусира върху следните неща:

• благоприятно съотношение "цена-качество";
• допълнителна безплатна услуга;
• отстъпка или подарък, който идва с покупката

Ще изглежда много по-банално. Откриването на болките на вашата целева аудитория обаче не е така проста задача. Първо трябва да създадете образ на средностатистически клиент. Какъв е неговият пол? На колко години е той? Колко печели? Какво го интересува? Какво искате да получите от сътрудничеството? Не пестете от детайлите. като психологическа картинаще ви помогне да разберете какво хипотетично може да заинтересува този човек и как можете да продължите напред. Например, няма да съблазните топ мениджър с най-много ниски ценив града и обикновена домакиня - елитарността на запазената марка.

Между другото, тук можете да свържете истински хора. Например, ако средният представител на вашата целева аудитория е жена на възраст над 45 години, говорете за рекламирания продукт с майка си. Повярвайте ми, ще научите много интересна информация от първа ръка.

Ако искате да навлезете по-дълбоко в темата, прочетете:

4. Ползи.

По този въпрос някои копирайтъри не отделят отделен блок за предимства. Те небрежно ги споменават в заглавие, лийд, оферта - и това е достатъчно, за да плени клиента. Ако обаче смятате, че не сте казали всичко, което сте искали да кажете, поставете го в отделен параграф. Можете директно и да го озаглавите: „Ползи от сътрудничеството“. Или: "Какво получавате от работата с нас." И след това напишете изявлението в номериран списък или списък с водещи символи.

5. Разработване на възражения.

Всеки клиент иска да знае, че парите му не са хвърлени на вятъра. Уви, сред тях само няколко имат време да проверят щателно всеки факт от живота на дадена компания. Повечето ще затворят връзката при първия признак на недоверие. За да предотвратите това да се случи, дайте на читателите това, което искат.

Обработката на възражения обикновено включва:

• изброяване на регалии;
• наличие на документи за успех (дипломи, дипломи, сертификати и др.);
• отговори на горещи въпроси, които могат да възникнат;
• обосновка на причините, поради които хората трябва да се възползват от вашето предложение

За да отговорите правилно на всички въпроси, разчитайте само на фактите. Не фантазирайте, не пейте хвалебствия на себе си и не „як“ - това плаши.

6. Призив за действие.

По правило призивът за действие не съдържа нищо специално. Просто ви поканете да се обадите, да изпратите имейл или да се свържете с други удобен начин. Не настоявайте да поръчвате или купувате - още не е дошло времето. КП е само крачка към това бизнес комуникация, следователно, в началото не изисквайте много от клиента.

Между другото, тъй като призовавате човек към нещо, направете го смело. Забравете за думите "може", "би" и "може би". Такива слаби конструкции показват, че вие ​​самите не сте сигурни, че трябва да се свържете с вас. Напишете „обадете се обратно на номера“, а не „можете да се обадите обратно“.