В бяло или в черно?

Бях вдъхновен да напиша този текст от статията „Конкурентно разузнаване и набиране на персонал“ от нашия собствен портал, където авторът описва възможностите за използване на набирането на персонал за това, което той нарече конкурентно разузнаване. Конкурентното разузнаване е сериозен бизнес. Ето защо, за да разберете същността му, е по-добре да използвате работата на признати и авторитетни професионалисти в тази област на бизнеса.

Конкурентното разузнаване се определя като съобразено с бизнеса използване на правителствени разузнавателни техники. Последният началник на съветското външно разузнаване Леонид Шабаршин най-кратко очерта същността им: „Сред безбройните обстоятелства и причини, които влияят върху съдбата на индивида и обществения организъм, знанието играе решаваща роля като основа на дейността. Формулата „Знанието е сила” на английския философ Ф. Бейкън трябва да се превърне в мото на интелигентността, изкуството да се придобиват и увеличават знанията за съзнателно скритото. Възможна е и по-широка интерпретация на разузнавателната информация - изясняване на обстоятелствата, които благоприятстват или възпрепятстват осъществяването на едно или друго действие, свързано с риск за заговорника. В термина „планиране“ няма негативна конотация. Това означава човек, който прави някакъв план.

Оттогава, когато Леонид Шабаршин написа тези думи, в допълнение към скритите знания, получени от държавното разузнаване, и неизвестните знания, които науката търси, се появи знание, което е открито, но достъпно само чрез използването на информация и аналитични технологии. Това се случи, защото всяка година обемът на информацията нараства в хипербола. В резултат на това всичко е на видно място, но е невъзможно да се намери. Това прави конкурентното разузнаване. Според Е. Юшчук тя е "много по-близо до маркетинга и информационно-аналитичната работа, отколкото до службата за сигурност".

И. Нежданов, базирайки се на световната практика за използване на бизнес разузнаване, дава следната дефиниция: „Конкурентното разузнаване е събиране на информация и изследвания, провеждани непрекъснато, както на пазара, така и на цялата бизнес среда, за да се идентифицират реални и потенциални фактори, които влияят или могат да повлияят на способността на фирмата да се конкурира успешно на пазара. Съвсем очевидно е, че персоналът на една организация е най-важният фактор за нейната конкурентоспособност, източник на възможности и потенциални рискове. В същото време винаги трябва да се помни, че както пише В. И. Якунин: „Преувеличаването на заплахите само по себе си се превръща в разрушителен фактор и източник на опасност“.

Конкурентното разузнаване трябва да се разграничава от индустриалния шпионаж. В съответствие със стандартите на SKIP (Международната общност на специалистите по конкурентно разузнаване), конкурентното разузнаване винаги работи, за разлика от индустриалния шпионаж, в строго съответствие със закона и бизнес етиката. Съответно, много от предложенията на автора на статията, които ме подтикнаха да напиша този текст, се отнасят до използването на вербуването като инструмент за индустриален шпионаж. Разбира се, не от гледна точка на нарушаване на закона, а от гледна точка на свободно отношение към бизнес етиката.

Конкурентното разузнаване също се различава от контраразузнаването. Контраразузнаването е прерогатив преди всичко на службите за сигурност. Агент от конкурентното разузнаване се стреми да намери приятели сред непознати, а офицер от контраразузнаването се опитва да намери врагове сред своите.

Още едно отличителен белегконкурентното разузнаване е неговият фокус върху конкретен бизнес резултат. Действа под мотото на съветското външно разузнаване: „Действаме, за да се учим – и се учим да действаме“.

А какво да кажем за HR?

В предложения текст бих искал да изразя мнението си относно приложението на способностите на конкурентното разузнаване за решаване на спешни проблеми с човешките ресурси.

Един от известните експерти в областта на конкурентното разузнаване, американката Хелън Бъруел, смята конкурентното разузнаване за една от най-важните компетенции на HR и сферата на техните професионални функции.

Нека да разгледаме практически примеризащо HR трябва или да научи техники за конкурентно разузнаване, или да потърси услугите на професионалисти в тази област.

Най-важната задача на HR е да намери топ мениджърите, ключовите служители, водещите специалисти, от които компанията се нуждае, за да осигури конкурентно предимство в днешните трудни условия. Много, много трудно е да се реши този проблем чрез просто публикуване на свободни работни места и сортиране на отговорилите кандидати на качествено ниво. На първо място, с този подход компанията се оказва в пасивна позиция. Тя избира само от тези, които сами са отговорили. И далеч не е факт, че това са тези, от които компанията се нуждае. И руският, и световният опит показват, че много ценни служители не са склонни да публикуват автобиографии и публично търсене на работа. В същото време, при благоприятни обстоятелства, те са готови да обсъждат и, ако има допирни точки, да се преместят в друга компания.

Можем да кажем, и тук конкурентно разузнаване. В крайна сметка търсенето на ръководители и ловът на хора са добре познати на всички. Но те подчертават наличието на уникални, вече установени връзки в бизнес средите. Съответно, те предполагат не толкова използването на информационни технологии, системи за търсене и анализ, а по-скоро се фокусират върху лични връзки, взаимоотношения и задълбочено познаване на определена област от бизнес средата. Въпреки че има Общи чертисвързано с конкурентно разузнаване с ExecutiveSearch и Headhunting.

Конкурентното разузнаване използва интернет много по-активно от традиционното търсене на изпълнителни директори. В него нищо не изчезва, всичко се запазва. Дори тези страници, които изчезнаха от сървърите. Това се отнася и за текстове, и за дискусии, и за снимки, и за видеоклипове, и дори за съобщения във Facebook и Twitter. Както наскоро каза Барак Абама във връзка с интернет: „Всичко, което правите, рано или късно ще бъде запомнено по пътя ви в живота.“ Почти всеки човек днес оставя информационна следа. Съответно технологиите за конкурентно разузнаване позволяват чрез тези следи да се търсят онези служители, които са необходими за конкретна позиция в конкретна компания. И не просто да търсите, а правилно да изграждате приятелски, взаимноизгодни отношения с тях по отношение на прехода към нова работа.

В същото време бих искал да подчертая, че търсенето и анализът на информация трябва стриктно да се съобразява със Закона за личните данни и други законодателни актове. Това по-конкретно означава, че данните за заявителя „следва да бъдат получени от него“, т.е. от публикуваната от него информация в интернет. Възможно е и необходимо е да се анализират социални мрежи, материали от електронни медии, доклади от конференции, прессъобщения и много други източници. Също така за тези цели можете да използвате сертифицирани бази данни и услуги, например Integrum, Московски център за икономическа сигурност и др.

Между другото, използването на технологии за конкурентно разузнаване дава възможност да се противопостави на индустриалния шпионаж чрез вербуване. Техниките му са описани с различна степен на откровеност в статията, за която излезе настоящият текст. Очевидната ефективност на набирането като инструмент за шпионаж се основава на факта, че службите за сигурност често работят предимно с хора, които вече са включени в персонала, а също така проверяват кандидатите за определени процедури, свързани с престъпления, нарушения и др. По този начин човек с чиста биография според въпросника по време на дълги предварителни интервюта с служители по персонала, правилно задавайки въпроси за бъдещото място на работа, може да извлече много информация от компанията - потенциален работодател. В същото време предварително се предполага, че той не трябва да стига до финалните интервюта, когато службата за сигурност може сериозно да се свърже. Следователно, ако такъв кандидат първо премине през агенция за подбор на персонал, която работи с технологии за конкурентно разузнаване и психотехнологии, тогава той просто не достига до потенциален работодател, като се отрязва на етапа на интервюто в агенцията.

Business intelligence, със своите информационни и психотехнологии, като анализ на рисковете и възможностите, е пряко свързано с работата на HR със съществуващия персонал. Може да се нарече един вид HR интелигентност. Конкурентното разузнаване е фокусирано предимно извън организацията, върху конкурентната среда, върху намирането на приятели сред непознати. Контраразузнаването и съответно сигурността разкриват врагове сред своите, тези, които ще нанесат или в най-лошия случай вече ще нанесат тази или онази вреда на компанията. Но животът не е само черно-бял. Но и сиво. В "сивата" зона нормалните лоялни служители обаче могат да носят рискове за организацията. Например, те могат да бъдат твърде откровени в социалните мрежи, във форуми и блогове и без никаква злонамереност да създадат допълнителни рискове за компанията. Още веднъж повтарям, не говорим за злосторници, за тези, които нанасят или дори ще причинят вреда. Следователно служителите по персонала трябва да извършват, с помощта на информационни и хуманитарни технологии, анализ на човешките ресурси на рисковете и възможностите, свързани с персонала. Тук ИТ отделите на компанията могат да им окажат несъмнена помощ. В случаите, когато рисковете са изпълнени с възможни заплахи, службите за човешки ресурси трябва да прехвърлят работата на службите за сигурност. Това няма да донесе нищо друго освен повишаване на доверието и ефективността на HR службата на организацията. Разбира се, цялата тази работа, като елемент от конкурентното разузнаване, трябва да бъде изградена в най-стриктно съответствие със закона и етичните стандарти.

Технологиите за конкурентно разузнаване могат значително да помогнат, когато служител бъде уволнен. Всеки служител, по-значим за компанията, е носител на вътрешна информация. Ето защо наблюдението на интернет дейността на служителите е много важно. Благодарение на това в много случаи е възможно предварително да се предвиди с различна степен на вероятност намерението на служителя да смени работата си. Нищо не нарушава. И затова често в средни и особено малки компании този вид наблюдение не е прерогатив на службата за сигурност. Въпреки това е важно служителите по персонала да знаят това намерение. Въз основа на получените знания работодателят вече може да направи заключение - или трябва да се опитате да задържите служителя, или да прибегнете до пренасочване, или да се погрижите предварително да намерите заместник, така че напускането да не повлияе на конкурентоспособността на компанията.

А какво да кажем за етиката?

Стандартите за конкурентно разузнаване, както беше споменато по-горе, изискват стриктно спазване на законите и бизнес етиката. Един скептичен специалист може да възрази за каква бизнес етика може да става дума в условията на почти ширеща се корупция и наследство от "дивия капитализъм". Въпреки това е полезно да се придържате към такъв подход. И, разбира се, трябва да сте напълно екипирани, за да се борите с индустриалния шпионаж.

Защо нарушаването на бизнес етиката е ирационално? За начало, защото, както беше написал един умен човек: "Не е нужно да извършвате кражба с взлом, ако можете да влезете през вратата." И най-важното е, че използването на неетични методи е много вероятно да провокира ответни действия. Започва война, а това изисква ресурси. И в много случаи полученият резултат е в най-добрия случай несравним с разходите, а в най-лошия - процесът като цяло излиза извън контрол.

Нека да видим как HR могат да предотвратят напълно легитимен индустриален шпионаж. Ще ви дам пример.

Известно е, че колкото по-точно формулирате проблема, толкова по-добре и по-бързо ще получите неговото решение. Но трябва да помним, че в днешния променлив и силно конкурентен свят всяка информация за персонала на компанията е изпълнена с рискове. Да предположим, че в един от сайтовете за търсене на работа организацията публикува едновременно свободните позиции на финансовия директор, заместник-главния счетоводител и личния асистент на ръководителя. За конкурентите на компанията, публикувала свободните работни места, това е просто безценна информация. Става ясно, че нещо се е случило в организацията и вероятно във финансовия блок. От тук състезателите могат да разработят конкретен план за своите дейности. Освен това съвсем логично ще се опитат да следят сайтовете за работа, да разглеждат наскоро публикувани автобиографии и да търсят сред тях онези работници, чието напускане е довело до публикуването на свободни позиции, с които започнахме. И след това се срещнете с тях с ясни цели.

Това означава ли, че не е необходимо да се публикуват открито свободни позиции. Разбира се, че не. Просто HR, запознат с методите на конкурентното разузнаване, ще го направи по начин, който минимизира рисковете. Например, той ще разделя публикациите във времето, ще ги поставя на различни сайтове и ще дава минимум информация. Освен това, знаейки предварително възможността за напускане, както вече беше споменато по-горе, той ще може да докладва на мениджъра за възможен проблем и да предложи методи за персонал, които са полезни за организацията.

Публикуват се книги за конкурентно разузнаване, публикуват се материали в Интернет. Терминът е широко разпространен. Занимавайки се с конкурентно разузнаване, трябва да се впуснете дълбоко в същността му, да овладеете технологиите и напълно да осъзнаете отговорността на работата си. В противен случай резултатът може да бъде катастрофален. Ще дам пример от една популярна статия, където се дават съвети на агенция за подбор на персонал как да използват кадрови технологии. Според автора на статията: „Те могат да станат източник на допълнително финансиране. Важно е агенцията да разбере, че кандидат от основния пазар представлява интерес за компанията, независимо дали е нает или не. Тоест, за агенции, работещи без предплащане, има много смисъл да се предвиди отделна такса за факта на представяне на „кандидати за профили“. Освен това това може да бъде отделна услуга - да не работите за компания на отделна свободна позиция, да изпращате там кандидати от конкурентни компании за „разузнавателни разговори“. Така агенцията разширява обхвата на предоставяните услуги, а работодателят получава допълнителен канал за информация на свое разположение.“

Сега нека да видим какво се случва, ако агенцията за подбор на персонал реши, че предложената рецепта е конкурентното разузнаване в нейното изпълнение. Професионалните общности днес общуват тясно помежду си, като непрекъснато обменят полезна и интересна информация. Очевидно е, че за два-три месеца, така да се каже, такава разузнавателна работа, на специалистите и върховете, които минават през агенцията, ще стане ясно, че никой от тях не е назначен. И тъй като работодателят се интересува като източник на информация не от кой да е служител, а от най-знаещите и информирани, логично е да се предположи, че самите тези служители имат определени способности. Трябва да се мисли, че собствениците на онези фирми, от които служителите са поканени на интервю в агенцията, също бързо ще изчислят всичко и няма да останат безразлични. Такава агенция неизбежно ще бъде ударена с двоен удар както от кандидатите, които използва, така и от компаниите, към които е насочена. В резултат на това вместо „допълнителна услуга“ в най-добрия случай ще има големи проблемии неприятности.

Кой извършва конкурентно разузнаване?

Отговорът на този въпрос е много прост. Професионалисти. Повечето от тях в Русия са обединени в Руското общество на специалистите по конкурентно разузнаване и Общността на практикуващите конкурентно разузнаване. В компаниите по правило специалистите по конкурентно разузнаване са структурно част от различни отдели. В същото време, според един от най-авторитетните хора в света на конкурентното разузнаване И. Нежданов, е много ефективно да се създаде малко, но независимо звено, подчинено на първия ръководител.

Важно е HR-ите да владеят и методите на конкурентното разузнаване. Освен това, той е напълно в съответствие с философията и практиката на конкурентното разузнаване в Русия и в света. Значителна част от хората, които се занимават професионално с конкурентно разузнаване, са не само хора от специалните служби, но и бизнес анализатори, маркетолози, т.е. субекти, които са завършили специални курсове за обучение по методи на конкурентно разузнаване. Известни експерти в тази област Б. Галад и Дж. Херинг, обобщавайки опита на най-конкурентните компании, отбелязаха, че много от тях имат специализирани курсове за конкурентно разузнаване за топ и специалисти в областта на бизнес анализите, маркетинга, човешките ресурси и др.

В Русия офицерите от персонала могат да учат конкурентно разузнаване на курсовете на E.Yushchuk, семинарите на A.Masalovich и, ако имат обучение, информационни и аналитични технологии на семинарите на I.Nezhdanov.

Използван материал: книгата на Ю. Нежданов „Аналитично разузнаване за бизнеса“ и неговия блог http://analitirus.blogspot.com, книгата на Е. Юшчук „Конкурентно разузнаване: анализ на рисковете и възможностите“ и неговия уебсайт http://ci- razvedka .ru, материали на сайтовете www.rscip.ru, http://forum.razved.info и http://it2b.ru Р. Ромачев.

Известен е изразът: който притежава информацията, притежава света. Наличието на надеждна информация за партньор, конкурент и предстоящи промени на пазара е изключително важно за всеки бизнес, поради което собствениците на бизнес структури създават конкурентно разузнаване

Същност и функции на конкурентното разузнаване

Конкурентното (търговско, бизнес) разузнаване (англ. Competitive Intelligence, съкр. CI) е събирането и обработването на данни от различни източници в рамките на закона и при спазване на етичните стандарти за разработване на управленски решения с цел повишаване на конкурентоспособността на търговска организация, също и структурна единица на предприятие, изпълняваща тези функции.

Според независим експерт Хайнрих Лемке, услугата за конкурентно разузнаване трябва да бъде ясно разграничена от услугата за сигурност на предприятието, тъй като обхватът на дейност и обектите на развитие на разузнаването на търговското разузнаване на компанията са изключително външни рискове, възможности и заплахи, които влияят върху способността на компанията да постигне своите стратегически цели. Рисковете и възможностите, изследвани от системата за бизнес разузнаване на организацията, са от чисто пазарен характер и са по-скоро свързани с бъдещи пазарни условия и пазарни условия, които трябва да се развият в бъдеще, тоест във времевия хоризонт на (бъдещия) планиран бизнес на компанията цели и отложени от текущото състояние за известен период от време. В същото време сферата на дейност и обект на изследване на службата за сигурност, като правило, са външни и вътрешни рискове и заплахи за текущата дейност на компанията, които имат криминален характер и нарушават нормалната ежедневна дейност на компанията. Друга област на активно развитие на услугата за сигурност е дейността на конкурентната среда, свързана с нелоялна конкуренция и пряко засягаща нормалното функциониране на компанията, както и лоялността и почтеността на партньори, служители и други участници, които влияят стопанската дейност на фирмата.

Могат да се разграничат следните функции на конкурентното разузнаване:

Проучване на дейността на конкурентите и конкурентната среда;
- проверка на надеждността на бизнес партньорите;
- събиране на информация в интернет и медиен мониторинг;
- проучване и оценка на пазари или цели региони (заедно с други отдели, например маркетинг);
- прогнозиране на промените в пазарната ситуация и действията на конкурентите;
- идентифициране на нови или потенциални конкуренти;
- съдействие на ръководството в процеса на усвояване на положителния опит на други компании;
- подпомагане на специалисти от други отдели при оценка на перспективите за придобиване или откриване на нов бизнес;
- получаване на информация по законен начин и анализ на нови технологии, продукти или процеси, които могат значително да повлияят на бизнеса на компанията;
- Идентифициране на слабите страни на конкурентите;
- съвместно със службата за сигурност идентифицира потенциални източници на изтичане на поверителна информация в рамките на компанията.

Каква е основната цел на този вид дейност като конкурентно разузнаване

помага да се разбере Дмитрий Золотухин, независим експерт по бизнес разузнаване: „Според мен целите на конкурентното разузнаване се различават от посоката на прилагане на усилията – управление, маркетинг, PR, HR и др. Моето разбиране за стратегическата цел на конкурентното разузнаване е да гарантира, че има постоянно съответствие между текущата стратегия на компанията (често веднъж завинаги), действията, чрез които тя се прилага, и състоянието на техниката. постоянно се променявъншен свят. Това означава, че вземащите решения във фирмата трябва по всяко време да получават подходящи, надеждни и навременни данни за позицията на компанията спрямо външната среда.

И така, същността на конкурентното разузнаване е събирането и анализирането на информация, която е полезна за бизнеса на компанията, за която работи тази услуга за търговско разузнаване. Всъщност бизнес разузнаването има същите задачи като държавната разузнавателна служба - да идентифицира опасността или, напротив, перспективата, да оцени информацията и да уведоми ръководството за резултатите или сами да предприемат действия, ако е възможно.

Бизнес разузнаване и индустриален шпионаж

Въпреки че според много хора конкурентното разузнаване и индустриалният шпионаж са идентични, в действителност не са. В крайна сметка, въпреки факта, че целите на тези дейности често съвпадат (извличане на най-пълната и надеждна информация за дейността на конкурентите), техните методи се различават.

Индустриалният шпионаж е форма на нелоялна конкуренция, при която незаконното получаване, използване, разкриване на информация, представляваща търговска, служебна или друга защитена от закона тайна, се извършва с цел получаване на предимства при извършване на предприемаческа дейност, както и получаване на материални облаги. Тоест индустриалният шпионаж като вид дейност се основава на придобиване и последващо използване на търговски или служебни тайни. Това е разликата между конкурентното разузнаване и индустриалния шпионаж: конкурентното разузнаване е дейност в рамките на правното поле, а индустриалните шпиони „работят“ извън това поле. Както Евгений Юшчук потвърждава в книгата си Competitive Intelligence: Risk and Opportunity Marketing: истинския животграницата между конкурентното разузнаване и индустриалния шпионаж зависи от умението на този, който го провежда, да не противоречи на наказателния кодекс ... "

Специалистите в областта на индустриалния шпионаж използват предимно методи като: подкупване или изнудване на лица с достъп до класифицирана информация; кражба на различни носители с интересна информация; въвеждането на агент в конкурентна компания с цел получаване на информация, която е търговска или банкова тайна; осъществяване на незаконен достъп до търговско значима информация с помощта на технически средства (подслушване на телефонни линии, незаконно проникване в компютърни мрежи и др.). Тези действия нарушават огромен брой членове от наказателния кодекс, особено член 231 „Незаконно събиране с цел използване или използване на информация, представляваща търговска или банкова тайна“.

Казано по-просто, противоправното деяние „индустриален шпионаж“ е насочено срещу обекта „търговска тайна“ (основното е да се получи необходимата информация), като могат да бъдат нарушени различни права и интереси на физически и юридически лица, като: право на сигурност (заплахи), право на личен живот (изнудване), авторско право, право на поверителност на информацията. В светлината на това е необходимо да се дефинира понятието „търговска тайна“, но има малка трудност: в различни законодателни актове се дават формулировки, които се различават една от друга. Владимир Иващенко в статията си „Основни методи за разследване на незаконни събирания и разкриване на търговски тайни“ ги анализира и направи следните изводи: търговската тайна се характеризира с такъв набор от характеристики: информацията е секретна, неизвестна и трудно достъпна за лица, които обикновено справят се с типа информация, за която се отнася; тъй като е секретно, има търговска стойност. Той дава такова понятие за търговска тайна – това е информация, която е полезна и не е масово известна на обществото. Има реална или търговска стойност, от която може да се извлича печалба и за чието опазване собственикът взема мерки във всички сфери на живота и дейността. По този начин можем да кажем, че дейността на индустриалния шпионаж е насочена към получаване на информация, която не е публично достъпна и е защитена от закона.

Междувременно, за разлика от адептите на индустриалния шпионаж, служителите от бизнес разузнаването използват предимно отворени източници на информация от медиите, интернет, анализи на рейтингови агенции и др. На Запад хората, занимаващи се с търговско разузнаване, отдавна са разбрали, че единственият начин да работят дълго и ефективно е да бъдат „приятели със закона“. Грубо казано, служителите на търговското разузнаване могат да използват всички методи и средства за събиране и обработка на информация, които не противоречат на закона. Основното оръжие на конкурентното разузнаване е висококачественото събиране, систематизиране и, най-важното, анализ на информация, а не наблюдение, подкупване и незаконно хакване. И това не е изненадващо: дори за държавните разузнавателни служби, на настоящ етапсъбирането на информация от отворени източници е от първостепенно значение. Например в края на ХХ век ЦРУ на САЩ публикува данни, според които 85% от цялата информация за СССР в Лангли е получена от открити и напълно законни източници - съветски вестници и списания, атласи и справочници, анализи изказвания на съветски ръководители по радиото и телевизията, документи от конференции, симпозиуми, пленуми и конгреси. Самото последно съветско правителство преведе на 100 езика по света и тиражира за общественото внимание в милиони копия. За да анализират цялото това „море“ от информация, в ЦРУ работеха хиляди анализатори от напълно мирни професии: икономисти, географи, социолози, психолози, лингвисти, етнографи, статистици, кибернетици и дори геронтолози. Но тогава нямаше интернет.

За да разберем по-точно ролята на отворените източници в търговското разузнаване, отново се обърнахме към Дмитрий Золотухин за коментар: „Според мнозинството експерти в информационната и аналитичната област, част от информацията, която може да бъде получена само с отворени източници е 90-95%. Под „отворени източници“ специалистите по конкурентно разузнаване имат предвид абсолютно всяка възможност за получаване на необходимата информация, която не изисква действия, които пряко нарушават закона или общоприетите етични стандарти за правене на бизнес (последното обикновено е изпълнено с рискове за репутацията, които ще бъдат много по-големи осезаеми от получения информационен резултат). По мое лично мнение ситуацията се усложнява от факта, че често останалите 5% съдържат жарта, която съставлява конкурентното предимство на компанията на пазара. Следователно техниките за конкурентно разузнаване се използват първо за събиране на тези 95% информация, за да се възползват от често единствената възможност да се зададе въпросът, чийто отговор ще „попълни мозайката“.

Изглежда, че ако 90% от информацията може да бъде „получена“ с помощта на отворени източници, тогава анализът е от първостепенно значение в конкурентното разузнаване. Експертът уточнява: „Вероятно може да се каже така, защото количеството налични и достъпни данни се увеличава всеки ден и е необходимо да има ефективни алгоритми на работа, за да управляваме мащабни информационни потоци, да ги изчистваме от „информационен боклук“ и намерете „златни зърна” стратегически важна информация.

От друга страна обаче, все едно да попитате: "Колата има ли колела?" Разбира се, защото без тях тя нямаше да може да отиде. Но и тя няма да може да се движи нормално без двигател или волан. Най-вероятно трябва да поговорим за интегриран подход. Освен това, в настоящите условия на ограничени ресурси, състезателният скаут трябва да бъде "... и швейцарец, и жътвар, и играч на тръбата."

Що се отнася до използването на нови методи в разузнаването, Дмитрий Золотухин отбеляза, че вече е доста трудно да се излезе с нещо ново в бизнес разузнаването. Набор от методи и техники само се усъвършенства, в условията на изискванията на новото време. В момента заедно с колега пише книга за извличане на информация по време на комуникация. Никой досега не е писал за това, въпреки че идеята далеч не е нова.

Въз основа на гореизложеното можем да заключим, че предвид развитието на информационния компонент на обществото, анализаторите все повече ще изместват "Джеймс Бонд" в държавното разузнаване и още повече в търговското разузнаване. Същото конкурентно разузнаване (както, за съжаление, и индустриалният шпионаж) ще съществува, докато съществува предприемаческата дейност, защото, както каза Самюел Бътлър, „Цялата търговия е опит да се предвиди бъдещето“. А конкурентното разузнаване е услуга, предназначена да предвижда бъдещето.

По темата:

„Конкурентно разузнаване: характеристики на неговото прилагане от съвременните руски предприятия“

В условията на пазарна икономика, за ефективно управление, ръководителят на предприятието се нуждае от обективна и изчерпателна информация в сегмента на пазара, който заема, за промени в плановете, стратегиите и поведението на конкурентите и други данни, включително макроикономически процеси, колебания в предлагането и търсенето на пазара, за въвеждането на нови технологии и постиженията на науката в индустриалното производство.

Развитието на информационната среда в Руската федерация, правните аспекти на наличието на информация и нейното използване в интерес на предприемачеството предопределиха актуалността на избраната тема: „Конкурентното разузнаване е характеристика на неговото прилагане от съвременните руски предприятия.“

Ролята на информацията, нейната навременност и достоверност е от съществено значение за успешния бизнес. С развитието на структурата на бизнес средата се появяват нови отдели и направления за предоставяне на предимно информационни услуги, които осигуряват успешното функциониране на предприятието като цяло.

Едно от направленията за получаване на информация в интерес на предприятието е дейността по конкурентно разузнаване. Според мен основните дейности или задачи на конкурентното разузнаване са следните:

1. предоставя на ръководителя, който определя политиката на дружеството, обективна, навременна и пълна информация за позицията на предприятието в конкурентна среда;

2. своевременно предупреждение на ръководителя за всички неблагоприятни възможни променив предприемаческа среда, така че въз основа на всяка информация, която заслужава внимание, мениджърът да може да вземе единственото правилно управленско решение;

3. търсене на нови ниши, възможности.

В своята дейност служителите на конкурентното разузнаване са изправени пред необходимостта да обработват голямо количество информация от най-разнообразен характер. Умението да се ориентират в потока от нова информация и данни, за да организират правилно своята дейност, е изключително важен елемент в работата на всяко структурно звено.

Професионализмът на мениджъра и личната му отговорност за управленските решения до голяма степен зависят от неговата информираност за вътрешните силни и слаби страни на компанията и неговата готовност и способност да използва оптимално данните от конкурентното разузнаване в контекста на общата ситуация.

Една от особеностите на дейността на конкурентното разузнаване е фидуциарният (лично-поверителен), индивидуален характер между ръководителя на предприятието и изпълнителя. Тези правоотношения могат да се основават на трудови задължения, ако отделът за конкурентно разузнаване се намира в структурата на предприятието или на друг договор (обикновено на договор за предоставяне на услуги), ако изпълнителят е независимо юридическо лице (или частна охранителна фирма).

За взаимно разбиране на проблема е необходимо да си представим кои фактори могат да окажат най-съществено влияние върху предмета, който се изучава в момента. Цикълът на събиране на разузнавателна информация се състои от четири основни елемента:

1. изберете (определете) какво точно трябва да знаете;

2. събира информация и проверява нейната достоверност;

3. трансформира събраната информация в краен продукт (данни);

4. Осигурете навременна доставка на този краен продукт на тези, които определят политиката на предприятието.

Информацията, предоставена от звеното за конкурентно разузнаване, трябва да може да предвиди действията на предприятията на конкурентите. Трябва да се има предвид, че тази информация подлежи на непрекъсната повторна проверка в динамиката на нейното развитие, като се вземат предвид промените в конкурентната среда.

Конкурентното разузнаване е важна част стратегическо планиране. Дейностите на звеното за конкурентно разузнаване могат да бъдат приписани на механизма, който позволява на компанията да направи добър стратегически план и да го изпълни, като вземе предвид постоянните промени в бизнес средата.

Ключовата роля на аналитичния компонент на управлението, базирано на предварителна и обективна информация, беше предпоставка за дейности, свързани с получаването, събирането и обработката на тази информация.

Целта на изследването е да се анализира определянето на мястото и ролята на конкурентното разузнаване в осигуряването на интересите на бизнеса в Руската федерация. За постигането на тази цел бяха поставени следните задачи:

– да изучава принципите на конкурентното разузнаване;

– да определя начините за събиране, анализиране и обработка на информация:

– показват законни, етични възможности за събиране на информация в съвременна Русия.

Практическото значение на работата се състои в изучаването на въпроси за дейността на конкурентното разузнаване:

разкриване на принципите на дейностите по конкурентно разузнаване,

процесът на дейности за конкурентно разузнаване (от поставяне на задача до предоставяне на информация на ръководителя на предприятието)

характеристики на получаване на информация в условията на Руската федерация,

Тази работа се състои от въведение, две глави, заключение и списък с литература.

Теоретични аспекти на конкурентното разузнаване

1.1 Ролята и мястото на конкурентното разузнаване в системата за управление на бизнеса

Получаването на информация, включително информация, свързана с бизнес средата, се отнася до разузнавателна дейност.

Терминът "разузнаване" в широкия смисъл на думата означава, от една страна, дейността на субект (от човек, организирана група хора до държава като цяло) за получаване на информация за съществуващи и потенциални заплахи за неговото съществуване и интереси, тоест относно съществуващ или потенциален противник, а от друга - организационната структура, силите и средствата за осъществяване на тази дейност.

Има много видове интелигентност, но ние се интересуваме само от:

· Конкурентно разузнаване.

· Бизнес разузнаване.

· Шпиониране.

· Икономическо разузнаване.

· Бенчмаркинг.

· Бизнес разузнаване.

Конкурентното разузнаване е инструмент за стратегическо управление, който позволява на висшето ръководство да идентифицира основните тенденции в пазарните ситуации чрез планирани действия за систематично и етично събиране, анализиране и управление на информация за външната среда, която може да повлияе на изпълнението на плановете на компанията и нейната работа като цяло.

Бизнес разузнаването е инструмент за управление, който ви позволява да получавате информация:

А) за успешното оцеляване и развитие на предприятието в трудна конкурентна борба

Б) за вземане на оптимални управленски решения от висшето ръководство на фирмата

В) за намеренията на партньори, клиенти и контрагенти, за силните и слабите страни на конкурентите, тяхното ноу-хау;

Г) за факти, които влияят върху позицията на опонентите по време на бизнес преговори;

Г) относно възможното възникване на кризисни ситуации;

Д) относно хода на изпълнение на сключени споразумения и постигнати по-рано споразумения и др.

Според Л.Д. Споделеното бизнес разузнаване включва следните области: маркетингово разузнаване, конкурентно разузнаване, шпионаж, бенчмаркинг.

Шпионажът е вид нелоялна конкуренция, дейност по незаконно получаване и извличане на информация, представляваща производствените и бизнес тайните на конкурентите, техните търговски тайни, от източници, затворени за широк достъп (и неупълномощени лица), с цел постигане на икономически ползи и предимства.

Бенчмаркингът е вид дейност за търсене и получаване на информация за сравнение на организацията на бизнес процесите в собствената компания с подобни процедури в други, по-успешни предприятия.

Разликата между конкурентното разузнаване и индустриалния шпионаж е, че конкурентното разузнаване се извършва в рамките на съществуващите правни норми, а резултатите от него се получават чрез аналитична обработка на огромно количество различни отворени информационни материали. Появата на нови информационни технологии (мрежови структури като Интернет, търговски бази данни, системи за извличане на информация и др.) и относителната евтиност на достъпа до информационни ресурси позволяват на анализаторите на конкурентно разузнаване да подготвят висококачествени материали, подходящи за вземане на решения от компанията управление. Методите на индустриалния шпионаж са насочени към използването на всички налични средства за получаване на желаната информация, включително както директно нарушаване на законите, така и неетични методи (измама, разпространение на компрометираща информация, изнудване и др.). Методите за бизнес разузнаване изключват използването на престъпни средства и са по-фокусирани върху цивилизованите начини за правене на бизнес. Въпреки това, границата между етичните и неетичните практики за бизнес разузнаване (макар и в двата случая да са предмет на съществуващите закони) остава много размита.

В днешна Русия индустриалният шпионаж и бизнес разузнаването съществуват предимно в неделима форма, представлявайки своеобразна симбиоза от открити, разрешени от закона и скрити, незаконни методи за получаване на икономическа информация.

Икономическото разузнаване е набор от координирани действия за получаване, тълкуване, разпространение и защита на информация, която е полезна за недържавните икономически субекти и е получена законно и с най-добри условияпо отношение на качество, време и разходи.

Икономическото разузнаване е по-тясно направление в получаването и използването на информация, тъй като не разглежда конкурентната среда като цяло. Конкурентното разузнаване, от друга страна, е стратегически инструмент за управление. В същото време икономическото разузнаване защитава информацията, което не е типично за конкурентното разузнаване.

Под бизнес разузнаване (директен превод от английски - бизнес разузнаване) в чуждестранната практика се разбира събирането и анализирането на информация за партньори и конкуренти.

Бизнес интелигентността е неразделна част от корпоративната култура на съвременния бизнес. За оцеляването на едно предприятие в конкурентна среда, разузнаване на намеренията на конкурентите, изучаване на основните бизнес тенденции, анализиране възможни рискове. В Русия понятията бизнес разузнаване (бизнес разузнаване) и промишлен шпионаж (промишлен шпионаж) се разглеждат във връзка, тъй като в Русия, поради неразбиране на процесите, разузнаването често предполага шпионаж.

Бизнес разузнаването е законна дейност, която се вписва в концепцията за лоялна конкуренция. Обикновено не се използват изпращане на агенти и използване на технически средства за получаване на информация в рамките на бизнес разузнаването. Това се счита за различно от индустриалния шпионаж.

1.2 Принципи на конкурентното разузнаване

Принципите на конкурентното разузнаване включват:

Тъй като нуждата от ценна бизнес информация нараства, ролята на етичните стандарти нараства.

Спазване на моралните стандарти, присъщи на това общество при събиране на бизнес информация. Въпреки това хората, работещи в разузнаването, възпитани в академична корпоративна среда, оценяват действията си въз основа на други принципи, например, опитвайки се да не попаднат на страниците на скандална хроника.

Етичните съображения също стават изключително важни, тъй като компанията разширява бизнеса си и влиза в бизнес контакти с представители на чужди държави. Общоприети стандарти за бизнес поведение в различни страниразлични.

Обществото се регулира от традицията, морала и не на последно място (и по най-важните въпроси) от закона. Държавата в лицето на упълномощения орган се намесва при нарушаване на нормите на наказателното право. Етиката е много двусмислена и сериозно зависи от културните ценности и традиции, за разлика от законността, тя не подлежи на недвусмислена идентификация. В реалния живот границата между конкурентното разузнаване и индустриалния шпионаж зависи от способността на този, който го провежда, да не противоречи на върховенството на закона.

Важно е да знаете, че въпреки че е противозаконно да се използват търговските тайни на други компании, в много случаи тези компании са загубили правото да наричат ​​нещо търговска тайна поради собствените си безразсъдни действия.

За да организират правилно своите дейности, компаниите се нуждаят от собствен набор от етични правила - етичния кодекс на бизнес разузнаването.

След това изброяваме основните стандарти на поведение, свързани със събирането на информация. Повечето от тях се ръководят от следните минимални изисквания, позволяващи да не се нарушават законите на различни нива. Те включват следните правила:

Незаконно е получаването на информация (търговска тайна или не) от конкурент чрез сила или измама.

Не предприемане на незаконни действия (като нарушаване на чужди права или прихващане на телефонни съобщения) при събиране на информация.

Връщане на собственика на поверителна и лична информация, получена случайно или по невнимание. В случай на получаване на поверителна държавна информация, държавните агенции трябва да бъдат уведомени за нарушението на държавната сигурност.

Важно е да се отбележи, че придобиването на информация, за която не знаете, че е „открадната“, или получаването на класифицирана информация, за която не знаете, че е поверителна, не е нарушение на закона, тъй като няма доказателства за вина в действията на лицето, необходимо за престъпление или престъпления. Но след като сте научили за незаконното му придобиване, невръщането му на собственика или използването му за собствени цели вече може да се счита за нарушение. Всъщност спецификата на кодекса за конкурентно разузнаване трябва да бъде, че той определя видовете информация, които могат да бъдат събирани и които не могат да бъдат събирани, както и разрешените и забранените методи за събиране на информация. Кодексът следва също така да включва разпоредби относно поведението на служителите от конкурентното разузнаване в случай на непреднамерено получаване на забранена информация, като например поверителни бележки. Дълго време привържениците на етичното поведение твърдят, че нарушаването на моралните норми и понижаването на етичните стандарти на обществото ще доведе до огромни разходи за осигуряване на неговата безопасност. Аргументът е, че ако етичните стандарти намаляват навсякъде, бизнесмените ще трябва да плащат повече, за да се защитят от агресивните тактики на конкурент, което може да се превърне в приета норма на поведение в света на бизнеса и тогава превантивните мерки могат да бъдат много скъпи . Може да се заключи, че ако неетичното поведение се разпространи бързо в бизнес общността, тогава висшето ръководство няма да има друг избор, освен да ограничи информацията за своите служители.

Вярвам, че разпоредбата на Етичния кодекс, съставен от Американското дружество на специалистите по конкурентно разузнаване за неговите членове, може да се приложи в руската практика.

Непрекъснато се стремете да увеличите уважението и признанието за професията на конкурентното разузнаване на всички нива на управление.

Изпълнявайте служебните си задължения с усърдие и усърдие, поддържайте най-високо ниво на професионални постижения и избягвайте всички неетични практики.

Останете верни на политиката, целите и общата насока на компанията и спазвайте обещанията, дадени на вашата компания.

Спазвайте всички приложими закони

По време на бизнес среща предоставете цялата необходима информация, включително принадлежност към организацията

Спазвайте правилата за работа с поверителна информация

Да действаме в пълно съответствие с тези етични стандарти, когато работим в компанията, при преговори и във всички ситуации, когато става дума за професионална работа.

Етичните бизнес практики са широко използвани и подсилени от различни големи компании. Това показва високо ниво на корпоративна култура за всякакви отрасли и дейности. Например Fuld & Company, водеща американска компания за бизнес разузнаване, установява „Десетте заповеди за събиране на правна информация“, както следва:

· Не лъжете, когато се представяте.

· Забранено е нарушаването на официалната обща линия на вашата компания.

· Не записвайте разговор със събеседник без негово разрешение.

· Не предлагайте подкупи.

· Не инсталирайте подслушващи устройства.

· Умишлено да не заблуждавате събеседника по време на преговори.

· Не получавайте и не споделяйте ценна поверителна информация с конкурент.

· Не разпространявайте дезинформация.

· Не крадете търговски тайни.

· Съзнателно да не оказва натиск върху събеседника да получи необходимата информация, ако това може да застраши живота или репутацията му.

Висшият управленски персонал трябва да гарантира, че етичните стандарти се спазват не само в конкурентното разузнаване, но и в самата компания като цяло.

Етичните норми са необходими предпоставки за консолидирането на принципите.

Поради постоянно променящата се бизнес среда, конкурентното разузнаване трябва да бъде непрекъснат процес. Такъв процес трябва да се повтаря периодично според даден алгоритъм за актуализиране на информацията, въпреки че специфичните действия могат да бъдат уникални във всеки случай.

Информацията, предоставена от звеното за конкурентно разузнаване, трябва да може да предвиди действията на конкурента. Но трябва постоянно да се препроверява в динамиката на развитие. . Когато проверявате една и съща информация, която изглежда идва от различни източници, трябва да сте сигурни, че оригиналният източник не е един и същ.

Необходимо е да се вземат предвид тенденциите в политиката, икономиката и индустрията; пазарна позиция и съответните аспекти на глобалната и регионална ситуация.

Препоръчително е звеното за конкурентно разузнаване да бъде включено във ведомостта и в щатното разписание в отдела за стратегическо планиране или в маркетинговия отдел, за да се повиши ефективността на конкурентното разузнаване. В този случай специалистите по конкурентно разузнаване ще могат да вършат работата си, представяйки се на евентуални събеседници като специалисти от съответния отдел, каквито те формално са, и в същото време предават най-чувствителните целеви данни директно на ръководството на предприятието , при запазване на необходимото ниво на поверителност.

В нашата работа ще се съсредоточим върху три вида ограничаване на достъпа на потребители до продукт за конкурентно разузнаване. Така потребителите могат да бъдат:

1. Само първо лице или изпълнителен директор. Поверителността на информацията в интерес на предприятието се осигурява от ограничен кръг длъжностни лица - служители на конкурентното разузнаване. Струва ми се целесъобразно информацията, изготвена по указание на ръководителя на предприятието, да се предоставя лично на него (или на неговия заместник). Това ще позволи информацията да не преминава през излишни канали, така че да не се изкривява.

2. Предоставяне на продукт на конкурентно разузнаване на определен кръг от хора. защото повечето отна продукта за конкурентно разузнаване е поверителен, достъп до системата може да бъде получен само ако служителят се свърже с групата за конкурентно разузнаване и обоснове необходимостта от заявка. Така екипът за конкурентно разузнаване и директорът на организацията решават кой може да получи достъп и кой не.

3. Целият персонал на организацията. За да разпространяват продукта на своята компания на пазара, служителите са принудени, като част от служебните си задължения, да проучат работата на конкурентите за това. Служителите могат да получат информация за конкурентите както в медиите, така и в своята компания от отдела за конкурентно разузнаване, например под формата на обобщена справка.

Един от основните проблеми на конкурентното разузнаване е твърде широкият кръг от получатели. За да защитите информацията си в компанията, трябва да вземете следните мерки:

Когато съставяте всеки документ, имайте предвид, че информацията, съдържаща се в него, е поверителна и е предназначена само за вътрешна употреба и / или е достъпна за използване от конкретно длъжностно лице.

В този случай, в случай на неразрешено разпространение на информация, извършителите могат да бъдат подведени под отговорност.

Задължителна регистрация на сервизна информация, предоставянето й в рамките на компанията. Ограничен достъп до служебна информация и нейното движение във вътрешната компютърна мрежа, класификация на достъпа на персонала.

Режимът на поверителност установява нивото на достъп до поверителна информация на служителите на дружеството, както и осигурява условията, необходими за защита на информацията, представляваща търговска тайна. По правило специален режим на поверителност предполага:

спазване на необходимата процедура за подбор, обучение и регистрация на лица за работа в предприятието;

ограничаване кръга на лицата, допуснати до секретна работа, документи; определяне на служители на предприятието, които имат право да разрешават запознаване с една или друга категория документи и информация;

довеждане до знанието на изпълнителите само на такъв обем секретна информация, който им е необходим за изпълнение на служебни задачи;

провеждане на работа сред изпълнителите за изясняване на изискванията на режима на секретност, повишаване на отговорността им за опазване на доверени тайни;

организация на защитата на помещенията, съдържащи носители на поверителна информация, както и режима на работа в тях;

възлагане на технически средства за обработка на поверителна информация на служителите, определяне на лична отговорност за тяхната безопасност;

установяване на процедурата за използване на носители на поверителна информация (отчитане, съхранение, предаване на други длъжностни лица, унищожаване, докладване);

предприемане на мерки за предотвратяване на изтичане на тайни в ежедневните дейности;

организиране на контрол върху установената процедура, която включва проверка на съответствието на организацията за защита на информацията с установените изисквания, както и оценка на ефективността на прилаганите мерки за защита на информацията.

По правило контролът се извършва под формата на планирани и извънпланови проверки от собствени служители или с участието на други организации, специализирани в тази област. Въз основа на резултатите от проверките специалистите по информационна сигурност извършват необходим анализс изготвяне на доклад, който включва: заключение за съответствието на извършваните дейности в предприятието с установените изисквания; оценка на реалната ефективност на прилаганите в предприятието мерки за защита на информацията и предложения за тяхното подобряване.

1.3 Анализ и обработка на информация в конкурентното разузнаване

Процесът на конкурентно разузнаване е последователност от определени етапи, които водят анализатора до най-точните и адекватни заключения въз основа на наличната към момента информация. На всеки етап служителят изпълнява определени функции, а самият процес се представя като единна система, чиито компоненти образуват сложна структура.

Процесът на конкурентно разузнаване се състои от следните елементи:

1. Постановка на проблема

2. Събиране на информация

4. Анализ на информацията

5. Оформяне на отчети

6. Довеждане до управление.

2. Събиране на информация

Успехът на решаването на конкретен проблем от предстоящия анализ зависи от това колко добре е събрана първичната информация. В същото време целта на насочения анализ определя съдържанието на подбраната информация, основните насоки на нейното изследване, както и избора на методология за анализ.

Конкретното количество данни, необходими за анализ и вземане на решение, е индивидуално за всеки отделен случай. Въпреки това съществуват редица изисквания, които трябва да се спазват при определяне на количеството информация: минималност, достатъчност и изчерпателност. Излишъкът от информация задръства информационния масив и води до неоправдани разходи за нейната обработка. Липсата на информация води до повърхностна, повърхностна оценка на факторите. Липсата на изчерпателност води до едностранчиви решения. Събраната информация също трябва да бъде надеждна, последователна и полезна за постигане на конкретна цел. Тази стъпка в процеса на аналитично разузнаване е от решаващо значение за работата на цялата система, тъй като минимизира времето и разходите.

Времето за събиране на информация трябва да бъде ясно определено. Не трябва да се допуска нито преждевременно събиране на информация, когато все още не са назрели условията за възникване на факт или промяна на ситуацията, нито получаването й със закъснение.

От голямо значение за правилното събиране на информация е познаването на източниците, от които може да бъде получена необходимата за анализа информация. Обхватът на източниците на информация до голяма степен зависи от целта на изследването, посоката на анализа, отдела, в чийто интерес се извършва и др.

Информацията е подбрана от всички налични източници, но съобразена със спецификата, за да не се разширява безкрайно кръгът от източници. По определени въпроси събирането на информация може да се извършва задкулисно с помощта на разузнавателните възможности на органите на вътрешните работи.

Източниците на конкурентно разузнаване се делят на първични и вторични:

· Първичните включват: речи на изложения и конференции, годишни отчети, финансови отчети, държавни документи.

· Вторични – Интернет, преса, книги, аналитични материали, телевизия и радио.

3. Оценка и подреждане на информацията

Следващата стъпка е да се оцени събраната информация. Това се прави с цел да се възприеме критично целият аналитичен процес, а оттам и изводите, които следват като резултат. Оценката на качеството на изходната информация има много голямо значение, тъй като хипотезата, изложена в резултат на анализа, е вероятностна стойност. Вероятността за истинността на хипотезата зависи от надеждността на изходния материал като компонент на процеса.

Обобщението и оценката (първичният анализ) на събраната информация започва, като правило, с определяне на нейното качество, пълнота и надеждност.

Степента на увереност, с която могат да се правят заключения, зависи от качеството на данните, на които се основават. Разглежда се най-пълната и надеждна информация статистическа отчетност. Трябва обаче да се има предвид, че статистическата информация на различни ведомства може да се окаже непоследователна, противоречива и дори несравнима. В допълнение, статистическите данни се влияят от механизма на тяхното формиране, който може да изкриви реалната картина на анализираното явление (процес). Това изисква потвърждение на статистическата информация с информация от други източници.

За да се оцени надеждността, трябва да се разграничат две понятия: надеждността на източника и надеждността на данните. Надеждността на източника се определя въз основа на неговите характеристики. Ако източникът на информация е човек, тогава е необходимо да се вземе предвид неговото физическо и психологическо състояние, от което зависи нивото и качеството на възприемане на околната среда.

Ако източниците на информация са различни бази данни, тогава трябва да се вземе предвид датата на тяхната актуализация.

Да избегна възможни грешки, оценката на данните трябва да се основава на два основни принципа:

– оценката да не се влияе от лични емоции, т.е. трябва да бъде направено въз основа на обективна професионална преценка;

- оценката на източника на информация винаги трябва да се извършва отделно от оценката на самата информация.

Трябва да се подчертае, че потвърдената информация не винаги е вярна в същото време. Подходящата оценка трябва да бъде придружена от посочване на степента на надеждност на източника и надеждността на информацията. За тази цел западните колеги използват специални скали, които използват следната степен на надеждност.

Подреждането на първичната информация е групиране на показатели по най-значимите за изследователя качествено еднородни признаци.

Подреждането на първичните данни е групиране на показатели по най-значимите за изследователя качествено еднородни признаци.

Така се организира събраната информация. Първата стъпка за това е да представите всички данни като обекти. различни видовеи описание на техните атрибути. На втората стъпка се установяват връзки между обекти и се описват атрибутите на връзката. Така се организира съхранението на данни и създаването на система от връзки за последващото им търсене.

4. Анализ на информацията

Първичният анализ на информацията е започнал още на етапа на нейната оценка и още по-рано – на етапа на нейното получаване. Присвояването на определени атрибути на конкретна информация вече води до структуриране на данните и в резултат на това до техния анализ (до структуриране и категоризиране).

Процесът на реално анализиране на информация се състои от следните стъпки:

1. Референтна информация

2. Сравнение на информацията

3. Синтез на данни

1. Обобщаване на информация.

Реферирането е особено полезно в случай на голямо количество информация от различни източници (медия, база данни) и, ако е необходимо, допълнително цитиране. Но абстрахирането винаги е фокусирано върху обекта на интерес, т.е. този, който абстрахира по определен начин, сам изкривява информацията, затова е важно човекът, който прави абстрахирането, да разбере защо го прави (каква е крайната цел) и за кого го прави. Последното е важно за най-точното и пълно предаване на информация (въпросът за съгласуваността на каналите за обмен на информация). Абстрахирането се състои в избиране на ключови точки от целия масив от информация и тяхното фиксиране.

2. Сравнение на информацията

Този етап е важен за последващото използване на материала и се извършва на два етапа:

Систематизиране на информацията - разделяне на целия масив от информация на блокове по някакъв критерий - открояване на факти;

Самото сравнение е повърхностен анализ, за ​​да се идентифицират очевидни и възможни връзки с обекта на изследване и с други „парчета” информация;

коригиране на тези връзки.

При използване на компютърен анализ такива връзки могат да бъдат идентифицирани по дати, по актьори, по място на събитието, по име, по област на интерес, по телефон и др. Работейки ръчно, е възможно да се разкрият имплицитно изразени връзки.

3. Синтез на данни

Синтезът на данни е най-важната процедура за обработка на информацията - логическа комбинация от информационни елементи, които нямат външни връзки, в еднопосочна система. Акцентът тук е върху разработването на валидна хипотеза. На този етап от работата с информация се решават следните задачи:

Установяване на връзки между различни елементи и поставянето им в единна логическа схема (например описателен обектен модел или модел на поведение);

Формулиране на хипотези въз основа на получените модели;

Определяне на потребностите от липсваща информация и поставяне на задачата за намирането им;

Най-използваните опции за синтез са:

Описание;

Анализ на причината и следствието;

хипотетичен метод.

Описание и методи.

Описанието се извършва в рамките на задачата, която анализаторът си поставя. Описанието обслужва само спекулативни знания, показващи различни аспекти на обекта или събитието, което се изучава. С помощта на описание информацията се привежда във форма, която позволява да се използва като материал за обяснение на случващото се. Описанието е модел на описания обект. Да се ​​опише дадено събитие означава да се отговори на въпроси относно неговите качествени и количествени аспекти. Тези въпроси са формулирани много просто: „какво?, какво?, какво?, колко?“ и т.н. Следователно описанието се различава от обикновеното изложение на факти, което отговаря само на въпросите: „какво?“, „Къде?“, „Кога?“. С просто изложение на факти служителят показва наличието или липсата на събитие. И когато описва, той обръща внимание на свойствата на явление или обект.

Основното в описанието е да се характеризира обектът на интерес, т.е. да се изяснят качествата, като се обръща специално внимание на качествата, които са характерни само за този обект или за тесен кръг от обекти. С други думи, какво го отличава от общата маса подобни. Анализаторът трябва преди всичко да идентифицира тези специални качества на явлението, които дават най-пълната картина на страната на този обект на изследване. Колкото по-подробно, толкова по-правилно е описанието в този смисъл повече информациядава го за това, което се описва.

А) групиране на данни.

Този метод се състои в подреждане на данните според определени критерии. Групирането ви позволява да свържете различни факти в една система, която съответства на едно или друго предположение, работна хипотеза и т.н. Групирането може да се извърши по различни критерии, в зависимост от поставената от автора задача. Например по дати, по място на инцидента, по връзка с определен обект.

B) Типология на данните.

Типологията е търсенето на устойчиви комбинации от свойства на изследваните ситуации, процеси, събития, явления. Например знаци, които характеризират определена група хора в зависимост от отношението им към религията, мястото им в системата на социално управление, взаимоотношенията с правоприлагащите органи, социалния статус и други отличителни черти.

Най-използваният начин за групиране на данни е съставянето на блокова схема на описанието на обекта на интерес. Първо се оформят уголемените блокове. След това вътре в тези блокове се формират групи и клетките вече са вътре в тях.

Така се формира структурата на описанието на обекта. След като тази структура бъде създадена, можете да продължите към същинското групиране на данни. Всеки нов информационен блок се изучава, за да се идентифицира информация в него, която отговаря на описанието на някоя от клетките. Ако такъв бъде открит, той се прехвърля в тази клетка със задължителното посочване на атрибутите на информационния блок, от който е извлечен. Напълно възможно е в една клетка да попаднат няколко цитата от различни информационни блокове. Ако не си противоречат е възможно да се съчетаят. Ако има противоречие, тогава е необходима допълнителна проверка, за да се установи истината. След завършване на такова проучване се получава доста кратко и ясно описание на обекта, който ви интересува.

Причинно-следствен анализ и неговите методи.

Причинно-следствената зависимост е връзката на явления, едно от които поражда друго. Първото явление се нарича причина, а второто следствие. Във времето причината винаги предхожда следствието. Но причинно-следствената връзка не може да бъде сведена до проста последователност от събития. От обстоятелството например, че самолет излита, след като в него е натоварен багаж, не следва, че наличието на багаж на борда е причината за полета на самолета.

Логически методи за причинно-следствен анализ:

Метод на изключване

Същността на този метод се крие във факта, че чрез анализиране на сложен набор от причинно-следствени връзки можете да откриете непосредствената причина, като елиминирате всички предполагаеми обстоятелства (които всъщност не засягат, но съществуват), които могат да причинят подобни събития, с изключение на един фактор , което след внимателна проверка и взето като причина за изследваното явление.

метод на подобие

Използването на метода на подобието се дължи на факта, че интересните събития, чиято причина анализаторът иска да установи, се случват при различни обстоятелства, но винаги в присъствието на един и същ фактор. Същността на този метод е следната: ако наблюдаваното събитие се случва при различни обстоятелства, но при наличието на един общ фактор, тогава този фактор е причината за случващото се. Използвайки този метод, можете да изследвате различни условия за възникването на едно и също събитие и да изчислите от тях същия общ фактор, който причинява това явление. С известна степен на вероятност може да се твърди, че този фактор е причината, която интересува анализатора.

Метод на една разлика

Този метод се свежда до сравняване на случая, когато интересното събитие се случи, със случая, когато не се случи. И двата случая трябва да имат еднакви условия, с изключение на едно, което липсва в един от случаите. С други думи, ако при едни и същи обстоятелства, при наличието на някакъв фактор, се случи събитие, а при негово отсъствие не се случи изследваното явление, тогава този фактор е причината за изследваното явление.

Хипотетичен метод

Началото на обяснението на причината за дадено събитие най-често става хипотеза. Хипотезата се разбира като донякъде оправдано, но нуждаещо се от по-задълбочено доказателство предположение за причината за факта, изследван от анализатора. Хипотезата е заключение, което съдържа неизвестни елементи. Когато създават хипотеза, те използват аналогия, индуктивни, дедуктивни методи. Често, когато изяснява причината за изследваните събития, анализаторът прибягва до аналогия. Създавайки хипотеза, аналитикът всъщност се опитва да обясни защо е така, а не иначе, като вписва всички факти, събрани по случая, в своята хипотеза.

Моделиране

Изграждането на модел на обект или събитие е доста трудоемък процес, но в края на пътуването се получава отличен инструмент за прогнозиране. Всъщност всеки от нас непрекъснато се занимава с моделиране, както и с анализ. Просто се случва несъзнателно. Ситуационното моделиране е изграждането на определено виртуално копие на обекта на изследване в съответствие с дефинираните от нас правила. Тези правила зависят от дълбочината на изследване на оригиналния обект и от желаната точност на свойствата на копиране.

Има три основни метода за моделиране:

Експертни системи;

Статистически метод;

Алгоритми за самообучение.

Експертните системи просто съхраняват знанията на експертите за определена област. Тези знания са формулирани под формата на правила. Това е най-лесният начин за изграждане на модели – лесен за разбиране и лесен за изпълнение. Простотата му позволява да се използва в почти всяка област на човешката дейност.

Статистическият метод се състои в натрупване на статистически данни за изследвания процес и описание, базирано на тези данни, на настъпващите промени. Той има някои ограничения - този метод изисква сериозни познания по статистика (математика) и е подходящ за структурирана информация, като информация, изразена в числа.

Алгоритмите за самообучение (най-известният вариант - невронни мрежи) е вид силно опростено подобие на организацията на човешкия мозък. Има много мини-обекти, между които можете да изграждате неограничен брой връзки. Именно организацията на тези връзки е описаният модел. Работата с такива системи се свежда до факта, че ние изливаме историята на процеса, който се изследва в тази мрежа. Системата избира шаблони и формира модел на процеса. Постепенно по метода проба-грешка този модел се усъвършенства и се получава необходимия инструмент.

Алгоритмите за самообучение са най-приемливият метод за изграждане на модели, базирани на неструктурирана информация (текстова информация). Но този метод има своите характеристики и трудности. Преди да въведете данни в невронната мрежа, те трябва да бъдат внимателно обработени чрез премахване на "боклука". В противен случай, ако въведете „боклук“ на входа, ще получите „боклук“ на изхода. На първо място е необходимо да се изберат основните свойства на оригинала. Тези свойства, които имат максимално въздействие върху аспектите на съществуването на обекта на изследване, които ни интересуват.

Техники за анализ:

1) Изграждане на последователност от събития (Исторически метод).

Този метод е един от най-простите и ви позволява бързо да разберете какво се случва. С него започва изучаването на тази или онази област, този или онзи обект. Същността му е следната - всички входящи данни се подреждат според времето на описаните събития. След това се определя какво следва какво следва, кой факт предопределя какво събитие, какво съпътства какво и т.н. С други думи, хронологията на събитията е възстановена. Това е една от най-ефективните и използвани техники за обработка на информация.

При изграждането на верига от събития, особено ако паралелните инциденти се разглеждат по същия начин, много става ясно. Използвайки този метод, можете да разберете как са се развили събитията, какво следва и какво предшества какво, можете да идентифицирате определени модели.

Разновидности на този метод се използват за изследване на потока от стоки – от къде, къде, през кого и кога са преминали стоките (или товарите, или информацията). Резултатът от такова изследване е диаграма на събитията. Самите събития са разположени по избраната ос (хоризонтална или вертикална), върху която има времева маркировка. Стрелка води от предишното събитие към следващото. С помощта на такава визуализация е удобно да се показват големи количества информация, да се идентифицират аномалии и отклонения, да се намерят „клъстери“ от събития и др.

2) Идентифициране на връзките.

Този метод може да се характеризира като дефиниране на всичко, което по някакъв начин е свързано с обекта или събитието, което се изучава. Такива връзки могат да бъдат явни или неявни. Пряко се установяват явните. Неявните включват тези връзки, които не могат да бъдат доказани с факти, но които могат да съществуват. Например, един юридически адрес за няколко организации може да означава, че те са създадени от една адвокатска кантора и въз основа на това може да се предположи повече. значима връзка, което, разбира се, изисква допълнителна проверка. Имплицитните връзки не са факти, но показват в каква посока да гледаме. И това е задача на оперативните работници.

Оптималното представяне на идентифицираните връзки е визуална форма - диаграма на връзката. Обектите, между които се разкриват връзки, се обозначават с различни геометрични фигури - в зависимост от приетите конвенции. Например човек е кръг, а организация е правоъгълник. А връзките са линии. Ако разглеждате телефонните контакти или пощата по този начин, можете да вземете предвид посоката на връзката, като използвате стрелки, за да посочите връзката, а не линии. В центъра на такава диаграма е най-удобно да поставите обекта с най-голям брой връзки с други обекти.

3) Разкриване на силата на връзките.

Тази техника е добре илюстрирана от анализа на телефонни контакти. Всички контакти (връзки) между обектите се сортират в зависимост от това между кого се появяват. След това се оценяват по честотата на поява или по продължителността на действие. Въз основа на данните за силата на връзките се изграждат хипотези и се разработват препоръки за по-нататъшни изследвания.

По този начин е добре да анализирате детайлите на телефонните контакти. При наличие на такава детайлизация за определен период може да се установи с кой абонат изследваното лице има най-тесни контакти, с кого осъществява контакти в извънработно време, с кого в работно време. Ако тази статистика се сравни със статистиката на един от контактьорите на изследваното лице, тогава могат да се идентифицират и техните общи контакти и тяхната плътност.

Необходимо е да се разграничат няколко вида сила на свързване:

Честота;

Плътност;

Стабилност.

В примера с телефонния разговор честотата се отнася до броя пъти, в които е осъществен контактът. Плътността показва продължителността на разговорите. А стабилността описва редовността на такива контакти - веднъж на ден, пет пъти на ден или веднъж седмично.

Ако данните за силата на връзките се нанесат на диаграма на връзката, ще се получи още по-информативен документ. Силата на връзката може да бъде обозначена чрез дебелината и/или формата на линията или чрез обозначаване на силата на връзката с цифри върху или близо до самата линия. Числото може да показва знака, който сте избрали: брой контакти, продължителност на контактите или тяхната плътност и др.

4) Резюмиране на текста.

На предишните етапи се опитахте да обобщите, а сега използваме метод, който е близък по отношение на методите - обобщаване. Технологията е следващата. Изследваният текст се чете три пъти.

При първо четене се подчертават думи, които носят основното семантично натоварване - ключови думи - те се подчертават. Това могат да бъдат имена, титли, дати, професионални изрази и др.

При второто четене вниманието се насочва към ключовите думи, като се подчертават и кратки, несъдържащи нищо излишно словообразувания (фрази), отразяващи основните мисли на изучавания текст и характеризиращи ключовите думи.

При третото четене се обръща внимание само на подчертаните словообразувания и на тяхна основа се изграждат прости кратки изречения, които описват смисъла на съобщението. След това се прави заключение за основния смисъл на изучавания текст.

Има и втори начин за обобщаване - текстът се разделя на цели блокове (например абзац) и съдържанието на тези блокове се преразказва в едно изречение.

Има и друг начин - табличен. Използва се главно за привеждане на голям брой подобни информационни блокове в един изглед. Първоначално се определят характеристиките, които интересуват изследователя. След това компилиран унифицирана формакомбиниране на информация - обикновено таблица (оттук и името на метода). След това от всеки информационен блок се избират характеристиките, съответстващи на избраните характеристики, и се въвеждат в таблицата. Например искаме да обработваме по този начин информация за поръчкови убийства. Ние определяме, че следните данни са от съществено значение за нас: методът на убийството, мястото на убийството, причината за убийството. Въз основа на това обработваме наличната информация - разпространяваме идентифицираните знаци в съответните клетки на таблицата. Освен това към така обработената информация могат да се приложат и статистически методи, но първоначално текстът се подготвя – обобщава. Всъщност това е структурирането на информацията.

В процеса на обработка на текста (включително обобщаване) не забравяйте за крайната си цел. Опитайте се да разберете как (как) тази информация може да ви помогне, за какво ще бъде полезна, как може и трябва да се използва. В крайна сметка, потребителят на вашия труд (ако това не сте вие ​​самите) трябва минимални разходивреме да получите отговор на въпроса си, а не много свързани материали.

В редица случаи потребителят на информация дори не се нуждае от подробности за събитията - той се нуждае от информация, за да реши своите належащи проблеми и нищо повече. Всичко е възможно най-приземено и съобразено с интересите на клиента. Такава обработка на информация е опит за постигане на максимални резултати с ограничени ресурси.

Анализ на сценария.

В този случай, въз основа на съществуващото състояние на нещата и тенденциите, анализаторът се опитва да начертае картина на развитието на ситуацията. Най-често срещаният начин, по който се разглеждат три сценария: песимистичен, реалистичен и оптимистичен сценарий.

Преди да започнете да описвате сценарии, трябва внимателно да проучите силите, въздействащи върху обекта (или ситуацията), който се изследва:

Какви сили могат да повлияят, чрез кое влияние се получава,

С каква активност възниква влиянието,

Установяват се причинно-следствените връзки на самата процедура на въздействие.

И в процеса на описване на сценарии е полезно да имате списък на тези сили пред очите си. Обикновено скриптът започва с въпрос като „ако субектът X почувства, че компанията му губи пазар, какво ще направи?“ Не виждате никаква прилика с алгоритмите за самонастройка? Анализът на сценария е подобен по своя метод на невронните мрежи, но е ограничен само до три опции (максимум, минимум и оптимално). Но тук също е необходимо да се определят факторите, които влияят върху обекта на изследване, силата, с която се проявява това влияние и какво обикновено се случва с такова влияние. И едва след това можете да започнете да гадаете какво ще се случи в бъдеще.

5. Оформяне на отчети

6. Довеждане до управление

Крайната цел на звеното за конкурентно разузнаване (служител) е да доведе до клиента резултата от анализа за естеството и степента на икономически ефективни процеси, както и за конкретните лица и организации, участващи в тях.

В същото време е много важно да се има предвид, че заключението е с ограничена стойност, ако не е придружено от вероятностна оценка на неговата надеждност.

1.4 Тактически и стратегически цели на конкурентното разузнаване

Конкурентното разузнаване като дисциплина първоначално се занимаваше с процесите и инструментите за събиране, анализиране и разпространение на разузнавателни данни, за да се даде възможност на служителите да вземат качествени и ефективни решения. Тези решения могат да бъдат както стратегически, така и тактически.

Тактическото (ориентирано към продукта) конкурентно разузнаване отговаря на нуждите производствен отдел, маркетингови и търговски услуги.

Strategic осигурява нуждите на висшето ръководство (за вземане на краткосрочни и дългосрочни решения).

Специалистът по конкурентно разузнаване, при намирането на информация и нейния анализ, трябва да определи дали дадения материал от конкурентна информация е стратегическа, тактическа или "друга" информация. Когато бъде намерена стратегическа информация, тя се споделя с ключови лица, вземащи решения. Тактическата информация се анализира, за да изпълни заявката, а „другата“ информация се каталогизира и съхранява до получаване на нова информация.

Трябва да се отбележи, че всяка информация може да бъде стратегическа, тактическа или "друга" в различен период от време. Това времево измерение определя дали дадена част от информацията е важна за даден ден.

Отделът по продажбите и отделът по маркетинг предоставят широка възможност за анализиране на многостепенните дейности за конкурентно разузнаване. По този начин отделите по продажби и маркетинг често се използват като модел за изучаване на процеса на координиране на стратегическа и тактическа разузнавателна информация.

Типичните отдели за продажби и маркетинг се характеризират с доста ясно разграничаване на основните дейности в три йерархични нива. Търговският персонал на стратегическо ниво участва в прогнозирането, определянето на квоти, стратегическия контрол, навлизането на пазара, планирането и разпределението на ресурсите. Търговският персонал на тактическо ниво се фокусира върху постигането на стратегически цели, взаимодействието с големи клиенти, споделянето на „оперативна“ информация с висшето ръководство и управлението на търговския персонал. Служителите, отговорни за продажбите на оперативно ниво, концентрират усилията си върху формулирането на оферти към потребителите, определянето на цените, взаимодействието с купувачите, обслужването на региона или територията, която им е възложена. Стратегическият маркетингов персонал определя гамата от продукти, предлагани на пазара, изготвя бюджети и маркетингови планове и участва в разработването на продуктовото позициониране. Служителите, отговорни за маркетинга на тактическо ниво, се фокусират върху управлението на продуктите на компанията, развитието на пазара, ценообразуването, промоцията и разпространението. И накрая, лицата, отговорни за маркетинга на оперативно ниво, участват в пазарни и потребителски проучвания и събиране на маркетингова информация. Най-подходящите видове CI продукти и услуги ще варират в зависимост от статута на вземащия решения в организацията. Тези потребности трябва да бъдат координирани, за да се постигне "симбиоза" от стратегическа и тактическа информация.

Тясната комуникация и различните видове оперативно взаимодействие между отделите по продажбите и маркетинга могат да увеличат способността на фирмата да координира стратегическа и тактическа разузнавателна информация.

В конкурентното разузнаване стратегическата и тактическата информация често са разделени както концептуално, така и реално. Това доведе до практики на конкурентно разузнаване, които или се фокусират върху един тип информация в ущърб на друг, или създават независими системии методи за управление на неговата стратегическа и тактическа разузнавателна информация. Това е погрешно, тъй като в стратегическото и тактическото разузнаване информацията е тясно свързана и се подсилва взаимно.

Дейности по конкурентно разузнаване в Руската федерация

В Руската федерация „всеки има право свободно да търси, получава, предава, произвежда и разпространява информация по всякакъв законен начин. Списъкът на информацията, представляваща държавна тайна, се определя от федералния закон.

Информация в различна формаизползвани в голямо разнообразие от индустрии. AT тезаще бъдат разгледани понятията информация, които представляват разнообразна информация за лица, предмети, факти, събития, явления и процеси, независимо от формата на тяхното представяне. В този смисъл и форма на представяне информацията е в най-голямо съответствие с дейността на конкурентното разузнаване.

В законодателството на Руската федерация има друга формулировка: „масова информация“ е печатни, аудио, аудиовизуални и други съобщения и материали, предназначени за неопределен кръг лица. Ако изхождаме от факта, че специализираното понятие "масова информация" се формира от по-общата категория "информация" с помощта на уточняващата формулировка "предназначена за неопределен кръг лица", тогава можем да направим следния извод: информация е печатна, аудио, аудиовизуална, други съобщения и материали.

Във Федералния закон "За средствата за масово осведомяване" терминът "съобщения" се използва от законодателя неотделимо от термина "материали". Горните две формулировки отразяват различни подходи към разбирането на същността на информацията. Основната разлика на втория подход е представянето на информация изключително в „реифицирана“ форма, т. на всеки материален носител.

Всичко това може да се приеме като абстрактно научни теории, ако в редица случаи прилагането на определено понятие при тълкуването на правни норми не би довело до прав значителни последици, които значително се различават един от друг. По този начин, съгласно член 3 от Федералния закон от 29 юли 2004 г. № 98-FZ „За търговската тайна“, „прехвърляне на информация, представляваща търговска тайна“ означава предаване на информация, записана на материален носител. В същото време, когато дефинира понятието „разкриване“ на същото място, законодателят подчертава, че неразрешеното получаване на информация от трети лица може да се извърши „под всяка възможна форма“ (например устна).

Правното регулиране в областта на информацията се основава на следните принципи:

1. свобода да търсиш и получаваш, предаваш, произвеждаш и разпространяваш информация по всякакъв законен начин.

2. установяване на ограничения за достъп до информация само с федерални закони.

3. откритост на информацията за дейността на държавните органи и местните власти и свободен достъп до такава информация, освен в случаите, установени от федералните закони.

Цялата информация може условно да бъде разделена на две основни категории достъп: отворен (публичен) и ограничен достъп. От своя страна информацията с ограничен достъп по своята правна природа също се разделя на два вида: информация, представляваща държавна тайна; конфиденциална информация.

Ако информацията не попада в нито един от двата горни типа, тогава тя е отворена. Терминът "поверителна информация" се определя от член 2 от Закона "За информацията, информатизацията и защитата на информацията" като "документирана информация, достъпът до която е ограничен в съответствие със законодателството на Руската федерация". Процедурата за класифициране на информацията като поверителна и видовете поверителна информация са установени с Указ на президента на Руската федерация № 188 от 6 март 1997 г. „За утвърждаване на списъка на поверителна информация“, според който поверителна информация включва:

1) информация за факти, събития и обстоятелства от личния живот на гражданин, позволяващи да се идентифицира неговата личност (лични данни), с изключение на информация, която се разпространява в медиите в случаите, установени от федералните закони;

2) информация, която представлява тайната на разследването и съдебното производство;

3) официална информация, достъпът до която е ограничен от държавните органи в съответствие с Гражданския кодекс на Руската федерация и федералните закони (официална тайна);

4) информация, свързана с професионална дейност, достъпът до които е ограничен в съответствие с Конституцията на Руската федерация и федералните закони (медицински, нотариални, адвокатски, кореспонденция, телефонни разговори, поща, телеграф или други съобщения и т.н.);

5) информация, свързана с търговски дейности, достъпът до които е ограничен в съответствие с Гражданския кодекс на Руската федерация и федералните закони;

6) информация за същността на изобретението, полезния модел или промишления дизайн преди официалното публикуване на информация за тях и някои други.

Търговската тайна е вид поверителна информация. Указът на президента на Руската федерация го определя като „информация, свързана с търговска дейност, достъпът до която е ограничен в съответствие с Гражданския кодекс на Руската федерация и федералните закони“. Това определение е референтно.

В Закона за търговската тайна законодателството разделя понятията „търговска тайна” и „информация, представляваща търговска тайна”. Съгласно параграф 1 от горепосочения закон търговската тайна е „конфиденциалност на информация, която позволява на нейния собственик при съществуващи или възможни обстоятелства да увеличи доходите, да избегне неоправдани разходи, да запази позиция на пазара на стоки, работи, услуги или получаване на други търговски ползи.“

Нека да преминем към анализа на условията, установени от законодателя, които ни позволяват да говорим за принадлежността на информацията към категорията "търговска тайна".

Първо, информацията трябва да бъде записана на всеки материален носител - документи, продукти или дори физически полета. Идеите, намеренията, информацията и други данни, независимо от тяхната търговска стойност за техния собственик, ако не са в материална форма, не са обхванати от законовия режим за защита на търговската тайна.

Второ, собственикът може да бъде юридическо лице или индивидуален предприемач. Гражданите, действащи в граждански оборот като потребители, както и извършващи предприемаческа дейност без регистрация като индивидуални предприемачи, не могат да действат като притежатели на търговска тайна.

Трябва да се отбележи, че в съответствие с част 1 на член 4 от Федералния закон „За търговската тайна“ правото да класифицира информацията като информация, представляваща търговска тайна, и да определя списъка и състава на такава информация принадлежи на собственика на такава информация, освен ако не е установено друго със закон.

Трето, информацията трябва да отговаря на следните критерии:

– търговска стойност поради неизвестност на трети лица;

– липса на свободен достъп на правно основание;

– собственикът е взел мерки за защита на поверителността му.

Всички мерки, които попадат в понятието режим на търговска тайна, могат условно да бъдат разделени на задължителни, които собственикът на информация трябва да предприеме, за да защити нейната поверителност поради изискванията на законодателните актове, и произволни - те се извършват по собствена инициатива на собственика. . Единственото условие, наложено им, е те да не противоречат на законодателството на Руската федерация.

На първо място, понятието "собственик" на информация означава "лице, което притежава информация, представляваща търговска тайна на правно основание, ограничило е достъпа до тази информация и е установило режим на търговска тайна за нея".

Минималният набор от условия за класифициране на информация като търговска тайна е фиксиран в чл. 10 от Закона за търговската тайна:

1) определяне на списъка с информация, представляваща търговска тайна;

2) ограничаване на достъпа до информация, представляваща търговска тайна, чрез установяване на процедура за обработка на тази информация и контрол на спазването на тази процедура;

3) регистрация на лица, които са получили достъп до информация, представляваща търговска тайна, и (или) лица, на които такава информация е била предоставена или прехвърлена;

4) регулиране на отношенията относно използването на информация, представляваща търговска тайна, от служители въз основа на трудови договории изпълнители въз основа на гражданскоправни договори;

5) маркировка „Търговска тайна“ върху материални носители (документи), съдържащи информация, представляваща търговска тайна, посочваща собственика на тази информация (за юридически лица - пълно име и местонахождение, за индивидуални предприемачи - фамилия, собствено име, бащино име на гражданин кой е индивидуален предприемач и местоживеене).

При съставянето на списък с информация, представляваща търговска тайна, трябва да се вземе предвид и какъв вид информация представлява повишен интерес от страна на конкурентите. Според експерти частните компании са най-заинтересовани от получаване на информация за конкурентни фирми по такива въпроси:

1) финансови отчети и прогнози;

2) дългосрочни планове за развитие на производството;

3) финансовото състояние на дружеството;

4) използвано ноу-хау;

5) маркетингова и ценова стратегия;

6) условията на сключените сделки (в някои случаи самият факт на сключването);

7) структурата на системата за сигурност;

8) информация за предложението за рационализация, изобретението и т.н., което е в етап на разработка;

9) възможността за достъп до информационни ресурси.

Задължителните мерки за защита на търговските тайни обаче често може да не са достатъчни. Поради това законодателят е предвидил възможността за предварително съгласуване на списъка от защитни мерки и включването в договора на тези от тях, за които собственикът на информацията настоява. Според смисъла на закона може да се приеме само едно ограничение за техния количествен и качествен състав: собственикът на търговска тайна може да изисква от контрагента да вземе мерки за защита на информацията само доколкото той сам ги е предоставил. И това е разбираемо - няма смисъл да се вземат повишени мерки за сигурност на едно място, ако нападателят може лесно да получи интересуващата го информация на друго.

Много често се среща такава практика: търговско дружество целенасочено и стриктно събира информация за конкурент (или бизнес партньор). Експертите отнасят такова събиране на информация за конкуренти и други бизнес субекти към конвенционалния маркетинг и идентифицират следните основни области, в които се събира информация:

1) информация за пазара (цена, условия на договори, отстъпки, пазарен дял и тенденции в неговата промяна, пазарна политика и планове, брой и разположение на търговски агенти и т.н.);

2) информация за производството на продукти (продуктова гама, оценка на качеството и ефективността, технология и оборудване, ниво на разходите и т.н.);

3) информация за организационни характеристики и финанси (идентифициране на ключови лица, вземащи решения и техните философии, основни проблеми, изследователски програми и т.н.).

Събраната по този начин информация с помощта на системен анализ ви позволява да получите пълна картина на най-уязвимите места на друга компания, което значително укрепва вашата собствена позиция в конкуренцията. Въпреки това, методите за събиране на информация могат да бъдат обявени за незаконни само ако собственикът на търговска тайна може да докаже не само, че тази информация отговаря на всички критерии за защита, установени от закона, но също така, че определено лице е получило достъп до нея чрез незаконни методи (това всъщност е необходимо да се докаже наличието на обстоятелствата, посочени в част 4, член 4 от Закона за търговската тайна). Ако правоносителят не може да докаже тези обстоятелства, той не може да разчита на правна защита и обезщетение за претърпените загуби. Както показва практиката, при липса на преки доказателства за използването на незаконни методи от противника за получаване на търговски тайни, практически е невъзможно да се докаже, че конкурентът е копирал вашите ресурси и не е получил информацията сам („независимо откриване“ "). Законът "За търговската тайна" не дешифрира понятието "незаконни методи за получаване на търговска тайна".

Споразуменията относно търговските аспекти на правата върху интелектуалната собственост предвиждат незаконни начини за получаване на търговски тайни:

Събиране на търговска тайна чрез кражба на документи, подкуп или заплахи, подкуп, невярно представяне, нарушение или подбуждане.

· Нарушаване на задължения за спазване на режима на търговска тайна и други незаконни методи за предаване на търговска тайна на трети лица без съгласието на нейния собственик.

Информацията, която е създадена или събрана от компанията, е нейна интелектуална собственост. В допълнение, компанията може да работи с информацията на партньори и клиенти.

Ако информацията е вътрешна разработка, направена от служители на компанията в хода на различни проучвания, за да се избегнат евентуални усложнения в бъдеще и да се отстранят всички въпроси относно законосъобразността на нейното получаване, е необходимо да се запише целия ход на работата в подходящ начин (например в специален работен дневник на лабораторията). Препоръчително е да направите видеозапис на експериментите и съответните коментари на разработчиците.

Като се има предвид важността на създаването на информационна среда, президентът на Руската федерация на 7 февруари 2008 г. N Pr-212 одобри Стратегията за развитие на информационното общество в Руската федерация.

Стратегията определя целта, задачите, принципите и основните насоки на държавната политика в областта на използването и развитието на информационните и телекомуникационните технологии за придвижване на страната по пътя на формирането и развитието на информационното общество.

Целта на формирането и развитието на информационното общество в Руската федерация е да подобри качеството на живот на гражданите, да гарантира конкурентоспособността на Русия.

Основните задачи, които трябва да бъдат решени за постигане на тази цел, включват:

· развитие на икономиката на Руската федерация въз основа на използването на информационни и телекомуникационни технологии;

· партньорство на държавата, бизнеса и гражданското общество;

· свобода и равенство на достъпа до информация и знания;

За изпълнение на стратегията до 2015 г. са фиксирани контролни стойности за постигане на следните показатели:

· мястото на Руската федерация в международните рейтинги в областта на развитието на информационното общество - сред двадесетте водещи страни в света;

· ниво на достъпност за населението на основни услуги в областта на информационните и телекомуникационни технологии - 100%;

· делът на обществените услуги, които населението може да получи с помощта на информационни и телекомуникационни технологии в общия обем на обществените услуги в Руската федерация - 100%;

· дял на електронния документооборот между публичните органи в общия обем на документооборота - 70%;

Промяната в законодателството (от най-новия период, реформи от 1996 г.) е насочена към развитие на информационното общество относно икономическата среда, така че всеки субект да има възможност да реализира потенциала си за получаване на печалба, когато работи съвместно с контрагент. Информацията се предоставя свободно по такива най-важни въпроси като правата върху недвижими имоти и въпроси на стопански субекти.

Информацията, която в съответствие със закона не е класифицирана като търговска тайна, се изяснява от разпоредбите на специалните закони относно предоставянето на информация за юридическите лица и за правата върху недвижими имоти.

Конкурентното разузнаване получава информация от отворени източници, тъй като работата с оперативни източници е ограничена от правните разпоредби. За звеното за конкурентно разузнаване, за да проучи бизнес средата, е от голямо значение информацията за фиксирането на недвижими имоти като показател за печалбата на икономическия субект, както и доходите на служител на компанията.

В Руската федерация всички недвижими имоти са включени в регистъра на правата върху недвижими имоти, който се поддържа от Министерството на правосъдието, което по искане на заинтересовано лице предоставя информация за правата на физически и юридически лица върху недвижими имоти имущество (земя, сгради, постройки и др.). Информацията, която съставлява данните в регистъра, включва:

1. кадастрален (или условен) номер на имота;

2. наименование на имота;

3. предназначение на имота;

4. площ на имота;

5. адрес (местоположение) на имота;

6. информация за носителя на авторските права;

7. вид на регистрираното право;

8. вписани ограничения (тежести) на правото, включително датата и номера им държавна регистрация, сроковете, за които се учредяват, както и данни за лицата, в чиято полза се учредяват;

10. информация за съдебни претенции и права на искове, заявени в съда във връзка с този недвижим имот.

От отворени източници служителите на конкурентното разузнаване могат да получат информация относно идентифицирането на юридическо лице, вид дейност.

Така например, по искане на заинтересовани страни, подразделенията на Министерството на данъците на Руската федерация предоставят информация, която представлява данните от регистъра по отношение на стопански субекти.

Чрез попълване на заявка в правилната форма служителите на конкурентното разузнаване могат да получат следната информация, заверена от Министерството на данъците на Руската федерация:

е) информация, че юридическото лице е в процес на ликвидация;

Горната информация, предоставена от държавни органи, условно може да се класифицира като обща.

Специалната информация може да включва информация на икономически субект за неговата дейност, която той предоставя въз основа на законодателството на всички заинтересовани страни по въпроси, свързани с неговата дейност.

Тази информация се предоставя в следните случаи:

1. стопански субект извършва строителство за сметка на инвеститори.

2. регистриране на проспекта на емисията от акционерното дружество и достъп до IPO.

3. Сключване от потребителя на договор за предоставяне на услуги, извършване на работа, прехвърляне на стоки в собственост.

Нека да разгледаме тези случаи по ред.

Първи случай.Всеки разработчик е длъжен да предостави информация за себе си в съответствие с чл. 19-21 от Федералния закон от 30 декември 2004 г. № 214-FZ „За участие в споделено строителство на жилищни сгради и други недвижими имоти и за изменение на някои законодателни актове на Руската федерация“ (с изменения и допълнения).

Разработчикът публикува и (или) поставя в обществените информационни и телекомуникационни мрежи (включително Интернет) декларация за проекта в медиите. Проектната декларация включва информация за строителя.

Информацията за разработчика (юридическо лице) съдържа информация:

1) при държавна регистрация на юридическо лице, което е разработчик.

2) относно името на фирмата, местоположението и за учредителите (участниците).

В съответствие с параграф 3 на чл. 56 от Гражданския кодекс на Руската федерация, основателят (участникът) на юридическо лице или собственикът на неговото имущество не носи отговорност за задълженията на юридическото лице, а юридическото лице не носи отговорност за задълженията на учредителя ( участник) или собственик, с изключение на случаите, предвидени от Гражданския кодекс на Руската федерация или учредителните документи на юридическото лице.

3) за проекти за изграждане на жилищни сгради и (или) други недвижими имоти, в които предприемачът е участвал през 3 години преди публикуването на декларацията за проекта;

4) относно вида дейност, която се лицензира, номера на лиценза, срока на валидност, органа, издал този лиценз, ако видът дейност подлежи на лицензиране.

5) относно размера на собствените средства, финансовия резултат от текущата година, размера на дължимите сметки към деня на публикуване на декларацията за проекта.

Всяко тримесечие разработчикът е длъжен да прави промени в декларацията за проекта по отношение на информацията за размера на собствените средства, финансовия резултат за текущата година и размера на дължимите сметки.

Промените, свързани с информацията за предприемача, строителния проект, фактите за промени в проектната документация, размера на собствените средства на предприемача, финансовия резултат за текущата година, размера на дължимите сметки, подлежат на публикуване по начина, по който установен за публикуване на декларацията за проект, в рамките на 10 дни от датата на извършване на промени в декларацията за дизайн.

В допълнение, разработчикът е длъжен да предостави за преглед на всяко лице, което е кандидатствало:

1) удостоверение за държавна регистрация и учредителни документи на юридическо лице. Учредителните документи посочват името, местоположението, реда за управление на дейността на юридическо лице, както и друга информация, предвидена от закона;

2) удостоверение за регистрация в данъчния орган;

3) отчитане на финансовите и икономическите дейности в съответствие с установените форми;

Втори случай. С развитието на финансовите и икономически дейности местните компании извършват IPO. Това им позволява да набират допълнителни средства чрез пускане на своите акции (депозитарни разписки за акции) на тази организация на борсата.

След IPO компанията попада в категорията на публичните компании. Основният документ, който разкрива информация за дружеството на етапа на публично предлагане на акции, е проспект (проспект на ценни книжа, информационен проспект). Включва информация за ръководството и членовете на съвета на директорите на дружеството емитент.

В допълнение, проспектът предоставя информация за това кой пряко или непряко контролира акционерите и доколкото е известно на компанията, както и информация за естеството на този контрол и предложените мерки, предназначени да предотвратят превишаването на допустимите граници на този контрол.

В съответствие с руското законодателство за пазара на ценни книжа, надеждността на информацията се потвърждава от едноличния изпълнителен орган на емитента, главния счетоводител, одитора и в някои случаи независим оценител или финансов консултант.

Ако се обърнем към руската регулаторна рамка за счетоводство, тогава можем да намерим предписания, в които законодателят се е опитал да възпроизведе смисъла на разглежданите разпоредби на МСФО. Това е параграф 3 от член 1 от Федералния закон от 21 ноември 1996 г. № 129-FZ „За счетоводството“, съгласно който:

В Руската федерация изискванията за разкриване на информация на пазара на ценни книжа под формата на проспект, а именно неговото съдържание, както и процедурата за неговото одобрение и подписване, са установени с Федерален закон № 29-FZ от април 22 от 1996 г. "За пазара на ценни книжа", както и Правилника за разкриване на информация от емитентите на дялови ценни книжа и Стандартите за емитиране на ценни книжа и регистрация на проспекти за ценни книжа, приети на основание този закон.

Задължението за разкриване на тази информация за CJSC възниква само от датата, следваща датата на държавна регистрация на емисията облигации, пусната чрез публична подписка. В случай на държавна регистрация на проспект, обемът на информацията, разкрита от АД, се разширява значително поради тримесечен отчет, съществени факти, информация, която може да окаже значително влияние върху стойността на ценните книжа, както и документи за емитиране (проспект). , решение за издаване и доклад/известие за резултатите от емисията ценни книжа).

Заповед № 06–117/pz-n на Федералната служба за финансови пазари на Русия от 10 октомври 2006 г. „За одобряване на Правилата за разкриване на информация от емитенти на дялови ценни книжа“ (наричана по-нататък Наредбата), която влязъл в сила на 2 февруари 2007 г., има за цел, от една страна, да разшири обхвата на разкриваната информация, от друга страна, да опрости тази процедура.

При разкриване на информация по реда на чл. 30 от Федералния закон от 22 април 1996 г. № 39-FZ „За пазара на ценни книжа“ означава осигуряване на достъпността му за всички заинтересовани страни, независимо от целта на получаване на тази информация, съгласно процедура, която гарантира нейното местоположение и получаване.

За всички юридически лица задължението за оповестяване на тримесечни отчети, съществени факти, информация, издаване на документи, а в случай на CJSC - включително годишен отчет, списъци на филиали, устав и вътрешни документи, отпада в деня след публикуването в новинарска емисия с информация за настъпването на едно от следните събития:

вземане на решение за признаване на емисията ценни книжа, чиято държавна регистрация е придружена от регистрацията на проспекта или проспекта за емисията на ценни книжа, като неуспешна или невалидна;

вземане на решение за анулиране на регистрацията на проспект, регистриран след държавната регистрация на отчета за резултатите от емисията на ценни книжа;

обратно изкупуване на всички ценни книжа, за които е регистриран проспект за емисии или е одобрен план за приватизация, с изключение на обратното изкупуване на ценни книжа в резултат на тяхното преобразуване, ако броят на техните собственици, поставени в резултат на това преобразуване, надвишава 500 .

Регламентът предвижда разкриването на информация:

1) в печатни медии;

2) като го подаде до регистриращия орган;

3) в емисия новини на оторизирани агенции;

като го предоставя по искане на заинтересовани страни и поставя копия от документи на мястото на постоянния изпълнителен орган.

Трети случай.Служителите на службата за конкурентно разузнаване могат да получат информация както за свойствата на потребителския продукт, така и за бизнес субекти, които предоставят услуги на граждани, предоставят стоки или извършват работа. Под прикритието на потребител, служителят може не само да получи интересна информация за свойствата на стоките, но и да разбере как се формира цената, като се вземе предвид системата от отстъпки.

В съответствие с чл. 8–11 от Закона на Руската федерация от 7 февруари 1992 г. № 2300-I „За защита на правата на потребителите“, на потребителя се предоставя достоверна информация за предприемача (производител, продавач), неговото местоположение, държавна регистрация, име на фирма, упълномощена организация или упълномощен индивидуален предприемач, вносител.

Информацията за стоки (работи, услуги) трябва да съдържа:

наименованието на техническия регламент или друго обозначение, установено от законодателството на Руската федерация за техническо регулиране и указващо задължителното потвърждаване на съответствието на стоките;

информация за основните потребителски свойства на стоки (работи, услуги),

цена в рубли.

Трябва да се отбележи, че всеки, включително отворена информация, получени от служители на конкурентното разузнаване, се анализират и използват за анонимност на собствените им интереси. Отворените източници включват:

1. средства за масова информация;

3. изложби и презентации;

4. Интернет инструменти като инструмент за конкурентно разузнаване;

5. информация, получена от обратно инженерство.

2.1 Медии

Мониторингът и анализът на отворени източници (преса, интернет, телевизия, радио) ви позволява да получавате информация за нови пазари, тенденции в индустрията, правителствена политика по отношение на бизнеса, дейности на конкурентите, което ви позволява бързо да реагирате и да предприемете необходимите контрамерки .

Чрез мониторинг и анализ на медиите компанията може да контролира своя имидж и бизнес репутация, да планира PR кампании.

Медийният мониторинг е процес на събиране, обработка и класифициране на информация, която се появява в обществени ресурси - в пресата, по телевизията, по радиото и в информационните ресурси в Интернет.

В момента се използват два коренно различни подхода за наблюдение на медиите - ръчно наблюдение и автоматизирано наблюдение.

Наблюдението на медиите ви позволява да:

Укрепете позицията си на пазара

Състезавайте се и съжителствайте

Пуснете нови продукти на пазара

Променете маркетинговата стратегия за съществуващи продукти

Промяна на ценова политика

Навлезте на нови пазари

След мониторинг получените данни се анализират и натрупват във вътрешни бази данни.

Анализът се фокусира върху следните точки:

Броят на положителните и отрицателните публикации за компанията и нейните основни конкуренти;

Присвояване на определени аспекти на определени публикации;

Наличие на балансирани оценки.

Това отчита факта, че големите компании имат развито икономическо и политическо разузнаване, имат свои издания и „свои” журналисти.

В процеса на ежедневно наблюдение на медиите се събират уникални статистически данни. На тяхна основа можете да получите динамиката на споменаване на компанията. Разглеждайки тази графика, човек може да направи заключение как това или онова събитие е повлияло на промяната в нивото на споменаване и да направи съответните заключения. Сравнявайки диаграмите за споменаване на вашата компания и най-близките ви конкуренти, можете да определите степента на информационна активност на конкурентите и да коригирате стратегията си.

Проследяването на споменавания на конкуренти ви позволява да идентифицирате основните насоки на тяхната информационна политика.

2.2 Рекламни и други публикации

Препоръчително е да започнете да получавате информация от отворени източници, като изучавате уебсайтовете на конкурентите. Проучването на уебсайтове е един от най-лесните и евтини начини за проучване на конкуренти. Интерес представляват новини, свободни позиции, големи клиенти. Тези раздели показват текущото състояние на нещата на състезателя. Можете също така да анализирате параметрите на самия сайт: местоположението на сайта (платен или безплатен хостинг), информационно съдържание, съответствието на езика на информацията с нивото на целевата аудитория (разбираемост на информацията), дизайн, честота на актуализация на информацията, лекота на използване на сайта, наличие на допълнителни материали (например тематични статии).

1. оценка на интензивността на рекламата на конкурентите. С кумулативен анализ на тази и някои други характеристики на конкурентите можете да оцените рекламния бюджет на компанията, а понякога и нейния оборот. Състезателите могат да предложат добри идеи за избор на рекламни медии.

2. оценка на позиционирането на стоките на конкурентите (включително творческия компонент). Тоест до каква степен позиционираните характеристики на продукта на конкурента отговарят на предпочитанията на купувачите. Недостатъците на продуктовото позициониране на конкурентите се представят като техни собствени предимства.

Автоматизираните системи за интернет мониторинг са съществена част от проучването на политиките на съществуващи и потенциални конкуренти и тенденциите в развитието на индустрията като цяло. В интернет, включително на официални уебсайтове, можете да получите следната информация за конкурентите:

Промяна в управленския екип, което само по себе си може да се приеме като сигнал за промяна в корпоративната структура или стратегия.

финансова информация.

Новини за промяната в производствените технологии.

Новини за създаване на съвместни предприятия, откриване на клонове и др.

Промени в подходите за позициониране на продукта и цялостната пазарна стратегия.

Прегледи на нови продукти/услуги.

Мнението на редовни клиенти.

2.3 Изложби и презентации

При събирането на информация на изложби и презентации е необходимо да се вземе предвид не само казаното там, но и на какви теми от минали периоди вече не се обръща активно внимание.

Тези събития позволяват, без да предизвикват бдителност, да актуализирате контактите с клиенти, конкуренти и контрагенти. Освен това те ви позволяват да видите различните продукти на пазара, да научите за действията на конкурентите, техните технологии, нови разработки, изоставяне на разработки, промоция на продукти, морал, връзки и др. Понякога тайните на компанията могат случайно да бъдат „разгласени“.

Работата започва преди откриването на изложбата и продължава след нейното закриване. Състои се от следните стъпки:

1. Избор на най-обещаваща изложба от гледна точка на получаване на информация.

2. Сформиране на екип за събиране на информация и назначаване на координатор за дейността на членовете му. Инструктиране на служителите относно интересите на компанията и изграждане на разговор със служителите на конкурента за получаване на необходимата информация. В случая има предварително подготвен „обмен на информация“ с елементи на дезинформация. Споделянето на информация дава възможност за смислен разговор.

3. Определяне на участници от конкурентни фирми в изложението и техните представители. Такава информация може да бъде получена от организаторите на изложението или чрез общи клиенти. Препоръчително е сами да организирате изложби, за да установите темите, които ви интересуват, и да поканите вашите конкуренти на изложбата.

4. Формулиране на систематичен подход за събиране на информация и обсъждане на първостепенни и второстепенни задачи. След одобрение на целите се определят източниците за решаване на проблема.

5. Общ преглед на изложбените зали и местата за настаняване на изложителите. Мястото на срещата на отбора през деня се определя предварително, за да не се привлича вниманието на състезателите. Като правило за тези цели са подходящи кафенета, които са възможно най-далеч от щанда на състезателите.

6. При събиране на материали се събира всичко, което може да има отношение към интересуващите фирмата въпроси. Тези въпроси се задават преди явяването на екипа на изложението. Такава работа се поверява, като правило, на млади служители, които за първи път са включени в делегацията на компанията.

7. Избор на обект за проучване на щанда на конкурент. Засичане на хора, които нямат голям опит в участие в изложби. Те могат да бъдат разпознати по това, че се притесняват да участват в обсъждането на проблеми с посетителите на щанда и очевидно се опитват да избегнат контакт с хората. Ако започнете да задавате на такъв специалист „наивни“ въпроси, той ще докаже предимствата на своя продукт, ще се увлече и ще предостави на събеседника много важна информация.

Проучване на щанда на състезателя: в коя част на залата се намира този щанд, какъв е размерът му и как е декориран. Съпоставяйки това с финансовите възможности на конкурента, можете да разберете колко внимание обръща конкурентът на своя продукт и неговата „промоция“. Това може да предостави безценна възможност да сравните вашия бизнес с този на конкурент и понякога да получите факти, които ще запълнят пропуските в информацията.

Въпросите от координатора на екипа се провеждат възможно най-често, за да се състави пълна картина на интересуващите ни въпроси и да се запълнят „пропуските“ в информацията. В същото време се проверяват хипотези и се формират нови подходи.

8. В края на изложението всички членове на екипа се събират и анализират получената информация.

9. Проучване на публикации за изминалата изложба. За целта се извършва проучване както на електронни, така и на хартиени носители. Това може да даде представа за нови насоки на изследване (често въз основа на кореспонденти, обсъждащи някои въпроси с експерти).

10. Въведете цялата получена и анализирана информация в базата данни.

2.4 Интернет инструменти като инструмент за конкурентно разузнаване

Бързото разширяване на кръга от интернет потребители в Русия води до факта, че много експерти го оценяват като достатъчен източник на информация за вземане на управленски решения. Това мнение е мотивирано, на първо място, от факта, че много публикации в Интернет имат електронни версии, всички "прилични" компании имат свои собствени уебсайтове, възможно е да проверите обекта на интерес чрез други ресурси и т.н.; второ, използването на интернет решително намалява продължителността на работата по търсене на информация (заемаща 50-60% от времето на цикъла на разузнаване), което повишава ефективността на вземането на управленски решения. В допълнение, търсенето в Интернет се автоматизира лесно чрез информационни и аналитични системи, което значително намалява разходите за конкурентно разузнаване.

Въпреки това, в дейността на всяка организация е необходимо да се вземат предвид особеностите на Интернет като източник на информация и средство за конкурентно разузнаване:

1. Интернет е най-голямото хранилище на информация. Въпреки това, за конкурентното разузнаване това означава неговата ниска релевантност, подсилена от необработените информационни масиви (което увеличава времето, необходимо за превръщане на информацията в разузнавателна информация). Релевантността е съответствието на отговора с искането, но като се вземе предвид пълнотата и точността на търсенето. В същото време коефициентът на пълнота на търсенето е съотношението на броя на получените подходящи резултати към общия брой документи, съществуващи в масива за търсене, които са подходящи за тази заявка за търсене.

Коефициентът на точност на търсенето е съотношението на броя на съответните резултати към общия брой документи, към които има връзка в отговора на търсачката. Следователно печалбата във времето за събиране на информация изглежда съмнителна.

2. Интернет действа като информационно сметище, което се изразява по различни начини – от наличието на огромни масиви от остаряла информация до хранилища на „изтекли” компрометиращи доказателства. Следователно надеждността на данните, получени от "видимия" Интернет, не е висока.

3. Интернет служи като мощен инструмент за дезинформация поради предоставянето на материали в него, например „под фалшив флаг“, преди да бъде показан системен администраторконкурент на фалшиви страници на неговия сайт (въз основа на определянето на IP адреса на посетителя). Основната задача на дезинформацията е да възстанови ресурсите на конкурентите за необещаващи разработки.

Дезинформацията задължително трябва да се основава на верни и проверими факти, където е необходимо да се разпръсне необходимата дезинформираща информация, така че да насърчава необходимите действия. Съотношението на истината и лъжата е точно дотолкова, доколкото лъжата е размита в истината и не може да бъде проверена. Фонът трябва да е абсолютно правдив, тогава адресатът на действието може да вземе необходимите решения, дори ако между редовете има скрита дезинформация.

Истинските факти, които служат за маскиране на лъжи, могат да бъдат избрани от ситуации от реалния живот, които са били изместени във времето. Можете също така умишлено да създавате правдиви факти, които ще бъдат потвърдени, когато конкурент се опита да провери повторно вашата дезинформация. Често такива изкуствено създадени, но реални събития се извършват от хора, които не са запознати с факта, че извършват някаква "операция за прикритие". Това не означава, че хората са замесени в нещо незаконно. Допълнителните подробности не са окончателни, но ако потвърждават мнението, което вече е изградено в съзнанието на лицето, насочено към дезинформация, тогава те са полезни.

Техниката работи ефективно, когато на обекта на дезинформация се даде възможност „случайно да чуе“ необходимите факти или „случайно да ги прихване“. След това, в случай че мненията на специалистите са разделени, тъй като един от тях има съмнения, мениджърът, при равни други условия, вероятно ще се довери на собствената си интуиция, основана на подсъзнателно доверие в информацията, която е получил лично или информация, която е прихванат.

В случай на изтичане на информация и невъзможност да се предотврати разпространението й е необходимо да се създадат и изяснят още дузина и половина различни версии на случващото се, както правдоподобни, така и напълно фантастични. Това ще обърка анализаторите на конкурента.

Тези характеристики на Интернет ни позволяват да предложим някои препоръки за използването му като инструмент за конкурентно разузнаване.

1. Препоръчително е да използвате Интернет като отправна точка при събиране на информация, като очертаете основните източници на нейното получаване и възможните начини за повторна проверка (верификация).

2. Изисква се достъп до платени интернет ресурси, по-специално до банки данни на информационни агенции и консултантски компании (напр. Dun and Bradstreet). Информацията от такива източници като правило е надеждна, но е необходимо да се направи корекция за нейната пълнота и навременност.

3. Когато обработват заявка, търсачките трябва предварително да обмислят формулировката на въпросите и термините, установявайки потенциални синоними и варианти. Целта е да се събере максимално количество информация, релевантна на изследвания обект.

4. При извършване на търсене се изисква спазване на условията за осигуряване на поверителност (анонимност), например използване на IP номера, анонимни програми и др.

5. Трябва да обърнете внимание на информация от вторични източници (уебсайтове на медии и органи на т.нар. неочевидни територии, където се намира обектът, сайтове за работа, форуми и др.), тъй като те ви позволяват да откриете нови характеристики на обекта, като освен това е средство за проверка на наличната информация. Основните информационни агенции включват: www.newsru.com, www.strana.ru, http://www.nr2.ru и други. Предимствата на тези агенции включват предоставянето на бърза и практически надеждна информация; новините се получават в реално време.

Използването на тези прости препоръки ви позволява да решавате разузнавателни и контраразузнавателни задачи. Например, анализът на случаите на присъствие на корпоративни имейл адреси в откритата зона на Интернет дава възможност да се идентифицират фактите на разкриване на поверителна информация и субектите на тези действия.

По този начин квалифицираното използване на Интернет наистина позволява значително стесняване на обхвата на мерките за получаване на документирани източници на разузнавателна информация, подходящи за вземане на решения, както и ускоряване на процеса на предоставянето им на клиенти (което увеличава показателя за релевантност ).

2.5 Информация, получена чрез обратно инженерство

В конкуренцията в индустриализираните страни се използва и такъв легален метод за получаване на информация като обратен инженеринг, известен от създаването на автомобилната компания Ford. Този метод не е забранен в Руската федерация и се използва от различни компании. С обратно инженерство в специални лаборатории продуктите на конкурентите се разглобяват, за да се определят възможни иновации и тайни на производствената технология.

Използването на обратно инженерство се регулира от законите на отделните държави или международни споразумения. В повечето случаи се установяват някои добре обосновани ограничения за използването на този метод. Например, продуктите, предназначени за изследване с помощта на този метод, трябва да бъдат закупени на Общи условиякъдето се продават и разпространяват. В много случаи е забранено възпроизвеждането на продукти, които са защитени с търговска марка. Освен това е невъзможно да се включат за участие в такива проучвания онези специалисти, които преди това са работили в предприятието - производителят на този продукт (през периода, посочен в договора по време на предишната работа).

В глобален смисъл обратното инженерство включва два основни етапа:

1. анализ на качеството на продукта, за да се направят ценностни преценки

2. оценка на характеристиките на потребителското ниво на качеството на продукта.

С помощта на продуктите за обратно инженерство можете да идентифицирате качеството на компонентите, тяхната постоянство. Това ви позволява да проследите причините за промените в качеството на продукта. По правило това са технологични повреди или доставчици.

Анонимното използване на информацията, получена от служителите на конкурентното разузнаване, може условно да се класифицира по организационни, технически и специални мерки.

2.6 Методи за събиране на информация: анализ на съдържанието и мозаечен метод

Търсенето на информация по конкретни думи, низ за търсене, се отнася до аналитични дейности. Анализаторите включват хора, които активно използват съществуващите модели и социални стереотипив интерес на практически дейности, чиято креативност се проявява в ефективната комбинация от различни методи. Общоприето е, че броят на анализаторите по правило включва лица, надарени с авторитет.

Когато търсят, получават и анализират информация, служителите на конкурентното разузнаване разчитат на задачата, поставена от ръководството, като използват своя опит и интуиция, за да предоставят точно тази информация, която е пряко свързана с вземането на управленско решение. В тази връзка служителите на конкурентното разузнаване се наричат ​​​​интелектуален елит.

Един от аналитичните начини за обработка на информация е анализът на съдържанието. Разгледайте неговата същност, задачи, процедури за кандидатстване. Същността на техниката за анализ на съдържанието е да се търси информация за конкретни думи, фрази и/или теми (така наречените „семантични единици“). Анализът на съдържанието е вид работа с документи (рекламни материали, публикации, стенограми от групови дискусии), основана на тяхното формализирано качествено и количествено изследване. Методът за анализ на съдържанието включва формално фиксиране, числена обработка, оценка и анализ на съдържанието на информационен източник в контекста на конкретен изследователски проблем.

Анализът на съдържанието позволява на първо място да се разбере съдържанието на средата с търсения обект. Освен това се разкрива отношението на превозвача към проблема (положително, отрицателно, неутрално). Анализът на съдържанието често се използва за определяне на наситеността на рекламната среда с рекламни съобщения, когато се оценява ефективността на рекламата или анализира конкурентната среда.

Същността на метода за анализ на съдържанието е да се фиксират определени единици съдържание, което се изучава, както и да се определи количествено (измерва качеството в количествено, числено изражение, например в точки) на получените данни.

Обект на анализ на съдържанието може да бъде съдържанието на различни печатни издания, радио и телевизионни програми, филми, рекламни съобщения, документи, ораторство, анкетни материали.

Основните процедури за анализ на съдържанието включват:

1. Идентифициране на семантичните единици на анализа на съдържанието, които могат да бъдат:

а) понятия, изразени в отделни термини;

б) теми, изразени в цели смислови абзаци, части от текстове, статии, радиопредавания и др.;

в) имена, фамилии на хора;

г) събития, факти и др.

д) значението на призивите към потенциален адресат.

Единиците на анализ на съдържанието се разграничават в зависимост от съдържанието, целите, задачите и хипотезите на конкретно изследване. При изучаването на информация служителите от конкурентното разузнаване оценяват и анализират съдържанието на източник на информация в контекста на конкретна задача.

2. Идентифициране на разчетни единици, които могат или не могат да съвпадат с единиците за анализ. Служителите на конкурентното разузнаване, въз основа на задачата, използват като разчетна единица общоприетите в информационната среда термини: обект на дохода, основател, доставчик, контрагент, собственост и др.

В първия случай процедурата се свежда до отчитане на честотата на споменаване на избраната семантична единица, във втория случай изследователят, въз основа на анализирания материал и здравия разум, предлага единици за отчитане, които могат да бъдат:

а) физическата дължина на текстовете;

б) областта на текста, изпълнена със семантични единици;

в) броя на редовете (абзаци, знаци, колони от текст);

г) продължителност на предаване по радио или телевизия;

д) филмов материал за аудио- и видеозаписи,

е) броя на рисунките с определено съдържание, сюжет и др.

3. Процедура за преброяване в общ изгледподобни на стандартните методи за класификация според избраните групи. За да изчислят данните за елементите на конкурентната среда, служителите използват различни методи: съставяне на специални таблици, използване на компютърни програми, специални формули и статистически изчисления.

Разнообразието от източници на информация принуждава служителите на конкурентното разузнаване да използват метода на „мозаечно“ събиране на информация, т.е. получават непълна (а понякога и не съвсем достоверна) информация от различни отворени източници, която в съчетание с експертни оценки на самите изследователи и външни специалисти служи като основа на изходните данни за анализ. Например, за да оценят обективно ситуацията на конкурентната среда, служителите използват информация от различни отворени източници: интернет, медии, различни държавни агенции и др.

Същността на метода за събиране на мозайка е да се намери голямо количество релевантна и значима информация за пазарната ситуация по различни параметри, като разходи, клиенти, суровини, качество на продукта и др. Резултатът е, така да се каже, мозайка от входни параметри, независими един от друг, която характеризира изследваната ситуация.

Заключение

При писането на работата имаше обективни трудности, тъй като научните трудове за дейността на конкурентното разузнаване в Русия не съдържат теоретични изследвания. Публикациите на различни автори показват, че в момента няма единен подход за разбиране на конкурентното разузнаване и неговите дейности.

С преминаването от държавна собственост към пазарна икономика, базиран предимно на частна собственост, има спешна нужда от засилване на ролята на информацията за конкурентите, за да запази своята ниша и да развие бизнес.

Сферата на информационните разнообразни услуги формира нови области на дейност, така че в дейностите на конкурентното разузнаване някои автори разбират използването на неетични методи като: шпионаж, подслушване, проникване под прикритие и др. Експертите в областта на икономическата сигурност съчетават в дейността си въпросите на конкурентното разузнаване. В тази връзка тези специалисти в публикувани трудове дават по-широко тълкуване на дейността на конкурентното разузнаване.

В резултат на проучването стигнахме до следните заключения:

1. Конкурентното разузнаване е инструмент за управление, който позволява на висшето ръководство да идентифицира основните тенденции в пазарните ситуации чрез планирани действия за систематично и етично събиране, анализиране и управление на информация за външната среда, която може да повлияе на изпълнението на плановете на предприятието и неговите работа като цяло.

2. Процесът на конкурентно разузнаване е последователност от определени етапи:

1. Постановка на проблема

2. Събиране на информация

3. Оценка и подреждане на информацията

4. Анализ на информацията

5. Оформяне на отчети

6. Довеждане на информация до ръководството.

В резултат на това анализаторът формира най-точните и адекватни заключения. На всеки етап служителят изпълнява определени функции, а самият процес се представя като единна система, чиито компоненти образуват сложна структура.

3. Правното регулиране в областта на информацията се основава на принципите:

1. свобода да търсиш и получаваш, предаваш, произвеждаш и разпространяваш информация по всякакъв законен начин;

2. установяване на ограничения за достъп до информация само с федерални закони;

3. откритост на информацията за дейността на държавните органи и местните власти и свободен достъп до такава информация, освен в случаите, установени от федералните закони;

4. Според категорията на достъп информацията се разделя на отворена (публично достъпна) и с ограничен достъп. От своя страна информацията с ограничен достъп по своята правна природа също се разделя на два вида: информация, представляваща държавна тайна; конфиденциална информация.

Дейностите на конкурентното разузнаване се основават на използването само на законни източници на информация.

Библиография

1. Алексеев М. „Военното разузнаване на Русия (от Рюрик до Николай II). Книга. един." М.1998.

2. Шаваев А.Г. „Сигурност на корпорациите. Концерн "Банков бизнес център" М., 1998 г.

3. А.И. Кургузов, С.В. Ткаченко Основи на извличането на данни за целите на аналитичното разузнаване

4. Конкурентно разузнаване: уроци от окопите. Редактирано от Джон Е. Прескот, Стивън Х. Милър.

5. Райзберг Б.А., Лозовски Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Съвременен икономически речник. 5-то изд., преработено. и допълнителни – М.: ИНФРА-М, 2007.

6. „Бизнес интелигентност. 4-то издание преработено и допълнено” от A.I. Доронин. Издател: М.: Издателство Ос-89, 2007 г.

7. "Безопасност на предприемаческата дейност" L.D. Шари Издател: М.: Изд-во "ВК", 2005 г.

8. "Бизнес разузнаване и контраразузнаване" А.В. Легкобытов Издател: М.; Санкт Петербург: Лятна градина, 2001.

9. "Корпоративно разузнаване" V.I. Ярочкин, Я.В. Бузанова Издател: М.: "Ос-89", 2005 г.

3. Статии в периодичния печат:

Преди да говорим за конкурентно разузнаване, е необходимо да дефинираме бизнес разузнаването. Необходимо е формално разделяне на понятията „бизнес разузнаване“ (business intelligence) и „competitive intelligence“. Предметът на бизнес разузнаванетое външната среда на предприятието - бизнес и политическата среда, законодателството, разпределението на сферите на влияние, включително конкурентите. Предметът на конкурентното разузнаванеса реални и потенциални конкуренти.

бизнес разузнаване

бизнес разузнаване- непрекъснато събиране, анализиране и прехвърляне на информация за конкурентите, заобикалящата бизнес среда и лица за предназначението в рамките на предприятието. Целта на бизнес разузнаването еполучаване на конкурентни предимства благодарение на информацията, получена при вземане на управленски решения. Бизнес разузнаването има две посоки:стратегически(или макроикономически) и оперативен(или микроикономическа) интелигентност. Стратегическото бизнес разузнаване е събирането и анализирането на информация за процесите в икономиката, политиката и технологиите. Оперативното бизнес разузнаване е събирането на информация за вземане на управленски решения по текущите проблеми на предприятието.

Работата на службата за бизнес разузнаване може да бъде разделена на два компонента:

• систематично събиране на информация, например за пазарни условия, макро- и микроикономически тенденции, нови продукти и др.;
• изпълнение на специални еднократни заявки в интерес на отделни услуги: аналитични прегледи, търсене на информация в медиите, финансови оценки на други предприятия, икономически показатели и др.

Съгласно действащото законодателство е незаконно да се събира информация за частно лице. Събирането на информация за частно лице е възможно само с неговото съгласие, събирането на информация за фирмата не е забранено.

Конкурентно разузнаване

Конкурентно разузнаване— събиране и анализ на информация за конкурентите и бизнес конкурентната среда с цел формиране и постигане на конкурентни предимства чрез използване на получените знания за вземане на ефективни и качествени стратегически и важни тактически бизнес решения. В материалите на Международното общество на специалистите по конкурентно разузнаване (англ. обществонаКонкурентенИнтелигентност- SCIP) дава следното определение за „конкурентно разузнаване“. Това законен начинсъбиране и анализ на информация, позволяваща да се преценят възможностите, намеренията, уязвимостта на бизнес конкурентите. Информацията се събира с помощта на етично подготвени източници и изследвания.

Руското дружество на специалистите по конкурентно разузнаване формулира тази концепция по следния начин. Това е нова стратегическа инициатива на , насочена към всичко в света на бизнеса, което има значение за способността на компанията да се конкурира. В хода на конкурентното разузнаване те изучават не само конкуренти (преки, непреки и потенциални), но и клиенти - дилъри и дистрибутори, технологии, продукти, както и бизнес средата. Целта на конкурентното разузнаване е задълбочено разбиране на бизнеса като цяло и неговите отделни части.

Конкурентно разузнаванее целенасочена, непрекъсната система за събиране, обработка, анализ на конкурентна информация и използване на получената обективна информация за бизнес средата, както и за ресурсите, уязвимостите и намеренията на конкурентите. Работи в рамките на съществуващото законодателство и етични стандарти, насочена е към минимизиране на възможните рискове, получаване на предимства в организацията на бизнеса и допълнителна печалба. Както можете да видите, тук акцентът е върху получаването на информация за конкурентите в законовата рамка.

Конкурентно разузнаваневключва целия обем от тайни дейности за събиране, анализ, съхранение и използване на поверителна информация, използването на която носи икономически ползи. Подобно тълкуване означава, че посоченият вид дейност съчетава всички възможни начини за получаване на информация за конкуренти (включително тези, които нарушават принципите на лоялната конкуренция).

Конкурентното разузнаване е законно събиране на информация за конкуренти и се различава от индустриалния шпионаж. Разликата е, че източниците на информация за конкурентно разузнаване винаги са „отворени“ и публично достъпни, въпреки че не всички от тях се публикуват или показват публично. Ключови непубликувани източници включват всеки, който е бил в контакт с конкурент. Това включва собствените служители на организацията, клиенти и доставчици, както и самите конкуренти и експерти в желаната бизнес област. Конкурентното разузнаване трябва да се извършва в рамките на действащото законодателство в съответствие с етичните стандарти (за разлика от индустриалния шпионаж). Събраната целенасочена информация за конкурентите може да бъде както отворена за всички заинтересовани потребители, така и поверителна. Според различни оценки на експерти, участващи в събирането на конкурентна информация, 80-95% необходимата информация е отворена и публично достъпна. Следователно не е необходимо използването на незаконни и неетични методи за събиране на информация в конкурентното разузнаване.

Конкурентното разузнаване може да се разглежда като част от управлението на знанието, което включва информация от външната среда на предприятието и за тази външна среда.

Един от ключовите източници за получаване на конкурентна информация е самата компания, която провежда изследването. Вътрешни източници: търговски представители, които са в постоянен контакт с клиентите и могат да разберат какво правят конкурентите; персонал за развитие и анализ, способен да открива нови патенти или да чете за нови изследвания във вестниците, свързани с развитието на конкурентите; Персонал за закупуване, който може да научи нещо от доставчик, който обслужва и конкурент.

Вторични източници на информация: Интернет, корпоративни уебсайтове, доклади и прегледи, предоставени за конференции.

Цели на конкурентното разузнаване:

1. Определяне на истинската стратегия на конкурентите, за да коригират собствената си стратегия.Истинската стратегия сравнително рядко съвпада със стратегията, която е формулирана в мисията на предприятието. Познаването на тази информация ще му позволи да определи целесъобразността на използването й в бъдеще.

2. Определяне на потенциала на конкурентите (техните силни и слаби страни) да коригират собствената си стратегия.Да знаете какво наистина правят добре конкурентите предупреждава да не се конкурирате с тях в тази посока и включва вземане на решение за пренасочване на усилията в друга посока. Информацията за слабостите на конкурента е необходима, за да го дискредитира, особено ако това се представя като конкурентно предимство.

3. Определяне на организационни, финансови, технически и други начини за осигуряване на конкурентни предимства с цел евентуално копиране или неутрализиране. Използването на нови технологии за производство на продукти с по-високо качество на по-ниска цена може да бъде значително конкурентно предимство. Тази технология най-често се поддава на копиране и репликиране, поради което определеното конкурентно предимство може да бъде амортизирано (неутрализирано).

4. Оценка на общия капацитет на пазара чрез сумата от дяловете на конкурентите за оценка на състоянието на индустрията.Промяната в общия пазарен капацитет ни позволява да разберем правилността на собствените си действия: ако пазарният капацитет расте и обемът на продажбите на компанията остава непроменен, тогава нещо се прави неефективно и конкурентите потенциално печелят нашия дял от целевия пазар. Ако капацитетът на пазара е намален и обемът на продажбите не се е променил, тогава в относително изражение той расте и компанията прави всичко правилно. Най-лесният начин да се определи гарантираният пазарен капацитет е да се сумират действителните обеми на продажбите на всички участници на пазара.

5. Оценка на степента на рентабилност на условията за сътрудничество с определени доставчици и купувачи.Познаването на условията за доставка или продажба помага надеждно да се определи собственото място в системата на пазарните отношения с доставчиците на ресурси. По този начин основната цел на конкурентното разузнаване е да се получат като резултат определени видове конкурентни предимства пред конкурентите. В същото време винаги трябва да се има предвид, че противодействието на конкурент е за предпочитане пред копирането на неговите предимства, тъй като стратегията за „изпреварване“ в дългосрочен план е много по-изгодна икономически от стратегията за „наваксване“.

6. Създаване на благоприятни условиятака че приетите да станат оптимално структурирани въз основа на по-пълно познаване на техния бизнес, индустрия, пазар, бизнес среда и конкурентна среда.

Целите на създаването на служба за конкурентно разузнаване:

• ранно идентифициране на скрити и явни заплахи за организацията от конкуренти;
• търсене на нови възможности;
• оформяне и укрепване.

Задачи на конкурентното разузнаване:

• идентифициране на продукти на конкуренти с уникални потребителски свойства;
• установяване на ценова политика, прилагана от конкурент (това е особено важно, когато конкурентите участват в открити търгове);
• определяне на методи за популяризиране на стоките на пазара (методи на дистрибуция, организация на продажбите могат да бъдат копирани и могат да бъдат завладени основните и допълнителни канали за продажба). Най-успешните схеми за плащане търговски представители, системи за отстъпки и награди, малко известни канали за дистрибуция, нови пазари, чиито перспективи са доказани със средствата на маркетинговия отдел на конкурентите - всичко това е обект на специален интерес;
• определяне на списъка с най-значимите недостатъци на конкурента. (Тази информация може да послужи като основа за насърчаване на собствените предимства въз основа на използването на опозиционна техника.);
• създаване на условия за сътрудничество между конкуренти и доставчици на ресурси (познаването на ценовите нива, отсрочките на плащането, размера на стоковия заем и други условия на сътрудничество ще ви позволи да постигнете условия за себе си, не по-лоши от тези на конкурентите);
• установяване на структурата на постоянна клиентска база (клиенти) и условията за сътрудничество с тях (тази информация е основата за разработване на мерки в предприятието за привличане на купувачи на негова страна);
• идентифициране на източниците на текущо финансиране на конкурент. Мащабът на използване отразява границата на финансова стабилност на конкурента;
• определяне на нивото на рентабилност на определени видове дейности или стоки. Ефективността на дейностите на конкурентите позволява да се извършат сравнителен анализда подобрят собственото си представяне, а също така показва границите на конкурентните възможности.
• идентифициране на дългосрочни планове за техническо развитие на конкурентите. идентифициране на нови технически решения, технологии и изобретения (позволява или да ги копирате, или да устоите на появата им на целевия пазар).

Задачи на службата за конкурентно разузнаване:

• редовно събиране на информация за конкурентите (техните пазарни дялове, стратегии, планове, взаимодействия с партньори, доставчици, потребители);
• анализ на потока от събрани данни;
• своевременно информиране на лицата във фирмата, които вземат управленски решения;
• подобряване на организацията на отношенията с партньорите;
• осигуряване на достъп до информация за всички служители, които имат разрешение за това.

Принципите на организиране на система за конкурентно разузнаване според мнението на виден американски специалист в областта на конкурентното разузнаване У. Плат:

• целева ориентация.Ясно и недвусмислено поставяне на цели за събиране и анализ на информация в конкурентното разузнаване;
• завършеност.Необходимостта от събиране на необходимата информация от всякакви източници, достъпни за специалист:
• надеждност.Определяне степента на достоверност на получената разузнавателна информация;
• предвидимост.Способност за идентифициране на тенденциите на развитие.

Според V.V. Царев, този списък от принципи трябва да бъде допълнен със следното:

• постоянство:конкурентното разузнаване трябва да се извършва постоянно, което ще позволи създаването на база данни за програми, дейности, изпълнявани от един или друг конкурент от стратегическата група;
• променливост:Специалистите по конкурентно разузнаване трябва да идентифицират различни промени, настъпващи сред основните конкуренти, както и в макросредата;
• разумна достатъчност:обемът на събираната разнообразна информация не трябва да бъде прекомерен, събирането на т. нар. нецелева информация трябва да бъде сведено до минимум;
• сходство:използването на също толкова ясен терминологичен апарат;
• наличност:използване на всички налични източници на информация, включително за повторна проверка на информацията, разкриване на съдържанието на получените данни, сравняването им с данни от минали години или други компании;
• познаваемост:установяване на причините и следствията от изследваните явления;
• като се вземат предвид характеристиките:отчитане на национални, социални, екологични и други особености;
• обидчивост: решенията за отговор, взети от предприятието на програми, изпълнявани от конкуренти, дейностите трябва да бъдат предимно обидни по природа;
• навременност:целева информация за основните конкуренти трябва да бъде предоставена своевременно на ръководството на предприятието и водещите мениджъри;
• намаляваща стойност (полезност):Това се отнася до феномена на спадане с времето на стойността (релевантността) на събраната информация за конкурентите. Следователно трябва постоянно да се актуализира.

Организация на работата на службата за конкурентно разузнаване:

• оперативен – изготвяне на кратка справка по конкрет
• състезател
• дългосрочен — подготовка и провеждане на пълен цикъл от изследвания;
• ситуационен - ​​търсене на решение на конкретен проблем;
• аналитичен - анализ на получените данни.

Проучването на конкурентите може да бъде структурирано, както следва:

• събиране в своите бази данни на цялата налична информация за конкурент;
• изясняване от конкурент (обаждане) на данни за предоставените услуги, продадените продукти и условията за продажбата им, наличието на лиценз и вида на използваното оборудване;
• идентифициране на клиенти на конкуренти (възможно чрез телефонни указатели), определяне на тяхната индустриална принадлежност;
• откриване на мнението на клиентите за работата на конкурент (обаждане, разговор с клиенти на конкурент);
• посещение на офис на конкурент под претекст за закупуване на услуги. След посещението се анализира събраната информация (за размера на фирмата, нейните възможности).

Конкурентно разузнаване - маркетингов инструмент за изследване на конкурентната среда, което е целенасочена колекция от информация за конкурентите за вземане на управленски решения за по-нататъшна стратегия и тактика за правене на бизнес.

Концепцията за конкуренция е схема от външни фактори на влияние, които носят както перспективи, така и заплахи за бизнеса. Следователно концепцията за конкурентно разузнаване трябва да се разшири не само към съществуващи компании, които продават подобни продукти или услуги, но и към възможни бъдещи конкуренти, а също и отчасти към доставчици и клиенти.

Информацията за контрагентите може да се превърне в значително конкурентно предимство, а извличането на вътрешна информация е отделна маркетингова задача.

Целта на конкурентното разузнаване е само действителното извличане на информация, а не нейният анализ. Анализът присъства само като инструмент за извличане на необходимата информация от косвени данни.

Задачите на конкурентното разузнаване са спомагателна информационна функция за допълване на маркетинговия анализ за целите на стратегическото управление.

В същото време винаги се взема предвид, че противодействието на конкурент е за предпочитане пред копирането му, тъй като стратегията „изпреварване“ е по-изгодна в дългосрочен план от стратегията „наваксване“. Освен това трябва да помним, че всяка рубла, взета от конкурент, за разлика от приходите от развитието на незаети ниши, носи не само допълнителен доход, но и отнема дохода на конкурент, което го отслабва в конкуренцията. И конкурентното разузнаване е насочено най-често към укрепване на негативните тенденции на конкурента, докато останалата част от маркетинга търси нови ниши.

В някои дейности търговското събиране на информация за фирми е интегрална частбизнес процес, например в маркетинга, журналистиката, консултирането и набирането на персонал.

Цели на конкурентното разузнаване:

1. Определяне на истинската стратегия на конкурентите, за да коригират собствената си стратегия.Истинската стратегия рядко е в съответствие с мисията на компанията. Разбирането на посоката на тренд линията на конкурента позволява да се определи колко успешна ще бъде конкуренцията в тази сфера на дейност в бъдеще. Може би проектът трябва да се ускори по посока на конкурента, за да се заеме първо тази област, или може би не трябва да се стартира определен проект, а да се използват ресурси, за да се заеме друга пазарна ниша.
2. Определяне на потенциала на конкурентите (относно техните силни и слаби страни) да коригират собствената си стратегия. Една компания може да направи едно и само едно нещо наистина добре. Харесва или не, купувачът вярва. Така че да знаете какво наистина правят добре вашите конкуренти е предупреждение да не се състезавате в тази област и да решите да насочите усилията си в друга посока. Познаването на слабостите е от съществено значение за дискредитирането на конкурент, особено ако им се представя като конкурентно предимство.
3. Определяне на организационни, финансови, технически и други начини за осигуряване на конкурентни предимства с цел евентуално копиране или неутрализиране. Начинът, по който се извършва бизнесът, може да представлява значително конкурентно предимство. Части от набор от мерки или инструменти, които правят производството на продукт или услуга по-евтини или по-добри, най-често се копират, обезценявайки самото това предимство. Списъкът с тези решения е доста обширен и се нарича общата дума "технология".
4. Оценка на общия капацитет на пазара чрез сумата от дяловете на конкурентите за оценка на състоянието на индустрията чрез променяща се динамика. Промяната в общия пазарен капацитет ни позволява да разберем правилността на собствените си действия: ако пазарният капацитет расте и обемът на продажбите ни остава непроменен, тогава нещо се прави нередно и конкурентите потенциално печелят нашия пазарен дял. Ако капацитетът на пазара е намален и обемът на продажбите е непроменен, тогава той нараства в относителен обем и ние правим всичко правилно. Най-лесният начин за определяне на гарантирания пазарен капацитет въз основа на факта на общите продажби на всички участници на пазара.
5. Оценка на степента на рентабилност на условията за сътрудничество с определени доставчици и купувачи.Познаването на условията за доставка и продажба помага правилно да се определи собственото поле на договаряне и с двамата. Това е най-популярният предмет на конкурентното разузнаване и съществува под една или друга форма във всяка компания.

Задачи на конкурентното разузнаване:

Конкурентното разузнаване най-често решава проблема с откриването на много конкретни показатели и обстоятелства, най-често под формата на инструкции от ръководството "да разберат - те как могат? Защо те могат, а ние не можем?" нашите, на три смени без почивни дни, със силите на нелегалните емигранти, като по този начин намаляват дела на режийните разходи в цената по различни начини.

1. Идентифициране на основното уникално предложение за продажба на конкурента.В главата на потребителя се закрепват една или най-много две асоциации за търговската марка и качеството, което я определя. Ако Windows е най-богатата на функции система, тогава конкуренцията в тази област ще изисква огромни финансови ресурси. USP може да бъде частично неутрализиран чрез добавяне на втори, което е присъщ недостатък, например „постоянно виси“ или чрез противопоставяне на качеството в друга равнина - „Linux е безплатна операционна система“. USP не винаги е широко известен - може да не съвпада с декларирания Windows USP е широка гама от съвместими приложения, осигурени от монополната му позиция на пазара.Откриването на реалния USP е предмет на конкурентно разузнаване.
2. Определяне на ценовата политика на конкурента.Най-разпространеният маркетингов инструмент е наблюдението на цените на конкурентите. Предметът на разузнаването не е ценоразпис, а таблица с коефициенти на отстъпка за него. В сферата на b2b това най-често е класифицирана информация, внимателно замаскирана със система от индивидуални отстъпки и бонуси. Колкото по-малък е клиентският пазар, толкова по-трудно е да разберете цените, толкова по-уникални са те за всеки от клиентите. Конкурентното разузнаване е особено важно при участие в търгове.
3. Определяне на методи за насърчаване на дейности или продукти.Методът на дистрибуция, организацията на продажбите могат да бъдат копирани, а основните и допълнителни канали за дистрибуция могат да бъдат "отбити". Най-успешните схеми за възнаграждение на търговски представители, системи за отстъпки и награди, малко известни канали за дистрибуция, нови пазари, чиито перспективи са доказани със средствата на маркетинговия отдел на конкурентите - всичко това е обект на интерес.
4. Определяне на линията на развитие на състезател.В каква посока се развива най-активно състезателят и защо, струва ли си да се борите с него в тази област, какво лесно ще „предаде“ и за какво ще се бори „до последния куршум“ - всичко, което трябва да знаете, когато планирате своя собствена стратегия за развитие. Може би тъкмо сте на път да влезете в автоматите за продажба на ПИН кодове, по това време вече е назначен персонал в същия отдел на най-големия интернет доставчик във вашия район. Има ли смисъл да се борим?
5. Определяне на кръг от реални конкурентни предимства.Познаването на силните страни на конкурент позволява най-малкото да се избегне глупостта при дискредитирането на конкурент, насочвайки усилията към очевидни предимства. Те трябва благородно да се съгласят и да издигнат и подобрят по-важните, от ваша гледна точка, ползи от сътрудничеството.
6. Определяне на набора от съществени недостатъци на конкурент.Това знание, което е особено непознато за клиентите, ги впечатлява, когато бъде изразено. В допълнение, слабостта на конкурента, особено ако е присъща, е поле за развитие и насърчаване на собственото предимство. „Имаме по-къса опашка“ – класическо париране на малка компания срещу голяма.
7. Определяне на кръга и условията на сътрудничество на изпълнители-доставчици на конкурент.Познаването на цените, разсроченото плащане, размера на стоковото кредитиране и подобни условия за сътрудничество ви позволява да постигнете условия за себе си, не по-лоши от тези на конкурентите, или най-малкото определя ръба на конкурентните възможности
8. Определяне на кръга и условията на сътрудничество на контрагенти-купувачи на конкурент.Същото важи и за клиентите. Купувачите често, ако не винаги, преувеличават предимствата на правенето на бизнес с вашите конкуренти, за да получат това, което искат, а не това, което могат.
9. Определяне на кръга и условията на сътрудничество на контрагентите на услугата на конкурента.Доставчиците, които обслужват бизнеса на конкурентите, като транспортни компании, които предоставят комуникации, предоставят наеми, оказват влияние върху общото ниво на разходите. Със сигурност сред тях има много успешни решения, които сами не сте очаквали.
10. Определяне на група от ключови контрагенти на конкурент.Познаването на ключовата клиентска група на конкурента е от съществено значение, когато планирате собствените си продажби. Обикновено те "не посягат" на тях, защото това е война не на живот, а на смърт. Но ако войната внезапно избухне, това знание също ще помогне да се нанесе най-силният удар.
11. Идентифициране на ключови лица от състезателната организация и тяхното реално състояние.Случва се директорът на компанията да решава малко, а петдесет и петият заместник влияе върху политиката на компанията. Дефиницията на най-добрия персонал може да помогне да се предскаже бъдещата политика на конкурент, въз основа на психологически характеристики, помага да се разберат по-добре границите на възможните действия на конкурента. Въздействието върху "агентите на влияние" понякога е технически по-просто и по-ефективно, отколкото върху ръководството на конкурентна компания.
12. Идентифициране на външни ключови опорни фигури и степента на тяхната свързаност.Идентифицирането на личности, подкрепящи състезателя и предоставяйки му административни, финансови и други ресурси, ви позволява да знаете границите на възможностите на конкурента и прави възможно отслабването или дори унищожаването на тези връзки. Случва се дори всичко да "опира" върху тях, достатъчно е да ги скарате за пълното унищожаване на конкурента. За да направите това, е необходимо да знаете естеството на тази връзка. Най-стабилните връзки са семейните връзки, подкрепени от взаимни финансови задължения.
13. Определяне на източници на текущо финансиране на конкурент.Източникът на първоначален капитал и средства за развитие - банкови заеми, частни заеми, собствени инвестиции - определя границата на финансова стабилност на конкурента и, като правило, изяснява предходния параграф.
14. Оценка на перспективите за инвестиране на финансови ресурси на конкурент.Способността за привличане на допълнителни заеми, заеми и инвестиции определя финансовите възможности на конкурента, което позволява да се предвиди неговото развитие. Възможността или невъзможността да се заемат пари навреме може да реши изхода както на битката, така и на цялата война.
15. Определяне структурата на доходите по вид дейност или продукт.Определянето на размера и структурата на приходите ви позволява да прецените стабилността, приоритетите и основната "хранителна зона" на конкурента. Ако основният доход на консултантската фирма идва от одиторски услуги, тя може да си позволи да популяризира правни справочни системи както на дъмпингови цени, така и спокойно да се раздели с тази посока в бъдеще.
16. Определяне структурата на разходите по видове дейности и продукти.Структурата на разходите ви позволява да прецените как конкурентът управлява собствените си ресурси и, като вземете предвид предходния параграф, да ги сравните със собствените си, да определите размера на рентабилността на дейността и всеки от продуктите на конкурента. Ценообразуването на конкурентите е лесно да се предвиди с тази информация. Високите фиксирани разходи на конкурента могат сериозно да го съборят в ценова война.
17. Определяне на рентабилността на дейности или продукти.Ефективността на продуктите позволява сравнителен анализ за подобряване на тяхната собствена ефективност и също така показва границите на конкуренцията. При рентабилност от 15% конкурентът има същия праг на отстъпка - тогава знаете, че той ще работи на загуба.
18. Определяне на механизма и структурата на създаване на добавена стойност в контекста на икономиката на предприятието.Познавайки естеството и местоположението на добавената стойност, можете лесно да предвидите за какво конкурентът ще се бори най-силно, къде можете да му нанесете най-много щети, ако е необходимо. Например, основният доход на много предприятия на Запад е "раздутият" ръст на обмена на акциите на предприятието на фондовия пазар, а не изобщо печалбата от дейността.
19. Определяне на структурата на бизнес процесите за създаване на добавена стойност в контекста на процедурно изпълнение.Къде и в кой момент възниква най-голяма добавена стойност ни позволява да преценим за какво ще се „хване“ състезателят, кое е добре организирано и къде са слабите му места. Лесно може да ви продадат петролна рафинерия, но не и бензиностанции. Трябва да се помни, че в бизнеса нерентабилните сайтове стават нерентабилни много по-лесно от печелившите.
20. Дефиниране на технически планове за развитие на дейността или продукта.Откриването на технически иновации, обикновено наричано индустриален шпионаж, позволява или копиране, или противодействие на въвеждането им на пазара. Именно кражбата на технически решения, технологии и изобретения най-често се нарича конкурентно разузнаване.

Класификация на методите за конкурентно разузнаване:

1. Пряко и косвено

1.1. Директенсе наричат ​​методи за получаване на информация от пряк интерес. Например получаването на обема на продажбите от тримесечния отчет на акционерно дружество, публикуван в медиите, е директен метод.

1.2. НепрякМетодът е метод за изчисляване на индикатор за интерес от други, свързани с него. Повечето методи за конкурентно разузнаване са непреки, защото непреките данни са по-лесно достъпни. Например, стойността на реалната печалба се извлича лесно от официалния отчет за паричните потоци, тъй като данните за приходите най-често са надеждни, а разходите могат да се определят въз основа на здравия разум чрез изчисляване на необходимите организационни ресурси и тяхната пазарна стойност.

В лъжата трябва стриктно да се спазва чувството за мярка. Всички контакти се осъществяват най-добре с уморена интонация в гласа ви. Мързеливата бавна реч ви позволява да скриете интереса и времето за размисъл, ако ви бъде зададен въпрос, на който не сте обмислили отговора.

2. Наблюдение и проникване

2.1. на откритонаречено наблюдение без контакт с представители на конкурент, както се казва, от разстояние. Всеки метод, който използва контакти с членове на конкурентна организация, е свързан с нахлуване в нея. Не можете да видите много отдалеч, така че повечето методи за конкурентно разузнаване включват получаване на информация от служители на конкурентна компания под някакъв правдоподобен претекст, повече или по-малко често срещан в обикновения бизнес живот.

2.2. Проникванепо-добре е, разбира се, да се извършва не от силите на вашия персонал, а от силите, ангажирани от служители на консултантски компании, които предоставят такива услуги, или познати, приятели и роднини, в най-лошия случай. В особено тежки случаи - за предпочитане жители от друг град.

Техники за конкурентно разузнаване:

По-долу е даден списък с фундаментално възможни методи и техники без описание, тъй като те са толкова разнообразни и техният брой е толкова голям, че може да бъде посветена цяла глава на всеки от тях. Ето защо, за да се спести място за печат, подробното описание е пропуснато.

1. Събиране на информация от отворени източници

Отворени източници – печатни издания, интернет, различни професионални срещи, браншови доклади, доклади, представени на държавни органи, които не са търговска тайна. Колкото по-голям е обектът на конкурентно разузнаване, толкова повече информация за него има в отворени източници.

1.2. Посещение на изложби, индустриални конференции и семинари

1.3. Оценка на обема, структурата и стойността на рекламните разходи

1.4. Събиране и анализ на финансови отчети

1.5. Събиране и анализ на маркетингови доклади в индустрията

2. Събиране на непублична информация

Колкото по-малко известен е състезателят, толкова по-малко информация за него в открити източници. Най-често трябва да търсите информация в непосредствена близост до конкурент или директно от него. Тук много зависи от артистичността на "скаута". Способността да вдъхваш доверие, да предизвикваш не най-добри чувства, суета, на първо място, осигурява повече от половината от успеха.

2.1. Общо проучване на клиентите

2.2. Общо проучване на доставчиците

2.3. Събиране на информация от бивши служители

2.4. Събиране на информация от кандидатите

2.5. Събиране на информация от други конкуренти

2.6. Незавършена пробна покупка

2.7. Завършена пробна покупка

2.8. Организиране на опит за съдействие или съдействие от свое име

2.9. Организиране на опит за сътрудничество под прикритието на потенциален доставчик

2.10. Организиране на опит за сътрудничество под прикритието на доставчик на услуги

2.11. Проучване на конкуренти под прикритието на маркетингово проучване

2.12. Провокация на служител на конкурент с целенасочен въпрос в интернет форум

2.13. Събиране на информация под прикритието на заявител

2.14. Организиране и поддържане на запознанство със служител на конкурент от трета страна

2.15. Използване на анонимни интернет срещи със служител на конкурентна организация

Като се започне от тази точка, прилагането на техники има смисъл, ако "заложени" са много, много значителни суми. Само интереси на стойност милиони „не-руски“ рубли могат да оправдаят харченето на няколко хиляди долара.

2.16. Организиране на сътрудничество под прикритието на доставчик на услуги от името на трета компания

2.17. Организиране на опит за сливане от свое име

2.18. Организиране на инвестиционен опит (пълно или частично закупуване на бизнес на конкурент) от трета страна

Методите, като се започне от параграф 19, нарушават както законите „За търговската тайна“, „За банките“, „За полицията“, „За обществената служба“, така и Наказателния кодекс по отношение на намеса в личния живот, незаконно влизане в помещения , незаконен достъп до информационни системи, злоупотреба с власт, незаконна стопанска дейност, както и по-тежки престъпления, свързани с набиране на персонал - изнудване, заплаха с насилие, подкуп. Поради това тези методи са дадени за познавателни и информационни цели, както и за организиране на противодействието и използването им е силно нежелателно.

2.19. Използване на връзки в публичните органи

2.20. Използване на връзки в правоприлагането

2.21. Използване на връзки в престъпна среда

2.22. Използване на връзки в банкирането

2.23. Копиране на данни от информационната система на конкурента

2.24. Проникване в информационната система на конкурент

2.25. Използване на технически средства за аудио, видеонаблюдение

2.26. Набиране на конкурентен персонал

2.27. Въвеждането на своя персонал в структурата на конкурент

2.28. Външен мониторинг на контакти на ключови лица от конкурентна организация

2.29. Използване на съществуващ сексуален обект на конкурентен служител като източник на информация

2.30. Организиране на сексуален контакт на служител на конкурентна организация с последващо използване на обекта като информатор

Трябва да се отбележи, че за да се признае информацията за достоверна, е необходимо тя да бъде съпоставена от два или три различни източника.