Често дори в близките магазини цените на едни и същи стоки, макар и леко, се различават. Така се проявява борбата за купувача и това явление се нарича ценова конкуренция. В днешния наситен пазар такова съперничество възниква както между големите мрежови доставчици на стоки и услуги, така и между малките фирми и дори близките магазини за търговия на дребно. Конкуренцията поддържа цените на ниво, благоприятно за купувача, и позволява на фирмите, използвайки различни методи в борбата за пазара, да привличат нови клиенти, както и да увеличат печалбите си.

Ще се научиш:

• Какво е ценова конкуренция.
• Как се различава от неценовата.
• Какви са методите и стратегиите на ценовата конкуренция?
• Какво означава нелоялна ценова конкуренция? Как да й устои.

Какво е ценова конкуренция

Ценовата конкуренция е вид конкуренция в бизнеса, която се състои в намаляване на цените на стоките и услугите. В същото време този метод на пазарна борба е придружен от намаляване на показателя цена / качество, което е изгодно за потребителя, т.е. купувачът започва да плаща по-малко за стоки и услуги с еквивалентни условия или получава продукти с по-високо качество за същите пари. В резултат на това, в зависимост от реакцията на конкурентите, могат да възникнат два сценария за развитие на събитията за компанията: намаляване на средната рентабилност или увеличаване на продажбите чрез привличане на някои от потребителите. Първият сценарий е свързан със спад в инвестиционната привлекателност на индустрията. Ако фирмата, в резултат на ценовата конкуренция, успя да привлече някои от купувачите към себе си, тогава печалбите се увеличават.

Поведението на съперниците може да има различен характер. Ресурсите на конкурента да намали цената на дадена стока или услуга може да са ограничени от производствените разходи и може да не е задължително да разполага с достатъчно средства, за да намали и сумата, поискана за стоката в конкуренцията. Една от характеристиките на съперничеството за купувача е ценовият дъмпинг и като цяло пазарът - понижаване на цената на стоките и услугите под себестойността, като правило, при наличие на външен източник на финансиране, който временно покрива загубите на компанията . Тъй като дейността на всяко търговско дружество е насочена предимно към печалба, тогава с дъмпинг планира да възстанови загубите в бъдеще или има стратегия, която въпреки силния спад на цените позволява сега да се получат конкурентни предимства и ползи, които не са на разположение на останалите участници на пазара.

За една фирма ценовата конкуренция е оправдана, ако са изпълнени две условия.

Първоако цената за потребителя е ключов фактор, определящ решението му при избор на подобни предложения на стоки и услуги.

Второ, ако фирмата, която е започнала конкуренцията, е в състояние да намали цената на продукт или услуга до такава степен, че конкурентите да не могат да имат положителна печалба и да започнат да работят на загуба. Тази стратегия може да бъде приложена от компания, която е постигнала максимално намаляване на разходите, превръщайки се в лидер по отношение на производствените разходи. Минималното ниво на разходите позволява на компанията да достигне цената на стоките, която вече е нерентабилна за конкурентите и ще доведе до загуби.

Основните видове ценова конкуренция:

1. Пряка конкуренция, придружено с предупреждение за мащабно намаление на цената.
2. скрита конкуренция,при който на пазара излиза нов продукт с по-добро качество и свойства (в сравнение с продуктите на конкурентите), като цената му е само малко по-висока.

Ценова и неценова конкуренция: каква е разликата

Ценова конкуренция- борбата за купувача и допълнителна печалба чрез намаляване на производствените разходи и определяне на крайни цени, при които нито асортиментът от стоки, нито тяхното качество се променят.

Неценова конкуренция- вид борба между фирмите поради техническо превъзходство, повишаване на нивото на услугите, подобряване на качеството на стоките и тяхната надеждност, въвеждане на удобни методи на плащане и гаранции за клиентите.

С неценова конкуренция фирмите привличат клиенти с по-благоприятни потребителски свойства на продукта за определени групи хора, подобрено обслужване и следпродажбено обслужване, фундаментални подобрения и промени в продукта, широкомащабна или, обратно, тясно насочена реклама.

Преди това в икономиката ценовата конкуренция се смяташе за приоритет за предприятията, но от втората половина на 20-ти век те все повече започват да използват вид пазарна борба, която не е свързана с намаляване на производствените разходи. Това има логично обяснение - неценовата конкуренция има редица съществени предимства за компанията.

Първо, намаляването на разходите е неизгодно за самите фирми и колкото по-малко е предприятието, толкова по-трудно ще издържи започналата ценова конкуренция. Въпреки че е по-лесно за големите компании да се конкурират за цена, имайки по-голям марж на сигурност и финансови ресурси, дъмпингът също е нерентабилен за тях, тъй като компанията понася огромни загуби поради мащаба - загубите от продажбата на един продукт се сумират и се превърнат в огромно количество тотални щети.

Второ, в условията на съвременната икономика, потребителските изисквания се усложниха, на пазарите се появиха разнообразни опции за продукти и често човек е готов да даде добри пари и дори значително да надплати за продукти със свойства, които му подхождат. Но ако продуктът не удовлетворява клиента с качество и някои специални характеристики, той няма да бъде купен дори на ниска цена. Успешната диференциация на продуктите води до факта, че конкуренцията просто изчезва, продуктът, поради своите специални свойства, заема свободна ниша на пазара и се продава на цена, благоприятна за компанията. В същото време просто няма кой да се конкурира с компанията, тъй като нейните продукти напълно покриват нуждите на определена потребителска група. По този начин неценовата конкуренция и продуктовата диференциация могат да доведат до принципно избягване на пазарната борба.

на трето място, при неценова конкуренция, разходите за фирмата са значително по-ниски, отколкото при дъмпинг на пазара поради намаляване на разходите. Цената на добър промоционален видеоклип може да бъде значително по-малка от загубата от продажби на стоки на намалени цени, докато възвръщаемостта от рекламата и рекламната кампания като цяло може да увеличи продажбите и дори да изведе компанията до лидери на пазара. Понякога дори малка промяна в свойствата на даден продукт, ако първоначално е успешен, може да го направи много по-удобен за купувача и да увеличи неговата привлекателност, като същевременно запази цената и дори я увеличи.

Несъмнено борбата с методи, които не са свързани с намаляване на разходите, изисква значителни разходи: модернизация на оборудването, търсене и внедряване на нови идеи, подобряване на качеството на продукта, мащабни рекламни кампании - всичко това изисква много пари, но възвръщаемостта може да бъде значително по-висока и при ценова конкуренция почти винаги фирмата е изправена пред загуби, които ще трябва да изплати в бъдеще.

Методи на ценова конкуренция

Монополно висока цена- вида на исканата сума за стоки и услуги, при която фирмата монополист заема господстващо положение на пазара. В същото време компанията продава продукти и предоставя услуги на значително завишени цени, което води до свръхпечалби. Тази цена се определя в резултат на освобождаването на по-голямата част от икономическите блага от монополистите.

Монополно високата цена води до спад в платежоспособността: колкото по-висока е цената на стоките, толкова по-малко са склонни да ги купуват. Несъмнено всеки продавач е заинтересован да установи максималната стойност на своите стоки, но в условията на днешната тежка пазарна борба е почти невъзможно да се поддържат високи цени за дълго време. Колкото по-висока е конкуренцията на цените между продавачите на един и същи продукт на пазара, толкова по-ниска е сумата, поискана за него, и обратно, с намаляване на съперничеството цената на стоките се увеличава.

Монополно ниски цени.Такива цени се определят от най-големите компании при закупуване на стоки и услуги от средни и малки фирми, при договори за доставка на суровини от развиващите се страни, при закупуване от предприятия, работещи в публичния сектор на икономиката. Големите компании, чрез пазарни механизми, принуждават малки и средни организации да продават своите продукти, компоненти и услуги на намалена цена, в този случай големият купувач диктува собствената си цена на продавачите.

дъмпингови цени.Тези цени се формират, за да завладеят целия пазар или част от него, унищожавайки по-малко стабилни конкуренти. В същото време фирмата, практикуваща дъмпинг, също търпи загуби, но след това, когато заема значителна част от пазара, тези загуби се компенсират и компанията увеличава печалбата.

Дискриминационни цени.Тези цени се формират в зависимост от купувача. Един продукт може да се продава на потребителите на различни цени, въпреки че няма да има разлика в качеството. Различен е само подходът към продажбите и обслужването на клиентите. Има няколко вида ценова дискриминация.

1. Ценова дискриминация първа степен, с него всеки потребител получава цената, на която е готов да закупи продукт или услуга: ако купувачът е съгласен и може да плати повече, за него се определя най-високата цена, но ако платежоспособността на клиента е ниска, тогава парите ще бъдат по-малко бъде поискан същия продукт. И двамата потребители ще купят продукт с еднакво качество, като плащат различни суми.
2. Втора степен на ценова дискриминация, при което обемът на закупените стоки и услуги играе роля: ако е висок, фирмата може да намали цената на една единица продукция, с малко количество, цената на стоките се определя по-висока.
3. Ценова дискриминация трета степен. Тази дискриминация отчита еластичността на търсенето, пазарната сегментация. В същото време монополистът разпределя пазарни сегменти с различна еластичност на търсенето, сякаш го разделя на сектори. Ако търсенето на купувача е нееластично, ще му бъде предложена най-високата цена. В противен случай монополистът ще таксува по-малко.

Таблица. Сравнителна характеристика на конкурентните методи

Ценови методи		Неценови методи
професионалисти	минуси	професионалисти	минуси
Ефективен при решаване на тактически проблеми (проникване на нов пазар, увеличаване на пазарния дял и др.).	Изтощи компанията. Печалбите непрекъснато намаляват, съответно трябва непрекъснато да увеличавате продажбите.	По-дългосрочно и устойчиво конкурентно предимство.	Високи квалификационни изисквания към маркетинг и търговски персонал.
Дават бърз ефект.	Нестабилност на постигнатите резултати и ниска лоялност на клиентите.	Повече печалба с по-малко продажби. Постигнатите резултати са по-стабилни.	Допълнителни разходи в резултат на въвеждането на неценови методи на конкуренция.
Лесно продаване на продукт или услуга (евтините стоки се продават лесно).	Винаги ще има по-евтин продукт, високи разходи за наблюдение на цените на конкурентите.	Висока клиентска лоялност и голям брой повторни продажби.

4 стратегии за ценова конкуренция

1. Стратегия за обезмасляване на сметана.При въвеждането на нови продукти на пазара, компанията повишава цената предварително, за да възстанови бързо разходите за разработване и усвояване на изданието, както и ресурсите, изразходвани за маркетинг и промоция на продукта.
2. Лесна стратегия за проникване.При пускане на нови продукти на пазара цената се понижава за по-лесно навлизане, както и за по-лесно и бързо привличане на вниманието на купувачите.
3. Стратегия за ценова диференциация по пазарни сегменти.В различни части на пазара фирмата продава продукти на различни цени, като взема предвид средата, в която се продава продуктът, географията на продажбата му. Цената на едни и същи продукти на различни континенти и в различни страни може да се различава многократно.
4. Лидерска стратегия.Предприятието въвежда нов продукт на пазара, но определя цена за него, подобно на конкурент, което му дава право да тества пазара за готовност за такава цена. В същото време качеството на стоките може да се различава в полза на "наваксването", но цената остава същата, тогава явлението скрита ценова конкуренция.

За успешна борба е необходимо да познавате добре потенциала на съперниците, способността им да реагират на промените в цените и механизмите за продажба на продукт или услуга, както и техните конкурентни предимства и уязвимости.

Практикуващият лекар разказва

За разходите на ценовата конкуренция

Борис Воронцов,

директор на компанията Informat, Нижни Новгород

В днешната конкурентна борба разчитането само на ценовите фактори е изключително опасно. Ако една компания няма достатъчно възможности и достатъчно средства за модернизиране на производството, подобряване на качеството на продукта и не се занимава с оптимизация, тогава рано или късно тя ще бъде победена в ценова конкуренция, а съперникът, след като е завладял нови пазари и е получил повече купувачи , ще може да привлича средства от трети страни и да разширява производството.

Загубите на печалба поради намаляване на разходите могат да бъдат компенсирани чрез увеличаване на обема на продажбите, но такъв механизъм не винаги ще работи, всичко зависи от много фактори. Намаляването на цените може да се използва за тактически печалби, като елиминиране на инвентара или отслабване на преките конкуренти.

Примери за ценова конкуренция + необмислени грешки

Ситуация 1. Конкурент понижава цените на ключови стокови позиции.

Типична реакция.Ние намираме същите продукти у нас и им правим отстъпка, може би дори повече от тази на конкурентите.

Къде е грешката.Компанията възприема действията на конкурента като агресия срещу себе си, въпреки че всъщност мерките й са насочени към потребителя и неговото стимулиране да закупи продукта.

Препоръка.Необходимо е разработването на други специални оферти за други групи стоки. Например, конкурентите имат по-евтино шампанско, а вие определяте отстъпки за сладкиши или опонентът ви има отстъпка за прахосмукачки и го оставете да има камери. Този метод ще ви позволи да задържите поне част от купувачите.

Опит.Бързото намаляване на цените след конкурентите не завършва с нищо добро, в резултат на това всички страдат: някои фирми фалират, някои са принудени да харчат свои собствени и чужди активи, за да останат на повърхността. От друга страна, магазинът може да предлага отстъпки в определен часови диапазон, например в събота от 12 до 13 часа, така че ще привлече клиенти през този период, а магазините на конкурентите ще бъдат празни.

Ситуация 2. Конкурент продава продукт на цена под себестойността на вашия продукт.

Типична реакция.Ние намаляваме цената до нивото на конкурентите, което води до нашите загуби. Опитваме се бързо да преговаряме с нашите доставчици за намаляване на цените.

Къде е грешката.Компанията-конкурент, която стартира мащабна кампания, я подготви дълго време, оцени всички рискове и обмисли всяка стъпка, намали разходите и оптимизира процесите. Ние, в преследване на конкуренти, сме принудени да правим всичко припрянокоето е скъпо и не винаги ефективно.

Препоръка.Не бързайте, спокойно обмислете рекламните си ходове, направете отстъпки, като обвържете датите с някои календарни събития, празници, уикенди, задайте отстъпка малко повече от тази на конкурентите, започнете вашите събития в последните дни на промоциите на конкурента или веднага след края на рекламния период.

Опит.Магазинът за битова химия стартира месечна промоция "За всичко минус 30%". Компанията първо загуби значителен брой клиенти, които отидоха при друг продавач на добра цена, печалбите паднаха. Но тогава компанията разработи дългосрочна промоция, състояща се от няколко етапа. През първата седмица тя продава прахове за пране с 40% отстъпка, през втората седмица имаше промоция за продукти за бръснене и мъжки стоки. Третата седмица беше белязана от отстъпка за подаръци за Международния ден на жената - компанията направи разпродажба на козметика, през четвъртата седмица обяви промоция, по време на която предостави отстъпка от 10 до 12 сутринта, в най-нерентабилното време . В резултат на изпълнението на тази мащабна кампания, нейната обмисленост и многоетапност, компанията не само си върна клиентите, но и увеличи печалбите няколко пъти.

Ситуация 3. Конкурент (верига магазини) периодично понижава цените.

Типична реакция.Ние незабавно реагираме и намаляваме разходите следвайки конкурента, като предоставяме на клиентите сравними отстъпки.

Къде е грешката.Основният играч на пазара има по-голяма граница на безопасност, следвайки вас, той ще намали цените още по-ниско, тъй като може да си го позволи, увеличавайки оборота на стоките и предварително се подготвя за такова развитие на ситуацията.

Препоръка.Не трябва да преследвате конкуренти и да се обръщате назад към неговите промоции, да разработите свои собствени, да привлечете купувачи с определени групи стоки, които конкурентите нямат, да подобрите обслужването и качеството на услугата, да провеждате свои собствени уникални рекламни ходове и продажби.

Опит.Компания за домашни грижи се натъкна на конкурент, който произвеждаше шампоани със същата опаковка и дизайн. Компанията се отдалечи от пряката ценова конкуренция, като промени дизайна на опаковката и инвестира голяма сума пари в промоцията и популяризирането на нова марка. Освен това активен и замислен рекламна кампаниянаправи възможно започването на продажба на продукти в по-висок ценови сегмент на пазара, което при поддържане на производствените разходи на същото ниво доведе до няколко пъти увеличение на печалбите.

Друг пример. Търговско дружество за дълго времесе занимаваше с проектиране, шиене и продажба на пердета чрез стационарен магазин. Но в града се появи голям конкурент на мрежата, който примамваше купувачите с ниски цени. В конкурентната борба беше разработена нова стратегия на поведение на пазара. Компанията започна да предлага услугите на гостуващ дизайнер, който вече на място успя да покаже и разкаже в каталога коя версия на завесите подхожда на клиента, а за клиента тази услуга беше безплатна. В резултат на това компанията не само си върна загубената част от пазара, но и увеличи печалбите, тъй като дизайнерите започнаха да разработват и предлагат на място не само дизайна на завеси, но и интериора на помещенията като цяло.

Експертно мнение

Разделянето на цените е начинът да спечелите ценовата война

Катерина Уколова,

Изпълнителен директор, Ой-ли

Сблъскахме се с дъмпинг на пазара на технически сложни устройства през 2008 г., когато конкурент свали цените, ние имахме голямо желание да направим същото, но избрахме друга стратегия. Не намалихме разходите, вместо това събрахме представители на всички наши дилъри на едно място, обсъдихме стратегията, разработихме план за действие, сравнихме цените на конкурента с нашите и дадохме възможност на всеки да изрази своята визия за ситуацията.

В резултат на това измислихме стратегия за разделяне на цената, като от общата сума отделихме цената на стоките, разходите за доставка, монтаж на оборудването и последващо извънгаранционно обслужване. Разработени са и инструкции, които позволяват на нашите мениджъри по продажбите да заобикалят неудобните въпроси от клиенти, че конкурентът има по-ниска цена.

Мониторингът на пазара показа, че цените на конкурентите се различават леко, понякога дори голяма странапоради различните обменни курсове, за които е закупено оборудването. Започнахме да обръщаме повече внимание на обслужването и повишеното внимание към клиента, нашите мениджъри придружаваха всеки клиент от самото начало на сделката до крайния резултат. Такава дългосрочна стратегия позволи на нашата компания да спечели доверието на потребителите и допълнително увеличи продажбите с 40%.

Нелоялна ценова конкуренция

Въз основа на психологическото въздействие върху купувача, нелоялната конкуренция е насочена към дезориентиране на потребителя, в резултат на което той извършва погрешни действия.

• Метод на контраста и алтернативна цена.

Този метод се състои в психологически труден момент за купувача, когато той, по отношение на "скъпо" и "евтино", не може да се ориентира и не е наясно с реалната цена на стоките.

Тази техника има редица ограничения, основното от които е, че на пазара на продукт или услуга трябва да има определен кръг от продавачи или един, но създаващ псевдоконкуренти. За купувача се организира своеобразна презентация, чиято същност е да му внуши, че цената на стоката е реална и обективна, въпреки че може да бъде надценена няколко пъти.

За да направи това, продавачът, който се интересува от продажбата на определен продукт на повишена цена, създава псевдо-конкуренти, чиято цена на този продукт е няколко пъти по-висока от неговата (въпреки че той също го има повече от пазарния). В резултат на това купувачът, след като е преминал например пет предни магазина, стига до „основния продавач“ и, виждайки стоката си на цена, по-ниска от тази на предполагаемите конкуренти, я купува с пълно удовлетворение, без дори да подозира, че надплатил за него многократно повече.неговата реална стойност. Но на други места още по-високо! В същото време купувачът не се смята за измамен, защото е сравнил цените за един и същ продукт и е купил най-изгодния.

• Simpleton метод.

Този метод позволява на продавача да продава стоки или услуги поради факта, че купувачът има погрешно мнение, че продавачът е ограничено лице и търгува на пазара на ниска цена. Чувствайки превъзходството си над продавача, купувачът сключва сделка без колебание и остава доволен както от придобитото, така и от себе си и своите въображаеми знания.

Така например в една европейска столица продавачът специално написа ценовите етикети с граматически грешки и ги постави на главните прозорци. Когато му посочиха грешките си, той отговори, че знае за тях, но този метод в очите на купувача го представя като глупак и седло, което му дава предимство пред конкурентите му и му позволява да реализира печалба наполовина висок като техния.

• дъмпингов метод.

Един от най-често срещаните начини за нелоялна конкуренция е дъмпингът. Обикновено се свързва с опитите на чуждестранни производители да завладеят някои нови пазари чрез предлагане на стоки и услуги на по-ниски цени. Дъмпингът се използва широко както на външните пазари, така и на вътрешните.

Смисълът на това явление е, че фирмата винаги поема производствените разходи. Печалбата на компанията се формира по проста формула:

Печалба = цена - разходи

Както виждаме от формулата, има два варианта за увеличаване на печалбата - или намаляване на разходите, или увеличаване на цената. Но понякога е много трудно да се намалят производствените разходи или те вече са доведени до минимален лимит, а увеличението на цените е невъзможно поради конкуренцията на пазара на продажби.

При тези условия много фирми започнаха да търсят методи за конкуренция. Един от тях беше този, при който компанията продава стоки или услуги по-евтино от тяхната себестойност и производствени разходи. Но какъв е смисълът от такава стратегия, тъй като методът е парадоксален: продажбата на продукт под цената на пускането му означава не само загуба на печалба, но и цялостната рентабилност на бизнеса? Всичко се оказва просто: ако една компания има резерв от финанси, които е готова да похарчи за борба с конкуренти, дори и на загуба, тогава тя получава удобен инструмент за ценова конкуренция - дъмпинг.

Нека разгледаме ситуация на прост пример за търговия с лицензирани компактдискове. В града има трима продавачи на тези продукти, всички те имат приблизително еднакви цени и постоянен поток от клиенти, бизнесът дава стабилна печалба на всички тези фирми. И сега отваря врати голям магазин в града с подобни продукти, но на цени много по-ниски от тези на старите продавачи. Няколко месеца по-късно, без да са намерили изход от настоящата ситуация, малките компании затварят бизнеса си, а голям магазин повишава цените на компактдискове, така че да изплати разходите за дъмпинг и продажба на компактдискове под себестойността и да спечели повече от превръщайки се в монополист в града, заемайки целия пазар и печелейки конкуренцията.

След като продавачът, който е започнал ценова конкуренция, остава сам на пазара, той монополно повишава цените, възстановява разходите за дъмпинговата кампания и може сам да определя цената на определен вид продукт, извличайки излишна печалба от тази ситуация.

Но за успешен дъмпинг винаги е необходим запас от финансова сила - ако една компания не прецени силата си, рискува да остане с големи загуби. Освен това на пазара може да възникне ситуация с конспирация на конкуренти, в резултат на което те ще се обединят, за да се противопоставят на фирмата, която е започнала дъмпинговата борба. Във всеки случай купувачът печели от дъмпинга, тъй като цената на стоките намалява, но в бъдеще същите продукти могат да се увеличат многократно. Така например, за да навлезе на американския пазар, една известна японска компания продаде оборудване под себестойността, за същото нещо японците в страната производител платиха 400 долара, а на американския пазар в този момент цената за подобен продукт беше два пъти по-нисък - $ 200 . Американските купувачи спечелиха от тази ситуация и японската компания успя да спечели част от американския пазар и успешно да се закрепи на него.

Понякога монополистите използват дъмпинга като бариера за навлизане на пазара. Дъмпингът, съчетан с монополно високи цени, е ефективен инструмент за регулиране на пазарите. И така, можем да разгледаме ситуацията с петрола през втората половина на 20 век. Съюзът на страните износителки на петрол (ОПЕК) повиши цените на петрола няколко пъти в началото на 70-те години. Това даде тласък на развитието на алтернативни методи и технологии за добив на черно злато, разработката на петрол стана печеливша дори там, където преди това не беше икономически осъществимо. Малките и средни фирми започнаха да създават нови технологии, да инвестират финанси и ресурси в тази преди нерентабилна ниша. В същото време цената на петрола само нараства, фирмите продължават да разработват алтернативни технологии. Когато десетилетия по-късно разработването на нови методи и находища започна да дава плодове, ОПЕК рязко намали цените. В резултат на това фирмите, инвестирали в този бизнес, фалираха и претърпяха огромни загуби. Картелът, елиминирайки конкурентите, постепенно повишава цените и компенсира загубите, понесени в резултат на състезание. Картелът не само проведе дългосрочна акция, за да попречи на конкурентите да навлязат на петролния пазар, но, оставайки монополист, създаде удобен механизъм за регулиране на цените на петрола, който отново използва, за да съсипе компании, инвестирали в развитието на шистов петрол.

Как да устоите на ценовата конкуренция: ръководство стъпка по стъпка

Стъпка 1. Ние повишаваме цените.

Парадоксално, увеличението на цената не води до спад на печалбата: таблицата по-долу показва, че когато цената падне, броят на поръчките се увеличава, приходите също, но печалбата намалява.

Цена на доставчика	цена на дребно	Вашата печалба	Вашата маркировка	Броят на поръчките	доходи	Вашата печалба

Когато цената се увеличи, броят на поръчките намаля, приходите също, но общата печалба се увеличи.

Стъпка 2. Въвеждаме допълнителна услуга.

Помислете за пример с няколко магазина, продаващи компютърни компоненти. Повечето от тях имат собствен сайт с каталози и възможност за дистанционна поръчка. Започвате да ги разглеждате, за да намерите най-добрата сделка. Цените във всички магазини са приблизително еднакви, но в един предлагат стоки, които не само са налични, но и възможност за поръчка на необходимия артикул от каталога на доставчика. Освен това този магазин осигурява безплатна доставка на покупки до апартамента, ако е необходимо, монтаж и свързване, както и настройка и решаване на проблемите със съвместимостта на компонентите. В резултат на това, след като сте проучили офертите от всички магазини, най-вероятно ще изберете този, който предлага толкова удобна услуга за клиента и дори не взема пари за това. В този случай доброто обслужване и удобството за купувача ще играе ключова роля при избора, а за магазина ще осигури стабилен клиентски интерес и лидерство в конкуренцията.

Стъпка 3. Ние комплектоваме комплекти стоки.

За купувача комплектите стоки са удобни за конкретни цели. Ако те са съставени правилно и логично, тогава купувачът най-вероятно няма да погледне цената на такива комплекти, избирайки тяхната практичност.

Нека разгледаме множествата на най-простите примери.

облекло:

• дънки и колан, съчетани с тях по цвят и текстура;
• риза и вратовръзка, евентуално копчета за ръкавели;
• комплекти работни гащеризони, подбрани за специфични условия на труд.

Техника:

• фотографски комплект: фотоапарат, обективи, светкавица, батерии, препарати за почистване на оптика;
• комплект рибар: въдици, въдица, куки, спинери, къмпинг мебели, палатки за зимен риболов.

Комплектите позволяват на продавача като цяло да увеличи средния чек, а с него расте и печалбата. Но е необходимо комплектите да бъдат съставени така, че да са наистина полезни и логични.

Стъпка 4Предлагаме няколко цени за един продукт, давайки избор на купувача.

Тази практика е разпространена основно в чужбина, но и у нас започва активно да се въвежда в сферата на търговията и услугите.

Нека се върнем към нашия пример с онлайн магазин за продажба на компютърни компоненти.

В сайта можем да видим две цени:

1. Ниска цена за стоки, минимум. Но магазинът определя тази сума без разходите за доставка, покупката ще трябва да бъде взета от магазина сами. Освен това тази цена е валидна само за предварителна поръчка, а времето за изчакване може да бъде повече от седем дни.
2. Цената на същия артикул е по-високано магазинът ще го достави до самия апартамент, докато стоката е налична на склад.

В този пример ясно се вижда, че на купувача е дадено правото сам да избере цената, той може да изчака и да получи стоките си на най-ниската цена за една седмица, като същевременно изпитва определени неудобства, свързани с необходимостта от лично явяване на точка на издаване. Ако купувачът избере по-висока цена, той получава безплатна доставка и като цяло по-удобни условия за поръчка. Изборът е на потребителя.

Стъпка 5. Увеличаваме лоялността, като най-накрая напускаме ценовата битка.

Увеличаването на лоялността на клиентите към магазина е дълга и усърдна работа, която трябва да се извършва постоянно, тя се състои от следните действия:

1. Купувачът трябва да знае, че зад вашия магазин има сериозен, стабилен бизнес, добре изграден механизъм.
2. Не поставяйте парите пред удобството на потребителите: ако клиентът смята, че вашият бизнес е насочен към решаване на техните проблеми, той лесно ще пазарува във вашия магазин и вие ще спечелите добра.
3. Магазинът е не само витрина със стоки, той е добре координиран механизъм, чиято работа е насочена към задоволяване на нуждите на купувача.
4. Не напускайте потребителя след една или две покупки, опитайте се да се уверите, че човекът, който веднъж е купил продукт от вас или е поръчал услуга, ще дойде отново при вас и по-късно ще стане редовен клиент. Разработвайте програми за лоялност за клиентите, правете отстъпки, когато общата сума на покупките достигне определено ниво, провеждайте промоции и давайте хубави подаръци на редовни клиенти. Запомнете: колкото повече покупки прави вашият клиент, толкова по-ценен е той за вас.
5. Направете малко повече от обещаното на клиента, зарадвайте го с приятни изненади и страхотни предложения.

Практикуващият лекар разказва

Как да убедим да купим повече

Василий Байда,

Изпълнителен директор INSKOM Solutions, Москва

Постоянно се сблъскваме с желанието на клиентите да намалят цените, да оптимизират разходите си, докато големите купувачи, поради големия обем поръчки, се опитват да ни наложат минимална ценова лента. Тъй като работим с големи западни вериги, нашият основен аргумент в противодействието на опитите да ни наложат собствени, ниски цени, ние поставяме нашето обслужване: поставихме акцент върху качеството на доставките, върху тяхната непрекъснатост, върху изпълнението на поръчката точно навреме. Това ни позволява разумно да се противопоставяме на понижаването на нашите цени от страна на потребителите и да продаваме стоките при изгодни за нас условия, докато клиентът е съгласен и е готов да плати повече за удобното ни и висококачествено обслужване и гаранцията, че сроковете за доставка ще бъдат стриктно спазени и неговите рисковете от загуба поради проблеми с доставчика са минимални или сведени до нула.

Метод 1. Оперирайте с факти, демонстрирайте потенциални клиентивашата трудова история с клиентите и положителните резултати, които са постигнали чрез работата си с вас.Покажете статистика на клиентите си: препоръките от партньори и клиенти въз основа на резултатите от вашето сътрудничество с тях ще бъдат отличен аргумент във ваша полза. По-добре е това да са конкретни числа и графики.

Метод 2. Помогнете на клиентите.Опитайте се да идентифицирате слабостите в бизнес процесите на клиента, ясно му го посочете. Направете анализ на това как работят лидерите в областта, в която работи вашият клиент, направете сравнение и препоръчайте на новите си клиенти промени, които могат да подобрят бизнеса им, да оптимизират разходите и да донесат печалба. Не забравяйте, че успешната работа на клиента е ключът към стабилността на вашия бизнес и вашите печалби.

Метод 3. Поддържайте лични контакти, изграждайте отношения с клиентите на доверие и гаранции – хората не купуват от фирми, а преди всичко от други хора. Ако клиентът знае, че вашият бизнес е стабилен, имате сериозни резултати, тогава е по-вероятно да поръча от вас, отколкото да търси същия продукт на по-ниска цена. Успешният бизнес се гради на доверие. Демонстрирайте лоялност към редовните си клиенти и покажете на новите, като използвате примера на вече установени взаимоотношения, какво сте готови да постигнете в сътрудничество с тях. Клиентът трябва да ви се довери лично.

Метод 4. Постоянно търсите и привличайте нови клиенти- понякога е по-лесно за нов потребител да продаде продукт на по-висока цена, отколкото да продаде продукти на стари клиенти на същата цена. Поддържайте гъвкава ценова политика в зависимост от това с кого работите. Разчитайте на служителите си, насърчавайте ги да търсят и привличайте нови клиенти. Например, предлагайте на персонала определен процент от поръчките от клиенти, които те намерят. По-специално, плащайте бонус от 5% за поръчки на нов клиент, който е доведен до вас от служител.

Информация за експертите

Катерина Уколова,генерален мениджър, Oy-li. Oy-li предоставя услуги в областта на развитието на продажбите, подбора и обучението на специалисти по търговско обслужване, популяризиране на уебсайтове и разработване на рекламни материали. На пазара от 2011г. Официален сайт - www.oy-li.ru.

Василий Байда,Изпълнителен директор, INSCOM Solutions, Москва. Завършва Москва Държавен университетИкономика, статистика и информатика (МЕСИ). В L'Oreal той ръководи мрежите Luxe и Drug. От 2010 г. - генерален директор на INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Увлича се по гребане, бокс, мотоциклети.

Борис Воронцов,директор на "Информатор", Нижни Новгород. "Информатор" е агенция за конкурентно разузнаване, специализирана в събирането и анализа на бизнес информация. Основната цел е да помогне на клиентите да повишат конкурентоспособността на своя бизнес. Предоставя услуги на територията на Руската федерация и в страните от близката и далечната чужбина.

Развитието на конкуренцията днес се превръща в много спешна задача за производителите. Проблемът с изучаването на различни видове конкуренция налага изучаването на факторите, влияещи върху формирането на конкурентните предимства на стоките или услугите. Като се има предвид, че нивото на доходите на потенциалните потребители е доста ниско, но в същото време в обществото активно се формират принципите на западния начин на живот, на този етап от икономическото развитие един от най-важните е въпросът за цената на различни видове продукти с подобно качество.

В контекста на развитието на съвременната икономика проблемите на конкуренцията са от особено значение. Това се дължи на редица различни фактори, сред които трябва да се подчертае бързото развитие на информационните и комуникационни технологии, които позволяват на потребителя да има информация за голям брой възможни продавачи; глобализацията на световната икономика, която прави възможно доставянето на сравнително евтини стоки от отдалечени региони, либерализацията на международната търговия. Тези фактори определят увеличаването на броя и плътността на контактите на конкурентни видове продукти на едни и същи пазари, както и много често отслабването на позициите на местните производители, които не могат да се конкурират на своите пазари с продуктите на транснационални корпорации и големи производители. Изострянето на конкуренцията, чието развитие може да се предвиди в бъдеще, прави въпроса какви сили може да противопостави на това отделен производител, как трябва да действа в настоящата ситуация.

Отговорите на този и подобни въпроси актуализират проблема с изучаването на различни видове конкуренция, както и как една или друга избрана стратегия може да повлияе на благосъстоянието и бъдещото развитие на предприятието. Характеристика на повечето руски пазари е, че нивото на доходите на потенциалните потребители често е доста ниско, докато в обществото активно се формират принципите на западния начин на живот, съответните стандарти на потребление и оценка на продукта. Ето защо на този етап от икономическото развитие един от най-важните е въпросът за цената на различни видове продукти с подобно качество.

Както знаете, неценовата конкуренция включва предлагането на продукт с по-високо качество, който напълно отговаря на стандарта или дори го надвишава. Сред различните неценови методи са всички маркетингови методи за управление на предприятието. В съответствие с етапите на решението на потребителя да закупи конкретен продукт могат да се разграничат следните видове неценова конкуренция:

1. Желания-състезатели. Има голям брой алтернативни начини потенциалният купувач да инвестира парите си;

2. Функционална конкуренция. Има много алтернативни начини за задоволяване на една и съща нужда;

3. Междуфирмена конкуренция. Е конкуренцията най ефективни начинизадоволяване на съществуващи нужди;

4. Междустокова конкуренция. Конкуренцията в рамките на продуктовата линия на една и съща фирма обикновено действа, за да създаде имитация на значителен потребителски избор.

5. Незаконни методи на неценова конкуренция. Те включват: индустриален шпионаж, привличане на специалисти, производство на фалшиви стоки.

По-накратко, неценовата конкуренция е „пазарен подход, при който производствените разходи са сведени до минимум и другите пазарни фактори са максимизирани“.

Ценовата конкуренция се развива на пазара в тясна връзка с условията и практиките на неценовата конкуренция, действа по отношение на последната в зависимост от обстоятелствата, пазарната ситуация и провежданата политика, както подчинена, така и доминираща. Това е метод, базиран на цената. Ценовата конкуренция „се връща към дните на свободната пазарна конкуренция, когато дори хомогенни стоки се предлагаха на пазара на най-разнообразни цени. Намаляването на цената беше основата, чрез която продавачът отличаваше своя продукт, печелеше желания пазарен дял. В условията на съвременния пазар "ценовата война" е един от видовете конкурентна борба с конкурента, като подобна ценова конфронтация често придобива скрит характер. "война на цените" отворена формае възможно само до момента, в който компанията изчерпи резервите от себестойността на стоките. Като цяло ценовата конкуренция в открита форма води до намаляване на нормата на печалба, влошаване на финансовото състояние на компаниите. Поради това компаниите избягват откритата ценова конкуренция. В момента се използва обикновено в следните случаи: от аутсайдери в борбата им срещу монополите, за които аутсайдерите нямат нито силата, нито възможността да се конкурират в областта на неценовата конкуренция; да навлизат на пазари с нови продукти; за укрепване на позициите при внезапно изостряне на проблема с продажбите. При скрита ценова конкуренция фирмите въвеждат нов продукт със значително подобрени потребителски свойства и повишават непропорционално цените. В същото време трябва да се отбележи, че в условията на функциониране на различни пазари степента на значимост на ценовата конкуренция може да варира значително. Като общо определение на ценовата конкуренция може да се даде следното: „Конкуренция, основана на привличане на купувачи чрез продажба на стоки на по-ниски цени, подобни по качество на стоките на конкурентите“.

Рамката, която ограничава възможностите за ценова конкуренция, е, от една страна, производствените разходи, от друга страна, институционалните характеристики на пазара, които определят специфичната структура на продавачи и купувачи и съответно търсене и предлагане.

Продажната цена се състои от производствените разходи, косвените данъци, включени в цената, и печалбата, която продавачът очаква да получи. В същото време нивото на цените се определя на пазара от съотношението на търсенето и предлагането, което определя едно или друго ниво на възвръщаемост на активите и рентабилност на продуктите, произведени от предприятието. Факторите, ограничаващи ценовото маневриране за целите на ценовата конкуренция, могат да бъдат представени схематично (фиг. 1).

На световния пазар постоянно съществува интензивна конкуренция между производителите на стоки, но за да бъде възможно най-успешен на външните пазари, е необходимо постоянно да се повишава конкурентоспособността на местните продукти. Използването на конкуренцията на чуждестранните продавачи при внос ви позволява да постигнете най-изгодните условия за покупки.

Понятието конкуренция

Конкуренцията (от латински „сблъсквам се“) е борбата на абсолютно независими икономически субекти за ограничени икономически ресурси. Това е такъв икономически процес, при който предприятията, работещи на пазара, влизат в икономическо взаимодействие помежду си, за да осигурят най-добрите възможности за продажба на своите продукти, като същевременно задоволяват най-разнообразните потребности на потребителите.

Концепцията за конкуренцията е толкова обемна, че не може да се адаптира към някаква универсална дефиниция, която ясно да изразява нейната същност. Това е както начин на управление, така и специално съществуване на капитали, когато един от тях се конкурира с друг.

Има 5 компонента на бизнес конкуренцията:

• когато потенциалните участници на пазара се конкурират;
• вече съществуващи играчи или участници на пазара;
• пазарен натиск на купувачите, насочен към понижаване на цената;
• съперничество между заместители на услуги или стоки (например продавачи на кожа и заместители на кожа);
• пазарен натиск от страна на доставчиците за увеличаване на цените.

Конкуренцията като катализатор за икономическо развитие

В състезанието има основно отличителна черта- свойство на стоковото производство, както и метод на развитие. Освен това конкуренцията играе ролята на спонтанен регулатор на цялото обществено производство на стоки и услуги, а като крайна цел конкуренцията води, от една страна, до влошаване на пазарните отношения, а от друга страна, до постоянна повишаване на ефективността на производствено-стопанската дейност.

Съществуват два вида пазарна конкуренция – ценова и неценова. И двата вида имат свои собствени цели и методи на изпълнение, които се различават значително един от друг.

Неценовата конкуренция използва по-висока надеждност на продуктите от своите конкуренти, по-модерен и атрактивен дизайн и много други като методи за постигане на тези цели. Например, много купувачи предпочитат да надплатят за добре препоръчан чужд продукт, отколкото да купят аналогов продукт от местно производство евтино и при изгодни условия. Неценовите методи на конкуренция също включват предоставяне на потребителя на широка гама от услуги, като обучение на персонала, плащане на първата вноска за закупуване на стоки и други, например намалено потребление на метал или предотвратяване на замърсяването на околната среда. . Един от начините за осъществяване на това е рекламата, чиято роля в съвременния свят не е за подценяване.

Използване на незаконни методи

Неценовата конкуренция често използва незаконни методи, като индустриален шпионаж, за постигане на целите си. Понякога те преследват специалисти от други фирми, обещавайки по-високи заплати, за да заграбят някои търговски тайни в областта на технологиите.

Незаконните методи на конкуренция включват и пускането на фалшиви стоки, които според външни данни са подобни на оригиналните, но много по-лоши по качество.

Ценова конкуренция

В глобалната икономика конкуренцията обикновено се разделя на ценова и неценова.

По правило ценовата конкуренция се основава на изкуствено намаляване на цените за всеки вид продукт. В този случай често се използва методът на ценовата дискриминация, който е ефективен само когато даден продукт се продава на различни цени и такива ценови разлики не могат да бъдат оправдани с разлики в производствените разходи.

Ценовата дискриминация, като един от видовете ценова конкуренция, се осъществява при три условия:

1. Когато продавачът е монополист или има определена степен на монополна власт.
2. Продавачът разпределя купувачите в групи, които се различават по покупателна способност.
3. Първоначалният купувач няма възможност да препродаде получения продукт или услуга.

В повечето случаи ценова дискриминация се прилага в сектора на услугите (чистене, адвокати, хотелиерски бизнеси други), при предоставянето на услуги за транспортиране на готови продукти; продажбата на стоки, които не могат да бъдат преразпределени от един пазар на друг (това по правило се отнася за нетрайни продукти).

Стратегии за ценова конкуренция

Ценовата конкуренция идва от онези далечни времена на пазарно съперничество, когато подобни стоки се продаваха на различни цени и намаляването на тяхната цена беше факторът, поради който продавачът, така да се каже, отдели своя продукт от всички съществуващи на пазара. , привлече вниманието на потребителя към него и си спечели основния общ пазарен дял.

Това не означава, че днес на пазара няма ценова конкуренция. Със сигурност съществува, но винаги има различни форми. Открита конкуренция може да съществува само ако не е настъпил моментът, когато компанията не е изчерпала резервите си за намаляване на производството и съответно увеличаване на печалбите.

Но когато се установи определено ценово равновесие, всички опити на производителите да намалят цените водят до намаляване на цената на техните продукти и от други производители. Така някои от тях забелязват постепенно намаляване на производството, което в крайна сметка води до пълен фалит. А това от своя страна отваря пътя на други фирми към пазара.

Монополите като пример за конкуренция

В повечето случаи ценовата конкуренция като метод на самата конкуренция се използва от така наречените аутсайдери в борбата им срещу монополите, с които те нямат нито силата, нито възможността да се борят с други методи.

Ценовите методи на конкуренция се използват и за проникване на пазарите с предлагането на нови, непроизведени досега стоки, което често не се пренебрегва от монополите в онези области, където предимството не е на тяхна страна.

Пример за ценова конкуренция са монополите, които имат способността да контролират производството и продажбата на една или повече разновидности на стоки или услуги. Такива предприятия са надарени с много привилегии на пазара, те са структури, в които няма конкуренция.

По този начин, по време на пряка ценова конкуренция, производствените фирми се опитват с всички налични методи да отчетат намаление на цените за нови, както и за услуги и стоки, които вече са на пазара. Важно е да се разбере, че съвременният потребител има богат избор.

ФГОУ ВПО „Финансова академия

към правителството на Руската федерация"

задочнообучение (дистанционни технологии)]

отдел ""

Курсова работа

по дисциплина "Микроикономика"

на тема: „Ценова и неценова конкуренция в икономическите стратегии Руски бизнес»

Изпълнител: Чебуров Евгений Владимирович

Проверен: ______________________

Москва 2010 г

Въведение………………………………………………………………………….....4

1 Конкуренцията като елемент на пазарния механизъм………………………………7

1.1 Концепцията за конкуренцията……………………………………………………….….7

1.2 Критерии и подходи към класификацията на конкуренцията………………………… 10

1.3 Ценова и неценова конкуренция………………………………………….…..10

1.4 Видове конкуренция и тяхното приложение в световната практика…………………16

2 Развитие на ценовата и неценова конкуренция на съвременния етап…………………………………………………………………………………..…21

2.1 Характеристики на ценовата конкуренция на съвременните стокови пазари…………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………….

2.2 Конкурентоспособност на руската индустрия: ценови и неценови фактори…………………………………………………………………..24

2.3 Методи на конкурентна борба на пазара на автомобилни услуги на град Москва……………………………………………………………………………….…28

3 Начини за подобряване на конкурентоспособността на стоките и услугите в сферата на производството и услугите………………………………………………………...31

Заключение…………………………………………………………………………...33

Списък на използваната литература……………………………………….……34

Приложение……………………………………………………………………….….35

Въведение

Маркетинговата среда на фирмата се състои от микросреда и макросреда. Микросредата е представена от сили, които са пряко свързани със самата фирма и нейните възможности за обслужване на клиенти, т.е. доставчици, маркетингови посредници, клиенти, конкуренти и аудитории за контакт. Макросредата е представена от сили от по-широк социален план, които влияят върху микросредата (демографски, икономически, природни, технически, политически и културни фактори).

По този начин конкурентите са важен компонент на маркетинговата микросреда на компанията, без да се вземат предвид и изучават, че е невъзможно да се разработи приемлива стратегия и тактика за функциониране на компанията на пазара.

Има много определения за конкуренти, ние ще дадем най-често срещаните от тях. Както бе отбелязано по-горе, конкуренти? това са субектите на маркетинговата система, които чрез своите действия влияят върху избора на пазари, доставчици, посредници, формирането на асортимент от стоки и целия набор от маркетингови дейности (което води до необходимостта от тяхното изучаване). Разглеждайки по-подробно конкурентите като субекти на маркетинговата система, можем да дадем следното определение. Конкурентни фирми са фирми, които имат напълно или частично съвпадаща фундаментална ниша.

Фундаменталната пазарна ниша тук се отнася до набор от пазарни сегменти, за които продуктът и/или услугата, произведени от тази фирма, са подходящи.

Наличието на конкурентни фирми поражда такова явление в икономиката като конкуренцията. От икономическа гледна точка конкуренцията? икономическият процес на взаимодействие, връзката между борбата на производителите и доставчиците при продажбата на продуктите, съперничеството между отделните производители или доставчици на стоки и / или услуги за най-благоприятни производствени условия. По този начин конкуренцията в общ смисъл може да се определи като съперничество между индивиди и икономически единици, заинтересовани от постигането на една и съща цел. Ако тази цел се конкретизира от гледна точка на концепцията за маркетинг, тогава пазарната конкуренция е борбата на фирмите за ограничено количество ефективно търсене на потребителите, водена от фирми в достъпните за тях пазарни сегменти.
От маркетингова гледна точка следните аспекти са важни в това определение:

Първо, говорим за пазарна конкуренция, тоест за прякото взаимодействие на фирмите на пазара. Отнася се само за борбата, която фирмите водят при промотирането на своите продукти и/или услуги на пазара.

Второ, конкуренцията се провежда за ограничено количество ефективно търсене. Именно ограниченото търсене кара фирмите да се конкурират помежду си. В крайна сметка, ако търсенето е задоволено от продукта и/или услугата на една компания, тогава всички останали автоматично губят възможността да продават своите продукти. И в онези редки случаи, когато търсенето е практически неограничено, взаимоотношенията между фирми, предлагащи един и същи тип продукт, често приличат повече на сътрудничество, отколкото на конкуренция. Такава ситуация например се наблюдава в самото начало на реформите в Русия, когато малък брой стоки, които започнаха да пристигат от Запада, се сблъскаха с почти ненаситно вътрешно търсене.
Трето, пазарната конкуренция се развива само в достъпни пазарни сегменти. Ето защо една от обичайните техники, към които фирмите прибягват, за да облекчат натиска върху себе си от конкурентния натиск, е да се преместят в пазарни сегменти, които са недостъпни за другите.

В икономическата литература е прието конкуренцията да се разделя според нейните методи на:

Цена (конкуренция на база цена);

Неценова (конкуренция въз основа на качеството на потребителската стойност).

Ценовата конкуренция датира от дните на съперничеството на свободния пазар, когато дори хомогенни стоки се предлагаха на пазара на най-разнообразни цени.

Намаляването на цените беше основата, чрез която производителят (търговецът) открои своя продукт, привлече вниманието и в крайна сметка спечели желания пазарен дял.

Уместността на темата на курсовата работа е, че в съвременния свят ценовата конкуренция е загубила такова значение в полза на неценови методи на конкуренция. Това, разбира се, не означава, че "ценовата война" не се използва на съвременния пазар, тя съществува, но не винаги в ясна форма. Факт е, че "ценова война в отворена форма е възможна само до момента, в който компанията изчерпи резервите за намаляване на себестойността на стоките. Като цяло конкуренцията в отворена форма води до намаляване на нормата на печалба, влошаване на финансовото състояние на фирмите и в резултат на това разоряване Следователно фирмите избягват откритата ценова конкуренция.

Обект на курсовата работа е ценова и неценова конкуренция на руския пазар на стоки.

Предметът на изследването на курса е, че с резултатите от анализа на методите и формите на неценова конкуренция е възможно да се установи степента на тяхното значение за търговския успех на конкретна компания.

И така, целта на курсовото изследване е да се анализират методите и формите на ценова и неценова конкуренция, които са най-ефективни и смислени методиуправление на маркетинга. От целта на курсовото изследване е необходимо да се решат следните задачи:

Изучаване на теоретичните основи на конкуренцията - концепция, теории, видове;
- разглеждат ролята на конкуренцията в пазарната икономика;

Анализирайте характеристиките на конкуренцията в Русия;

Подчертайте характеристиките на ценова и неценова конкуренция на руския пазар.

1 Конкуренцията като елемент на пазарния механизъм

1.1 Концепцията за конкуренцията

Конкуренция - (от лат. concurrere - сблъсквам се) - борбата на независими икономически субекти за ограничени икономически ресурси. Това е съперничество между стокопроизводителите за най-добри, икономически по-изгодни условия за производство и продажба на стоки, за получаване на най-висока печалба.

Има и други дефиниции на конкуренцията. В литературата по този въпрос има три подхода към дефинирането на конкуренцията.

Първият определя конкуренцията като конкурентоспособност на пазара. Този подход е характерен за родната литература.

Вторият подход разглежда конкуренцията като елемент от пазарния механизъм, който позволява балансиране на търсенето и предлагането. Този подход е характерен за класическата икономическа теория.

Третият подход определя конкуренцията като критерий, по който се определя типът на отрасловия пазар. Този подход се основава на съвременната теория на пазарната морфология.

Първият подход се основава на всекидневното разбиране за конкуренцията като съперничество за постигане на най-добри резултати във всяка област. Конкуренцията, макар и в различна интерпретация, все още се определя като съперничество на икономическите субекти. Ето най-типичните определения:

Конкурентоспособността на икономическите субекти, предприемачите, когато те самостоятелно действиеефективно ограничава способността на всеки от тях да влияе върху общите условия за движение на стоки на даден пазар и да стимулира производството на онези стоки, които се изискват от потребителя;

Конкурентоспособност на пазара при липса на монопол;

Конкурентни, конкурентни отношения между два или повече икономически субекта на икономическа дейност, проявяващи се в желанието на всеки от тях да заобиколят останалите в постигането на обща цел, да получат по-добър резултат, да отблъснат съперника;

Това е особен вид честна икономическа борба, в която по принцип има равни шансове за всяка от претендиращите страни, печели по-умела, предприемчива, способна страна;

Съперничество между участниците в пазарната икономика за най-добри условия за производство, покупка и продажба на стоки;

Съперничество на пазара между производители на стоки и услуги за пазарен дял, максимизиране на печалбите или постигане на други специфични цели .

В рамките на класическата икономическа теория конкуренцията се разглежда като неразделна част от пазарния механизъм. А. Смит тълкува конкуренцията като поведенческа категория, когато отделни продавачи и купувачи се конкурират на пазара съответно за по-изгодни продажби и покупки. Конкуренцията е самата „невидима ръка“ на пазара, която координира дейностите на неговите участници. .

Конкуренцията действа като сила, която осигурява взаимодействието на търсенето и предлагането, балансирайки пазарните цени. В резултат на съперничеството между продавачи и купувачи се установява обща цена за хомогенни стоки и определен тип криви на търсене и предлагане. Конкуренцията осигурява функционирането на механизма на пазарните цени.

Конкуренцията е механизъм за регулиране на пропорциите на общественото производство. Чрез механизма на междусекторната конкуренция има преливане на капитали от отрасъл в отрасъл.

В съвременната микроикономическа теория конкуренцията се разбира като определено свойство на пазара. Това разбиране възниква във връзка с развитието на теорията за пазарната морфология. В зависимост от степента на съвършенство на конкуренцията на пазара се разграничават различни видове пазари, всеки от които се характеризира с определено поведение на икономическите субекти. Конкуренцията тук не означава съперничество, а по-скоро степента, в която общите пазарни условия зависят от поведението на отделните пазарни участници.

Понятието конкуренция е толкова двусмислено, че не се покрива от никаква универсална дефиниция. Това е както начин на управление, така и такъв начин на съществуване на капитала, когато един капитал се конкурира с друг капитал. Конкуренцията се разглежда като основна съществена характеристика, свойство на стоковото производство, както и метод за развитие. Освен това конкуренцията действа като спонтанен регулатор на общественото производство.

Резултатът от конкуренцията е, от една страна, влошаването на производствените и пазарните отношения, а от друга страна, повишаването на ефективността на икономическата дейност, ускоряването на научно-техническия прогрес.

Конкуренцията се отнася до неконтролируеми фактори, които влияят върху представянето на организацията, които не могат да бъдат контролирани от организацията.

След като разгледахме същността на конкуренцията, нека да преминем към характеризиране на нейната роля на пазара.

Първо, конкуренцията допринася за установяването на равновесна цена, уравнението на търсенето и предлагането. В един чисто конкурентен пазар отделните фирми упражняват малък контрол върху цената на продукцията, като имат толкова малък дял общ обемпроизводство, че увеличаването или намаляването на производството няма да има осезаем ефект върху цената на стоките. Производителят, както и купувачът, винаги трябва да се ръководят от пазарната цена. По този начин конкуренцията допринася за постигането на компромис между продавачи и купувачи. Тук може да се отбележи, че конкуренцията създава идентичността на частния и обществения интерес. „Фирмите и доставчиците на ресурси, които се стремят да увеличат собствената си полза и действат в рамките на ожесточена конкурентна борба, в същото време, сякаш водени от „невидима ръка“, допринасят за гарантиране на държавните или обществените интереси“ .

Второ, конкуренцията подкрепя социалните нормални условияпроизводство и продажба на стоки и услуги. Изглежда, че подсказва на производителите на стоки колко капитал трябва да инвестират в производството на тази или онази стока. Да предположим, че един продавач е похарчил повече пари за производството на дадена стока, отколкото друг. В такава ситуация, когато на пазара се установи равновесна цена за този вид продукт, последният продавач, тоест този, който е произвел продукта на по-ниска цена, ще има повече печалба. И при излишък от този вид продукт, както вече беше отбелязано, ще настъпи рязък спад на цените и продавачът, който е похарчил много пари за производството, ще претърпи загуби. Така конкуренцията поддържа нормални условия на производство за цялото общество, а в условията на конкуренция ресурсите се разпределят ефективно.

На трето място, конкуренцията стимулира научно-техническия прогрес и повишава ефективността на производството. Тъй като конкуренцията служи като изравнител на цените, може да се заключи, че в пазарната конкуренция ще спечели този, който има висококачествени стоки с възможно най-ниска цена. И за това е необходимо непрекъснато да се актуализират условията на производство, да се харчат големи инвестиции за подобряване на технологията. В днешно време има много находчиви предприемачи, които са готови да поемат рискове в производството на стоки, използвайки нови технологии. Следователно, с развитието на конкуренцията, ефективността на производството се увеличава всяка година.

Четвърто, с конфронтацията на пазарните субекти се засилва тяхното социално-икономическо разслоение. Състезанието включва много малки собственици, които тепърва започват да развиват своя бизнес. Много от тях, без достатъчно капитал, модерни средствапроизводство и други ресурси, не могат да издържат на това съперничество и след известно време търпят загуби и фалират. И само няколко от тях увеличават икономическата си мощ, разширяват предприятията си и стават пълноценни и доста значими и уважавани участници на пазара.

1.2 Критерии и подходи за класификация на конкуренцията

Има много критерии и подходи за класификация на конкуренцията.

Въз основа на степента на продуктова диференциация конкуренцията се разделя на хомогенна , хомогенни (без диференциация) и разнородни , разнородни (с диференциация).

Конкуренцията е разделена на отворена, затворена и полузатворена, като се има предвид степента на свободно влизане в индустрията.

Тъй като конкурентите могат значително да повлияят на избора на дадена фирма за определен пазар, на който тя ще се опита да оперира, могат да се разграничат три вида конкуренция:

Функционалната конкуренция възниква, защото всяка нужда, най-общо казано, може да бъде задоволена по напълно различни начини. И съответно всички продукти, които доставят такова удовлетворение, са функционални конкуренти: продуктите, които се намират в магазина за спортно оборудване например, са точно такива. Функционалната конкуренция трябва да се вземе предвид, дори ако фирмата е производител на наистина уникален продукт.

Специфичната конкуренция е следствие от факта, че има стоки, предназначени за една и съща цел, но различни по някакъв важен параметър. Такива са например пътническите 5-местни автомобили от същия клас, но с двигатели с различна мощност.

Предметната конкуренция е резултат от факта, че фирмите произвеждат по същество идентични стоки, които се различават само по отношение на изработката или дори по едно и също качество. Такава конкуренция понякога се нарича междуфирмена конкуренция, което е вярно в някои случаи, но трябва да се има предвид, че другите два вида конкуренция обикновено също са вътрешнофирмени.

В зависимост от степента на антагонизъм се разграничава конкуренцията без крайности и в нарушение на нормите на действащото законодателство.

И накрая, най-популярната класификация: според състоянието на пазара и според методите на конкуренция.

По този начин ние дадохме дефиниция на конкуренцията, разкрихме някои от нейните функции и идентифицирахме няколко критерия и подхода за класификация на конкуренцията. Последната схема, показваща класификацията на конкуренцията според методите на конкуренция и състоянието на пазара, ще бъде взета като основа за нашето разглеждане на видовете конкуренция в следващите глави.

1.3 Ценова и неценова конкуренция

В икономиката е прието конкуренцията да се разделя според нейните методи на ценова и неценова. (вижте приложение 1)

Ценовата конкуренция датира от онези далечни времена на съперничество на свободния пазар, когато дори хомогенни стоки се предлагаха на пазара на най-разнообразни цени. Намаляването на цените беше основата, чрез която индустриалецът (търговецът) открои своя продукт, привлече вниманието към него и в крайна сметка спечели желания пазарен дял за себе си.

Когато пазарите са монополизирани, разделени помежду си от малък брой големи фирми, които са завзели ключови позиции, производителите се стремят да поддържат цените постоянни възможно най-дълго, за да намалят целенасочено разходите и маркетинговите разходи, за да осигурят растеж на печалбата (максимизиране). На монополизираните пазари цените губят своята еластичност. Това, разбира се, не означава, че на съвременния пазар няма "ценова война" - тя съществува, но не винаги в явна форма. „Ценова война“ в открита форма е възможна само до момента, в който компанията изчерпи резервите за намаляване на себестойността на стоките, произтичащи от разширяването на мащаба на масовото производство (Texas Instruments определя цената на преносим калкулатор през 1972 г. 149,95 $, а през 1977 г. го намали до 6-7 долара ) и съответно увеличение на масата на печалбите.

Когато се установи равновесие, нов опит за намаляване на цената води до факта, че конкурентите реагират по същия начин: позицията на фирмите на пазара не се променя, но нормата на печалба пада, финансовото състояние на фирмите в повечето случаи се влошава и това води до намаляване на инвестициите в обновяване и разширяване на дълготрайни активи, в резултат на което спадът в производството се засилва, вместо очакваните победи и изтласкване на конкурентите се случват неочаквани разрухи и фалити.

Ето защо днес често наблюдаваме не намаляване на цените с развитието на научно-техническия прогрес, а тяхното увеличение: увеличението на цените често не е адекватно на подобряването на потребителските свойства на стоките, което не може да се отрече.

Ценовата конкуренция се използва главно от външни фирми в борбата срещу монополите, за конкуренция с които аутсайдерите нямат силата и възможността в областта на неценовата конкуренция. Освен това ценови методи се използват за навлизане на пазари с нови продукти (това не се пренебрегва от монополите, където нямат абсолютно предимство), както и за укрепване на позициите при внезапно изостряне на проблема с продажбите. Когато има пряка ценова конкуренция, фирмите широко рекламират намаления на цените за произведени и налични в търговската мрежа продукти: през 1982 г. например Data General намали цената на устройство с памет с 68%, Perkin-Elmers с 61%, Hewlett - Packard. с 37,5%, в резултат на което средното ниво на цените пада от $20 (началото на 1981 г.) до $5 (средата на 1982 г.).

При скрита ценова конкуренция фирмите въвеждат нов продукт със значително подобрени потребителски свойства и повишават цената непропорционално малко: например Crate Research пусна през 1976 г. компютър с капацитет от 1 милион операции / секунда. и цена от 8,5 милиона долара, а през 1982 г. - компютър, чиято производителност е три пъти по-висока, а цената се е увеличила само с 15% .

Основното условие за успешна конкуренция с помощта на цените е непрекъснатото подобряване на производството и намаляване на разходите. Печели само предприемачът, който има реален шанс да намали производствените разходи.

Механизмът на ценовата конкуренция работи по следния начин. Производителят определя цени на своите продукти под пазарните. Конкурентите, които не могат да последват тази инициатива, не могат да останат на пазара и да го напуснат или да фалират. Винаги обаче има конкурент, който ще изведе компанията от трудна ситуация, ще оцелее в „ценовата война“ и ще изчака ново увеличение на цените на продуктите. Така че само компания, която има наистина силна позиция на пазара в сравнение с конкурентите си, може да разчита на победа. Ако конкурентните фирми са в приблизително еднакви условия, тогава „ценовата война“ е не само разточителна, но и безсмислена.

При неценовата конкуренция ролята на цената изобщо не намалява, но на преден план излизат уникалните свойства на продукта, неговата техническа надеждност и високо качество. Именно това, а не намаляването на цените, ви позволява да привличате нови клиенти и да повишавате конкурентоспособността на продукта.

Анализът на пазарното поведение на икономическите субекти в условията на монополна конкуренция ни позволява да говорим за възможностите за разгръщане на ценова конкуренция, въпреки съществуващото разнообразие от различни стоки и услуги, които могат да задоволят една и съща потребност. В същото време неценовата конкуренция е характерна и за тази пазарна структура. Основните форми на неценова конкуренция в условията на монополна конкуренция са диференциацията на продукта, подобряването на неговото качество и потребителски свойства, рекламата. Продуктовата диференциация ни позволява да предлагаме на клиентите разнообразие от продукти и услуги по отношение на вид, стил, марка, качество. Когато този процес е успешен, той позволява на фирмата да създаде постоянен набор от клиенти, които предпочитат нейните продукти пред тези на конкурентите.

Въпреки това, при такава разнообразна гама от предлагани продукти и услуги, винаги има възможност за ново предложение, което да се различава от вече съществуващото разнообразие от продукти. Задълбочено проучване на разнообразието от потребителски вкусове на потребителите, техните индивидуални нюанси позволява на новите производители да намерят своята ниша на пазара.

Продуктовата диференциация действа като вид компенсация за онези недостатъци, които са присъщи на монополната конкуренция и са свързани предимно с разходите, свързани с функционирането на такава пазарна структура. В същото време продуктовата диференциация, доведена до крайна степен на проявление, от една страна, обърква потребителя, усложнява процеса на избор, от друга страна, може да породи фалшиви ориентири при избора. Доста често се отдава предпочитание на един продукт пред друг въз основа не на действителното качество и потребителски свойства на продукта, а на базата на цената, като се има предвид, че последната е най-добрият показател за качеството на предлаганите стоки и услуги.

Друга форма на неценова конкуренция е подобряването на продуктите и услугите на конкурентите. Подобряването на качествените характеристики или потребителските свойства на стоките осигурява разширяване на пазара за продажба на продукти и изместване на конкуренти, които не се интересуват от подобряването на своите продукти. Тази форма на конкуренция води до два положителни аспекта, освен по-доброто удовлетворение на клиентите. Първият е, че успешно подобрение в продукта на една фирма подтиква други фирми да предприемат необходимите стъпки, за да преодолеят предимството на тази фирма във времето. Като цяло това допринася за развитието на научно-техническия прогрес не само в областта на потребителските стоки, но и директно в областта на ресурсната и логистична подкрепа за производството на непроизводствени стоки.

Вторият момент е свързан с появата на нови източници на финансиране за процеса на по-нататъшно усъвършенстване на произведения продукт или създаването на качествено нов продукт. Успехът в разширяването на продукта ви позволява да разширите производството, да постигнете оптималния му мащаб и да получите значителни икономически печалби, които просто служат като този нов финансов източник.

Отбелязвайки положителните аспекти на конкуренцията под формата на подобряване на продукта, не можем да пренебрегнем имитационните дейности на фирмите в тази област. Във фирмата имитатор дейността за подобряване на продукта по правило се ограничава до незначителни повърхностни промени в продукта, постигане на външен ефект, който издава очевидните промени в продукта като реални, а също и априорно остаряване на продукта. подобрен продукт, който предизвиква бързо разочарование на купувача от притежаването на продукта, заменен с новия му модел. Ясно е, че такава посока на дейност на фирмите обективно води до ограбване на ограничени ресурси и води до увеличаване на потребителските разходи на населението.

Неценовите методи също включват предоставяне на широка гама от услуги (включително обучение на персонала), безплатно следпродажбено обслужване, компенсиране на стари доставени стоки като авансово плащане за нови и доставка на оборудване на „ готов продукт в ръка”. По-малкото потребление на енергия, намаленото потребление на метал, предотвратяването на замърсяването на околната среда и други подобни подобрени потребителски свойства се преместиха в горната част на списъка с неценови аргументи в полза на продукта през последното десетилетие.

В момента различни видове маркетингови изследвания са получили голямо развитие, чиято цел е да се проучат нуждите на потребителя, неговото отношение към определени стоки, т. к. познаването на този вид информация от производителя му позволява по-точно да представи бъдещите купувачи на неговите продукти, по-точно да представи и предвиди ситуацията на пазара в резултат на неговите действия, да намали риска от провал и др.

Поради голямото влияние върху обществеността на медиите, пресата, рекламата е най-важният метод за провеждане на конкуренция, тъй като с помощта на рекламата фирмите не само предават информация на клиентите за потребителските свойства на техните продукти, но и формират доверие в тяхната стокова, ценова, маркетингова политика, като се стреми да създаде имидж на компанията като "добър гражданин" на страната, на пазара на която предприемачът действа във външната търговия.

Производителят в условията на монополна конкуренция може чрез манипулиране на продукта да постигне поне временно предимство пред конкурентите. Същият резултат може да бъде постигнат от производителя чрез реклама и други техники за насърчаване на продажбите. Докато продуктовата диференциация приспособява продукта към потребителското търсене, рекламата приспособява потребителското търсене към продукта.

По време на съществуването на ФРГ френската бира беше много търсена сред западногерманските потребители. Западногерманските производители направиха всичко, за да попречат на френската бира да навлезе на германския вътрешен пазар. Нито рекламата на немската бира, нито патриотичните призиви "Германци, пийте немска бира", нито манипулирането на цените доведоха до нищо. Тогава германската преса започна да се фокусира върху факта, че френската бира съдържа различни нездравословни химически вещества, докато немското уж е изключително чист продукт. Започнаха различни действия в пресата, арбитражни съдилища, медицинска експертизаВ резултат на всичко това търсенето на френска бира все пак падна - за всеки случай германците спряха да купуват френска бира .

Целта на рекламата на фирма, работеща в условията на монополна конкуренция, е проста. Фирмата се надява да увеличи пазарния си дял и да увеличи лоялността на потребителите към своя диференциран продукт. От техническа гледна точка това означава, че фирмата се надява, че рекламата ще измести кривата на търсенето й надясно и в същото време ще намали нейната ценова еластичност.

От една страна се твърди, че подобни дейности са разточителни и намаляват конкуренцията. Наистина, в Съединените щати, например, разходите за реклама надхвърлят сумата, изразходвана от държавните и общинските правителства. От друга страна, на рекламата се приписват много положителни аспекти, които са свързани както с интересите на потребителите и ефективността на функциониране на националната икономика, така и с укрепването на пазарните сили, което води до засилване на конкуренцията. И така, нека се спрем накратко както на положителните, така и на отрицателните аспекти на рекламата.

Във връзка с такава двусмислена оценка на рекламните дейности е очевидно, че законодателните и изпълнителните органи на страната трябва постоянно да наблюдават процесите на рекламни дейности, за да предприемат определени ефективни мерки, своевременно да ограничат или предотвратят негативните последици от рекламата. Това се отнася преди всичко за днешна Русия, която е залята от истинска рекламна вредна вакханалия, която уврежда не само националната икономика, но и здравето и психиката на населението. Недостатъците на рекламата включват:

Медиите зависят от рекламодателите, това ограничава свободата им.

Не трябва обаче да забравяме безспорните предимства на рекламата:

Рекламата често води до по-ниски цени. Създавайки масови пазари, рекламата намалява производствените разходи, което позволява на производителите да намалят разходите. Потребителят печели от тези спестявания.

Основният изследователски интерес на икономистите е насочен към ефекта на рекламата върху степента на конкуренция. Развиват се две напълно различни школи. Антиконкурентният възглед твърди, че рекламата по същество е форма на убеждаване, която засилва продуктовата диференциация в съзнанието на потребителите и по този начин позволява на всяка фирма да спечели по-голяма степен на монополна власт на пазара и да го направи за сметка на потребителите. Рекламата убеждава потребителите, че има малко заместители на желания продукт. Графично, рекламата прави кривата на търсенето на фирмата по-малко еластична, което позволява на фирмата да налага по-високи цени и да печели по-високи печалби. Рекламата намалява конкуренцията между съществуващите фирми в индустрията и, действайки като бариера за тях, защитава установените фирми от нови потенциални конкуренти. За разлика от това, един различен, проконкурентен възглед разглежда рекламата като информация, тоест като относително евтино средство за увеличаване на броя на заместителите на продукта, известни на потребителите. Следователно рекламата прави кривата на търсенето на всеки продавач, особено в условията на монополна конкуренция, по-еластична, а цените и печалбите са склонни да намаляват. По-доброто познаване на пригодността на продуктите чрез реклама успешно увеличава броя на заместителите и прави индустрията по-конкурентоспособна.

Доказателствата за икономическото въздействие на рекламата са смесени, тъй като изследователите обикновено срещат трудности при идентифицирането на истинските причини и последици. Да предположим, че фирмите, които рекламират много от продуктите си, имат значителна монополна власт и големи печалби. Това означава ли, че рекламата създава бариери за навлизане, които от своя страна засилват тази монополна власт и печалби? Или самите тези бариери за навлизане не са свързани с рекламата, а са източник на монополни печалби, позволяващи на фирмите да харчат щедро за рекламиране на своите продукти? Ясно е, че в момента просто няма консенсус относно икономическото въздействие на рекламата.

По този начин установихме, че основните методи на неценова конкуренция са диференциацията на продукта, подобряването на неговото качество и потребителските свойства и рекламата. Открихме също, че основното условие за успешна конкуренция с помощта на цените е постоянното подобряване на производството и намаляване на разходите. Печели само предприемачът, който има реален шанс да намали производствените разходи.

1.4 Видове конкуренция и тяхното приложение в световната практика

Ролята на конкуренцията, особено ценовата конкуренция, се увеличи значително през последните две десетилетия, както на националните стокови пазари, така и на световните стокови пазари. Големите компании имат възможност да използват различни варианти за ценообразуване, съобразени с естеството на продукта и пазара, както и действията на други водещи производители.

Участниците в транснационалните олигополи, които имат приблизително еднакъв потенциал и еднакво не желаят да въвеждат новодошли, отказват разрушителната ценова конкуренция като основен инструмент за съперничество. При приблизителното равенство на финансовите и технологичните ресурси на конкурентните компании, използването на ценови методи на борба е твърде скъпо и най-важното е, че практически не може да доведе своите инициатори до победа.

Фронтална атака, основана на понижаване на цените в транснационалните олигополи, обикновено се използва само когато настъпят радикални промени в баланса на силите, когато рязко нарасналата конкурентоспособност на отделните ТНК им позволява да променят сферите на влияние (например японските автомобилни и електрически фирми в американския пазар).

Форми и методи на състезание. В зависимост от използваните методи има три основни форми на конкуренция: ценова, неценова и свободна конкуренция.

Ценовата конкуренция се използва главно в съперничеството между монополни фирми и аутсайдери. Основните му видове: отворени и скрити.

Отворената ценова конкуренция включва намаляване на цената като метод на конкуренция и се използва:

Аутсайдери в конкуренция с монополни фирми, когато не разполагат със средствата за неценова конкуренция;

Големи фирми в отговор на действията на външни конкуренти. Има ценова война. Това е характерно за пазарите за много нови продукти (например на пазара за устройства за съхранение американските фирми също намалиха цените: Data General с 68%, Perkin Elmer с 61%, Hewlett Packard с 37%);

Монополни фирми като създаване на бариера срещу навлизането на нови потенциални конкуренти на пазара, както и с цел изтласкване на конкурентите от пазара. Тук се извършва временно понижение на цените, след което цените се повишават отново, понякога до ниво над предишното;

Вътрешни картели на страни вносителки чрез договаряне на нивото на вносните цени;

Големи компании, когато навлизат на нови пазари за тях, за да завземат монополни позиции, които позволяват да се диктуват условията за продажба. Това е най-характерно за пазари на стоки с все още неустановена фирмена структура, в чието производство работят голям брой фирми. Има внезапни рязки намаления на цените, особено за нови продукти (обикновено фирмите обявяват намаления на цените от 20%, 40% или 60%). Основната причина за това намаление на цените е опит за разширяване на пазарния дял на фирмата.

Методите за открито намаляване на цените при навлизане на нови пазари се използват широко от фирми в Япония, Южна Корея, Тайван, по-специално при износ на кораби, телевизори, автомобили за Съединените щати и Западна Европа.

Конкурентната борба е особено изострена на световните стокови пазари, където конкурентните позиции дори на най-големите монополи не са стабилни (пример за световния автомобилен пазар, където General Motors загуби първото място по продажби на автомобили в Съединените щати, което имаше собственост от почти 50 години на японската компания Nissan ).

Основните усилия на конкурентните компании са насочени към запазване на дяловете на световния пазар и поддържане на съществуващия баланс на силите между тях. Това се проявява в стремежа към иновации, създаването на чуждестранни производствени предприятия, сключването на междуфирмени споразумения в научната и индустриалната сфера. Следователно тези отношения, на първо място, се проявяват в отрасли, които са най-тясно свързани с научно-техническия прогрес.

Патентната защита на изобретенията на международно ниво до известна степен възпрепятства откритата ценова конкуренция на пазара (например в автомобилната, фармацевтичната, електронната и химическата промишленост).

Скритата ценова конкуренция се осъществява по различни начини. По-специално предоставянето на ценови отстъпки и по-добри условия за продажба. Предоставят се следните ценови отстъпки: тайни обикновени отстъпки от официално обявената цена (каталожна, референтна и т.н.) на определени групи купувачи или индивидуални купувачи с цел установяване на по-дълги, по-стабилни отношения за осигуряване на устойчиви печалби (тайно съперничество);

Открити отстъпки от цената за количество, за едро на продажбите, при определени условия на договора (прогресивни, бонусни, експортни, сезонни);

Тайни отстъпки за специалния характер на отношенията с партньор при предоставяне на просто право за продажба на определена територия, при продажба на стоки на служители на партньорска компания и др .;

Отстъпки за "лоялност", предоставени от фирми за отказ на купувачи от предложенията на конкуренти;

Отстъпки за редовни клиенти.

Осигуряването на най-добрите условия за продажба е скрита, трансформирана форма на ценова конкуренция, осъществявана от:

Подобряване на качеството на стоките при постоянна цена (технически параметри: полезен ефект и др.), което всъщност показва намаляване на цената на стоките;

намаляване на цената на стоките;

Удължаване на гаранционния срок (например, ако две фирми предлагат на пазара автомобилисъс същото технически спецификациии ценово ниво, но един от тях предлага по-дълъг гаранционен срок, тогава, тъй като цената на гаранционното обслужване е включена в цената, говорим за предлагане на стоки на по-ниска цена);

Предоставяне на заем за най-добри условия(по-нисък лихвен процент за по-голямата част от предлагането);

Предоставяне на заем под формата на разсрочено плащане за по-дълъг период (понякога за целия период изпитателен срокработа на оборудването).

Осигуряване на по-кратки срокове за доставка. Такова предлагане дава възможност на купувача да използва капитала в стокова форма по-бързо, да харчи по-малко пари за заемане на капитал от банката и по този начин да получи допълнителна печалба. Следователно доставчикът на стоки с по-кратки срокове за доставка определя по-висока цена;

Използването на смесена форма на кредитиране, която предвижда предоставянето на нисколихвени държавни заеми, които са държавна помощзаедно с търговски заеми. Това позволява на фирмите в отделните страни да намалят лихвени процентии удължаване на падежа на заемите.

Неценова конкуренция. Използването на методи за неценова конкуренция позволява на най-големите фирми да водят по-гъвкава политика на пазара. Могат да се разграничат следните видове неценова конкуренция:

Правни средства за конкуренция;

Полулегални методи за справяне със съперници;

Методи за ограничаване на действията на други конкуренти с помощта на държавно регулиране и помощ.

Правните средства за конкуренция включват:

Продуктова конкуренция, когато се създава нов продукт в процеса на диференциация на съществуващ продукт, т.е. с нова потребителна стойност;

Конкуренция в предоставянето на услуги, което е от особено значение на пазара на машини и оборудване. Обхватът на услугите включва предоставяне на рекламни материали, прехвърляне на техническа документация, която улеснява работата на оборудването, предоставяне на услуги за обучение на специалисти в предприятието на купувача, поддръжка по време на гаранционните и следгаранционните периоди.

Полулегалните форми на конкуренция включват:

Икономически шпионаж;

Подкупване на длъжностни лица в държавния апарат и в конкурентни фирми;

Практиката на сключване на незаконни сделки;

Практиката за ограничаване на конкуренцията, която съдържа богат арсенал от средства, предназначени да осигурят диктата на монополна фирма на пазара, за да установят най-благоприятните условия за нейната дейност. Това включва по-специално практиката на налагане на вътрешнофирмени стандарти като национални и международни, налагайки благоприятни резерви за себе си, когато продават права за използване на търговски марки или патенти.

2 Развитие на ценовата и неценова конкуренция на съвременния етап

2.1 Характеристики на ценовата конкуренция на съвременните продуктови пазари

Развитието на конкуренцията днес се превръща в много спешна задача за производителите. Проблемът с изучаването на различни видове конкуренция налага изучаването на факторите, влияещи върху формирането на конкурентните предимства на стоките или услугите. Като се има предвид, че нивото на доходите на потенциалните потребители е доста ниско, но в същото време в обществото активно се формират принципите на западния начин на живот, на този етап от икономическото развитие един от най-важните е въпросът за цената на различни видове продукти с подобно качество.

В контекста на развитието на съвременната икономика проблемите на конкуренцията са от особено значение. Това се дължи на редица различни фактори, сред които трябва да се подчертае бързото развитие на информационните и комуникационни технологии, които позволяват на потребителя да има информация за голям брой възможни продавачи; глобализацията на световната икономика, която прави възможно доставянето на сравнително евтини стоки от отдалечени региони, либерализацията на международната търговия. Тези фактори определят увеличаването на броя и плътността на контактите на конкурентни видове продукти на едни и същи пазари, както и много често отслабването на позициите на местните производители, които не могат да се конкурират на своите пазари с продуктите на транснационални корпорации и големи производители. Изострянето на конкуренцията, чието развитие може да се предвиди в бъдеще, прави въпроса какви сили може да противопостави на това отделен производител, как трябва да действа в настоящата ситуация.
Отговорите на този и подобни въпроси актуализират проблема с изучаването на различни видове конкуренция, както и как една или друга избрана стратегия може да повлияе на благосъстоянието и бъдещото развитие на предприятието. Характеристика на повечето руски пазари е, че нивото на доходите на потенциалните потребители често е доста ниско, докато в обществото активно се формират принципите на западния начин на живот, съответните стандарти на потребление и оценка на продукта. Ето защо на този етап от икономическото развитие един от най-важните е въпросът за цената на различни видове продукти с подобно качество.
Както знаете, неценовата конкуренция включва предлагането на продукт с по-високо качество, който напълно отговаря на стандарта или дори го надвишава. Сред различните неценови методи са всички маркетингови методи за управление на предприятието. В съответствие с етапите на решението на потребителя да закупи конкретен продукт могат да се разграничат следните видове неценова конкуренция:

1. Желания-състезатели. Има голям брой алтернативни начини потенциалният купувач да инвестира парите си;

2. Функционална конкуренция. Има много алтернативни начини за задоволяване на една и съща нужда;

3. Междуфирмена конкуренция. Дали конкуренцията на най-ефективните начини за задоволяване на съществуващите нужди;

4. Междустокова конкуренция. Конкуренцията в рамките на продуктовата линия на една и съща фирма обикновено действа, за да създаде имитация на значителен потребителски избор.

5. Незаконни методи на неценова конкуренция. Те включват: индустриален шпионаж, привличане на специалисти, производство на фалшиви стоки.

По-накратко може да се заключи, че неценовата конкуренция е „пазарен подход, при който разходите за производство са сведени до минимум и другите пазарни фактори са максимизирани.

Ценовата конкуренция се развива на пазара в тясна връзка с условията и практиките на неценовата конкуренция, действа по отношение на последната в зависимост от обстоятелствата, пазарната ситуация и провежданата политика, както подчинена, така и доминираща. Това е метод, базиран на цената. Ценовата конкуренция „се връща към дните на свободната пазарна конкуренция, когато дори хомогенни стоки се предлагаха на пазара на най-разнообразни цени. Намаляването на цената беше основата, с която продавачът отличаваше своя продукт ..., печелеше желания пазарен дял. В условията на съвременния пазар "ценовата война" е един от видовете конкурентна борба с конкурента, като подобна ценова конфронтация често придобива скрит характер. „Ценова война в открита форма е възможна само докато фирмата изчерпи резервите от цената на стоките. Като цяло ценовата конкуренция в открита форма води до намаляване на нормата на печалба, влошаване на финансовото състояние на компаниите. Поради това компаниите избягват откритата ценова конкуренция. В момента се използва обикновено в следните случаи: от аутсайдери в борбата им срещу монополите, за които аутсайдерите нямат нито силата, нито възможността да се конкурират в областта на неценовата конкуренция; да навлизат на пазари с нови продукти; за укрепване на позициите при внезапно изостряне на проблема с продажбите. При скритата ценова конкуренция фирмите въвеждат нов продукт със значително подобрени потребителски свойства и повишават цените непропорционално малко. В същото време трябва да се отбележи, че в условията на функциониране на различни пазари степента на значимост на ценовата конкуренция може да варира значително. Като общо определение на ценовата конкуренция може да се даде следното: „Конкуренция, основана на привличане на купувачи чрез продажба на стоки на по-ниски цени, подобни по качество на стоките на конкурентите“.

Рамката, която ограничава възможностите за ценова конкуренция, е, от една страна, производствените разходи, от друга страна, институционалните характеристики на пазара, които определят специфичната структура на продавачи и купувачи и съответно търсене и предлагане.
Продажната цена се състои от производствените разходи, косвените данъци, включени в цената, и печалбата, която продавачът очаква да получи. В същото време нивото на цените се определя на пазара от съотношението на търсенето и предлагането, което определя едно или друго ниво на възвръщаемост на активите и рентабилност на продуктите, произведени от предприятието.
Към днешна дата най-често срещаната ценова стратегия, която се избира от около 80% от компаниите, е „следване на пазара“. Предприятията, които го използват, определят цени за своите продукти, като се фокусират върху определена средна ценова листа. Трудно е обаче да го наречем съзнателен избор. През повечето време просто не е възможно да се направи друго. Като правило "да бъдеш като всички останали" е за тези, които работят на масови пазари, където конкуренцията е много висока. Тази разпоредба важи изцяло за пазара на месо. В настоящата ситуация купувачите реагират много болезнено на всяко забележимо покачване на цената на стоките, което не позволява надценяване, а конкурентите реагират остро на всеки опит за промяна на съществуващите пропорции на продажбите, което прави опасна друга ценова стратегия - „въведение в Пазарът".

Говорейки за прилагането на ценовите мерки в рамките на конкуренцията, трябва да се каже, че по принцип напълно различни органи и лица се занимават с ценообразуване в руски предприятия: директор, счетоводител, икономист, мениджър продажби, мениджър доставки, специалист в маркетинговия отдел и др.

За съжаление, все още има малко прецеденти, поне в регионалната практика, за използването на професионални анализатори-консултанти, които имат специални умения и опит в компетентното ценообразуване, способни да вземат предвид пълния набор от фактори, влияещи върху цената. Ето защо не са редки случаите, когато предприятията стигат до крайности при изграждането на своята ценова политика.
Ето списък на такива крайности, които могат да се срещнат на практика:

- почти всички предприятия използват само ценова конкурентна стратегия, като се вземат предвид техните разходи - конкуренция, основана на цените, но не и на качеството. Съответно цените се определят или на нивото на водещия конкурент на пазара, или на нивото на средните цени сред конкурентите, или на ниво под всички конкуренти;

Има предприятия, които безсмислено използват стратегията на ценовия дъмпинг. В определени области (например предоставяне на телекомуникационни услуги за данни) последният метод може да бъде преобладаващ. Естествено, такова „ценообразуване“ за кратко време може да доведе предприятието не само до фундаментални промени в ценовата политика, но и до фатални последици.
– Някои предприятия използват само метода „Цена +“. Цените им не корелират много със съществуващото пазарно ниво. Вземат се предвид себестойността и маржът, който предприемачът би искал да получи.

Към професионалните ценови консултанти се обръщат онези предприемачи, които искат да оптимизират ефективността на инвестициите си, да увеличат вероятността за изплащане в най-кратки срокове. Големите предприятия могат да въведат специална длъжност в персонала и да задържат специалист на постоянна основа. Това е оправдано, когато фирмата разполага с широка гама от продукти и услуги, когато обемът на продажбите и цените им зависят от сезонния фактор и други външни фактори. Например, когато закупуването на материали, услуги и продажбата на готови продукти се извършват в различни валути. И вие трябва да изградите отделна стратегия за проследяване на курсовете и реагиране на техните промени. Малките и средни предприятия като правило се нуждаят от еднократни услуги и прибягват до тях от време на време.
И накрая, при избора на специалист за изграждане на ценова политика трябва да се спазват следните условия:

1. Консултантът е длъжен да притежава доказана технология за решаване на проблеми и необходимите професионални умения.

2. Консултантът трябва да бъде независим от предприятието: от традициите, преобладаващи в организацията, от политиката на управленския апарат.
По този начин въпросите за управлението на цените в рамките на ценовата конкуренция трябва да се решават с помощта на професионални служители. Ако е невъзможно да се поддържат такива служители, се препоръчва да се прибегне до аутсорсинг на тази функция.

2.2 Конкурентоспособност на руската индустрия: ценови и неценови фактори

Прогнозите за забавяне на икономическия растеж и промишленото производство през 2009 г. се сбъднаха. Като цяло през 2009 г. темпът на растеж на БВП се понижава до 6.4%, а в промишлеността - до 4% при съответно 7.2% и 8.3% през 2007 г. В същото време динамиката на нарастване на физическите обеми на износа като цяло съответства на динамиката на промишленото производство и няма съществени промени в темповете на растеж на вноса.

Формално през 2009 г. моделът на икономическия растеж се „облагороди“: приносът на добивните индустрии в индустриалния растеж намаля до 9% (срещу 23-25% през предходните две години), докато приносът на „преработвателната“ нарасна до впечатляваща стойност - повече от 80%. Въпреки това е преждевременно да се говори за подобряване на структурата на икономическия растеж в Русия, тъй като се увеличава приносът на производствените отрасли с висока нестабилност и нестабилност на техните темпове на растеж. (1. Измерено чрез стандартното отклонение на темповете на растеж като мярка за нестабилността на този показател.) (поради ниско ниво на конкурентоспособност) не подобрява качеството на растеж на икономиката като цяло.

С увеличение на експортните цени с една трета балансовата рентабилност на продажбите на индустриалните сектори, според Росстат, през 2009 г. се е увеличила с по-малко от 2 процентни пункта (до 15%). Сред трите най-важни разходообразуващи фактора са цените на естествените монополи (предимно транспорт и електроенергия), заплати, цените на петролните продукти - само последните нарастват с темпове, изпреварващи индекса на цените на едро (WPI), докато първите два пазара в динамиката на цените изостават от WPI, който вече забавя растежа си през 2009 г. - до 16% ( срещу 28,3% през 2008 г.). Но това не доведе до значително увеличение на рентабилността (очевидно поради недостатъчна вътрешна производствена ефективност) и следователно обезсърчи инвестиционния процес. Склонността към инвестиране намаля основно в производството на нефтена и газова промишленост, което напълно се обяснява с миналогодишното преструктуриране на този индустриален комплекс и ревизията на текущите инвестиционни програми, свързани с него.

В същото време в средносрочен план натискът на разходите върху рентабилността на бизнеса само ще се увеличи, тъй като цените на продуктите на естествените монополи могат да започнат да растат с по-бързи темпове (като се вземат предвид както влошаването на реалните инвестиционни ограничения в електрическата енергетиката и транспорта и засиленото лобиране на естествените монополи по време на тяхната национализация). Нарастващите разходи в средносрочен план ще ограничат не толкова ръста на заплатите, колкото инвестициите в основен капитал, чийто темп на растеж в реално изражение последователно намалява вече трета година (от 12,5% през 2007 г. на 10,8% през 2008 г. и 10 , 4% през 2009 г.) В същото време склонността за инвестиране в дълготрайни активи от печалби също намалява: ако през 2008 г. мащабът на инвестициите е бил около 83% от печалбите на икономиката, то през 2009 г. той е бил около 76%.

Перспективите за икономически растеж в Русия до голяма степен са свързани с възможността за възстановяване на високи темпове на растеж на физическите обеми на износа (предимно суровини) и с динамиката на конкурентоспособността на производствения сектор на икономиката.

Забавянето на растежа на износа на стоки през 2009 г. се свързва с три стокови групи – „горива“ (от 11% ръст през 2008 г. на 3% през 2009 г.), „метали“ (от 17 на 7%) и „машини и оборудване“ (от 8 до 3%). Такова рязко и сериозно забавяне на растежа на руския износ на фона на повишаване на ценовата привлекателност на експортните пазари с една трета може да говори за временна рецесия (ако е причинена от рязка промянатактически насоки на най-големите компании) и появата на сериозни ограничения в експортната инфраструктура или в суровинната база.

В горивната индустрия, според наличните оценки, все още няма катастрофални ограничения в инфраструктурата за износ на тръбопроводи, а забавянето на растежа на износа е свързано, от една страна, с преструктурирането на организационната структура на редица от най-големите предприятия в индустрията, а от друга страна, с несигурност на фона на увеличаване на пределната данъчна тежест. Изпреварващият ръст на износа през предходните години беше постигнат до голяма степен благодарение на алтернативните видове транспорт, като в същото време неговата маргинална печалба (като се има предвид високата данъчна тежест на петролната индустрия и повишените рискове от смяна на собствеността ) беше доста ниско.

Що се отнася до металургията, забавянето на растежа на износа се дължи главно на намаление с 8% на износа на мед (до 2008 г.), както и на умерени темпове на растеж (ако не и стагнация) на износа на черни метали, по-специално поради увеличаване на производството в Китай. Тези фактори изглеждат по-сериозно краткосрочно ограничение за растежа на износа, отколкото в горивната индустрия.

Износът на машиностроителни продукти може да намалее не само поради цикличната ситуация на световния оръжеен пазар, но и поради обсъжданата реорганизация на руската отбранителна индустрия.

В същото време теоретично е възможно да се постигнат по-високи темпове на растеж на износа в сравнение с 2009 г., но това е малко вероятно поради високото ниво на несигурност и постоянните организационни промени. Освен това през следващите няколко години могат да се появят външни ограничения върху износа, включително във връзка с предстоящото въвеждане в експлоатация на нови мощности в страни, които се конкурират с Русия на пазара на суровини, по-специално в световната цветна металургия.

Ситуацията в производствените индустрии не се подобри радикално през 2009 г., както се вижда от динамиката на такива секторни показатели за текущата конкурентоспособност като реалния секторен обменен курс на рублата спрямо долара и разходите за труд на единица продукция, т.е. показатели, определени основно от относителна динамика на цените и заплатите. Качествени оценкипромени в конкурентоспособността на руските предприятия, регистрирани от проучвания на професионални прогнозисти. Проучванията, проведени от Центъра за развитие на 31 октомври – 6 ноември 2009 г. и 31 януари – 8 февруари 2009 г.) показаха, че ситуацията в тази област продължава да се влошава. Броят на отрицателните оценки надхвърля броя на положителните с 27,6%, въпреки че преди три месеца балансът на оценките беше още по-неблагоприятен и възлизаше на 36,7%.

Така че, ако процесът на реорганизация на стоковия сектор се проточи, което е най-вероятно, тогава темповете му на растеж ще останат на сегашното ниско ниво - 1-2% годишно. Като се има предвид прогнозираната средна стойност за годината през 2006-2008 г. При ръст от 7% в машиностроенето и 6% в хранително-вкусовата промишленост темповете на нарастване на промишленото производство като цяло няма да надхвърлят 5%, средно около 4,5% годишно. На фона на по-високите темпове на растеж на БВП това ще означава, че предвид инерционното развитие на ситуацията в икономическа политикадеиндустриализацията на икономиката ще продължи. В същото време това ще се случи не поради ускорен растеж на нови непромишлени сектори при запазване на традиционния индустриален потенциал, което може да се разглежда като подобрение в структурата на растежа, а поради забавяне на растежа в суровините. секторът на материалите и в производствените индустрии, свързани с него технологично. Това показва значението на проблема с конкурентоспособността, предимно в индустриите, които се конкурират пряко с вноса, тоест в производствения сектор на индустрията.

Ценови показатели за конкурентоспособност на макро ниво: липса на фокус върху динамиката на реалния ефективен валутен курс (3. Този разделстатията е написана в сътрудничество с В. А. Дорогов.)

Като един от основните показатели за конкурентоспособност е обичайно да се използва реалният ефективен обменен курс, който се изчислява, като се вземе предвид структурата на външната търговия и обикновено се коригира с индекса на потребителските цени. Ръстът на този показател означава намаляване на ценовата конкурентоспособност на страната спрямо основните й търговски партньори.

В световната практика (но засега, за съжаление, не и в Русия) при изчисляване на ценовата конкурентоспособност се използват не само индексите на потребителските цени, но и така наречените разходи за труд на единица продукция.

Ако оценката на реалния ефективен валутен курс въз основа на индекса на потребителските цени предоставя информация за ценовата конкурентоспособност на икономиката на страната, тогава изчислението на базата на разходите за труд на единица продукция позволява да се оцени конкурентоспособността на разходите. Този подход е в още по-голямо съответствие с концепцията за сравнително предимство, тъй като разходите за труд са ключовата променлива в Рикардианския модел на международната търговия. В същото време нарастването на реалния ефективен обменен курс на рублата сигнализира за потенциално укрепване на позициите на вносните стоки на вътрешния пазар и отслабване на позициите на нестоковите експортни стоки на външните пазари. От своя страна ръстът на разходите за труд на единица продукция, изчислен спрямо динамиката на подобни показатели на страните - търговски партньори (относителни разходи за труд на единица продукция), при равни други условия означава намаляване на рентабилността на предприятията в икономиката, което се отразява негативно на размер на наличните средства за инвестиции, което означава, върху конкурентоспособността в средносрочен план (

След пика през 1999 г., ценова конкурентоспособност на Русия непрекъснато намалява и до 2009 г., с почти същите темпове както по отношение на цените, така и по отношение на разходите. Към края на 2009 г. темпът на нарастване на реалния ефективен курс на разходите за труд е почти два пъти по-висок от този на индекса на потребителските цени. През 2010 г. тази тенденция продължава и конкурентоспособността на Русия по отношение на разходите за труд е намаляла още повече. Създава се впечатлението, че руската икономика, бързо „изпила” резерва от конкурентоспособност, създаден от девалвацията на рублата през 2008-2009 г., се стреми да изразходва ресурса на конкурентоспособност по отношение на разходите за труд през следващите години,

По този начин не е лесно да се получи пълна картина на промените в конкурентоспособността на реалния сектор на икономиката и да се оцени влиянието на реалния обменен курс върху него на емпирично ниво, тъй като в допълнение към реалния обменен курс на рублата и растежът на производителността на труда, други фини микроикономически и секторни фактори влияят върху конкурентоспособността (10. Конкурентоспособността на или друг продукт се характеризира със съотношение цена / качество, т.е. колкото по-ниска е единицата полезност на продукта за потребителя (ед. на качеството), толкова по-конкурентоспособен е продуктът. следователно цените), и чрез подобряване на качеството на продуктите. Така нивото на конкурентоспособност на продуктите се характеризира с относителното ниво на цените и нивото на ефективност на производството (производителността на труда), както и качествената природа история на продукта).

2.3 Методи за конкурентна борба на пазара на автомобилни услуги на град Москва

Автомобилните пазари за услуги, както продажби и услуги, така и наеми, в Москва са много наситени и са много подложени на колебания в цените, които са незначителни за компанията, но значителни за клиентите, така че ако се получи информация за лека промяна в цената на всякакви услуги от посоката на конкурентите в посока на намаляване, тогава ръководителите на самите направления вземат решения за промяна на цените на компанията за същите услуги. Ако обаче има значителни скокове или се появи нов вид услуга, тогава решението за промяна на политиката на компанията се взема само на общото събрание на директорите, което изисква значителна загуба на време.

Ценовата политика на компанията е насочена към поддържане на цените на услугите в средата на ценовия коридор, установен на всеки конкретен пазар. Известно е обаче, че печатните издания, специализирани в рекламни публикации, използвани от компанията, подобно на много от нейните конкуренти, приемат рекламни текстове най-малко две седмици преди пускането на публикацията и през това време цените на пазара могат да се променят няколко пъти. Следователно, въпреки ниската, по стандартите на компанията, цената на този вид реклама - само около 300 хиляди рубли . годишно - доста често губи тежко от конкурентите си, поради неточности в "прогнозите" на промените в цените, извършени от борда на директорите. Така например в таблица 1 е представена информация за цените на услугите за обслужване и поддръжка на автомобили, публикувана в едно от печатните рекламни издания.

маса 1

Цени за ремонт и обслужване на автомобили в Москва

Търговско дружество	Стандартна часова цена, USD
ДЖЕНЗЕР-СЕРВИЗ
АВТОЛЕГИОН
АВТО ЦЕНТЪР на Башиловка
ВЪЗСТАНОВЯВАНЕ
ГРАНД МОТОРС
КУНЦЕВО ЕВРОКАР ТРЕЙДИНГ ООД
МОСРЕМОНТСЕРВИЗ
НИВИУС-СЕРВИЗ
ОЛМИ ТРЕЙДИНГ
РЕНО ЦЕНТЪР КУНЦЕВО
СОВИНТЕРАВТОСЕРВИЗ
СЕРВИЗ ЮШАС
* - в зависимост от модела

Въпреки това, към момента на публикуване на тази публикация, цените в CJSC Mosremonservis вече съответстваха: 19-29 USD на час за автомобили Skoda и 25-40 USD на час за автомобили Renault. Налице е явна неефективност в работата на съвета на директорите, която се отразява пряко в решаването на конкурентните предимства на компанията. Подобна картина се е развила и в други направления от дейността на компанията – продажбата и отдаването под наем на автомобили.

Но все пак такава реклама работи - мнозина се обаждат, за да изяснят цените и са приятно изненадани, когато се окажат по-ниски от заявените, така че този недостатък в работата на компанията все още може да се счита за успешен метод за конкуренция, въпреки че води до малка загуба , но части от клиенти.

Компанията привлича нови клиенти с редица допълнителни безплатни услуги. Така например, при продажба на автомобил, клиентът е напълно безплатен за инсталиране на избраната от него алармена система от наличните, както и съдействие при застраховане на закупения автомобил. Освен това фирмата осигурява гаранционно обслужване и гаранционен ремонт на продадения автомобил.

Компанията се бори упорито за качеството на своите услуги. Достатъчно е да се каже, че например компанията предоставя една година гаранция за качеството на ремонтните работи, въпреки факта, че законът на Руската федерация счита шестмесечна гаранция за достатъчна. В автопарка за автомобили под наем няма нито една кола, по-стара от три години - такива автомобили се продават от компанията на остатъчната им стойност. Всички автомобили трябва да преминат предпродажбена подготовка, подготвяйки ги за Руски условияоперация.

За да гарантира качеството на предоставяните услуги, компанията харчи много пари. Например през 2009 г. бяха изразходвани 15 милиона рубли за:

Обновяване и попълване на оборудване, предназначено за ремонт и поддръжка на превозни средства;

Надграждане на инструмента за ремонт;

Закупуване на консумативи на световни лидери;

Закупуване на най-новите технологични разработки на водещи световни лидери;

Преквалификация на персонала.

Много високи, може да се каже надценени, но напълно оправдани изисквания на компанията към персонала, пряко ангажиран в ремонтните дейности, изискват специално внимание. Политиката на фирмата в тази насока не позволява наемане на хора без висше техническо образованиенепременно свързани с автомеханична работа.

В цялата история на компанията имаше само два случая, когато клиентите бяха недоволни от извършената работа. И в двата случая парите са върнати на клиентите и повторният ремонт е извършен за сметка на фирмата - последвано от задължително уволнение на виновниците, докато в последния случай от 2009 г. служителят трябваше да бъде уволнен с формулировката „съкращение“ и компанията му извърши всички плащания, предвидени от действащото законодателство на Руската федерация.

3 Начини за повишаване на конкурентоспособността на стоките и услугите в сферата на производството и услугите

В сферата на производството най-важните начини за повишаване на конкурентоспособността на произвежданите стоки са

осигуряване на дадено ниво на тяхното качество или проектиране и разработване на нови видове продукти, опаковане в атрактивни по вид и размер опаковки, намаляване на производствените разходи.

За разлика от производството, където са възможни значителни промени във формирането на основните характеристики на потребителската стойност на стоките, в сектора на услугите усилията на изпълнителите са насочени към поддържане на постигнатото ниво на качество, предотвратяване на количествени и качествени загуби. Поради това обаче е невъзможно да се повиши конкурентоспособността на продаваните стоки или предоставяните услуги.

В същото време има определени начини за повишаване на тяхната конкурентоспособност, свързани с икономически критерии: търговски надбавкиза стоки и намаляване на тарифите за услуги чрез използване на вътрешни резерви, спестяване на разходи за процеси на обслужване, без да се намалява нивото на неговото качество, което ще позволи определянето на по-ниски цени за продажба на стоки и предоставяне на услуги.

Ограничаването на активното въздействие за подобряване на конкурентоспособността на стоките и услугите в сектора на услугите изисква разумен подбор и прилагане на методи за осигуряване на конкурентоспособност, които трябва да се разглеждат като най-ефективните начини за повишаване на конкурентоспособността.

Един от начините за повишаване на конкурентоспособността на стоките и услугите в сектора на услугите е да им се осигури организационна и информационна подкрепа под формата на допълнителни услуги, както и предоставяне на необходимата и надеждна информация на потребителите. Освен това е възможно да се повиши конкурентоспособността на стоките и услугите в областта на производството и услугите чрез разработване и внедряване на системи за конкурентоспособност.

Системата за осигуряване на конкурентоспособност (SOK) е набор от системи за управление на организации, насочени към създаване на потребителски предпочитания.

Този термин е предложен от Fakhrutdinov R.A. според него SOC се състои от външна среда (вход, изход, комуникация с външната среда, обратна връзка) и вътрешна структура (подсистеми за научна поддръжка, целеви, осигуряващи, управлявани и управляващи).

Компонентите на "входа" на CNS на стоки и услуги са материални и нематериални ресурси (суровини, материали, полуготови продукти, компоненти, оборудване, информация), които са необходими за производството и производството на готови продукти или резултат на услуга. За да се гарантира конкурентоспособността на такива стоки или услуги, е необходимо на "входа" да има конкурентни ресурси (като качество и цена). Вероятността за получаване на такива ресурси е по-голяма, колкото по-голяма е конкуренцията между доставчиците.

Комуникацията с външната среда позволява на организацията да вземе предвид своите неконтролируеми фактори, които влияят върху конкурентоспособността на стоките и услугите. Те включват социално-икономически, правни, екологични, природни, научни, технически и други фактори.

Компонентите на обратната връзка включват потребителски предпочитания (тяхното формиране и поддържане), потребителски оплаквания, информация от потребителите относно приемливостта на качеството и цената.

В същото време изброените компоненти на външната среда не са достатъчни, за да осигурят конкурентоспособността на стоките и услугите. В допълнение към тях важна роля играят компонентите на вътрешната структура. При създаването, внедряването и поддържането на подсистеми на вътрешната структура (научна поддръжка, целева, осигуряваща и др.) Персоналът е от решаващо значение.

Управлението на персонала като един от компонентите на подсистемата на вътрешната структура се отличава със следните характерни черти:

Фокусът на работата на персонала върху осигуряването и поддържането на конкурентоспособността на стоките и услугите през целия технологичен цикъл.

Бърза адаптация към постоянно променяща се конкурентна среда;

Непрекъснато повишаване на квалификацията им;

Систематичен анализ на конкурентната среда, както и предимствата на вашата организация, продаваните от нея стоки, предоставяните услуги и конкурентната организация, нейните стоки и услуги;

Отчитане на факторите, влияещи върху формирането и поддържането на потребителските предпочитания;

Познаване на методите за осигуряване на конкурентоспособност и способност за прилагането им в сектора на услугите.

Поради факта, че тези методи за осигуряване на конкурентоспособност са важни.

Заключение

В руската икономика е важно да се реши проблемът с повишаването на конкурентоспособността чрез подобряване на качеството на продуктите. В момента продуктите на местните производители, в допълнение към високите цени, се характеризират с ниски показатели за качество в сравнение с подобни продукти от индустриализираните страни. Това води до ниска конкурентоспособност на индустриалните стоки.

Често има случаи, когато продуктите на компанията не са търсени и стоят в склада на компанията дълго време, често губейки качествените си свойства. В тази връзка проблемът за повишаване на конкурентоспособността в момента е доста актуален.

По този начин конкурентоспособността на продукта се определя от неговата единична цена, която се разбира като съотношението на цената на продукта към благоприятния ефект, който отразява оправданото възвръщане на търсените от него потребителски свойства при конкретни условия.

Цената трябва да оправдава предложението при продажба на стоките, а предлагането на нови продукти трябва да се стимулира от цената. Така, ако "цената" действа и е само инструмент за маркетинг на продуктите, тогава "конкурентното качество" остава единственият фактор в развитието на пазара - ядрото, което трябва да се разбира не като определени показатели на продукта, а като целият комплекс от мерки, насочени към получаването и доставянето му до крайния потребител.

Освен това, като се има предвид фактът, че конкурентоспособността се определя от качествените и разходните характеристики на стоките, които се вземат предвид от купувача според прякото им значение за задоволяване на нуждите, като част от оценката на конкурентоспособността на продуктите, трябва да се разгледа ценовата политика на предприятието и да се оцени нейното въздействие върху конкурентоспособността на произвежданите продукти.

Ценовата политика е набор от мерки за управление на цените и ценообразуването и се състои в определяне на цени на стоки (услуги), които компенсират производствените разходи, отговарят на пазарните условия, задоволяват търсенето на клиентите и носят планирана печалба. Ценовата политика се разглежда само в контекста на цялостната политика на компанията.

Основата за определяне на цените на продуктите са разходите за неговото производство и качествените характеристики на стоките. Освен това специалистите от маркетинговия отдел непрекъснато наблюдават нивото и динамиката на цените на продуктите, произведени от конкурентни фирми, и, ако е необходимо, правят предложения за промяна на ценовото ниво.

Списък на използваната литература

1. Залозная Г.М. Увеличаване на конкуренцията на руската икономика // Съвременна конкуренция. - 2008. - № 5. - С.12-16.

2. Ивашковски S.N. Микроикономика: учебник. - М.: Дело, 2002. - 416 с.

3. Копилов М. Конкурентна политика и конкурентна средав Руската федерация // Съвременна конкуренция. - 2009. - № 5. - С.14-18.

4. Курс на икономическата теория: Учебник / М. И. Плотницки, Е. И. Лобкович, М. Г. Муталимов. - Минск: Interpressservice, 2003. - 496 с.

5. Курс на икономическата теория / под редакцията на Чепурина М.Н., Киселева Е.А. - Киров: "ACA", 2007. - 848 с.

6. Лукянов С. Входни бариери: най-важният политически инструмент за ограничаване на конкуренцията на руските пазари // Съвременна конкуренция. - 2009. - № 1.

7. Лимар Е.Н. Характеристики на пазарите на монополна конкуренция в регионален аспект // Бюлетин на Челябинския университет. - 2009. - № 2. - С.71-76.

8. Максимов С.В. На стража на честната конкуренция // Съвременна конкуренция. - 2009. - № 5. - С.70-81.

9. Меркулова Ю. Характеристики на руския промишлен монопол // Общество и икономика. - 2009. - № 4/5.

10. Николаева Л.А., Черная И.П. Икономическа теория: учебник. – М.: КНОРУС, 2006.

11. Станковская И.К., Стрелец И.А. Икономическа теория: учебник. – М.: Ексмо, 2008. – 448 с.

12. Икономическа теория: Учебник / Ред. акад. В. И. Видяпин, А. И. Добринин, Г. П. Журавлева, Л. С. Тарасевич. - М.: INFRA-M, 2003. - 714 с.

13. Икономическа теория: учебник / Изд. А. Г. Грязнова, Т. В. Чечелева. - М .: Издателство "Изпит", 2005. - 592 с.

Приложение 1

Видове конкуренция

Списание "АвтоПанорама". М., март 2009 г. стр.120.

Ценова конкуренция

Ценовата конкуренция е конкурентна борба чрез понижаване на цените до ниво, по-ниско от това на конкурентите. В същото време, чрез подобряване на съотношението цена / качество от гледна точка на потребителя, конкурентоспособността на продукта на пазара се повишава. В зависимост от реакцията на другите участници на пазара (независимо дали отговарят с адекватно намаление на цените или не), или компанията увеличава продажбите си, привличайки част от потребителите към своя продукт, или средната рентабилност (и следователно инвестиционната привлекателност) на индустрията намалява.

Не е нужно конкурентите да отговарят с подобни намаления на цените. Способността на всеки конкурент да намали цената е ограничена от общите му разходи за единица продукция. Продажбата на продукти на цена под пълната им себестойност се нарича дъмпинг. Едно търговско дружество може да продава продуктите си дълго време на цена под пълната им себестойност само с допълнително външно финансиране. Но тъй като всяка търговска компания е фокусирана върху реализирането на печалба, с дъмпинг, тя или очаква да възстанови тези загуби в бъдеще, или ниските цени на продуктите й позволяват да получи други ползи, които не са очевидни или недостъпни за другите участници на пазара в момента.

Препоръчително е да се прибегне до ценова конкуренция, когато са изпълнени две условия. Първо, ако сте сигурни, че цената е решаващ фактор за вашия потенциален потребител при избора между конкурентни продукти. Второ, компаниите, които са постигнали лидерство в индустрията в разходите, обикновено прибягват до ценова конкуренция - в този случай можете да спечелите дори при такива цени, когато всички останали играчи вече работят на загуба.

Разграничаване:

пряка ценова конкуренция с широко уведомяване за намаления на цените;

скрита ценова конкуренция, когато нов продукт с подобрени потребителски свойства се пуска на пазара със сравнително леко увеличение на цената.

Ценовата конкуренция се осъществява в желанието на конкурентните икономически субекти да привлекат потребители, като определят цени, по-ниски от тези на конкурента. В същото време те се надпреварват да намалят разходите на потребителя за закупуване на стоки, като по този начин увеличават печалбата му от покупката и увеличават маржа на конкурентоспособност на своите продукти. В резултат на такава конкуренция се определят цени, които съответстват на реалните разходи за производство, а ефективността на пускането на ресурси на пазара се увеличава чрез отстраняване на неефективни производители с високи производствени разходи от него. обратна странаЦеновата конкуренция на производителите на стоки е процесът на ценова конкуренция на потребителите, които по свое решение влияят върху поведението на производителите на стоки. Ценовият избор на потребителите определя нивото на търсене, промяната на което влияе върху обема на предлагането на конкурентни производители.

Ценовата конкуренция е мотивирана от осигуряване на оцеляване, максимизиране на текущите печалби, поддържане и осигуряване на ликвидност, придобиване на голям пазарен дял и придобиване на пазарно лидерство. Чуждите големи и свръхголеми корпорации в повечето случаи се задоволяват с около 10% доходност акционерен капиталкоето гарантира тяхното оцеляване. Осигуряването на оцеляване е основният мотив на икономическия субект в случаите, когато на пазара има твърде много производители и цари ожесточена конкуренция или нуждите на купувачите се променят драстично. Ценообразуването за оцеляване се ръководи от опита на производителя да поддържа или леко намали ценовата конкуренция. В този случай цените се определят на ниво, което гарантира безуспешния бизнес. Такава политика е краткосрочна по своята същност и е опит да се "купи" време, докато стокопроизводителят успее да намали разходите си достатъчно, за да реализира печалба, или пазарната ситуация няма да доведе до по-високи цени. Максимизирането на текущата печалба води до увеличаване на рентабилността, разширяване на възпроизводствените възможности на икономическия субект. В пазарни условия поддържането и осигуряването на ликвидност винаги е от значение, тъй като постоянната неплатежоспособност заплашва предприемача от фалит. Затова той се стреми да определи условията и предпоставките, които осигуряват стабилна платежоспособност.

Разширяването на пазарния дял предполага стремеж към пазарно лидерство, което осигурява възможност за най-ниски разходи и най-високи дългосрочни печалби. Постигайки тази цел, икономическият субект върви към максимално възможно намаляване на цената. Лидерството в цените отразява позицията на икономическия субект на пазара като един от най-активните в определянето на общи нива на цените за определени видове продукти. Постигането на тази цел предполага икономическият субект да разполага с достатъчен потенциал.

Ценовата конкуренция се развива на пазара в тясна връзка с условията и практиките на неценовата конкуренция, действа по отношение на последната в зависимост от обстоятелствата, пазарната ситуация и провежданата политика, както подчинена, така и доминираща. Това е метод, базиран на цената. Ценовата конкуренция "се връща към дните на свободното съперничество на пазара, когато дори хомогенни стоки се предлагаха на пазара на голямо разнообразие от цени. Намаляването на цените беше основата, чрез която продавачът избираше своя продукт ..., печелеше желания пазар сподели" Румянцева Е.Е. Нов икономическа енциклопедия. - М.: ИНФРА-М, 2005. - С. 219.

В условията на съвременния пазар "ценовата война" е един от видовете конкурентна борба с конкурента, като подобна ценова конфронтация често придобива скрит характер. Ценова война в открита форма е възможна само до момента, в който компанията изчерпи резервите от себестойността на стоките. Като цяло ценовата конкуренция в открита форма води до намаляване на нормата на печалба, влошаване на финансовото състояние на компаниите. Поради това компаниите избягват откритата ценова конкуренция. В момента се използва обикновено в следните случаи: от аутсайдери в борбата им срещу монополите, за които аутсайдерите нямат нито силата, нито възможността да се конкурират в областта на неценовата конкуренция; да навлизат на пазари с нови продукти; за укрепване на позициите при внезапно изостряне на проблема с продажбите. При скрита ценова конкуренция фирмите въвеждат нов продукт със значително подобрени потребителски свойства и повишават непропорционално цените. В същото време трябва да се отбележи, че в условията на функциониране на различни пазари степента на значимост на ценовата конкуренция може да варира значително. Като общо определение на ценова конкуренция може да се цитира следното: „Конкуренция, основана на привличане на купувачи чрез продажба на стоки на по-ниски цени, които са подобни по качество на стоките на конкурентите“ Голям икономически речник / Под редакцията на A.N. Азриляна. - 5-то изд. добавете. и преработен. - М.: Институт за нова икономика, 2002. Цит. от: http://yas. yuna.ru/.

Рамката, която ограничава възможностите за ценова конкуренция, е, от една страна, производствените разходи, от друга страна, институционалните характеристики на пазара, които определят специфичната структура на продавачи и купувачи и съответно търсене и предлагане.

Продажната цена се състои от производствените разходи, косвените данъци, включени в цената, и печалбата, която продавачът очаква да получи. В същото време нивото на цените се определя на пазара от съотношението на търсенето и предлагането, което определя едно или друго ниво на възвръщаемост на активите и рентабилност на продуктите, произведени от предприятието.

Към днешна дата най-често срещаната ценова стратегия, която се избира от около 80% от компаниите, е „следване на пазара“. Предприятията, които го използват, определят цени за своите продукти, като се фокусират върху определена средна ценова листа. Трудно е обаче да го наречем съзнателен избор. През повечето време просто не е възможно да се направи друго. Като правило "да бъдеш като всички останали" е за тези, които работят на масови пазари, където конкуренцията е много висока. Тази разпоредба важи изцяло за пазара на месо. В настоящата ситуация купувачите реагират много болезнено на всяко забележимо покачване на цената на стоките, което не позволява надценяване, а конкурентите реагират остро на всеки опит за промяна на съществуващите пропорции на продажбите, което прави опасна друга ценова стратегия - "въведение в Пазарът".