Beyaz mı yoksa siyah mı?

Bu metni yazarken, yazarın rekabetçi istihbarat olarak adlandırdığı şey için işe alım kullanma olasılıklarını açıkladığı kendi portalımızdaki “Rekabetçi İstihbarat ve İşe Alım” makalesinden ilham aldım. Rekabet istihbaratı ciddi bir iştir. Bu nedenle özünü anlamak için bu iş alanında tanınmış ve yetkili profesyonellerin çalışmalarını kullanmak daha iyidir.

Rekabet istihbaratı, devlet istihbaratı tekniklerinin işe özel kullanımı olarak tanımlanır. Sovyet dış istihbaratının son şefi Leonid Shabarshin, özlerini en özlü bir şekilde özetledi: “Bireyin ve sosyal organizmanın kaderini etkileyen sayısız koşul ve neden arasında bilgi, faaliyetin temeli olarak belirleyici bir rol oynar. İngiliz filozof F. Bacon'un "Bilgi güçtür" formülü, bilinçli olarak neyin gizlendiği hakkında bilgi edinme ve artırma sanatı olan zekanın sloganı haline gelmelidir. İstihbaratın daha geniş bir yorumu da mümkündür - komplocu için bir riskle ilişkili bir veya başka bir eylemin uygulanmasını destekleyen veya engelleyen koşulların açıklığa kavuşturulması. "Planlama" teriminde olumsuz bir çağrışım yoktur. Bir tür plan yapan kişi anlamına gelir.

O zamandan beri, Leonid Shabarshin bu sözleri yazdığında, devlet istihbaratı tarafından elde edilen gizli bilgiye ve bilimin aradığı bilinmeyen bilgiye ek olarak, açık ancak yalnızca bilgi kullanımı yoluyla erişilebilen bilgi ortaya çıktı. analitik teknolojiler. Bunun nedeni, her yıl bilgi hacminin abartı içinde artmasıdır. Sonuç olarak, her şey göz önünde ama onu bulmak imkansız. Rekabetçi zekanın yaptığı budur. E. Yushchuk'a göre, "pazarlama, bilgi ve analitik çalışmaya güvenlik hizmetinden çok daha yakın."

I. Nezhdanov, dünya çapında iş zekası kullanma pratiğine dayanarak şu tanımı verdi: “Rekabet zekası, gerçekleri belirlemek için hem pazarda hem de tüm iş ortamında sürekli olarak yürütülen bilgi ve araştırmaların toplanmasıdır. ve bir firmanın pazarda başarılı bir şekilde rekabet etme yeteneğini etkileyen veya etkileyebilecek potansiyel faktörler. Bir organizasyonun rekabet gücündeki en önemli faktörün, fırsatların ve potansiyel risklerin kaynağı olduğu açıktır. Yakunin'in yazdığı gibi, "Tehditlerin abartılmasının kendisi yıkıcı bir faktör ve bir tehlike kaynağı haline gelir."

Rekabetçi istihbarat, endüstriyel casusluktan ayırt edilmelidir. SKIP (Uluslararası Rekabet İstihbaratı Profesyonelleri Topluluğu) standartlarına uygun olarak, rekabetçi istihbarat, endüstriyel casusluğun aksine, her zaman yasalara ve iş etiğine tam olarak uygun olarak çalışır. Buna göre, makalenin yazarının beni bu metni yazmaya sevk eden önerilerinin çoğu, işe almanın endüstriyel casusluk için bir araç olarak kullanılmasıyla ilgilidir. Tabii ki, kanunları çiğnemek açısından değil, iş ahlakına özgürce davranmak açısından.

Rekabetçi istihbarat, karşı istihbarattan da farklıdır. Karşı istihbarat, öncelikle güvenlik hizmetlerinin ayrıcalığıdır. Rekabetçi bir istihbarat ajanı, yabancılar arasında arkadaş bulmaya çalışır ve bir karşı istihbarat subayı, kendi arasında düşman bulmaya çalışır.

Bir tane daha alamet-i farika rekabet zekası, belirli bir iş sonucuna odaklanmasıdır. Sovyet dış istihbaratının sloganı altında faaliyet gösteriyor: "Öğrenmek için hareket ediyoruz - ve hareket etmeyi öğreniyoruz."

Peki ya İK?

Önerilen metinde, acil İK sorunlarını çözmek için rekabetçi istihbarat yeteneklerinin uygulanmasına ilişkin fikrimi ifade etmek istiyorum.

Rekabet istihbaratı alanında tanınmış uzmanlardan biri olan Amerikalı Helen Burwell, rekabet istihbaratını İK'nın en önemli yetkinliklerinden biri ve mesleki işlevlerinin alanı olarak görüyor.

Şuna bakalım pratik örneklerİK'nın neden rekabetçi istihbarat tekniklerini öğrenmesi veya bu alandaki profesyonellerin hizmetlerini araması gerektiğini.

İK'nın en önemli görevi, günümüzün zorlu koşullarında rekabet avantajını sağlamak için şirketin ihtiyaç duyduğu üst düzey yöneticileri, kilit çalışanları, lider uzmanları bulmaktır. Bu sorunu sadece açık pozisyonları yayınlayarak ve yanıtlanan adayları niteliksel düzeyde sıralayarak çözmek çok ama çok zordur. Öncelikle şirket bu yaklaşımla kendisini edilgen bir konumda bulmaktadır. Yalnızca kendilerine yanıt verenler arasından seçim yapar. Ve şirketin ihtiyacı olanların bunlar olduğu da bir gerçektir. Hem Rusya hem de dünya deneyimi, pek çok değerli çalışanın özgeçmiş yayınlama ve kamuda iş arama eğiliminde olmadığını gösteriyor. Aynı zamanda, uygun koşullar altında, görüşmeye ve temas noktaları varsa başka bir şirkete geçmeye hazırlar.

Diyebiliriz ve burada rekabetçi zeka. Ne de olsa, yönetici arama ve kelle avı herkes tarafından iyi bilinir. Ancak iş dünyasında benzersiz, zaten kurulmuş bağlantıların varlığını vurguluyorlar. Buna göre, bilgi teknolojisi, arama ve analitik sistemlerin kullanımını çok fazla varsaymazlar, bunun yerine kişisel bağlantılara, ilişkilere ve iş ortamının belirli bir alanı hakkında kapsamlı bilgiye odaklanırlar. olmasına rağmen ortak özellikler yönetici araştırması ve kelle avı ile rekabetçi istihbaratla ilgili.

Rekabet istihbaratı, interneti geleneksel yönetici aramasından çok daha aktif bir şekilde kullanır. İçinde hiçbir şey kaybolmaz, her şey korunur. Sunuculardan kaybolan sayfalar bile. Bu, metinler, tartışmalar, fotoğraflar, videolar ve hatta Facebook ve Twitter'daki mesajlar için geçerlidir. Barack Abama'nın geçenlerde internetle bağlantılı olarak söylediği gibi: "Yaptığınız her şey er ya da geç hayattaki yolunuzda hatırlanacak." Bugün neredeyse her insan bir bilgi izi bırakıyor. Buna göre rekabetçi istihbarat teknolojileri, belirli bir şirkette belirli bir pozisyon için ihtiyaç duyulan çalışanların bu izler kullanılarak aranmasını mümkün kılmaktadır. Ve sadece yeni bir işe geçişle ilgili olarak onlarla dostane, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler aramak değil, doğru bir şekilde inşa etmek.

Aynı zamanda, bilgilerin araştırılması ve analizinin “Kişisel Veriler Kanunu” ve diğer yasal düzenlemeleri kesinlikle dikkate alması gerektiğini vurgulamak isterim. Bu, özellikle, başvuru sahibi hakkındaki verilerin "ondan alınması gerektiği" anlamına gelir, yani; İnternette yayınladığı bilgilerden. Sosyal ağları, elektronik medya materyallerini, konferans raporlarını, basın bültenlerini ve daha birçok kaynağı analiz etmek mümkün ve gereklidir. Ayrıca, bu amaçlar için, örneğin Integrum, Moskova Ekonomik Güvenlik Merkezi vb. sertifikalı veritabanlarını ve hizmetleri kullanabilirsiniz.

Bu arada, rekabetçi istihbarat teknolojilerinin kullanılması, işe alma yoluyla endüstriyel casusluğa direnmeyi mümkün kılar. Teknikleri, hakkında mevcut metnin yayınlandığı makalede farklı derecelerde açık sözlülükle anlatılıyor. Bir casusluk aracı olarak askere almanın görünürdeki etkinliği, güvenlik servislerinin çoğunlukla halihazırda kadroya dahil olan kişilerle ilgilenmesi ve ayrıca suç, ihlaller vb. ile ilgili belirli prosedürler için adayları kontrol etmesi gerçeğine dayanmaktadır. Böylelikle personel memurlarıyla uzun ön görüşmeler sırasında ankete göre temiz bir biyografiye sahip bir kişi, gelecekteki iş yeri hakkında doğru sorular soran, potansiyel bir işveren olan şirketten birçok bilgi alabilir. Aynı zamanda, güvenlik servisinin ciddi şekilde bağlanabileceği son görüşmelere ulaşmaması gerektiği önceden varsayılmaktadır. Bu nedenle, böyle bir aday önce rekabetçi istihbarat teknolojileri ve psikoteknolojilerle çalışan bir işe alım ajansından geçerse, o zaman ajanstaki görüşme aşamasında kesilerek potansiyel bir işverene ulaşamaz.

Risk ve fırsatların analizi olarak bilgi ve psikoteknolojileriyle iş zekası, İK'nın mevcut personelle yaptığı çalışmalarla doğrudan ilgilidir. Bir tür İK zekası olarak adlandırılabilir. Rekabet zekası öncelikle organizasyonun dışına, rekabet ortamına, yabancılar arasında arkadaş bulmaya odaklanır. Karşı istihbarat ve buna bağlı olarak güvenlik, kendi aralarında, şirkete şu veya bu zararı verecek veya en kötü durumda zaten getirecek olan düşmanları ortaya çıkarır. Ama hayat sadece siyah ve beyazdan ibaret değil. Ama aynı zamanda gri. Bununla birlikte, "gri" bölgede, normal sadık çalışanlar kuruluş için riskler taşıyabilir. Örneğin, sosyal ağlarda, forumlarda ve bloglarda çok açık sözlü olabilirler ve herhangi bir kötü niyet olmaksızın şirket için ek riskler oluşturabilirler. Bir kez daha tekrar ediyorum, zarar verenlerden, zarar verenlerden, zarar vereceklerden bahsetmiyoruz. Bu nedenle, personel memurları, bilgi ve insani teknolojiler yardımıyla, personelle ilgili risklerin ve fırsatların bir İK analizini yapmalıdır. Burada, şirketin BT departmanları onlara şüphesiz yardım sağlayabilir. Risklerin olası tehditlerle dolu olduğu durumlarda İK servisleri işi güvenlik servislerine devretmelidir. Bu, kuruluşun İK hizmetinin güvenilirliğinde ve etkinliğinde bir artıştan başka bir şey getirmeyecektir. Tabii ki, tüm bu çalışmalar, rekabetçi zekanın bir unsuru olarak, yasalara ve etik standartlara en katı şekilde uyulmalıdır.

Rekabet istihbaratı teknolojileri, bir çalışan işten çıkarıldığında önemli ölçüde yardımcı olabilir. Şirket için daha önemli olan herhangi bir çalışan, içeriden öğrenilen bilgilerin taşıyıcısıdır. Bu nedenle, çalışan etkinliği için İnternet'i izlemek çok önemlidir. Bu sayede birçok durumda, çalışanın iş değiştirme niyetini değişen derecelerde olasılıkla önceden tahmin etmek mümkündür. Hiçbir şeyi ihlal etmez. Ve bu nedenle, genellikle orta ölçekli ve özellikle küçük şirketlerde, bu tür bir izleme güvenlik hizmetinin ayrıcalığı değildir. Ancak personel memurlarının bu niyeti bilmesi önemlidir. Kazanılan bilgilere dayanarak, işveren zaten bir sonuca varabilir - ya çalışanı tutmaya çalışmanız ya da işten çıkarmaya başvurmanız ya da ayrılmanın şirketin rekabet gücünü etkilememesi için önceden bir yedek bulmaya özen göstermeniz gerekir.

Peki ya etik?

Rekabet istihbaratı standartları, yukarıda belirtildiği gibi, yasalara ve iş etiğine sıkı sıkıya bağlı kalmayı gerektirir. Şüpheci bir uzman, neredeyse yaygın yolsuzluk ve "vahşi kapitalizm" mirası koşullarında ne tür bir iş ahlakının tartışılabileceğine itiraz edebilir. Yine de böyle bir yaklaşıma bağlı kalmakta fayda var. Ve elbette, endüstriyel casuslukla savaşmak için tam donanımlı olmanız gerekir.

İş Etiğini İhlal Etmek Neden Mantıksızdır? Yeni başlayanlar için, çünkü akıllı bir kişinin yazdığı gibi: "Kapıdan geçebilirsen hırsızlık yapmana gerek yok." Ve en önemlisi, etik olmayan yöntemlerin kullanılmasının misilleme eylemlerine yol açma olasılığı yüksektir. Bir savaş başlar ve bu kaynak gerektirir. Ve birçok durumda, elde edilen sonuç en iyi ihtimalle maliyetlerle kıyaslanamaz ve en kötü ihtimalle süreç genellikle kontrolden çıkar.

İK'ların tamamen meşru endüstriyel casusluğu nasıl önleyebileceğini görelim. Sana bir örnek vereceğim.

Sorunu ne kadar kesin bir şekilde formüle ederseniz, çözümüne o kadar iyi ve hızlı ulaşacağınız bilinmektedir. Ancak günümüzün değişken ve oldukça rekabetçi dünyasında şirkete ait her türlü özlük bilgisinin risklerle dolu olduğunu unutmamalıyız. Diyelim ki, iş arama sitelerinden birinde, kuruluş aynı anda finans direktörü, baş muhasebeci yardımcısı ve kişisel asistanın boş pozisyonlarını başa gönderdi. Açık pozisyonları yayınlayan şirketin rakipleri için bu, paha biçilmez bir veridir. Organizasyonda ve muhtemelen mali blokta bir şeyler olduğu ortaya çıkıyor. Buradan, rakipler faaliyetleri için özel bir plan geliştirebilirler. Ek olarak, oldukça mantıklı bir şekilde şantiyeleri izlemeye çalışacaklar, yakın zamanda yayınlanan özgeçmişlere bakacaklar ve aralarında, ayrıldığımız açık pozisyonların yayınlanmasına yol açan işçileri arayacaklar. Ve sonra, onlarla net hedeflerle tanışın.

Bu, boş pozisyonları açıkça yayınlamanın gerekli olmadığı anlamına mı geliyor? Tabii ki değil. Sadece, rekabetçi istihbarat yöntemlerine aşina olan İK, bunu riskleri en aza indirecek şekilde yapacaktır. Örneğin yayınları zaman içinde bölerek farklı sitelere yerleştirecek ve minimum düzeyde bilgi verecektir. Ayrıca, yukarıda da belirtildiği gibi ayrılma olasılığını önceden bilerek, olası bir sorunu yöneticiye bildirebilecek ve kuruluş için faydalı personel yöntemleri sunabilecektir.

Rekabet zekası ile ilgili kitaplar yayınlanır, materyaller internete yerleştirilir. Terim yaygın kullanıma girmiştir. Rekabet zekasıyla uğraşırken, onun özünü derinlemesine araştırmanız, teknolojilerde ustalaşmanız ve işinizin sorumluluğunu tam olarak anlamanız gerekir. Aksi takdirde, sonuç felaket olabilir. Bir işe alım ajansına personel teknolojilerinin nasıl kullanılacağına dair tavsiyelerin verildiği popüler bir makaleden bir örnek vereceğim. Makalenin yazarına göre: “Daha fazla finansman kaynağı olabilirler. Ajansın, işe alınmış olsun ya da olmasın, çekirdek pazardan bir adayın şirketi ilgilendirdiğini anlaması önemlidir. Yani ön ödemesiz çalışan ajanslar için “profil adayları” sunma gerçeği için ayrı bir ücret öngörmek çok mantıklı. Üstelik bu ayrı bir hizmet olabilir - ayrı bir boş pozisyondaki bir şirkette çalışmak değil, oraya rakip şirketlerden adayları "istihbarat görüşmeleri" için göndermek değil. Böylece ajans, sunulan hizmet yelpazesini genişletiyor ve işveren ek bir bilgi kanalına sahip oluyor.”

Şimdi işe alım ajansı, önerilen tarifin uygulanmasında rekabet zekası olduğuna karar verirse ne olacağını görelim. Günümüzde profesyonel topluluklar, sürekli olarak yararlı ve ilginç bilgiler alışverişinde bulunarak birbirleriyle yakın iletişim halindedir. Açıktır ki, tabiri caizse iki veya üç ay içinde, bu tür istihbarat çalışmalarından, teşkilattan geçen uzmanlar ve üst düzey kişiler için hiçbirinin işe alınmadığı netleşecektir. Ve işveren, bilgi kaynağı olarak sadece herhangi bir çalışanla değil, aynı zamanda en bilgili ve bilgili olanlarla ilgilendiğinden, bu çalışanların kendilerinin belirli yeteneklere sahip olduğunu varsaymak mantıklıdır. Çalışanların ajansta görüşmeye davet edildiği firmaların sahiplerinin de her şeyi hızlı bir şekilde hesaplayacaklarını ve kayıtsız kalmayacaklarını düşünmek gerekir. Böyle bir ajans, hem kullandığı başvuru sahipleri hem de hedeflediği şirketler tarafından kaçınılmaz olarak çifte darbe alacaktır. Sonuç olarak, bir “ek hizmet” yerine en iyi ihtimalle büyük problemler ve sorun.

Rekabet istihbaratını kim yapar?

Bu sorunun cevabı çok basit. Profesyoneller. Rusya'daki çoğu, Rus Rekabetçi İstihbarat Uzmanları Derneği ve Rekabetçi İstihbarat Uygulayıcıları Topluluğu'nda birleşmiştir. Şirketlerde, kural olarak, rekabetçi istihbarat uzmanları yapısal olarak çeşitli departmanların parçasıdır. Aynı zamanda, rekabetçi istihbarat dünyasının en yetkili kişilerinden biri olan I. Nezhdanov'a göre, ilk başkana bağlı küçük ama bağımsız bir birim oluşturmak çok etkilidir.

İK'ların rekabetçi istihbarat yöntemlerinde de ustalaşması önemlidir. Dahası, Rusya'daki ve dünyadaki rekabetçi istihbarat felsefesi ve uygulamasıyla tamamen tutarlıdır. Profesyonel olarak rekabetçi istihbaratla uğraşan kişilerin önemli bir kısmı, yalnızca özel hizmetlerden gelen kişiler değil, aynı zamanda iş analistleri, pazarlamacılar, yani. rekabetçi istihbarat yöntemlerinde özel eğitim kurslarını tamamlamış denekler. Bu alanda tanınmış uzmanlar B. Gallad ve J. Herring, en rekabetçi şirketlerin deneyimlerini özetleyerek, birçoğunun iş analizi, pazarlama, İK vb.

Rusya'da personel memurları rekabet zekasını E.Yushchuk'un kurslarında, A.Masalovich'in seminerlerinde ve eğitimleri varsa I.Nezhdanov'un seminerlerinde bilgi ve analitik teknolojiler öğrenebilirler.

Kullanılan materyal: Y. Nezhdanov'un "Analytical Intelligence for Business" kitabı ve blogu http://analitirus.blogspot.com, E. Yushchuk'un "Competitive Intelligence: Analysis of Risks and Opportunities" kitabı ve web sitesi http://ci- razvedka .ru, www.rscip.ru, http://forum.razved.info ve http://it2b.ru R. Romachev sitelerinin malzemeleri.

Bilinen bir söz vardır: Bilgi kimdeyse, dünya da odur. Bir iş ortağı, rakip ve piyasada yaklaşan değişiklikler hakkında güvenilir bilgiye sahip olmak her işletme için son derece önemlidir, bu nedenle işletme yapısı sahipleri rekabet istihbaratı oluşturur.

Rekabet istihbaratının özü ve işlevleri

Rekabetçi (ticari, ticari) istihbarat (İng. Competitive Intelligence, kısalt. CI), şirketlerin rekabet gücünü artırmak amacıyla yönetim kararları geliştirmek için yasalar çerçevesinde ve etik standartlara uygun olarak çeşitli kaynaklardan verilerin toplanması ve işlenmesidir. ticari bir organizasyon, aynı zamanda bir işletmenin bu işlevleri yerine getiren yapısal bir birimi.

Bağımsız bir uzmana göre Heinrich Lemke, şirketin ticari istihbaratının faaliyet kapsamı ve istihbarat geliştirme nesneleri, şirketin stratejik hedeflerine ulaşma yeteneğini etkileyen yalnızca dış riskler, fırsatlar ve tehditler olduğundan, rekabetçi istihbarat servisi kurumsal güvenlik hizmetinden açıkça ayrılmalıdır. Bir kuruluşun iş zekası sistemi tarafından keşfedilen riskler ve fırsatlar tamamen piyasa doğasına sahiptir ve daha çok gelecekteki piyasa koşulları ve gelecekte, yani şirketin (gelecekteki) planlanan işinin zaman ufkunda gelişmesi gereken piyasa koşullarıyla ilgilidir. hedefler ve mevcut durumdan bir süre ertelendi. Aynı zamanda, güvenlik hizmetinin faaliyet alanı ve araştırma nesneleri, kural olarak, şirketin mevcut faaliyetlerine yönelik, suç niteliği taşıyan ve normal günlük faaliyetlerini ihlal eden dış ve iç riskler ve tehditlerdir. şirket. Güvenlik hizmetinin aktif gelişiminin bir başka alanı, haksız rekabetle ilişkili ve şirketin normal işleyişine doğrudan tecavüz eden rekabet ortamının yanı sıra ortakların, çalışanların ve onları etkileyen diğer katılımcıların sadakati ve dürüstlüğüdür. şirketin ticari faaliyeti.

Rekabet istihbaratının aşağıdaki işlevleri ayırt edilebilir:

Rakiplerin faaliyetlerini ve rekabet ortamını incelemek;
- iş ortaklarının güvenilirliğini kontrol etmek;
- İnternette bilgi toplama ve medya izleme;
- pazarların veya tüm bölgelerin araştırılması ve değerlendirilmesi (diğer departmanlarla birlikte, örneğin pazarlama);
- pazar durumundaki değişiklikleri ve rakiplerin eylemlerini tahmin etmek;
- yeni veya potansiyel rakiplerin belirlenmesi;
- diğer şirketlerin olumlu deneyimlerini benimseme sürecinde yönetime yardım;
- yeni bir iş edinme veya açma olasılıklarını değerlendirmede diğer departmanlardan uzmanlara yardımcı olmak;
- Şirketin işini önemli ölçüde etkileyebilecek yeni teknolojiler, ürünler veya süreçler hakkında yasal olarak bilgi edinme ve analiz etme;
- Rakiplerin zayıflıklarının belirlenmesi;
- güvenlik hizmetiyle birlikte, şirket içindeki gizli bilgilerin olası sızıntı kaynaklarını belirleyin.

Rekabet istihbaratı olarak bu tür faaliyetlerin asıl amacı nedir?

anlamaya yardımcı olur Bağımsız iş zekası uzmanı Dmitry Zolotukhin: “Bana göre, rekabetçi zekanın hedefleri, çabaların uygulama yönünden farklıdır - yönetim, pazarlama, halkla ilişkiler, İK, vb. Rekabet istihbaratının stratejik amacına ilişkin anlayışım, bir şirketin mevcut stratejisi (genellikle bir kez ve herkes için), uygulandığı eylemler ve son teknoloji arasında sürekli bir uyum olmasını sağlamaktır. sürekli değişen dış dünya. Bu, şirketteki karar vericilere herhangi bir zamanda şirketin dış çevre ile ilgili konumuna ilişkin ilgili, güvenilir ve zamanında veri sağlanması gerektiği anlamına gelir.

Dolayısıyla, rekabet istihbaratının özü, bu ticari istihbarat servisinin çalıştığı şirketin işi için yararlı olan bilgilerin toplanması ve analizidir. Aslında, iş zekası devlet istihbarat servisiyle aynı görevlere sahiptir - tehlikeyi veya tam tersine olasılığı belirlemek, bilgileri değerlendirmek ve sonuçları yönetime bildirmek veya mümkünse kendileri harekete geçmek.

İş zekası ve endüstriyel casusluk

Pek çok kişiye göre, rekabetçi istihbarat ve endüstriyel casusluk aynı olsa da, gerçekte değiller. Sonuçta, bu faaliyetlerin hedeflerinin sıklıkla örtüşmesine rağmen (rakiplerin faaliyetleri hakkında en eksiksiz ve güvenilir bilgilerin çıkarılması), yöntemleri farklıdır.

Endüstriyel casusluk, ticari, resmi veya diğer yasal olarak korunan bir sır oluşturan bilgilerin, girişimci faaliyetlerin yürütülmesinde avantaj elde etmek ve maddi menfaat elde etmek amacıyla yasa dışı olarak alınması, kullanılması ve ifşa edilmesinin gerçekleştirildiği bir haksız rekabet biçimidir. Yani, bir faaliyet türü olarak endüstriyel casusluk, ticari veya resmi sırların edinilmesi ve daha sonra kullanılmasına dayanır. Bu, rekabetçi istihbarat ile endüstriyel casusluk arasındaki farktır: rekabetçi istihbarat yasal alan içindeki bir faaliyettir ve endüstriyel casuslar bu alanın dışında "çalışır". Yevgeny Yushchuk'un Rekabetçi İstihbarat: Risk ve Fırsat Pazarlaması adlı kitabında onayladığı gibi: gerçek hayat rekabetçi istihbarat ile endüstriyel casusluk arasındaki çizgi, onu yürüten kişinin becerisine bağlıdır, ceza kanunu ile çelişmez ... "

Endüstriyel casusluk alanındaki uzmanlar, genellikle aşağıdaki gibi yöntemler kullanır: bilgilere erişimi olan kişilere rüşvet veya şantaj. sınıflandırılmış bilgi; ilgilenilen bilgilerle çeşitli ortamların çalınması; ticari veya bankacılık sırrı olan bilgileri elde etmek için rakip bir şirkete bir aracının sokulması; teknik araçlar (telefon hatlarının dinlenmesi, bilgisayar ağlarına yasa dışı sızma, vb.) kullanılarak ticari açıdan önemli bilgilere yasa dışı erişimin uygulanması. Bu eylemler, ceza kanununun çok sayıda maddesini, özellikle de "Ticari veya bankacılık sırlarını oluşturan bilgilerin kullanılması veya kullanılması amacıyla yasa dışı toplama" maddesi 231'i ihlal etmektedir.

Basitçe ifade etmek gerekirse, yasa dışı "endüstriyel casusluk" eylemi "ticari sır" nesnesine yöneliktir (asıl mesele gerekli bilgileri elde etmektir), bireylerin ve tüzel kişilerin çeşitli hak ve menfaatleri ihlal edilebilir, örneğin: güvenlik hakkı (tehditler), mahremiyet hakkı (şantaj), telif hakkı, bilgilerin gizliliği hakkı. Bunun ışığında "ticari sır" kavramını tanımlamak gerekir, ancak küçük bir zorluk vardır: çeşitli yasal düzenlemelerde birbirinden farklı ifadeler verilmiştir. Volodymyr Ivashchenko, "Yasadışı Toplamaların Soruşturulması ve Ticari Sırların İfşa Edilmesi İçin Temel Yöntemler" adlı makalesinde bunları analiz etti ve şu sonuçlara vardı: Bir ticari sır, şu tür özelliklerle karakterize edilir: bilgi gizlidir, bilinmez ve genellikle atıfta bulunduğu bilgi türüyle ilgilenmek; gizli olduğu için ticari değeri vardır. Böyle bir ticari sır kavramı veriyor - bu, yararlı olan ve genel olarak halk tarafından bilinmeyen bir bilgidir. Hayatın ve faaliyetin her alanında menfaat elde edilebilecek ve sahibinin korunması için tedbirler alacağı ayni veya ticari bir değere sahiptir. Bu nedenle, endüstriyel casusluk faaliyetinin kamuya açık olmayan ve yasalarla korunan bilgileri elde etmeyi amaçladığını söyleyebiliriz.

Bu arada, endüstriyel casusluk ustalarının aksine, ticari istihbarat memurları çoğunlukla medyadan, internetten, derecelendirme kuruluşlarının analizlerinden vb. gelen açık bilgi kaynaklarını kullanır. Batı'da ticari istihbaratla uğraşanlar uzun zamandır, uzun ve verimli çalışmanın tek yolunun "kanunla dost olmak" olduğunu anlamışlardır. Kabaca ifade etmek gerekirse, ticari istihbarat görevlileri, kanuna aykırı olmayan bilgilerin toplanması ve işlenmesi için her türlü yöntem ve araçları kullanabilirler. Rekabet istihbaratının ana silahı, gözetim, rüşvet ve yasa dışı bilgisayar korsanlığı değil, yüksek kaliteli toplama, sistemleştirme ve en önemlisi bilgilerin analizidir. Ve bu şaşırtıcı değil: devlet istihbarat servisleri için bile şimdiki aşama açık kaynaklardan bilgi toplamak çok önemlidir. Örneğin, yirminci yüzyılın sonunda, ABD CIA, Langley'deki SSCB hakkındaki tüm bilgilerin% 85'inin açık ve tamamen yasal kaynaklardan - Sovyet gazeteleri ve dergileri, atlaslar ve referans kitapları, analizler - elde edildiği verileri yayınladı. Sovyet liderlerinin radyo ve televizyondaki konuşmaları, konferans belgeleri, sempozyumlar, plenumlar ve kongreler. Son Sovyet hükümetinin kendisi dünyanın 100 diline çevrildi ve milyonlarca kopya halinde halkın dikkatine sunuldu. Tüm bu bilgi "denizini" analiz etmek için CIA'de tamamen barışçıl mesleklerden binlerce analist çalıştı: ekonomistler, coğrafyacılar, sosyologlar, psikologlar, dilbilimciler, etnograflar, istatistikçiler, sibernetikler ve hatta gerontologlar. Ama sonra internet yoktu.

Açık kaynakların ticari istihbarattaki rolünü daha doğru bir şekilde anlamak için, yorum için tekrar Dmitry Zolotukhin'e başvurduk: “Bilgi ve analitik alanındaki uzmanların çoğuna göre, yalnızca açık kullanılarak elde edilebilecek bilgilerin bir kısmı kaynaklar% 90-95'tir. "Açık kaynaklar" ile rekabetçi istihbarat uzmanları, iş yapmak için doğrudan yasayı veya genel kabul görmüş etik standartları ihlal eden eylemler gerektirmeyen gerekli bilgileri elde etmek için kesinlikle her fırsatı ifade eder (ikincisi genellikle çok daha fazla olacak itibar riskleriyle doludur). elde edilen bilgi sonucundan daha somut). Kişisel görüşüme göre, kalan% 5'in genellikle şirketin pazardaki rekabet avantajını oluşturan lezzeti içermesi nedeniyle durum karmaşıktır. Bu nedenle, önce bilginin bu %95'ini toplamak için rekabetçi istihbarat teknikleri kullanılır, ardından yanıtı "mozaiği tamamlayacak" olan soruyu sormak için genellikle tek fırsattan yararlanılır.

Görünüşe göre bilginin %90'ı açık kaynaklar kullanılarak "elde edilebiliyorsa", o zaman rekabet zekasında analiz çok önemlidir. Uzman şöyle açıklıyor: “Muhtemelen böyle söylenebilir, çünkü mevcut ve erişilebilir veri miktarı her geçen gün artıyor ve büyük ölçekli bilgi akışlarını yönetmek, onları “bilgi çöplüğünden” temizlemek için etkili çalışma algoritmalarına sahip olmak gerekiyor. ve stratejik olarak "altın taneleri" bulun, önemli bilgiler.

Ancak öte yandan, "Arabanın tekerlekleri var mı?" Elbette, çünkü onlarsız gidemezdi. Ancak motor veya direksiyon simidi olmadan da normal şekilde hareket edemeyecek. Büyük olasılıkla, hakkında konuşmalıyız entegre bir yaklaşım. Dahası, sınırlı kaynakların mevcut koşullarında, rekabetçi bir izci "... hem İsviçreli, hem orakçı hem de pipo oyuncusu" olmalıdır.

İstihbaratta yeni yöntemlerin kullanılmasıyla ilgili olarak, Dmitry Zolotukhin, iş zekasında yeni bir şey bulmanın zaten oldukça zor olduğuna dikkat çekti. Bir dizi yöntem ve teknik, yalnızca yeni zamanın gereksinimleri koşullarında rafine edilmektedir. Şu anda bir meslektaşıyla birlikte iletişim sırasında bilgi toplama hakkında bir kitap yazıyor. Fikir yeni olmaktan uzak olsa da, daha önce kimse bunun hakkında yazmamıştı.

Yukarıdakilere dayanarak, toplumun bilgi bileşeninin gelişimi göz önüne alındığında, analistlerin devlet istihbaratında ve hatta ticari istihbaratta giderek daha fazla "James Bonds" un yerini alacakları sonucuna varabiliriz. Girişimcilik faaliyeti var olduğu sürece aynı rekabetçi istihbarat (ancak, ne yazık ki ve endüstriyel casusluk gibi) var olacaktır, çünkü Samuel Butler'ın dediği gibi, "Tüm ticaret geleceği öngörme girişimidir." Ve rekabetçi zeka, geleceği öngörmek için tasarlanmış bir hizmettir.

Konu hakkında:

"Rekabetçi istihbarat: modern Rus işletmeleri tarafından uygulanmasının özellikleri"

Bir piyasa ekonomisinde, etkili bir yönetim için, bir işletme başkanının işgal ettiği pazar segmentinde rakiplerin planları, stratejileri ve davranışlarındaki değişiklikler ve makroekonomik süreçler, arzdaki dalgalanmalar dahil diğer veriler hakkında objektif ve kapsamlı bilgilere ihtiyacı vardır. ve endüstriyel üretimde yeni teknolojilerin ve bilimin başarılarının tanıtılmasına ilişkin pazardaki talep.

Rusya Federasyonu'ndaki bilgi ortamının gelişimi, bilginin mevcudiyetinin yasal yönleri ve girişimciliğin çıkarları doğrultusunda kullanılması, seçilen konunun alaka düzeyini önceden belirlemiştir: "Rekabet zekası, modern Rus işletmeleri tarafından uygulanmasının bir özelliğidir."

Bilginin rolü, güncelliği ve güvenilirliği başarılı iş için çok önemlidir. İş ortamının yapısının gelişmesiyle birlikte, işletmenin bir bütün olarak başarılı bir şekilde çalışmasını sağlayan, ağırlıklı olarak bilgi hizmetlerinin sağlanmasına yönelik yeni bölümler ve yönergeler ortaya çıkmaktadır.

İşletmenin çıkarları doğrultusunda bilgi edinme alanlarından biri de rekabetçi istihbarat faaliyetidir. Bana göre, rekabetçi istihbaratın ana faaliyetleri veya görevleri şunlardır:

1. Şirketin politikasını belirleyen yöneticiye, işletmenin rekabet ortamındaki konumu hakkında nesnel, zamanında ve eksiksiz bilgi sağlamak;

2. Tüm olumsuzluklar hakkında yöneticinin zamanında uyarılması olası değişiklikler yöneticinin dikkate değer herhangi bir bilgiye dayanarak tek doğru yönetim kararını verebilmesi için girişimci bir ortamda;

3. Yeni nişler, fırsatlar arayın.

Faaliyetlerinde, rekabetçi istihbarat görevlileri, çok çeşitli nitelikteki büyük miktarda bilgiyi işleme ihtiyacı ile karşı karşıyadır. Faaliyetlerini düzgün bir şekilde organize etmek için yeni bilgi ve veri akışında gezinme yeteneği, her yapısal birimin çalışmasında son derece önemli bir unsurdur.

Yöneticinin profesyonelliği ve yönetim kararları için kişisel sorumluluğu, büyük ölçüde, şirketin dahili güçlü ve zayıf yönleri hakkındaki farkındalığına ve genel durum bağlamında rekabetçi istihbarat verilerini en iyi şekilde kullanmaya hazır ve yeteneğine bağlıdır.

Rekabet istihbaratı faaliyetinin özelliklerinden biri, işletme başkanı ile icracı arasındaki mütevelli (kişisel-gizli), bireysel niteliktedir. Bu yasal ilişkiler, rekabetçi istihbarat departmanı işletmenin bünyesinde bulunuyorsa işgücü yükümlülüklerine veya yüklenici bağımsız bir tüzel kişilik (veya bir özel güvenlik şirketi).

Sorunun karşılıklı olarak anlaşılması için, şu anda incelenmekte olan konu üzerinde hangi faktörlerin en önemli etkiye sahip olabileceğini hayal etmek gerekir. İstihbarat toplama döngüsü dört temel unsurdan oluşur:

1. tam olarak neyi bilmeniz gerektiğini seçin (belirleyin);

2. bilgi toplayın ve gerçekliğini doğrulayın;

3. toplanan bilgileri nihai ürüne (veri) dönüştürmek;

4. Bu nihai ürünün, işletmenin politikasını belirleyenlere zamanında teslim edilmesini sağlamak.

Rekabet istihbarat birimi tarafından sağlanan bilgiler, rakiplerin işletmelerinin eylemlerini tahmin edebilmelidir. Rekabet ortamındaki değişiklikler dikkate alınarak, bu bilgilerin gelişim dinamiklerinde sürekli yeniden kontrole tabi olduğu dikkate alınmalıdır.

Rekabet istihbaratı önemli bir parçadır stratejik Planlama. Rekabet istihbaratı biriminin faaliyetleri, şirketin iş ortamındaki sürekli değişiklikleri dikkate alarak iyi bir stratejik plan yapmasına ve bunu yürütmesine olanak tanıyan mekanizmaya bağlanabilir.

Ön ve nesnel bilgilere dayalı yönetimin analitik bileşeninin kilit rolü, bu bilgilerin alınması, toplanması ve işlenmesi ile ilgili faaliyetler için ön koşuldu.

Çalışmanın amacı, Rusya Federasyonu'ndaki iş dünyasının çıkarlarını sağlamada rekabetçi istihbaratın yerinin ve rolünün tanımını analiz etmektir. Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevler belirlendi:

– rekabetçi istihbarat ilkelerini incelemek;

– bilgi toplama, analiz etme ve işleme yöntemlerini belirlemek:

– modern Rusya'da bilgi toplamak için meşru, etik fırsatlar sergileyin.

Çalışmanın pratik önemi, rekabetçi zekanın faaliyetleri hakkındaki soruların incelenmesinde yatmaktadır:

rekabetçi istihbarat faaliyetlerinin ilkelerinin açıklanması,

rekabetçi istihbarat faaliyetleri süreci (bir görev belirlemekten işletmenin başına bilgi getirmeye kadar)

Rusya Federasyonu koşullarında bilgi edinmenin özellikleri,

Bu çalışma bir giriş, iki bölüm, bir sonuç ve bir referanslar listesinden oluşmaktadır.

Rekabet istihbaratının teorik yönleri

1.1 Rekabet istihbaratının iş yönetimi sistemindeki rolü ve yeri

İş ortamıyla ilgili bilgiler de dahil olmak üzere bilgi edinme, istihbarat faaliyetlerini ifade eder.

Kelimenin geniş anlamıyla "istihbarat" terimi, bir yandan, bir öznenin (bir kişiden, organize bir insan grubundan bir bütün olarak devlete kadar) mevcut ve potansiyel tehditler hakkında bilgi edinme faaliyeti anlamına gelir. varlığı ve çıkarları, yani mevcut veya potansiyel bir düşman hakkında ve diğer yandan - bu faaliyetin uygulanması için örgütsel yapı, güçler ve araçlar.

Pek çok zeka türü vardır, ancak biz yalnızca şunlarla ilgileniyoruz:

· Rekabetci zeka.

· İş zekası.

· Casusluk.

· Ekonomik zeka.

· Kıyaslama.

· İş zekası.

Rekabet istihbaratı, üst yönetimin, şirketin planlarının uygulanmasını ve bir şirket olarak çalışmasını etkileyebilecek dış çevre hakkında sistematik ve etik bir şekilde bilgi toplaması, analiz etmesi ve yönetmesi için planlı eylemler aracılığıyla piyasa koşullarındaki ana eğilimleri belirlemesine olanak tanıyan bir stratejik yönetim aracıdır. tüm.

İş zekası, bilgi edinmenizi sağlayan bir yönetim aracıdır:

A) zorlu bir rekabet mücadelesinde işletmenin başarılı bir şekilde hayatta kalması ve gelişmesi için

B) şirketin üst yönetimi tarafından optimal yönetim kararları almak için

C) ortakların, müşterilerin ve karşı tarafların niyetleri, rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri, onların bilgi birikimi hakkında;

D) iş görüşmeleri sırasında rakiplerin konumunu etkileyen gerçekler hakkında;

D) kriz durumlarının olası oluşumu hakkında;

E) imzalanan anlaşmaların ve daha önce ulaşılan anlaşmaların uygulanmasındaki ilerleme hakkında vb.

L.D.'ye göre. Paylaşılan iş zekası şu alanları içerir: pazarlama zekası, rekabet zekası, casusluk, kıyaslama.

Casusluk, ekonomik çıkar ve avantajlar elde etmek amacıyla, rakiplerin üretim ve ticari sırlarını, ticari sırlarını temsil eden bilgilerin, geniş erişime kapalı kaynaklardan (ve yetkisiz kişilerden) yasa dışı olarak elde edilmesi ve ortaya çıkarılması faaliyeti olan bir haksız rekabet türüdür.

Kıyaslama, kişinin kendi şirketindeki iş süreçlerinin organizasyonunu diğer daha başarılı işletmelerdeki benzer prosedürlerle karşılaştırmak için bilgi arama ve elde etme faaliyetidir.

Rekabet istihbaratı ile endüstriyel casusluk arasındaki fark, rekabetçi istihbaratın mevcut yasal normlar çerçevesinde yürütülmesi ve sonuçlarının çok sayıda çeşitli açık bilgi materyalinin analitik işlenmesi yoluyla elde edilmesidir. Yeni bilgi teknolojilerinin ortaya çıkışı (İnternet, ticari veritabanları, bilgi erişim sistemleri vb. gibi ağ yapıları) ve bilgi kaynaklarına erişimin nispeten ucuz olması, rekabetçi istihbarat analistlerinin şirketin karar vermesine uygun yüksek kaliteli materyaller hazırlamasına olanak tanır. yönetmek. Endüstriyel casusluk yöntemleri, hem yasaların doğrudan ihlali hem de etik olmayan yöntemler (aldatma, uzlaşmacı bilgilerin yayılması, gasp, vb.) dahil olmak üzere, istenen bilgileri elde etmek için mevcut tüm araçların kullanımına odaklanmıştır. İş zekası yöntemleri, suç araçlarının kullanımını dışlar ve daha çok iş yapmanın medeni yollarına odaklanır. Bununla birlikte, etik ve etik olmayan iş zekası uygulamaları arasındaki çizgi (her iki durumda da mevcut yasalara tabi olsa da) çok belirsizliğini koruyor.

Bugünün Rusya'sında, endüstriyel casusluk ve ticari istihbarat, ekonomik bilgi elde etmenin açık, yasal olarak izin verilen ve gizli, yasa dışı yöntemlerinin bir tür simbiyozunu temsil eden, çoğunlukla ayrılmaz bir biçimde var olur.

Ekonomik istihbarat, devlet dışı ekonomik aktörler için yararlı olan ve yasal olarak ve başkalarıyla birlikte elde edilen bilgileri elde etmek, yorumlamak, yaymak ve korumak için koordine edilmiş bir dizi eylemdir. en iyi koşullar kalite, zamanlama ve maliyetler açısından.

Ekonomik zeka, rekabet ortamını bir bütün olarak ele almadığı için bilginin elde edilmesinde ve kullanılmasında daha dar bir yöndür. Rekabet istihbaratı ise stratejik bir yönetim aracıdır. Aynı zamanda, ekonomik istihbarat, rekabetçi istihbarat için tipik olmayan bilgileri korur.

Yabancı uygulamada iş zekası (İngilizce'den doğrudan çeviri - iş zekası) altında, ortaklar ve rakipler hakkında bilgilerin toplanması ve analizi olarak anlaşılır.

İş zekası, modern iş dünyasının kurumsal kültürünün ayrılmaz bir parçasıdır. Bir işletmenin rekabetçi bir ortamda hayatta kalması için, rakiplerin niyetlerinin zekası, ana iş trendlerini incelemek, analiz etmek olası riskler. Rusya'da iş zekası (iş zekası) ve endüstriyel casusluk (endüstriyel casusluk) kavramları birlikte düşünülür, çünkü Rusya'da süreçlerin yanlış anlaşılması nedeniyle istihbarat genellikle casusluk anlamına gelir.

İş zekası, adil rekabet kavramına uyan yasal bir faaliyettir. İş zekası çerçevesinde bilgi elde etmek için temsilci göndermek ve teknik araçları kullanmak genellikle kullanılmaz. Bunun endüstriyel casusluktan farklı olduğu düşünülmektedir.

1.2 Rekabet istihbaratının ilkeleri

Rekabet istihbaratının ilkeleri şunları içerir:

Değerli iş bilgilerine olan ihtiyaç arttıkça, etik standartların rolü de artar.

İş bilgilerini toplarken bu toplumun doğasında var olan ahlaki standartlara uygunluk. Bununla birlikte, akademik bir kurumsal ortamda yetişmiş istihbarat alanında çalışan insanlar, eylemlerini başka ilkelere göre değerlendirirler, örneğin skandal bir tarihin sayfalarına girmemeye çalışırlar.

Şirket işini büyüttükçe ve yabancı ülke temsilcileriyle iş bağlantılarına girdikçe etik hususlar da son derece önemli hale gelir. Genel kabul görmüş iş ahlakı standartları Farklı ülkelerçeşitli.

Toplum gelenek, ahlak ve son olarak (ve en önemli konularda) kanunla düzenlenir. Yetkili organ tarafından temsil edilen devlet, ceza hukuku normlarının ihlali durumunda müdahale eder. Etik çok belirsizdir ve ciddi şekilde kültürel değerlere ve geleneklere bağlıdır, yasallığın aksine, kesin bir tanımlamaya uygun değildir. Gerçek hayatta, rekabetçi istihbarat ile endüstriyel casusluk arasındaki çizgi, onu yürüten kişinin hukukun üstünlüğü ile çelişmemesine bağlıdır.

Diğer şirketlerin ticari sırlarını kullanmak yasalara aykırı olsa da, çoğu durumda bu şirketlerin kendi umursamaz davranışları nedeniyle bir şeyi ticari sır olarak adlandırma haklarını kaybettiklerini bilmek önemlidir.

Faaliyetlerini düzgün bir şekilde organize etmek için şirketlerin kendi etik kurallarına, iş zekasının etik kurallarına ihtiyacı vardır.

Ardından, bilgi toplamayla ilgili ana davranış standartlarını listeliyoruz. Çoğu, çeşitli seviyelerdeki yasaları ihlal etmemeye izin veren aşağıdaki minimum gereksinimler tarafından yönlendirilir. Bunlar aşağıdaki kuralları içerir:

Zorla veya hileyle bir rakipten herhangi bir bilgi (ticari sır olsun ya da olmasın) elde etmek yasa dışıdır.

Bilgi toplarken yasa dışı eylemlerde bulunmamak (başkasının haklarına müdahale etmek veya telefon mesajlarını dinlemek gibi).

Kazara veya yanlışlıkla elde edilen gizli ve özel bilgilerin sahibine iade edilmesi. Gizli devlet bilgilerinin alınması durumunda, devlet kurumları devlet güvenliğinin ihlali konusunda bilgilendirilmelidir.

Bilmediğiniz bilgilerin "çalındığını" veya gizli olduğunu bilmediğiniz gizli bilgileri edinmenin, bir kişinin gerekli eylemlerinde suçluluk kanıtı bulunmadığından yasa ihlali olmadığını not etmek önemlidir. bir suç veya suç için. Ancak, yasa dışı edinildiğini öğrendikten sonra, sahibine iade etmemek veya kendi amaçlarınız için kullanmamak zaten bir ihlal olarak kabul edilebilir. Aslında, bir rekabetçi istihbarat kodunun özellikleri, toplanabilecek ve toplanamayacak bilgi türlerini ve izin verilen ve yasaklanan bilgi toplama yöntemlerini belirtmesi olmalıdır. Kural ayrıca, gizli notlar gibi yasaklanmış bilgilerin yanlışlıkla alınması durumunda rekabetçi istihbarat görevlilerinin davranışlarına ilişkin hükümleri de içermelidir. Uzun zamandır, etik davranışın taraftarları, ahlaki normların ihlalinin ve toplumun etik standartlarının düşürülmesinin, güvenliğini sağlamak için büyük maliyetlere yol açacağını savundu. Etik standartlar her yerde düşüyorsa, işadamlarının kendilerini bir rakibin iş dünyasında kabul edilen davranış normu haline gelebilecek saldırgan taktiklerinden korumak için daha fazla ödeme yapmak zorunda kalacağı ve ardından önleyici tedbirlerin çok pahalı olabileceği iddia ediliyor. . Etik dışı davranışlar iş dünyasında hızla yayılırsa, üst yönetimin çalışanları için bilgileri sınırlamaktan başka çaresi olmayacağı sonucuna varılabilir.

American Society of Competitive Intelligence Professionals tarafından üyeleri için derlenen Etik Kurallarının hükmünün Rusya uygulamasında uygulanabileceğine inanıyorum.

Devletin her kademesinde rekabetçi istihbarat mesleğine olan saygıyı ve tanınırlığı artırmak için sürekli olarak çaba gösterin.

İş görevlerinizi şevk ve titizlikle yerine getirin, en yüksek profesyonel mükemmellik seviyesini koruyun ve tüm etik olmayan uygulamalardan kaçının.

Şirketin politikasına, hedeflerine ve genel yönüne sadık kalın ve şirketinize verilen sözleri yerine getirin.

Yürürlükteki tüm yasalara uyun

Bir iş toplantısı sırasında, kuruluşa üyeliğiniz de dahil olmak üzere ilgili tüm bilgileri sağlayın.

Gizli bilgilerle çalışma kurallarına uyun

Şirket içi çalışmalarda, müzakerelerde ve profesyonel işlerin söz konusu olduğu her durumda bu etik standartlara tam olarak uygun hareket etmek.

Etik iş uygulamaları, çeşitli büyük şirketler tarafından yaygın olarak kullanılmakta ve desteklenmektedir. Bu, herhangi bir endüstri ve faaliyet için yüksek düzeyde bir kurum kültürü gösterir. Örneğin, önde gelen bir Amerikan iş zekası şirketi olan Fuld & Company, "Yasal İstihbarat Toplamanın On Emri"ni şu şekilde belirler:

· Kendinizi tanıtırken yalan söylemeyin.

· Şirketinizin resmi genel çizgisini ihlal etmek yasaktır.

· Bir muhatapla görüşmenizi izni olmadan kaydetmeyin.

· Rüşvet teklif etmeyin.

· Dinleme cihazları kurmayın.

· Müzakerelerde muhatabı kasıtlı olarak yanıltmamak.

· Bir rakiple değerli gizli bilgiler almayın veya paylaşmayın.

· Yanlış bilgi yaymayın.

· Ticari sırları çalmayın.

· Hayatını veya itibarını tehlikeye atacaksa, muhatabına gerekli bilgileri alması için kasten baskı yapmamak.

Üst düzey yönetim personeli, etik standartların yalnızca rekabet istihbaratında değil, bir bütün olarak şirketin kendisinde de gözetilmesini sağlamalıdır.

Etik normlar, ilkelerin sağlamlaştırılması için gerekli ön koşullardır.

Sürekli değişen iş ortamı nedeniyle, rekabet istihbaratının sürekli bir süreç olması gerekir. Belirli eylemler her durumda benzersiz olabilse de, bilgileri güncellemek için belirli bir algoritmaya göre bu tür bir süreç periyodik olarak tekrarlanmalıdır.

Rakip istihbarat birimi tarafından sağlanan bilgiler, bir rakibin eylemlerini tahmin edebilmelidir. Ancak gelişme dinamikleri içinde sürekli olarak yeniden kontrol edilmelidir. . Farklı kaynaklardan geliyormuş gibi görünen aynı bilgileri kontrol ederken, orijinal kaynağın aynı olmadığından emin olunmalıdır.

Siyaset, ekonomi ve sanayideki eğilimleri dikkate almak gerekir; pazar konumu ve küresel ve bölgesel durumun ilgili yönleri.

Rekabet istihbaratının etkinliğini artırmak için stratejik planlama departmanında veya pazarlama departmanında bordro ve personel listesinde rekabet istihbaratı birimine girilmesi tavsiye edilir. Bu durumda rekabetçi istihbarat uzmanları, olası muhataplara kendilerini resmen oldukları ilgili bölümün uzmanları olarak sunarak ve aynı zamanda en hassas hedef verilerini doğrudan işletmenin yönetimine ileterek işlerini yapabileceklerdir. , gerekli gizlilik seviyesini korurken.

Çalışmamızda, kullanıcıların rekabetçi bir istihbarat ürününe erişimini üç tür kısıtlamaya odaklanacağız. Yani kullanıcılar:

1. Yalnızca birinci kişi veya yönetici direktör. İşletmenin çıkarları doğrultusundaki bilgilerin gizliliği, sınırlı bir yetkili dairesi - rekabetçi istihbarat çalışanları tarafından sağlanır. İşletme başkanının talimatıyla hazırlanan bilgilerin bizzat kendisine (veya vekiline) verilmesi bana uygun geliyor. Bu, bilgilerin bozulmaması için gereksiz kanallardan geçmemesine izin verecektir.

2. Belirli bir insan çevresine rekabetçi istihbarat ürünü sağlamak. Çünkü çoğu Rekabet istihbaratı ürününün gizliliği gizlidir, sisteme erişim ancak çalışanın rekabet istihbaratı grubuyla iletişime geçmesi ve bir talebin gerekliliğini kanıtlaması durumunda elde edilebilir. Böylece rekabetçi istihbarat ekibi ve organizasyonun yöneticisi kimin erişip kimin erişemeyeceğine karar verir.

3. Kuruluşun tüm personeli. Çalışanlar, şirketlerinin ürünlerini piyasada dağıtmak için, görevlerinin bir parçası olarak, rakiplerinin bu amaçla yaptıkları çalışmaları araştırmaya zorlanırlar. Çalışanlar, rakipler hakkında hem medyadaki hem de şirket içindeki rekabet istihbarat departmanından, örneğin genelleştirilmiş bir referans biçiminde bilgi alabilirler.

Rekabet istihbaratının ana sorunlarından biri, çok geniş bir alıcı yelpazesidir. Bilgilerinizi şirket içinde korumak için aşağıdaki önlemleri almalısınız:

Her belgeyi hazırlarken, içerdiği bilgilerin gizli olduğunu ve yalnızca dahili kullanım amaçlı olduğunu ve / veya belirli bir görevli tarafından kullanılabileceğini unutmayın.

Bu durumda, bilgilerin izinsiz olarak yayılması durumunda failler sorumlu tutulabilir.

Hizmet bilgilerinin zorunlu kaydı, şirket içinde sağlanması. Hizmet bilgilerine sınırlı erişim ve dahili bilgisayar ağındaki dolaşımı, personel için erişim sınıflandırması.

Gizlilik rejimi, şirket yetkililerinin gizli bilgilere erişim düzeyini belirler ve ayrıca ticari sır oluşturan bilgilerin korunması için gerekli koşulları sağlar. Kural olarak, özel bir gizlilik rejimi şunları ifade eder:

işletmede çalışacak kişilerin seçimi, çalışması ve kaydı için gerekli prosedüre uygunluk;

gizli çalışmaya kabul edilen kişilerin çevresini sınırlamak, belgeler; belirli bir belge ve bilgi kategorisine aşina olma hakkına sahip olan işletme yetkililerinin belirlenmesi;

sanatçıların dikkatine yalnızca resmi görevleri yerine getirmek için ihtiyaç duydukları miktarda gizli bilgi getirmek;

gizlilik rejiminin gerekliliklerini açıklığa kavuşturmak için uygulayıcılar arasında çalışma yürütmek, güvenilir sırları koruma sorumluluklarını artırmak;

gizli bilgi taşıyıcıları içeren binaların korunmasının organizasyonu ve bunların çalışma şekli;

çalışanlara gizli bilgileri işlemek için teknik araçlar atamak, güvenlikleri için kişisel sorumlulukları belirlemek;

gizli bilgi taşıyıcılarını kullanma prosedürünün oluşturulması (muhasebe, depolama, diğer yetkililere aktarım, imha, raporlama);

günlük faaliyetlerde sırların sızmasını önlemek için önlemler almak;

bilgi koruma kuruluşunun belirlenen gerekliliklere uygunluğunun kontrol edilmesini ve uygulanan bilgi koruma önlemlerinin etkinliğinin değerlendirilmesini içeren yerleşik prosedür üzerindeki kontrol organizasyonu.

Kural olarak kontrol, kendi çalışanları tarafından veya bu alanda uzmanlaşmış diğer kuruluşların katılımıyla planlı ve programsız teftişler şeklinde gerçekleştirilir. Kontrollerin sonuçlarına göre bilgi güvenliği uzmanları tarafından yürütülen gerekli analiz aşağıdakileri içeren bir raporun hazırlanması ile: işletmede yürütülen faaliyetlerin belirlenen gerekliliklere uygunluğuna ilişkin bir sonuç; işletmede uygulanan bilgi koruma önlemlerinin gerçek etkinliğinin değerlendirilmesi ve bunların iyileştirilmesi için öneriler.

1.3 Rekabet istihbaratında bilgilerin analizi ve işlenmesi

Rekabet istihbaratı süreci, analisti şu anda mevcut olan bilgilere dayanarak en doğru ve yeterli sonuçlara götüren belirli aşamalardan oluşan bir dizidir. Her aşamada, çalışan belirli işlevleri yerine getirir ve sürecin kendisi, bileşenleri karmaşık bir yapı oluşturan tek bir sistem olarak sunulur.

Rekabetçi istihbarat süreci aşağıdaki unsurlardan oluşur:

1. Sorunun ifadesi

2. Bilgi toplama

4. Bilgi analizi

5. Raporların oluşturulması

6. Yönetime getirmek.

2. Bilgi toplama

Yaklaşan analizin belirli bir problemini çözme başarısı, birincil bilgilerin ne kadar iyi toplandığına bağlıdır. Aynı zamanda, seçilecek bilginin içeriğini, araştırmasının ana yönlerini ve ayrıca analiz metodolojisinin seçimini belirleyen, yönlendirilmiş analizin amacıdır.

Analiz ve karar verme için gereken belirli veri miktarı her durumda bireyseldir. Bununla birlikte, bilgi miktarı belirlenirken uyulması gereken bir dizi gereklilik vardır: asgarilik, yeterlilik ve kapsamlılık. Bilgi fazlalığı, bilgi dizisini tıkar ve işlenmesi için haksız maliyetler gerektirir. Bilgi eksikliği, faktörlerin yüzeysel, sığ bir şekilde değerlendirilmesine yol açar. Kapsamlılığın olmaması tek taraflı çözümlere yol açar. Toplanan bilgiler ayrıca güvenilir, tutarlı ve belirli bir hedefe ulaşmak için yararlı olmalıdır. Analitik istihbarat sürecindeki bu adım, zaman ve maliyet yükünü en aza indirdiği için tüm sistemin çalışması için kritik öneme sahiptir.

Bilgi toplama zamanlaması açıkça tanımlanmalıdır. Bir olgunun veya durumdaki bir değişikliğin ortaya çıkması için koşullar henüz olgunlaşmamışken, bilgilerin erken toplanmasına veya gecikmeli olarak alınmasına izin verilmemelidir.

Doğru bilgi toplama için büyük önem taşıyan, analiz için gerekli bilgilerin elde edilebileceği kaynakların bilgisidir. Bilgi kaynaklarının aralığı büyük ölçüde çalışmanın amacına, analizin yönüne, ilgi alanlarına göre yürütüldüğü departmana vb. bağlıdır.

Bilgi, mevcut tüm kaynaklardan seçilir, ancak kaynaklar çemberini süresiz olarak genişletmemek için ayrıntılar dikkate alınır. Belirli konularda, içişleri organlarının istihbarat yetenekleri kullanılarak perde arkasında bilgi toplanması gerçekleştirilebilir.

Rekabetçi istihbarat kaynakları birincil ve ikincil olarak ayrılır:

· Başlıca olanlar şunları içerir: sergi ve konferanslardaki konuşmalar, yıllık raporlar, mali tablolar, hükümet belgeleri.

· İkincil - İnternet, basın, kitaplar, analitik materyaller, televizyon ve radyo.

3. Bilgilerin değerlendirilmesi ve sıralanması

Bir sonraki adım, toplanan bilgileri değerlendirmektir. Bu, tüm analitik süreci ve dolayısıyla bunun sonucunda ortaya çıkan sonuçları eleştirel bir şekilde algılamak için yapılır. Kaynak bilginin kalitesinin değerlendirilmesi çok büyük önem, çünkü analiz sonucunda ortaya konulan hipotez olasılıksal bir değerdir. Hipotezin doğruluk olasılığı, sürecin bir bileşeni olarak kaynak materyalin güvenilirliğine bağlıdır.

Toplanan bilgilerin genelleştirilmesi ve değerlendirilmesi (birincil analiz), kural olarak kalitesinin, eksiksizliğinin ve güvenilirliğinin belirlenmesiyle başlar.

Sonuçların çıkarılabileceği güven düzeyi, dayandıkları verilerin kalitesine bağlıdır. En eksiksiz ve güvenilir bilgi dikkate alınır. istatistiksel raporlama. Ancak, çeşitli bölümlerin istatistiksel bilgilerinin tutarsız, çelişkili ve hatta karşılaştırılamaz olabileceği unutulmamalıdır. Ek olarak, istatistiksel veriler, analiz edilen olgunun (sürecin) gerçek resmini bozabilecek oluşum mekanizmasından etkilenir. Bu, istatistiksel bilgilerin diğer kaynaklardan gelen bilgilerle doğrulanmasını gerektirir.

Güvenilirliği değerlendirmek için iki kavram ayırt edilmelidir: kaynağın güvenilirliği ve verilerin güvenilirliği. Bir kaynağın güvenilirliği, özelliklerine göre belirlenir. Bilgi kaynağı bir kişi ise, çevrenin algı düzeyi ve kalitesinin bağlı olduğu fiziksel ve psikolojik durumunu hesaba katmak gerekir.

Bilgi kaynakları farklı veri bankaları ise, güncelleme tarihleri ​​dikkate alınmalıdır.

Kaçınmak olası hatalar, veri değerlendirmesi iki temel ilkeye dayanmalıdır:

– değerlendirme kişisel duygulardan etkilenmemelidir, örn. objektif mesleki yargı temelinde yapılmalıdır;

- bilgi kaynağının değerlendirilmesi her zaman bilginin kendisinin değerlendirilmesinden ayrı olarak yapılmalıdır.

Teyit edilen bilgilerin aynı zamanda her zaman doğru olmadığı vurgulanmalıdır. Uygun bir değerlendirmeye, kaynağın güvenilirlik derecesinin ve bilginin güvenilirliğinin bir göstergesi eşlik etmelidir. Bu amaçla, Batılı meslektaşlar, aşağıdaki güvenilirlik derecelendirmesini kullanan özel ölçekler kullanırlar.

Birincil bilgilerin sıralanması, araştırmacı için en önemli niteliksel olarak homojen özelliklere göre göstergelerin bir gruplandırılmasıdır.

Birincil verilerin sıralanması, araştırmacı için en önemli niteliksel olarak homojen özelliklere göre göstergelerin bir gruplandırılmasıdır.

Toplanan bilgiler bu şekilde düzenlenir. Bunun için ilk adım, tüm verileri nesneler olarak temsil etmektir. çeşitli tipler ve niteliklerinin bir açıklaması. İkinci adımda, nesneler arasındaki bağlantılar kurulur ve bağlantı özellikleri tanımlanır. Böylece, verilerin depolanması ve sonraki aramaları için bir bağlantı sisteminin oluşturulması organize edilir.

4. Bilgi analizi

Bilginin birincil analizi, değerlendirme aşamasında ve hatta daha önce - alındığı aşamada başlamıştır. Belirli niteliklerin belirli bilgilere atanması zaten veri yapılandırmasına ve sonuç olarak bunların analizine (yapılandırma ve sınıflandırmaya) yol açar.

Bilgileri fiilen analiz etme süreci aşağıdaki adımlardan oluşur:

1. Başvuru bilgileri

2. Bilgilerin karşılaştırılması

3. Veri sentezi

1. Bilgileri özetlemek.

Soyutlama, özellikle farklı kaynaklardan (medya, veri tabanı) büyük miktarda bilgi ve gerekirse daha fazla alıntı yapılması durumunda yararlıdır. Ancak soyutlama her zaman ilgilenilen nesneye odaklanır, yani. belirli bir şekilde soyutlayan bilgiyi kendisi çarpıtmaktadır, bu nedenle soyutlamayı yapan kişinin bunu neden yaptığını (nihai amaç nedir) ve bunu kimin için yaptığını anlaması önemlidir. İkincisi, bilginin en doğru ve eksiksiz iletimi için önemlidir (bilgi değişim kanallarının tutarlılığı sorunu). Soyutlama, tüm bilgi dizisinden kilit noktaları seçmek ve bunları düzeltmekten oluşur.

2. Bilgilerin karşılaştırılması

Bu aşama, malzemenin sonraki kullanımı için önemlidir ve iki aşamada gerçekleştirilir:

Bilginin sistemleştirilmesi - tüm bilgi dizisinin bazı kriterlere göre bloklara bölünmesi - gerçeklerin vurgulanması;

Karşılaştırmanın kendisi, çalışmanın nesnesi ve diğer bilgi "parçaları" ile bariz ve olası bağlantıları belirlemek için yapılan yüzeysel bir analizdir;

bu bağlantıların sabitlenmesi

Bilgisayar analizi kullanılırken, bu tür bağlantılar tarihlere, aktörlere, olayın yerine, isme, ilgi alanına, telefona vb. göre tanımlanabilir. Manuel olarak çalışarak dolaylı olarak ifade edilen bağlantıları ortaya çıkarmak mümkündür.

3. Veri sentezi

Veri sentezi, en önemli bilgi işleme prosedürüdür - tek bir yön sistemine harici bağlantıları olmayan bilgi öğelerinin mantıksal bir kombinasyonu. Buradaki vurgu, geçerli bir hipotez geliştirmektir. Bilgiyle çalışmanın bu aşamasında, aşağıdaki görevler çözülür:

Farklı öğeler arasında bağlantılar kurmak ve bunları tek bir mantıksal şemaya yerleştirmek (örneğin, tanımlayıcı bir nesne modeli veya bir davranış modeli);

Elde edilen modellere dayalı hipotezlerin formüle edilmesi;

Eksik bilgi ihtiyaçlarını belirlemek ve bunları bulma görevini belirlemek;

En çok kullanılan sentez seçenekleri şunlardır:

Tanım;

Neden ve sonuç analizi;

varsayımsal yöntem.

Açıklama ve yöntemler.

Tanımlama, analistin kendisine koyduğu görev çerçevesinde yapılır. Açıklama, incelenen nesnenin veya olayın çeşitli yönlerini gösteren, yalnızca spekülatif bilgiye hizmet eder. Bir açıklama yardımıyla bilgi, olup biteni açıklamak için malzeme olarak kullanılmasına izin veren bir forma getirilir. Açıklama, açıklanan nesnenin bir modelidir. Bir olayı tanımlamak, onun nitel ve nicel yönleriyle ilgili soruları yanıtlamak anlamına gelir. Bu sorular çok basit bir şekilde formüle edilmiştir: “ne?, ne?, ne?, ne kadar?” vesaire. Bu nedenle açıklama, yalnızca şu soruları yanıtlayan basit bir gerçek ifadesinden farklıdır: "ne?", "Nerede?", "Ne zaman?". Basit bir gerçek beyanı ile çalışan, bir olayın varlığını veya yokluğunu gösterir. Ve tarif ederken bir olgunun veya nesnenin özelliklerine dikkat çeker.

Açıklamadaki ana şey, ilgilenilen nesneyi karakterize etmektir, yani nitelikleri açıklığa kavuşturmaktır ve yalnızca bu nesnenin veya dar bir nesne çemberinin özelliği olan niteliklere özel ilgi gösterilir. Başka bir deyişle, onu benzerlerinin genel kütlesinden ayıran şey. Analist her şeyden önce, olgunun incelenmekte olan bu konunun tarafının en eksiksiz resmini veren özel niteliklerini tanımlamalıdır. Bu anlamda betimleme ne kadar ayrıntılı olursa, o kadar doğru olur. daha fazla bilgi anlatılmak isteneni verir.

A) veri gruplaması.

Bu yöntem, verilerin belirli kriterlere göre sıralanmasından oluşur. Gruplandırma, farklı gerçekleri bir veya başka bir varsayıma, çalışma hipotezine vb. karşılık gelen tek bir sisteme bağlamanıza olanak tanır. Yazar tarafından belirlenen göreve bağlı olarak farklı kriterlere göre gruplandırma yapılabilir. Örneğin tarihe göre, olayın yerine göre, belirli bir nesneyle bağlantıya göre.

B) Veri tipolojisi.

Tipoloji, çalışılan durumların, süreçlerin, olayların, fenomenlerin özelliklerinin kararlı kombinasyonlarını aramaktır. Örneğin, belirli bir grup insanı dine karşı tutumlarına, sosyal yönetim sistemindeki yerlerine, kolluk kuvvetleriyle ilişkilerine, sosyal statülerine ve diğer ayırt edici özelliklerine bağlı olarak karakterize eden işaretler.

Verileri gruplandırmanın en çok kullanılan yolu, ilgilenilen nesnenin açıklamasının bir blok diyagramının çizilmesidir. İlk olarak, büyütülmüş bloklar oluşturulur. Daha sonra bu blokların içinde gruplar oluşur ve hücreler zaten içlerindedir.

Böylece, nesnenin açıklamasının yapısı oluşturulur. Bu yapı oluşturulduktan sonra, gerçek veri gruplandırmasına geçebilirsiniz. Her yeni bilgi bloğu, içindeki herhangi bir hücrenin tanımına uyan bilgileri belirlemek için incelenir. Böyle bir şey tespit edilirse, çıkarıldığı bilgi bloğunun özniteliklerinin zorunlu gösterimi ile bu hücreye aktarılır. Farklı bilgi bloklarından birkaç alıntının tek bir hücreye düşmesi oldukça olasıdır. Birbirleriyle çelişmiyorlarsa, birleştirmek mümkündür. Bir çelişki varsa, gerçeği belirlemek için ek doğrulama gerekir. Böyle bir çalışmanın tamamlanmasının ardından, ilginizi çeken nesnenin oldukça özlü ve net bir açıklaması elde edilir.

Nedensel analiz ve yöntemleri.

Nedensel bağımlılık, biri diğerine yol açan fenomenlerin bağlantısıdır. Birinci olguya neden, ikinci olguya da etki denir. Zamanla, neden her zaman sonuçtan önce gelir. Ancak nedensellik, basit bir olaylar dizisine indirgenemez. Örneğin, bir uçağın bagaj yüklendikten sonra havalanması gerçeğinden, bagajın uçakta olması gerçeğinin uçağın uçuşunun nedeni olduğu sonucu çıkmaz.

Sebep-sonuç analizinin mantıksal yöntemleri:

Hariç Tutma Yöntemi

Bu yöntemin özü, karmaşık bir dizi nedensel ilişkiyi analiz ederek, bir faktör dışında benzer olaylara neden olabilecek iddia edilen tüm koşulları (mevcut olmasına rağmen gerçekten etkilemeyen) ortadan kaldırarak acil nedeni bulabilmeniz gerçeğinde yatmaktadır. dikkatli bir doğrulamadan sonra ve incelenen fenomenin nedeni olarak alınan.

benzerlik yöntemi

Benzerlik yönteminin kullanılması, analistin nedenini belirlemek istediği ilgili olayların çeşitli koşullarda, ancak her zaman aynı faktörün varlığında meydana gelmesinden kaynaklanmaktadır. Bu yöntemin özü şudur: Gözlenen olay farklı koşullarda meydana geliyorsa, ancak ortak bir faktörün varlığında, o zaman bu faktör olanların sebebidir. Bu yöntemi kullanarak, aynı olayın meydana gelmesi için farklı koşulları inceleyebilir ve bunlardan bu fenomene neden olan aynı genel faktörü hesaplayabilirsiniz. Belli bir olasılıkla, analisti ilgilendiren nedenin bu faktör olduğu söylenebilir.

Tek Fark Yöntemi

Bu yöntem, ilgilenilen olayın meydana geldiği durumu, gerçekleşmediği durumla karşılaştırmaya indirgenir. Bir vakada eksik olan bir durum dışında her iki durumda da aynı koşullara sahip olmalıdır. Başka bir deyişle, aynı koşullarda, bir faktörün varlığında bir olay meydana gelirse ve yokluğunda incelenen fenomen meydana gelmezse, o zaman bu faktör, incelenen fenomenin nedenidir.

Varsayımsal Yöntem

Bir olayın nedeninin açıklanmasının başlangıcı çoğu zaman bir hipotez haline gelir. Hipotez, analist tarafından araştırılan olgunun nedeni hakkında biraz doğrulanmış, ancak daha derin kanıtlara ihtiyaç duyan bir varsayım olarak anlaşılır. Bir hipotez, bilinmeyen unsurlar içeren bir sonuçtur. Hipotez oluştururken analoji, tümevarım, tümdengelim yöntemlerini kullanırlar. Analist, incelenen olayların nedenini açıklığa kavuştururken genellikle bir analojiye başvurur. Aslında analist, bir hipotez yaratarak, vakada toplanan tüm gerçekleri hipotezine kaydederek, durumun neden böyle olduğunu ve başka türlü olmadığını açıklamaya çalışır.

modelleme

Bir nesnenin veya olayın modelini oluşturmak oldukça zahmetli bir süreçtir, ancak yolculuğun sonunda mükemmel bir tahmin aracı elde edilir. Aslında, her birimiz sürekli olarak analizin yanı sıra modelleme ile uğraşıyoruz. Sadece bilinçsizce olur. Durum modelleme nedir, çalışma nesnesinin belirli bir sanal kopyasının tanımladığımız kurallara uygun olarak oluşturulmasıdır. Bu kurallar, orijinal nesnenin çalışma derinliğine ve kopyalama özelliklerinde istenen doğruluğa bağlıdır.

Üç ana modelleme yöntemi vardır:

Uzman sistemler;

İstatistiksel yöntem;

Kendi kendine öğrenme algoritmaları.

Uzman sistemler basitçe uzmanların belirli bir alan hakkındaki bilgilerini depolar. Bu bilgi kurallar şeklinde formüle edilmiştir. Bu, model oluşturmanın en kolay yoludur - anlaşılması ve uygulanması kolaydır. Sadeliği, insan faaliyetinin hemen hemen her alanında kullanılmasına izin verir.

İstatistiksel yöntem, incelenen süreçle ilgili istatistiksel verilerin toplanmasından ve bu verilere dayalı olarak meydana gelen değişikliklerin tanımlanmasından oluşur. Bazı sınırlamaları vardır - bu yöntem ciddi istatistik (matematik) bilgisi gerektirir ve sayılarla ifade edilen bilgiler gibi yapılandırılmış bilgiler için uygundur.

Kendi kendine öğrenme algoritmaları (en ünlü varyant - sinir ağları), insan beyninin organizasyonunun büyük ölçüde basitleştirilmiş bir görünümüdür. Aralarında sınırsız sayıda bağlantı oluşturabileceğiniz birçok mini nesne vardır. Açıklanan model bu bağlantıların organizasyonudur. Bu tür sistemlerle çalışmak, incelenen sürecin geçmişini bu ağa aktarmamız gerçeğine indirgenir. Sistem kalıpları seçer ve bir süreç modeli oluşturur. Yavaş yavaş, deneme yanılma yoluyla bu model geliştirilir ve gerekli alet elde edilir.

Kendi kendine öğrenme algoritmaları, yapılandırılmamış bilgilere (metinsel bilgilere) dayalı modeller oluşturmak için en kabul edilebilir yöntemdir. Ancak bu yöntemin kendine has özellikleri ve zorlukları vardır. Verileri sinir ağına girmeden önce, "çöp" çıkarılarak dikkatlice işlenmeleri gerekir. Aksi halde girişte “çöp” girerseniz, çıkışta “çöp” alırsınız. Her şeyden önce, orijinalin temel özelliklerini seçmek gerekir. Bizi ilgilendiren çalışma nesnesinin varlığının yönleri üzerinde maksimum etkiye sahip olan özellikler.

Analiz teknikleri:

1) Bir olaylar dizisi oluşturmak (Tarihsel yöntem).

Bu yöntem en basitlerinden biridir ve neler olduğunu hızlı bir şekilde anlamanıza olanak tanır. Şu veya bu alanın, şu veya bu nesnenin incelenmesi onunla başlar. Özü şu şekildedir - gelen tüm veriler, açıklanan olayların zamanına göre sıralanır. Bundan sonra neyin neyi takip ettiği, hangi gerçeğin hangi olayı önceden belirlediği, neyin neye eşlik ettiği vb. belirlenir. Başka bir deyişle, olayların kronolojisi geri yüklenir. Bu, en etkili ve kullanılan bilgi işleme tekniklerinden biridir.

Bir olaylar zinciri oluştururken, özellikle paralel olaylar aynı şekilde ele alınırsa, çok şey netleşir. Bu yöntemi kullanarak olayların nasıl geliştiğini, neyin takip ettiğini ve neyin öncesinde olduğunu öğrenebilir, belirli kalıpları belirleyebilirsiniz.

Bu yöntemin çeşitleri, malların (veya kargonun veya bilginin) nereden, nerede, kimden ve ne zaman geçtiği mal akışını incelemek için kullanılır. Böyle bir çalışmanın sonucu bir olay diyagramıdır. Olayların kendileri, üzerinde bir zaman işaretlemesinin olduğu seçili eksen (yatay veya dikey) boyunca yer alır. Bir ok önceki olaydan sonrakine götürür. Bu tür bir görselleştirmenin yardımıyla, büyük miktarda bilgiyi görüntülemek, anormallikleri ve sapmaları belirlemek, olay "kümelerini" bulmak vb.

2) Bağlantıların tanımlanması.

Bu yöntem, incelenen nesne veya olayla bir şekilde bağlantılı olan her şeyin tanımı olarak karakterize edilebilir. Bu tür bağlantılar açık veya örtülü olabilir. Açık olanlar doğrudan kurulur. Örtülü olanlar, gerçeklerle kanıtlanamayan ancak var olabilecek bağlantıları içerir. Örneğin, birkaç kuruluş için bir yasal adres, bunların bir hukuk bürosu tarafından oluşturulduğunu gösterebilir ve buna dayanarak daha fazlası varsayılabilir. önemli bağlantı, elbette ek doğrulama gerektirir. Örtülü ilişkiler gerçekler değildir, ancak hangi yöne bakılacağını gösterirler. Ve bu operatörlerin görevidir.

Tanımlanan bağlantıların en uygun temsili görsel bir formdur - bir bağlantı diyagramı. Aralarındaki bağlantıların ortaya çıktığı nesneler, kabul edilen sözleşmelere bağlı olarak farklı geometrik şekillerle belirtilir. Örneğin, bir kişi bir çemberdir ve bir organizasyon bir dikdörtgendir. Ve bağlantılar çizgilerdir. Telefon kişilerini veya postaları bu şekilde incelerseniz, bağlantıyı belirtmek için çizgiler yerine okları kullanarak bağlantının yönünü dikkate alabilirsiniz. Böyle bir diyagramın merkezine, diğer nesnelerle en fazla sayıda bağlantıya sahip nesneyi yerleştirmek en uygunudur.

3) Bağlantıların gücünü ortaya çıkarmak.

Bu teknik, telefon bağlantılarının analizi ile iyi bir şekilde gösterilmiştir. Nesneler arasındaki tüm temaslar (bağlantılar), kimlerin arasında göründüklerine göre sıralanır. Daha sonra meydana gelme sıklığına veya eylem süresine göre değerlendirilirler. İlişkilerin gücü hakkındaki verilere dayanarak, hipotezler inşa edilir ve daha fazla araştırma için öneriler geliştirilir.

Bu şekilde, telefon bağlantılarının ayrıntılarını analiz etmek iyidir. Belirli bir süre bu tür bir detaylandırmanın varlığında, araştırılan kişinin hangi abone ile en yakın ilişkisi olduğu, mesai saatleri dışında kimlerle, mesai saatleri içinde kimlerle görüştüğü tespit edilebilmektedir. Bu tür istatistikler, incelenen kişinin temas kurduğu kişilerden birinin istatistikleriyle karşılaştırılırsa, ortak temasları ve yoğunlukları da belirlenebilir.

Birkaç bağ kuvveti türünü ayırt etmek gerekir:

Sıklık;

Yoğunluk;

İstikrar.

Telefon görüşmesi örneğinde sıklık, temasın kaç kez kurulduğunu ifade eder. Yoğunluk konuşmaların uzunluğunu gösterir. Ve istikrar, bu tür temasların düzenliliğini tanımlar - günde bir, günde beş veya haftada bir.

Bağlantıların gücüyle ilgili veriler bir bağlantı diyagramında çizilirse, daha da bilgilendirici bir belge elde edilecektir. Bağlantının gücü, çizginin kalınlığı ve/veya şekli ile veya bağlantının gücü, çizginin üzerinde veya yakınındaki sayılarla belirtilerek gösterilebilir. Numara, seçtiğiniz işareti gösterebilir: temas sayısı, temas süresi veya yoğunluğu, vb.

4) Metni özetleme.

Önceki aşamalarda özetlemeyi denediniz ve şimdi yöntemler açısından birbirine yakın bir yöntem kullanıyoruz - özetleme. Sırada teknoloji var. İncelenen metin üç kez okunur.

İlk okumada, ana anlam yükünü taşıyan kelimeler - anahtar kelimeler - vurgulanır. Bunlar isimler, unvanlar, tarihler, profesyonel ifadeler vb. olabilir.

İkinci okumada anahtar kelimelere dikkat çekilirken, kısa, gereksiz kelime oluşumları (cümleler) içermeyen, çalışılan metnin ana düşüncelerini yansıtan ve anahtar kelimeleri karakterize eden de vurgulanır.

Üçüncü okumada, yalnızca vurgulanan kelime oluşumlarına dikkat çekilir ve bunların temelinde, mesajın anlamını açıklayan basit, kısa cümleler oluşturulur. Bundan sonra, incelenen metnin ana anlamı hakkında bir sonuca varılır.

Özetlemenin ikinci bir yolu vardır - metin tam bloklara bölünür (örneğin bir paragraf) ve bu blokların içeriği bir cümlede yeniden anlatılır.

Başka bir yol var - tablo. Esas olarak çok sayıda benzer bilgi bloğunu tek bir görünüme getirmek için kullanılır. Öncelikle araştırmacının ilgilendiği özellikler belirlenir. Sonra derlenmiş birleşik form bilgileri birleştirmek - genellikle bir tablo (dolayısıyla yöntemin adı). Daha sonra her bilgi bloğundan seçilen özelliklere karşılık gelen özellikler seçilir ve tabloya girilir. Örneğin sözleşmeli cinayetlerle ilgili bilgileri bu şekilde işlemek istiyoruz. Cinayetin yöntemi, cinayetin yeri, cinayet sebebi gibi verilerin bizim için elzem olduğunu tespit ediyoruz. Buna dayanarak, mevcut bilgileri işleriz - tanımlanan işaretleri tablonun karşılık gelen hücrelerine yayarız. Ayrıca, bu şekilde işlenen bilgilere istatistiksel yöntemler de uygulanabilir, ancak başlangıçta metin hazırlanır - özetlenir. Aslında bu bilginin yapılanmasıdır.

Metni işleme sürecinde (özetleme dahil), nihai hedefinizi unutmayın. Bu bilginin size nasıl (nasıl) yardımcı olabileceğini, ne için yararlı olacağını, nasıl kullanılabileceğini ve kullanılması gerektiğini anlamaya çalışın. Nihayetinde, emeğinizin tüketicisi (eğer siz değilseniz) minimum maliyet Sorunuza bir cevap alma zamanı ve ilgili pek çok materyal değil.

Bazı durumlarda, bilgi tüketicisinin olayların ayrıntılarına bile ihtiyacı yoktur - acil sorunlarını çözmek için bilgiye ihtiyacı vardır ve başka bir şeye ihtiyacı yoktur. Her şey olabildiğince gerçekçi ve müşterinin çıkarlarına göre uyarlanmıştır. Bu tür bilgi işleme, sınırlı kaynaklarla maksimum sonuçlara ulaşma girişimidir.

Senaryo analizi.

Bu durumda analist, mevcut duruma ve eğilimlere dayanarak, durumun gelişiminin bir resmini çizmeye çalışır. Üç senaryonun ele alındığı en yaygın yol: kötümser, gerçekçi ve iyimser senaryolar.

Senaryoları açıklamaya başlamadan önce, incelenen nesneyi (veya durumu) etkileyen kuvvetleri dikkatlice incelemeniz gerekir:

Ne tür güçler etkileyebilir, hangi etki meydana gelir,

Etki hangi aktivite ile gerçekleşir,

Etki prosedürünün kendisinin nedensel ilişkileri kurulur.

Ve senaryoları tarif etme sürecinde, bu güçlerin bir listesini gözünüzün önünde bulundurmakta fayda var. Tipik olarak komut dosyası oluşturma, "X varlığı şirketinin pazar kaybettiğini hissederse ne yapacak?" gibi bir soruyla başlar. Kendi kendini ayarlayan algoritmalarla herhangi bir benzerlik görmüyor musunuz? Senaryo analizi, yönteminde sinir ağlarına benzer, ancak yalnızca üç seçenekle (maksimum, minimum ve optimum) sınırlıdır. Ancak burada, çalışma nesnesini etkileyen faktörleri, bu etkinin meydana gelme gücünü ve böyle bir etkiyle genellikle ne olduğunu belirlemek de gereklidir. Ve ancak bundan sonra gelecekte ne olacağını tahmin etmeye başlayabilirsiniz.

5. Raporların oluşturulması

6. Yönetime getirmek

Rekabetçi istihbarat biriminin (çalışan) nihai hedefi, maliyet etkin süreçlerin doğası ve kapsamı ile bunlara dahil olan belirli kişi ve kuruluşlara ilişkin analizin sonucunu müşteriye sunmaktır.

Aynı zamanda, güvenilirliğinin olasılıksal bir değerlendirmesi eşlik etmiyorsa sonucun sınırlı bir değere sahip olduğunu akılda tutmak çok önemlidir.

1.4 Rekabet istihbaratının taktiksel ve stratejik hedefleri

Bir disiplin olarak rekabet istihbaratı, başlangıçta çalışanların kaliteli ve etkili kararlar almasını sağlamak için istihbarat verilerinin toplanması, analiz edilmesi ve dağıtılmasına yönelik süreçler ve araçlarla ilgiliydi. Bu kararlar doğası gereği stratejik veya taktiksel olabilir.

Taktiksel (ürün odaklı) rekabet zekası ihtiyaçları karşılar üretim departmanı, pazarlama ve satış hizmetleri.

Stratejik, üst yönetimin ihtiyaçlarını (kısa ve uzun vadeli kararlar almak için) sağlar.

Rekabet istihbaratı uzmanı, bilgiyi bulurken ve analiz ederken, verilen rekabetçi bilgi materyalinin stratejik mi, taktiksel mi yoksa "diğer" bilgi mi olduğunu belirlemelidir. Stratejik bilgi bulunduğunda, kilit karar alıcılarla paylaşılır. İsteği yerine getirmek için taktik bilgi ayrıştırılır ve "diğer" bilgiler kataloglanır ve yeni bilgi alınana kadar saklanır.

Unutulmamalıdır ki herhangi bir bilgi farklı bir zaman diliminde stratejik, taktiksel veya “diğer” olabilir. Bu zamansal boyut, belirli bir bilgi parçasının belirli bir günde önemli olup olmadığını belirler.

Satış departmanı ve pazarlama departmanı, çok seviyeli rekabetçi istihbarat faaliyetlerini analiz etmek için geniş bir fırsat sağlar. Bu nedenle, satış ve pazarlama departmanları, stratejik ve taktik istihbarat bilgilerinin koordinasyon sürecini incelemek için sıklıkla bir model olarak kullanılır.

Tipik satış ve pazarlama departmanları, temel faaliyetlerin oldukça açık bir şekilde üç hiyerarşik seviyeye ayrılmasıyla karakterize edilir. Stratejik düzeydeki satış personeli, tahmin, kota belirleme, stratejik kontrol, pazara girme, planlama ve kaynak tahsisinde yer alır. Taktik düzeydeki satış personeli, stratejik hedeflere ulaşmaya, büyük müşterilerle etkileşime geçmeye, üst yönetimle “operasyonel” bilgileri paylaşmaya ve satış personelini yönetmeye odaklanır. Operasyonel düzeyde satıştan sorumlu çalışanlar, çabalarını tüketicilere teklifler oluşturmaya, fiyatları belirlemeye, alıcılarla etkileşime geçmeye, kendilerine tahsis edilen bölgeye veya bölgeye hizmet etmeye odaklar. Stratejik pazarlama personeli, pazara sunulan ürün yelpazesini belirler, bütçe ve pazarlama planları hazırlar, ürün konumlandırmasının geliştirilmesine katılır. Taktik düzeyde pazarlamadan sorumlu çalışanlar, şirket ürünlerinin yönetimi, pazar geliştirme, fiyatlandırma, promosyon ve dağıtım konularına odaklanır. Son olarak, operasyonel düzeyde pazarlamadan sorumlu olanlar, pazar ve tüketici araştırması ve pazarlama istihbaratı toplama ile ilgilenmektedir. En uygun CI ürün ve hizmetleri türleri, organizasyondaki karar vericinin statüsüne bağlı olarak değişecektir. Stratejik ve taktik bilgilerin bir "ortak yaşamını" gerçekleştirmek için bu ihtiyaçlar koordine edilmelidir.

Satış ve pazarlama departmanları arasındaki yakın iletişim ve çeşitli operasyonel etkileşim türleri, bir firmanın stratejik ve taktik istihbarat bilgilerini koordine etme yeteneğini artırabilir.

Rekabetçi istihbaratta, stratejik ve taktik bilgi genellikle hem kavramsal hem de gerçekte birbirinden ayrılır. Bu, rekabetçi istihbarat uygulamalarının ya bir tür bilgiye diğerinin zararına odaklanmasına ya da bağımsız sistemler ve stratejik ve taktik istihbarat bilgilerini yönetme yöntemleri. Bu yanlıştır, çünkü stratejik ve taktik istihbaratta bilgi birbiriyle yakından ilişkilidir ve birbirini destekler.

Rusya Federasyonu'nda Rekabetçi İstihbarat Faaliyetleri

Rusya Federasyonu'nda “herkes, herhangi bir yasal yolla özgürce bilgi arama, alma, iletme, üretme ve dağıtma hakkına sahiptir. Devlet sırrı oluşturan bilgilerin listesi federal yasa ile belirlenir.

bilgi farklı şekilçok çeşitli endüstrilerde kullanılır. İÇİNDE tez Sunum biçimleri ne olursa olsun, kişiler, nesneler, gerçekler, olaylar, olgular ve süreçler hakkında çeşitli bilgileri temsil eden bilgi kavramları ele alınacaktır. Bu anlam ve sunum biçiminde, bilgi en çok rekabetçi zekanın faaliyetleriyle tutarlıdır.

Rusya Federasyonu mevzuatında başka bir ifade var: “kitlesel bilgi”, belirsiz bir insan grubuna yönelik basılı, sesli, görsel-işitsel ve diğer mesajlar ve materyallerdir. Özel "kitle bilgisi" kavramının, "belirsiz bir insan çevresine yönelik" açıklayıcı ifade yoluyla daha genel "bilgi" kategorisinden oluşturulduğu gerçeğinden yola çıkarsak, o zaman aşağıdaki sonucu çıkarabiliriz: bilgiler basılı, sesli, görsel-işitsel, diğer mesajlar ve materyallerdir.

"Kitle İletişim Araçları Üzerine" Federal Yasasında "mesajlar" terimi, yasa koyucu tarafından "malzemeler" teriminden ayrılamaz bir şekilde kullanılmaktadır. Yukarıdaki iki formülasyon, bilginin özünü anlamaya yönelik farklı yaklaşımları yansıtır. İkinci yaklaşımın temel farkı, bilginin yalnızca "şeyleştirilmiş" bir biçimde sunulmasıdır, yani. herhangi bir malzeme taşıyıcı üzerinde.

Bütün bunlar soyut olarak alınabilir bilimsel teoriler, bazı durumlarda yasal normların yorumlanmasında belirli bir kavramın uygulanması yasal sonuçlar doğurmuyorsa önemli sonuçlar, birbirinden önemli ölçüde farklıdır. Bu nedenle, 29 Temmuz 2004 tarih ve 98-FZ sayılı "Ticari Sırlar Üzerine" Federal Kanunun 3. Maddesine göre, "ticari sır teşkil eden bilgilerin aktarımı", bir maddi taşıyıcıya kaydedilen bilgilerin aktarılması anlamına gelir. Aynı zamanda kanun koyucu aynı yerde “açıklama” terimini tanımlarken, üçüncü kişiler tarafından yetkisiz bilgi alımının “mümkün olan her şekilde” (örneğin sözlü) gerçekleştirilebileceğini vurgulamaktadır.

Bilişim alanındaki yasal düzenleme aşağıdaki esaslara dayanmaktadır:

1. herhangi bir yasal yolla bilgi arama ve alma, aktarma, üretme ve dağıtma özgürlüğü.

2. Bilgiye erişime ilişkin kısıtlamaların yalnızca federal yasalar tarafından belirlenmesi.

3. federal yasalar tarafından belirlenen durumlar dışında, devlet organlarının ve yerel yönetimlerin faaliyetleri hakkındaki bilgilerin açıklığı ve bu tür bilgilere ücretsiz erişim.

Tüm bilgiler şartlı olarak iki ana erişim kategorisine ayrılabilir: açık (genel) ve kısıtlı erişim. Buna karşılık, yasal niteliği gereği sınırlı erişime sahip bilgiler de iki türe ayrılır: devlet sırrı oluşturan bilgiler; kesin bilgi.

Bilgi yukarıdaki iki türden herhangi birine girmiyorsa açıktır. "Gizli bilgi" terimi, "Bilgilendirme, Bilgilendirme ve Bilgilerin Korunması" Kanunu'nun 2. maddesinde "Rusya Federasyonu mevzuatına göre erişimi kısıtlanan belgelenmiş bilgi" olarak tanımlanmaktadır. Bilgileri gizli olarak sınıflandırma prosedürü ve gizli bilgi türleri, gizli bilgilerin aşağıdakileri içerdiği 6 Mart 1997 tarihli ve 188 sayılı Rusya Federasyonu Cumhurbaşkanı Kararı ile "Gizli bilgiler listesinin onaylanması üzerine" belirlenir:

1) bir vatandaşın özel hayatının gerçekleri, olayları ve koşulları hakkında, kişiliğini belirlemeye izin veren bilgiler (kişisel veriler), federal yasalar tarafından belirlenen durumlarda medyada dağıtılacak bilgiler hariç;

2) soruşturma ve yasal işlemlerin sırrını oluşturan bilgiler;

3) Rusya Federasyonu Medeni Kanunu ve federal yasalar (resmi sır) uyarınca kamu makamları tarafından erişimi kısıtlanan resmi bilgiler;

4) ilgili bilgiler profesyonel aktivite, erişimi Rusya Federasyonu Anayasası ve federal yasalar (tıbbi, noter, avukat-müvekkil, yazışma, telefon görüşmeleri, posta, telgraf veya diğer mesajlar vb.) uyarınca sınırlandırılmış;

5) ilgili bilgiler ticari faaliyetler, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu ve federal yasalar uyarınca erişimi kısıtlanan;

6) Buluşun özüne ilişkin bilgiler, faydalı model veya endüstriyel tasarım, bunlar ve diğerleri hakkında resmi olarak yayınlanmadan önce.

Ticari sır, bir tür gizli bilgidir. Rusya Federasyonu Cumhurbaşkanı Kararnamesi, "erişimi Rusya Federasyonu Medeni Kanunu ve federal yasalar uyarınca sınırlandırılan ticari faaliyetlerle ilgili bilgiler" olarak tanımlamaktadır. Bu tanım referans niteliğindedir.

“Ticari Sırlar Kanunu”nda mevzuat, “ticari sır” ve “ticari sır teşkil eden bilgiler” kavramlarını birbirinden ayırmaktadır. Yukarıdaki kanunun 1. paragrafına göre, ticari sır “mevcut veya olası koşullar altında sahibinin gelirini artırmasına, haksız harcamalardan kaçınmasına, mal, iş, hizmet veya başka ticari faydalar elde etmek.”

Kanun koyucu tarafından oluşturulan ve bilgilerin "ticari sır" kategorisine ait olduğundan bahsetmemize izin veren koşulların analizine geçelim.

İlk olarak, bilgiler herhangi bir malzeme taşıyıcısına - belgelere, ürünlere ve hatta fiziksel alanlara kaydedilmelidir. Fikirler, niyetler, bilgiler ve diğer veriler, sahibi için ticari değeri ne olursa olsun, herhangi bir maddi nitelikte değilse, ticari sırların korunmasına ilişkin yasal rejim kapsamında değildir.

İkincisi, mal sahibi bir tüzel kişilik veya bireysel bir girişimci olabilir. Sivil dolaşımda tüketici olarak hareket eden ve ayrıca bireysel girişimci olarak kayıt olmaksızın girişimcilik faaliyetlerinde bulunan vatandaşlar, ticari sır sahibi olarak hareket edemezler.

"Ticari Sırlar Hakkında" Federal Kanunun 4. Maddesinin 1. Kısmı uyarınca, bilgileri ticari sır oluşturan bilgiler olarak sınıflandırma ve bu tür bilgilerin listesini ve bileşimini belirleme hakkının bu tür bilgilerin sahibine ait olduğu belirtilmelidir. yasalarca aksi belirtilmedikçe bilgiler.

Üçüncüsü, bilgi aşağıdaki kriterlere sahip olmalıdır:

– üçüncü taraflarca bilinmemesi nedeniyle ticari değer;

– yasal gerekçelerle ücretsiz erişimin olmaması;

– sahibi, gizliliğini korumak için önlemler almıştır.

Ticari sır rejimi kavramına giren tüm önlemler, şartlı olarak, yasal düzenlemelerin gereklilikleri nedeniyle bilgi sahibinin gizliliğini korumak için alması gereken zorunlu ve keyfi olarak bölünebilir - sahibinin kendi inisiyatifiyle gerçekleştirilir. . Kendilerine getirilen tek şart, Rusya Federasyonu mevzuatına aykırı olmamasıdır.

Her şeyden önce bilgi sahibi kavramı, "ticari sır niteliğindeki bilgilere yasal olarak sahip olan, bu bilgilere erişimi kısıtlayan ve ticari sır rejimi kuran kişi" anlamına gelmektedir.

Bilgileri ticari sır olarak sınıflandırmak için asgari koşullar, Sanat tarafından belirlenir. "Ticari Sırlar Hakkında" Kanunun 10. Maddesi:

1) ticari sır oluşturan bilgi listesinin belirlenmesi;

2) bu bilgilerin işlenmesi ve bu prosedüre uygunluğun izlenmesi için bir prosedür oluşturarak ticari sır teşkil eden bilgilere erişimin kısıtlanması;

3) ticari sır oluşturan bilgilere erişim sağlayan kişilerin ve (veya) bu tür bilgilerin sağlandığı veya aktarıldığı kişilerin kaydı;

4) ticari sır teşkil eden bilgilerin çalışanlar tarafından kullanımına ilişkin ilişkilerin düzenlenmesi esasına göre iş sözleşmeleri ve medeni hukuk sözleşmeleri temelinde yükleniciler;

5) ticari sır oluşturan bilgileri içeren maddi medyada (belgelerde) “Ticari sır” işaretlemesi, bu bilgilerin sahibini belirtir (tüzel kişiler için - tam ad ve yer, bireysel girişimciler için - bir vatandaşın soyadı, adı, soyadı bireysel girişimci kim ve ikamet yeri).

Bir ticari sır oluşturan bilgilerin bir listesini derlerken, ne tür bilgilerin rakiplerin ilgisini artırdığını da hesaba katmak gerekir. Uzmanlara göre, özel şirketler en çok şu konularda rakip firmalar hakkında bilgi almakla ilgileniyor:

1) mali raporlar ve tahminler;

2) üretimin geliştirilmesi için uzun vadeli planlar;

3) şirketin mali durumu;

4) kullanılan bilgi birikimi;

5) pazarlama ve fiyatlandırma stratejisi;

6) sonuçlandırılan işlemlerin koşulları (bazı durumlarda, sonuç gerçeği);

7) güvenlik sisteminin yapısı;

8) geliştirme aşamasında olan rasyonalizasyon önerisi, buluş vb. hakkında bilgi;

9) bilgi kaynaklarına erişim imkanı.

Ancak, ticari sırların korunmasına yönelik zorunlu tedbirler çoğu zaman yeterli olmayabilir. Bu nedenle kanun koyucu, koruyucu önlemler listesi üzerinde önceden anlaşmaya varılması ve bilgi sahibinin ısrar ettiği önlemlerin sözleşmeye dahil edilmesi olasılığını sağlamıştır. Yasanın anlamına göre, niceliksel ve niteliksel bileşimi üzerinde yalnızca bir sınırlama varsayılabilir: bir ticari sırrın sahibi, karşı taraftan bilgileri yalnızca kendisinin sağladığı ölçüde korumak için önlemler almasını isteyebilir. Ve bu anlaşılabilir bir durumdur - bir saldırgan başka bir yerde ilgilenilen bilgileri kolayca elde edebiliyorsa, bir yerde artırılmış güvenlik önlemleri almanın bir anlamı yoktur.

Çoğu zaman böyle bir uygulamaya rastlanır: ticari bir şirket, bir rakip (veya iş ortağı) hakkında bilerek ve titizlikle bilgi toplar. Uzmanlar, rakipler ve diğer ticari kuruluşlar hakkında bu tür bilgi toplanmasını geleneksel pazarlamaya yönlendirir ve bilgilerin toplandığı aşağıdaki ana alanları belirler:

1) pazar hakkında bilgi (fiyat, sözleşme şartları, indirimler, pazar payı ve değişim eğilimleri, pazar politikası ve planları, satış temsilcilerinin sayısı ve yerleşimi, vb.);

2) ürünlerin üretimi hakkında bilgi (ürün yelpazesi, kalite ve verimlilik değerlendirmesi, teknoloji ve ekipman, maliyet düzeyi vb.);

3) organizasyonel özellikler ve finansman hakkında bilgi (kilit karar vericilerin ve felsefelerinin, ana problemlerin, araştırma programlarının, vb. belirlenmesi).

Sistem analizi yardımıyla bu şekilde toplanan bilgiler, rekabette kendi konumunuzu önemli ölçüde güçlendiren başka bir şirketin en savunmasız yerlerinin tam bir resmini elde etmenizi sağlar. Bununla birlikte, bilgi toplama yöntemleri yalnızca, bir ticari sır sahibinin yalnızca bu bilgilerin yasa tarafından belirlenen tüm koruma kriterlerini karşıladığını değil, aynı zamanda belirli bir kişinin yasadışı yöntemlerle bu bilgilere eriştiğini kanıtlaması durumunda yasa dışı ilan edilebilir (bu aslında “Ticari Sırlar Kanunu”nun 4. Kısmı 4. maddesinde belirtilen hallerin varlığının ispatının gerekli olmasıdır. Hak sahibi bu halleri ispat edemezse, hukuki koruma ve oluşan zararların tazminine güvenemez. Uygulamada görüldüğü gibi, rakibin ticari sırları elde etmek için yasa dışı yöntemler kullandığına dair doğrudan bir kanıtın yokluğunda, rakibin kaynaklarınızı kopyaladığını ve bilgileri kendi başına elde etmediğini kanıtlamak neredeyse imkansızdır ("bağımsız keşif") ”). "Ticari Sırlar Kanunu", "ticari sırları elde etmenin yasa dışı yöntemleri" kavramını deşifre etmez.

Fikri Mülkiyet Haklarının Ticari Yönlerine İlişkin Anlaşmalar, ticari sırları elde etmenin yasa dışı yollarını şart koşmaktadır:

Belge hırsızlığı, rüşvet veya tehdit, rüşvet, yanlış beyan, ihlal veya tahrik yoluyla ticari sır bilgilerinin toplanması.

· Ticari sırlar rejimine uyma yükümlülüğünün ihlali ve ticari sırların sahibinin rızası olmaksızın üçüncü kişilere aktarılması için diğer yasa dışı yöntemler.

Şirket tarafından oluşturulan veya toplanan bilgiler, şirketin fikri mülkiyetidir. Ayrıca şirket, ortakların ve müşterilerin bilgileriyle ilgilenebilir.

Bilgiler, şirket çalışanları tarafından çeşitli çalışmalar sırasında yapılan dahili bir gelişme ise, gelecekte olası komplikasyonları önlemek ve alınmasının yasallığıyla ilgili tüm soruları ortadan kaldırmak için, tüm çalışma sürecini kayıt altına almak gerekir. uygun bir şekilde (örneğin, özel bir laboratuvar çalışma günlüğünde). Deneylerin ve geliştiricilerin ilgili yorumlarının video kaydının yapılması tavsiye edilir.

Bir bilgi ortamı yaratmanın önemi göz önüne alındığında, Rusya Federasyonu Başkanı 7 Şubat 2008 N Pr-212'de Rusya Federasyonu'nda Bilgi Toplumunu Geliştirme Stratejisini onayladı.

Strateji, ülkeyi bilgi toplumunun oluşumu ve gelişimi yolunda ilerletmek için bilgi ve telekomünikasyon teknolojilerinin kullanımı ve geliştirilmesi alanındaki devlet politikasının amaçlarını, hedeflerini, ilkelerini ve ana yönlerini belirler.

Rusya Federasyonu'nda bilgi toplumunun oluşumu ve gelişmesinin amacı, vatandaşların yaşam kalitesini yükseltmek, Rusya'nın rekabet gücünü sağlamaktır.

Bu hedefe ulaşmak için çözülmesi gereken ana görevler şunlardır:

· Rusya Federasyonu ekonomisinin bilgi ve telekomünikasyon teknolojilerinin kullanımına dayalı olarak geliştirilmesi;

· devlet, iş dünyası ve sivil toplum ortaklığı;

· bilgi ve bilgiye erişim özgürlüğü ve eşitliği;

Stratejinin 2015 yılına kadar uygulanması için, aşağıdaki göstergelerin elde edilmesine yönelik kontrol değerleri sabittir:

· bilgi toplumu geliştirme alanındaki uluslararası derecelendirmelerde Rusya Federasyonu'nun yeri - dünyanın önde gelen yirmi ülkesi arasında;

· bilgi ve telekomünikasyon teknolojileri alanındaki temel hizmetlere nüfus için erişilebilirlik düzeyi - %100;

· Rusya Federasyonu'ndaki toplam kamu hizmetleri hacmi içinde, halkın bilgi ve telekomünikasyon teknolojilerini kullanarak alabileceği kamu hizmetlerinin payı - %100;

· kamu makamları arasındaki elektronik belge dolaşımının toplam belge dolaşımı hacmi içindeki payı - %70;

Mevzuattaki değişiklik (en son dönem, 1996'dan bu yana yapılan reformlar), ekonomik çevre hakkında bilgi toplumunu geliştirmeyi amaçlamaktadır, böylece her kuruluş, bir karşı tarafla ortaklaşa çalışırken kar elde etme potansiyelini gerçekleştirme fırsatına sahip olur. Gayrimenkul hakları ve ticari kuruluşların sorunları gibi en önemli konularda serbestçe bilgi verilir.

Kanun uyarınca ticari sır olarak sınıflandırılmayan bilgiler, tüzel kişiler ve gayrimenkul hakları hakkında bilgi sağlanmasına ilişkin özel kanun hükümleri ile açıklığa kavuşturulur.

Rekabetçi istihbarat, operasyonel kaynaklarla çalışmak yasal düzenlemelerle sınırlı olduğundan bilgileri açık kaynaklardan alır. Rekabet istihbaratı birimi için iş ortamını incelemek amacıyla, bir ekonomik varlığın kârının bir göstergesi olarak gayrimenkul tespiti ve ayrıca bir şirket çalışanının geliri hakkında bilgi büyük önem taşımaktadır.

Rusya Federasyonu'nda, tüm gayrimenkuller, ilgili bir kişinin talebi üzerine bireylerin ve tüzel kişilerin gerçek mülkiyet hakları hakkında bilgi sağlayan Adalet Bakanlığı tarafından tutulan gayrimenkul hakları siciline kaydedilir. emlak (arsa, binalar, yapılar vb.). Kayıt defteri verilerini oluşturan bilgiler şunları içerir:

1. mülkün kadastro (veya koşullu) numarası;

2. mülkün adı;

3. mülkün amacı;

4. mülkün alanı;

5. mülkün adresi (konumu);

6. telif hakkı sahibi hakkında bilgi;

7. tescilli hakkın türü;

8. tarihi ve sayısı da dahil olmak üzere hakkın kayıtlı kısıtlamaları (ipotekleri) devlet kaydı, kuruldukları şartlar ve ayrıca lehine kuruldukları kişilere ilişkin veriler;

10.Bu gayrimenkul nesnesi ile ilgili olarak mahkemede beyan edilen yasal talepler ve talep hakları hakkında bilgi.

Açık kaynaklardan, rekabetçi istihbarat memurları, bir tüzel kişiliğin kimliği, faaliyet türü hakkında bilgi alabilir.

Bu nedenle, örneğin, ilgili tarafların talebi üzerine, Rusya Federasyonu Vergi Bakanlığı'nın alt bölümleri, ticari kuruluşlarla ilgili olarak sicil verilerini oluşturan bilgileri sağlar.

Bir talebi uygun biçimde doldurarak, rekabetçi istihbarat görevlileri, Rusya Federasyonu Vergilendirme Bakanlığı tarafından onaylanan aşağıdaki bilgileri alabilir:

f) tüzel kişinin tasfiye halinde olduğuna dair bilgi;

Devlet organları tarafından sağlanan yukarıdaki bilgiler şartlı olarak genel olarak sınıflandırılabilir.

Özel bilgiler, bir ekonomik varlığın faaliyetleri hakkında mevzuat temelinde tüm ilgili taraflara faaliyetleri hakkında sağladığı bilgileri içerebilir.

Bu bilgi aşağıdaki durumlarda sağlanır:

1. bir ekonomik kuruluş, masrafları yatırımcılara ait olmak üzere inşaat yapmaktadır.

2. ihraç izahnamesinin anonim şirket tarafından tescili ve halka arza erişim.

3. Tüketici tarafından hizmetlerin sağlanması, işin yapılması, malların mülkiyete devri için bir sözleşme yapılması.

Bu durumları sırasıyla ele alalım.

İlk durum. Herhangi bir geliştirici, Sanat uyarınca kendisi hakkında bilgi vermekle yükümlüdür. 30 Aralık 2004 tarih ve 214-FZ sayılı Federal Kanunun 19-21'i "Apartman binalarının ve diğer gayrimenkullerin ortak inşaatına katılım ve Rusya Federasyonu'nun belirli yasal düzenlemelerinde değişiklikler hakkında" (değişiklikler ve eklemelerle birlikte).

Geliştirici, kitle iletişim araçlarında bir proje beyanı yayınlar ve (veya) kamu bilgi ve telekomünikasyon ağlarına (İnternet dahil) yerleştirir. Proje bildirimi, oluşturucu hakkında bilgi içerir.

Geliştirici (tüzel kişilik) hakkındaki bilgiler aşağıdaki bilgileri içerir:

1) geliştirici olan bir tüzel kişinin devlet tescili üzerine.

2) şirketin adı, yeri hakkında ve kurucular (katılımcılar) hakkında.

Sanatın 3. paragrafına göre. Rusya Federasyonu Medeni Kanunu'nun 56'sı, bir tüzel kişiliğin kurucusu (katılımcısı) veya mülkünün sahibi, tüzel kişiliğin yükümlülüklerinden sorumlu değildir ve tüzel kişi, kurucunun yükümlülüklerinden sorumlu değildir ( katılımcı) veya mal sahibi, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu veya tüzel kişiliğin kurucu belgeleri tarafından öngörülen durumlar dışında.

3) geliştiricinin proje beyanının yayınlanmasından önceki 3 yıl boyunca yer aldığı apartman binalarının ve (veya) diğer gayrimenkul nesnelerinin inşasına yönelik projelerde;

4) Ruhsat verilecek faaliyetin türü, ruhsatın numarası, geçerlilik süresi, faaliyetin türü ruhsata tabi ise bu ruhsatı veren merci hakkında.

5) özkaynak tutarı, cari yılın mali sonucu, proje beyanının yayınlandığı gün ödenecek hesap tutarı.

Geliştirici, her üç ayda bir proje beyanında özkaynak miktarı, cari yılın mali sonucu ve ödenecek hesapların tutarı ile ilgili bilgilerde değişiklik yapmakla yükümlüdür.

Müteahhit, inşaat projesi, proje belgelerindeki değişikliklerin gerçekleri, müteahhitin kendi fonlarının miktarı, cari yılın mali sonucu, ödenecek hesapların miktarı ile ilgili değişiklikler, şekilde yayına tabidir. tasarım beyannamesinde değişiklik yapıldığı tarihten itibaren 10 gün içinde proje beyannamesinin yayımı için kurulan

Ek olarak, geliştirici, başvuran herhangi bir kişiye inceleme sağlamakla yükümlüdür:

1) devlet tescil belgesi ve bir tüzel kişiliğin kurucu belgeleri. Kurucu belgeler, bir tüzel kişiliğin faaliyetlerini yönetme adını, yerini, prosedürünü ve ayrıca kanunla sağlanan diğer bilgileri içerir;

2) vergi dairesine tescil belgesi;

3) finansal ve ekonomik faaliyetler hakkında yerleşik formlara göre raporlama;

İkinci durum. Finansal ve ekonomik faaliyetlerin gelişmesiyle birlikte yerli şirketler halka arz gerçekleştirmektedir. Bu, bu kuruluşun hisselerini (hisseler için depo makbuzları) borsaya koyarak ek fon toplamalarına olanak tanır.

Halka arzdan sonra şirket halka açık şirketler kategorisine giriyor. Hisselerin halka arzı aşamasında bir şirket hakkında bilgi veren ana belge izahnamedir (menkul kıymetler izahnamesi, bilgi izahnamesi). Çıkaran şirketin yönetimi ve yönetim kurulu üyeleri hakkında bilgileri içerir.

İzahname ayrıca, pay sahiplerini doğrudan veya dolaylı olarak kimin kontrol ettiği ve şirketin bilgisi dahilinde, bu kontrolün niteliği ve bu kontrolün izin verilen sınırlarının aşılmasını önlemek için önerilen önlemler hakkında bilgi verir.

Menkul kıymetler piyasasına ilişkin Rus mevzuatına uygun olarak, bilgilerin güvenilirliği ihraççının tek icra organı, baş muhasebeci, denetçi ve bazı durumlarda bağımsız bir değerleme uzmanı veya mali danışman tarafından onaylanır.

Rus düzenleyici çerçevesine dönersek, muhasebe, o zaman yasa koyucunun dikkate alınan UFRS hükümlerinin anlamını yeniden üretmeye çalıştığı talimatları bulabiliriz. Bu, 21 Kasım 1996 tarihli ve 129-FZ sayılı “Muhasebe Üzerine” Federal Kanunun 1. Maddesinin 3. paragrafıdır; buna göre:

Rusya Federasyonu'nda, menkul kıymetler piyasasına ilişkin bilgilerin prospektüs şeklinde açıklanması, yani içeriği ve onaylanma ve imzalanma prosedürü, Nisan 29-FZ sayılı Federal Yasa ile belirlenir. 22.1996 tarihli “Menkul Kıymetler Piyasasına Dair Kanun” ve söz konusu Kanuna istinaden Hisse Senetleri İhraç Edenler Tarafından Bilgilerin Açıklanması Hakkında Yönetmelik ile Menkul Kıymet İhraç ve Menkul Kıymet İzahnamelerinin Kaydedilmesine İlişkin Standartlar.

Bir CJSC için bu bilgileri ifşa etme yükümlülüğü, yalnızca kamu taahhüdü ile verilen tahvil ihracının devlet tescil tarihini takip eden tarihten itibaren ortaya çıkar. Bir izahnamenin devlet tescili durumunda, JSC tarafından açıklanan bilgilerin hacmi, üç aylık bir rapor, maddi gerçekler, menkul kıymetlerin değeri üzerinde önemli bir etkisi olabilecek bilgiler ve ihraç belgeleri (izahname) nedeniyle önemli ölçüde genişletilir. , ihraç kararı ve menkul kıymet kağıtlarının ihraç sonuçlarına ilişkin rapor / bildirim).

Rusya Federal Finansal Piyasalar Servisi'nin 10 Ekim 2006 tarihli “Öz Sermaye Menkul Kıymet İhraççıları Tarafından Bilgilerin İfşasına İlişkin Yönetmeliğin” (bundan böyle Yönetmelik olarak anılacaktır) Onaylanmasına Dair 06–117/pz-n sayılı Emri 2 Şubat 2007 tarihinde yürürlüğe giren bir yandan açıklanan bilgi yelpazesini genişletmek, diğer yandan bu prosedürü basitleştirmek amaçlanmaktadır.

Sanat uyarınca bilgilerin açıklanması kapsamında. 22 Nisan 1996 tarihli Federal Kanunun 30'u No. 39-FZ “Menkul Kıymetler Piyasasında”, bu bilgilerin elde edilme amacına bakılmaksızın, yerini ve alınmasını garanti eden bir prosedüre göre tüm ilgili taraflara açık olmasını sağlamak anlamına gelir.

Tüm tüzel kişiler için, üç aylık raporları, maddi gerçekleri, bilgileri, ihraç belgelerini ve CJSC söz konusu olduğunda - yıllık rapor, bağlı kuruluş listeleri, tüzük ve dahili belgeler dahil olmak üzere - ifşa etme yükümlülüğü, burada yayınlandıktan sonraki gün sona erer. aşağıdaki olaylardan birinin meydana gelmesiyle ilgili bilgilerin haber akışı:

devlet kaydına menkul kıymet ihraçları için izahname veya izahname kaydının eşlik ettiği menkul kıymet ihracının başarısız veya geçersiz olarak tanınmasına ilişkin bir karar almak;

menkul kıymet ihraç sonuçlarına ilişkin raporun devlet tescilinden sonra kaydedilen bir izahnamenin kaydının geçersiz kılınmasına karar verilmesi;

emisyon izahnamesinin tescil edildiği veya bir özelleştirme planının onaylandığı tüm menkul kıymetlerin itfası, bu tür bir dönüştürme sonucunda yerleştirilen menkul kıymetlerin sayısının 500'ü aşması durumunda, dönüştürme sonucunda menkul kıymetlerin itfası hariç, .

Yönetmelik, bilgilerin açıklanmasını sağlar:

1) basılı medyada;

2) kayıt kuruluşuna sunarak;

3) yetkili kurumların haber akışında;

ilgili tarafların talebi üzerine sağlayarak ve belgelerin kopyalarını daimi yürütme organının bulunduğu yere koyarak.

Üçüncü durum. Rekabetçi istihbarat servisinin çalışanları, hem bir tüketici ürününün özellikleri hem de vatandaşlara hizmet sağlayan, mal sağlayan veya iş yapan ticari kuruluşlar hakkında bilgi alabilir. Bir tüketici kisvesi altında, bir çalışan yalnızca malların özellikleri hakkında ilgi çekici bilgiler elde etmekle kalmaz, aynı zamanda indirim sistemini dikkate alarak fiyatın nasıl oluştuğunu da öğrenebilir.

Sanat uyarınca. 7 Şubat 1992 tarih ve 2300-I sayılı Rusya Federasyonu Kanunu'nun 8–11 sayılı “Tüketici Haklarının Korunması Hakkında”, tüketiciye sağlanmaktadır. girişimci (üretici, satıcı), bulunduğu yer, devlet tescili, şirket adı, yetkili kuruluş veya yetkili bireysel girişimci, ithalatçı hakkında güvenilir bilgiler.

Mallar (işler, hizmetler) hakkındaki bilgiler şunları içermelidir:

teknik düzenlemenin adı veya Rusya Federasyonu mevzuatı tarafından teknik düzenleme ile belirlenen ve malların uygunluğunun zorunlu teyidini gösteren diğer atama;

malların (işler, hizmetler) ana tüketici özellikleri hakkında bilgi,

ruble fiyatı.

Unutulmamalıdır ki, dahil olmak üzere herhangi bir açık bilgi, rekabetçi istihbarat çalışanları tarafından alınan, kendi çıkarlarının anonimliği için analiz edilir ve kullanılır. Açık kaynaklar şunları içerir:

1. kitle iletişim araçları;

3. sergiler ve sunumlar;

4. Bir rekabetçi istihbarat aracı olarak internet araçları;

5. tersine mühendislikten elde edilen bilgiler.

2.1 Medya

Açık kaynakların (basın, internet, televizyon, radyo) izlenmesi ve analizi, yeni pazarlar, endüstri eğilimleri, işle ilgili devlet politikası, rakiplerin faaliyetleri hakkında bilgi edinmenizi sağlar, bu da hızlı bir şekilde yanıt vermeyi ve gerekli karşı önlemleri almayı mümkün kılar. .

Şirket, medyayı izleyerek ve analiz ederek imajını ve ticari itibarını kontrol edebilir, PR kampanyaları planlayabilir.

Medya izleme, kamu kaynaklarında - basında, televizyonda, radyoda ve İnternet'teki bilgi kaynaklarında görünen bilgilerin toplanması, işlenmesi ve sınıflandırılması sürecidir.

Şu anda, medya izleme için tamamen farklı iki yaklaşım kullanılmaktadır - manuel izleme ve otomatik izleme.

Medya izleme şunları yapmanızı sağlar:

Pazardaki konumunuzu güçlendirin

Rekabet ve bir arada var olma

Pazara yeni ürünler getirmek

Mevcut ürünler için pazarlama stratejisini değiştirin

Fiyat politikasını değiştir

Yeni pazarlara girin

İzlemeden sonra, alınan veriler analiz edilir ve dahili veritabanlarında toplanır.

Analiz aşağıdaki noktalara odaklanır:

Şirket ve başlıca rakipleri hakkında yapılan olumlu ve olumsuz yayın sayısı;

Belirli yayınlara belirli yönlerin atanması;

Dengeli tahminlerin mevcudiyeti.

Bu, büyük şirketlerin ekonomik ve politik istihbarat geliştirdikleri, kendi yayınlarına ve "kendi" gazetecilerine sahip oldukları gerçeğini hesaba katar.

Medyanın günlük olarak izlenmesi sürecinde, benzersiz istatistiksel veriler toplanır. Onların temelinde, şirketten bahsetmenin dinamiklerini elde edebilirsiniz. Bu grafiği inceleyerek, şu veya bu olayın bahsetme düzeyindeki değişimi nasıl etkilediği hakkında bir sonuca varılabilir ve uygun sonuçlar çıkarılabilir. Şirketinizden ve en yakın rakiplerinizden bahsetme çizelgelerini karşılaştırarak, rakiplerin bilgi faaliyetinin derecesini belirleyebilir ve stratejinizi ayarlayabilirsiniz.

Rakiplerin sözlerinin izlenmesi, bilgi politikalarının ana yönlerini belirlemenize olanak tanır.

2.2 Reklam ve diğer yayınlar

Rakiplerin web sitelerini inceleyerek açık kaynaklardan bilgi almaya başlamanız önerilir. Web sitesi araştırması, rakipleri araştırmak için en kolay ve en ucuz yollardan biridir. Haberler, açık pozisyonlar, büyük müşteriler ilgi çekicidir. Bu bölümler, rakibin mevcut durumunu gösterir. Ayrıca sitenin parametrelerini de analiz edebilirsiniz: sitenin konumu (ücretli veya ücretsiz barındırma), bilgi içeriği, bilgi dilinin hedef kitle düzeyine uygunluğu (bilginin anlaşılırlığı), tasarım, sıklık bilgi güncellemeleri, sitenin kullanım kolaylığı, ek materyallerin mevcudiyeti (örneğin, öne çıkan makaleler).

1. rakiplerin reklam yoğunluğunun değerlendirilmesi. Bunun ve rakiplerin diğer bazı özelliklerinin kümülatif bir analiziyle, şirketin reklam bütçesini ve bazen cirosunu tahmin edebilirsiniz. Rakipler, reklam medyasını seçmek için iyi fikirler önerebilir.

2. rakiplerin mallarının konumlandırılmasının değerlendirilmesi (yaratıcı bileşen dahil). Yani, rakibin ürününün konumlandırılmış özelliklerinin alıcıların tercihlerine ne ölçüde karşılık geldiğidir. Rakiplerin ürün konumlandırmasının dezavantajları, kendi avantajları olarak sunulur.

Otomatik İnternet izleme sistemleri, mevcut ve potansiyel rakiplerin politikalarına ve bir bütün olarak endüstrinin gelişimindeki eğilimlere yönelik araştırmanın önemli bir parçasıdır. İnternette, resmi web siteleri de dahil olmak üzere, rakipler hakkında aşağıdaki bilgileri alabilirsiniz:

Kurumsal yapıda veya stratejide bir değişiklik için başlı başına bir sinyal olarak alınabilecek yönetim ekibindeki bir değişiklik.

finansal bilgi.

Üretim teknolojilerindeki değişimle ilgili haberler.

Ortak girişimlerin oluşturulması, şubelerin açılması vb. ile ilgili haberler.

Ürün konumlandırma ve genel pazar stratejisine yönelik yaklaşımlardaki değişiklikler.

Yeni ürün / hizmetlerin incelemeleri.

Düzenli müşterilerin görüşü.

2.3 Sergiler ve sunumlar

Sergi ve sunumlarda bilgi toplarken sadece orada söylenenleri değil, geçmiş dönemlerin hangi konularının artık aktif olarak dikkate alınmadığını da dikkate almak gerekiyor.

Bu olaylar, uyanıklığa yol açmadan müşteriler, rakipler ve karşı taraflarla olan bağlantıların güncellenmesine izin verir. Ayrıca, piyasadaki çeşitli ürünleri görmenize, rakiplerin eylemleri, teknolojileri, yeni gelişmeler, gelişmelerden vazgeçme, ürün tanıtımı, ahlak, bağlantılar vb. hakkında bilgi edinmenize olanak tanır. Bazen şirketin sırları yanlışlıkla "söylenebilir".

Sergi açılışından önce başlayan çalışmalar, kapanışından sonra da devam ediyor. Aşağıdaki adımlardan oluşur:

1. Bilgi edinme açısından en umut verici serginin seçimi.

2. Bilgi toplamak için bir ekip oluşturulması ve üyelerinin faaliyetleri için bir koordinatör atanması. Çalışanlara şirketin çıkarları hakkında talimat vermek ve gerekli bilgileri elde etmek için rakibin çalışanları ile bir konuşma oluşturmak. Bu durumda dezenformasyon unsurları ile önceden hazırlanmış bir “bilgi alışverişi” söz konusudur. Bilgi paylaşımı, anlamlı bir sohbete olanak tanır.

3. Fuara katılacak rakip firmaların ve temsilcilerinin belirlenmesi. Bu tür bilgiler fuar organizatörlerinden veya genel müşterilerden alınabilir. İlgi alanlarını belirlemek ve rakiplerinizi fuara davet etmek için fuarları kendiniz düzenlemeniz tavsiye edilir.

4. Bilgi toplamaya ve birincil ve ikincil görevlerin tartışılmasına yönelik sistematik bir yaklaşımın formüle edilmesi. Hedefler onaylandıktan sonra problemin çözümü için kaynaklar belirlenir.

5. Sergi salonlarının ve katılımcıların konaklama yerlerinin genel denetimi. Takımın gün içinde buluşacağı yer, rakiplerin dikkatini çekmeyecek şekilde önceden belirlenir. Kural olarak, rakiplerin standından olabildiğince uzakta bulunan kafeler bu amaçlar için uygundur.

6. Materyal toplanırken şirketi ilgilendiren konularla ilgili olabilecek her şey toplanır. Bu sorular, ekibin sergide ortaya çıkmasından önce verilir. Bu tür işler, kural olarak, şirket heyetine ilk kez dahil olan genç çalışanlara emanet edilir.

7. Bir rakibin standında inceleme için bir nesne seçmek. Sergilere katılan fazla deneyimi olmayan kişilerin tespiti. Standa gelen ziyaretçilerle konuların tartışılmasına katılmaktan utandıkları ve açıkça insanlarla temastan kaçınmaya çalıştıkları gerçeğiyle tanımlanabilirler. Böyle bir uzmana "saf" sorular sormaya başlarsanız, ürününün avantajlarını kanıtlayacak, kendini kaptıracak ve muhataplara çok önemli bilgiler sağlayacaktır.

Yarışmacının standının incelenmesi: bu standın salonun hangi bölümünde yer aldığı, büyüklüğü ve nasıl dekore edildiği. Bunu bir rakibin finansal yetenekleriyle ilişkilendirerek, rakibin ürününe ve "tanıtımına" ne kadar önem verdiği anlaşılabilir. Bu, işinizi bir rakibinkiyle karşılaştırmak ve bazen bilgi boşluklarını dolduracak gerçekler elde etmek için paha biçilmez bir fırsat sağlayabilir.

Ekip koordinatörü tarafından sorgulama, ilgilenilen konuların tam bir resmini çizmek ve bilgilerdeki "boşlukları" kapatmak için mümkün olduğunca sık gerçekleştirilir. Aynı zamanda hipotezler test edilir ve yeni yaklaşımlar oluşturulur.

8. Sergi sonunda tüm ekip üyeleri bir araya gelir ve alınan bilgileri analiz eder.

9. Geçmiş sergiyle ilgili yayınların incelenmesi. Bunu yapmak için hem elektronik hem de kağıt ortam üzerinde bir çalışma yürütülmektedir. Bu, yeni araştırma yönleri hakkında bir fikir verebilir (genellikle bazı konuları uzmanlarla tartışan muhabirlere dayanır).

10. Alınan ve analiz edilen tüm bilgileri veri tabanına girin.

2.4 Rekabetçi bir istihbarat aracı olarak İnternet araçları

Rusya'daki İnternet kullanıcıları çemberinin hızla genişlemesi, birçok uzmanın bunu yönetimsel kararlar almak için yeterli bir bilgi kaynağı olarak değerlendirmesine yol açıyor. Bu görüş, öncelikle, İnternet'teki birçok yayının elektronik sürümlerinin olması, tüm "düzgün" şirketlerin kendi web sitelerine sahip olması, ilgilenilen nesneyi başka kaynaklar aracılığıyla tekrar kontrol etmenin mümkün olması vb. gerçeğinden kaynaklanmaktadır; ikincisi, İnternet kullanımı, bilgi alma işinin süresini önemli ölçüde azaltır (keşif döngüsünün zamanının% 50-60'ını kaplar), bu da yönetsel karar vermenin verimliliğini artırır. Ek olarak, İnternet araması, rekabet istihbaratının maliyetini önemli ölçüde azaltan bilgi ve analitik sistemler aracılığıyla kolayca otomatikleştirilir.

Bununla birlikte, herhangi bir kuruluşun faaliyetlerinde, bir bilgi kaynağı ve rekabetçi bir istihbarat aracı olarak İnternetin özelliklerini dikkate almak gerekir:

1. İnternet, en büyük bilgi deposudur. Bununla birlikte, rekabetçi istihbarat için bu, bilgi dizilerinin hamlığıyla zenginleştirilen (bilgiyi istihbarat bilgisine dönüştürmek için gereken süreyi artıran) düşük alaka düzeyi anlamına gelir. Alaka düzeyi, cevabın talebe uygunluğudur, ancak aramanın eksiksizliği ve doğruluğu dikkate alınır. Aynı zamanda, aramanın tamlık katsayısı, elde edilen ilgili sonuçların sayısının, bu arama sorgusuyla ilgili olan arama dizisinde bulunan toplam belge sayısına oranıdır.

Arama doğruluk oranı, ilgili sonuç sayısının, arama motoru yanıtında bağlantı verilen toplam belge sayısına oranıdır. Bu nedenle, bilgi toplama süresindeki kazanç şüpheli görünmektedir.

2. İnternet, çok çeşitli modası geçmiş bilgi dizilerinin varlığından "sızan" uzlaşmacı kanıt havuzlarına kadar çeşitli şekillerde ifade edilen bir bilgi dökümü görevi görür. Bu nedenle, "görünür" internetten elde edilen verilerin güvenilirliği yüksek değildir.

3. İnternet, gösterilmeden önce, örneğin "sahte bir bayrak altında" kendisine materyal sağlanması nedeniyle güçlü bir dezenformasyon aracı olarak hizmet eder. sistem yöneticisi sitesinin sahte sayfalarına rakip (ziyaretçinin IP adresinin belirlenmesine dayalı olarak). Dezenformasyonun ana görevi, taviz vermeyen gelişmeler için rakiplerin kaynaklarını yeniden doldurmaktır.

Dezenformasyon mutlaka doğru ve doğrulanabilir gerçeklere dayanmalıdır ve gerekli dezenformasyonun gerekli eylemleri teşvik edecek şekilde serpiştirilmesi gerektiğinde. Hak ile batılın oranı, tam olarak yalanın hak içinde bulanıklaştığı ve doğrulanamadığı ölçüdedir. Arka plan kesinlikle gerçeğe uygun olmalıdır, o zaman satırların arasına gizlenmiş bir yanlış bilgi dolgusu olsa bile eylemin muhatabı gerekli kararları verebilir.

Yalanları maskelemeye hizmet eden gerçekler, zaman içinde yerinden edilmiş gerçek yaşam durumlarından seçilebilir. Ayrıca, bir rakip yanlış bilgilerinizi iki kez kontrol etmeye çalıştığında doğrulanacak doğru gerçekleri kasıtlı olarak oluşturabilirsiniz. Genellikle bu tür yapay olarak yaratılmış, ancak gerçek hayattaki olaylar, bir tür "gizleme operasyonu" gerçekleştirdiklerinin farkında olmayan kişiler tarafından gerçekleştirilir. Bu, insanların yasa dışı bir şeye karıştığı anlamına gelmez. Ek ayrıntılar kesin değildir, ancak dezenformasyonun hedeflediği kişinin zihninde halihazırda oluşturulmuş olan görüşü doğrularsa, o zaman yararlıdırlar.

Teknik, dezenformasyon nesnesine gerekli gerçekleri "kazara kulak misafiri olma" veya "yanlışlıkla yakalama" fırsatı verildiğinde etkili bir şekilde çalışır. Daha sonra, uzmanların görüşlerinin bölünmesi durumunda, içlerinden birinin şüpheleri olduğu için, yönetici, "ceteris paribus", kişisel olarak aldığı bilgilere veya kendisine aktarılan bilgilere bilinçaltı güvenine dayanarak muhtemelen kendi sezgisine güvenecektir. durduruldu.

Bir bilgi sızıntısı ve yayılmasını önlemenin imkansızlığı durumunda, olan bitenin hem makul hem de tamamen fantastik bir düzine buçuk farklı versiyonunu oluşturmak ve netleştirmek gerekir. Bu, rakibin analistlerinin kafasını karıştıracaktır.

İnternetin bu özellikleri, onun rekabetçi bir istihbarat aracı olarak kullanılmasına yönelik bazı önerilerde bulunmamıza izin vermektedir.

1. Bilgi toplarken, alındığı ana kaynakları ve olası yeniden kontrol etme (doğrulama) yollarını ana hatlarıyla belirtirken, İnterneti bir başlangıç ​​noktası olarak kullanmanız önerilir.

2. Ücretli internet kaynaklarına, özellikle haber ajanslarının ve danışmanlık şirketlerinin (örn. Dun ve Bradstreet) veri bankalarına erişim gereklidir. Bu tür kaynaklardan gelen bilgiler, kural olarak güvenilirdir, ancak eksiksizliği ve güncelliği için bir ayarlama yapılması gerekir.

3. Arama motorları, bir sorguyu işlerken olası eş anlamlıları ve değişkenleri belirleyerek soruların ve terimlerin ifadesini önceden düşünmelidir. Amaç, incelenen nesneyle ilgili maksimum miktarda bilgi toplamaktır.

4. Bir arama yapılırken, örneğin IP numaralarının kullanılması, programların anonimleştirilmesi vb.

5. İkincil kaynaklardan (nesnenin bulunduğu sözde açık olmayan bölgelerdeki medya ve yetkililerin web siteleri, iş siteleri, forumlar vb.) Yeni bilgiler edinmenize izin verdikleri için bilgilere dikkat etmelisiniz. nesnenin özellikleri, ayrıca mevcut bilgileri doğrulama aracıdır. Ana haber ajansları şunları içerir: www.newsru.com, www.strana.ru, http://www.nr2.ru ve diğerleri. Bu ajansların avantajları arasında hızlı ve pratik olarak güvenilir bilgi sağlanması; haberler gerçek zamanlı olarak alınır.

Bu basit önerilerin kullanılması, istihbarat ve karşı istihbarat görevlerini çözmenize olanak tanır. Örneğin, internetin açık alanında kurumsal e-posta adreslerinin bulunduğu durumların analizi, gizli bilgilerin ifşasına ilişkin gerçekleri ve bu eylemlerin konularını belirlemeyi mümkün kılar.

Bu nedenle, İnternetin nitelikli kullanımı, karar vermeye uygun belgelenmiş istihbarat oluşum kaynakları elde etmek için önlemlerin kapsamını önemli ölçüde daraltmayı ve ayrıca bunları müşterilere sağlama sürecini hızlandırmayı gerçekten mümkün kılar (bu da alaka göstergesini artırır) ).

2.5 Tersine mühendislikle elde edilen bilgiler

Sanayileşmiş ülkelerdeki rekabette, Ford otomobil şirketinin kuruluşundan bu yana bilinen tersine mühendislik gibi yasal bir bilgi edinme yöntemi de kullanılmaktadır. Bu yöntem Rusya Federasyonu'nda yasak değildir ve çeşitli şirketler tarafından kullanılmaktadır. Özel laboratuvarlarda tersine mühendislik ile rakiplerin ürünleri demonte edilerek olası yenilikler ve üretim teknolojisinin sırları belirlenir.

Tersine mühendisliğin kullanımı, her bir ülkenin yasalarına veya uluslararası anlaşmalara tabidir. Çoğu durumda, bu yöntemin kullanımına ilişkin bazı sağlam temellere dayanan kısıtlamalar oluşturulmuştur. Örneğin, bu yöntemle araştırma yapılması amaçlanan ürünler şu adresten satın alınmalıdır: Genel Şartlar nerede satılır ve dağıtılır. Çoğu durumda, herhangi bir ticari marka tarafından korunan ürünlerin çoğaltılması yasaktır. Ek olarak, daha önce işletmede çalışmış olan uzmanları - bu ürünün üreticisini (önceki istihdam sırasında sözleşmede belirtilen süre boyunca) bu tür çalışmalara katılım için dahil etmek imkansızdır.

Küresel anlamda tersine mühendislik iki ana aşama içerir:

1. Değer yargılarında bulunmak için ürün kalitesinin analizi

2. Ürün kalitesinin tüketici seviyesinin özelliklerinin değerlendirilmesi.

Tersine mühendislik ürünlerinin yardımıyla bileşenlerin kalitesini, sabitliğini belirleyebilirsiniz. Bu, ürün kalitesindeki değişikliklerin nedenlerini izlemenizi sağlar. Kural olarak, bunlar teknolojik başarısızlıklar veya tedarikçilerdir.

Rakip istihbarat görevlileri tarafından alınan bilgilerin anonim kullanımı, şartlı olarak organizasyonel, teknik ve özel önlemlere göre sınıflandırılabilir.

2.6 Bilgi toplama yöntemleri: içerik analizi ve mozaik yöntemi

Belirli kelimeler hakkında bilgi aramak, bir arama dizisi, analitik faaliyetleri ifade eder. Analistler, mevcut modelleri aktif olarak kullanan ve sosyal klişeler yaratıcılığı çeşitli yöntemlerin etkili kombinasyonunda kendini gösteren pratik faaliyetlerin çıkarları doğrultusunda. Analist sayısının, kural olarak, yetki sahibi kişileri de kapsadığı genel olarak kabul edilmektedir.

Rekabet zekasına sahip çalışanlar bilgi ararken, elde ederken ve analiz ederken, yönetim tarafından belirlenen göreve güvenirken, bir yönetim kararının benimsenmesiyle doğrudan ilgili bilgileri tam olarak sağlamak için deneyimlerini ve sezgilerini kullanırlar. Bu bağlamda, rekabetçi istihbarat çalışanlarına entelektüel seçkinler denir.

Bilgiyi işlemenin analitik yollarından biri de içerik analizidir. Özünü, görevlerini, başvuru prosedürlerini düşünün. İçerik analizi tekniğinin özü, belirli kelimeler, deyimler ve / veya konular ("anlamsal birimler" olarak adlandırılan) hakkında bilgi aramaktır. İçerik analizi, resmileştirilmiş nitel ve nicel çalışmalarına dayanan belgelerle (reklam materyalleri, yayınlar, grup tartışmalarının transkriptleri) yapılan bir tür çalışmadır. İçerik analizi yöntemi, belirli bir araştırma problemi bağlamında bir bilgi kaynağının içeriğinin resmi olarak tespit edilmesini, sayısal olarak işlenmesini, değerlendirilmesini ve analiz edilmesini içerir.

İçerik analizi, her şeyden önce, arama nesnesi ile ortamın içeriğini bulmayı sağlar. Ayrıca taşıyıcının soruna karşı tutumu (olumlu, olumsuz, nötr) ortaya çıkar. İçerik analizi, reklamın etkinliğini değerlendirirken veya rekabet ortamını analiz ederken, genellikle bir reklam ortamının reklam mesajlarıyla doygunluğunu belirlemek için kullanılır.

İçerik analizi yönteminin özü, incelenmekte olan içeriğin belirli birimlerini sabitlemek ve ayrıca elde edilen verileri ölçmek (kaliteyi niceliksel, sayısal terimlerle, örneğin noktalarla ölçmek) sağlamaktır.

İçerik analizinin nesnesi, çeşitli basılı yayınların, radyo ve televizyon programlarının, filmlerin, reklam mesajlarının, belgelerin, topluluk önünde konuşma, anket materyalleri.

Ana içerik analizi prosedürleri şunları içerir:

1. İçerik analizinin anlamsal birimlerinin tanımlanması, bunlar şunlar olabilir:

a) ayrı terimlerle ifade edilen kavramlar;

b) bütün semantik paragraflarda, metin bölümlerinde, makalelerde, radyo yayınlarında vb. ifade edilen temalar;

c) kişilerin adları, soyadları;

d) olaylar, gerçekler, vb.

e) potansiyel bir muhataba yapılan itirazların anlamı.

İçerik analizi birimleri, belirli bir çalışmanın içeriğine, amaçlarına, amaçlarına ve hipotezlerine bağlı olarak ayırt edilir. Bilgi çalışmasında, rekabetçi istihbarat görevlileri, bir bilgi kaynağının içeriğini belirli bir görev bağlamında değerlendirir ve analiz eder.

2. Analiz birimleriyle örtüşen veya örtüşmeyen hesap birimlerinin belirlenmesi. Rekabetçi istihbarat görevlileri, göreve bağlı olarak, bilgi ortamında yaygın olarak kullanılan terimleri bir hesap birimi olarak kullanır: gelir nesnesi, kurucu, tedarikçi, karşı taraf, mülk vb.

1. durumda, prosedür, seçilen anlamsal birimden bahsetme sıklığını saymaya indirgenir, 2. durumda, araştırmacı, analiz edilen materyal ve sağduyu temelinde, aşağıdakiler olabilecek hesap birimlerini öne sürer:

a) metinlerin fiziksel uzunluğu;

b) metnin anlamsal birimlerle dolu alanı;

c) satır sayısı (paragraflar, karakterler, metin sütunları);

d) radyo veya televizyonda yayın süresi;

e) Ses ve görüntü kayıtları için film görüntüleri,

f) belirli bir içeriğe, olay örgüsüne vb. sahip çizimlerin sayısı.

3. Sayım prosedürü Genel görünüm seçilen gruplandırmalara göre standart sınıflandırma yöntemlerine benzer. Çalışanlar, rekabet ortamının unsurlarına ilişkin verileri hesaplamak için çeşitli yöntemler kullanır: özel tablolar derlemek, bilgisayar programları kullanmak, özel formüller ve istatistiksel hesaplamalar.

Çeşitli bilgi kaynakları, rakip istihbarat görevlilerini "mozaik" bilgi toplama yöntemini kullanmaya zorlar, örn. araştırmacıların ve dış uzmanların uzman değerlendirmeleriyle birlikte analiz için ilk verilerin temelini oluşturan çeşitli açık kaynaklardan eksik (ve bazen tamamen güvenilir olmayan) bilgiler almak. Örneğin, rekabet ortamının durumunu objektif olarak değerlendirmek için çalışanlar çeşitli açık kaynaklardan gelen bilgileri kullanır: İnternet, medya, çeşitli devlet kurumları vb.

Mozaik toplama yönteminin özü, maliyetler, müşteriler, hammaddeler, ürün kalitesi vb. gibi çeşitli parametreler hakkında pazar durumu hakkında büyük miktarda ilgili ve anlamlı bilgi bulmaktır. Sonuç, olduğu gibi, incelenen durumu karakterize eden, birbirinden bağımsız girdi parametrelerinin bir mozaiğidir.

Çözüm

Çalışmayı yazarken nesnel zorluklar vardı, çünkü Rusya'daki rekabetçi zekanın faaliyetlerine ilişkin bilimsel çalışmalar teorik çalışmalar içermiyor. Çeşitli yazarların yayınları, şu anda rekabetçi zekayı ve onun faaliyetlerini anlamaya yönelik tek bir yaklaşımın olmadığını göstermektedir.

Devlet mülkiyetinden geçişle birlikte Pazar ekonomisi, esas olarak özel mülkiyete dayalı, nişini korumak ve işi geliştirmek için rakipler hakkındaki bilgilerin rolünü güçlendirmeye acil bir ihtiyaç var.

Bilgi alanı çeşitli hizmetler yeni faaliyet alanları oluşturdu, bu nedenle rekabetçi istihbarat faaliyetlerinde bazı yazarlar casusluk, telefon dinleme, gizli sızma vb. Gibi etik olmayan yöntemlerin kullanıldığını anladılar. Ekonomik güvenlik alanındaki uzmanlar, faaliyetlerinde rekabet istihbaratı konularını birleştirir. Bu bağlamda, yayınlanan çalışmalarda bu uzmanlar, rekabetçi istihbarat faaliyetlerinin daha geniş bir yorumunu vermektedir.

Çalışma sonucunda aşağıdaki sonuçlara vardık:

1. Rekabet istihbaratı, üst yönetimin, işletmenin ve onun planlarının uygulanmasını etkileyebilecek dış çevre hakkındaki bilgileri sistematik ve etik bir şekilde toplamak, analiz etmek ve yönetmek için planlanan eylemler yoluyla piyasa koşullarındaki ana eğilimleri belirlemesine olanak tanıyan bir yönetim aracıdır. bir bütün olarak çalışmak.

2. Rekabet istihbaratı süreci, belirli aşamaların bir dizisidir:

1. Sorunun ifadesi

2. Bilgi toplama

3. Bilgilerin değerlendirilmesi ve sıralanması

4. Bilgi analizi

5. Raporların oluşturulması

6. Yönetime bilgi getirmek.

Sonuç olarak, analist en doğru ve yeterli sonuçları oluşturur. Her aşamada, çalışan belirli işlevleri yerine getirir ve sürecin kendisi, bileşenleri karmaşık bir yapı oluşturan tek bir sistem olarak sunulur.

3. Bilgilendirme alanındaki yasal düzenleme şu ilkelere dayanmaktadır:

1. herhangi bir yasal yolla bilgi arama ve alma, aktarma, üretme ve dağıtma özgürlüğü;

2. Bilgiye erişime ilişkin kısıtlamaların yalnızca federal yasalar tarafından belirlenmesi;

3. federal yasalar tarafından belirlenen durumlar dışında, devlet organlarının ve yerel yönetimlerin faaliyetleri hakkındaki bilgilerin açıklığı ve bu tür bilgilere ücretsiz erişim;

4. Erişim kategorisine göre, bilgiler açık (halka açık) ve sınırlı erişime ayrılmıştır. Buna karşılık, yasal niteliği gereği sınırlı erişime sahip bilgiler de iki türe ayrılır: devlet sırrı oluşturan bilgiler; kesin bilgi.

Rekabet istihbaratının faaliyetleri, yalnızca meşru bilgi kaynaklarının kullanımına dayanmaktadır.

Kaynakça

1. Alekseev M. “Rusya'nın askeri istihbaratı (Rurik'ten II. Nicholas'a). Kitap. 1." M.1998.

2. Shavaev A.G. “Kurumların güvenliği. Endişe "Banka İş Merkezi" M., 1998.

3. yapay zeka Kurguzov, S.V. Tkachenko Analitik Zeka Amaçları İçin Veri Madenciliğinin Temelleri

4. Rekabetçi istihbarat: siperlerden alınan dersler. John E. Prescott, Stephen H. Miller tarafından düzenlendi.

5. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. Modern ekonomik sözlük. 5. baskı, gözden geçirilmiş. ve ek – M.: INFRA-M, 2007.

6. “İş zekası. Gözden geçirilmiş ve genişletilmiş 4. baskı”, A.I. Doronin. Yayıncı: M.: Os-89 Yayınevi, 2007.

7. "Girişimcilik faaliyetinin güvenliği" L.D. Shary Yayınevi: M.: Izd-vo "VK", 2005.

8. "İş zekası ve karşı istihbarat" A.V. Legkobytov Yayıncı: M.; St.Petersburg: Yaz Bahçesi, 2001.

9. "Kurumsal zeka" V.I. Yarochkin, Ya.V. Buzanova Yayınevi: M.: "Os-89", 2005.

3. Süreli yayınlardaki makaleler:

Rekabet zekasından bahsetmeden önce iş zekasını tanımlamak gerekir. "İş zekası" (iş zekası) ve "rekabetçi zeka" terimlerini resmi olarak ayırmak gerekir. İş zekası konusu işletmenin dış ortamıdır - iş ve siyasi ortam, mevzuat, rakipler dahil etki alanlarının dağılımı. Rekabet istihbaratının konusu gerçek ve potansiyel rakiplerdir.

iş zekası

iş zekası- rakipler, çevredeki iş ortamı ve kişilikler hakkında işletme içinde amaçlanan amaca yönelik bilgilerin sürekli olarak toplanması, analizi ve aktarımı. İş zekasının amacı, yönetsel kararlar alırken alınan bilgiler nedeniyle rekabet avantajı elde etmek. İş zekası var iki yön:stratejik(veya makroekonomik) ve operasyonel(veya mikro ekonomik) zeka. Stratejik iş zekası, ekonomi, politika ve teknolojideki süreçler hakkında bilgilerin toplanması ve analizidir. Operasyonel iş zekası, işletmenin mevcut sorunları hakkında yönetimsel kararlar almak için bilgi toplanmasıdır.

İş zekası hizmetinin çalışması iki bileşene ayrılabilir:

• örneğin piyasa koşulları, makro ve mikro ekonomik eğilimler, yeni ürünler vb. hakkında sistematik bilgi toplama;
• bireysel hizmetlerin çıkarları doğrultusunda özel tek seferlik taleplerin yerine getirilmesi: analitik incelemeler, medyada bilgi arama, diğer işletmelerin mali değerlendirmeleri, ekonomik göstergeler vb.

Mevcut mevzuata göre, özel bir kişi hakkında bilgi toplamak yasa dışıdır. Bir özel kişi hakkında bilgi toplanması ancak onun rızası ile mümkündür, şirket hakkında bilgi toplanması yasak değildir.

Rekabetci zeka

Rekabetci zeka- etkili ve yüksek kaliteli stratejik ve önemli taktiksel iş kararları almak için ortaya çıkan bilgiyi kullanarak rekabet avantajları oluşturmak ve elde etmek için rakipler ve iş rekabet ortamı hakkında bilgilerin toplanması ve analizi. Uluslararası Rekabetçi İstihbarat Uzmanları Derneği'nin (eng. Toplumile ilgiliRekabetçiİstihbarat- SCIP) aşağıdaki "rekabet zekası" tanımını sağlar. Bu yasal yol iş rakiplerinin yeteneklerini, niyetlerini ve güvenlik açıklarını yargılamaya izin veren bilgilerin toplanması ve analizi. Bilgiler, etik olarak hazırlanmış kaynaklar ve araştırmalar kullanılarak toplanır.

Rus Rekabetçi İstihbarat Uzmanları Derneği bu kavramı şu şekilde formüle etmektedir. Bu, şirketin rekabet etme yeteneği için önemli olan iş dünyasındaki her şeyi hedefleyen, şirketinde yeni bir stratejik girişimdir. Rekabet istihbaratı sırasında, sadece rakipleri (doğrudan, dolaylı ve potansiyel) değil, aynı zamanda müşterileri - bayiler ve distribütörler, teknolojiler, ürünler ve iş ortamını da incelerler. Rekabet istihbaratının amacı, bir bütün olarak işin ve onun bireysel parçalarının derinlemesine anlaşılmasıdır.

Rekabetci zeka rekabetçi bilgileri toplamak, işlemek, analiz etmek ve iş ortamının yanı sıra kaynaklar, güvenlik açıkları ve rakiplerin niyetleri hakkında elde edilen nesnel bilgileri kullanmak için amaçlı, sürekli bir sistemdir. Mevcut mevzuat ve etik standartlar çerçevesinde faaliyet göstermekte, olası riskleri en aza indirmeyi, iş organizasyonunda avantaj elde etmeyi ve ek kazanç sağlamayı hedeflemektedir. Görüldüğü gibi burada rakipler hakkında yasal çerçevede bilgi edinilmesi vurgulanmaktadır.

Rekabetci zeka kullanımı ekonomik fayda sağlayan gizli bilgilerin toplanması, analizi, saklanması ve kullanımına yönelik gizli faaliyetlerin tüm kapsamını içerir. Böyle bir yorum, belirtilen faaliyet türünün rakipler hakkında (adil rekabet ilkelerini ihlal edenler dahil) bilgi edinmenin tüm olası yollarını bir araya getirdiği anlamına gelir.

Rekabet istihbaratı, rakipler hakkında yasal olarak bilgi toplanmasıdır ve endüstriyel casusluktan farklıdır. Aradaki fark, rekabet istihbaratı için bilgi kaynaklarının her zaman "açık" ve herkesin erişimine açık olmasıdır, ancak bunların tümü yayınlanmaz veya kamuya açıklanmaz. Anahtar yayınlanmamış kaynaklar, bir rakiple temas halinde olan herkesi içerir. Bu, kuruluşun kendi çalışanlarını, müşterilerini ve tedarikçilerini, ayrıca rakiplerinin kendisini ve istenen iş alanındaki uzmanları içerir. Rekabet istihbaratı, mevcut mevzuat çerçevesinde, etik standartlara uygun olarak (endüstriyel casusluğun aksine) yapılmalıdır. Rakipler hakkında toplanan hedeflenmiş bilgiler, hem ilgili tüm kullanıcılara açık hem de gizli olabilir. Rekabet bilgilerinin toplanmasında yer alan uzmanların çeşitli tahminlerine göre, 80-95% gerekli bilgiler açık ve halka açıktır. Bu nedenle, rekabetçi istihbaratta yasa dışı ve etik olmayan bilgi toplama yöntemlerinin kullanılması gerekli değildir.

Rekabet istihbaratı, işletmenin dış çevresinden ve bu dış ortamla ilgili bilgileri içeren bilgi yönetiminin bir parçası olarak düşünülebilir.

Rekabetçi bilgileri elde etmenin en önemli kaynaklarından biri, araştırmayı yürüten şirketin kendisidir. İç kaynaklar: müşterilerle sürekli iletişim halinde olan ve rakiplerin ne yaptığını öğrenebilen satış temsilcileri; rakip geliştirmeyle ilgili gazetelerde yeni patentler keşfedebilen veya yeni araştırmaları okuyabilen geliştirme ve analitik personeli; Aynı zamanda bir rakibe hizmet veren bir tedarikçiden bir şeyler öğrenebilen satın alma personeli.

İkincil bilgi kaynakları: İnternet, kurumsal web siteleri, konferanslar için sağlanan raporlar ve incelemeler.

Rekabet istihbaratının hedefleri:

1. Rakiplerin gerçek stratejisinin belirlenmesi kendi stratejilerini ayarlamaktır. Gerçek strateji, işletmenin misyonunda formüle edilen strateji ile nispeten nadiren örtüşür. Bu bilgiyi bilmek, gelecekte kullanmanın uygunluğunu belirlemesine izin verecektir.

2. Rakiplerin kendi stratejilerini ayarlama potansiyellerini (güçlü ve zayıf yönlerini) belirlemek. Rakiplerin gerçekte ne yaptığını bilmek, onlarla o yönde rekabet etmeme konusunda uyarıda bulunur ve çabaları başka bir yöne kaydırmaya karar vermeyi içerir. Bir rakibin zayıf yönleri hakkında bilgi, özellikle de bu bir rekabet avantajı olarak sunuluyorsa, onun itibarını sarsmak için gereklidir.

3. Muhtemel kopyalama veya etkisiz hale getirme amacıyla rekabet avantajı sağlayacak organizasyonel, finansal, teknik ve diğer yolların belirlenmesi. Daha düşük maliyetle daha kaliteli ürünler üretmek için yeni teknolojinin kullanılması önemli bir rekabet avantajı olabilir. Bu teknoloji, belirtilen rekabet avantajının amortismana tabi tutulabilmesi (etkisiz hale getirilebilmesi) nedeniyle çoğunlukla kopyalamaya ve çoğaltmaya uygundur.

4. Sektörün durumunu değerlendirmek için rakiplerin paylarının toplamı yoluyla toplam pazar kapasitesinin değerlendirilmesi. Genel pazar kapasitesindeki bir değişiklik, kendi eylemlerimizin doğruluğunu anlamamızı sağlar: Pazar kapasitesi büyürse ve şirketin satış hacmi değişmezse, o zaman bir şeyler verimsiz yapılıyor demektir ve rakipler potansiyel olarak hedef pazardan payımızı alıyordur. Pazar kapasitesi azalırsa ve satış hacmi değişmediyse, o zaman göreceli olarak büyüyor ve şirket her şeyi doğru yapıyor. Garantili piyasa kapasitesini belirlemenin en kolay yolu, tüm piyasa katılımcılarının fiili satış hacimlerini toplamaktır.

5. Belirli tedarikçiler ve alıcılarla işbirliği şartlarının karlılık derecesinin değerlendirilmesi. Tedarik veya satış koşullarının bilgisi, kaynak tedarikçilerle pazar ilişkileri sistemindeki kendi yerini güvenilir bir şekilde belirlemeye yardımcı olur. Bu nedenle, rekabetçi zekanın temel amacı, sonuç olarak rakiplere göre belirli türde rekabet avantajları elde etmektir. Aynı zamanda, bir rakibe karşı koymanın, avantajlarını kopyalamaya tercih edildiği her zaman dikkate alınmalıdır, çünkü uzun vadede "öne geçme" stratejisi, "yetişme" stratejisinden ekonomik olarak çok daha karlı.

6. Uygun koşulların yaratılması böylece kabul edilenler, işleri, endüstrileri, pazarları, iş ortamları ve rekabet ortamları hakkında daha eksiksiz bir bilgiye dayalı olarak en uygun şekilde yapılandırılır.

Rekabetçi bir istihbarat servisi yaratmanın hedefleri:

• rakiplerden kuruluşa yönelik gizli ve açık tehditlerin erken tespiti;
• yeni fırsatlar aramak;
• şekillendirmek ve güçlendirmek.

Rekabet istihbaratının görevleri:

• benzersiz tüketici özelliklerine sahip rakip ürünlerin tanımlanması;
• bir rakip tarafından uygulanan bir fiyat politikası oluşturmak (bu özellikle rakipler açık ihalelere katıldığında önemlidir);
• malları piyasaya tanıtma yöntemlerinin belirlenmesi (dağıtım yöntemleri, satış organizasyonu kopyalanabilir, ana ve ek satış kanalları fethedilebilir). En başarılı ödeme planları satış temsilcileri, indirim ve ödül sistemleri, az bilinen dağıtım kanalları, beklentileri rakiplerin pazarlama departmanının fonlarıyla kanıtlanmış yeni pazarlar - tüm bunlar özel ilgi konusu;
• bir rakibin en önemli eksikliklerinin listesinin belirlenmesi. (Bu bilgi, muhalefet tekniğinin kullanımına dayalı olarak kişinin kendi avantajlarını desteklemesine temel teşkil edebilir.);
• rakipler ve kaynak tedarikçileri arasındaki işbirliği koşullarının oluşturulması (fiyat seviyeleri bilgisi, ödeme ertelemeleri, emtia ödünç verme miktarı ve diğer işbirliği koşulları, kendisi için rakiplerinkinden daha kötü olmayan koşullara ulaşmayı mümkün kılacaktır);
• kalıcı bir müşteri tabanının (müşteriler) yapısının ve onlarla işbirliği koşullarının oluşturulması (bu bilgi, işletmede alıcıları kendi tarafına çekmek için önlemler geliştirmenin temelidir);
• bir rakibin mevcut finansman kaynaklarının belirlenmesi. Kullanım ölçeği, bir rakibin finansal istikrar marjını yansıtır;
• belirli faaliyet türlerinin veya malların karlılık seviyesinin belirlenmesi. Rakiplerin faaliyetlerinin etkinliği, Karşılaştırmalı analiz kendi performanslarını geliştirmek ve aynı zamanda rekabetçi fırsatların sınırlarını gösterir.
• rakiplerin teknik gelişimi için uzun vadeli planların belirlenmesi. yeni teknik çözümlerin, teknolojilerin ve icatların tanımlanması (bunları kopyalamaya veya hedef pazarda görünmelerine direnmeye izin verir).

Rekabetçi istihbarat servisinin görevleri:

• rakipler (pazar payları, stratejileri, planları, ortakları, tedarikçileri, tüketicileri ile etkileşimleri) hakkında düzenli olarak bilgi toplanması;
• toplanan veri akışının analizi;
• şirkette yönetim kararları alan kişileri zamanında bilgilendirmek;
• ortaklarla ilişkilerin organizasyonunu geliştirmek;
• Bunu yapma izni olan tüm çalışanlar için bilgilere erişimin sağlanması.

Rekabet istihbaratı alanında önde gelen bir Amerikalı uzman olan W. Platt'ın görüşüne göre rekabetçi bir istihbarat sistemi düzenlemenin ilkeleri:

• hedef yönlendirme. Rekabet istihbaratında bilgi toplamak ve analiz etmek için açık ve net hedefler belirleme;
• bütünlük Bir uzmana sunulan herhangi bir kaynaktan gerekli bilgileri toplama ihtiyacı:
• güvenilirlik. Alınan istihbarat bilgilerinin güvenilirlik derecesinin belirlenmesi;
• öngörülebilirlik Gelişim trendlerini belirleme yeteneği.

V.V.'ye göre. Tsarev, bu ilkeler listesine aşağıdakiler eklenmelidir:

• kalıcılık: stratejik gruptan bir veya başka bir rakip tarafından uygulanan programlar, faaliyetler hakkında bir veri bankası oluşturmaya izin verecek şekilde rekabet istihbaratı sürekli olarak yapılmalıdır;
• değişkenlik: Rekabet istihbaratı uzmanları, ana rakipler arasında ve ayrıca makro ortamda meydana gelen çeşitli değişiklikleri belirlemelidir;
• makul yeterlilik: toplanan çeşitli bilgilerin hacmi aşırı olmamalı, hedeflenmemiş denilen bilgilerin toplanması en aza indirilmelidir;
• ortaklık: eşit derecede net terminolojik araçların kullanımı;
• kullanılabilirlik: bilgilerin yeniden kontrol edilmesi, alınan verilerin içeriğinin ifşa edilmesi, bunların önceki yıllardaki veya diğer şirketlerden alınan verilerle karşılaştırılması dahil olmak üzere mevcut tüm bilgi kaynaklarının kullanılması;
• bilinebilirlik: incelenen fenomenlerin nedenlerini ve sonuçlarını belirlemek;
• özellikleri dikkate alarak: ulusal, sosyal, çevresel ve diğer özellikleri dikkate alarak;
• saldırganlık: teşebbüs tarafından rakipler tarafından uygulanan programlara verilen yanıt kararları, faaliyetler ağırlıklı olarak saldırgan nitelikte olmalıdır;
• güncellik: ana rakipler hakkında hedeflenen bilgiler, işletme yönetimine ve önde gelen yöneticilere zamanında sağlanmalıdır;
• azalan değer (fayda): Bu, rakipler hakkında toplanan bilgilerin değerinde (uygunluğunda) zaman içinde düşme olgusunu ifade eder. Bu nedenle sürekli güncellenmesi gerekir.

Rekabetçi istihbarat servisinin çalışmalarının organizasyonu:

• operasyonel - belirli bir konuda kısa bir referansın hazırlanması
• yarışmacı
• uzun vadeli - tam bir araştırma döngüsünün hazırlanması ve uygulanması;
• durumsal - belirli bir soruna çözüm aramak;
• analitik - alınan verilerin analizi.

Bir rakip araştırması şu şekilde yapılandırılabilir:

• bir rakip hakkında mevcut tüm bilgilerin veritabanlarında toplanması;
• sağlanan hizmetler, satılan ürünler ve satış koşulları, bir lisansın mevcudiyeti ve kullanılan ekipman türü hakkında bir rakip (arayan) verilerinin açıklanması;
• rakiplerin müşterilerinin tanımlanması (muhtemelen telefon rehberleri ile), sektör bağlantılarının belirlenmesi;
• bir rakibin çalışmaları hakkında müşterilerin görüşlerini öğrenmek (bir rakibin müşterileriyle görüşmek, konuşmak);
• hizmet satın alma bahanesiyle bir rakibin ofisini ziyaret etmek. Ziyaretten sonra toplanan bilgiler (şirketin büyüklüğü, yetenekleri hakkında) analiz edilir.

Rekabet zekası - rekabet ortamını incelemek için bir pazarlama aracı, iş yapmanın daha ileri stratejisi ve taktikleri hakkında yönetim kararları almak için rakipler hakkında hedeflenmiş bir bilgi koleksiyonudur.

Rekabet kavramı, iş için hem umutları hem de tehditleri taşıyan dış etki faktörlerinin bir şemasıdır. Bu nedenle, rekabet zekası kavramı yalnızca benzer ürün veya hizmetleri satan mevcut şirketleri değil, aynı zamanda gelecekteki olası rakipleri ve kısmen de tedarikçileri ve müşterileri de kapsayacak şekilde genişletilmelidir.

Karşı taraflarla ilgili bilgiler önemli bir rekabet avantajı haline gelebilir ve içeriden öğrenilen bilgilerin çıkarılması ayrı bir pazarlama görevidir.

Rekabet istihbaratının amacı, bilginin analizi değil, yalnızca gerçek olarak çıkarılmasıdır. Analiz, yalnızca dolaylı verilerden gerekli bilgileri çıkarmak için bir araç olarak mevcuttur.

Rekabet istihbaratının görevleri, stratejik yönetim amaçları için pazarlama analizini tamamlayan yardımcı bir bilgi işlevidir.

Aynı zamanda, bir rakibe karşı koymanın onu kopyalamaya tercih edildiği her zaman göz önünde bulundurulur, çünkü "geçme" stratejisi uzun vadede "yetişme" stratejisinden daha kârlıdır. Ek olarak, bir rakipten alınan her bir rublenin, boş nişlerin geliştirilmesinden elde edilen gelirin aksine, yalnızca ek gelir getirmediğini, aynı zamanda bir rakibin gelirini de alıp rekabette onu zayıflattığını unutmamalıyız. Ve rekabet zekası, çoğunlukla bir rakibin olumsuz eğilimlerini güçlendirmeyi amaçlarken, pazarlamanın geri kalanı yeni nişler aramaktadır.

Bazı faaliyetlerde, şirketler hakkında bilgilerin ticari olarak toplanması ayrılmaz parça iş süreci, örneğin pazarlama, gazetecilik, danışmanlık ve işe alma.

Rekabet istihbaratının hedefleri:

1. Rakiplerin gerçek stratejisinin belirlenmesi kendi stratejilerini ayarlamaktır. Gerçek strateji nadiren şirketin misyonuyla örtüşür. Bir rakibin trend çizgisinin yönünü anlamak, rekabetin bu faaliyet alanında gelecekte ne kadar başarılı olacağını belirlemeyi mümkün kılar. Belki de bu alanı önce almak için rakibin yönünde proje hızlandırılmalı veya belki de belirli bir projeye başlamamalı ve kaynakları başka bir pazar nişini işgal etmek için kullanmalı.
2. Rakiplerin kendi stratejilerini ayarlama potansiyellerini (güçlü ve zayıf yönleri hakkında) belirlemek. Bir şirket tek bir şeyi gerçekten iyi yapabilir. Beğen ya da beğenme, alıcı buna inanıyor. Bu nedenle, rakiplerinizin gerçekten neyi iyi yaptığını bilmek, o alanda rekabet etmeye ve çabalarınızı başka bir yöne kaydırmaya karar vermeye karşı bir uyarıdır. Zayıflıkların bilgisi, özellikle onlara bir rekabet avantajı olarak sunuluyorsa, bir rakibin itibarını sarsmak için çok önemlidir.
3. Muhtemel kopyalama veya etkisiz hale getirme amacıyla rekabet avantajı sağlayacak organizasyonel, finansal, teknik ve diğer yolların belirlenmesi. İşin yürütülme şekli önemli bir rekabet avantajı oluşturabilir. Bir ürün veya hizmetin üretimini daha ucuza veya daha iyi hale getiren bir dizi önlemin veya aracın parçaları çoğu zaman kopyalanarak bu avantajın değeri düşürülür. Bu çözümlerin listesi oldukça geniştir ve ortak kelime "teknoloji" olarak adlandırılır.
4. Sektörün durumunu değişen dinamiklerle değerlendirmek için rakiplerin paylarının toplamı aracılığıyla toplam pazar kapasitesinin değerlendirilmesi. Genel pazar kapasitesindeki bir değişiklik, kendi eylemlerimizin doğruluğunu anlamamızı sağlar: Pazar kapasitesi büyürse ve satış hacmimiz değişmezse, o zaman bir şeyler yanlış yapılıyor demektir ve rakipler potansiyel olarak pazar payımızı kazanıyordur. Pazar kapasitesi azalırsa ve satış hacmi değişmezse, o zaman göreceli olarak büyüyor ve her şeyi doğru yapıyoruz. Tüm piyasa katılımcılarının toplam satışları gerçeğine dayalı olarak garantili piyasa kapasitesini belirlemenin en kolay yolu.
5. Belirli tedarikçiler ve alıcılarla işbirliği şartlarının karlılık derecesinin değerlendirilmesi. Tedarik ve satış koşullarının bilinmesi, her ikisiyle de kendi pazarlık alanlarını doğru bir şekilde belirlemeye yardımcı olur. Bu, rekabetçi zekanın en popüler konusudur ve şu ya da bu şekilde her şirkette mevcuttur.

Rekabet istihbaratının görevleri:

Rekabet istihbaratı çoğu zaman çok özel göstergeler ve koşullar bulma sorununu çözer, çoğu zaman yönetimden gelen "öğrenmek için - onlar nasıl yapabilirler? Neden onlar yapabilirler ama biz yapamayız?" bizimki, izinsiz üç vardiya halinde, yasadışı göçmenlerin güçleri tarafından, böylece genel giderlerin fiyattaki payını çeşitli şekillerde azaltır.

1. Bir rakibin ana benzersiz satış teklifini belirlemek. Tüketicinin kafasında, markanın bir veya en fazla iki çağrışımı ve onu tanımlayan kalite sabittir. Windows, en zengin özelliklere sahip sistem ise, bu alanda rekabet etmek, muazzam finansal kaynaklar gerektirecektir. USP, doğal bir dezavantaj olan ikinci bir tane eklenerek, örneğin "sürekli askıda kalıyor" veya başka bir düzlemde kaliteye karşı çıkarak - "Linux ücretsiz bir işletim sistemidir" kısmen etkisiz hale getirilebilir. USP her zaman yaygın olarak bilinmez. - beyan edilenle örtüşmeyebilir.Windows USP, pazardaki tekel konumunun sağladığı çok çeşitli uyumlu uygulamalardır.Gerçek USP'yi bulmak, rekabet zekasının konusudur.
2. Bir rakibin fiyatlandırma politikasını tanımlama. En yaygın pazarlama aracı rakip fiyatları izlemektir. İstihbaratın konusu bir fiyat listesi değil, onun için iskonto katsayıları tablosudur. B2b alanında, bu genellikle bireysel indirimler ve ikramiyeler sistemi ile dikkatlice kamufle edilmiş sınıflandırılmış bilgilerdir. Müşteri pazarı ne kadar küçük olursa, fiyatları bulmak o kadar zor olur ve her bir müşteri için o kadar benzersiz olur. İhalelere katılırken rekabet istihbaratı özellikle önemlidir.
3. Faaliyetleri veya ürünleri tanıtmak için yöntemler tanımlama. Dağıtım yöntemi, satış organizasyonu kopyalanabilir ve ana ve ek dağıtım kanalları "dövülebilir". Satış temsilcilerinin ücretlendirilmesi için en başarılı planlar, indirim ve ödül sistemleri, az bilinen dağıtım kanalları, rakiplerin pazarlama departmanının fonlarıyla umutları kanıtlanmış yeni pazarlar - tüm bunlar bir ilgi konusudur.
4. Bir rakibin gelişim çizgisinin belirlenmesi. Rakip en aktif olarak hangi yönde gelişiyor ve neden, bu alanda onunla savaşmaya değer mi, neyi kolayca "teslim edecek" ve "son kurşuna kadar" ne için savaşacak - planlarken bilmeniz gereken her şey kendi geliştirme stratejisi. Belki de PIN otomatlarına girmek üzeresiniz, bu sırada bölgenizdeki en büyük İnternet sağlayıcısının aynı departmanında personel zaten işe alındı. Savaşmak mantıklı mı?
5. Gerçek rekabet avantajları çemberinin tanımı. Bir rakibin güçlü yönlerini bilmek, en azından, çabaları bariz avantajlara yönlendirerek, bir rakibin itibarını sarsma aptallığından kaçınmaya izin verir. Sizin bakış açınıza göre işbirliğinin yararlarını asil bir şekilde kabul etmeli, yüceltmeli ve geliştirmeliler.
6. Bir rakibin önemli eksikliklerinin aralığının belirlenmesi.Özellikle danışanların bilmediği bu bilgi, dile getirildiğinde onları çok etkiler. Ek olarak, bir rakibin zayıflığı, özellikle doğuştan geliyorsa, kişinin kendi avantajını geliştirmesi ve ilerletmesi için bir alandır. "Daha kısa bir kuyruğumuz var" - küçük bir şirketin büyük bir şirkete karşı klasik bir savuşturması.
7. Bir rakibin yüklenici-tedarikçilerinin çemberinin ve işbirliği koşullarının belirlenmesi. Fiyatlar, ertelenmiş ödeme, emtia ödünç verme miktarı ve benzer işbirliği koşulları bilgisi, kişinin rakiplerinden daha kötü olmayan koşullara ulaşmasını veya en azından rekabet fırsatlarının sınırını belirlemesini mümkün kılar.
8. Bir rakibin karşı taraf-alıcılarının çemberinin ve işbirliği koşullarının belirlenmesi. Aynı şey müşteriler için de geçerlidir. Alıcılar, her zaman olmasa da, rakiplerinizle yapabileceklerini değil, istediklerini elde etmek için iş yapmanın erdemlerini abartırlar.
9. Rakip hizmetin karşı taraflarının çemberinin ve işbirliği koşullarının belirlenmesi.İletişim sağlayan, kiralama sağlayan nakliye şirketleri gibi rakiplerin işletmelerine hizmet veren tedarikçiler, genel maliyet düzeyini etkiler. Elbette aralarında sizin beklemediğiniz çok başarılı çözümler var.
10. Bir rakibin kilit karşı taraflarından oluşan bir grubun belirlenmesi. Kendi satışlarınızı planlarken bir rakibin kilit müşteri grubu hakkında bilgi sahibi olmak çok önemlidir. Genellikle onlara "tecavüz etmezler" çünkü bu bir yaşam savaşı değil, ölüm savaşıdır. Ancak savaş aniden çıkarsa, bu bilgi aynı zamanda en güçlü darbeyi indirmeye de yardımcı olacaktır.
11. Rakip kuruluşun kilit kişilerinin ve gerçek durumlarının belirlenmesi.Şirketin yöneticisi çok az karar verir ve elli beşinci milletvekili şirketin politikasını etkiler. Üst düzey personelin tanımı, bir rakibin psikolojik özelliklerine dayalı olarak gelecekteki politikasını tahmin etmeye yardımcı olabilir, bir rakibin olası eylemlerinin sınırlarını daha iyi anlamaya yardımcı olur. "Nüfuz ajanları" üzerindeki etki, bazen teknik olarak rakip bir şirketin yönetiminden daha basit ve daha etkilidir.
12. Harici anahtar destek figürlerinin tanımlanması ve bunların bağlantı derecesi. Kişiliklerin belirlenmesi, rakibi desteklemek ve ona idari, mali ve diğer kaynakları sağlamak, rakibin yeteneklerinin sınırlarını bilmenizi sağlar ve bu bağları zayıflatmayı ve hatta yok etmeyi mümkün kılar. Hatta her şeyin onlara "dayandığı" bile olur, bir rakibin tamamen yok edilmesi için onları tartışmak yeterlidir. Bunu yapmak için, bu bağlantının doğasını bilmek gerekir. En istikrarlı bağlar, karşılıklı mali yükümlülüklerle desteklenen aile bağlarıdır.
13. Bir rakibin mevcut finansman kaynaklarının belirlenmesi.İlk sermaye ve kalkınma fonlarının kaynağı - banka kredileri, özel krediler, kendi yatırımları - bir rakibin finansal istikrar marjını belirler ve kural olarak önceki paragrafı açıklar.
14. Bir rakibin yatırım finansal kaynaklarına yönelik beklentilerin değerlendirilmesi. Ek kredileri, kredileri ve yatırımları çekme yeteneği, bir rakibin finansal yeteneklerini belirler ve bu da onun gelişimini tahmin etmeyi mümkün kılar. Zamanında borç para almanın olasılığı veya imkansızlığı, hem savaşın hem de tüm savaşın sonucunu belirleyebilir.
15. Faaliyet veya ürün türüne göre gelir yapısının belirlenmesi. Gelir miktarını ve yapısını belirlemek, bir rakibin istikrarını, önceliklerini ve ana "gıda alanını" değerlendirmenize olanak tanır. Bir danışmanlık firmasının ana geliri denetim hizmetlerinden geliyorsa, yasal referans sistemlerini hem damping fiyatlarında tanıtmayı hem de gelecekte bu yönden sakince ayrılmayı göze alabilir.
16. Faaliyet ve ürün türlerine göre maliyet yapısının belirlenmesi. Maliyet yapısı, rakibin kendi kaynaklarını nasıl yönettiğini yargılamanıza ve önceki paragrafı dikkate alarak bunları kendinizinkiyle karşılaştırmanıza, faaliyetin ve rakibin her bir ürününün karlılık miktarını belirlemenize olanak tanır. Rakip fiyatlandırmasını bu bilgilerle tahmin etmek kolaydır. Bir rakibin yüksek sabit maliyetleri, onu bir fiyat savaşında ciddi şekilde yere serebilir.
17. Faaliyetlerin veya ürünlerin karlılığının belirlenmesi.Ürünlerin performansı, kendi performanslarını iyileştirmek için karşılaştırmalı analizlere izin verir ve ayrıca rekabetin sınırlarını gösterir. % 15'lik bir kârlılıkla, rakip aynı indirim eşiğine sahiptir - o zaman zararına çalışacağını bilirsiniz.
18. İşletme ekonomisi bağlamında katma değer yaratma mekanizmasının ve yapısının belirlenmesi. Katma değerin doğasını ve yerini bilerek, bir rakibin en çok ne için mücadele edeceğini, gerekirse ona en çok zararı nerede verebileceğini kolayca tahmin edebilirsiniz. Örneğin, Batı'daki birçok işletmenin ana geliri, işletmenin borsadaki hisselerinin "şişirilmiş" döviz büyümesidir ve hiçbir şekilde faaliyet karı değildir.
19. Prosedürel uygulama bağlamında katma değer yaratmak için iş süreçlerinin yapısının belirlenmesi. En büyük katma değerin nerede ve hangi anda ortaya çıktığı, rakibin neye "tutulacağına", neyin iyi organize edildiğine ve zayıf noktalarının nerede olduğuna karar vermemizi sağlar. Size kolayca bir petrol rafinerisi satılabilir, ancak benzin istasyonları satılamaz. Unutulmamalıdır ki, iş dünyasında kârsız siteler, kârlı olanlardan çok daha kolay kârsız hale gelir.
20. Faaliyet veya ürün için teknik geliştirme planlarının tanımı. Yaygın olarak endüstriyel casusluk olarak adlandırılan teknik yeniliklerin tespiti, piyasaya sürülmelerinin kopyalanmasına veya karşı konulmasına izin verir. Çoğu zaman rekabetçi istihbarat olarak adlandırılan teknik çözümlerin, teknolojilerin ve icatların çalınmasıdır.

Rekabetçi istihbarat yöntemlerinin sınıflandırılması:

1. Doğrudan ve dolaylı

1.1. doğrudan doğrudan ilgilenilen bilgileri elde etmek için yöntemler denir. Örneğin, bir anonim şirketin medyada yayınlanan üç aylık raporundan satış hacmini elde etmek doğrudan bir yöntemdir.

1.2. Dolaylı Yöntem, kendisiyle ilgili diğerlerinden ilgi göstergesini hesaplama yöntemidir. Rekabetçi istihbarat yöntemlerinin çoğu dolaylıdır çünkü dolaylı veriler daha kolay elde edilebilir. Örneğin, gerçek kârın değeri, resmi nakit akış tablosundan kolayca çıkarılabilir, çünkü gelir verileri çoğunlukla güvenilirdir ve giderler, gerekli kurumsal kaynaklar ve bunların piyasa değeri hesaplanarak sağduyu temelinde belirlenebilir.

Yalanlarda, bir orantı duygusuna kesinlikle uyulmalıdır. Tüm temaslar en iyi şekilde sesinizde yorgun bir tonlama ile yapılır. Tembel yavaş konuşma, cevabını düşünmediğiniz bir soru sorulursa, ilginizi ve derinlemesine düşünmek için zamanınızı gizlemenizi mümkün kılar.

2. Gözetim ve sızma

2.1. dış mekan bir rakibin temsilcileriyle uzaktan dedikleri gibi temassız gözlem denir. Rakip bir organizasyonun üyeleriyle temasları kullanan herhangi bir yöntem, onun istilası ile ilişkilendirilir. Uzaktan pek bir şey göremezsiniz, bu nedenle rekabetçi istihbarat yöntemlerinin çoğu, sıradan iş hayatında az çok yaygın olan, makul bir bahaneyle bir rakibin şirketinin çalışanlarından bilgi almayı içerir.

2.2. penetrasyon tabii ki, personelinizin güçleri tarafından değil, bu tür hizmetleri sağlayan danışmanlık şirketlerinin çalışanlarının veya en kötü ihtimalle tanıdıkların, arkadaşların ve akrabaların dahil olduğu güçlerle yürütmek daha iyidir. Özellikle ciddi durumlarda - tercihen başka bir şehirden ikamet edenler.

Rekabetçi istihbarat teknikleri:

Temel olarak olası yöntem ve tekniklerin bir listesi aşağıda açıklanmadan verilmiştir, çünkü bunlar çok çeşitlidir ve sayıları o kadar fazladır ki her birine bütün bir bölüm ayrılabilir. Bu nedenle, baskı alanından tasarruf etmek için ayrıntılı açıklama çıkarılmıştır.

1. Açık kaynaklardan bilgi toplama

Açık kaynaklar - basılı medya, İnternet, çeşitli profesyonel toplantılar, endüstri raporları, ticari sır olmayan devlet kurumlarına sunulan raporlar. Rekabet istihbaratının nesnesi ne kadar büyükse, onun hakkında açık kaynaklarda o kadar fazla bilgi vardır.

1.2. Sergileri, endüstri konferanslarını ve seminerleri ziyaret etmek

1.3. Reklam giderlerinin hacmi, yapısı ve maliyetinin tahmini

1.4. Finansal raporların toplanması ve analizi

1.5. Endüstri pazarlama raporlarının toplanması ve analizi

2. Kamuya açık olmayan bilgilerin toplanması

Rakip ne kadar az bilinirse, onun hakkında açık kaynaklarda o kadar az bilgi bulunur. Çoğu zaman, bir rakibin yakın çevresinde veya doğrudan ondan bilgi aramanız gerekir. Burada birçok şey "izcinin" sanatına bağlıdır. Güven uyandırma, en iyi duyguları kışkırtmama yeteneği, her şeyden önce kibir, başarının yarısından fazlasını sağlar.

2.1. Genel müşteri anketi

2.2. Genel Tedarikçi Anketi

2.3. Eski çalışanlardan bilgi toplama

2.4. Başvuranlardan bilgi toplama

2.5. Diğer rakiplerden bilgi toplama

2.6. Tamamlanmamış deneme satın alma

2.7. Deneme satın alma işlemi tamamlandı

2.8. Kişinin kendi adına işbirliği yapma veya işbirliği yapma girişiminin organizasyonu

2.9. Potansiyel bir tedarikçi kisvesi altında işbirliği girişiminin organizasyonu

2.10. Bir hizmet sağlayıcı kisvesi altında işbirliği girişiminin organizasyonu

2.11. Pazarlama araştırması kisvesi altında rakip anketi

2.12. Bir rakibin çalışanının bir İnternet forumunda hedeflenen bir soruyla kışkırtılması

2.13. Başvuru sahibi kisvesi altında bilgi toplama

2.14. Üçüncü şahıslardan bir rakip çalışanı ile tanışmanın organizasyonu ve sürdürülmesi

2.15. Rakip bir kuruluşun bir çalışanıyla anonim İnternet buluşmasını kullanma

Bu noktadan başlayarak, tekniklerin uygulanması, "tehlikede" çok, çok önemli miktarlar varsa mantıklıdır. Yalnızca milyonlarca "Rus olmayan" ruble değerindeki çıkarlar, birkaç bin dolar harcamayı haklı çıkarabilir.

2.16. Üçüncü bir şirket adına bir hizmet sağlayıcı kisvesi altında işbirliği organizasyonu

2.17. Kendi adına birleşme girişimi organizasyonu

2.18. Üçüncü bir şahıstan bir yatırım girişiminin organizasyonu (bir rakibin işinin tamamen veya kısmen satın alınması)

19. paragraftan başlayan yöntemler, özel hayatın gizliliğinin ihlali, binalara yasa dışı giriş açısından hem “Ticari Sırlara Dair”, “Bankacılık Hakkında”, “Polis”, “Kamu Hizmeti Hakkında” Kanunlarını hem de Ceza Kanunu'nu ihlal etmektedir. , bilgi sistemlerine yasa dışı erişim, gücün kötüye kullanılması, yasa dışı ticari faaliyetlerin yanı sıra işe alımla ilgili daha ciddi suçlar - şantaj, şiddet tehdidi, rüşvet. Bu nedenle, bu yöntemler bilişsel ve bilgi amaçlı olduğu kadar karşı eylem organizasyonu için de verilmektedir ve bunların kullanımı kesinlikle önerilmez.

2.19. Kamu kurumlarında bağlantıların kullanımı

2.20. Kolluk kuvvetlerinde bağlantıların kullanımı

2.21. Suç ortamında bağlantıların kullanılması

2.22. Bankacılıkta bağlantıları kullanma

2.23. Rakip bilgi sistemi verilerinin kopyalanması

2.24. Bir rakibin bilgi sistemine sızma

2.25. Teknik ses, video gözetim araçlarının kullanımı

2.26. Rakip personel alımı

2.27. Personelinin bir rakibin yapısına girmesi

2.28. Rakip bir organizasyonun kilit kişilerinin bağlantılarının harici olarak izlenmesi

2.29. Rakip Bir Çalışanın Mevcut Cinsel Nesnesini Bilgi Kaynağı Olarak Kullanmak

2.30. Rakip bir kuruluşun çalışanının cinsel temasının organizasyonu ve ardından nesnenin muhbir olarak kullanılması

Bilginin güvenilir olarak tanınması için iki veya üç farklı kaynaktan alınması gerektiğine dikkat edilmelidir.